《銷售渠道管理》知識點

1、敬告(必須認真閱讀,認真做好筆記,好記性不如爛筆頭,考試范圍只占60%:1. 一定要在老師的指導下將本次輔導的知識點的具體內容在筆記上整理一遍。2. 注意對知識點考察題型的轉變,比如多選題與簡答題的轉變。3. 學會知識要點在案例分析中的應用。4. 考生在答題時要注意字跡整齊、清晰、要點突出;做論述或案例題時,答完每一個要點要進行詳細的闡述(有意識地緊靠教材的知識點;遇到生題時,不要慌亂,注意聯(lián)系題干中的知識點、試卷前后的知識點,可結合自己的學習或工作經驗進行作答,切忌空卷。銷售渠道管理章節(jié)知識點一、單項選擇題1、生產資料分銷中最重要、最基礎的類型是(制造商一用戶。P3 (1205-41銷售渠道

2、的分類案例分析4分2、飲品經銷商從可口可樂公司購進后提供給當?shù)爻泻捅憷?(造商批發(fā)商零售商一消費者。P3 (1105-1單選1分,1205-41銷售渠道的分類案例分析4分3、什么是公司式的(垂直渠道系統(tǒng)? P44、4個制造商和4個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換,若引入1名中問商,則需交易或信息交換的次數(shù)足(8次。P12 (1011-31多選2分5、銷售渠道中的成員不公可以獲得經營商品本身的信息,也可以通過銷售活動獲得其他更多消費者需求信息,這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步決策。屬于銷售管理功能的(研究功能。P15 (1011-2單選1分6、什么是銷售渠道

3、的(融資功能? P15 (1011-2單選1分7、國慶期間,某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動,此過程中伴隨實物流出現(xiàn)的還有(促銷流。P16 (10.11-3單選1分銷售渠道的流程8、銷售渠道成員中的渠道中問商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有(談判權。P179、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是(促銷流。P19 (1205-31多選2分10、市場研究機構、咨詢公司主要實現(xiàn)(信息流。P1911、人口數(shù)最與市場購買力的高低(并沒有必然的聯(lián)系。P29 (1205-4單選1分12、在分銷過程中,商品可能需要被送往偏遠的地區(qū),這就要求制造商在效率和成本上做出選擇,航空運輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?地面

4、運輸雖然廉價但是耗時:(自然環(huán)境。P30 13、互聯(lián)網、消費者在網上瀏覽并購物,屬于(技術環(huán)境。P31(11.11-4單選1分技術環(huán)境14、造成人們習慣利用互聯(lián)網進行購物的外部環(huán)境是(技術環(huán)境。P31 (11.11-4單選1分技術環(huán)境15、北美、西歐等發(fā)達國家,銷售渠道結構一般呈現(xiàn)(扁平化。P3316、什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的(公眾要素? P3817、對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人是(公眾。P3718、銷售渠道成員選擇標準中的(渠道風險。P4419、某銷售渠道成員希望成功的影響一個渠道成員的某種決策的行為是(渠道控制。P4720、渠道控制的基礎是(平等原則

5、。P48 (1111-33“銷售渠道控制的特點”多選2分21、最直接最明確的控制方式是(強制性權利控制。P50 (11.11-7單選1分,1205-34多選“渠道控制的方法”2分22、制造商通過直接提供培訓和參與策劃,影響甚至控制經銷商理念和銷售策略,實現(xiàn)文化理念上的控制屬于(輔助銷售實現(xiàn)渠道。P5023、渠道控制最嚴格也最簡單是(獨家授權經營。P5024、渠道內公司利用獨家經營權、價格優(yōu)惠在一定程度上獲取對經銷商的控制權,這種方法稱為(利用激勵手段進行渠道控制。P51 (1111-7單選1分25、制造商生產活動影響最主要的兩個因素就是(科學技術和存貨。P5726、連續(xù)生產的特點:單位成本低、

