2025房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售策略方案

SALESSTRAGETY2025房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售策略方案房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)｜房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題｜房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)｜幾種新的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念|房地產(chǎn)的品牌|房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基石———前營(yíng)銷(xiāo)|寫(xiě)字樓推廣的直銷(xiāo)|選準(zhǔn)十大要素|房地產(chǎn)市場(chǎng)中的文化營(yíng)銷(xiāo)|房地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)作為市場(chǎng)，包括供給和需求兩個(gè)相互聯(lián)系、相互制約的方面，是兩者的統(tǒng)一體。房地產(chǎn)市場(chǎng)不同于其他產(chǎn)品的市場(chǎng)，它是指無(wú)形的、相對(duì)抽象的具有購(gòu)房需求欲望和一定購(gòu)買(mǎi)力并進(jìn)行交易活動(dòng)的個(gè)人、企業(yè)或組織。房地產(chǎn)市場(chǎng)是發(fā)展的概念，是隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人民生活水平的變化而不斷發(fā)展。做市場(chǎng)調(diào)查，分析、研究房地產(chǎn)市場(chǎng)，就是研究在一定時(shí)期、一定區(qū)域的宏觀和微觀的經(jīng)濟(jì)對(duì)房地產(chǎn)的供需影響的預(yù)期。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是始于房地產(chǎn)項(xiàng)目建成竣工后，或拿到《商品房銷(xiāo)售許可證》后，也不是商品房售出之時(shí)，而是包括了房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期拿地、項(xiàng)目立項(xiàng)、報(bào)批規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)（建筑、園林、裝修等）、施工建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)銷(xiāo)售、推廣活動(dòng)、廣告宣傳、售后服務(wù)、物業(yè)管理等一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種嚴(yán)格從市場(chǎng)需求出發(fā)的管理活動(dòng)，它的核心思想是商品房產(chǎn)權(quán)的交換，———買(mǎi)賣(mài)雙方在《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》上簽字蓋章后，付款———合同備案———產(chǎn)權(quán)證辦到買(mǎi)房人名下后才算交易結(jié)束。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先應(yīng)同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、銷(xiāo)售中介、代理商和購(gòu)房客戶建立長(zhǎng)期的、彼此相互信任、互惠互利的關(guān)系。與開(kāi)發(fā)商保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系是靠自己長(zhǎng)期對(duì)開(kāi)發(fā)商的忠誠(chéng)、盡責(zé)和提供優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)保證的；與銷(xiāo)售中介、代理商能保持良好關(guān)系是重合同守信譽(yù)，能有適合市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)項(xiàng)目不斷問(wèn)世；能與購(gòu)房的客戶保持長(zhǎng)期甚至終身良好關(guān)系的關(guān)鍵是充分保障客戶利益，全心全意為客戶服務(wù)。與上述這些關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮得好，可以大大縮短交易的時(shí)間、降低交易的成本。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變?nèi)缃竦姆康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已不是原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也不僅是營(yíng)銷(xiāo)和管理高手而已，一批有建筑產(chǎn)品設(shè)計(jì)、城市規(guī)劃等更專(zhuān)業(yè)的人士進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)隊(duì)伍中。這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能并不是銷(xiāo)售，傳統(tǒng)意義的銷(xiāo)售只是那一座碩大無(wú)比的冰山露出水面的一角。