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對于演戲等論文想法茅臺的做法,我們學習論文范文參考資料Xx年第一季度已經(jīng)悄悄過去,在連續(xù)2年低迷后,煙草零售市場似乎恢復了“元氣”。煙霧環(huán)境仍然很強,但沒有新的變化。市場化改革的速度慢了下來,但還在探索中。工商業(yè)庫存逐漸調(diào)整到位,零售終端庫存也在消化。很多香煙的營銷和品牌培育戰(zhàn)略越來越接近市場的實際需求和實際情況。在宏觀環(huán)境似乎在慢慢好轉(zhuǎn)的前提下,煙草的市場價格不穩(wěn)定問題成為當前工商業(yè)最困擾的問題。零售終端的低利潤、庫存不足、新產(chǎn)品常軌困難等實際問題,最終都是由于香煙提議零售價實際上沒有執(zhí)行到位而引起的,建議零售價像“海市蜃樓”一樣存在,導致零售終端看不見的“利潤”,煙草經(jīng)營陷入尷尬的境地。具體來說,如果我是零售團,按建議的零售價賣煙價有保證,但是面對同行間的競爭壓力,誰也不能成為豪價的高峰,別人的房子便宜,或者看利益去。但是我遵守了建議的零售價,失去了部分消費者,由于波動,庫存余額,利潤減少是很自然的事。另一方面,根據(jù)市場價格的行情,還出售了香煙,但發(fā)現(xiàn)利潤已經(jīng)壓縮在小空間里。3%-5%已經(jīng)達到大多數(shù)零售終端的基本利潤水平。賣香煙的話,有時完全賺不到錢,因為占了太多的錢,所以小商店本身的運營風險可能會增加。因此,現(xiàn)在零售終端的購買行為越來越慎重。由于不再愿意積極買東西,商業(yè)企業(yè)的庫存壓力加大,供應(yīng)分配系統(tǒng)受到了測試,許多地區(qū)出現(xiàn)了商業(yè)庫存和零售終端庫存“雙高”的尷尬局面,煙草市場因價格持續(xù)低迷,煙草經(jīng)營無法找回以前購買和銷售都旺盛的劇本。面對這種情況,很多行業(yè)相關(guān)人士建議,如何解決“價格低迷”問題,從使茅臺擺脫價格低迷的“饑餓”治療方法中學習,在香煙市場再次“短缺”的情況下,將價格重新走上正軌。莫塔集團的“饑餓”療法效果明顯,但對煙草行業(yè)來說,沒有太大的參考意義。除了中國等個別品牌可以效仿之外,其他品牌沒有與之對應(yīng)的市場環(huán)境,不能照原樣復制。簡要了解“茅臺經(jīng)驗”。Xx年末,茅臺酒受到三工消費限制政策的影響,零售價在一千元以上、千元以上、千元以上、千元以下的情況下,最低價格達到800元,茅臺集團面臨“工程營銷”、“感性營銷”、“服務(wù)營銷”等9個方面的營銷轉(zhuǎn)換,將政府消費比重從30%降低到1%以內(nèi)消費集團擴大的同時,茅臺還采取了控制年貨、月送貨、參展者處罰、取消承兌匯票等控制手段,這一切不僅使市場供給饑餓,還使自我變化、營銷變化、消費創(chuàng)新的全范圍饑餓回到“饑餓”?!梆囸I”的茅臺恢復了活力,恢復了主審,市場價格也迅速回到了原來的水平,消費者也在不久的將來,將茅臺推出,進一步鞏固了“國酒”的地位。茅臺經(jīng)驗很簡單,做“三件事”。第一,隨著需求的減少,收緊布局,使用“饑餓”保持固定需求,同時有效減少現(xiàn)有庫存。第二,為了幫助客戶維護,采取了與消費者集團接近的一系列營銷手段,提高了銷售終端的可靠性。再次,在消費者心中擴大自己品牌的影響力,放下架子,以更加親民的營銷戰(zhàn)略告知更多消費者自己有能力消費maotai,并表示愿意消費maotai。煙草行業(yè)能從“茅臺經(jīng)驗”中學習嗎?表面上,煙草品牌價格不振和茅臺酒價格下跌的原因是相同的。特別是高級煙草市場的零售價受到了3公消費限制及地方煙草規(guī)制限制的影響。煙草是渠道管理過程中許多限制和營銷戰(zhàn)略的固定觀念、不靈活的也是煙草價格不能穩(wěn)步上漲的主要原因。在這方面,茅臺的經(jīng)驗似乎可以用作他的產(chǎn)玉。但是,香煙市場價格不振除了上述客觀因素外,還存在煙草行業(yè)內(nèi)部的問題,可以學習茅臺的經(jīng)驗,但重要的前提是先從行業(yè)本身的制度層面解決香煙價格的束縛,從內(nèi)部首先“解除”賦予香煙的市場價格。第一,煙草市場價格受計劃經(jīng)濟剛性的限制。不管怎么否認,目前的煙草行業(yè)仍然沒有擺脫計劃經(jīng)濟這一根本屬性。