鑫苑逸品香山項(xiàng)目提案最終

1、12第一步第一步現(xiàn)狀診斷現(xiàn)狀診斷31、作為高端項(xiàng)目，推廣戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)卻偏中端；、作為高端項(xiàng)目，推廣戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)卻偏中端；2、項(xiàng)目核心價(jià)值已經(jīng)提到，卻不夠明確也沒有堅(jiān)持；、項(xiàng)目核心價(jià)值已經(jīng)提到，卻不夠明確也沒有堅(jiān)持；3、產(chǎn)品、產(chǎn)品86-175全線推售，不做客群區(qū)隔；全線推售，不做客群區(qū)隔；4、在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比時(shí)，缺少生活方式的推售；、在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比時(shí)，缺少生活方式的推售；5、推廣上訴求信息沒有集中火力；、推廣上訴求信息沒有集中火力；6、營(yíng)銷推廣渠道的應(yīng)用針對(duì)性欠弱，投入產(chǎn)出不夠；、營(yíng)銷推廣渠道的應(yīng)用針對(duì)性欠弱，投入產(chǎn)出不夠；7、現(xiàn)場(chǎng)包裝的品質(zhì)距離高檔樓盤有明顯差距；、現(xiàn)場(chǎng)包裝的品質(zhì)距離高檔樓盤

2、有明顯差距；8、價(jià)格表的制訂沒有合理針對(duì)市場(chǎng)需求，內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)厲害。、價(jià)格表的制訂沒有合理針對(duì)市場(chǎng)需求，內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)厲害。4第二步第二步歸納項(xiàng)目核心價(jià)值歸納項(xiàng)目核心價(jià)值5價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品心理心理夢(mèng)想夢(mèng)想低端低端中端中端高端高端頂級(jí)頂級(jí)鈞城認(rèn)為，鑫苑逸品香山從誕生開始，就應(yīng)該以一個(gè)高端項(xiàng)目作為定位，并且用鈞城認(rèn)為，鑫苑逸品香山從誕生開始，就應(yīng)該以一個(gè)高端項(xiàng)目作為定位，并且用高端項(xiàng)目的價(jià)值觀去衡量，找對(duì)高端項(xiàng)目有深入研究與操作的合作公司。高端項(xiàng)目的價(jià)值觀去衡量，找對(duì)高端項(xiàng)目有深入研究與操作的合作公司。鈞城操作高端項(xiàng)目一貫從消費(fèi)者心理層面入手！鈞城操作高端項(xiàng)目一貫從消費(fèi)者心理層面入手！65層簡(jiǎn)墅產(chǎn)品

3、分析樓層面積單價(jià)（元/）總價(jià)（萬(wàn)元）5層1747740125-1404層136577072-863層139595076-912層138674086-971層1508550118-1358層洋房產(chǎn)品分析樓層面積單價(jià)（元/）總價(jià)（萬(wàn)元）8層85510040-467層88531042-566層88524043-555層88517042-544層88509042-523層88507040-532層88504541-521層87504041-52123579101213151719161814481165層退臺(tái)洋房層退臺(tái)洋房從產(chǎn)品價(jià)格上看，可以分三種類型： 5層簡(jiǎn)墅1、5樓客戶5層簡(jiǎn)墅2-4樓客戶8層洋

4、房客戶78層洋房客戶4055萬(wàn)簡(jiǎn)墅1、5層客戶120140萬(wàn)簡(jiǎn)墅2-4層客戶7290萬(wàn)我們先來(lái)看一下目前成交客戶這三種產(chǎn)品各對(duì)應(yīng)的是什么樣的客戶？8五層成交客戶典型分析五層成交客戶典型分析 王先生王先生，3030多歲，鄭州人，多歲，鄭州人，生意人生意人王先生自己開了一家公司，年收入在50萬(wàn)元左右?，F(xiàn)在惠濟(jì)區(qū)已有一套別墅，有私家車。通過房展會(huì)了解到逸品香山這個(gè)項(xiàng)目。非常喜歡頂層復(fù)式送的大露臺(tái)。加上鑫苑的品牌非常的信任。所以購(gòu)買了在16號(hào)樓購(gòu)買了兩套，一套自己住，一套老人住。王先生王先生，4040多歲，鄭州人多歲，鄭州人建材生意做建材生意多年，三代同堂?，F(xiàn)居住在鑫苑名家。有私家車，想住別墅，但為人

