絕對(duì)成交之寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)_第1頁(yè)
絕對(duì)成交之寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)_第2頁(yè)
絕對(duì)成交之寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)_第3頁(yè)
絕對(duì)成交之寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)_第4頁(yè)
絕對(duì)成交之寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩4頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶(hù)提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、絕對(duì)成交之寫(xiě)字樓銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員,除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職 業(yè)顧問(wèn),不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中,“話(huà)術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。首次接觸的喜好話(huà)術(shù):關(guān)聯(lián)與贊美客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。 置業(yè)顧問(wèn)的第一步 就是消除客戶(hù)的戒備情緒,建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好:第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象,讓客戶(hù)留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。 總 而言之,就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否,影響力一書(shū)將“喜

2、好” 列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法:贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù),多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用 過(guò),但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶,三個(gè)同心圓,最外圈的贊美“外表”,到最二層的贊美“成就與性格”,第三圈則是 贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”,贊美客戶(hù)“您的這 個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的,就已難得。至于第三圈的靶心,則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ) 備。除眾所周知的贊美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”,如同學(xué),同性,同鄉(xiāng), 同事等,盡量找一些相

3、同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián),“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧,我們?cè)诠娞?hào),奇正商道(qzsd668)里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了,如果 你想更加具體的學(xué)習(xí)提高,那你可以去關(guān)注一下,你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的,這里就不多說(shuō)了。初期報(bào)價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)所謂“制約”話(huà)術(shù),就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內(nèi),提前知道別人想要表達(dá)的事情,而這個(gè)事情不 一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式,先發(fā)制人,結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作,從而讓發(fā)起制約的人獲得 了談話(huà)的優(yōu)勢(shì)地位?!爸萍s”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期,無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要, 還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示, 客戶(hù) 會(huì)不由自由的問(wèn)一句話(huà),這房子

4、多少錢(qián)???這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)” 。實(shí)際上,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣,是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能, 試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū):昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛 在客戶(hù)的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射,一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū),客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好 想象就都消失了 ;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū),即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力,內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。羅伯特?西奧迪尼在影響力中舉了一個(gè)有趣的例子:一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最 后想減價(jià)銷(xiāo)售,于是讓店員把價(jià)格除以 2,店員誤以為乘以2,結(jié)果全部賣(mài)出。很多情況下,高價(jià)= 優(yōu)質(zhì),這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知

5、,大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段,是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知, 于是,初期報(bào)價(jià)就變成了 一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi),卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值,并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是,客戶(hù)接著說(shuō)“太貴了! ”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦铮繛槭裁词怯袃r(jià)值的。 在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、 內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下,置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú) 效的。這時(shí),置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是,采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己?!爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域

6、歸類(lèi)方法的溝通技巧。 “制約”策略有三個(gè)步驟:第一,稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光 ; 第二,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,例如少見(jiàn)、短缺等;第三,稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴,絕對(duì)不提具體價(jià)格。講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits) 是用于面對(duì)潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解 有限的情況下,有效地講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)公式。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧,我們?cè)诠娞?hào),奇正商道(qzsd668)里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了,如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高,那你可以去關(guān)注一下,你會(huì) 發(fā)現(xiàn)驚喜的,這里就不多說(shuō)了。F的意思是屬性,指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn),是指產(chǎn)品的某種特 征帶給客戶(hù)的好處;B的意思

7、是利益,是指針對(duì)潛在客戶(hù)的需求,有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以 及與之匹配的優(yōu)點(diǎn),而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。FAB話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵白要點(diǎn),即講到“ B-利益”的時(shí)候,要著重針對(duì)客戶(hù)的家人,尤其是小孩 和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響,中國(guó)人骨子里都不是為自己活的,老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中,置業(yè)顧問(wèn) 如果碰到孕婦,針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。 比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。關(guān)于這一 點(diǎn)的使用技巧,我們?cè)诠娞?hào),奇正商道(qzsd

8、668)里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了,如果你想更加具體 的學(xué)習(xí)提高,那你可以去關(guān)注一下,你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的,這里就不多說(shuō)了??捶窟^(guò)程的控制話(huà)術(shù)聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后,只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì)提出看房, 看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成 交的關(guān)鍵,因此,這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要。看房過(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn):(一)人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)看房過(guò)程中,客戶(hù)往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。 置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié) 就是:主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人,一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹??刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是:主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本,將無(wú)法妥當(dāng)回答 的問(wèn)題記錄下來(lái),將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái), 將客戶(hù)陪同人的話(huà)

