汽車修理店商業(yè)計劃書.doc

*汽車維修配件有限公司 *汽車維修配件有限公司 項 目 實 施 計 劃 書 *汽車維修配件有限公司 *汽車維修配件有限公司 - 2 - 目 錄 第一部分第一部分 執(zhí)行概要執(zhí)行概要 5 5 一、一、公司介紹公司介紹 5 5 二、企業(yè)使命 .5 （1）企業(yè)文化5 （2）價值觀5 三、管理機構(gòu) 6 四、公司選址 6 五、投資與財務(wù) 6 第二部分第二部分 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù) 7 7 一、項目背景一、項目背景 7 7 二、發(fā)展趨勢 7 三、產(chǎn)品與服務(wù) 8 四、投資前所做的準備 8 1、企業(yè)定位 .9 2、人才競爭 .9 第三部分第三部分 環(huán)境分析環(huán)境分析 9 9 一、外部環(huán)境分析 9 （一）市場概況 9 （二）行業(yè)競爭分析13 二、內(nèi)部環(huán)境分析 .16 （一）人力資源及其管理能力16 （二）財務(wù)資源與能力16 （三）環(huán)境與服務(wù)16 （四）能力比較17 （五）核心競爭力分析17 三、顧客分析 .18 *汽車維修配件有限公司 - 3 - 四、汽車維修保養(yǎng)的 SWOT 分析18 （一）SWOT 綜合分析 .18 （二）SWOT 分析 .18 第四部分第四部分 市場策劃市場策劃 2020 一、市場調(diào)研 .20 （一） 、調(diào)研方案.20 （二）調(diào)研實施21 （二） 、市場預(yù)測.22 （三）選擇目標市場23 2、拓展計劃.24 3、目標市場定位.25 （四）產(chǎn)品的傳播25 第五部分第五部分 市場營銷市場營銷 2727 一、營銷隊伍與管理 .27 （一）營銷隊伍建設(shè)27 （二）營銷管理27 （三） 、汽車維修業(yè)經(jīng)營狀況.28 （四）市場信息管理28 二、汽車維修業(yè)事故開拓戰(zhàn)略思路 .29 （一）、產(chǎn)品策略29 （二） 、渠道策略.30 （三）促銷策略31 第六部分第六部分 企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 3232 一、企業(yè)概況 .32 （一）企業(yè)使命32 （三）公司理念和文化33 二、發(fā)展戰(zhàn)略-企業(yè)總體戰(zhàn)略 .33 （一）初期戰(zhàn)略（1 年） 34 *汽車維修配件有限公司 - 4 - （二）中期戰(zhàn)略（2-3 年） 34 （三）長期戰(zhàn)略（4-6 年） 35 三、企業(yè)競爭 .35 （一）具體分析35 （二）戰(zhàn)略選擇36 （三）競爭行動36 （四）企業(yè)競爭行動與反應(yīng)37 第七部分第七部分 管理體系管理體系 3939 一、公司性質(zhì) .39 二、組織形式 .39 三、部門設(shè)置 .40 四、部門經(jīng)理職責 .40 五、企業(yè)組織戰(zhàn)略調(diào)整 .42 第八部分第八部分 投資與財務(wù)投資與財務(wù) 4343 一、財務(wù)預(yù)算 43 二、費用預(yù)算 44 （一） 報表數(shù)據(jù)摘要.44 （二）固定資產(chǎn)44 1 辦公設(shè)備一覽表 44 2 維修保養(yǎng)設(shè)備 45 3、固定資產(chǎn)和折舊概要.45 4、現(xiàn)金流量表.45 三、財務(wù)分析總結(jié) 46 第九部分第九部分 風險分析風險分析 4646 一競爭風險 .46 二庫存控制 .47 三適度宣傳 .47 *汽車維修配件有限公司 - 5 - 第一部分第一部分 執(zhí)行概要執(zhí)行概要 一、一、公司介紹公司介紹 名名 稱：稱：*汽車維修配件有限公司汽車維修配件有限公司 所屬行業(yè)：所屬行業(yè)：服務(wù)行業(yè)服務(wù)行業(yè) 企業(yè)性質(zhì)：企業(yè)性質(zhì)：中小型服務(wù)性企業(yè)中小型服務(wù)性企業(yè) 經(jīng)營項目：經(jīng)營項目：修理、配件、保養(yǎng)、美容、二手車服務(wù)修理、配件、保養(yǎng)、美容、二手車服務(wù) 面向人群：面向人群：有車一族、愛車一族有車一族、愛車一族 二、二、企業(yè)使命企業(yè)使命 （1 1）*企業(yè)文化企業(yè)文化 “負責任負責任”是是*企業(yè)企業(yè)的文化的核心的文化的核心 企業(yè)對社會負責任； 領(lǐng)導(dǎo)對下屬負責任； 員工對客戶負責任； 負責任意味著有擔當、有能力、有配合、尊重結(jié)果。 歡迎負責任的能人加入*企業(yè)。 （2 2）價值觀）價值觀 誠信、專業(yè)、上進誠信、專業(yè)、上進 三、管理機構(gòu)三、管理機構(gòu)：公司根據(jù)服務(wù)類行業(yè)內(nèi)部具體需要，設(shè)營銷部、技術(shù)部、市 場部、財務(wù)部、企宣部、人事部。 四、公司選址四、公司選址 總址：*市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段 根據(jù)汽車維修行業(yè)分布，企業(yè)總地址選在貴陽*市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段， 可以利用一些有利的資源，如地理位置熟悉，可以容易便于開發(fā)市場；城市發(fā)展適中，有 *汽車維修配件有限公司 - 6 - 很大的發(fā)展空間等，并且，*市云巖區(qū)三橋百花大道北楊林路段為中型汽車銷售及修理企 業(yè)相對密集地段，有一定的行業(yè)規(guī)模效益！本公司建成后可以為顧客減少許多寶貴的時間， 為顧客提供了省時的方便。 五、投資與財務(wù)五、投資與財務(wù) 列表如下： *汽車維修配件有限責公司 股本來源 股本規(guī)模 資金投入 金 額100 萬 比 例 100 % 本公司啟動資金 100 萬元， 全為本公司自籌。資產(chǎn)負債率為 0 %！符合國家政策，具 有可操作性。 第二部分第二部分 產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù) 一、項目背景一、項目背景 隨著私家車迅速進入千家萬戶，中國汽車業(yè)也進入發(fā)展的黃金時期，汽車維修業(yè)和汽 車保修設(shè)備行業(yè)在市場的洗禮中形成利潤豐厚的汽車后市場。僅汽車保修設(shè)備行業(yè)目前的 年銷售額就已經(jīng)超過了 100 億人民幣。 因此汽車后市場行業(yè)備受矚目，從而引爆了汽保行業(yè)強大市場潛力。 隨著家庭生活的逐漸提高，人們對于私家車的需求也是日益增加。根據(jù)時代的發(fā)展要求， 汽車必將取代其他代步工具成為主流，所以汽車維修和保養(yǎng)行業(yè)就是必不可缺的。 二、發(fā)展趨勢二、發(fā)展趨勢 經(jīng)我們小組的實際調(diào)查顯示： 1、低檔汽車已經(jīng)無法滿足消費者的需求，隨著人們經(jīng)濟條件的提高，中高檔汽車 已不再是人們的夢想，未來的發(fā)展方向必然向中高檔汽車轉(zhuǎn)型，對于中高檔汽 車的保養(yǎng)和維修業(yè)必將成為消費者的主流。 *汽車維修配件有限公司 - 7 - 2、實際地點調(diào)查。