5、又比較低調(diào)。通過逸品香山的產(chǎn)品了解，覺得花園洋房非常適合自己的要求，而且非常喜歡一樓花園和五樓露臺(tái)。對(duì)鑫苑的物業(yè)也特別的放心。最終在逸品香山購(gòu)買了1樓和頂層復(fù)式兩套房子。趙先生趙先生，4040左右，鄭州人，左右，鄭州人，生意人趙先生自己開了一家公司，現(xiàn)在綠城百合公寓居住，有私家車。在報(bào)紙上看到了逸品香山的報(bào)廣。去現(xiàn)場(chǎng)看了以后，覺得逸品香山安靜舒適、周邊環(huán)境優(yōu)美、空氣新鮮?？蛇h(yuǎn)離城市的吵雜。加上5層一樓贈(zèng)送大花園。最終在逸品香山購(gòu)買了8號(hào)樓1層，價(jià)值120萬(wàn)元。從銷售人員入手，深入了解成交客戶消費(fèi)心理！從銷售人員入手，深入了解成交客戶消費(fèi)心理！9張先生張先生，3535左右，鄭州人左右，鄭州人車城

6、老板做生意多年，在鄭州已經(jīng)有幾套房子，本不打算買。但他的妻子非常時(shí)尚，很注重樓盤的品質(zhì)，喜歡花園洋房。通過對(duì)鑫苑的了解，覺得鑫苑的房子品質(zhì)高、戶型好，加上逸品香山離自己的生意比較近，以后生活方便。最終購(gòu)買了一套價(jià)值80多萬(wàn)的房子。王女生王女生，四十歲左右，鄭州人，四十歲左右，鄭州人稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)住在鑫苑名家別墅。喜歡買房、對(duì)鑫苑的品牌和物業(yè)特別的信任，覺得逸品香山的位置、戶型都很符合自己的要求，適合自己以后養(yǎng)老。在開盤時(shí)購(gòu)買了一套頂層復(fù)式。并介紹好多朋友購(gòu)買，覺得好房子，應(yīng)該讓所有人都知道。孫女士孫女士， 3535歲左右，鄭州人歲左右，鄭州人安利營(yíng)銷總裁年薪約50萬(wàn)，未婚。目前居住在綠城百合，覺

7、得綠城百合太吵，想找一個(gè)安靜的地方緩解工作中的壓力。在網(wǎng)上看到了逸品香山的網(wǎng)頁(yè)。覺得逸品香山環(huán)境優(yōu)美，安靜舒適，可享受生活樂趣，特別喜歡大樓臺(tái)。加上鑫苑的品牌支撐。最終購(gòu)買了一套頂層復(fù)式10劉女士劉女士，40 0歲左右歲左右, , 鄭州市人，鄭州市人，老板，做建材生意多年。有自己的私家車。鑫苑老客戶，曾在鑫苑名家買過了1套房子。對(duì)鑫苑品牌及服對(duì)鑫苑品牌及服務(wù)比較認(rèn)可。同時(shí)跟隨鑫苑也嘗到務(wù)比較認(rèn)可。同時(shí)跟隨鑫苑也嘗到了房子增值的甜頭。了房子增值的甜頭。 看好北區(qū)的發(fā)看好北區(qū)的發(fā)展，展，因此采用公積金貸款方式，在本項(xiàng)目又購(gòu)入了一套作為投資一套作為投資。王女士王女士，5050多歲，金水區(qū)，多歲，金水

8、區(qū)，退休警察，三代同堂?，F(xiàn)在自己做些小生意。有一定積蓄，年收入約年收入約2020萬(wàn)元。萬(wàn)元。 對(duì)北區(qū)也比較熟悉。感覺環(huán)境環(huán)境較好，對(duì)鑫苑品牌較好，對(duì)鑫苑品牌也比較認(rèn)可，價(jià)格還比較接受。因此采用分期付款在本項(xiàng)目購(gòu)買了一套電梯多層自住。希望入住時(shí)能多建些生活配套設(shè)施。張小姐張小姐，25歲左右，做醫(yī)藥銷售，年收入近年收入近1515萬(wàn)萬(wàn)，現(xiàn)單身住在北區(qū)。由于所在公司組織團(tuán)購(gòu)，自己對(duì)鑫苑有一定的了解，因此借團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)購(gòu)買了1套。雖然價(jià)格能接受，但希望優(yōu)惠能更多謝。目前自己無(wú)車，覺得項(xiàng)目位置稍偏，乘車不便。因此希望在入住時(shí)能開通班車或公交車。八層成交客戶八層成交客戶典型分析典型分析 11趙先生趙先生，202

9、0多歲多歲, , 鄭州市人，鄭州市人，公務(wù)員，目前住在紫荊山附近。 自己收入不高，但家里比較有錢，而且自己有車。開車從項(xiàng)目路過，覺得項(xiàng)目還不錯(cuò)。后又經(jīng)過多次回訪，覺得鑫苑的服務(wù)比較好，同時(shí)本區(qū)域環(huán)境也不錯(cuò)，又緊鄰大區(qū)域環(huán)境也不錯(cuò)，又緊鄰大學(xué)城，有發(fā)展?jié)摿W(xué)城，有發(fā)展?jié)摿?。因此?gòu)買了一套作為投資。韓先生韓先生，2020多歲，金水區(qū)多歲，金水區(qū)河南電視臺(tái)做編輯。 收入不高，但由于面臨結(jié)婚急需住房。對(duì)比附近的項(xiàng)目覺得還是鑫苑的相對(duì)較好，看好區(qū)域以后的發(fā)展?jié)摿?。?duì)項(xiàng)目的品質(zhì)環(huán)境都比較認(rèn)可，價(jià)格也還能夠接受，主要就是目前交通不大方便，希望項(xiàng)目能夠通公交車。李先生李先生，5050多歲，二七區(qū)，多歲，二七區(qū)

