與經(jīng)銷商的溝通談判技巧

主講：于雙源,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧,營銷領(lǐng)域值得關(guān)注的趨勢,傳統(tǒng)的4P當(dāng)代的4C產(chǎn)品（Product)顧客的需求（Consumerneeds)價(jià)格（Price)消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost)通路（Passage)方便消費(fèi)者（Convenience)促銷（Promotion)溝通（communications),與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧,廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表的自我管理基本的溝通技能建議提醒總結(jié),與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,一、廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系,廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律對(duì)于廠商之間關(guān)系的錯(cuò)誤想法商家希望廠家做什么？廠家希望商家做什么？經(jīng)銷商的負(fù)面作用為什么還要選擇經(jīng)銷商？廠商之間關(guān)系的趨勢廠家能夠掌握的主動(dòng)權(quán)商家對(duì)廠家的本質(zhì)價(jià)值,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的主旋律,斗智！斗勇！斗狠！,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,對(duì)廠商之間關(guān)系的錯(cuò)誤想法,通路管理作客情，作江湖義氣酒量大銷量大，關(guān)系好銷量好廠商之間是純粹的“貿(mào)易關(guān)系”，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨并收款就OK,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,商家希望廠家做什么？,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,廠家希望商家做什么？,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,經(jīng)銷商的負(fù)面作用,只想獨(dú)家經(jīng)銷，但不想經(jīng)銷獨(dú)家只做暢銷高利品項(xiàng)，不做新品推廣白吃促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，砸價(jià),與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,為什么還要選擇經(jīng)銷商？,廠家自身業(yè)務(wù)力量還不成熟強(qiáng)大環(huán)境陌生而產(chǎn)生恐懼商家有成功的先例直接運(yùn)作成本太高迅速擴(kuò)張的需要根源：企業(yè)實(shí)力不足,借用經(jīng)銷商的力量,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,廠商之間關(guān)系的趨勢,魚和熊掌不可兼得，借助經(jīng)銷商力量，實(shí)現(xiàn)銷量、利潤、降低風(fēng)險(xiǎn)、逐步加強(qiáng)廠方業(yè)務(wù)力量代理制密集經(jīng)銷直接控制市場以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長久,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,廠家能夠掌握的主動(dòng)權(quán),提供產(chǎn)品或服務(wù)制定銷售渠道的規(guī)則和政策對(duì)銷售渠道作全盤規(guī)劃管理渠道運(yùn)作調(diào)整渠道運(yùn)作模式,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,商家對(duì)廠家的本質(zhì)價(jià)值,進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的入場券（面對(duì)陌生區(qū)域）區(qū)域銷售經(jīng)理（成熟市場）商業(yè)合作對(duì)手,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,二、選擇經(jīng)銷商,選擇經(jīng)銷商的思路選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn),與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,經(jīng)銷商的選擇思路,把經(jīng)銷商看成員工，營銷網(wǎng)絡(luò)的收編選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光（十大標(biāo)準(zhǔn)）要從發(fā)展角度看問題,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,選擇經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)營場所的位置優(yōu)勢信譽(yù)經(jīng)銷動(dòng)機(jī)倉儲(chǔ)能力資金整合能力代理同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)行銷意識(shí)、敬業(yè)精神管理能力消費(fèi)者、同行的評(píng)價(jià)合作意愿是否強(qiáng)烈,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,經(jīng)營場所的位置優(yōu)勢,區(qū)域最佳位置：交通、周邊環(huán)境、人流量、商業(yè)氛圍單體建筑或?qū)I(yè)市場內(nèi)最佳賣場的位置：人流量、樓層、專業(yè)氛圍、動(dòng)線走向、門口朝向、面積,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,信譽(yù),為何與前任合作廠家分手？現(xiàn)有合作廠家對(duì)其評(píng)價(jià)？其他合作者的評(píng)價(jià)？物業(yè)管理部門的評(píng)價(jià)？,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,合作動(dòng)機(jī),是長期合作還是短期行為？有無直接遏制、傷害廠方的企圖？,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,倉儲(chǔ)能力,看看經(jīng)銷商倉庫的位置看看經(jīng)銷商的倉庫面積倉庫的質(zhì)量看看經(jīng)銷商的庫存了解經(jīng)銷商對(duì)其倉庫控制力,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,資金整合能力,財(cái)務(wù)狀況（庫存資金3=流動(dòng)資金）其它,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,經(jīng)銷同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在是否正在經(jīng)銷同類產(chǎn)品,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,行銷意識(shí)、敬業(yè)精神,對(duì)自己經(jīng)營情況的熟悉程度對(duì)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度對(duì)送貨的態(tài)度對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