銷售經(jīng)理培訓教材

銷售經(jīng)理培訓教材

Salesmanagertrainingmaterials

（銷售工作計劃）

姓名：_________________

單位：______________

日期：_________________

編號:YW-JH-023617

銷售工作計劃ISalesWorkPlan

銷售工作計劃

銷售經(jīng)理培訓教材

計劃簡介：經(jīng)常制訂工作計劃，可以使人的生活、工作和學習比較有規(guī)律性，養(yǎng)成

良好的習慣，因為習慣了制訂工作計劃，于是讓人變得不拖拉、不懶惰、不推諉、

不依賴，養(yǎng)成一種做事成功必須具備的習慣，本內(nèi)容由人工校對，請預覽覺得合適

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目錄

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責

銷售部門的職能

1.銷售部門在整個營銷過程中的作用

2.銷售部門的職能

3.銷售部門組織類型及特點

4.銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責

1.銷售經(jīng)理職能

2.銷售經(jīng)理的責任

3.銷售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷售管理的職能

1.計劃

2.組織

第2頁

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銷售工作計劃

3.領(lǐng)導

4.控制

銷售經(jīng)理的角色

1.人際關(guān)系方面的角色

2.信息方面的角色

3.決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識背景

市場營銷

1.市場營銷基本內(nèi)容體系

2.stp營銷過程

3.市場細分

4.目標市場

5.市場定位

6.營銷觀念

7.營銷相關(guān)概念

財務(wù)基本知識

1.國內(nèi)支付結(jié)算手段

2.國際結(jié)算業(yè)務(wù)

3.財務(wù)概念

4.銷售管理中的財務(wù)運用

案例

管理基本原理

第3頁

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銷售工作計劃

1.需求層次論

2.雙因素理論

3.x理論一y理論

案例

經(jīng)濟基本知識

1.市場的功能

2.需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1?營銷道德理論

2.克服道德緘默

3.培養(yǎng)道德價值觀

美國營銷協(xié)會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動中的基本準則

1.實事求是

2.信用至上

3.奉公守法

第4頁

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銷售經(jīng)理的基本技能

1.組織能力

2.交際能力

3.表達能力

4.創(chuàng)造能力

5.應(yīng)變能力

6.洞察能力

商務(wù)技能

1,約見客戶的方式

2.接近客戶的方法

3.吸引客戶注意

4.激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1.直言

2.委婉

3.模糊

4.反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

第5頁

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銷售工作計劃

1.目光

2.衣著

3.體勢

4.聲調(diào)

5.禮物

6.時間

7.微笑

談判策略

1?避免爭論

2.避實就虛

3.最后期限

4.以退為進

5.兵不厭詐

6.綿里藏針

管理下屬

1.務(wù)實的態(tài)度

2.采取行動

3.坦誠的對話

4.激勵銷售員要言之有物

5.摒棄假困局

6.領(lǐng)導

第四章：市場調(diào)研

第6頁

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銷售工作計劃

為什么要進行市場調(diào)研

1.市場調(diào)研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎(chǔ)