10、，現(xiàn)鄭大教授。 夫婦倆人一起坐班車看房，比較謹(jǐn)慎仔細(xì)。由于年齡較大，想找個(gè)環(huán)境好的地方養(yǎng)老。覺得本項(xiàng)目環(huán)境不錯(cuò)，對(duì)鑫苑的物業(yè)也比較信任，而且還是電梯多層。因此購(gòu)買了一套作為自住及以后養(yǎng)老用。12五層成交客戶總結(jié)五層成交客戶總結(jié)樓層樓層1 1層、層、5 5層層2 2、3 3、4 4、層、層人群人群4040歲左右歲左右30-4030-40歲左右歲左右工作情況工作情況私企老板、政府高官企業(yè)高管、行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)收入收入一般年收入50萬(wàn)以上年收入30萬(wàn)置業(yè)需求置業(yè)需求自住+養(yǎng)老自住+養(yǎng)老置業(yè)目的置業(yè)目的尋找安全舒適生活環(huán)境改善居住環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)生活環(huán)境優(yōu)美，安靜舒適。比較喜歡復(fù)式和露臺(tái)信

11、任鑫苑的品牌和物業(yè)，注重品質(zhì)。覺得價(jià)格稍微偏高。1、五層的客戶，金字塔塔尖人群為主。2、3、4層的客戶大經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等。項(xiàng)目離城區(qū)的距離，對(duì)部分客戶來(lái)說(shuō)是障礙障礙。而對(duì)另一部分客戶則是需要需要。大多數(shù)客戶都比較有隱富心里，但追求高品質(zhì)比較有隱富心里，但追求高品質(zhì)的生活。為了尋找安全舒適的生活環(huán)境和改善居住安全舒適的生活環(huán)境和改善居住條件。對(duì)本項(xiàng)目的環(huán)境、品質(zhì)、品牌、物業(yè)環(huán)境、品質(zhì)、品牌、物業(yè)比較認(rèn)可。13年齡年齡5050歲左右歲左右20-3020-30歲歲區(qū)域區(qū)域北區(qū)、金水區(qū)北區(qū)、金水區(qū)工作情況工作情況即將離退休干部、公司白領(lǐng)、公務(wù)員、普通工人收入收入多數(shù)年收入10萬(wàn)以上多數(shù)年收入515萬(wàn)置業(yè)需

12、求置業(yè)需求自住+養(yǎng)老自住置業(yè)目的置業(yè)目的改善居住環(huán)境婚房，自住對(duì)本項(xiàng)目的對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)臨大學(xué)城發(fā)展?jié)摿^大，居住環(huán)境好，目前交通不便品質(zhì)環(huán)境不錯(cuò)，但位置較偏，交通不便n 大多大多都對(duì)鑫苑的品牌和物業(yè)都非常的認(rèn)可都對(duì)鑫苑的品牌和物業(yè)都非常的認(rèn)可和項(xiàng)目的環(huán)境、品質(zhì)環(huán)境、品質(zhì)。n 客戶主要為2中，一種是40多歲或50歲以上，另外一種是不到30歲。n 多以自住為主。主要分為養(yǎng)老和剛性需求（結(jié)婚用房），投資占比例較小、養(yǎng)老和剛性需求（結(jié)婚用房），投資占比例較小、n 這是一群有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求生活品質(zhì)的人。有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求生活品質(zhì)的人。他們希望在繁忙的工作后，有一個(gè)可以讓他們緩解壓力的地方。他們

13、希望在退休后，可以遠(yuǎn)離城市的繁華，找一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方來(lái)享受晚年幸福。8層成交客戶總結(jié)層成交客戶總結(jié)14鑫苑逸品香山客戶消費(fèi)心理洞察：鑫苑逸品香山客戶消費(fèi)心理洞察：1、對(duì)生活品質(zhì)要求比較高，甚至包括空氣質(zhì)量；、對(duì)生活品質(zhì)要求比較高，甚至包括空氣質(zhì)量；2、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不需要考慮周邊有無(wú)公交問題；、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不需要考慮周邊有無(wú)公交問題；3、對(duì)環(huán)境要求高，甚至連綠城百合公寓都覺得吵；、對(duì)環(huán)境要求高，甚至連綠城百合公寓都覺得吵；4、需要安全感，包括社區(qū)管理及開發(fā)商信譽(yù)。、需要安全感，包括社區(qū)管理及開發(fā)商信譽(yù)。 導(dǎo)致客戶最終購(gòu)買的關(guān)鍵還是在于由于鑫苑逸品香山所導(dǎo)致客戶最終購(gòu)買的關(guān)鍵還是在于由于

