自動(dòng)售賣機(jī)考察情況

1、自售機(jī)調(diào)研匯報(bào)武漢武漢& &上海上海PART-1武漢丨宏觀分析武漢丨市場表現(xiàn)中國的經(jīng)濟(jì)地理中心陸運(yùn)、鐵路、航空、水運(yùn)、橋梁、公交NDI：23112.90；GDP：6407.86元（社會(huì)消費(fèi)品零售總額：2802.75億元，占比43.7%）武漢常住人口共有家庭戶293.2765萬戶，人口816.1585萬人；全世界在校學(xué)生最多的城市，也是大學(xué)生人數(shù)最多的城市。在園幼兒, 20.34小學(xué), 41.28中學(xué), 32.99中專, 13.23高校, 118.33研究生, 10.61合計(jì)：236.78單位：萬人“如影隨形”適用于武漢市內(nèi)軌道交通、公交、輪渡、武漢部分景、商場、影院、連鎖店，未

2、來延伸至全省智慧型城市武漢一卡通“2nd ID”租用、團(tuán)購、聯(lián)名定制等多渠道推廣發(fā)力，累積發(fā)卡超1000萬張，城鎮(zhèn)人口擁有率80%.酸奶自售機(jī)飲料自售機(jī)藥品自售機(jī)智慧型城市小食品自售機(jī)自助充售卡機(jī)智慧型城市自助電信服務(wù)自助圖書館蔬果訂購自取機(jī)蒙牛伊利 拉結(jié)盟：收購武漢本土品牌揚(yáng)子江、友芝友，產(chǎn)銷一體扎根武漢 搶市場：常溫覆蓋廣，成為消費(fèi)者心智第一品牌，一家獨(dú)大 直營掣肘：伊利直營，渠道驅(qū)動(dòng)成短板 渠道亂戰(zhàn)：周邊市場竄貨嚴(yán)重，內(nèi)耗傷神光明 低溫：專注低溫酸奶，強(qiáng)力推廣，多渠道覆蓋，低溫一家獨(dú)大 常溫：一只單品（莫斯利安）闖天下，孤掌難鳴傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道 大：居民快速消費(fèi)品競爭第一大渠道 差：冷鏈

3、基礎(chǔ)差，建設(shè)遲緩，低溫產(chǎn)品幾近消失 少：武漢小食品類連鎖覆蓋廣，便利店品牌數(shù)量少，門店數(shù)量少 缺：消費(fèi)便利性不夠，致使消費(fèi)者對連鎖及商超渠道忠誠度不夠居民基數(shù)大，人口結(jié)構(gòu)年輕，新興群體占主導(dǎo)城市智慧化，自助便利化，自助消費(fèi)基礎(chǔ)好渠道弱勢迫使光明必須大力開發(fā)自售機(jī)渠道居民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)品占主導(dǎo)學(xué)學(xué) 校校醫(yī)醫(yī) 院院地鐵、輕軌地鐵、輕軌社社 區(qū)區(qū)寫字樓寫字樓光明自動(dòng)售賣機(jī)市場機(jī)會(huì)區(qū)域：區(qū)域：綜合性大學(xué)，本科類院校地點(diǎn)地點(diǎn)：教學(xué)樓、宿舍、食堂產(chǎn)品：產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價(jià)格：價(jià)格：與終端零售價(jià)一致綜合情況：綜合情況：1、投放區(qū)域選擇在人數(shù)多、相對

4、封閉的綜合性院校。2、學(xué)生使用武漢通數(shù)量較少，多為現(xiàn)金支付，支付便捷性差。3、忠誠度較高，已購買的人中80%會(huì)3次每星期，10%每天會(huì)購買，10%不定期購買。4、推廣缺位：資源投放后市場推廣力度不夠。5、消費(fèi)習(xí)慣：大學(xué)生消費(fèi)能力有限，生活習(xí)慣較為隨性，導(dǎo)致零食和酸奶跨界競爭，飲料和酸奶跨界競爭。6、女性消費(fèi)：女性消費(fèi)占主流，男性消費(fèi)中約50%受女性影響。7、物流配送：訂單滿足率及配送頻次較低，部分區(qū)域產(chǎn)品出現(xiàn)缺貨。8、競爭優(yōu)勢：多個(gè)售賣機(jī)扎堆吸引人流消費(fèi)。9、制冷噪音太大，投放在宿舍影響學(xué)生晚間休息。區(qū)域：區(qū)域：一號(hào)線（地鐵）、二號(hào)線（輕軌）地點(diǎn)：地點(diǎn)：進(jìn)出站口產(chǎn)品：產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基

