銀行理財(cái)經(jīng)理電銷話術(shù).doc

銀行理財(cái)經(jīng)理銷售話術(shù)第一步：電話邀約理財(cái)經(jīng)理：您好！我是XX銀行XX分行的張先生的理財(cái)經(jīng)理XXX，我這邊有很重要的信息需要和張先生確認(rèn)一下，只占用您大約2分鐘的時(shí)間，麻煩能讓張先生接一下電話嗎？客戶：喂，我是張先生，請(qǐng)問(wèn)你有什么事情?理財(cái)經(jīng)理：是這樣的，張先生，您之前在我們銀行有一筆3年期的定存將于下周一，也就是這個(gè)月的21號(hào)到期。今天特意打電話提醒一下您，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)這筆定存有什么安排計(jì)劃嗎？客戶：謝謝你啊！我工作太忙了，平時(shí)也沒(méi)有時(shí)間來(lái)打理，就繼續(xù)存著吧。理財(cái)經(jīng)理：張先生，很久沒(méi)有見(jiàn)你來(lái)我們銀行辦理業(yè)務(wù)了，一直想找個(gè)機(jī)會(huì)和你好好溝通一下你的賬戶情況。正好我們銀行最近有專門針對(duì)像你這樣工作比較繁忙的成功人士的理財(cái)服務(wù)，能讓你在百忙之中享受財(cái)富增值。希望您能過(guò)來(lái)了解一下，而且我們對(duì)于現(xiàn)在過(guò)來(lái)銀行了解的客戶都有贈(zèng)送電影票哦，最近不是有一部新的電影上映了嗎，聽(tīng)說(shuō)很不錯(cuò)哦，很多客戶都有去看呢！客戶：我真的很忙，到時(shí)候再說(shuō)吧。理財(cái)經(jīng)理：我們這個(gè)活動(dòng)只有一周的時(shí)間哦，而且電影票到這周五就贈(zèng)送完了，您看要不要我先幫您留2張呢？客戶：那好吧。理財(cái)經(jīng)理：那您看您是周三下午過(guò)來(lái)還是周四上午過(guò)來(lái)呢？客戶：我看看，周四吧。理財(cái)經(jīng)理：好的，我看下我的日程安排。那我周四上午10點(diǎn)在辦公室等您，到時(shí)候見(jiàn)。第二步：面談理財(cái)經(jīng)理：張先生您好！好久不見(jiàn)，越來(lái)越精神了哦，最近工作很順利吧？客戶：還行。理財(cái)經(jīng)理：張先生，今天約您過(guò)來(lái)主要是您在我們銀行的定存馬上就要到期了，想和您坐下來(lái)聊聊您對(duì)于這筆定期的計(jì)劃，請(qǐng)問(wèn)您有什么打算嗎？客戶：這筆定期做了也有好幾年了吧。我想了想還是繼續(xù)存著算了，一是小孩還小，這筆錢準(zhǔn)備給他出國(guó)讀書用，二是剩下的可以給自己養(yǎng)老，就慢慢存著吧。理財(cái)經(jīng)理：不知道張先生有沒(méi)有考慮過(guò)做資產(chǎn)配置呢？現(xiàn)在物價(jià)這么高，且每年都在上漲，您看下面這張學(xué)費(fèi)預(yù)估表格（拿出工具一），光是您小孩出國(guó)讀兩年研究生就要差不多80萬(wàn)的費(fèi)用呢，而且還不包括大學(xué)四年，如果他大學(xué)四年都在國(guó)外讀的話費(fèi)用就更高了，加上讀研究生的費(fèi)用沒(méi)有個(gè)200萬(wàn)左右是拿不下的啊，如果您只是單純的做定期是很難實(shí)現(xiàn)您小孩出國(guó)留學(xué)和您自己退休養(yǎng)老的?？蛻簦河羞@么嚴(yán)重嗎？理財(cái)經(jīng)理：是的，張先生。通貨膨脹可是我們財(cái)富積累和增長(zhǎng)最大的敵人啊。何況現(xiàn)在的通脹已經(jīng)接近5%，是很高的數(shù)字了。我們經(jīng)常在和同事聊天的時(shí)候感慨，10年前的10萬(wàn)塊錢可以買一套很好的房子了，現(xiàn)在呢？10萬(wàn)塊連首付都不夠，最多也就買個(gè)車位，可見(jiàn)錢越來(lái)越不值錢了，您說(shuō)是吧？因此，我們需要適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩顿Y來(lái)抵御通貨膨脹，僅僅通過(guò)定期存款是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而通過(guò)理財(cái)工具合理的做資產(chǎn)配置可以讓您的財(cái)富保值增值。