14、鑫苑逸品香山所處的處的地段地段。傳統(tǒng)。傳統(tǒng)“距城市中心越近地段越好距城市中心越近地段越好”的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)在的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)在逸品香山卻完全相反！恰恰是項(xiàng)目與城市中心保持的逸品香山卻完全相反！恰恰是項(xiàng)目與城市中心保持的“距離距離” 滿足了客戶對(duì)滿足了客戶對(duì)“清新空氣、優(yōu)美安靜的環(huán)境清新空氣、優(yōu)美安靜的環(huán)境”的生活需求！的生活需求！15也正是這種也正是這種“距離距離”成為了鑫苑逸品香山的核心價(jià)值！成為了鑫苑逸品香山的核心價(jià)值！當(dāng)然，對(duì)于鄭州來(lái)說(shuō)，距離也有前提，往東、往南、往西再當(dāng)然，對(duì)于鄭州來(lái)說(shuō)，距離也有前提，往東、往南、往西再有距離也沒有有距離也沒有黃河生態(tài)濕地、國(guó)賓級(jí)的三所以及別墅區(qū)黃河生態(tài)濕地、國(guó)賓級(jí)

15、的三所以及別墅區(qū)所帶所帶來(lái)的價(jià)值。也正是這一核心價(jià)值讓逸品香山甩開了所有的競(jìng)來(lái)的價(jià)值。也正是這一核心價(jià)值讓逸品香山甩開了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為了獨(dú)一無(wú)二的洋房項(xiàng)目。爭(zhēng)對(duì)手，成為了獨(dú)一無(wú)二的洋房項(xiàng)目?？v觀整個(gè)鄭州市場(chǎng)的住宅產(chǎn)品，我們需要找準(zhǔn)自己的位置！縱觀整個(gè)鄭州市場(chǎng)的住宅產(chǎn)品，我們需要找準(zhǔn)自己的位置！16別墅別墅別墅區(qū)洋房別墅區(qū)洋房普通洋房普通洋房一般住房一般住房 人生階段在不斷上升，追求的生活也在上升，別墅區(qū)洋房人生階段在不斷上升，追求的生活也在上升，別墅區(qū)洋房生活時(shí)代，是生活方式上升的一種趨勢(shì)，而不是單純的某一生活時(shí)代，是生活方式上升的一種趨勢(shì)，而不是單純的某一種生活類別！種生活類別！由購(gòu)買

16、力決定多為過度型由購(gòu)買力決定多為過度型住房。住房。有一定購(gòu)買力，但依然受有一定購(gòu)買力，但依然受生存方式所約束。生存方式所約束。可以不受生存方式約束，可以不受生存方式約束，并且對(duì)生活品質(zhì)要求高。并且對(duì)生活品質(zhì)要求高。具備很強(qiáng)的購(gòu)買力，在物具備很強(qiáng)的購(gòu)買力，在物質(zhì)上基本不受約束了。質(zhì)上基本不受約束了。17別墅區(qū)里的鑫苑洋房，鄭州，獨(dú)此一處。別墅區(qū)里的鑫苑洋房，鄭州，獨(dú)此一處?！决卧扶卧芬萜废闵揭萜废闵健窟@時(shí)，我們?cè)俜叛劭词袌?chǎng)，是不是可以大聲的告訴我們的客戶：18如果我們還需要一個(gè)價(jià)值體系，那么依次為：如果我們還需要一個(gè)價(jià)值體系，那么依次為：1、別墅區(qū)（與城市保持距離）；、別墅區(qū)（與城市保持距離）；

17、2、建筑形態(tài)是洋房（沒有別墅的昂貴）；、建筑形態(tài)是洋房（沒有別墅的昂貴）；3、鑫苑品牌帶來(lái)的安心；、鑫苑品牌帶來(lái)的安心；4、鑫苑物業(yè)的安全感。、鑫苑物業(yè)的安全感。既然認(rèn)定了核心價(jià)值，我們要做的是堅(jiān)持核心訴求不動(dòng)搖！既然認(rèn)定了核心價(jià)值，我們要做的是堅(jiān)持核心訴求不動(dòng)搖！19第三步第三步演繹項(xiàng)目核心價(jià)值演繹項(xiàng)目核心價(jià)值20生活與生意需要距離！生活與生意需要距離！要享受生活，就應(yīng)該與城市保持煮一壺咖啡的距離。與尾氣煙囪保持距離；與燈紅酒綠保持距離；與大聲喧嘩保持距離；鑫苑逸品香山，花園路向北，別墅區(qū)，但不是別墅。三所旁，別墅區(qū)，買洋房過別墅生活三所旁，別墅區(qū)，買洋房過別墅生活134-175五層電梯院墅