由于10年網(wǎng)絡(luò)和市場導向的方向改革,煙草產(chǎn)業(yè)在流通領(lǐng)域早期具有市場經(jīng)濟的一些特點,使用了市場運營的一些手段,并建立了針對零售終端和消費者的一些服務(wù)系統(tǒng),但是自上而下的剛性生產(chǎn)和銷售計劃仍然是產(chǎn)業(yè)煙草生產(chǎn)和銷售的前提和支配,不僅香煙價格,而且以前價格或批發(fā)價格都有剛性,推薦的零售價也有一些擴展空間,但往往不能按預期執(zhí)行。所以煙草從制造初期開始價格就變硬了,商業(yè)或零售終端想根據(jù)市場需求的變化調(diào)整價格是很困難的。特別是在商業(yè)企業(yè)層面,香煙價格絕對不能硬化。零售終端可以隨著消費者需求的變化調(diào)整零售價格,但是由于這些工作的成本,剩下的空間也非常有限。第二,最好降低零售價對零售終端的約束力。香煙的零售價是建議的指導價,嚴格地說,零售終端在香煙銷售過程中是否有違反價格的行為,應(yīng)由物價部門負責調(diào)查,煙草商業(yè)企業(yè)無權(quán)對零售客戶是否違反建議的零售價銷售香煙進行行政干預。我們可以使用采購速度和上市范圍來調(diào)節(jié)市場價格,但這種方法適合供應(yīng)比較緊的煙草品牌,作為大部分長期銷售來源,市場上通常商定的購買習慣是決定煙草市場價格的最大因素。例如,大多數(shù)零售客戶銷售0盒香煙盡可能以建議的零售價銷售,整體銷售難以以建議的零售價銷售。有些品牌需要至少2-5%的折扣才能銷售,有些品牌需要10%的折扣。去年香煙價格的報價把建議的零售價提高到了最高水平。理論上,稅收報價可以保障零售客戶的營業(yè)利益,但消費者不接受這一情況,批發(fā)上漲幅度不足,調(diào)整后的香煙批發(fā)差異實際上縮小了,大多數(shù)香煙價格沒有按調(diào)整后的建議零售價賣出,最終壓迫了零售客戶的利潤空間。零售客戶從原來8-10%左右的收入水平驟跌至3-5%,影響了銷售香煙和購買香煙的客戶的積極性,建議零售價已有類似的趨勢。第三,高級延期限度與市場營銷不相容。茅臺經(jīng)驗的核心理念之一是通過饑餓療法進一步擴大和提高消費者的需求,促使茅臺酒價格再次突破1000韓元以上,從而達到品牌知名度及其價格。香煙在這方面有一個明顯不能模仿的問題,即“天價香煙”的價格觀控制圖。煙草行業(yè)的零售價格不能超過1000元/條款,任何企業(yè)和零售終端都不能超過這個價格銷售高級香煙,即使市場需求旺盛也不能突破。但是,這與作為消費品的高檔香煙市場需求不相容。這種具有管理意義的行政干預沒能對香煙市場銷售發(fā)揮積極的領(lǐng)導作用,反而成為部分高級香煙價格更加反彈的密股。用2000韓元、3000韓元買一根香煙已經(jīng)不是什么新鮮事了。近兩年來,業(yè)界高喊香煙零售價連千賣都賣不出去,在流通領(lǐng)域,高級香煙價格荒唐地暴漲,甚至出現(xiàn)了10萬韓元/1000韓元的香煙規(guī)格。這種違反價格的行為和現(xiàn)象只是市場需求的“反映”。行政干預的手無法延伸到消費者層,造成一種_ _局面。一方面,煙草商業(yè)企業(yè)控制高價香煙的布局,以避免價格虛張聲勢,另一方面,高消費階層非常愿意購買在市場上大肆宣傳的香煙品牌,以表明身份。受上述三個方面的內(nèi)部因素的影響,煙草市場價格要擺脫當前的停滯,首先要在內(nèi)部解除對價格的各種限制規(guī)定,至少要先放開對零售價格的限制,并根據(jù)零售終端之間的競爭和市場的實際需求調(diào)整零售價格,不要在香煙價格上設(shè)定過多的人為控制因素。茅臺可以喊出從“名牌”到“民票”的變化,只要稍做調(diào)整就可以保證數(shù)量價格上漲,還可以意氣風發(fā)地“傳播茅臺文化,聊茅臺的故事,唱茅臺的聲音”,香煙膽怯,牽著手做一點蜻蜓點水,稍微品嘗一下*。不僅香煙變身更加困難,還決定了需要更多的過程。因此,煙草商業(yè)企業(yè)作為渠道企業(yè),要合理調(diào)控現(xiàn)有的供應(yīng)部署戰(zhàn)略,無論是緊品牌還是常品牌,都要根據(jù)市場的價格變化適時調(diào)整,采取主動“平衡一點”的部署和比較合理的部署節(jié)奏。同時,通過深入細致的零售終端分類戰(zhàn)略,引導有效的貨源配置、有效布局、合理布局、適時布局、定向布局,使煙草市場價格逐步擺脫當前困境,穩(wěn)步上升。總之,要使煙草的市場價格擺脫當前的困境,恢復市場信心,提高零售價格,關(guān)鍵是想盡一切辦法確保零售終端的營業(yè)利潤和空間

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