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的正使傳統(tǒng)的推銷(xiāo)式銷(xiāo)售變得不必要，才出現(xiàn)北京的個(gè)別開(kāi)發(fā)商已取消銷(xiāo)售部的現(xiàn)象，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商認(rèn)為他的產(chǎn)品已經(jīng)完全能自己會(huì)給客戶說(shuō)清自身的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是充分了解購(gòu)房客戶的真正有效需求，讓設(shè)計(jì)建設(shè)的項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)，自己推銷(xiāo)自己，營(yíng)銷(xiāo)的理想結(jié)果是讓客戶樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)，我們所做的只是產(chǎn)品和服務(wù)能讓客戶方便地得到。換句話說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們”而不是“制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷(xiāo)出去”；是“制造能夠銷(xiāo)售出去的項(xiàng)目產(chǎn)品”，而不是“推銷(xiāo)已經(jīng)建設(shè)出來(lái)的項(xiàng)目產(chǎn)品”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要支柱1、目標(biāo)市場(chǎng)：選擇自己的目標(biāo)客戶群，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。2、客戶需求：能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿足客戶的需求。3、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的意義：整合營(yíng)銷(xiāo)，以客戶的觀點(diǎn)出發(fā)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售相關(guān)部門(mén)內(nèi)的關(guān)系，使市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理、項(xiàng)目管理、售后服務(wù)等這些不同的職能部門(mén)必須互相協(xié)作；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還必須同公司的其他部門(mén)充分協(xié)作。4、營(yíng)利性：房地產(chǎn)公司的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的程序1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)。2、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。3、組織、實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有多種因素發(fā)揮作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定期定量的調(diào)查，掌握調(diào)查的方法，并對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的發(fā)展進(jìn)行分析，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司提供精確的市場(chǎng)信息，建立一套自己的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研情報(bào)系統(tǒng)，掌握第一手資料，以隨時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)管理職能外的成員和力量所構(gòu)成，它絕對(duì)影響到開(kāi)發(fā)企業(yè)發(fā)展和維持與購(gòu)房客戶的成功交流所需的營(yíng)銷(xiāo)管理能力。開(kāi)發(fā)公司必須根據(jù)該環(huán)境的趨勢(shì)和發(fā)展調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合才能成功。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境微觀上分為1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司內(nèi)部條件：是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)成敗的基礎(chǔ)和條件。主要包括：企業(yè)文化和品牌、老總個(gè)人魅力、企業(yè)以往業(yè)績(jī)、企業(yè)現(xiàn)有員工的綜合素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平、公司的領(lǐng)導(dǎo)班子凝聚力和員工團(tuán)隊(duì)精神、辦公環(huán)境及設(shè)備條件、財(cái)務(wù)狀況、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)適應(yīng)度等。2、營(yíng)銷(xiāo)渠道和機(jī)構(gòu)：主要指公司內(nèi)及外聘的市場(chǎng)調(diào)研策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施機(jī)構(gòu)、廣告代理機(jī)構(gòu)、宣傳媒介和中介代理咨詢公司等，另外還有像做按揭的銀行、律師所、保險(xiǎn)公司。3、購(gòu)房者市場(chǎng)：分別指?jìng)€(gè)體購(gòu)房者和單位購(gòu)房者、自住和投資購(gòu)房者等。