18、，五層電梯院墅，86-89八層情景洋房八層情景洋房 2122別墅與城市需要距離！別墅與城市需要距離！買洋房要過別墅生活，就應(yīng)該與城市保持一曲莫扎特的距離。與高層建筑保持距離；與綠化不足保持距離；與城市主干道保持距離；鑫苑逸品香山，花園路西500米，別墅區(qū)，但不是別墅。三所旁，別墅區(qū)，懂生活的人不被距離左右三所旁，別墅區(qū)，懂生活的人不被距離左右134-175五層電梯院墅，五層電梯院墅，86-89八層情景洋房八層情景洋房 2324清靜與繁華需要距離！清靜與繁華需要距離！喜歡清靜的人，就應(yīng)該與城市保持5分鐘冥想的距離。與噪音喇叭保持距離；與午夜喧嘩保持距離；與車水馬龍保持距離；鑫苑逸品香山，花園路向

19、北，別墅區(qū)，但不是別墅。三所旁，別墅區(qū)，買洋房過別墅生活三所旁，別墅區(qū)，買洋房過別墅生活134-175五層電梯院墅，五層電梯院墅，86-89八層情景洋房八層情景洋房 2526秋千藤椅與老板椅需要距離！秋千藤椅與老板椅需要距離！要享受家庭之樂，就應(yīng)該與城市保持一杯軒尼詩(shī)的距離。與夜以繼日推杯換盞保持距離；與看不完的財(cái)務(wù)報(bào)表保持距離；與無(wú)休止的文山會(huì)海保持距離；鑫苑逸品香山，花園路向北，別墅區(qū)，但不是別墅。三所旁，別墅區(qū)，懂生活的人不被距離左右三所旁，別墅區(qū)，懂生活的人不被距離左右134-175五層電梯院墅，五層電梯院墅，86-89八層情景洋房八層情景洋房 2728293031第四步第四步 到什么

20、地方去找客戶到什么地方去找客戶32客戶挖掘分布圖客戶挖掘分布圖我們主要從四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行客戶挖掘，分別為 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶截流 區(qū)域內(nèi)直接客戶挖掘 鑫苑品牌忠誠(chéng)客戶挖掘 鄭州多層小區(qū)（家屬院）業(yè)主滲透 區(qū)域內(nèi)區(qū)域內(nèi)家屬樓家屬樓競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域品牌挖掘品牌挖掘33項(xiàng)目5層洋房中剩余貨量較多是2-4層產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有如下特征：低密度多層產(chǎn)品，舒適大三房，面積130-140，總價(jià)在7085萬(wàn)之間。放眼市場(chǎng)上同類型產(chǎn)品，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)同類型的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要集中在鄭東新區(qū)的綠城綠城百合、溫哥華廣場(chǎng)、聯(lián)盟新城，百合、溫哥華廣場(chǎng)、聯(lián)盟新城，以及北區(qū)的普羅旺世、普羅旺世、本區(qū)域的華亭溪谷華亭溪谷等項(xiàng)目。而通過跟置業(yè)的

21、訪談，也印證了我們的觀點(diǎn)。如何從競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中截住有效客戶？如何從競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中截住有效客戶？以鄭東新區(qū)為例以鄭東新區(qū)為例34競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)中高檔餐館滲透競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)中高檔餐館滲透餐館用品合作餐館用品合作餐館宣傳品投放餐館宣傳品投放鎖定目標(biāo)區(qū)域抄車牌鎖定目標(biāo)區(qū)域抄車牌利用餐飲時(shí)間(中午：11:00-13:30，晚上：17:30-21:00),聘請(qǐng)臨時(shí)人員，在綠城百合、聯(lián)盟新城餐館門前抄寫停留汽車的牌號(hào)，通過車管所查取車主聯(lián)系方式，發(fā)送項(xiàng)目短信或郵寄郵函的方式，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的項(xiàng)目銷售推廣。在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目商業(yè)配套內(nèi)挑選中高檔餐館，如綠城百合的西湖春天，免費(fèi)為餐館制作菜單、餐臺(tái)牌、餐巾紙等物品，在制作的物品上印

22、制逸品香山的LOGO、聯(lián)系方式、項(xiàng)目地、項(xiàng)目廣告語(yǔ)等。在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)挑選中高檔餐館，將逸品香山宣傳頁(yè)、宣傳物品（如：印有項(xiàng)目LOGO的雨具、鑰匙扣、書簽等）、鑫苑名家會(huì)刊物。注：鑰匙扣、書簽等小宣傳物品，可以憑消費(fèi)券免費(fèi)領(lǐng)取。35抄車牌競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目知競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目知名餐飲滲透名餐飲滲透36競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)媒體投放競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)媒體投放擦鞋機(jī)廣告擦鞋機(jī)廣告網(wǎng)絡(luò)論壇炒手網(wǎng)絡(luò)論壇炒手異形精美宣傳頁(yè)異形精美宣傳頁(yè)在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)上班高峰時(shí)段與餐飲高峰時(shí)段，由臨時(shí)工作人員向過往人群或停放車輛，發(fā)放或插放宣傳資料，在此時(shí)段內(nèi)大量傳播項(xiàng)目信息，引導(dǎo)潛在消費(fèi)群體觀注，從而增加客戶到訪項(xiàng)目率。在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)挑選中高檔寫