我們的汽車修理公司駐地在三橋百花大道路，此路段含有大量 的中高檔住宅，由于地理位置的原因，離本市中心相對較遠，人民擁有汽車也 相對高檔與其他地區(qū)，滿足本公司的服務(wù)條件。 3、本地區(qū)消費者普遍以中高檔汽車為主，大型的汽車促銷也在此聚集，汽車的配 件、保養(yǎng)等產(chǎn)品促銷更能提高本公司的知名度。 4、本公司初期以汽車修理保養(yǎng)為主，等公司逐漸被消費者人口后，成長為洗車、 維修、護養(yǎng)、代售一條龍服務(wù)。 三、產(chǎn)品與三、產(chǎn)品與服務(wù)服務(wù) 產(chǎn)品產(chǎn)品： 1、中高檔汽車修理; 2、中高檔汽車配件; 3、中高檔汽車美容、噴漆; 4、二手車轉(zhuǎn)讓 服務(wù)服務(wù)：1、以全心全義的服務(wù)占有市場，成為汽車修理行業(yè)的佼佼者； 2、實現(xiàn)顧客的利益至上，建立*企業(yè)汽修服務(wù)在消費者心目優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)形象。 四、投資前所做的準備四、投資前所做的準備 汽車修理行業(yè)跟其他的服務(wù)行業(yè)一樣，也是一個周期性發(fā)展的行業(yè)。在經(jīng)過快速 發(fā)展階段后。也必將進入穩(wěn)定的發(fā)展階段。面對激烈的行業(yè)競爭，公司積極研究本行業(yè)的 法陣去上市及市場動向，即使調(diào)整經(jīng)營策略，應(yīng)對市場變化，避免盲目投資轉(zhuǎn)型，減少風 險、加大宣傳力度，以*市為中心，慢慢的向周邊城市發(fā)展，未來在同同行業(yè)競爭下，做 好如下各項準備： 1 1、企業(yè)定位企業(yè)定位 初期階段公司無法完全脫離社會上原有的商業(yè)機制，形成全新的產(chǎn)業(yè)形式，并且企業(yè)的 資金有限，盡量以較低的價格優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引光的有車一族。前期的主要工作是擴大宣 傳，讓廣大的顧客知道我們的存在，積累成本為以后做大做強做好準備。 2 2、人才競爭人才競爭 人才才是企業(yè)最重要的、最寶貴的財產(chǎn)，我們擬聘請兩名技術(shù)好的修理師傅，來給員 工做好培訓(xùn)工作，讓他們可以很快的適應(yīng)自己的工作職位。本公司擬招 8 名員工，其中兩 名中高級維修師傅，6 名普通員工。 *汽車維修配件有限公司 - 8 - 第三部分 環(huán)境分析 一、外部環(huán)境分析一、外部環(huán)境分析 （一）市場概（一）市場概況況 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：目前，貴陽地區(qū)已有一些比較大的汽車修配廠，如*市天河汽車修配廠， *市鐵西區(qū)新時代汽車修配廠等。但據(jù)初步調(diào)查，該領(lǐng)域尚供不應(yīng)求，還有很大 的發(fā)展?jié)摿?。目前，汽車修配廠只是從事汽車修理，零配件安裝等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，而 汽車維護保養(yǎng)美容改裝越來越受到有車一族的歡迎，這些業(yè)務(wù)是我們公司發(fā)展的 目標。 背景：背景：汽車維修（vehicle maintenance and repair） ，汽車維護和修理的泛稱。 就是對出現(xiàn)故障的汽車通過技術(shù)手段排查，找出故障原因，并采取一定措施使其 排除故障并恢復(fù)達到一定的性能和安全標準。汽車維修包括汽車大修和汽車小修， 汽車大修是指用修理或更換汽車任何零部件（包括基礎(chǔ)件）的方法，恢復(fù)汽車的 完好技術(shù)狀況和完全（或接近完全）恢復(fù)汽車壽命的恢復(fù)性修理。而汽車小修是 指：用更換或修理個別零件的方法，保證或恢復(fù)汽車工作能力的運行性修理。 趨勢：趨勢： 發(fā)展連鎖經(jīng)營具有很多優(yōu)勢。發(fā)展連鎖經(jīng)營有利于發(fā)展大流通，帶動大生 產(chǎn)；有利于優(yōu)化流通業(yè)結(jié)構(gòu)，整合和有效利用現(xiàn)有市場資源，向用戶提供質(zhì)優(yōu)價 廉、方便快捷的服務(wù)；有利于提高市場的組織化程度，實現(xiàn)經(jīng)營行為的標準化和 規(guī)范化，凈化市場環(huán)境；有利于擴大經(jīng)營規(guī)模，提高企業(yè)的國際競爭力。 1、“快修連鎖”有經(jīng)營模式上的先天優(yōu)勢 A、由于投資少、市場占有份額多，配件和維修技術(shù)可以由總部統(tǒng)一供應(yīng)和指導(dǎo)， 資金周轉(zhuǎn)快，昂貴的檢測診斷設(shè)備可以共享等原因，快修連鎖店經(jīng)營成本必然 降低，這就保證可以從客戶的立場出發(fā)，堅持“以客戶服務(wù)為中心，以顧客滿 意為關(guān)注焦點”，吸引更多客戶，投資風險大大降低。 B、各分店在總部統(tǒng)一管理下按照分散自主經(jīng)營、集中統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購配送物 品的方式經(jīng)營運作，由于擁有維修技術(shù)資料、技術(shù)人員的保障，配件來源相對 *汽車維修配件有限公司 - 9 - 穩(wěn)定暢通，業(yè)務(wù)量充足，加之統(tǒng)一收費標準、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理，必將增強 企業(yè)誠信度和社會認知度，提升企業(yè)市場競爭力。 2、我國快速連鎖經(jīng)營發(fā)展的模式主要有 A、上海市以一個一類汽車維修企業(yè)為核心，輻射至少六個快修企業(yè)的快修連鎖模式； B、浙江省和青島市以省或市為組織者，整合原有的二類企業(yè)，以五個統(tǒng)一的模式所 形成的快修連鎖模式； C、北京市中車汽修建立自己的子公司而形成的快修連鎖模式德國博世現(xiàn)有企 業(yè)加盟的模式； D、國外汽車連鎖經(jīng)營成功的如美國 NAPA “藍霸”、美國 AC Delco、德國博世、日本的 黃帽子等 E、總之，中國的汽車維修市場正處于發(fā)展和完善時期，汽車維修行業(yè)是一個有廣闊前景 的朝陽行業(yè)，正在日新月異的向前發(fā)展。 潛力潛力：1902年，第一輛汽車進入中國，中國的汽車維修業(yè)成長發(fā)展的序幕拉開。 新中國成立前，中國本身無生產(chǎn)汽車的能力，汽車維修業(yè)處在落后的師傅帶徒弟 的手工作坊時代；新中國成立之初，全國通車公路僅為8萬公里，僅有5.1萬輛老 舊汽車。1956年，我國第一輛國產(chǎn)汽車在長春中國第一汽車制造廠下線。這期間 我國逐步建成了一批具有一定規(guī)模，車、鉗、銑、刨、鏜、磨、鑄、鍛、鍍等工 種和設(shè)備齊全的修理工廠；到1978年，全國汽車保有量僅有135萬輛，車輛以中型 卡車為主。車輛維修的技術(shù)含量低，整體維修能力有限，而且維修廠大多隸屬并 主要服務(wù)于汽車運輸企業(yè)，沒有完全形成一個獨立的社會行業(yè)。 A A、 1978年至2004的20多年間我國汽車保有量增長10多倍，總數(shù)達到2700萬輛， 與之相伴，汽車維修迎來快速發(fā)展時期。