如煙隨想論文關(guān)于如煙隨想——茅臺的做法我們學論文范文參考資料

對于演戲等論文想法茅臺的做法，我們學習論文范文參考資料Xx年第一季度已經(jīng)悄悄過去，在連續(xù)2年低迷后，煙草零售市場似乎恢復了“元氣”。煙霧環(huán)境仍然很強，但沒有新的變化。市場化改革的速度慢了下來，但還在探索中。工商業(yè)庫存逐漸調(diào)整到位，零售終端庫存也在消化。很多香煙的營銷和品牌培育戰(zhàn)略越來越接近市場的實際需求和實際情況。在宏觀環(huán)境似乎在慢慢好轉(zhuǎn)的前提下，煙草的市場價格不穩(wěn)定問題成為當前工商業(yè)最困擾的問題。零售終端的低利潤、庫存不足、新產(chǎn)品常軌困難等實際問題，最終都是由于香煙提議零售價實際上沒有執(zhí)行到位而引起的，建議零售價像“海市蜃樓”一樣存在，導致零售終端看不見的“利潤”，煙草經(jīng)營陷入尷尬的境地。具體來說，如果我是零售團，按建議的零售價賣煙價有保證，但是面對同行間的競爭壓力，誰也不能成為豪價的高峰，別人的房子便宜，或者看利益去。但是我遵守了建議的零售價，失去了部分消費者，由于波動，庫存余額，利潤減少是很自然的事。另一方面，根據(jù)市場價格的行情，還出售了香煙，但發(fā)現(xiàn)利潤已經(jīng)壓縮在小空間里。3%-5%已經(jīng)達到大多數(shù)零售終端的基本利潤水平。賣香煙的話，有時完全賺不到錢，因為占了太多的錢，所以小商店本身的運營風險可能會增加。因此，現(xiàn)在零售終端的購買行為越來越慎重。由于不再愿意積極買東西，商業(yè)企業(yè)的庫存壓力加大，供應(yīng)分配系統(tǒng)受到了測試，許多地區(qū)出現(xiàn)了商業(yè)庫存和零售終端庫存“雙高”的尷尬局面，煙草市場因價格持續(xù)低迷，煙草經(jīng)營無法找回以前購買和銷售都旺盛的劇本。面對這種情況，很多行業(yè)相關(guān)人士建議，如何解決“價格低迷”問題，從使茅臺擺脫價格低迷的“饑餓”治療方法中學習，在香煙市場再次“短缺”的情況下，將價格重新走上正軌。莫塔集團的“饑餓”療法效果明顯，但對煙草行業(yè)來說，沒有太大的參考意義。除了中國等個別品牌可以效仿之外，其他品牌沒有與之對應(yīng)的市場環(huán)境，不能照原樣復制。簡要了解“茅臺經(jīng)驗”。Xx年末，茅臺酒受到三工消費限制政策的影響，零售價在一千元以上、千元以上、千元以上、千元以下的情況下，最低價格達到800元，茅臺集團面臨“工程營銷”、“感性營銷”、“服務(wù)營銷”等9個方面的營銷轉(zhuǎn)換，將政府消費比重從30%降低到1%以內(nèi)消費集團擴大的同時，茅臺還采取了控制年貨、月送貨、參展者處罰、取消承兌匯票等控制手段，這一切不僅使市場供給饑餓，還使自我變化、營銷變化、消費創(chuàng)新的全范圍饑餓回到“饑餓”?！梆囸I”的茅臺恢復了活力，恢復了主審，市場價格也迅速回到了原來的水平，消費者也在不久的將來，將茅臺推出，進一步鞏固了“國酒”的地位。茅臺經(jīng)驗很簡單，做“三件事”。第一，隨著需求的減少，收緊布局，使用“饑餓”保持固定需求，同時有效減少現(xiàn)有庫存。第二，為了幫助客戶維護，采取了與消費者集團接近的一系列營銷手段，提高了銷售終端的可靠性。再次，在消費者心中擴大自己品牌的影響力，放下架子，以更加親民的營銷戰(zhàn)略告知更多消費者自己有能力消費maotai，并表示愿意消費maotai。煙草行業(yè)能從“茅臺經(jīng)驗”中學習嗎？表面上，煙草品牌價格不振和茅臺酒價格下跌的原因是相同的。特別是高級煙草市場的零售價受到了3公消費限制及地方煙草規(guī)制限制的影響。煙草是渠道管理過程中許多限制和營銷戰(zhàn)略的固定觀念、不靈活的也是煙草價格不能穩(wěn)步上漲的主要原因。在這方面，茅臺的經(jīng)驗似乎可以用作他的產(chǎn)玉。但是，香煙市場價格不振除了上述客觀因素外，還存在煙草行業(yè)內(nèi)部的問題，可以學習茅臺的經(jīng)驗，但重要的前提是先從行業(yè)本身的制度層面解決香煙價格的束縛，從內(nèi)部首先“解除”賦予香煙的市場價格。第一，煙草市場價格受計劃經(jīng)濟剛性的限制。不管怎么否認，目前的煙草行業(yè)仍然沒有擺脫計劃經(jīng)濟這一根本屬性。