《美團(tuán)案例分析》PPT課件.ppt

美團(tuán)案例分析,電子商務(wù)101-18 李福姬,目錄,美團(tuán)基本背景,商業(yè)模式,經(jīng)營(yíng)模式,管理模式,技術(shù)模式,結(jié)論與建議,一、美團(tuán)的基本概況,美團(tuán)網(wǎng)成立于2010年，創(chuàng)始人為王興，其經(jīng)營(yíng)范圍是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，其宗旨是為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴(lài)的商家，同時(shí)讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 上線(xiàn)以來(lái)，發(fā)展迅速，和拉手網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，成為國(guó)內(nèi)主要的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)址的代表。 美團(tuán)網(wǎng)作為最早一批團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的代表，美團(tuán)網(wǎng)每天將推出一單精品消費(fèi)，包括餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店等，網(wǎng)友能夠以低廉的價(jià)格進(jìn)行團(tuán)購(gòu)并獲得優(yōu)惠券。 給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。,一、美團(tuán)的基本概況,創(chuàng)辦人 王興，校內(nèi)網(wǎng)（已經(jīng)更名為人人網(wǎng)）、海內(nèi)網(wǎng)、飯否網(wǎng)創(chuàng)始人。1997年被保送到清華大學(xué)電子工程系無(wú)線(xiàn)電專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后拿到全額獎(jiǎng)學(xué)金赴美求學(xué)，就讀于美國(guó)特拉華大學(xué)，師從第一位獲得MIT計(jì)算機(jī)學(xué)博士學(xué)位的大陸學(xué)者高光榮。,二、具體商業(yè)模式,盈利模式,1、戰(zhàn)略目標(biāo),美團(tuán)使命是“更多選擇更低價(jià)格”,目前的目標(biāo)是要在中國(guó)境內(nèi)達(dá) 到網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的占有率第一,直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù),戰(zhàn)略目標(biāo),通過(guò)與眾多商家合作中抽取傭金和巨大的廣告效益盈利,也通過(guò)在網(wǎng)站當(dāng)中細(xì)分市場(chǎng)來(lái)樹(shù)立起自己的品牌,2、目標(biāo)用戶(hù),18至40歲的有接受一定文化教育的中產(chǎn)或中產(chǎn)以上的階層。這部分人群具有強(qiáng)大的消費(fèi)力，也是當(dāng)今網(wǎng)民的主體，其客戶(hù)的定位是比較清晰的。中國(guó)大部分網(wǎng)民也主要集中在這片區(qū)域?？赡茉谀挲g方面與收入方面還有下調(diào)的可能性。,餐廳/自助餐,電影/娛樂(lè)設(shè)施,食品,服裝,3、產(chǎn)品及其服務(wù),作為中國(guó)最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一，良好的購(gòu)物環(huán)境和實(shí)用的購(gòu)物理念 使得美團(tuán)無(wú)論是在實(shí)物類(lèi)還是在服務(wù)類(lèi)都能體現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,數(shù)碼產(chǎn)品,ktv/健身房,4、核心能力,如果非要給美團(tuán)一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)能力，那么用最好的方式來(lái)看就是“五個(gè)一”，即： 1、美團(tuán)網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家在消費(fèi)者消費(fèi)后，讓消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)進(jìn)行評(píng)價(jià)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 2、第一家在消費(fèi)者美團(tuán)券過(guò)期前會(huì)多次給消 費(fèi)者發(fā)短信提醒的團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 站。 3、美團(tuán)網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家建大型客服中心的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。 4、 美團(tuán)網(wǎng)是第一家推出團(tuán)購(gòu)券過(guò)期包退的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并在美團(tuán)網(wǎng)成立一周年時(shí)一次性退款上千萬(wàn)。 5、美團(tuán)網(wǎng)推出了“團(tuán)購(gòu)無(wú)憂(yōu)”的售后服務(wù)計(jì)劃。,Click to add Text Click to ad Text Click to add Text,5、盈利模式,傭金模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的主要盈利模式，同時(shí)也是現(xiàn)美團(tuán)網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過(guò)出售團(tuán)購(gòu)商品，直接賺取中間的差價(jià)；或者是通過(guò)出售商品進(jìn)行高百分比的抽成；或者通過(guò)協(xié)議幫商家做折扣促銷(xiāo)，按照協(xié)議金額形成收入。