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要是同一地域內(nèi)、同檔次、同類(lèi)型的房地產(chǎn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。5、公眾：是指對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的能力而言具有實(shí)際或潛在興趣和影響的任何團(tuán)體，如財(cái)務(wù)公眾（借貸雙方）、媒體公眾、政府公眾、公民、地方公眾、一般公眾和內(nèi)部公眾。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境宏觀上分為：1、政治法律環(huán)境：主要指國(guó)際、國(guó)內(nèi)的政治環(huán)境，像2003年3月20日美英聯(lián)軍挑起伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)，造成世界政治秩序和格局新變化，戰(zhàn)爭(zhēng)的陰影在人們心中的攪動(dòng)；又如黨的“十六大”提出全面建設(shè)小康社會(huì)的方針，人大、政協(xié)兩會(huì)的新一屆國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的選舉任命，對(duì)國(guó)內(nèi)人民購(gòu)房置業(yè)的信心更加堅(jiān)定。2、自然災(zāi)害、疾病等環(huán)境：主要指地震、山洪、泥石流、人類(lèi)或動(dòng)物的惡性傳染性疾病等非人類(lèi)直接造成的自然災(zāi)害，像2003年2月至6月在我國(guó)肆虐的非典型性肺炎（俗稱(chēng)(SARS)這種傳染病對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、教育等都產(chǎn)生重大影響，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)方面，影響深重、持續(xù)時(shí)間之長(zhǎng)、造成損失之大難以預(yù)料，特別是對(duì)北京市內(nèi)的塔樓房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的沖擊最大。3、社會(huì)文化環(huán)境：指社會(huì)階層、家庭結(jié)構(gòu)、相關(guān)群體、教育水平、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教態(tài)度與價(jià)值觀念等，其中影響最大的就是社會(huì)階層，像購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)是普通人一生中最大的投資項(xiàng)目之一。從一開(kāi)始我國(guó)城鎮(zhèn)居民住房私有化率還不高，社會(huì)上中高收入者才能買(mǎi)得起商品房，而大多數(shù)的中低收入者還只能靠租房住，所以真正高收入者才是我們當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)的主要對(duì)象。而現(xiàn)在已經(jīng)有許多二次、三次置業(yè)的了，越來(lái)越多的普通老百姓買(mǎi)得起房，房地產(chǎn)的服務(wù)對(duì)象也相應(yīng)調(diào)整為更多中層消費(fèi)者身上。相信隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)文化環(huán)境的演變，房地產(chǎn)服務(wù)對(duì)象還將不斷變化。4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在銷(xiāo)售商品房時(shí)面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，一般包括消費(fèi)者的收入變化、消費(fèi)者的指數(shù)變化及消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄與信貸變化。5、金融環(huán)境：對(duì)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)有關(guān)的、影響資金供給與需求的各種金融因素的有機(jī)組合？以銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)的一系列行為組成的，可以說(shuō)沒(méi)有銀行按揭的支持，房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不可能有今天的繁榮。但是在銀行調(diào)整貸款利率和貸款額度時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)反映最強(qiáng)烈，可見(jiàn)受影響最大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境宏觀上分為：6、技術(shù)環(huán)境：是指在房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，有關(guān)技術(shù)層面上的變化對(duì)銷(xiāo)售的直接影響，如長(zhǎng)期在銷(xiāo)售中執(zhí)行、約定俗成的以加上公共分?jǐn)偯娣e的銷(xiāo)售面積為計(jì)算基數(shù)，形成在面積上的誤差和矛盾糾紛是當(dāng)前房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)上的焦點(diǎn)。最近北京市放開(kāi)在商品房測(cè)繪上的壟斷，凡是有一定資質(zhì)的測(cè)繪企業(yè)都可進(jìn)入市場(chǎng)，避免了開(kāi)發(fā)商和房地局指定測(cè)繪單位的技術(shù)誤差。7、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：有競(jìng)爭(zhēng)才有市場(chǎng)，如果是“千頃地里一棵苗”，大家買(mǎi)房別無(wú)選擇，只能買(mǎi)你一家公司的，你的市場(chǎng)壟斷并不會(huì)給你的企業(yè)和效益帶來(lái)好處。