5、礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價(jià)格：價(jià)格：與終端零售價(jià)一致統(tǒng)計(jì)時(shí)間9:45-10:45途徑人數(shù)488逗留人數(shù)145購買人數(shù)刷卡812現(xiàn)金4購票廳乘務(wù)室良品鋪?zhàn)訉Ｙu店下車離站通道乘車進(jìn)站通道A出入口B出入口E出入口C出入口D出入口通往居民小區(qū)天橋直通國際廣場通往公交車站通往國際廣場通往江漢橋光明自售機(jī)飲料自售機(jī)車票自售機(jī)可樂自售機(jī)綜合情況：綜合情況：1、地鐵輕軌人流量較大，轉(zhuǎn)化率相較于其他投放點(diǎn)最高。2、95%以上消費(fèi)者購買均采用武漢通購買。3、早上7:40-8:40購買人數(shù)較少，8:40-9:30購買人數(shù)大增。時(shí)間較為緊迫的人一般不會(huì)選擇在地鐵站購買酸奶，購買人群一般為時(shí)間相對寬松的人

6、。4、功能型酸奶褐色乳酸菌飲料暢輕及暢游最為暢銷。5、配送：配送面包車到達(dá)地鐵站點(diǎn)后，用兩輪小推車運(yùn)送到地鐵里售賣機(jī)旁，由兩名理貨員理貨。人流量較大站點(diǎn)每天需要配送2-3次。區(qū)域：區(qū)域：新建社區(qū)地點(diǎn)地點(diǎn)：大門口產(chǎn)品：產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價(jià)格：價(jià)格：與終端零售價(jià)一致綜合情況：綜合情況：1、位置：09年新修社區(qū)，光谷廣場背后，小區(qū)進(jìn)門口，光明自行修建地基及鋪設(shè)線路。2、光明在社區(qū)投放數(shù)量較少，因銷量原因，部分小區(qū)已經(jīng)撤走機(jī)器。3、基礎(chǔ)型產(chǎn)品陳列占比最大，消費(fèi)水平相對較低。4、該社區(qū)曾投放飲料自動(dòng)售賣機(jī)，因銷售情況較差，且極其損壞嚴(yán)重，已經(jīng)陸續(xù)撤走。區(qū)域區(qū)

7、域：大型醫(yī)院地點(diǎn)地點(diǎn)：醫(yī)院門診大廳產(chǎn)品：產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶價(jià)格：價(jià)格：與終端零售價(jià)一致綜合情況：綜合情況：1、位置：醫(yī)院門診大廳靠柱（湖北人民醫(yī)院）2、共計(jì)兩臺(tái)自動(dòng)售賣機(jī)：光明售賣機(jī)（酸奶）、戈德售賣（單價(jià)1-3元的兒童零食，5-10元的兒童玩具，撲克牌等）3、醫(yī)院消費(fèi)人群并非病患者，而已陪護(hù)者為主，尤其兒童。區(qū)域區(qū)域：市中心綜合寫字樓地點(diǎn)地點(diǎn)：入口、電梯口產(chǎn)品：產(chǎn)品：暢輕，健能、暢優(yōu)、基礎(chǔ)酸、愛克林白雪、小小光明、兒童奶酸奶、莫斯利安、小屋頂價(jià)格：價(jià)格：與終端零售價(jià)一致綜合情況：綜合情況：1、投放規(guī)模小，僅在極少數(shù)幾個(gè)鞋子樓投放，機(jī)型也僅為光明售

8、賣機(jī)。2、投放區(qū)域選擇在市中心繁華商業(yè)區(qū)人數(shù)多、相對封閉的綜合性院校。3、消費(fèi)人群：以辦公樓女性為主。4、消費(fèi)時(shí)段：早上上班時(shí)間，午飯后，下午2-4點(diǎn)。PART-2上海丨宏觀分析上海丨市場表現(xiàn)中國第一大城市中國時(shí)尚之都，消費(fèi)前沿時(shí)尚經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)水平高城市軌道交通發(fā)達(dá)，公共交通便利進(jìn)口乳制品消費(fèi)需求高現(xiàn)代渠道發(fā)達(dá)，數(shù)量大，分布廣自動(dòng)售賣機(jī)自動(dòng)售賣機(jī)區(qū)域：區(qū)域：地鐵（以換乘站為主）地點(diǎn)地點(diǎn)：出入口、產(chǎn)品：產(chǎn)品：飲料（塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶）、休閑食品（薯?xiàng)l、威化、餅干）、乳制品（設(shè)備維護(hù)，暫無銷售）、藥品、日化用品（洗發(fā)水）光明酸奶售賣機(jī)光明酸奶售賣機(jī)區(qū)域：區(qū)域：地鐵（以換乘站為主）