,有些商品可能并不適合以團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行交易，但很可能與團(tuán)購(gòu)的商品有一定的相關(guān)性，把這些商品放在美團(tuán)網(wǎng)上時(shí)能起到非常好的促銷(xiāo)作用。而且可以針對(duì)不同地區(qū)的人群放置不同的廣告，這樣也提高了用戶(hù)的便利性。,廣告費(fèi)模式,傭金模式,5、盈利模式,轉(zhuǎn)介費(fèi)模式可能是美團(tuán)網(wǎng)未來(lái)將發(fā)展起來(lái)的一種新的收入模式。對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)而言應(yīng)當(dāng)是直接將頁(yè)面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲得更多被知曉的機(jī)會(huì)，甚至開(kāi)發(fā)出更多的潛在客戶(hù)。對(duì)此，美團(tuán)網(wǎng)可以通過(guò)向該公司收取轉(zhuǎn)介費(fèi)用。這種收入的模式是基于高流量，多會(huì)員的基礎(chǔ)上的。,接受服務(wù)本身也是一種消費(fèi)。美團(tuán)網(wǎng)所提供的應(yīng)該是大量的優(yōu)惠信息服務(wù)，以及合適的產(chǎn)品推薦。目前美團(tuán)網(wǎng)的會(huì)員是免費(fèi)的，但不排除未來(lái)可能采取對(duì)會(huì)員的收費(fèi)。通過(guò)差異化的服務(wù)來(lái)收取用戶(hù)的費(fèi)用。當(dāng)申請(qǐng)的會(huì)員級(jí)別越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的訂制，而且給予更多的優(yōu)惠,服務(wù)費(fèi)模式,轉(zhuǎn)介費(fèi)模式,6.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),通過(guò)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)、匹配、和獲取能夠最大程度上發(fā)現(xiàn)價(jià)值和利用價(jià)值。 能夠正確使用客戶(hù)管理關(guān)系，不管是對(duì)新客戶(hù)而言，還是對(duì)老客戶(hù)，都能很好進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。 通過(guò)學(xué)習(xí)GROUPON創(chuàng)立的美團(tuán)網(wǎng)，而把美團(tuán)網(wǎng)打造成集SNS、微博、電子商務(wù)于一身的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。 快速的反應(yīng)機(jī)制和良好的售后服務(wù)以及全國(guó)最大的覆蓋范圍使得在國(guó)內(nèi)強(qiáng)手如云的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中能夠占有一席之地。 安全快捷的支付方式和一直以來(lái)積攢的口碑都使其在人們心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。,三、經(jīng)營(yíng)模式,美團(tuán)，取諧音于“每天團(tuán)購(gòu)一次”。短短六個(gè)字足以概況這個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式：每天推出一個(gè)折扣足夠低的精品團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，限時(shí)限量，過(guò)期不候。既不買(mǎi)也不賣(mài)，王興與他的團(tuán)隊(duì)所做的，不過(guò)是搭建起一個(gè)平臺(tái)，讓消費(fèi)者與商家互相找到對(duì)方，并迅速促成消費(fèi)行為。作為團(tuán)購(gòu)的組織者，美團(tuán)網(wǎng)按效果收費(fèi)，每增加一個(gè)購(gòu)買(mǎi)人，就獲得一份傭金。 美團(tuán)網(wǎng)的價(jià)值定位應(yīng)該是獲取最大的企業(yè)利潤(rùn)。通過(guò)美團(tuán)平臺(tái)的不斷建設(shè)與擴(kuò)張并開(kāi)放，不斷地獲取更大的市場(chǎng)份額與市場(chǎng)利潤(rùn)。就如王興所言，平臺(tái)的不斷開(kāi)放最終的目的就是實(shí)現(xiàn)一種壟斷。故美團(tuán)網(wǎng)的戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)⑹峭ㄟ^(guò)不斷的開(kāi)放，最終占領(lǐng)大部分的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。,三、經(jīng)營(yíng)模式,另一方面，在美團(tuán)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)中，它的市場(chǎng)價(jià)值（賺錢(qián)邏輯）在全國(guó)4000多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中獨(dú)樹(shù)一幟。 在王興船創(chuàng)立美團(tuán)的時(shí)候，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)在中國(guó)是屬于藍(lán)海范圍，并且其所提供的是符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，更有利于其藍(lán)海戰(zhàn)略的實(shí)施。 本地化是美團(tuán)網(wǎng)發(fā)展的一個(gè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)。通過(guò)植入土地，了解消費(fèi)者需求。并且通地整合當(dāng)?shù)氐挠欣纳虡I(yè)資源，與供應(yīng)商進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。 