而相反，市場(chǎng)的“扎堆效應(yīng)”會(huì)帶動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的質(zhì)量挖掘、價(jià)格優(yōu)惠、品質(zhì)內(nèi)涵等綜合因素上下功夫，在一片競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下共同促進(jìn)發(fā)展。8、地理環(huán)境：在地形、地貌、地質(zhì)結(jié)構(gòu)、地區(qū)環(huán)境、道路交通等綜合因素下，形成對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的限定和影響，在山區(qū)和平原、在洼地和高坡、在河邊和湖畔，依據(jù)不同的地理環(huán)境，在規(guī)劃和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位上產(chǎn)生出差別，才能開(kāi)發(fā)出不同品質(zhì)、風(fēng)格、檔次的項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)研究過(guò)程確定問(wèn)題和研究目的。擬訂研究計(jì)劃。執(zhí)行研究方案。解釋和報(bào)告結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在三大軟肋軟肋一：概念炒作。表現(xiàn)在以概念來(lái)制造“賣(mài)點(diǎn)”。不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，再根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先有產(chǎn)品，再找想像中的目標(biāo)人群。當(dāng)產(chǎn)品找不到合適的目標(biāo)群后，就盲目地制造所謂的“賣(mài)點(diǎn)”，但消費(fèi)者卻不買(mǎi)賬。買(mǎi)賣(mài)雙方觀念的錯(cuò)位，使得許多開(kāi)發(fā)商在付出巨額的廣告投入后卻得不償失。軟肋二：外來(lái)“點(diǎn)子”不一定管用。房地產(chǎn)的個(gè)性化要求開(kāi)發(fā)商無(wú)論在項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品的制作上，還是在營(yíng)銷(xiāo)策劃上，都應(yīng)體現(xiàn)出產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)獨(dú)具特色的個(gè)性。一些開(kāi)發(fā)商忽視物業(yè)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)，輕信外來(lái)“營(yíng)銷(xiāo)大師”的“點(diǎn)子”。誰(shuí)知，外來(lái)的“點(diǎn)子”不一定管用，弄不好還是個(gè)“歪經(jīng)”。軟肋三：浮躁的市場(chǎng)研究。表現(xiàn)在不做前期市場(chǎng)研究或營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研介入過(guò)晚，總是隨大溜，總想一夜成功，浮躁之風(fēng)盛行。進(jìn)而導(dǎo)致投資決策失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到中期盡管投入了大量的人力、物力，仍會(huì)有大量商品房滯銷(xiāo)。對(duì)房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，需要的是更多的理性回歸。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃解決問(wèn)題在于市場(chǎng)研究當(dāng)一種形態(tài)在時(shí)間和空間上、在物質(zhì)和意識(shí)上處于絕對(duì)的主流時(shí)，才應(yīng)該被冠以時(shí)代的稱(chēng)號(hào)。而在京城的地產(chǎn)界，卻從來(lái)不吝使用這樣一個(gè)稱(chēng)號(hào)來(lái)滿足方方面面的虛榮心和炒作力。從“后房型時(shí)代”到“比較時(shí)代”，從“概念時(shí)代”到“產(chǎn)品時(shí)代”，從“暴利時(shí)代”到“微利時(shí)代”，林林總總，不一而足。一種觀點(diǎn)仿佛只要“時(shí)代”了，就正確了、權(quán)威了。在我們看來(lái)現(xiàn)在的京城地產(chǎn)界處在一個(gè)思索盤(pán)整的時(shí)代，從幼稚走向成熟的時(shí)代，從感性走向理性的時(shí)代，而京城地產(chǎn)自始至終歸根到底是一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代。概念：“蓋”好才能“念”好概念營(yíng)銷(xiāo)在火過(guò)一陣之后，其形式和走勢(shì)已經(jīng)被很多業(yè)內(nèi)人士看低。但是，其作為一種特別的營(yíng)銷(xiāo)模式在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)存在于市場(chǎng)，而且會(huì)起到一定的效果。概念雖然是比較虛的東西，但是它的提出是以一定的創(chuàng)新為基礎(chǔ)的。潘石屹的“SOHO”概念讓當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)耳目一新，在產(chǎn)品上伴以少隔斷、推拉墻的設(shè)計(jì)；“非常男女”的“SOHO”概念也有超小戶型和酒店式管理的相應(yīng)創(chuàng)新作為支撐。也就是說(shuō)，概念的“虛”需要有相關(guān)的“實(shí)”為其服務(wù)。反觀2003年的“后現(xiàn)代城”打出“后街”和“BOSS”的概念，除了酒吧式的售樓處和兩本厚重而不知所云的樓書(shū)，建筑規(guī)劃、產(chǎn)品形態(tài)明顯缺乏說(shuō)服力。