9、地點(diǎn)地點(diǎn)：出入口、產(chǎn)品：產(chǎn)品：無（設(shè)備維護(hù)中，僅有少數(shù)莫斯利安作為展示）綜合情況：綜合情況：1、投放區(qū)域選擇在人流量較大的地鐵站，尤其以換乘站為主。2、多為現(xiàn)金（紙幣或硬幣）支付。3、便利店遍布上海，一般地鐵站內(nèi)均有便利店。自動(dòng)售賣機(jī)購買人數(shù)較少，統(tǒng)計(jì)人流:平均每10分鐘經(jīng)過人數(shù)600-800，購買人數(shù)2-3人。4、消費(fèi)以兒童為主，其次為女性。5、機(jī)身廣告及視頻廣告為運(yùn)營商及供應(yīng)商主要看重資源。6、售賣多為保質(zhì)期較長的產(chǎn)品，減少配送頻率。7、光明自動(dòng)售賣機(jī)在運(yùn)營一段時(shí)間后撤走，正在重新投放中，以售賣莫斯利安為主。PART-3機(jī)型及運(yùn)營模式康師傅, 300, 4%可口可樂, 4700, 68%百

10、事可樂, 660, 11%樂百氏, 100, 2%麒麟501%其他, 50, 1%Dydo(上海), 1000, 16%飲料商狀況飲料商狀況900010005001000230130010005008003000200010000800上海MY上海DY上海JLF蘇州LM杭州YML廣州FH深圳NFGD佛山榮德福北京TH北京SL北京MDFY北京YB大連DOC運(yùn)運(yùn)營營商狀況商狀況(臺(tái)臺(tái))135015003000450050003500700085001550002000400060008000100001200014000160001800004年05年06年07年08年09年10年11年12年飲料

11、自販機(jī)市場狀況（臺(tái)）市場總量單一飲品商運(yùn)營商運(yùn)營商配送終端飲品商：提供產(chǎn)品銷售提成、支付高額廣告費(fèi)運(yùn)營商：提供機(jī)器、提供點(diǎn)位資源產(chǎn)品配送、機(jī)器維護(hù)、終端巡視優(yōu)點(diǎn)：無需建立配送網(wǎng)絡(luò)，固定資產(chǎn)投入少。缺點(diǎn)：需要支付較高廣告費(fèi)用，需要支付較高銷售提成，無法控制終端資源。多個(gè)飲品商運(yùn)營商運(yùn)營商配送終端飲品商：提供產(chǎn)品銷售提成、支付少量廣告費(fèi)運(yùn)營商：提供機(jī)器、提供點(diǎn)位資源產(chǎn)品配送、機(jī)器維護(hù)、終端巡視優(yōu)點(diǎn)：無需建立配送網(wǎng)絡(luò)，固定資產(chǎn)投入少。缺點(diǎn)：需要支付一定廣告費(fèi)用，需要支付較高銷售提成，無法控制終端資源，無法形成集中展示。租賃運(yùn)營商機(jī)器飲品商配送終端飲品商：租賃運(yùn)營商機(jī)器，負(fù)責(zé)開拓點(diǎn)位資源，負(fù)責(zé)終端巡視

12、和配送。運(yùn)營商：收取400-800元/月/臺(tái)機(jī)器租金，負(fù)責(zé)設(shè)備故障維修。優(yōu)點(diǎn)：固定資產(chǎn)投入少，擁有終端資源，可控性強(qiáng)。缺點(diǎn)：終端資源投入較高，物流配送需建立網(wǎng)絡(luò)。飲品商飲品商設(shè)備供應(yīng)商飲品商配送終端飲品商：購買機(jī)器，負(fù)責(zé)開拓點(diǎn)位資源，負(fù)責(zé)終端巡視和配送。設(shè)備商：售賣機(jī)器，每臺(tái)2.8-4萬元，負(fù)責(zé)設(shè)備故障維修。優(yōu)點(diǎn)：擁有終端資源。缺點(diǎn)：固定資產(chǎn)投入大，終端資源獲取難，物流配送建網(wǎng)絡(luò)。飲品商設(shè)備供應(yīng)商經(jīng)銷商配送終端飲品商：購買機(jī)器，負(fù)責(zé)開拓點(diǎn)位資源。經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)配送及運(yùn)營，提取銷售提成。優(yōu)點(diǎn)：擁有終端資源，減少配送成本。缺點(diǎn)：固定資產(chǎn)投入大，終端資源投入大，銷售毛利減低，配送效率不可控。經(jīng)銷商飲品

13、商設(shè)備供應(yīng)商經(jīng)銷商配送終端飲品商：購買機(jī)器，支付運(yùn)營商點(diǎn)位費(fèi)用，給予一定銷售提成，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)配送及運(yùn)營，提取銷售提成。運(yùn)營商：提供點(diǎn)位資源，收取費(fèi)用和提成。優(yōu)點(diǎn)：只投入設(shè)備，其他運(yùn)營由第三方負(fù)責(zé)。缺點(diǎn)：固定資產(chǎn)投入大，終端資源不可控，銷售毛利較低。運(yùn)營商資源公司情況支持條件機(jī)器類型 自販機(jī)事業(yè)部擁有機(jī)器5000臺(tái) 成都“時(shí)代和信”運(yùn)營商的股東 AVM-BA40，最低溫4 27貨道，價(jià)格2.7-2.9萬 不支持前期試用 付全款才能發(fā)貨公司情況支持條件機(jī)器類型 中日合資，行業(yè)領(lǐng)先，機(jī)器12000臺(tái) 米源、友寶運(yùn)營商戰(zhàn)略合作伙伴 FVM-ZH19N，低溫0-8 24貨道，價(jià)格3.