美團(tuán)的主要渠道便是直營(yíng)，通過(guò)直營(yíng)來(lái)進(jìn)行本地化，通過(guò)直營(yíng)實(shí)現(xiàn)其鋪蓋整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的目的。其通過(guò)加盟招商的形式尋找城市經(jīng)理作為其拓展該城市業(yè)務(wù)的基點(diǎn)。并給予城市經(jīng)理很高的傭金及抽成，通過(guò)這種模式逐漸擴(kuò)大自己的渠道。,四、管理模式,企業(yè)文化 美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人王興認(rèn)為，美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon成功的關(guān)鍵在于“線(xiàn)上網(wǎng)站最大限度地帶動(dòng)線(xiàn)下實(shí)際消費(fèi)，釋放人們的消費(fèi)需求”。其宗旨是為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴(lài)的商家，同時(shí)讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。同樣，針對(duì)美團(tuán)，企業(yè)一直保持著良好的為大眾服務(wù)，每天都有新產(chǎn)品，每天都有優(yōu)惠以及以客戶(hù)為中心的安全支付保障和過(guò)期退款的機(jī)制。,四、管理模式,客戶(hù)關(guān)系管理（瓶頸） 美團(tuán)網(wǎng)在這方面做得尚不夠完善，特別從315曝光出來(lái)的采摘草莓項(xiàng)目中，美團(tuán)與采摘園的相互推脫責(zé)任，傷的是消費(fèi)者的心，是美團(tuán)網(wǎng)的N名客戶(hù)。雖然王興一直在強(qiáng)調(diào)客戶(hù)體驗(yàn)的問(wèn)題，但是CRM的問(wèn)題，我認(rèn)為才是目前應(yīng)該著重解決的問(wèn)題。與冰雪皇后相關(guān)的無(wú)效團(tuán)購(gòu)券問(wèn)題DQ團(tuán)購(gòu)無(wú)效事件過(guò)后，如果能趁此趨勢(shì)著重建設(shè)CRM，將為美團(tuán)在今后的競(jìng)爭(zhēng)貢獻(xiàn)很大力量。,四、管理模式,信用管理 美團(tuán)以銀行核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，為其電子商務(wù)夠建立一個(gè)信用體系健全、支付安全高效、貿(mào)易融資便捷的電子商務(wù)配套環(huán)境。 同時(shí)美團(tuán)也高舉包括“美團(tuán)網(wǎng)讓你美夢(mèng)成真”、“7天內(nèi)未消費(fèi)，無(wú)條件退款”、“消費(fèi)不滿(mǎn)意，美團(tuán)就免單”、“過(guò)期未消費(fèi)，一鍵退款”等口號(hào)。 這樣的信用體現(xiàn)不只針對(duì)線(xiàn)上用戶(hù)，也對(duì)先下用戶(hù)都有很好的號(hào)召性。 另外，在自己的系統(tǒng)中，對(duì)客戶(hù)評(píng)級(jí)，這與客戶(hù)的評(píng)論是相關(guān)的，在積累口碑的同時(shí)，加強(qiáng)了自身的管理。,五、技術(shù)模式,很多傳統(tǒng)行業(yè)IT化程度比較低們，需要做很多系統(tǒng)與它對(duì)接，一方面提高美團(tuán)本身的效率，一方面幫它提升效率。一個(gè)典型的例子是，通過(guò)技術(shù)系統(tǒng)，美團(tuán)網(wǎng)在業(yè)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化的商家結(jié)款，成為了商家結(jié)款最快的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。”,六、資本模式,紅杉風(fēng)險(xiǎn)投資與美團(tuán)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 紅杉資本投資2000萬(wàn)元與美團(tuán)，成為美團(tuán)重大資金投資 項(xiàng)目來(lái)源，使美團(tuán)更無(wú)后顧之憂(yōu)競(jìng)逐市場(chǎng)。 美團(tuán)與其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站（拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)等）構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)伙伴關(guān)系。同在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上角逐。 美團(tuán)與顧客和商家形成互利互惠伙伴關(guān)系。在其盈利的前提下，既要顧及商家的利益，又要兼顧顧客的利益。,七、結(jié)論與建議,商品便宜、信息及時(shí)、覆蓋生活面廣,人性化設(shè)計(jì)，突出以客戶(hù)為中心,支付方式全面、快捷,促銷(xiāo)措施多樣,注重社會(huì)關(guān)系與 交流，樹(shù)立口碑,口碑在所有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中一直保持在第一。,七、結(jié)論與建議,美團(tuán)劣勢(shì) 1、人才儲(chǔ)備不足 2、宣傳比較單一 3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很難持續(xù)保持 4、作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者也是有著很高的風(fēng)險(xiǎn),七、結(jié)論與建議,開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目 針對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的局限性，美團(tuán)應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，增加服務(wù)項(xiàng)目模塊 產(chǎn)品售后服務(wù)問(wèn)題 美團(tuán)應(yīng)當(dāng)對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品存在