所以，概念只是吸引人的噱頭，日益冷靜的購(gòu)房人在被你吸引之后，還要看具體的實(shí)在的東西。對(duì)于操盤(pán)者來(lái)說(shuō)，概念不是不能炒，關(guān)鍵看你怎么炒，怎么挖掘自身項(xiàng)目的產(chǎn)品力。產(chǎn)品：要“產(chǎn)”更要有“品產(chǎn)品，說(shuō)白了就是你的貨。在僧多粥少的時(shí)候，饑餓的僧人自然不會(huì)去分辨粥的稀和稠、有沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)，先填飽肚子再說(shuō)。在以兩天一個(gè)新盤(pán)的速度發(fā)展的當(dāng)今京城地產(chǎn)市場(chǎng)，產(chǎn)而無(wú)品的項(xiàng)目自然很難立足。日益成熟的消費(fèi)者日漸挑剔的眼光不得不讓開(kāi)發(fā)商和營(yíng)銷(xiāo)商把更多的精力放在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上。于是，在建筑形態(tài)上出現(xiàn)了“寶星園”的蝶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃解決問(wèn)題在于市場(chǎng)研究蝶型塔樓，出現(xiàn)了“藍(lán)色家族”的板式塔樓，出現(xiàn)了“新城國(guó)際”的弧形板樓，出現(xiàn)了!"#板樓，出現(xiàn)了$%&’("%)*+，,%--"%)*+，./01"%)*+，寬"%)*+，寫(xiě)字樓"%)*+。在戶型設(shè)計(jì)上出現(xiàn)了塔樓的四面采光別墅式戶型，在結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)了住宅的完全鋼結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品的創(chuàng)新是積極的，也是值得肯定的。但是，如果產(chǎn)品太另類(lèi)，超越了購(gòu)房者的心理承受能力，恐怕就是搬起石頭砸自己的腳?！皷|京國(guó)際”的六洞大板，“酈城”的云型山型板樓以及“北京印象”的2字板樓龍型圍合可謂別出心裁，但是，激進(jìn)的外國(guó)“原裝”住宅理念在有中國(guó)特色的北京市場(chǎng)著實(shí)栽了跟頭。所以說(shuō)，產(chǎn)品要有品，也要根據(jù)市場(chǎng)需求和購(gòu)房者的實(shí)際情況進(jìn)行定位，盲目追求另類(lèi)，往往叫好不叫座?；顒?dòng)：今天你SP了沒(méi)？有人的地方就有路，同樣的，有銷(xiāo)售的地方就有促銷(xiāo)。而且，促銷(xiāo)已經(jīng)成為銷(xiāo)售學(xué)中的一門(mén)重要的分支。對(duì)于房地產(chǎn)這種高成本、高利潤(rùn)的特殊商品，SP（S-sale，銷(xiāo)售；P-promotion，促進(jìn)）就像中產(chǎn)階級(jí)隔三差五下個(gè)館子一樣正常。今天你做業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，明天我開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)會(huì)；上次你找來(lái)崔健搖滾，這回我就讓羅大佑懷舊；你來(lái)排隊(duì)炒號(hào)，我就網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)；你能送物業(yè)費(fèi)，我就敢送汽車(chē)；你請(qǐng)得動(dòng)梁家輝等一千港臺(tái)娛樂(lè)明星，我就能讓各國(guó)大使來(lái)給我做秀?？偠灾?，甭管活動(dòng)的內(nèi)容如何，甭管活動(dòng)的影響多大，我要你知道，我在賣(mài)房子，我在折騰。而如何把34做到新鮮又有效，確實(shí)讓操盤(pán)者大傷腦筋。對(duì)于34來(lái)說(shuō)，歸根到底也還只是P（promotion，促進(jìn)）。如何把A（sale，銷(xiāo)售）的整體做好，才是操盤(pán)者應(yīng)該更多考慮的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃解決問(wèn)題在于市場(chǎng)研究服務(wù)：賣(mài)櫝還是賣(mài)珠在產(chǎn)品自身不能出現(xiàn)太大改變的時(shí)候，服務(wù)成了提高項(xiàng)目品質(zhì)的一道增值大餐。從重點(diǎn)大學(xué)、重點(diǎn)中學(xué)到雙語(yǔ)幼兒園，服務(wù)的概念已經(jīng)不再是位置接近，而是優(yōu)惠入學(xué)。更有甚者，教育服務(wù)已經(jīng)把保證上大學(xué)簽進(jìn)了合同。酒店式管理的服務(wù)已經(jīng)不再新鮮，送郊區(qū)戶口似乎也不夠誘惑，購(gòu)房包租在經(jīng)歷了火爆后也因?yàn)槊髁罱苟D(zhuǎn)為其他變相的方式。而這些林林總總的服務(wù)到底有多少落到了實(shí)處誰(shuí)也很難說(shuō)，而購(gòu)房者關(guān)心的問(wèn)題恐怕更多的還是房子本身。服務(wù)應(yīng)該以人為本吧，那為什么沒(méi)有一家開(kāi)發(fā)商敢把9:;條作為補(bǔ)充協(xié)議簽進(jìn)合同里呢？未來(lái)的市場(chǎng)走向供需對(duì)位，走向價(jià)格合理，走向服務(wù)的比拼。在合同上誰(shuí)能作好文章，無(wú)疑將在服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。營(yíng)銷(xiāo)：市場(chǎng)研究大于一切商品社會(huì)，銷(xiāo)售才是價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)?？v觀京城地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，有實(shí)在、有搞怪；有老套、有創(chuàng)新。