23、字樓、中西餐廳，住宅區(qū)等地，全面鋪開項(xiàng)目廣告，以性價(jià)比較高的小眾傳播推廣方式，引發(fā)目標(biāo)群消體的注目，激發(fā)購(gòu)買欲望。從網(wǎng)上挑選競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的業(yè)主論壇與QQ群，以消費(fèi)的角度或某一種問題出現(xiàn)的角度出發(fā)，以發(fā)貼討論的形式，引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目業(yè)主對(duì)逸品香山的關(guān)注，達(dá)到項(xiàng)目推廣與口碑傳播的效果。注：要聘請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)炒手操作。37擦鞋機(jī)宣傳單頁(yè)傳播道具及方式傳播道具及方式餐館用品 餐巾紙38鄭州新區(qū)內(nèi)高檔社區(qū)、 市內(nèi)高檔寫字樓四星級(jí)以上酒店電梯。39客戶來(lái)源客戶來(lái)源列舉列舉挖掘方式挖掘方式事業(yè)單位事業(yè)單位電視臺(tái)、惠濟(jì)區(qū)政府、周邊學(xué)校等派單、抄車牌專業(yè)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)建材市場(chǎng)、燈飾城、種子市場(chǎng)、汽配市場(chǎng)等派單、抄車牌、跨行業(yè)

24、營(yíng)銷跨行業(yè)營(yíng)銷城中村城中村金洼村、弓莊等派單舊社區(qū)舊社區(qū)盈家水岸、水映唐莊、鹿港小鎮(zhèn)等抄車牌 區(qū)域客戶是指居住或工作在項(xiàng)目周邊的客戶，這里主要指東風(fēng)路以北，文化路以西的區(qū)域。40跨行業(yè)營(yíng)銷（跨行業(yè)營(yíng)銷（Crossover） 項(xiàng)目周圍不少名車的項(xiàng)目周圍不少名車的4s點(diǎn)，可以尋找與項(xiàng)目目標(biāo)客戶相同的知名品牌做聯(lián)合營(yíng)銷，點(diǎn)，可以尋找與項(xiàng)目目標(biāo)客戶相同的知名品牌做聯(lián)合營(yíng)銷，如一起作廣告，互設(shè)展臺(tái)，進(jìn)而擴(kuò)展到名牌奢侈品，把我們的房子當(dāng)作房子中的奢侈如一起作廣告，互設(shè)展臺(tái)，進(jìn)而擴(kuò)展到名牌奢侈品，把我們的房子當(dāng)作房子中的奢侈品賣。如汽車（寶馬），珠寶（品賣。如汽車（寶馬），珠寶（Cartier， Tiffa

25、ny），皮具（），皮具（ LV ）等?？缃?、超越、）等?？缃?、超越、融合融合+ Mix&Match。 跨界跨界+ +融合融合+ +合作合作具體方法：具體方法：1.1.寶馬寶馬：互設(shè)展臺(tái)，共同展示。：互設(shè)展臺(tái)，共同展示。2. 2. CartierCartier、LVLV：在售樓處辟出一角，引進(jìn)知名品牌的展示，以契合項(xiàng)目形象，：在售樓處辟出一角，引進(jìn)知名品牌的展示，以契合項(xiàng)目形象，增加項(xiàng)目的可回味性。增加項(xiàng)目的可回味性。3. 3. BosendorferBosendorfer：在五層洋房的樣板房里設(shè)在五層洋房的樣板房里設(shè)Bosendorfer鋼琴展示等。鋼琴展示等。41以上為金水區(qū)、惠濟(jì)區(qū)

26、、北區(qū)部分家屬院區(qū)域區(qū)域小區(qū)名稱小區(qū)名稱挖掘渠道挖掘渠道金水區(qū)金水區(qū)宏都花園、省委家屬院 、省電視臺(tái)家屬院、省高法家屬、司法廳家屬院、輕工業(yè)學(xué)院家屬院、國(guó)稅局家屬院、商業(yè)廳家屬院、中亨都市花園 等發(fā)單頁(yè)、抄車位、小區(qū)宣傳欄北區(qū)北區(qū)農(nóng)大家屬院、財(cái)院、瑞祥花園、華北水利學(xué)校家屬院、四月天、中方園小區(qū)、同樂小區(qū)、公交公司家屬院等惠濟(jì)區(qū)惠濟(jì)區(qū)開元小區(qū)、常清苑等 這些家屬樓大約建成在1995年-2006年之間，大多為多層。這些客戶都已經(jīng)習(xí)慣多層生活，但因先目前居住小區(qū)都是以滿足居住條件為主，并無(wú)品質(zhì)。小區(qū)居民大多有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，為了孩子的結(jié)婚以及改善居住環(huán)境而需要換房為了孩子的結(jié)婚以及改善居住環(huán)境而需