汽車及配件的供應(yīng)得到改善，舊 件修理和以無限度延長汽車使用壽命為目的的維修業(yè)做法已成為歷史。汽 車維修從觀念上發(fā)生了變化。從節(jié)能、環(huán)保和安全考慮，老舊汽車被強制 報廢。 隨著整車銷售進入微利期，售后服務(wù)開始日益顯山露水，售后服務(wù)市場 正逐漸受到眾多4S店的歡迎。所謂“汽車售后市場” ，是指汽車在售出之后 維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)，一般涉及到的企業(yè)包括汽車零配件的 *汽車維修配件有限公司 - 10 - 制造商、銷售商和修理服務(wù)商這三大類企業(yè)。 B B、 據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)汽車市場銷售額中制造商占43%，服務(wù)占12%，配件占37%，零 售占8%。在國外成熟的汽車市場銷售額中，制造商占21%，服務(wù)占33%，配 件占39%，零售占7%。顯然，我國的制造商比重太大，而服務(wù)所占的比重又 太小，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)市場空間很大。 C C、 另據(jù)資料顯示，在國際成熟的汽車市場上，比較正常的利潤來源應(yīng)該是汽 車銷售占10%，零部件銷售占10%，二手車經(jīng)營占20%，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)所 占比例高達50%。而目前我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點還不多，相關(guān)的服 務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。 D D、 因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的不斷增大、整車銷售 市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)將成為汽車 產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊“奶酪” 。 （二）行業(yè)競爭分析（二）行業(yè)競爭分析 1 1、波特模型、波特模型 *汽車維修配件有限公司 - 11 - 買方的 光顧情況 賣方的 議價能力 服務(wù)的威脅 替代產(chǎn)品或 替代產(chǎn)品或 者的威脅 潛在競爭 替代品服務(wù)企業(yè) 潛在新加入競爭者 供應(yīng)商消費者 汽車維修廠 1 1、供應(yīng)者：、供應(yīng)者：這些企業(yè)公司的供應(yīng)者主要指汽車零配件供應(yīng)商，汽車檢測維修器材商汽車保 養(yǎng)美容材料商等，比較普遍，不會造成價格成本過高。 2 2、潛在進入者：、潛在進入者：汽車生產(chǎn)銷售企業(yè)，汽車作為現(xiàn)代化的代步工具已經(jīng)成為世界的主流，而 汽車生產(chǎn)公司更加看好這塊不完整的蛋糕，如果在同樣出售汽車的前提下，額 外增加修理、維護等服務(wù)，這將給我們服務(wù)行業(yè)帶來更大的競爭壓力。 3 3、消費者：、消費者：本公司業(yè)務(wù)面向中高收入有車一族，從事汽車維護修理美容改裝等業(yè)務(wù)，對年 輕人，白領(lǐng)有車人群有很大的吸引力。本公司在最大盈利的基礎(chǔ)下，給消費者 最合理的價格，讓他們覺得本公司在同行中是最公道，服務(wù)最好的公司。 4 4、替代者：、替代者：中小汽車修配廠，汽車運營商，對于如今已中低檔汽車為主的消費市場沖擊力 較大，而本公司把收益目標放在中高檔消費人群，這樣既可以避免與其他較小 的服務(wù)同行競爭，還可以在更大給本司創(chuàng)收利潤。 5 5、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者：、產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者：我們面向喜愛汽車維護保養(yǎng)改裝的有車一族，所以我們宣傳上要有針 對性。 *汽車維修配件有限公司 - 12 - （三）企業(yè)未來環(huán)境狀況預(yù)測（三）企業(yè)未來環(huán)境狀況預(yù)測 隨著汽車迅速進入千家萬戶，我國汽車維修業(yè)也進入了發(fā)展的黃金時期，汽車維修業(yè) 和汽車保修設(shè)備行業(yè)在市場的洗禮中開始由傳統(tǒng)的勞動密集型向資金技術(shù)密集型、由生產(chǎn) 型向服務(wù)型過渡，形成了利潤豐厚的汽車后市場。目前，全國汽車維修行業(yè)有一二類企業(yè) 30多萬家，從業(yè)人員近300萬人，每年都在以10左右的速度快速增長。國營、集體、股份 制、私營、個體、中外合資等多種經(jīng)濟成分的汽車維修企業(yè)在共同發(fā)展，4S店、特約維修 服務(wù)站、綜合維修廠、快修連鎖店、專項維修店等多樣化的經(jīng)營方式各展其長，形成了一 個門類齊全、品種多樣，分布廣泛，服務(wù)方便，能夠滿足不同消費層次需求的汽車維修市 場體系。 中國汽車市場發(fā)展?jié)摿薮螅貏e是私人汽車消費，在未來20年將持續(xù)高速增長。中 國汽車保有量的快速增長將直接帶動國內(nèi)汽車維修保養(yǎng)市場的發(fā)展，按照一個完全成熟的 國際化的汽車市場的利潤測算，中國汽車維修保養(yǎng)市場的利潤總額約為2153.55億元。除了 汽車電子領(lǐng)域1000億人民幣的市場，汽保行業(yè)仍有超過千億元人民幣的市場。中國的汽保 行業(yè)在未來的5-10年中有著無限廣闊的發(fā)展空間。 二、內(nèi)部環(huán)境分析二、內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)發(fā)展的好壞，是否能長遠發(fā)展，不僅要靠宣傳，還要服務(wù)到位，招聘人員，優(yōu)先那 些有一定工作經(jīng)驗，業(yè)務(wù)能力比較出眾，能吃苦耐勞的專業(yè)性人才，對待客戶要態(tài)度誠懇， 牢記消費者就是上帝。 （一）人力資源及其管理能力（一）人力資源及其管理能力 企業(yè)的管理遵循現(xiàn)代企業(yè)管理的方法加以汽車維修廠家自身的運營特點，進行管理運營。 選址要在高新區(qū)的高檔小區(qū)，前期宣傳很重要，要盡量讓車主了解我們企業(yè)的優(yōu)勢，獲得 他們的喜愛，服務(wù)一定要到位，態(tài)度要親切，這樣才能打出我們的品牌，為回收企業(yè)前期 投入做好鋪墊。 （二）財務(wù)資源與能力（二）財務(wù)資源與能力 企業(yè)謀劃未來的發(fā)展方向，第 1 年宣傳到位，打開市場銷路，獲得車主的青睞，第 2 年 回收前期投入，第 3 年實現(xiàn)盈余，第 4 年開始盈利。 *汽車維修配件有限公司 - 13 - （三）環(huán)境與服務(wù)（三）環(huán)境與服務(wù) 維修車間安裝空氣過濾裝置，保證室內(nèi)空氣沒有過重的汽油味，定期清理廠內(nèi)的環(huán)境。 我們的服務(wù)態(tài)度重在真誠，與人和善，售后服到位，為廣大車主帶來實惠和完善的服務(wù)。 （四）能力比較（四）能力比較 高素質(zhì)的管理團隊，優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)，合適的價格，高質(zhì)量的維修技術(shù)是公司前期的 核心競爭力。而且，公司還有中長期的追求目標，這是公司的動力。當然，實際的管理經(jīng) 驗不足，公關(guān)能力略顯薄弱等是制約我們公司前期發(fā)展的不可忽略的因素。 （五）核心競爭力分析（五）核心競爭力分析 前期：特色經(jīng)營，宣傳前期：特色經(jīng)營，宣傳 到位，價格公道到位，價格公道 發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營能力發(fā)展期：企業(yè)經(jīng)營能力 成熟期：品牌優(yōu)勢成熟期：品牌優(yōu)勢 核心競爭力核心競爭力 前期：前期： 企業(yè)以特色服務(wù)吸引車主，給車主的愛車提供高質(zhì)量的維修保養(yǎng)服務(wù)，在三橋百 花大道高新區(qū)選址，宣傳到位，用 1-2 年時間獲得廣大車主的青睞。 發(fā)展期：發(fā)展期： 以企業(yè)的經(jīng)營能力為競爭優(yōu)勢。這時，前期的劣勢不被車主知道，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?企業(yè)的優(yōu)勢。公司將以良好的企業(yè)文化，人性化的服務(wù)，先進技術(shù)支持吸引貴陽 和地區(qū)的車主。 *汽車維修配件有限公司 - 14 - 成熟期成熟期： 企業(yè)走上正軌，開始盈利，在廣大車主心中占有地位，品牌效應(yīng)已經(jīng)打響，連鎖 經(jīng)營模式開始實行。 三、顧客分析三、顧客分析 企業(yè)面向中高收入的有車一族，他們用車，玩車，愛車，而且消費能力比較強，對愛車 的維護保養(yǎng)改裝比較熱衷，給我們發(fā)展品牌提供的基礎(chǔ)。 四、汽車維修保養(yǎng)的四、汽車維修保養(yǎng)的 SWOTSWOT 分析分析 （一）（一）SWOTSWOT 綜合分析綜合分析 優(yōu)勢（優(yōu)勢（strength） （1） 有限責任公司 （2） 高技術(shù)的支撐 （3） 人性化高質(zhì)量的服務(wù) （4） 地段優(yōu)勢 劣勢（劣勢（weakness） （1） 資金缺乏 （2） 宣傳成本高，設(shè)備投 入成本高 （3） 缺乏實際的管理經(jīng)驗 機會（機會（opportunity） （1） 市場很大 （2） 有固定的客戶群 （3） 形成地區(qū)品牌 威脅（威脅（threat） （1） 老牌的維修廠 （2） 汽車銷售廠商 （二）（二）SWOTSWOT 分析分析 1 1、*企業(yè)維修的優(yōu)勢企業(yè)維修的優(yōu)勢 組織形式組織形式： *企業(yè)中高級維修配件公司實行有限責任公司，股東由公司高層領(lǐng)導(dǎo)共同組 成，公司發(fā)展規(guī)劃由董事會商議決定，較之私營公司具有明顯優(yōu)勢。 技技 術(shù)：術(shù)： 本公司的技術(shù)人員前期要進行培訓(xùn)，獲得扎實的專業(yè)能力，人員操作到位， 設(shè)備先進。 人人 才：才： 公司高層文化水平高，能夠形成良好的企業(yè)文化，技術(shù)人員有良好的專業(yè)能 *汽車維修配件有限公司 - 15 - 力，給客戶高質(zhì)量的服務(wù)，這對于公司的長遠發(fā)展具有深遠的意義。 選選 址：址： *企業(yè)維修公司選址在三橋百花大道高新區(qū)。首先，中高收入者多，消費能 力強。這是公司選址的最關(guān)鍵的要素。其次，租金適宜。較之站前市中心的 房租，有一定的價格優(yōu)勢。 店面裝修：本公司是維護保養(yǎng)改裝類公司，店里設(shè)備布局要合理，給車輛合適的空間， 。 2 2、*企業(yè)維修公司的劣勢企業(yè)維修公司的劣勢 資 金：前期資金投入過大，我們的資金周轉(zhuǎn)是個考驗。 管理經(jīng)驗：公司高層缺乏實際管理經(jīng)驗，略顯稚嫩。在企業(yè)運行中， 會遇到很多創(chuàng)業(yè)設(shè)想之外的問題，這需要長時間的經(jīng)驗 積累，加以完善。 由于剛起步，企業(yè)規(guī)模較小，有些高技術(shù)的生意可能無法獲得，盈 余量少。 3 3、*企業(yè)維修公司的機會企業(yè)維修公司的機會 另據(jù)資料顯示，在國際成熟的汽車市場上，比較正常的利潤來源 應(yīng)該是汽車銷售占10%，零部件銷售占10%，二手車經(jīng)營占20%，汽車 維修保養(yǎng)行業(yè)所占比例高達50%。而目前我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)服務(wù) 網(wǎng)點還不多，相關(guān)的服務(wù)產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。 因此，隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的不斷增大、 整車銷售市場競爭的加劇和利潤空間的進一步萎縮，汽車維修保養(yǎng) 行業(yè)將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊“奶酪” 。 4 4、*企業(yè)維修公司面臨的威脅企業(yè)維修公司面臨的威脅 第一，雖然公司有一定的優(yōu)勢和機會，但是老牌的汽車維修公司 已經(jīng)存在多年，有著豐富的經(jīng)營經(jīng)驗的優(yōu)勢和固定的客戶群。而且， *汽車維修配件有限公司 - 16 - 他們很多是聯(lián)盟店，有著較強的競爭優(yōu)勢。這是公司不能忽略的關(guān) 鍵要素。 第二，汽車維護的市場潛力很大，有些汽車銷售公司也從事售后 維護，競爭壓力很大 第四部分第四部分 市場策劃市場策劃 一、市場調(diào)研一、市場調(diào)研 （一）（一） 、調(diào)研方案、調(diào)研方案 調(diào)研目的調(diào)研目的： 了解貴陽地區(qū)汽車修理行業(yè)的市場概況； 了解貴陽地區(qū)消費者對汽車修理及保養(yǎng)的觀點、習慣和心理； 預(yù)測貴陽地區(qū)汽車修理市場的發(fā)展趨勢。 主要是根據(jù) 4P 策略來確定我們的調(diào)研內(nèi)容，具體內(nèi)容具體內(nèi)容如下 科目科目具體內(nèi)容具體內(nèi)容 競爭對手情況的調(diào)查競爭對手在市場上的占有率和行業(yè)中的地位 消費者產(chǎn)品使用情況調(diào)查包括價格、人均月花費、滿意度和購買習慣等 影響顧客購買產(chǎn)品的因素調(diào) 查 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀、價格、服務(wù)、品牌等 消費者獲得信息渠道調(diào)查電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等 消費者對汽車市場的調(diào)查顧客是否了解汽車配置及維修等 價格接受度調(diào)查給定價格區(qū)間，消費者愿意選擇什么 汽車修理市場需求的調(diào)查出租車、大客、運輸車等 調(diào)研對象：調(diào)研對象： 出租車司機、家庭朋友、白領(lǐng)、人群等 調(diào)研方法調(diào)研方法: : *汽車維修配件有限公司 - 17 - 依據(jù)我們的調(diào)研目的，我們選擇了以問卷調(diào)研為主、實地觀察兼 以二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類型，此次問卷調(diào)研采用的是實 地訪談的形式。 