9、記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶(hù)看到 你在做記錄,做記錄也是對(duì)客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。 在回訪(fǎng)時(shí)將用到這里記錄到的話(huà)來(lái)喚醒 客戶(hù)對(duì)看房的感受。(二)看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng),沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方,在這個(gè)過(guò)程中,置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn):1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。 本項(xiàng)目存在的最大抗性就是項(xiàng)目用地屬于工業(yè)用 地,投資客戶(hù)會(huì)對(duì)寫(xiě)字樓的產(chǎn)權(quán)存在質(zhì)疑, 但本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜,在政策免稅范圍之內(nèi), 二是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。本項(xiàng)目如何化解客戶(hù)的抗性,方法無(wú)非兩個(gè):一是化解抗性,一是增 強(qiáng)吸引力。2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩

10、大方法。在看房過(guò)程中,化解抗性的辦法有兩個(gè):一是用物理距 離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系,利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比?;饪剐允菑南麡O方面來(lái)引導(dǎo)客戶(hù),增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分。看房途中, 增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè):一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo),一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如:“我們項(xiàng)目位于南寧高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的核心行政辦公區(qū)。目前*大力建設(shè)衛(wèi)星新城,包括六大新城,*因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持,是最有前途的一個(gè),也是*市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最 多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線(xiàn)開(kāi)通之后,*新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前,在*買(mǎi)房,道義、 長(zhǎng)白和張土開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域?!鄙罘绞綘I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如

11、:”這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長(zhǎng)島, 均價(jià)4200元/ m2,在宏發(fā)?長(zhǎng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓,同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面 積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)?;ㄍ瑯佣嗟腻X(qián),馬上就能享受有房有車(chē)的生活,你們夫妻上下 班就能免除奔波之苦。你想一下,哪種更合適呢?" (三)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話(huà)術(shù)一般來(lái)說(shuō),置業(yè)顧問(wèn)帶客 戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái),往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其 他樓盤(pán)。這時(shí),除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外,在這個(gè)過(guò)程之中,最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō) 的“控制話(huà)術(shù)”,先下手為強(qiáng),對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判,其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè):

12、1 、反客為主,給客戶(hù)埋地雷。帶客戶(hù)看房路途中,只要視線(xiàn)能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán),這時(shí),一定要主動(dòng)介紹,特別是針對(duì)第一次 看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因?yàn)?,你接待完之后,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法,以影響他下一步的 決策。如:“這是與我們項(xiàng)目相鄰的*,您看目前*區(qū)幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊,未來(lái)我們這一片區(qū)的人口 將達(dá)到5萬(wàn)人,政府非常重視,所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題,等我們這幾個(gè)小 區(qū)陸續(xù)入住之后,公交車(chē)都會(huì)進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”,是共同做大片區(qū)的朋友,首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我 們的好處,贏得客戶(hù)信任。)*

13、項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā),經(jīng)驗(yàn)不足,被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo),花了很多 冤枉錢(qián),成本居高不下,價(jià)格偏高,所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷(xiāo)售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷(xiāo) 量至少都是*的三四倍?!币陨显?huà)術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái), 讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象,相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)埋下一顆地雷, 客戶(hù)在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響,事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實(shí),不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。2 、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn),給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻?!拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ?,多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品

14、。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心 城市早已不許建多層住宅,沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)?nèi)目前也基本沒(méi)有多層,因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。 物以稀為貴,多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。 就是在開(kāi)發(fā)區(qū),您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層, 我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的?!币陨显?huà)術(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào),利用其唯 一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。3 、不利因素先入為主,給客戶(hù)打預(yù)防針?!拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛?, 這種涂料環(huán)保耐臟,雨水一沖刷就干凈了,成本也 是很高的。我們很多客戶(hù)不懂,以為用墻磚就是貴,其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料 貴過(guò)鋼鐵,道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu),磚混的

15、好處主要有三點(diǎn):一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對(duì)較低,提高住宅性?xún)r(jià)比?!背松鲜鋈齻€(gè)要點(diǎn)之外,看房過(guò)程中,進(jìn)入實(shí)際單位時(shí),注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶(hù)參觀房子,將最大特色的空間留在最后介紹,“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。pagebreak如前所述,置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài), 塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。 在實(shí)際 工作中,具表現(xiàn)就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導(dǎo)”談話(huà),以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和 消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”,就是在與其他人的交談中,如何不知不覺(jué)的控制談話(huà)的主題內(nèi)容,以及談 話(huà)的發(fā)展趨勢(shì)和方向??刂圃?huà)題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法??刂撇?/p>

16、主導(dǎo)任何一個(gè)談話(huà)是有規(guī)律和方法的,人 們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱:第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話(huà)的習(xí)慣,只要對(duì)方說(shuō),我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。 置業(yè)顧 問(wèn)就應(yīng)該回答:看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。 對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)就是,想 聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面,從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練, 要嚴(yán)格要求 自己在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對(duì)結(jié)論絕對(duì)結(jié)論,也是一種說(shuō)話(huà)習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后,聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng):怎么 會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢?比如:“這套房子就適合您這