雖然總體缺乏創(chuàng)意和新鮮的元素，但是我們能夠看得出來(lái)，操盤(pán)者折騰得很累，絞盡腦汁、挖空心思。而經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售最終是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。京城的地產(chǎn)在經(jīng)歷了炒作的浮躁之后，已經(jīng)慢慢地走向理智，走向冷靜?；?"分的力氣作產(chǎn)品，往往需要花#"分的力氣去賣(mài)樓、造勢(shì)、炒作；而花#"分的力氣好好地做好前期市場(chǎng)研究，做出真正符合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，往往只需要花!"分的力氣就能做好銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)重在如何做好經(jīng)營(yíng)？經(jīng)營(yíng)重在做好前期的市場(chǎng)研究。所謂不打無(wú)把握之仗，說(shuō)的就是這個(gè)道理。我們說(shuō)京城地產(chǎn)自始至終是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，歸根到底是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，而這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代最終將在理智中走進(jìn)一個(gè)新的時(shí)代———市場(chǎng)的時(shí)代。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃優(yōu)勢(shì)：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)界不再是一個(gè)陌生的詞語(yǔ)，而且許多行業(yè)都在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，最早上網(wǎng)銷(xiāo)售的大都是書(shū)籍、日用品、化妝品等小件、價(jià)格便宜的商品，雖然房地產(chǎn)是人生中最大件商品之一，又是不動(dòng)產(chǎn)，但受上網(wǎng)條件等因素制約，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還遠(yuǎn)沒(méi)有鋪開(kāi)。$"""年我曾在$%&首都在線任房地產(chǎn)頻道的執(zhí)行總監(jiān)，那時(shí)與京城大批開(kāi)發(fā)商接觸，他們還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但在$""&年一場(chǎng)’()’之后，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)頓時(shí)火起來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)普遍更看好利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)越來(lái)越多。市場(chǎng)就是這樣，在網(wǎng)上銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)商很少時(shí)，那些獨(dú)具慧眼的開(kāi)發(fā)商把握住了機(jī)會(huì)，搶先占領(lǐng)了市場(chǎng)。從現(xiàn)在市場(chǎng)來(lái)看，未來(lái)地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前景十分廣闊。真正以消費(fèi)者為中心，增進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種自下而上的營(yíng)銷(xiāo)方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流，由強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)轉(zhuǎn)為軟促銷(xiāo)。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、地理位置、品牌、咨詢等有關(guān)信息。通過(guò)**’提問(wèn)并及時(shí)得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過(guò)有效的溝通，充分了解消費(fèi)者的需求，樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃優(yōu)勢(shì)：一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)降低企業(yè)的成本，提高工作效率房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，可以通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上銷(xiāo)售，大大降低諸如采購(gòu)費(fèi)、租賃費(fèi)、廣告費(fèi)及大量的銷(xiāo)售人員工資等期間費(fèi)用，從而大幅度降低成本。擴(kuò)大選擇空間，節(jié)省了消費(fèi)者無(wú)效奔波的時(shí)間以前，消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)一套房子，通常要花較多時(shí)間了解大致情況并來(lái)回奔波看房。有了網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者只要坐在家里的電腦旁，輕輕按動(dòng)鼠標(biāo)，各種位置、戶型、價(jià)位的房屋任你挑選。這些大量信息使房地產(chǎn)企業(yè)提供的不同產(chǎn)品之間的差異更加直觀、詳盡和方便查詢，大大拓展了選擇空間，節(jié)省了消費(fèi)者無(wú)效奔波的時(shí)間。