《美團案例分析》PPT課件.ppt

美團案例分析,電子商務101-18 李福姬,目錄,美團基本背景,商業(yè)模式,經(jīng)營模式,管理模式,技術模式,結論與建議,一、美團的基本概況,美團網(wǎng)成立于2010年，創(chuàng)始人為王興，其經(jīng)營范圍是網(wǎng)絡購物，其宗旨是為消費者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，同時讓消費者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務 。 上線以來，發(fā)展迅速，和拉手網(wǎng)等團購網(wǎng)站競爭激勵，成為國內(nèi)主要的團購網(wǎng)址的代表。 美團網(wǎng)作為最早一批團購網(wǎng)站的代表，美團網(wǎng)每天將推出一單精品消費，包括餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店等，網(wǎng)友能夠以低廉的價格進行團購并獲得優(yōu)惠券。 給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。,一、美團的基本概況,創(chuàng)辦人 王興，校內(nèi)網(wǎng)（已經(jīng)更名為人人網(wǎng)）、海內(nèi)網(wǎng)、飯否網(wǎng)創(chuàng)始人。1997年被保送到清華大學電子工程系無線電專業(yè)，畢業(yè)后拿到全額獎學金赴美求學，就讀于美國特拉華大學，師從第一位獲得MIT計算機學博士學位的大陸學者高光榮。,二、具體商業(yè)模式,盈利模式,1、戰(zhàn)略目標,美團使命是“更多選擇更低價格”,目前的目標是要在中國境內(nèi)達 到網(wǎng)上團購的占有率第一,直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務,戰(zhàn)略目標,通過與眾多商家合作中抽取傭金和巨大的廣告效益盈利,也通過在網(wǎng)站當中細分市場來樹立起自己的品牌,2、目標用戶,18至40歲的有接受一定文化教育的中產(chǎn)或中產(chǎn)以上的階層。這部分人群具有強大的消費力，也是當今網(wǎng)民的主體，其客戶的定位是比較清晰的。中國大部分網(wǎng)民也主要集中在這片區(qū)域?？赡茉谀挲g方面與收入方面還有下調(diào)的可能性。,餐廳/自助餐,電影/娛樂設施,食品,服裝,3、產(chǎn)品及其服務,作為中國最大的團購網(wǎng)站之一，良好的購物環(huán)境和實用的購物理念 使得美團無論是在實物類還是在服務類都能體現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢。,數(shù)碼產(chǎn)品,ktv/健身房,4、核心能力,如果非要給美團一個核心的競爭能力，那么用最好的方式來看就是“五個一”，即： 1、美團網(wǎng)是國內(nèi)第一家在消費者消費后，讓消費者對消費進行評價的團購網(wǎng)站 2、第一家在消費者美團券過期前會多次給消 費者發(fā)短信提醒的團購網(wǎng) 站。 3、美團網(wǎng)是國內(nèi)第一家建大型客服中心的團購網(wǎng)站。 4、 美團網(wǎng)是第一家推出團購券過期包退的團購網(wǎng)站，并在美團網(wǎng)成立一周年時一次性退款上千萬。 5、美團網(wǎng)推出了“團購無憂”的售后服務計劃。,Click to add Text Click to ad Text Click to add Text,5、盈利模式,傭金模式應當是現(xiàn)在大多數(shù)團購網(wǎng)站的主要盈利模式，同時也是現(xiàn)美團網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過出售團購商品，直接賺取中間的差價；或者是通過出售商品進行高百分比的抽成；或者通過協(xié)議幫商家做折扣促銷，按照協(xié)議金額形成收入。,有些商品可能并不適合以團購的方式進行交易，但很可能與團購的商品有一定的相關性，把這些商品放在美團網(wǎng)上時能起到非常好的促銷作用。而且可以針對不同地區(qū)的人群放置不同的廣告，這樣也提高了用戶的便利性。,廣告費模式,傭金模式,5、盈利模式,轉(zhuǎn)介費模式可能是美團網(wǎng)未來將發(fā)展起來的一種新的收入模式。對于美團網(wǎng)而言應當是直接將頁面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲得更多被知曉的機會，甚至開發(fā)出更多的潛在客戶。對此，美團網(wǎng)可以通過向該公司收取轉(zhuǎn)介費用。這種收入的模式是基于高流量，多會員的基礎上的。,接受服務本身也是一種消費。美團網(wǎng)所提供的應該是大量的優(yōu)惠信息服務，以及合適的產(chǎn)品推薦。目前美團網(wǎng)的會員是免費的，但不排除未來可能采取對會員的收費。通過差異化的服務來收取用戶的費用。當申請的會員級別越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能實現(xiàn)個性化的訂制，而且給予更多的優(yōu)惠,服務費模式,轉(zhuǎn)介費模式,6.競爭優(yōu)勢,通過價值的發(fā)現(xiàn)、匹配、和獲取能夠最大程度上發(fā)現(xiàn)價值和利用價值。 