保險營銷技巧PPT課件

1 適用對象 初入保險職場的伙伴們 2 保險營銷技巧 3 一 準客戶的概念及分類準客戶就是關注保險或有投保意愿 但尚未簽單的客戶群體 他們在等著我們?nèi)ソo他們作計劃 講產(chǎn)品 然后促成簽單 準客戶開拓的方法 4 A類 有意愿并且有錢 這樣的準客戶要及時追蹤B類 沒有意愿但有錢 這樣的準客戶要及時回訪C類 有意愿但沒錢 可以讓他和你一起作保險 共同致富D類 沒有意愿又沒錢 不要放棄 等待他轉(zhuǎn)換成上述三類 5 一 優(yōu)先訪問對象的選擇我們優(yōu)先選定A類準客戶B類準客戶建議拜訪時間間隔不要超過7天C類準客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過程D類準客戶可以1 3個月聯(lián)系一次 6 二 個人準客戶的開拓方法1 咨詢咨詢這種方法比較適合于新人用 既鍛煉了膽量 又增長了見識 能夠主動詢問的人 是有了解意向的群體 需要進一步跟進 7 2 電話電話行銷比較適合聲音甜美的保險營銷員 要求保險營銷員有足夠的心理承受能力 因為相對拒絕率會高 8 3 信函信函銷售是直接與客戶通信 其目的是為了創(chuàng)造與準客戶面談的機會 它是尋找準客戶的一個有效途徑 冒昧地給他人寫信講述保險的理念 也許會引起別人的反感 9 4 陌生拜訪陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法 同時也是難度最大 打擊性最多 最富有挑戰(zhàn)性 最難堅持下去的一種方法 陌生拜訪是保險營銷員必須具備的基本功 它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功 陌生拜訪可以歸結(jié)為最基本的方法 最直接的面對 最艱難的開拓 最重要的 最可靠的手段步驟這五個特點 10 5 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法 意思是說 在尋找準客戶的過程中 通過客戶來挖掘潛在的準客戶 利用老客戶 老關系來發(fā)展新客戶 再通過這些新客戶來尋找其它的準客戶 6 網(wǎng)絡營銷7 其它 11 三 團體準客戶的開拓方法團體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法 或者叫影響力中心運用法 即在某一企事業(yè)單位或某個團體單位中 抓住最有影響力的人物 先說服他 讓他成為客戶 然后再以點帶面 全面推廣 12 準客戶開拓的技巧 一 咨詢1 具體做法2 注意事項 做好記錄 爭取現(xiàn)場簽單 團體進行設點咨詢 效果更好 影響更大 13 二 電話1 有效的電話使用 打電話前把想要講的項目寫下大綱 并照著去做 從電話簿去查對你有用的公司號碼或向114查詢 如果對方不在 請他回話 留下簡短的姓名和電話號碼 這樣可以節(jié)省電話費 14 二 有效的搜尋途徑 1 經(jīng)人介紹而獲得 2 平時多注意翻閱報刊 雜志 3 查看公司的商情月報 4 留意電視及廣播透露的人名 5 其他資料 15 準客戶的拜訪技巧 制定拜訪計劃 一 制定拜訪計劃之前 首先應當弄明白以下要點最好是先預想對策 1 對客戶來說 這次拜訪的時間是否合適 2 事先有沒有經(jīng)過電話或信函預約 如果沒有預約 訪問有沒有問題 3客戶有沒有購買的決策權 如果沒有 決策權在誰手中 4 客戶現(xiàn)在是否有購買的需求 是迫切需要還是一般狀態(tài) 16 5 對于客戶可能出現(xiàn)的變化 有沒有隨機應變的準備 6 與客戶見面時應當如何說好第一句話 7 應當如何說明商品給客戶帶來的利益 8 遇到強烈反對時如何應對 17 1 明確目的保險營銷員拜訪準客戶的原因 就是因為對方有潛在保險需求 通過拜訪 即實況調(diào)查 全面了解準客戶的情況 以決定推銷哪類險種 保額高低等內(nèi)容 應當如何編制拜訪計劃 18 2 拜訪的內(nèi)容拜訪的內(nèi)容是全方位的 凡是準客戶有關的情況都屬于拜訪內(nèi)容 每一次拜訪準客戶 都應當是有的放矢 而不是瞎聊天 尋開心 因此 在拜訪前 要對拜訪內(nèi)容作些安排 19 具體應該考慮以下內(nèi)容 對保險的認識 對人生風險的認識及對策 經(jīng)濟收入 債權債務問題 理財計劃 投資方式 健康狀況等等 20 3 拜訪的地點選擇拜訪路線時 應當考慮準客戶的類型 所在區(qū)域 拜訪性質(zhì)等 一般來說 應當這樣選擇 重點拜訪的 放在首選線路 一般性拜訪的 穿插在重點拜訪的線路上 分行業(yè)拜訪時 應選擇優(yōu)先拜訪對象 分區(qū)域拜訪時 重點拜訪和一般拜訪相結(jié)合 21 4 拜訪時間 以下說明一下各階層人士的最佳拜訪時間 供大家參考 醫(yī)生適宜的拜訪時間應當選定在上午7點到8點左右 或者下班以后到家里拜訪 公務員 公司職員如果到公司拜訪 宜在11點左右或者下午4點左右 22 教師適宜在下午4 30以后到家里拜訪 到單位拜訪要看老師具體的崗位而定 了解他的課程安排后再定 家庭主婦不上班的家屬 一般在上午