2.市場調(diào)研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場調(diào)研步驟

1.確定市場調(diào)研目標

2.確定所需信息資料

3.確定資料搜集方式

4.搜集現(xiàn)成資料

5.設(shè)計調(diào)查方案

6.組織實地調(diào)查

7.進行觀察試驗

8.統(tǒng)計分析結(jié)果

9.準備研究報告

市場調(diào)研形式

1.實地調(diào)查

2.室內(nèi)調(diào)研

a.調(diào)研步驟

案例

第7頁

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銷售工作計劃

b.信息來源

c.資料搜集途徑

實地調(diào)查

1.調(diào)查范圍

2.實地調(diào)查的對象

3.實地調(diào)查方法

問卷設(shè)計

1.問卷構(gòu)成要素

2.問題分類

案例：

客戶調(diào)研

1.顧客成份分析

案例：

2.實地調(diào)查方案

3.實地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1.調(diào)研內(nèi)容

2.廣告媒體組合

3.調(diào)研實例（以廣播為例）

競爭對手調(diào)研

1.競爭對手基本情況

2.競爭對手市場份額

第8頁

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銷售工作計劃

3.競爭對手經(jīng)營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1?為什么要進行銷售預測

2.銷售預測的過程

3.環(huán)境分析

4.市場潛力預測

5.確定目標市場

6.銷售潛力預測

7.銷售預測方法

案例

銷售預算

1?為什么需要預算

2.預算的職責人

3.銷售預算內(nèi)容

4.銷售預算的過程

5.確定銷售預水平的方法

6.預算控制

年度銷售目標的確定

1.在決定收入目標時，需考慮到的因素

2.決定年度銷售收入目標值的方法種類

3.年度銷售目標值三種常用確定方法

第9頁

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銷售工作計劃

銷售定額銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

a.順位法

b.評分法

c.構(gòu)成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1.銷售計劃的架構(gòu)

2.銷售計劃的內(nèi)容

3.年度銷售總額計劃的編制

4.月別銷售額計劃的編制

5月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7.銷售費用計劃的編制

8.促銷計劃的編制

9.銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12.制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1.年度計劃控制

第10頁

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銷售工作計劃

2.盈利控制

3.營銷審計

討論問題

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1?銷售人員的特點

2.選擇與招聘程序

3.招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1.為什么要對銷售員進行培訓

2.銷售員培訓的時機

3.銷售員培訓的內(nèi)容

4.培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷售人員的行動管理

1.銷售日報表的管理

2.時間分配管理

第11頁

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銷售工作計劃

案例

1.優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2.制定銷售定額和特殊獎勵制度

3.如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設(shè)

1.團隊的任務(wù)和目標

2.銷售團隊的成員

3.團隊模式

4.團隊的的環(huán)境支持

5.團隊合作

6.發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7.創(chuàng)造自我管理團隊

8.創(chuàng)建未來銷售隊伍

9.銷售隊伍筑建

10.中途接管團隊

案例

11.重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1.分析團隊能力

2.有效聯(lián)系

3.召開團隊會議

4.建立團隊人際網(wǎng)

第12頁

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銷售工作計劃

5.重視外圍信息

6.創(chuàng)意性思考

7.處理問題

8.提升團隊表現(xiàn)

9.自我評估領(lǐng)導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1.銷售目標實現(xiàn)的關(guān)鍵

2.時間管理

3.銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1.客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2.什么是客戶開發(fā)

3.客戶開發(fā)技法

4.面對拒絕

5.邁向成功

客戶管理

1.終生客戶價值

2.客戶經(jīng)驗

3.客戶經(jīng)驗對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

第13頁

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銷售工作計劃

1.顧客滿意程度

2.重視跳槽顧客的意見

3.根據(jù)跳槽顧客的意見，改進經(jīng)營管理

案例

客戶服務(wù)

1.作客戶的候選對象

2.了解客戶

3.甘當"第二名"

4.攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1.目標管理的優(yōu)點

2.目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3.目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1.波特―勞勒激勵模式

2.滿意感與績效的關(guān)系

績效考核

1.績效考核的作用

第14頁

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銷售工作計劃

2.績效考核的方法

3.業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1.確定報酬水準的依據(jù)

2.確定報酬水準

3.報酬制度的類別

4.如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1,能力、成績與考核標準的關(guān)系

2.運用標準發(fā)掘能力的方法

3.運用修訂標準發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1.績效評價的過程

2.評價者常犯的錯誤

案例

3.評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章信息溝通溝通的原則

1.準確性原則

2.完整性原則

第15頁

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3.及時性原則

4.非正式組織策略性運用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1.正式溝通

2.非正式溝通

案例

案例溝通的方法

1.發(fā)布指示

2.會議制度

案例溝通的障礙

1.主觀障礙

2.客觀障礙

3.溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙溝通的技巧

1,妥善處理期望值

2.培養(yǎng)有效的聆聽習慣

3.聽取反饋、給予反饋

4.誠實無欺

5.制怒

6.有創(chuàng)意地正面交鋒

7.果斷決策

8.不必耿耿于懷

垂直溝通

第16頁

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銷售工作計劃

1.垂直溝通應(yīng)注意的問題

2.銷售經(jīng)理與營銷副總的信息溝通

3.銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4.銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5.銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6.銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7.銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1.橫向營銷信息系統(tǒng)

