頂級銷售人員秘籍

1、目錄 contents目錄 contents第一章 游戲改變者Game change和客戶的良好溝通是改變游戲規(guī)劃的法定，它不同于普通的銷售模式，實(shí)際上，如果溝通得恰到好處，客戶就不會再把你當(dāng)作一個普通的銷售人員，而是一個盡力幫助他達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)的合作伙伴。一旦實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)移，一切都將為之改變。 一一約翰麥克維爾歐伯特泰納公司全球銷售部門高級副總裁做一個商品販，還是更高層次生產(chǎn)力的創(chuàng)造者？產(chǎn)品價值戰(zhàn)略價值如何做成功的銷售你有能力做以下事情學(xué)會如何與客戶領(lǐng)導(dǎo)交流一旦你了解了一個公司的戰(zhàn)略意圖，你就像破解了它的“程序密碼”一樣，可以很容易的發(fā)現(xiàn)多種給客戶帶去價值的算途徑，銷售一些新方法，建議一些簡單服

2、務(wù)也可以，或者提出一個更加復(fù)雜和全面的整體解決方案你過去失去哪些好機(jī)會，到底是因?yàn)槭裁?？你是輸給了傳統(tǒng)的對手，還是銷售員的真正敵人“不知所措”呢？對于那些必須不斷創(chuàng)造新需求的產(chǎn)品來說，真正的敵人往往是顧客的無動于衷或喜新厭舊，這些都是一旦推動很難再找回的。練習(xí)第二章 新角色新思維A new role, new mind-set對于我們來說，這是幫助客戶達(dá)成目標(biāo)的第一步。順序就是這樣的，客戶排第一，我們自己排第二。他們贏我們就贏，就是這么簡單，這就是那些最優(yōu)秀的銷售員的固定思維，同時也是一種銷售模式，確實(shí)能讓我們的公司與眾不同。 一一保羅斯徹爾特歐瑞康費(fèi)爾菲德公司執(zhí)行副總裁忘卻銷售，學(xué)會幫助 客

3、戶需要我們幫助跳出自我框架尋找一面鏡子一定要警惕自我感覺良好的陷阱，因?yàn)閭€人往往都會認(rèn)為自己比別我眼中的自己更聰明、更強(qiáng)大、更加不可或缺，大多數(shù)人會認(rèn)為自己有更好的聲望。如果問你的客戶你是否真正了解并深入到他們的關(guān)鍵戰(zhàn)略任務(wù)中，你的客戶會怎么說？他們是否會認(rèn)為你了解他們的競爭領(lǐng)域，他們獨(dú)特的市場定位，還有們他試圖劃分的競爭形勢？如果讓人你的客戶給你從1到10之間打一個分，他們會怎么評價你？練習(xí)第三章 維可牢價值VELCRO VALUE每個人都希望解決問題，但這并不是你得到客戶的領(lǐng)導(dǎo)層常識的真正推動力，更好地與客戶接觸溝通才能讓你更加成功，這是一個充滿希望、機(jī)會和無限可能的世界。 一一彼得瑞安歐

4、太陽微系統(tǒng)公司全球銷售和服務(wù)副主席新客戶的實(shí)現(xiàn)高層管理者位置1.提高生產(chǎn)率方面2.差異化營銷方面破壞性因素思考一下在以上部分提到的這些新現(xiàn)實(shí)中，哪些正在影響你的銷售增長？哪個影響最大？你覺得這些破壞因素的影響會變得更糟，還是說它們都只是暫時的？現(xiàn)在讓我們來換一個角度，當(dāng)你完成上面的第一部分之后，把你自己話在客戶的位置上重新思考一下，哪些新現(xiàn)實(shí)正在對他們的企業(yè)產(chǎn)生消極影響?如果你不能確定，那你要怎樣找到答案？你認(rèn)為客戶們會不會同樣在這方面需要幫助呢？練習(xí)走向更偉大挑戰(zhàn)第四章 彌合鴻溝：尋求對改變的認(rèn)同創(chuàng)造高層主管的需求確實(shí)是一場不同的博弈，我們心理上必須擺脫產(chǎn)品業(yè)務(wù)的思維模式，當(dāng)你做到了這一點(diǎn)，