14、1萬，可商談 合作前對產(chǎn)品進(jìn)行機(jī)器測試 可協(xié)商1-2臺(tái)機(jī)器前期試用中間中間運(yùn)營商運(yùn)營商戈德友寶時(shí)代和信上海煦榮u 武漢u 學(xué)校、醫(yī)院、工廠u 全國u 學(xué)校、醫(yī)院、工廠u 成都u 地鐵u 上海u 地鐵、醫(yī)院、工廠u 專業(yè)運(yùn)營效率高，每個(gè)人可運(yùn)營10-20臺(tái)機(jī)器u 盈利模式是銷售提成+機(jī)身廣告u 核心競爭力是點(diǎn)位資源、機(jī)器類型、配送效率u 行業(yè)處于發(fā)展期，大的運(yùn)營商投入較大，基本還在虧損u 銷售收入與點(diǎn)位資源密切相關(guān)，3000元/月銷售額是平均盈虧平衡點(diǎn)插入視頻PART-4運(yùn)營模式規(guī)劃操作簡單，購物自由24小時(shí)售賣使用面積小維護(hù)人員少交易方式多品牌宣傳好產(chǎn)品陳列多全程封閉保安全設(shè)備缺陷難改善設(shè)備安

15、全難保障交易方式難滿足投放區(qū)域難拓展交易安全難保證售后服務(wù)難配套終端信息難掌握產(chǎn)品配送難滿足學(xué) 校寫字樓電影院商業(yè)街公園景區(qū)醫(yī) 院軌道交通站點(diǎn)酒 店車站居民小區(qū)價(jià)格與終端零售價(jià)格一致產(chǎn)品 飲料：V美、活益多 酸奶：紙杯、紙塑杯、愛克林 鮮奶：愛克林、小屋頂 風(fēng)味乳：香蕉牛奶、芒果牛奶區(qū)域成都、昆明、杭州、青島前期選擇優(yōu)質(zhì)寫字樓臺(tái)機(jī)器試用后期 效仿光明、可樂等企業(yè)，采用多種模式結(jié)合 自有資源條件下，采用自主運(yùn)營模式 地鐵方面，可與時(shí)代和信合作，租用點(diǎn)位 學(xué)校方面，可與友寶運(yùn)營商合作，租用點(diǎn)位 工廠、醫(yī)院等資源可自行開拓，成本較少項(xiàng)目金額（元/年）說明備注成本費(fèi)用728,220項(xiàng)目1-11之和，為

16、30臺(tái)機(jī)器每年所攤成本費(fèi)用自動(dòng)售貨機(jī)折舊167,4005年折舊，殘值10%理論使用壽命8年機(jī)器運(yùn)營的耗電費(fèi)44,8954.1度/日，1.0元/度商用電為1.0元/度自動(dòng)售貨機(jī)維護(hù)費(fèi)9,300每年為設(shè)備購入費(fèi)的1%部分場地租金80,0008000元/3臺(tái)/年辦公場所及庫房租金（含水.電.取暖費(fèi)等）29200100，0.8元/日. 巡視車輛的購入費(fèi)及折舊10,8001臺(tái)，6萬元/臺(tái)，5年折舊,殘值10%巡視車輛運(yùn)行費(fèi)（油.保險(xiǎn).保養(yǎng).停車費(fèi)等）21,8252萬元/年，停車費(fèi)5元/日安裝費(fèi)1200200元/臺(tái).次保險(xiǎn)費(fèi)人員工資100,8002800元/月（含保險(xiǎn)）雇3人管理雜費(fèi)3,600300元/月?lián)p耗259200項(xiàng)目金額（元/年）說明備注銷售額2,592,000日銷量450元/臺(tái)銷售毛利664,615A*30%營業(yè)稅金13,558A*營業(yè)稅5%成本費(fèi)用728,220上表1.1凈利潤-77,163=B-C-D固定資產(chǎn)投資930,000自動(dòng)售貨機(jī)購入金額項(xiàng)目金額（元/年）說明銷售額2,592,000日銷量450元/臺(tái)廣告費(fèi)用3600001000元/臺(tái)/月銷售提成38880015%毛利銷售毛利388800營業(yè)稅金7931.52凈利潤20868.48PA