6、庫存風險高。P57 (1105-8單選1分,1205-8單選1分27、(制造商是銷售渠道的核心。P5728、從功能流的角度分析,能產生實物流,帶動整個銷售渠道運作的是(制造商。P5729、制造商的(靈活性生產戰(zhàn)略。P5830、不具有商品所有權、只擁有商品的轉移權和談判權的批發(fā)商屬于(代理批發(fā)商。P59(1205-9單選1分31、飛機制造業(yè)按(訂單生產方式進行生產。P58 (1011-7單選1分,1011-46案例7分32、(經銷批發(fā)商:在交易過程中,經銷商購買商品并取得商品的所有權,再進行存儲、分銷、最終轉售給其他渠道成員,經銷商是最主要的批發(fā)商類型。P59 (1011-8單選1分,1105-

7、9 單選1分33、什么叫制造商的分銷機構? P5934、(商品組合:零售商從很多批發(fā)商處進貨,按照消費者的需求重新優(yōu)化商品組合,使消費者的消費行為更加便利。P64 (1011-9單選:“零售商的功能”1分35、個人消費者對于特定品牌的商品沒有特別的偏好,但對購買后滿意度有較高的要求的是屬于(協(xié)調型購買。P6836、忽略商品所屬類別,最大限度地覆蓋市場需求是(大量商品戰(zhàn)略。P6937、人類最高層次的需求是(自我實現(xiàn)需求。P6738、什么是馬斯洛需求層次論的(社會需求? P6739、什么叫個人消費者的(復雜型購買行為? P6840、(替代性:(餅干與方便面雖小是同種類產品,亦(可互相替代。P714

8、1、營銷管理的實質是(需求管理。P7742、(控制:關系營銷要求建立專門的部門,用以跟蹤顧客、經銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度,由此了解關系的動態(tài)變化,及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長的因素。P78 (1205-11單選1分43、IBM和intel的長期合作促進了計算機技術的發(fā)展,索尼和愛立信的合作造就了索愛這個知名手機品牌,體現(xiàn)了(合作。P7844、什么是關系營銷中的(作用方程? P8145、航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵,此舉是屬于(頻繁營銷規(guī)劃。P82 (1205-12單選1分46、蘇寧公司建立的SVIP會員俱樂部,這個俱樂部向其

9、會員提供雙倍積分、全程導購等優(yōu)惠和服務措施,這些優(yōu)惠和措施獲得了廣大老顧客的好評,同時吸引了很多新顧客,這就是(個性化的營銷計劃P83 (1105-12單選1分47、使用共同的訂票系統(tǒng)和維護系統(tǒng),建立統(tǒng)一的行李運輸?shù)鹊厍诜罩贫?大大降低了企業(yè)的成本,(有利于減少無益競爭,達到共存共榮的目的。P8948、什么是顧客市場關系的(后營銷理論策略? P9049、理解(后營銷理論。P9950、理解(渠道戰(zhàn)略失誤。P10251、制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本出發(fā)點是(消費者的需求。P10452、選擇最快的快遞服務。(減少消費者的等待時間。P10553、SWOT分析方法是一種企業(yè)內部分析方法,其中W代表分析(弱勢

10、。P10754、寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水,競爭中獲取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細分市場需求,這就是(雙重、多重分銷。P11255、亞馬遜書店選擇的渠道戰(zhàn)略是(新技術戰(zhàn)略分銷。P11256、理解(寬渠道網絡分析戰(zhàn)略。P112 (1111-14單選1分57、(特許渠道分銷:奧組委會將“奧運會”這個特殊的分銷平臺租借給這些商家使用。P113 (1105-14單選1分58、(盡量接近終端:消費者作為銷售行為的最終目的,渠道的建立自然要盡量接近終端消費者,才能提高商品在消費者人群中的知名度和影響力。P12559、渠道設計的時候,考慮渠道中間商的因素,這屬于渠道設計的(平衡利益、關系

11、管理的原則。P12560、當經濟蕭條時,企業(yè)都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產品送到市場。(環(huán)境特性P1276l、財務薄弱的企業(yè),采用“傭金制”的分銷方法,這是受(企業(yè)實力的特性所決定的。P127 (1105-28多選企業(yè)特性體現(xiàn)在?2分62、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供從多的備選潛在渠道成員信息的途徑是(行業(yè)與商業(yè)的途徑。P14363、制造商為了更好的了解銷售渠道和經銷商的運作情況,一般對目標市場的顧客進行問卷調查,這是使用了獲取銷售渠道的成員名單的(顧客反饋方法。P143 (1105-17單選1分64、(網絡途徑:任何一種方式都可以以網絡為