客戶：怎么配置??？反正風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品我是不想碰了，不想冒這個(gè)險(xiǎn)。理財(cái)經(jīng)理：我明白您的意思。股票投資是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期資產(chǎn)增值的一個(gè)很好的工作，可是短期波動(dòng)大、風(fēng)險(xiǎn)高。現(xiàn)金或者定存流動(dòng)性好，可是收益太低，難以抵御通貨膨脹。為了財(cái)富的保值增值，實(shí)現(xiàn)您不同人生階段的規(guī)劃，的確是需要做一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃。您看我手中這張資產(chǎn)配置的財(cái)富管理金字塔，在家庭的合理財(cái)務(wù)規(guī)劃中，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)金字塔的底部的平穩(wěn)，如用一些定期存款，保本理財(cái)產(chǎn)品、基金定投和人壽保險(xiǎn)等等產(chǎn)品來(lái)保證資產(chǎn)本金的安全，只有基礎(chǔ)打牢了，才能談得上財(cái)富的增值。這個(gè)和張先生您一直比較穩(wěn)健的風(fēng)格是一致的，對(duì)嗎？客戶：我這筆錢就是給小孩讀書用的，不想再花其他的心思去折騰，而且平時(shí)真的太忙了。理財(cái)經(jīng)理：我明白您的意思張先生。可是作為您的理財(cái)經(jīng)理，我的工作就是為您打理好您的資金，在本金安全的前提下幫您把資產(chǎn)做到最合理最優(yōu)化的配置。其實(shí)您看我手中這張通脹表就知道了，現(xiàn)在一年的定期利率是3.25%，CPI確已經(jīng)達(dá)到了4.9%，您的錢存在銀行按照現(xiàn)在接近5%的通脹率，您的200萬(wàn)在3年后就相當(dāng)于現(xiàn)在的172萬(wàn)了，30年后您的200萬(wàn)僅僅相當(dāng)于現(xiàn)在42萬(wàn)的購(gòu)買力，真是通脹猛于虎啊。如果您一直存著定期的話，到時(shí)候您的小孩出國(guó)留學(xué)和您的退休養(yǎng)老計(jì)劃都會(huì)受到影響呢！客戶：對(duì)，保值是前提。理財(cái)經(jīng)理：另外，金字塔的中部是風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不是很大，投資結(jié)構(gòu)比較平衡的配置，這些投資產(chǎn)品相對(duì)于定存來(lái)說(shuō)會(huì)有一個(gè)好一些的收益，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相對(duì)大一點(diǎn)，比如混合型平衡性基金，銀行理財(cái)產(chǎn)品等。最頂端是風(fēng)險(xiǎn)最大，但是收益也有可能最高的投資產(chǎn)品，比如股票型基金，股票，期貨，貴金屬買賣等。這個(gè)資產(chǎn)配置表格也是需要和張先生的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和家庭不同階段的財(cái)務(wù)規(guī)劃結(jié)合起來(lái)的?？蛻簦憾?。聽(tīng)上去還不錯(cuò)，可是還是有些風(fēng)險(xiǎn)比較高的產(chǎn)品我不想碰。理財(cái)經(jīng)理：沒(méi)問(wèn)題的，我已經(jīng)很清楚的了解了張先生您的要求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。今天很高興能和您當(dāng)面溝通您的賬戶情況，讓我們有機(jī)會(huì)為您提供更好的理財(cái)服務(wù)。您看這樣好嗎？我這幾天會(huì)根據(jù)您的需求和家庭的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況，并結(jié)合我們銀行和市面上的一些產(chǎn)品，給你做一份詳細(xì)的財(cái)務(wù)規(guī)劃。到時(shí)候我再約您過(guò)來(lái)做具體的溝通，您看可以