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房產(chǎn)他人減三十六計(jì)成交是一個(gè)條統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式兵無常法,水無常勢(shì)成交真諦客戶選擇與你成交是因?yàn)樗矚g你!令“發(fā)掘”客戶需求--“滿足”客戶需求(心理、感覺面子)-超越”客戶需求(把客戶當(dāng)朋友和家人對(duì)待)◆做銷售就是做關(guān)系/(先做朋友再做生意)我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),就是讓他們成父令做銷售的最高境界就是客戶喜歡什么你就會(huì)什么!一流的銷售人員讓客戶“沖動(dòng)”,二流的銷售人員讓客戶“心動(dòng)”,三流的銷售人員讓客戶“感動(dòng)”四流的銷售人員讓客戶“動(dòng)不動(dòng)五字真經(jīng)快”:看房、匹配、逼定、簽單、下定金準(zhǔn)”:匹配、判斷、心理把握狠”:殺價(jià)、賺差價(jià)貼”:跟客戶、拉伸、逼定“懇”:誠懇、用心、一個(gè)客戶一生朋友接待→看房→談判→簽約01.專家法06比較法18大俠法29蘇格拉底法則7羊群效應(yīng)19中間路線30苦肉計(jì)02.拋磚引玉03.空城計(jì)08傾聽法20.稱瓜子31代做決定法32用事實(shí)說話04.限時(shí)逼訂09.打預(yù)防針21.反間計(jì)33附加條件成交05美人計(jì)10.別人的錯(cuò)誤2門把手34讓他們獨(dú)處11送佛送到西23兩手抓35與世隔絕12寵物法24賽馬法36兵無常法、水13櫻桃樹法25反問成交無常勢(shì)14一家人26你負(fù)擔(dān)得起15想要的生活27主人法16替代選擇28起死回生17我以為主要內(nèi)容接待階段匹配階段約看階段帶看階段拉伸階段逼定階段談單階段接待階段要求:1.建立信任2.了解需求3作好鋪墊如何建立信任讓客戶喜歡你職業(yè)自信與眾不標(biāo)新立異特別的你是衣著聲音語言對(duì)公司對(duì)自己對(duì)房源介紹方唯的接待第1計(jì)-專家法什么是專家顧問,在某方面具有權(quán)威知識(shí)的人針對(duì)買家:區(qū)域市場(chǎng)、房產(chǎn)知識(shí)、國家政策、未來趨勢(shì)、投資、理財(cái)、過渡針對(duì)賣家房價(jià)評(píng)估、銷售技巧、相關(guān)手續(xù)、產(chǎn)權(quán)知識(shí)真專家(老手)令偽專家(新手)“說出來”案例:生病去醫(yī)院“專家門診”-這個(gè)社會(huì)亂說“無罪”如何了解需求購房目的-一過渡型、居住型、投資型家庭成員-關(guān)鍵人物從事行業(yè)-性格、生活安定性工作地點(diǎn)--方便與否、購房群體計(jì)劃首付一購房能力月薪情況-一還款能力業(yè)余愛
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