12、媒介來實行,如問卷調查、商業(yè)名錄查詢、廣告等。P14365、通常情況下,知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴。(形象匹配的原則。P145 (1105-5單選1分1505-5單選1分66、制造商在選擇渠道成員的時候要盡量選擇有共同利益目標、有合作意愿和良好合作精神的中間商。(互利互惠的原則。P146 (1111-5單選1分67、制造商在選擇渠道成員時,對愿意合作渠道成員的銷售能力和產品情況進行綜合評估,該做法使用了(渠道成員的自身因素標準。P14768、某制造商作為市場進攻者,在選擇銷售渠道成員的時候,通常會采用(參照選擇策略。P151 (1111-18單選1分

13、69、什么是構建渠道體系的(逆向拉動選擇策略。P15270、那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇。(逆向拉動選擇策略。P15271、在選擇和獲得銷售渠道成員時,分階段選擇策略適合(剛進入市場的制造商。P15272、實地考察有關經銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎上,對有關經銷商的實際分銷能力進行評估的評價。(銷售量評估法P15373、理解評估渠道成員的(銷售量評估法。P15374、理解(直接經濟性激勵。P164 (1111-20單選1分75、(經銷商與制造商之間缺乏信任不屬于實施渠道激勵的必要。P162-16376、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO

14、的冰箱。(陳列設備獎勵P164 (1205-21單選1分77、什么是制造商對經銷商的(政策性激勵方式?P165 (1105-21單選1分,1011-20單選1分,1011-39多選2分78、制造商和經銷商之間的合作,(頻繁、重復的激勵方式屬于激勵不當。P16979、產品成熟期、其重點是(價格維護。P169 (1105-21單選1分,1205-22單選1分80、“胡蘿卜加大棒”:a制造商在運用正激勵的同時也應該適當采用負激勵,也就是懲罰激勵。b正確運用專家知識和聲譽認同權利。C保護合法權利。P16981、在產品成熟期,其重點就應該是(維護通路秩序,返利應以專區(qū)銷售、(價格維護。P169 (110

15、5-21單選1分,1205-22單選1分82、制造商A的級(甲和二級代理商(乙,甲為了爭取更多利益采取直銷方式,引起乙的強烈不滿,這種沖突屬于(垂直渠道沖突。PI77 (1105-23單選1分83、某集團的兩條獨立分銷渠道開始出現(xiàn)了不滿的情緒,在雙方還沒有感知到對方不滿的情況下,應選擇(等雙方感到對方的不滿,但還沒有以明顯的方式表達出來的時候解決這一矛盾。P17884、理解(覺察沖突階段。P17885、在引發(fā)渠道沖突的諸多原因中,最普遍、最常見的原因是(渠道成員目標不一致。P179(1011-23單選1分86、凡有利可圖的事情就搶著做,凡是無利可圖又難做的事情就相互推脫是(角色差異。P1808

16、7、解決渠道沖突最根本的辦法是(渠道一體化。P18688、經銷商A制造商不知情的情況下,以低于制造商規(guī)定的價格,向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于(惡性竄貨。P189 (1111-24單選1分89、解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。(溝通P187 (1205-24單選1分90、在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經銷商,使其產品流向非重要經營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。(良性竄貨。P18891、經銷商在獲取正常利潤的同時,無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。這種竄貨在市場上是不可避免的,只要有市場的分割就會有此類竄貨。是(自然性竄貨。P18992、(促進經銷商之間的競爭

17、不適合從根源上解決竄貨問題. P19293、制造商對銷售渠道評估的核心內容是(設計一組渠道績效評估指標。P20294、銷售渠道績效評估的核心內容是(評估指標。P20295、直銷人員工資、獎金、差旅費、培訓費以及招待費等。是(直接推銷費P20696、(資金周轉率:就是指以資產平均占用額去除產品銷售收入凈額。P20697、什么是渠道的(銷售利潤率評估方法。P206 (1105-25單選1分98、稅后利潤與凈資產的比率是(凈資產收益率。P20699、某產品成本=成本動因成本+直接成本。P208 (1105-27單選1分(1205-27單選1分100、理解(直接產品利潤法。P208101、某制造商利用