由于10年網(wǎng)絡(luò)和市場導向的方向改革，煙草產(chǎn)業(yè)在流通領(lǐng)域早期具有市場經(jīng)濟的一些特點，使用了市場運營的一些手段，并建立了針對零售終端和消費者的一些服務(wù)系統(tǒng)，但是自上而下的剛性生產(chǎn)和銷售計劃仍然是產(chǎn)業(yè)煙草生產(chǎn)和銷售的前提和支配，不僅香煙價格，而且以前價格或批發(fā)價格都有剛性，推薦的零售價也有一些擴展空間，但往往不能按預期執(zhí)行。所以煙草從制造初期開始價格就變硬了，商業(yè)或零售終端想根據(jù)市場需求的變化調(diào)整價格是很困難的。特別是在商業(yè)企業(yè)層面，香煙價格絕對不能硬化。零售終端可以隨著消費者需求的變化調(diào)整零售價格，但是由于這些工作的成本，剩下的空間也非常有限。第二，最好降低零售價對零售終端的約束力。香煙的零售價是建議的指導價，嚴格地說，零售終端在香煙銷售過程中是否有違反價格的行為，應(yīng)由物價部門負責調(diào)查，煙草商業(yè)企業(yè)無權(quán)對零售客戶是否違反建議的零售價銷售香煙進行行政干預。我們可以使用采購速度和上市范圍來調(diào)節(jié)市場價格，但這種方法適合供應(yīng)比較緊的煙草品牌，作為大部分長期銷售來源，市場上通常商定的購買習慣是決定煙草市場價格的最大因素。例如，大多數(shù)零售客戶銷售0盒香煙盡可能以建議的零售價銷售，整體銷售難以以建議的零售價銷售。有些品牌需要至少2-5%的折扣才能銷售，有些品牌需要10%的折扣。去年香煙價格的報價把建議的零售價提高到了最高水平。理論上，稅收報價可以保障零售客戶的營業(yè)利益，但消費者不接受這一情況，批發(fā)上漲幅度不足，調(diào)整后的香煙批發(fā)差異實際上縮小了，大多數(shù)香煙價格沒有按調(diào)整后的建議零售價賣出，最終壓迫了零售客戶的利潤空間。零售客戶從原來8-10%左右的收入水平驟跌至3-5%，影響了銷售香煙和購買香煙的客戶的積極性，建議零售價已有類似的趨勢。第三，高級延期限度與市場營銷不相容。茅臺經(jīng)驗的核心理念之一是通過饑餓療法進一步擴大和提高消費者的需求，促使茅臺酒價格再次突破1000韓元以上，從而達到品牌知名度及其價格。香煙在這方面有一個明顯不能模仿的問題，即“天價香煙”的價格觀控制圖。煙草行業(yè)的零售價格不能超過1000元/條款，任何企業(yè)和零售終端都不能超過這個價格銷售高級香煙，即使市場需求旺盛也不能突破。但是，這與作為消費品的高檔香煙市場需求不相容。這種具有管理意義的行政干預沒能對香煙市場銷售發(fā)揮積極的領(lǐng)導作用，反而成為部分高級香煙價格更加反彈的密股。用2000韓元、3000韓元買一根香煙已經(jīng)不是什么新鮮事了。近兩年來，業(yè)界高喊香煙零售價連千賣都賣不出去，在流通領(lǐng)域，高級香煙價格荒唐地暴漲，甚至出現(xiàn)了10萬韓元/1000韓元的香煙規(guī)格。這種違反價格的行為和現(xiàn)象只是市場需求的“反映”。行政干預的手無法延伸到消費者層，造成一種_ _局面。一方面，煙草商業(yè)企業(yè)控制高價香煙的布局，以避免價格虛張聲勢，另一方面，高消費階層非常愿意購買在市場上大肆宣傳的香煙品牌，以表明身份。受上述三個方面的內(nèi)部因素的影響，煙草市場價格要擺脫當前的停滯，首先要在內(nèi)部解除對價格的各種限制規(guī)定，至少要先放開對零售價格的限制，并根據(jù)零售終端之間的競爭和市場的實際需求調(diào)整零售價格，不要在香煙價格上設(shè)定過多的人為控制因素。茅臺可以喊出從“名牌”到“民票”的變化，只要稍做調(diào)整就可以保證數(shù)量價格上漲，還可以意氣風發(fā)地“傳播茅臺文化，聊茅臺的故事，唱茅臺的聲音”，香煙膽怯，牽著手做一點蜻蜓點水，稍微品嘗一下*。不僅香煙變身更加困難，還決定了需要更多的過程。因此，煙草商業(yè)企業(yè)作為渠道企業(yè)，要合理調(diào)控現(xiàn)有的供應(yīng)部署戰(zhàn)略，無論是緊品牌還是常品牌，都要根據(jù)市場的價格變化適時調(diào)整，采取主動“平衡一點”的部署和比較合理的部署節(jié)奏。同時，通過深入細致的零售終端分類戰(zhàn)略，引導有效的貨源配置、有效布局、合理布局、適時布局、定向布局，使煙草市場價格逐步擺脫當前困境，穩(wěn)步上升。總之，要使煙草的市場價格擺脫當前的困境，恢復市場信心，提高零售價格，關(guān)鍵是想盡一切辦法確保零售終端的營業(yè)利潤和空間