調(diào)研技術(shù)：調(diào)研技術(shù)： 針對*市的實際情況，和掌握的二手資料，我們對樣品進行了科 學(xué)的抽樣。我們先是按照*市的分區(qū)情況，在同地區(qū)大小不等的情 況下，進行抽樣調(diào)查?？梢允沟贸闃拥南M者的職業(yè)、收入以及消 費習慣更具有代表性，更能代表調(diào)研結(jié)果實際情況 問卷及人力分配表問卷及人力分配表 代表性代表性問卷數(shù)量（份）問卷數(shù)量（份）調(diào)研人手（人）調(diào)研人手（人） 云巖區(qū)云巖區(qū)老城區(qū) 1401 南明區(qū)南明區(qū)老城區(qū) 1401 觀山湖區(qū)觀山湖區(qū)新城區(qū) 1201 白云區(qū)白云區(qū)新改區(qū) 1001 總計總計*市 5004 （二）調(diào)研實施（二）調(diào)研實施 調(diào)研大綱：調(diào)研大綱： 步驟名稱步驟名稱內(nèi)容內(nèi)容輸出結(jié)果輸出結(jié)果 二手資料搜集我國及貴州省的宏觀環(huán)境 相對應(yīng)的行業(yè)特點 同類企業(yè)打入市場經(jīng)驗 各種進入方式的利弊 宏觀環(huán)境基本情況 新市場行業(yè)特點 競爭對手調(diào)查行業(yè)現(xiàn)有競爭對手 競爭對手的實力 潛在的競爭對手 現(xiàn)有的以及潛在的競爭對手及其狀況 定性調(diào)查目標客戶訪談 專家深度訪談 定性指標 市場的機會 *汽車維修配件有限公司 - 18 - 新產(chǎn)品上市調(diào)查市場需求 價格的敏感性 銷售渠道 信息傳播渠道 定價區(qū)間選擇 市場容量預(yù)測 銷售量預(yù)測 消費者行為特征 定量調(diào)查定量問卷設(shè)計 確定樣本數(shù)量、抽樣方法 問卷測試、試訪 問卷調(diào)查 顧客反饋的信息 數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計問卷回收、復(fù)核 數(shù)據(jù)輸入及復(fù)查 數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計 以數(shù)據(jù)支撐的顧客需求及消費特點 形成報告報告初稿 報告定稿 形成必要的調(diào)研文件 （二）（二） 、市場預(yù)測、市場預(yù)測 近年來國家經(jīng)濟快速發(fā)展，人民不再滿足于生活現(xiàn)狀。對于汽車 的需求量也是日益增加，汽車不再是有錢人的工具，低檔汽車也將 被中高檔汽車取代。高速的代步工具將會順城時代的發(fā)展。 改革開放 30 年，中國城鄉(xiāng)居民的消費水平和生活質(zhì)量顯著提高， 消費品層次已從改革開放前的自行車、手表、縫紉機，提高到電腦、 小汽車和商品房。全國私人汽車擁有量年均增速 20%左右，目前已 達 3000 多萬輛，相當于改革開放前全國汽車總量的 20 多倍。隨著 其車輛總數(shù)的增加，伴隨汽車修理、保養(yǎng)的其他第三產(chǎn)業(yè)也迅速崛 起，消費市場的需求量也在日益增加。根據(jù)地方的經(jīng)濟狀況不同， 以北京、上海等地為例人均汽車擁有量已超過 57%，其他經(jīng)濟開發(fā) 區(qū)的擁有量也在逐年遞增，所以汽車修理行業(yè)有著更廣闊的發(fā)展空 *汽車維修配件有限公司 - 19 - 間。 從我們小組的調(diào)查結(jié)果顯示：僅三橋百花大道區(qū)一處住宅小區(qū)汽 車擁有量已超過 250 量，毫無懷疑，我們創(chuàng)業(yè)的方面將是一片光明。 （三）選擇目標市場（三）選擇目標市場 經(jīng)過細心的調(diào)查和仔細的研究，我們選擇經(jīng)過細心的調(diào)查和仔細的研究，我們選擇*市三橋百花大道區(qū)為主市三橋百花大道區(qū)為主 要服務(wù)地區(qū)。要服務(wù)地區(qū)。 2010 年汽車將成為我國的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)；汽車行業(yè)已成為上海 經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。我國現(xiàn)有駕照人數(shù)超過 1200 萬人，并以 每年 25%速度遞增。汽車行業(yè) 2/3 的利潤來自整車銷售、售后服務(wù)、 零配件及舊車銷售；我國每 7 位工人中就有 1 人與汽車行業(yè)相關(guān)。 2009 年汽車銷售量“井噴”不會消耗 2010 年的潛在需求。今年國 內(nèi)外宏觀經(jīng)濟形勢將繼續(xù)好轉(zhuǎn)，而國內(nèi)的汽車消費政策又得以延續(xù)， 因此，今年汽車行業(yè)仍將保持較高的景氣度，汽車的銷量將會在去 年的基礎(chǔ)上繼續(xù)上升。不過由于去年的基數(shù)較高，所以，汽車銷量 很難維持去年這樣一個”井噴“狀態(tài)，但仍有可能達到 15%的增長 率” ，對于今年的汽車行業(yè)前景，業(yè)內(nèi)人士普遍看好。 2 2、拓展計劃、拓展計劃 本公司不能之局限于此地的利益，更要把目光 放的長遠，為公司更好的發(fā)展埋下伏筆。 *汽車維修配件有限公司 - 20 - 3 3、目標市場定位目標市場定位 目標市場對象分析 2020 一一 2525 未婚青年未婚青年 2525 3535 已婚青年，子女在已婚青年，子女在 1010 歲以下歲以下 3535 4040 已婚中青年，子女在已婚中青年，子女在 1010 歲以上歲以上 年齡年齡2020 一一 5050 歲之中青歲之中青 年，中等收入以年，中等收入以 上者上者 4040 歲以上中年歲以上中年 職業(yè)此階層多為管理人士、公司職員、商店營業(yè)員、行政人員、科教文衛(wèi)人員、 生意人，社會交往較多 以鞍山市以千山區(qū)人群為 主要消費人群打開知名度，建 立企業(yè) 繼續(xù)向沈陽、遼陽、營口、本 溪、盤錦等地設(shè)連鎖店，開設(shè) 2 手車服務(wù)推出更多的處銷手 段 繼而攻占遼寧省其他地區(qū)，成為 遼寧省最重要、知名的高中檔汽 車修理和保養(yǎng)中心 最終成為知名品牌，打造連 鎖汽車服務(wù)行業(yè)。 *汽車維修配件有限公司 - 21 - 服務(wù)對象我們的機會 想要開好車的人 想了解車的人 想交易車的人 想美容車的人 我們的 機會 服務(wù)對象 消費影響的過程 選定目標市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親 戚、朋友、同事等，從而逐漸擴大市場。 （四）產(chǎn)品的傳播（四）產(chǎn)品的傳播 *汽車維修配件有限公司 - 22 - 產(chǎn)品傳播的擴展過程 領(lǐng)導(dǎo)消費群體領(lǐng)導(dǎo)消費群體 2050 歲之中青年，中等以上收入者，有相當?shù)慕?jīng)濟基礎(chǔ)，文化 程度較高，追求健康和高品質(zhì)的生活。 他們是我們產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)消費群，是我們初期宣傳的重點目標。 