18、渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時,發(fā)現(xiàn)該比率很高,則說明(該渠道系統(tǒng)的效率很低。P209102、什么是公司對渠道成員的(庫存管理評估? P211103、對銷售成員進行績效評估,主要評估了銷售渠道成員的鋪貨管理和庫存管理,這種評估是(銷售成員管理評估。P211 (1111-26單選1分104、渠道成員的口碑、信譽、服務質量等是(其他輔助評估. P212105、三種因素在衡量渠道服務質量方面起了關鍵的作用(品牌作用、服務設施、感情因素。P213106、渠道重心從省會、經濟發(fā)達地區(qū)逐步向地市縣一級推進,篩選有潛力的一級經銷商加以扶植使其成為經銷大戶。(經營和通路管理的重心下移。P223107

19、、什么是渠道整合的(渠道集成方法?P223 (1111-27單選1分108、為了擴大銷售,從發(fā)達地區(qū)向地市縣推進,建立自己的分支機構和銷售網絡渠道,發(fā)展零售商,這種銷售渠道整合方法是(經營和通路管理重心下移。P223109、什么是經銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的(實現(xiàn)差異化動機?P226 (1011-29單選1分 110、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中,最高級的形式是(聯(lián)營公司。P228 (1111-29單選1分111、權衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式,通過在每個省選定幾家大經銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了(渠道一體化.P224 (1205-28單選1分112、一種比較初級的形式,約束力不是很強銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是

20、(會員制。P227 (1205-29單選1分113、合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份,而且在董事會里也是相互安排董事。(相互持股。P228114、什么是現(xiàn)代物流的(物流服務社會化特征?P237115、物流體系的四個核心是(采購、倉儲、配送、運輸。P238116、物流設計和運作中,企業(yè)不僅追求物流的快速和廉價,而是追求整體的最優(yōu),體現(xiàn)了物流的(以企業(yè)整體為最優(yōu)目的的特點。P240117、對于小型連鎖店或者超市,更適合其需要的配送中心是(社會化的物流配送中心。P245 118、量最大,成本最低,受自然條件影響較大,運輸時間長,適合于非常笨重大量的貨物的是(水路。P242119、效率最大化、成本

21、最低化的庫存管理模式是(JIT準時生產模式P249120、理解(EOQ庫存管理方法。P250121、“由顧客需求開始,訂單一產成品一組件一配件一零件或原材料,最后到供應商是(JIT 準時生產模式。P249122、“ECR”的全稱是:(有效客戶響應系統(tǒng) P253123、理解(有效客戶響應供成鏈管理策略。P253二、多項選擇題1、多個與相關產品或業(yè)務有關聯(lián)的企業(yè)共同進行的促銷活動叫做促銷聯(lián)盟,促銷聯(lián)盟又可分為(同類產品促銷聯(lián)盟;互補產品促銷聯(lián)盟;替代產品促銷聯(lián)盟:非直接相關產品促銷聯(lián)盟。P52、銷售渠道的優(yōu)點P12 (1011-31多選2分3、銷售渠道成員中,輔助性成員包括哪些?P18 (1205

22、-31多選2分4、政治環(huán)境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有(稅收政策,貿易管理;物價管理;交易秩序管理。P315、確定潛在渠道成員名單的過程中,應盡量拓寬搜索范圍和增加搜索途徑,主要可采取的途徑有(企業(yè)自己的銷售機構;顧客反饋:經銷商咨詢;行業(yè)與商業(yè)途徑;網絡途徑。P436、銷售成員選擇的標準是P44 (1105-33多選2分7、渠道成員若想成為渠道領袖,需要做到(樹立渠道領袖意識:創(chuàng)造渠道領袖競爭優(yōu)勢:掌握利益分配權:完善渠道服務;保證與渠道成員的溝通協(xié)調。P498、連續(xù)生產的特點是(生產批量大;庫存風險高;占用資金多:單位成本低。P57 (1105-8單選1分,1205-8單選1分9、