5、一切都將改變從我們跟誰合作，到我們討論些什么要創(chuàng)造需求，我們就必須去銷售這種改變，也就需要我們自己改變。 一一湯姆穆喬寶潔公司全球顧客團(tuán)隊前副主席一致性產(chǎn)品相異性產(chǎn)品真正的敵人傳統(tǒng)競爭者束手無策聯(lián)系對象中層經(jīng)理高級主管商業(yè)對話內(nèi)容擊中要害專注新機(jī)會價值取向產(chǎn)品價值戰(zhàn)略價值買家改變原因低價、更好、更快的產(chǎn)品服務(wù)與核心戰(zhàn)略一致的差異營銷和生產(chǎn)力提高相異性產(chǎn)品和一致性產(chǎn)品之間有什么區(qū)別？如果一個客戶覺得你的產(chǎn)品是相異的、有風(fēng)險的，而另一個卻認(rèn)為是主流的、低風(fēng)險的，那只考慮真正關(guān)切的觀點(diǎn)客戶的觀點(diǎn)你怎么樣將你的方案歸類呢？這種區(qū)別會改變你的銷售對象或你的銷售方式嗎？練習(xí) 重大的改變需要建立一道橋梁，使

6、主管們不再只是單純地靠好奇心來驅(qū)動，并且消除新規(guī)則的支持者與反對者之間的隔閡。第五章 策略大博弈我看到很多銷售人員都會給客戶高施壓來完成交易，我們更加希望的是銷售人員能夠耐心地處理和客戶的關(guān)系，并且當(dāng)銷售員能夠特意增加耐心時，客戶是能感受到的。當(dāng)他們知道你是真誠地想要提供幫助，他們會覺得你就是他們要找的，不但愿意和你共事，而且還會想法和你做生意。 一一金姆普賽爾OC.TANNER公司管理主管 了解客戶的策略重要決策重要決策緊急決策緊急決策藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略創(chuàng)新決策執(zhí)行決策紅海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略外包決策最優(yōu)決策現(xiàn)在把主戰(zhàn)略計劃矩陣應(yīng)用到一個客戶身上，分析你這個關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略是怎樣的？你應(yīng)該主在哪一象限為

7、客戶增加價值？有的時候你的答案可能讓你重新認(rèn)識你現(xiàn)在所做的銷售工作。練習(xí)紅色需求還是藍(lán)色需求？第六章 溝通技巧和客戶溝通的法寶就是傾聽，但是如果你一味忙于記筆記 、思考下一個問題，或者總是試圖去聽明白客戶講的每一個細(xì)節(jié)，那你就無法做到良好的傾聽。對于想要在業(yè)務(wù)和策略上獲得成功的銷售團(tuán)隊來說，捕捉信息的能力是一個巨大優(yōu)勢。 一一馬克伍德卡東亞銀行有限公司原技術(shù)推廣高級主管高手的必由之路海量的信息最佳的培訓(xùn)合法的作弊合法的“作弊”準(zhǔn)備會談增效備忘錄客戶備忘錄技術(shù)備忘錄行業(yè)備忘錄功能/部門備忘錄榜樣備忘錄備忘錄，合法的作弊培訓(xùn)+技術(shù)+責(zé)任感=提高成功率第七章 FOCAS提問法做客戶領(lǐng)導(dǎo)層的維可牢FO

8、CAS提問法重要決策重要決策緊急決策緊急決策藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略創(chuàng)新決策創(chuàng)新決策執(zhí)行決策執(zhí)行決策紅海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略外包決策外包決策最優(yōu)決策最優(yōu)決策真相型話題Fact 目標(biāo)型話題Objective煩惱型話題Concern拓展型話題Anchor解決型話題Solution主 題 靈 活 性 時 間 靈 活 性 策 略 靈 活 性 動 機(jī) 靈 活 性真相型話題 能讓我分享你們創(chuàng)新的主題嗎？能讓我分享你們創(chuàng)新的主題嗎？ 你們公司的創(chuàng)新是如何實(shí)現(xiàn)的，是基于自身發(fā)展，還是考慮購買你們公司的創(chuàng)新是如何實(shí)現(xiàn)的，是基于自身發(fā)展，還是考慮購買其他小的創(chuàng)新型公司呢？其他小的創(chuàng)新型公司呢？ 你們是如何做到在極短的機(jī)遇期內(nèi)迅速

9、取得新技術(shù)呢？你們是如何做到在極短的機(jī)遇期內(nèi)迅速取得新技術(shù)呢？ 你們還在為使用你們以前的產(chǎn)品的客戶提供服務(wù)支持嗎？你們還在為使用你們以前的產(chǎn)品的客戶提供服務(wù)支持嗎？ 在過去的幾年中，你們公司的核心業(yè)務(wù)的利潤情況和發(fā)展趨勢是在過去的幾年中，你們公司的核心業(yè)務(wù)的利潤情況和發(fā)展趨勢是怎么樣的？怎么樣的？目標(biāo)型話題 你看清楚你們行業(yè)未來你看清楚你們行業(yè)未來3至至5年的年的 發(fā)展趨勢了嗎？如果看到了，你發(fā)展趨勢了嗎？如果看到了，你們要如何實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)更新，從而在未來競爭中，占據(jù)龍頭呢？們要如何實(shí)現(xiàn)自身技術(shù)更新，從而在未來競爭中，占據(jù)龍頭呢？ 看起來，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好去把這項新技術(shù)推向市場了。一年之后，看起