2.銷售部與市場部的信息溝通

3.銷售部與財務(wù)部的信息溝通

4.銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5.銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6.銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2.提供正在發(fā)生的資料

3.營銷情報的處理

4.對市場決策的支持

5.營銷情報系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

第17頁

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銷售工作計劃

1.營銷組合

2.產(chǎn)品組合的概念

3.產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個層次

1.核心利益層

2.實體產(chǎn)品層

3.期望產(chǎn)品層

4.附加產(chǎn)品層

5.潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1.新產(chǎn)品的界定

2.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3.新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4.新產(chǎn)品開發(fā)程序

5.新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1.產(chǎn)品生命周期

2.產(chǎn)品生命周期營銷策略

品牌策略

1.品牌概述

2.品牌策略決策

3.品牌延伸策略

第18頁

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銷售工作計劃

4.品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1.包裝概述

2.包裝策略

案例

第十一章價格策略

基本價格的制定

1.定價目標

2.確定需求

3.估計成本

4.分析競爭者的產(chǎn)品和價格

5.選擇定價方法

案例

6.選定最終價格

產(chǎn)品基本價格的修訂

1.地區(qū)性定價

2.價格折扣和折讓

3.促銷定價

相關(guān)產(chǎn)品的定價

1.產(chǎn)品線定價

2.選購品的定價

第19頁

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3.附帶產(chǎn)品的定價

案例

4.副產(chǎn)品定價

5.組合產(chǎn)品的定價

產(chǎn)品生命周期與價格策略

1,導入期定價

2.成長期定價

3.產(chǎn)品成熟期的價格策略

案例

4.產(chǎn)品衰退期的價格策略

服務(wù)的定價

1.服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2.服務(wù)定價方法

價格競爭

1.競爭性調(diào)價

案例

2.顧客對調(diào)價的反應(yīng)

3.競爭者對調(diào)價的反應(yīng)

4.企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略

1.競爭定價策略

2.個性化定價策略

第20頁

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銷售工作計劃

3.自動調(diào)價、議價策略

4.特有產(chǎn)品特殊價格策略

案例

第十二章分銷渠道

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)

1.分銷渠道概念

2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)

3.分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1.垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1.批發(fā)商

2.零售商

分銷渠道的設(shè)計與選擇

1.影響分銷渠道選擇的因素

2.評估選擇分銷方案

3.分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

第21頁

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銷售工作計劃

1.實體分配的范圍與目標

2.實體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1.什么是電子分銷

2.渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章促銷組合

促銷組合

1.促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2.促銷的作用

3.促銷組合

廣告

1.廣告的涵義及作用

案例

2.廣告定位

3.廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5.廣告的創(chuàng)意制作

案例

6.廣告費用預算

7.廣告效果評估

8.如何創(chuàng)作高水平的廣告

第22頁

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銷售工作計劃

人員推銷

1.人員推銷的設(shè)計

2.人員推銷的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1,營業(yè)推廣的種類

2.營業(yè)推廣的特點

3.營業(yè)推廣的實施過程

第十四章權(quán)力營銷和公共關(guān)系

權(quán)力營銷

1.什么是權(quán)力營銷

案例

2.守門人理論

3.行政權(quán)力和行政渠道

4.政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1.什么是公共關(guān)系

2.公共關(guān)系的工作程序

案例

3.與顧客的關(guān)系

第23頁

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