23、許多零售商采用某種合作零售形式,以獲得更強大的采購能力,更廣泛的品牌認知度和更訓練有素的員工,這種合作零售組織的主要形式有(公司連鎖商店;自愿連鎖商店;零售商合作組織;特許經營組織;商業(yè)聯(lián)合公司。P6410、下面屬于商店零售商的是(專業(yè)商店;百貨商店;超級市場;大型購物中心。P6411、下面屬于個人消費者需求特征的是(購買數(shù)量小;需求多樣化;個體分布集中;需求彈性變化。P6712、個人消費者的購買行為類型的種類P6813、組織消費者的購買行為類型主要有(直接購買;修正購買;全新購買。P6914、關系營銷是對傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和發(fā)展,是2l世紀營銷理論發(fā)展的趨勢。關系營銷的本質特征可以概況為

24、(雙向溝通;合作;雙贏;情感;控制P7815、競爭者市場關系營銷策略的種類P8816、關系營銷的基本模式是關系營銷策略的理論基礎,其核心要素包括(顧客忠誠;梯度推進;作用方程。P9617、銷售渠道的戰(zhàn)略特征(寬泛的、精線條的、抽象的、面向未來的P101 (1111-36多選2分18、影響銷售渠道設計的因素有哪些(目標市場特性,產品特性;中問商特陛;競爭特性:企業(yè)特性。P126 (1011-37多選2分19、企業(yè)特征的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面P127 (1105-38多選2分20、分銷任務的內容(重點為前5項P1302l、銷售渠道成員選擇的原則有(適合目標市場的原則,形象匹配原則;提升效率原則:

25、互利互惠原則。P145 (1111-38多選2分22、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關,分銷密度越小,則(渠道成員的選擇越重要;對中間商的條件越苛刻:公司對經銷商的依賴越大。P14223、渠道成員的自身因素有哪些P147(1011-19單選1分24、渠道成員的選擇直接關系到銷售渠道的設計與建立是否成功,渠道成員選擇階段需要參考的標準主要有渠道成員自身能力;渠道風險;渠道成員熱情度。P14725、吸引銷售渠道成員的措施有P150(1205-19單選1分26、銷售成本評估法常用的方法有P154(1111-19單選1分、1105-19單選1分27、在對渠道商的激勵中,以下屬于直接的

26、經濟激勵的有(貨品附贈,廣告補貼;陳列設備獎勵;恢復庫存補貼。P163一165(1011-21單選1分(1111-20、21單選1分(1205-21單選1分28、某制造商為了更好的激勵經銷商,經常向經銷商提供各種抽獎券、比賽門票等;促銷活動時還給經銷商廣告補貼;必要的時候,還為經銷商提供技術援助和咨詢服務。在這些活動中涉及到了哪些激勵方式(服務性激勵、直接的經濟激勵、實物激勵、費用補貼 P163-165(1011-21單選1分(1111-20、21單選1分(1205-21單選1分29、制造商可以提供的服務性激勵的主要內容P16730、某一地區(qū)的經銷商A同時經銷三種品牌的鞋子,其中一家的供銷商甲

27、不滿其對自己品牌的忽視，從而越過 A 直接跟當?shù)厥袌龅哪繕丝蛻粲绕涫且恍┐罂瓦M行合作，因此產 生了供應商甲與經銷商 A 之間的矛盾。這一矛盾的原因包括（渠道成員目標不一致： 大客戶原因） 。P179 31、導致沖突發(fā)生的直接原因有 P181 末 32、竄貨的原因包括（制造商唯利是圖，價格體系混亂，企業(yè)盲目向經銷商加壓加量；推廣 費問題：違約操作） 。P189-191 33、竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的主要原因主要有（價格體系 餛亂；制造商唯利是圖；營銷員唯利是圖：違約操作：企業(yè)盲目向經銷商施壓） 。PI89 34、渠道成員績效評估是對渠道成員績效的一種定期的、綜合的評價

28、，對渠道成員的績效評 估包括(渠道成員的銷售評估；渠道成員的管理評估；渠道成員發(fā)展評估；渠道成員服 務質量；渠道成員的信譽。P210（1111-26 單選 1 分） 35、有效的預防竄貨策略有哪些 P192 36、促銷活動的四大切入點是：借勢、造勢、乘勢、順勢 P205 37、某制造商若對其銷售渠道成員進行績效評估，那么該評估包括（渠道成員銷售評估；渠 道成員管理評估；渠道成員發(fā)展評估：其他輔助評估） 。P211（1111-26 單選 1 分） 38、財務指標組合包括的四個方面 P213 首行 39、若 A 和 B 是渠道的兩個成員，若兩者要進行銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，那么，兩者應該具備 什么樣的條