需傳播引導(dǎo)的消費需傳播引導(dǎo)的消費 群體群體 相對于領(lǐng)導(dǎo)消費群體，這一類潛在的消費群體是我們未來更廣闊的 目標顧客。他們可能： 1、處于對汽車修理萌動期的人群 2、對價格的敏感程度較高，少購買高檔品。 3、尚未了解我們優(yōu)惠方式人群 我們要通過宣傳產(chǎn)品概念，引起跟隨、追崇、效仿，進而推動大批 量購買力的實現(xiàn)。 1 傳播策略 ， 策略之一：視聽之窗策略之一：視聽之窗 通過電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、傳單的方式， 向廣大的消費者介紹我們的修理理念， 滿足消費者的需要 策略之二：好記性不如爛筆頭策略之二：好記性不如爛筆頭 在好的宣傳也不如實際操作：我們 會舉辦大型的維修活動，在廣大消費 者面前展示出我們最新的修理技術(shù)、 策略之三：激情促銷策略之三：激情促銷 我們會不定時舉辦大型的維修、 配件促銷活動，在活動期間任何不 滿意可以條換或退貨 策略之四：原動力策略之四：原動力 傳統(tǒng)強勢企業(yè)：挑戰(zhàn)者 仿效競爭企業(yè)：領(lǐng)導(dǎo)者 *汽車維修配件有限公司 - 23 - 第五部分第五部分 市場營銷市場營銷 一、營銷隊伍與管理一、營銷隊伍與管理 （一）營銷隊伍建設(shè)（一）營銷隊伍建設(shè) a、公司采取對公司員工進行專業(yè)性的指導(dǎo)，進行參觀考察，了解其 他同行業(yè)的各種優(yōu)勢，綜合企業(yè)自身特點，制作符合公司員工的培 訓(xùn)教育體系。 b、公司貴陽站為中心，開設(shè)臺海岫三個分部，形成連鎖企業(yè)，然后 進軍全國大市場，統(tǒng)一籌劃，因地制宜的規(guī)劃不同地區(qū)的發(fā)展，以 及資金的投入，管理措施，由總公司統(tǒng)籌兼顧，合理利用好地區(qū)的 條件。 c、公司統(tǒng)一擬定員工的的工資福利和獎罰政策，采取有效的手段刺 激員工工作熱情和服務(wù)態(tài)度。 d、公司設(shè)置專門的汽車收售部門處理二手車業(yè)務(wù)。 （二）營銷管理（二）營銷管理 a、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，以會員卡建立客戶資料，形成數(shù)據(jù)庫從 策略之五：更快、更親近服務(wù)策略之五：更快、更親近服務(wù) 售前服務(wù)：健康咨詢、功能介紹等服務(wù) 售中服務(wù)：人性化和親近的服務(wù)，設(shè)立銷售現(xiàn) 場促銷人員 售后服務(wù)：更快、更方便消費者反饋服務(wù) *汽車維修配件有限公司 - 24 - 宏觀上把握不同年齡階段的服務(wù)要求； b、公司員工必須服從總公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督，各地方之間的調(diào)度； c、公司及時和客戶之間溝通，了解其消費動向，在服務(wù)過程中所提 的不足之處，改進服務(wù)，建立不同客戶需求不一的數(shù)據(jù)庫，從而有 針對性滿足客戶的要求 （三）（三） 、汽車維修業(yè)經(jīng)營狀況、汽車維修業(yè)經(jīng)營狀況 1、車輛維修機構(gòu)的競爭同質(zhì)化、服務(wù)簡單化 2、市場維修機構(gòu)太多太雜、作業(yè)誠信度低 3、大部分維修機構(gòu)對車輛維修/檢測新技術(shù)的掌握與應(yīng)用滯后 4、市場經(jīng)銷行業(yè)自身缺少必要的行業(yè)自律與協(xié)作 5、大部分維修經(jīng)銷對客戶資源的信息化管理措施嚴重缺失 6、維修機構(gòu)從業(yè)人員對市場需求發(fā)展認知不透徹、缺少對維修資源 的挖掘與引導(dǎo),缺失可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的管理運籌與市場培育 7、車輛維修機構(gòu)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營管理人員缺乏,整體維修機構(gòu)隊伍 作業(yè)技能與綜合素養(yǎng)亟待提高與完善 （四）市場信息管理（四）市場信息管理 （1）提供顧客最適當?shù)木S修方案 （2）高效率汽修服務(wù) （3）維修點接待人員服務(wù)質(zhì)量 （4）滿意的休息場所和安心的等待方式 （5）網(wǎng)絡(luò)上的顧客滿意反饋 *汽車維修配件有限公司 - 25 - 二二、汽車維修業(yè)事故開拓戰(zhàn)略思路、汽車維修業(yè)事故開拓戰(zhàn)略思路 目前國內(nèi)汽車產(chǎn)銷市場盡管總體處于高峰時期，但事實上汽車 現(xiàn)實性維修需求高峰還沒到來，國內(nèi)汽車市場的發(fā)展和汽車售后服 務(wù)市場的需求潛力有很大挖掘空間。但現(xiàn)在汽車維修業(yè)存在著很大 的滯后性，需要一個開拓性的營銷思路來引導(dǎo)汽車維修業(yè)的發(fā)展。 汽車維修機構(gòu)日趨競爭同質(zhì)化，市場顧客開拓和服務(wù)的問題越來越 困擾這我們，介于此提出了汽車維修業(yè) “1+1”事故開拓模式。 汽修業(yè)的“1+1”事故開拓模式包括全程式的服務(wù)營銷和全方位 的請入店推廣系統(tǒng)。 （一）、產(chǎn)品策略（一）、產(chǎn)品策略 本公司采用全程式服務(wù)營銷 *汽車維修配件有限公司 - 26 - 全程式服務(wù)營銷模塊示意圖 全程式服務(wù)營銷包括： （1）完善的維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 社區(qū)式的 24 小時的快速修復(fù)養(yǎng)護，中心接單郊區(qū)維修或分散維修的 集約化維修。 （2）充足的零配件貨源 貨源充足的零配件供應(yīng)既能滿足用戶的需求，減少顧客維修等候時 間，又能獲得零配件銷售和安裝服務(wù)的利潤，達到雙贏的效果。 （3）多方面的技術(shù)服務(wù) 診斷和檢測中心、排放檢測與治理設(shè)備的技術(shù)應(yīng)用，對顧客現(xiàn)場指 導(dǎo)咨詢和操作示范。 （4）顧客信息反饋系統(tǒng) 信息化客戶資源管理的保姆式維修服務(wù)，維修后科學(xué)的顧客反饋系 統(tǒng)，形成顧客良好的口碑。 （二）（二） 、渠道策略、渠道策略 請入店推廣系統(tǒng)包括媒體網(wǎng)絡(luò)推廣、實體店外推廣和口碑營銷。 （1）媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣 面對廣泛的精準的用戶群體，媒體、網(wǎng)絡(luò)推廣從三方面體現(xiàn)影響力， 包括信息傳播、媒體網(wǎng)絡(luò)廣告和互動活動。 （2）實體店外推廣 *汽車維修配件有限公司 - 27 - 實體店外推廣示意圖 （三）促銷策略（三）促銷策略 對于直接代理的廣告優(yōu)質(zhì)品牌，可以拿出幾個配件產(chǎn)品作為進價 或負毛利進行引客入店，老顧客低價贏口碑。 運用會員制度或買贈活動等各種促銷手段。 發(fā)展一些在保險和路障警務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員的關(guān)系，能夠及時的告 知和推介我們的維修點。 