度（在店里待兩個(gè)小時(shí)）,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,管理能力,人流物流資金流理經(jīng)營品牌,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,消費(fèi)者、同行的評(píng)價(jià),合伙人同行、同業(yè)因何與前合作廠家分手,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,合作意愿是否強(qiáng)烈,經(jīng)銷商是否愿意請(qǐng)業(yè)務(wù)代表吃飯經(jīng)銷商是否愿意投入更多的資源,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,三、業(yè)務(wù)代表的自我管理,業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系廠方業(yè)務(wù)代表的使命廠方業(yè)務(wù)代表的業(yè)績?cè)u(píng)估指標(biāo)功城奪地的理念管理經(jīng)銷商的意識(shí)成為產(chǎn)品知識(shí)專家敏銳的市場嗅覺溝通談判專家,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系,特派員和地方武裝力量！,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,廠方業(yè)務(wù)代表的使命,協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧把經(jīng)銷商的資源和注意力導(dǎo)入有利廠方發(fā)展的方向上，在維護(hù)廠方根本利益和市場健康發(fā)展的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,廠方業(yè)務(wù)代表業(yè)績?cè)u(píng)估指標(biāo),目標(biāo)定額完成情況一定時(shí)期新經(jīng)銷商增加與老經(jīng)銷商失去的數(shù)目訪問經(jīng)銷商次數(shù)及平均時(shí)間訪問效果銷售成本助銷次數(shù)及效果經(jīng)銷商投訴率遵守渠道政策情況資金回籠情況市場信息反饋情況,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,功城奪地的理念,一個(gè)店面就是一個(gè)根據(jù)地。適合作店面的場地是非常希缺的資源。當(dāng)前家具市場不規(guī)范，競爭無序而激烈要在店面的分布、店面的規(guī)模、店面的質(zhì)量上下工夫相信自己的產(chǎn)品是最好賣的產(chǎn)品，不把最好賣的產(chǎn)品推向市場于心不忍。,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,管理經(jīng)銷商的意識(shí),打江山容易保江山難！廠家的根本競爭力體現(xiàn)在對(duì)終端市場的掌控上，得終端者得天下！對(duì)于經(jīng)銷商要“管得住”業(yè)務(wù)代表要讓經(jīng)銷商依靠你、感激你、害怕你,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,成為產(chǎn)品知識(shí)專家,產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的使用方法產(chǎn)品的工藝流程市場狀況競爭對(duì)手的產(chǎn)品行業(yè)狀況,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,敏銳的市場嗅覺,及時(shí)得到所轄店面的銷售報(bào)表時(shí)刻關(guān)注轄區(qū)內(nèi)競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)時(shí)刻關(guān)注備選店面的狀況時(shí)刻關(guān)注政策走向和行業(yè)動(dòng)態(tài)強(qiáng)烈的商機(jī)意識(shí),與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,溝通談判專家,滔滔不絕者未必是溝通談判專家文采飛揚(yáng)者未必是溝通談判專家,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,四、基本的溝通談判技巧,溝通談判的理念溝通談判前的準(zhǔn)備溝通談判過程中的要點(diǎn)話術(shù)技巧,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,溝通談判的理念,知己知彼是溝通談判的最高法則。溝通談判成功的80%來自場外工夫。傾聽比訴說重要得多。贏得對(duì)手的尊重才能贏得談判的主動(dòng)。,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,溝通談判前的準(zhǔn)備,明確所要達(dá)成的目標(biāo)明確己方的底線對(duì)對(duì)方實(shí)際狀況的調(diào)查了解對(duì)對(duì)方各種可能拒絕的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備準(zhǔn)備多套方案及相關(guān)展示資料己方出席人員的分工恰當(dāng)選擇溝通談判的方式、時(shí)間和場地,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,溝通談判過程中的要點(diǎn),一次讓步不能太多，即使讓步也要有對(duì)等的交換條件，不作無由頭的讓步。多從對(duì)方的角度說話僵持不下時(shí)，轉(zhuǎn)換話題，緩和氣氛。避免無意義的爭論讓人性化的關(guān)懷起到事半功倍的效果。正確運(yùn)用發(fā)問技巧：開放式、選擇式、引導(dǎo)式正確運(yùn)用話術(shù)處理技巧,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,話術(shù)技巧,發(fā)問技巧發(fā)問目的：了解對(duì)方的想法、了解有關(guān)情況、引導(dǎo)對(duì)方發(fā)問方式：開放式、選擇式、引導(dǎo)式回應(yīng)拒絕技巧忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、直接否定法、間接否定法,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,五、建議提醒總結(jié),建議提醒總結(jié),與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,建議,定期召開業(yè)務(wù)例會(huì)，最好每周一次。業(yè)務(wù)代表每周提交工作周報(bào)。經(jīng)常組織交流、溝通業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)及心得，點(diǎn)滴積累，提升業(yè)務(wù)氣氛。加強(qiáng)市場部（策劃部）的建設(shè)。為業(yè)務(wù)代表制定一些工具表單：業(yè)務(wù)代表工作周報(bào)表、店面地段價(jià)值評(píng)估表、店面空間價(jià)值評(píng)估表、區(qū)域市場動(dòng)態(tài)考察表、經(jīng)銷商評(píng)估表。,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,提醒,掌握主動(dòng)權(quán)要付出代價(jià)，喪失主動(dòng)權(quán)則要付出更大的代價(jià)。不愿為掌握主動(dòng)權(quán)付出局部代價(jià)，就要為被動(dòng)而付出整體代價(jià)。得主動(dòng)權(quán)者，則得經(jīng)銷商又得市場，兩者皆得；失主動(dòng)權(quán)者，則失經(jīng)銷商又失市場，兩者皆失。掌握主動(dòng)權(quán)才是最大的效益。,與經(jīng)銷商的溝通談判技巧主講：于雙源,總結(jié),