能夠正確使用客戶管理關系，不管是對新客戶而言，還是對老客戶，都能很好進行針對性營銷和后續(xù)營銷。 通過學習GROUPON創(chuàng)立的美團網(wǎng)，而把美團網(wǎng)打造成集SNS、微博、電子商務于一身的團購網(wǎng)站。 快速的反應機制和良好的售后服務以及全國最大的覆蓋范圍使得在國內(nèi)強手如云的團購市場中能夠占有一席之地。 安全快捷的支付方式和一直以來積攢的口碑都使其在人們心中樹立良好的企業(yè)形象。,三、經(jīng)營模式,美團，取諧音于“每天團購一次”。短短六個字足以概況這個網(wǎng)站的運營模式：每天推出一個折扣足夠低的精品團購項目，限時限量，過期不候。既不買也不賣，王興與他的團隊所做的，不過是搭建起一個平臺，讓消費者與商家互相找到對方，并迅速促成消費行為。作為團購的組織者，美團網(wǎng)按效果收費，每增加一個購買人，就獲得一份傭金。 美團網(wǎng)的價值定位應該是獲取最大的企業(yè)利潤。通過美團平臺的不斷建設與擴張并開放，不斷地獲取更大的市場份額與市場利潤。就如王興所言，平臺的不斷開放最終的目的就是實現(xiàn)一種壟斷。故美團網(wǎng)的戰(zhàn)略導向?qū)⑹峭ㄟ^不斷的開放，最終占領大部分的市場，實現(xiàn)利潤的最大化。,三、經(jīng)營模式,另一方面，在美團的整個經(jīng)營中，它的市場價值（賺錢邏輯）在全國4000多個團購網(wǎng)站中獨樹一幟。 在王興船創(chuàng)立美團的時候，團購市場在中國是屬于藍海范圍，并且其所提供的是符合消費者需求的產(chǎn)品，更有利于其藍海戰(zhàn)略的實施。 本地化是美團網(wǎng)發(fā)展的一個經(jīng)營趨勢。通過植入土地，了解消費者需求。并且通地整合當?shù)氐挠欣纳虡I(yè)資源，與供應商進行合作，實現(xiàn)雙贏。 美團的主要渠道便是直營，通過直營來進行本地化，通過直營實現(xiàn)其鋪蓋整個中國市場的目的。其通過加盟招商的形式尋找城市經(jīng)理作為其拓展該城市業(yè)務的基點。并給予城市經(jīng)理很高的傭金及抽成，通過這種模式逐漸擴大自己的渠道。,四、管理模式,企業(yè)文化 美團網(wǎng)創(chuàng)始人王興認為，美國團購網(wǎng)站Groupon成功的關鍵在于“線上網(wǎng)站最大限度地帶動線下實際消費，釋放人們的消費需求”。其宗旨是為消費者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，同時讓消費者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務 。同樣，針對美團，企業(yè)一直保持著良好的為大眾服務，每天都有新產(chǎn)品，每天都有優(yōu)惠以及以客戶為中心的安全支付保障和過期退款的機制。,四、管理模式,客戶關系管理（瓶頸） 美團網(wǎng)在這方面做得尚不夠完善，特別從315曝光出來的采摘草莓項目中，美團與采摘園的相互推脫責任，傷的是消費者的心，是美團網(wǎng)的N名客戶。雖然王興一直在強調(diào)客戶體驗的問題，但是CRM的問題，我認為才是目前應該著重解決的問題。與冰雪皇后相關的無效團購券問題DQ團購無效事件過后，如果能趁此趨勢著重建設CRM，將為美團在今后的競爭貢獻很大力量。,四、管理模式,信用管理 美團以銀行核心業(yè)務為基礎、以互聯(lián)網(wǎng)技術為手段，為其電子商務夠建立一個信用體系健全、支付安全高效、貿(mào)易融資便捷的電子商務配套環(huán)境。 同時美團也高舉包括“美團網(wǎng)讓你美夢成真”、“7天內(nèi)未消費，無條件退款”、“消費不滿意，美團就免單”、“過期未消費，一鍵退款”等口號。 這樣的信用體現(xiàn)不只針對線上用戶，也對先下用戶都有很好的號召性。 另外，在自己的系統(tǒng)中，對客戶評級，這與客戶的評論是相關的，在積累口碑的同時，加強了自身的管理。,五、技術模式,很多傳統(tǒng)行業(yè)IT化程度比較低們，需要做很多系統(tǒng)與它對接，一方面提高美團本身的效率，一方面幫它提升效率。一個典型的例子是，通過技術系統(tǒng)，美團網(wǎng)在業(yè)內(nèi)首家實現(xiàn)了自動化的商家結款，成為了商家結款最快的團購網(wǎng)站。”,六、資本模式,紅杉風險投資與美團形成戰(zhàn)略合作伙伴關系。 紅杉資本投資2000萬元與美團，成為美團重大資金投資 項目來源，使美團更無后顧之憂競逐市場。 美團與其他團購網(wǎng)站（拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)等）構成競爭伙伴關系。同在團購市場上角逐。 美團與顧客和商家形成互利互惠伙伴關系。在其盈利的前提下，既要顧及商家的利益，又要兼顧顧客的利益。,七、結論與建議,商品便宜、信息及時、覆蓋生活面廣,人性化設計，突出以客戶為中心,支付方式全面、快捷,促銷措施多樣,注重社會關系與 交流，樹立口碑,口碑在所有團購網(wǎng)站中一直保持在第一。,七、結論與建議,美團劣勢 1、人才儲備不足 2、宣傳比較單一 3、競爭優(yōu)勢很難持續(xù)保持 4、作為企業(yè)領導者也是有著很高的風險,七、結論與建議,開發(fā)新項目 針對于團購網(wǎng)站的局限性，美團應當與時俱進，增加服務項目模塊 產(chǎn)品售后服務問題 美團應當對于消費者購買商品存在