針對有效需求人群，定點卡位發(fā)放，大面積的進行維修點周邊小 區(qū)的搜樓工作。 主要是在各道路口、紅綠燈附近、城郊結(jié)合處、汽車站、路牌、 站牌處等地方安置宣傳牌或燈箱。 *汽車維修配件有限公司 - 28 - 第六部分第六部分 企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 一、企業(yè)概況一、企業(yè)概況 （一）企業(yè)使命（一）企業(yè)使命 企業(yè)的使命是 引領(lǐng)汽修事業(yè)的發(fā)展，培養(yǎng)領(lǐng)先技術(shù)人才； 打造自己的企業(yè)文化，爭創(chuàng)消費者信得過品牌； 有針對性的開創(chuàng)各種大，中，小型汽車維修部門，進行合理分工； 最終實現(xiàn)汽車零件配售與維護一條龍服務(wù)。 （二）企業(yè)目標（二）企業(yè)目標 *企業(yè)待人：成為廣大愛好者維護愛車的最好選擇，成為愛車一族 *汽車維修配件有限公司 - 29 - 的搖籃； 行業(yè)的佼佼者：公司要打造一個汽修行業(yè)的佼佼者，引領(lǐng)中國在此 維修領(lǐng)域的發(fā)展； 強大盈利能力：憑借著高質(zhì)到位的服務(wù)，經(jīng)濟實惠的價格，以及強 大的培訓(xùn)團隊，吸引顧客，使公司獲得更大的盈利成為可能。 擴大影響力：在保證初戰(zhàn)市場的成功信譽前提下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊地區(qū)， 加盟連鎖，慢慢擴展至全國，壟斷汽配裝修行業(yè)。 （三）公司理念和文化（三）公司理念和文化 價值觀-關(guān)注人們的交通運輸方式、為人們創(chuàng)造良好的工具 維護、創(chuàng)造和諧社會、為企業(yè)為社會創(chuàng)造更大價值； 經(jīng)營思想-以團隊協(xié)作為基礎(chǔ)，以品牌建設(shè)為中心，以高水平、 高技術(shù)為保障，一不斷探索為動力； 核心競爭力-水平領(lǐng)先，團隊能力卓越，服務(wù)一流，顧客滿意； 企業(yè)形象-倡導(dǎo)高效率，高品位，高素質(zhì)； 二、發(fā)展戰(zhàn)略二、發(fā)展戰(zhàn)略-企業(yè)總體戰(zhàn)略企業(yè)總體戰(zhàn)略 在保證資源合理配置的前提下，與汽車銷售行業(yè)洽談，在讓步優(yōu) 惠的基礎(chǔ)上，聯(lián)盟代勞他們相關(guān)的汽車維修，獲得效率的配件來源 以及信譽的服務(wù)。 從公司運營之日開始，力求在兩三年之內(nèi)打造成為貴陽知名的汽 修行業(yè)。發(fā)揮技術(shù)一流，高度團結(jié)，努力創(chuàng)新的優(yōu)勢，達到客流量 *汽車維修配件有限公司 - 30 - 大，利潤額高，消費者滿意的預(yù)期效果。通過優(yōu)化管理體系，尋求 企業(yè)橫向發(fā)展的道路，創(chuàng)立自己的“品牌” ，增強企業(yè)競爭力，通過 三大發(fā)展階段，逐步走向更強，更遠的未來！ （一）初期戰(zhàn)略（一）初期戰(zhàn)略（1 1 年）年） 公司主要產(chǎn)品是“服務(wù)” ，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司的目標， 公司面向廣大的有車一族，為他們提供高質(zhì)維修，周到細致的服務(wù)， 讓顧客獲得極大的滿意，從而積累更多的無形資產(chǎn)，賺取更多的利 潤，為以后做大做強奠定良好的基礎(chǔ)。 16 個月 把公司的開設(shè)的項目推向*市場，做廣告進行宣傳，將企業(yè)的優(yōu) 勢、特色，展示給廣大消費者，讓大家了解汽修行業(yè)。給廣大消費 者一定的接受時間，為公司的后期戰(zhàn)略的展開做鋪墊。 712 個月 適當開展培訓(xùn)，引領(lǐng)消費者，加入公司的運動中來，引導(dǎo)消費者 正確得認識我們推出的行業(yè)形式，擴大影響力，穩(wěn)固我們的市場。 （二）中期戰(zhàn)略（二）中期戰(zhàn)略（2-32-3 年）年） 進一步拓寬企業(yè)的影響力，向全省拓展公司的市場，占領(lǐng)更大的 利潤空間，站穩(wěn)腳跟，充實企業(yè)文化，提高企業(yè)競爭力，推出公司 的“品牌” ，公司的理念，成為此領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。 *汽車維修配件有限公司 - 31 - （三）長期戰(zhàn)略（三）長期戰(zhàn)略（4-64-6 年）年） 在穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下，開展其他汽修服務(wù)，向其他領(lǐng)域橫向發(fā)展 我們的企業(yè)，開拓新市場，增加更多的利潤額，爭取成為汽修行業(yè) 的領(lǐng)先者。百尺竿頭更進一步。 三、企業(yè)競爭三、企業(yè)競爭 （一）具體分析（一）具體分析 優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析 隨著中國汽車市場的急速發(fā)展，汽車后市場的發(fā)展也得到了一定 的推進。根據(jù)畢博管理咨詢公司的一份有關(guān)中國汽車后市場的調(diào)查 報告的分析，到 2010 年中國汽車售后市場規(guī)模將達 230.17 億美金， 在亞洲僅次于日本位居第二。因此，中國汽車售后市場吸引了更多 的廠商和投資者進入這個市場。由此可見，售后市場對他們來說就 像是一個金礦業(yè)。這就奠定了我們行業(yè)的發(fā)展趨勢，不可限量。 劣勢分析劣勢分析 當今，越來越多的整車廠商與零部件供應(yīng)商正以不同的方式加入 售后市場的競爭當中。在這個不成熟市場里，只有多樣化的售后服 務(wù)才能滿足來自不同層次的客戶需求，由于我們剛起步，企業(yè)規(guī)模 較小，宣傳力度較小，短時間內(nèi)不易改變此品牌在廣大消費者心目 中的印象。 機會分析機會分析 *汽車維修配件有限公司 - 32 - 據(jù)公司管理團隊實際的市場調(diào)查與分析，公司的服務(wù)項目市場需 求是存在的，并具有一定的競爭力。汽車維護與保養(yǎng)深受廣大愛車 人士的關(guān)注和喜愛，從這些方面來看，是應(yīng)該是很有機會擠入維修 市場的。 威脅分析威脅分析 一些大品牌大的汽車生產(chǎn)商由于提供售后服務(wù)，這對我們剛起步 的小部門形成強有力的沖擊。消費者的觀念難以在短時間內(nèi)改變， 同行其他汽車行業(yè)的競爭，對我們這樣一個不成熟的企業(yè)將是不小 的挑戰(zhàn)。 （二）戰(zhàn)略選擇（二）戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略分析： 1、公司開創(chuàng)一個嶄新的維修行業(yè)為目標，即具有社會意義，也為社 會創(chuàng)造財富。 2、公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，顧客至上等理念，一切從顧客的利益出發(fā)， 讓顧客滿意。 （三）競爭行動（三）競爭行動 1 1、初期競爭行動、初期競爭行動 a.針對競爭公司首先要保護自己的合法權(quán)益，注冊本公司的商 標，設(shè)計獨特的商品標識，以防止別人盜用我公司品牌。 b.