29、件 （各方在營銷資源上或能力上有互補的地方； 各方都有滿足對方需求的能 力；聯(lián)盟后各方實共贏；各方共同構筑高的推出壁壘） 。P226-227（1011-40 多選 2 分） 40、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件 P226（1011-40 多選 2 分） 41、會員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟根據會員的不同角色可以分成的形式 P227 42、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中的銷售代理制形式，不同于一般意義上的銷售代理制，它是（一般采用 傭金代理的形式；一般采用獨家總代理的形武；經銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議 約束力更強；所簽訂的協(xié)議有效期長） 。P228 43、物流體系的四個核心是 P238（倒數(shù)第 2 行） 44、合理化配送

30、的標志 P243（1011-30 單選 1 分） 45、 合理化配送的標志有 （庫存標志； 資金標志： 成本和效益標志； 供應保證標志） P243-244 。 （1011-30 單選 1 分） （1111-30 單選 1 分） 三、案例一：格力與國美的沖突 1、什么是銷售渠道沖突？P176 2、格力與國美之問的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突？（屬于垂直渠道沖突， 其含義；水平渠道多渠道沖突）P177（1105-23 單選 1 分） （1011-22 單選 1 分） （1205-23 單選 1 分） 3、銷售渠道沖突產生的原因有哪幾個方面？P179（1011-23 單選 1 分、1111

31、-23 單選 1 分） 4、解決格力與國美沖突的策略。 案例二：渠道建設與發(fā)展 1、在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素？P126（1011-37 多選 2 分） （1111-15 單選 1 分） （1205-38 多選 2 分） （1105-15 單選 1 分） （1105-38 多選 2 分） 2、渠道控制的重要性有哪些？P47（1011-06 單選 1 分） （1011-33 多選 2 分） 3、結合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？P163-167 4、銷售渠道整合的步驟 P222。 5、銷售渠道整合的作用。P222（1011-38 多選 2 分） 案例三：絲寶集團決勝終端

32、1、銷售渠道設計的原則。P125 2、 考慮銷售渠道的物流問題， 物流管理的目的是什么？物流管理要實現(xiàn)哪五個“合適”？P238 3、舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式？P4 案例四：香雪蘭公司的銷售渠道策略 1、為什么以二級城市為目標市場，談談目標市場因素的內容。P145 2、選擇成長型代理商的原因是什么？ 3、進入二級市場，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點是什么？P223 （1011-27 單選 1 分）1011-41 簡答 20 分）1105-28 單選 1 分、 （ （ 1111-27 單選 1 分）1205-28 （ 6 單選 1 分） 4

33、、渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個方面？P169 5、 為了更好的激勵渠道成員， 從戰(zhàn)略的高度考慮， 香雪蘭公司還可選擇哪些激勵措施？P163 案例五：渠道銷售策略 1、案例中采取哪種銷售渠道策略，請簡要畫出這種渠道策略的模型。 零級渠道、直接渠道、直銷 制造商消費者 2、結合材料和渠道設計原則，重要評述該公司的銷售渠道策略 P125 盡量接近終端（展開） 提升投資效率（展開） 保證靈活性（展開） 優(yōu)勢：了解客戶需求，繼而迅速做出回應，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中 間成本，這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。 劣勢：對信息技術要求更高，需要物流配迸系統(tǒng)，管理更加復雜。 3、 從宏觀、 微觀環(huán)境角度， 結合自己的看法， 分析該公司銷售渠道成功的原因。 宏觀： P28-37 1 技術環(huán)境：互聯(lián)網，電子商務，信息技術實現(xiàn)了客戶定制； 2）社會文化環(huán)境：教育狀況，消費習慣，消費者可以自己組裝。 微觀： 1 企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作； 2 內部：售后服務，提高客戶滿意度。 4、結合材料說明，該產品的生產過程是屬于哪一種生產方式，這種生產方式有什么特點， 屬于哪種制造商戰(zhàn)略？ P5