27、要換房。42名稱名稱直接客戶直接客戶間接客戶間接客戶挖掘方式挖掘方式鑫苑名家老業(yè)主租房者短信告知、海報(bào)張貼、舉辦活動(dòng)、派發(fā)單頁(yè)、老帶新、抄車牌鑫苑金融廣場(chǎng)老業(yè)主在寫字樓里工作的年輕人從目前成交來(lái)看，鑫苑的老業(yè)主占一定的比例。所以，鑫苑的老業(yè)主有很大的挖掘空間。這群人的特征： 鑫苑的忠實(shí)老業(yè)主、信任鑫苑。買房子，只愿在鑫苑。 目前還沒有房子，但在鑫苑租房住。了解鑫苑的品牌和物業(yè)。老業(yè)主帶新業(yè)主鑫苑品牌直接影響人群主要有：鑫苑品牌直接影響人群主要有：鑫苑業(yè)主、租住鑫苑人群、鑫苑項(xiàng)目周邊人群、鑫苑合作單位、鑫苑房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的客戶43挖掘方式挖掘方式 抄車牌可派學(xué)生去每個(gè)小區(qū)離抄車牌。然后通過可派學(xué)生去每

28、個(gè)小區(qū)離抄車牌。然后通過車管所的渠道，要到車主的電話，通過短車管所的渠道，要到車主的電話，通過短信告知項(xiàng)目信息。信告知項(xiàng)目信息。小區(qū)宣傳欄 在小區(qū)的宣傳欄內(nèi)，粘貼項(xiàng)目的海報(bào)在小區(qū)的宣傳欄內(nèi)，粘貼項(xiàng)目的海報(bào)“拇指運(yùn)動(dòng)，大禮贈(zèng)送！” 轉(zhuǎn)發(fā)本短信，我們送您親友大禮！十位親友到，你憑手機(jī)號(hào)，一樣拿大禮！三所旁，別墅區(qū)，買洋房過別墅生活！65697777 短信互動(dòng) 44第五步第五步 用什么方式聚攏客戶用什么方式聚攏客戶45活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：與聯(lián)盟商家影樓合作，減少項(xiàng)目活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，提高項(xiàng)目美譽(yù)度；通過兩家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作，一方面全面展現(xiàn)逸品香山的自然閑適、優(yōu)雅生活的居住優(yōu)勢(shì)與生活氛圍，從而打動(dòng)客戶的購(gòu)買心理需

29、求，另方面也可達(dá)到免費(fèi)為項(xiàng)目宣傳的目的，從而促進(jìn)銷售。 活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心入口處 （或樓盤內(nèi)）邀約人群：邀約人群：廣泛邀約目標(biāo)客戶群體邀約方式：邀約方式：電話、短信、廣告宣傳等邀約活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)聯(lián)盟商家影樓在項(xiàng)目樓盤與周邊進(jìn)行攝影創(chuàng)作，并將作品在項(xiàng)目?jī)?nèi)進(jìn)行展示；在展示期內(nèi)采用互動(dòng)優(yōu)惠促銷措施，即：在本月購(gòu)房者送”價(jià)值三千元實(shí)景寫真一套”、在本月影樓拍攝套系三千元以上的，送“三千元逸品香山購(gòu)房代金券”。注：提前兩個(gè)月與影樓洽談，有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行拍攝、展示、促銷46活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：通過有針對(duì)性的選擇合作較好的聯(lián)盟商家聯(lián)手，搭建銷售互動(dòng)平臺(tái)；以專場(chǎng)消費(fèi)、口碑傳播的方式，得

30、到目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)項(xiàng)目的高度認(rèn)可。 活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目銷售中心（或高交會(huì)館）邀約人群：邀約人群：老業(yè)主、準(zhǔn)客戶、聯(lián)盟商家VIP會(huì)員等邀約方式：邀約方式：電話、短信邀約活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：項(xiàng)目與鑫苑聯(lián)盟商家舉辦“精品特賣日”特別行動(dòng)，向所有老客戶、準(zhǔn)客戶（本月內(nèi)預(yù)購(gòu)房客戶有額外雙重大禮）、聯(lián)盟商家VIP會(huì)員等贈(zèng)送聯(lián)盟商家購(gòu)物禮券，從精神層面、物質(zhì)層面兩方面營(yíng)造項(xiàng)目熱烈的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，提高新客戶到訪率、促進(jìn)銷售的目的。 注：注：建議合作商家法式面包房、美容美體、影樓、布藝館、服飾公司、書店、汽車用品等47活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：提升項(xiàng)目的品牌形象，給參與活動(dòng)的客戶良好的印象；以別具一格的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，