以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為基本，為賣點。絕對不為了降低成本，而有絲 *汽車維修配件有限公司 - 33 - 毫馬虎。 c.提供方便的電話咨詢，網(wǎng)站查詢，吸引消費者，形成消費習 慣。做到品牌效應(yīng)。 d.定期采集消費群的意見，及時更正誤區(qū)，適時調(diào)整服務(wù)質(zhì)量。 2 2、持續(xù)競爭行動、持續(xù)競爭行動 a、競爭策略 依靠廣告?zhèn)鞑?，倡?dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主題，宣傳效率維修保證； 避免正面樹敵，避免全面樹敵； 為競爭者預(yù)留一定的市場機會和市場空間，防止競爭者的非理性 競爭行為； b、競爭防范 建立完善的監(jiān)視對手競爭行為的機制，預(yù)知競爭對手的行動，并 對競爭對手起到一定的威懾作用 憑借自然的領(lǐng)先時間和競爭對手的內(nèi)在弱點，建立預(yù)防競爭對手 反擊所需要的資源儲備； 3 3、焦點、焦點 創(chuàng)立品牌，使企業(yè)的高質(zhì)量維修性設(shè)施深入人心。 （四）企業(yè)競爭行動與反應(yīng)（四）企業(yè)競爭行動與反應(yīng) 競爭作為一種正常的市場行為是企業(yè)運營中所必須面對的，而當 市場發(fā)展成熟到一定階段，惡意競爭也是無從避免會隨之發(fā)生。要 *汽車維修配件有限公司 - 34 - 應(yīng)對競爭對手的惡意競爭，企業(yè)可以采取兩種方式。 收集競爭情報，監(jiān)控競爭對手行動在瞬息萬變的信息時代，競爭 情報已經(jīng)越來越顯示出其重要性：競爭對手做什么、如何做、什么 時候做？競爭對手的市場策略會對己方有多大的沖擊與影響？這些 問題企業(yè)可以通過對競爭情報的收集與分析，得出結(jié)論。 及時有效地收集競爭情報，分析競爭對手的每一步行動，可以讓 企業(yè)對整個市場運營成竹在心，預(yù)先制定應(yīng)對策略，從而有效避免 競爭對手忽然采取惡意競爭手段而給自己帶來損失。 速度制勝，攻擊自己勝過被敵人攻擊速度已經(jīng)成為一種強大的競 爭優(yōu)勢。任何一家企業(yè)如果能夠在產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略上贏得更多 的時間優(yōu)勢，就可以提升自己的市場競爭力。而速度制勝的另一涵 義就是永遠讓競爭對手無法找到自己的弱處，讓對手永遠氣喘吁吁 地跟在后面亦步亦趨。 速度制勝，甚至不惜攻擊自己、大膽淘汰自己的產(chǎn)品。許多卓越 的企業(yè)正是依此而取得成功，從英特爾摩爾定律到吉列產(chǎn)品不斷升 級，可以明顯看出，當企業(yè)全速前進時，對手就不可能找到攻擊的 時機，此時企業(yè)惟一的競爭對手不是別人，只有自己。 面對越來越激烈的市場競爭，面對公司的競爭者，有以下幾個競 爭策略： 競爭者有針對性的強勢促銷競爭者有針對性的強勢促銷 根據(jù)“智豬博弈”的理論，調(diào)整競爭策略，暫時回避，等待時機， 密切關(guān)注市場的變化，節(jié)省營銷成本；等待大企業(yè)強勢宣傳，打開 *汽車維修配件有限公司 - 35 - 市場后再利用我們的成本優(yōu)勢和利潤空間去應(yīng)對。 價格戰(zhàn) 提高服務(wù)類型和質(zhì)量，向消費者提供更多的“附加值” ，而決不犧 牲消費者利益實行多層次的價格策略，適當響應(yīng)和促銷優(yōu)惠。 新服務(wù)項目進入 暫時定出一個比短期壟斷價格低的價格，向新競爭者傳遞企業(yè)低 成本經(jīng)營的信息以阻止其進入，爾后恢復(fù) 。投資擴大生產(chǎn)能力，以 警告新的競爭者公司有能力滿足市場需求，從而對其起到一種威懾 作用。應(yīng)用多樣化戰(zhàn)略使產(chǎn)品空間飽和不斷開發(fā)升級產(chǎn)品，時刻走 在市場的前面，并輔以相應(yīng)的營銷策略予以回應(yīng)和反擊加強渠道封 鎖，提高消費者轉(zhuǎn)換成本，束緊供應(yīng)商等。 第七部分第七部分 管理體系管理體系 一、公司性質(zhì)一、公司性質(zhì) 本公司主體性質(zhì)為有限責任公司，由大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊創(chuàng)立，是一 家隸屬于貴陽地區(qū)的公司制企業(yè)。 二、組織形式二、組織形式 公司初期擬采取直線職能制的組織形式，如圖所示： *汽車維修配件有限公司 - 36 - 企宣部 總經(jīng)理 市場部 技術(shù)部 營銷部 財務(wù)部 人事部 公司目前組織結(jié)構(gòu)圖 三、部門設(shè)置三、部門設(shè)置 我們公司根據(jù)初期的現(xiàn)狀以及服務(wù)類行業(yè)內(nèi)部的具體需要，設(shè)置了 營銷部、技術(shù)部、市場部、財務(wù)部、企宣部、人事部。 四、部門經(jīng)理職責四、部門經(jīng)理職責 首席執(zhí)行官首席執(zhí)行官： 負責公司的經(jīng)營決策，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；合理調(diào)配人力、物 力、財力，努力完成經(jīng)營指標或工作計劃，不斷提高經(jīng)營管理水平 和經(jīng)濟效益;積極努力抓好公司的文化建設(shè)，使員工的觀念、形象、 素質(zhì)都能跟得上企業(yè)競爭發(fā)展的需要。努力創(chuàng)建一流的企業(yè)品牌、 一流的企業(yè)形象。 市場部經(jīng)理：市場部經(jīng)理： 領(lǐng)導(dǎo)開展市場調(diào)查與市場預(yù)測、策劃等工作, 對本企業(yè)和競爭企 *汽車維修配件有限公司 - 37 - 業(yè)進行產(chǎn)品調(diào)查,目前執(zhí)行的價格政策和價格管理制度調(diào)查,供應(yīng)商 調(diào)查以及營銷業(yè)績評估調(diào)查等，時刻了解市場發(fā)展趨勢及總體特征， 并及時反饋市場信息情報，向總經(jīng)理提出合理化建議。 財務(wù)部經(jīng)理：財務(wù)部經(jīng)理： 負責擬訂公司的年度財務(wù)收支、資金需求、成本費用、現(xiàn)金流量 等計劃，參與制訂公司的經(jīng)營計劃，經(jīng)批準后組織實施。估計所需 的款項支出,編制本單位的年度預(yù)算,并加以控制。 組織領(lǐng)導(dǎo)編制公 司財務(wù)計劃、審查財務(wù)計劃。擬定資金籌措和使用方案，全面平衡 資金，開辟財源，加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效果；向總經(jīng)理定 期或不定期匯報各項財務(wù)收支和盈虧情況，以便領(lǐng)導(dǎo)及時進行決策。 營銷部經(jīng)理：營銷部經(jīng)理： 負責公司的具體經(jīng)營，掌握市場動態(tài)，組織對每月經(jīng)營情況進行 總結(jié)分析，并形成分析材料。實施經(jīng)營計劃，及時調(diào)整經(jīng)營策略， 為公司創(chuàng)造財富，并根據(jù)公司實際情況，及時提出切實可行的經(jīng)營 促銷策略，保持和發(fā)展與社會各界良好的公共關(guān)系。 技術(shù)部