10、來，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好去把這項新技術(shù)推向市場了。一年之后，你們就將取得巨大成功，到那時，貴公司會怎樣實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)呢？你們就將取得巨大成功，到那時，貴公司會怎樣實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)呢？ 你們有沒有打算通過外包一部分周邊業(yè)務(wù)，解放更多的人，投入你們有沒有打算通過外包一部分周邊業(yè)務(wù)，解放更多的人，投入到這個關(guān)鍵項目呢？到這個關(guān)鍵項目呢？ 一般來說，成熟一般來說，成熟 行業(yè)是很難再有利潤增長的。請問在激烈的傳統(tǒng)行業(yè)是很難再有利潤增長的。請問在激烈的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上，你們打算如何避開密集的競爭呢？業(yè)務(wù)上，你們打算如何避開密集的競爭呢？煩惱型話題 為了能和最主要的兩個競爭對手相區(qū)別，你們在制定差異化發(fā)展為了能和最主要的兩個

11、競爭對手相區(qū)別，你們在制定差異化發(fā)展戰(zhàn)略時，有沒有遇到困難？戰(zhàn)略時，有沒有遇到困難？ 我們不能我們不能“事后諸葛亮事后諸葛亮”。如果讓你倒回半年前，對你們技術(shù)的部。如果讓你倒回半年前，對你們技術(shù)的部署進(jìn)行一兩點(diǎn)改變，情況會怎么樣呢？署進(jìn)行一兩點(diǎn)改變，情況會怎么樣呢？ 你們曾有過這樣糟糕的情況嗎？關(guān)鍵的藍(lán)海戰(zhàn)略項目所需的資源你們曾有過這樣糟糕的情況嗎？關(guān)鍵的藍(lán)海戰(zhàn)略項目所需的資源被傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所卡，并因此影響了項目進(jìn)度。被傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所卡，并因此影響了項目進(jìn)度。 要在核心市場上改變方向，你們的管理層是不是也承受了相當(dāng)大要在核心市場上改變方向，你們的管理層是不是也承受了相當(dāng)大的壓力？的壓力？拓展型話題 你

12、是否認(rèn)為正是由于缺乏差異化的發(fā)展戰(zhàn)略才最終導(dǎo)致你們市場你是否認(rèn)為正是由于缺乏差異化的發(fā)展戰(zhàn)略才最終導(dǎo)致你們市場占有率下滑？占有率下滑？ 你們銷售你們銷售“整體方案整體方案”的失敗經(jīng)歷，對你們?yōu)殛P(guān)鍵崗位的失敗經(jīng)歷，對你們?yōu)殛P(guān)鍵崗位 招聘新人產(chǎn)招聘新人產(chǎn)生了什么樣的影響呢？生了什么樣的影響呢？ 如果你們的核心員工一直都在忙于從事傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，你會覺得如果你們的核心員工一直都在忙于從事傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，你會覺得這影響了你們新技術(shù)解決方案的上市時間嗎？這影響了你們新技術(shù)解決方案的上市時間嗎？ 如果核心業(yè)務(wù)的利潤率持續(xù)惡化，你們會采取更加激進(jìn)的縮減開如果核心業(yè)務(wù)的利潤率持續(xù)惡化，你們會采取更加激進(jìn)的縮減開支

13、舉措嗎？支舉措嗎？解決型話題 你認(rèn)為有必要開展一場關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新的你認(rèn)為有必要開展一場關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新的“頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴”嗎？嗎？ 你們認(rèn)為外界關(guān)于你們推銷新產(chǎn)品的能力的看法對你們有幫助嗎？你們認(rèn)為外界關(guān)于你們推銷新產(chǎn)品的能力的看法對你們有幫助嗎？ 把你們的資源解放出來，重新分配到那些重要的業(yè)務(wù)部門去，你把你們的資源解放出來，重新分配到那些重要的業(yè)務(wù)部門去，你對這樣的想法感興趣嗎？對這樣的想法感興趣嗎？ 有什么其他途徑，比如對你們核心業(yè)務(wù)的生產(chǎn)率分析，可以提高有什么其他途徑，比如對你們核心業(yè)務(wù)的生產(chǎn)率分析，可以提高你們的利潤嗎？你們的利潤嗎？FOCAS對話的的四個部分第十章 與客戶結(jié)盟當(dāng)我在一個會議上，看到一個銷售人員被我們的客戶稱之為“顧問”或“指導(dǎo)老