17、樣的人,別人還都不適合?!薄拔铱礈?zhǔn)了,這套 房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的?!薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)。”這就是絕對(duì)結(jié) 論,它的后果就是導(dǎo)致人們聽(tīng)到這樣的話(huà)后,肯定要傾聽(tīng)你的注解,從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì) 方按照你的思路去設(shè)想,那么你的技巧就達(dá)到了目的,就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心, 強(qiáng)化 了你說(shuō)話(huà)的影響力。展望未來(lái)客戶(hù)通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。 人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間, 總是有一 個(gè)猶豫。畢竟要付錢(qián)了,這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯,有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買(mǎi)行動(dòng),總是停留在看的

18、階段。如何舉例說(shuō):應(yīng)對(duì)客戶(hù)的這種猶豫,最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”售樓處,一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通,對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象,并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。60萬(wàn)的總房款,當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金,即將簽合同,她拿著筆,為置業(yè)顧問(wèn):“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了! ”置業(yè)顧問(wèn)不愧是 久經(jīng)考驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)豐富,馬上沉著的回答:“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國(guó) 際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng),有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng),喜歡才是真的,您喜歡嗎?”沒(méi)等客戶(hù)接 著說(shuō),置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)

19、道:“您設(shè)想一下,現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末,您左手牽著可愛(ài)的小 女兒,右手挽著您的愛(ài)人,一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步,享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光,那是多么令 人愉快的事情呀?;氐郊遥稍谠「?、床上就可以看到渾河波光粼粼,高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵,視線(xiàn)一 覽無(wú)余,這是多么愜意啊?!敝脴I(yè)顧問(wèn)的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完,客戶(hù)接著說(shuō):“你說(shuō)得太對(duì)了,我就簽了,這 個(gè)合同在哪里?”這段對(duì)話(huà)中,置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù),有效解決了客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)將要發(fā) 生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè):場(chǎng)景、人物和過(guò)程,在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述 細(xì)節(jié),用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設(shè)想、暢想、聯(lián)想,從而引發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期望,而能夠達(dá)到

20、這種美好境 界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。魚(yú)知水恩,乃幸福之源也。魚(yú)離不開(kāi)水,人離不開(kāi)親人和朋友,當(dāng)你處于逆境和災(zāi)難時(shí),幫助你一臂之力,渡過(guò)難關(guān)的人,都是你的親人和朋友。吃水不忘挖井人,度過(guò)苦難,不能忘記援助過(guò)你的人。知恩圖報(bào),善莫大焉。一個(gè)人要想獲得幸福,必須懂得感恩。生活需要一顆感恩的心來(lái)創(chuàng)造,一顆感恩的心需要生活來(lái)滋養(yǎng)。一飯之恩,當(dāng)永世不忘。順境里給你幫助的人,不能全部稱(chēng)作朋友,但是能夠在你逆境時(shí)依然愿意援助你,走出困境的人,一定是你要用一生去感謝和珍惜的人。唐代李商隱的晚晴里有這樣一句詩(shī):天意憐幽草,人間重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草,忽遇晚晴,得以沾沐余輝而平添生意。當(dāng)一個(gè)人闖過(guò)難關(guān)的時(shí)

21、候,一定要記住那些支撐你,陪你一起走過(guò)厄運(yùn)的朋友和親人,這個(gè)世界誰(shuí)也不虧欠誰(shuí),幫你是情分,不幫你是本分。如古人所說(shuō):淡看世事去如煙,銘記恩情存如血。學(xué)會(huì)感恩父母養(yǎng)育之恩,學(xué)會(huì)感恩朋友的幫助之情,生活里做一個(gè)有情有義的人。你要知道,父母,永遠(yuǎn)是你最親近的人,是最?lèi)?ài)你的人,不管他們的方法怎么錯(cuò)誤?可是愛(ài)你的心,都是一樣的。千萬(wàn)不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的私心,而忘記感恩。我們常常希望別人都對(duì)自己有情有義,可是想得到別人你真情,首先你必須先付出真情。你幫助別人,不要記在心里,別人幫助你,你要懂得感恩和感動(dòng),而不是當(dāng)做理所當(dāng)然。你要知道別人幫你是情分,不幫你是本分。侍父母,要孝順,對(duì)朋友,要真誠(chéng)。不管你生活的精彩或者混沌,孝順父母,頤養(yǎng)天年。一父養(yǎng)十子,十子養(yǎng)一父。在這個(gè)美好的時(shí)代,中華很多的美

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶(hù)所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶(hù)上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶(hù)上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶(hù)因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論