31、滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的精神與心理需求，從而增強(qiáng)項(xiàng)目美譽(yù)度，有較好的口碑傳播與營(yíng)銷的效果。 活動(dòng)地點(diǎn)：活動(dòng)地點(diǎn)：豐樂農(nóng)莊 邀約人群：邀約人群：老業(yè)主、高度意向客戶等邀約方式：邀約方式：電話、邀請(qǐng)函定向邀約活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)新老客戶，同到豐樂農(nóng)莊共享暖冬假日，使客戶在休閑渡假、放松享受的時(shí)光里，有助于項(xiàng)目健康生活理念和優(yōu)勢(shì)點(diǎn)深入客戶心理，再次增強(qiáng)對(duì)本項(xiàng)目的信心，提升項(xiàng)目的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的口碑銷售效果。 注：園內(nèi)有多個(gè)游樂園區(qū)，觀賞區(qū)，適合各類活動(dòng)，目前入園暫不收費(fèi)。48第六步第六步 關(guān)于一些營(yíng)銷細(xì)節(jié)關(guān)于一些營(yíng)銷細(xì)節(jié)49各棟均價(jià)調(diào)整建議：各棟均價(jià)調(diào)整建議：11 #、4 #分別下調(diào)200及100元/,

32、16#、8#均價(jià)則相應(yīng)提高200及100元/確保整體均價(jià)不變。樓號(hào)樓號(hào)套套數(shù)數(shù)已售（套）已售（套）各棟各棟銷況銷況均均 價(jià)價(jià)1 1層層2 2層層3 3層層4 4層層5 5層層合計(jì)合計(jì)4#樓30300014套13%67288#樓266100613套50%692911#樓26111006套31%772816#樓303231615套50%7194總量11213套4套3套1套19套40套36%各層銷售率54%17%13%16%79%36%各樓層差價(jià)表各樓層差價(jià)表4#8#11#16#均價(jià)5層7416 7500 8282 7856 7763 4層5532 5540 6274 6051 5849 3層572

33、2 5749 6433 6226 6032 2層6462 6361 7159 6846 6707 1層8187 8281 9292 8675 8609 9121614481116樓間距最寬樓間距最寬同時(shí)也緊臨市政公園同時(shí)也緊臨市政公園7728692867284、11號(hào)樓銷量最差號(hào)樓銷量最差71947528702866287394目前均價(jià)目前均價(jià)建議調(diào)整均價(jià)建議調(diào)整均價(jià)從樓層看，從樓層看，2、3、4層去化緩慢，特別是層去化緩慢，特別是4層銷售最尷尬層銷售最尷尬5層情景洋房銷售情況分析層情景洋房銷售情況分析50各層層差調(diào)整建議：各層層差調(diào)整建議：5層均價(jià)增加400元/，3、4層均價(jià)下調(diào)150元/，

34、2層降低100元/，1層價(jià)格則保持不變。一樓：一樓：8609二樓：二樓：6707五樓五樓7763二樓：二樓：6032584986096607588256998163各樓層差調(diào)整后均價(jià)表意各樓層差調(diào)整后均價(jià)表意4#8#11#16#均價(jià)5層7816 7900 8682 8256 8163 4層5382 5390 61245901 5699 3層5572 5599 628 6076 5882 2層63626261 7059 6746 6607 1層8187 8281 9292 8675 8609 調(diào)整后價(jià)格調(diào)整后價(jià)格5層洋房差均價(jià)調(diào)整建議層洋房差均價(jià)調(diào)整建議51樓號(hào)東戶（B）東南戶（C）西南戶（C）

35、西戶（B）已售小計(jì) 總套數(shù) 該棟銷售率該 棟均 價(jià)已售銷售率已售銷售率已售銷售率已售銷售率1750%17%214%750%17套5630%483815 1381%213%320%638%25套6439%523317 1275%425%16%956%26套6440%507219 857%17%17%1393%23套5641%4854合計(jì)4067%813%712%3558%91套24038%從銷售情況看，各棟樓去化量都比較平均，再結(jié)合各棟樓位置、情況看，分棟均價(jià)安排較合理。但從戶型看，東、西戶即B戶型明顯更暢銷，C戶型去化緩慢。123710131517191864854502752335533483847492、13樓剛推出樓剛推出各棟去化量較平均各棟去化量較平均戶型比較上看，戶型比較上看，C戶型明顯滯銷戶型明顯滯銷8層小高層銷售情況分析層小高層銷售情況分析52B戶型戶型88.6贈(zèng)送面積：贈(zèng)送面積：10.4C戶型戶型8