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃難落實(shí)緣于基本功不扎實(shí)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)尚處于起步和發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施差、技術(shù)軟件落后、缺乏網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)措施和高水平的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員，網(wǎng)絡(luò)立法、結(jié)算系統(tǒng)、房地產(chǎn)稅收等配套措施跟不上，以及廣大消費(fèi)者對(duì)持卡消費(fèi)的排斥，都制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃已存網(wǎng)站單調(diào)乏味比如，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容簡(jiǎn)單，不能滿足消費(fèi)者的需要?，F(xiàn)在房地產(chǎn)網(wǎng)站不少，且呈擴(kuò)張趨勢(shì)，但大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力較弱，服務(wù)內(nèi)容單調(diào)，發(fā)布的信息許多是“粘貼”和“復(fù)制”的，在數(shù)量和質(zhì)量上都沒(méi)有超過(guò)傳統(tǒng)媒體。這樣的信息量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以促動(dòng)網(wǎng)站訪問(wèn)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的，至少應(yīng)做到提供三維動(dòng)態(tài)的樣本房、小區(qū)的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪問(wèn)者提供一些有關(guān)國(guó)家政策、法律咨詢、購(gòu)房程序、技巧等知識(shí)也是很有必要的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)制缺乏信任感眾所周知，房地產(chǎn)是一件價(jià)值巨大的產(chǎn)品，它往往是一個(gè)人、一個(gè)家庭一生中金額最昂貴的一次購(gòu)買(mǎi)，所以每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者都是非常小心謹(jǐn)慎的。人們?nèi)匀恍欧钛垡?jiàn)為實(shí)的觀念，看不到實(shí)物，他們不可能將一大筆款項(xiàng)交給一個(gè)小小的鼠標(biāo)。況且我國(guó)的消費(fèi)者與房地產(chǎn)商的互信度一直較差，所以目前消費(fèi)者是無(wú)法充分信任網(wǎng)上交易的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃虛擬和現(xiàn)實(shí)存在矛盾網(wǎng)絡(luò)雖然可以全方位展示房地產(chǎn)的外形，向消費(fèi)者提供全部的理性購(gòu)買(mǎi)依據(jù)，但它無(wú)法向消費(fèi)者提供親身體驗(yàn)，感性的現(xiàn)場(chǎng)綜合感受對(duì)房地產(chǎn)這種特殊商品來(lái)說(shuō)是非常重要的。即使房地產(chǎn)的所有技術(shù)指標(biāo)!""#合格，消費(fèi)者也可能因?yàn)榇巴獾囊曇?，甚至是隔壁的鄰居而放棄?gòu)買(mǎi)。再者網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是覆蓋面大，信息傳播速度快，但房地產(chǎn)具有不動(dòng)性和客源地域性的特征，虛擬和現(xiàn)實(shí)存在矛盾。由以上對(duì)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分析表明，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，只有與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能使房地產(chǎn)企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略獲得成功。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃整合之道，兩條腿走路網(wǎng)絡(luò)“贏銷(xiāo)”需要兩個(gè)條件：一是采取傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段；二是在網(wǎng)上提供價(jià)格有吸引力的商品。應(yīng)該說(shuō)至少到目前為止，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。這兩部分是缺一不可的，只有整合才能使其發(fā)揮最大的功效。傳統(tǒng)搞品牌。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的知曉和品牌的建立只有通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式才能得以實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)站作為消費(fèi)者與企業(yè)最終產(chǎn)品之間的中介者，首先必須把自己推銷(xiāo)出去，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站，這樣才能使他們接觸最終產(chǎn)品信息，而網(wǎng)站怎樣才能引起消費(fèi)者的點(diǎn)擊欲望呢？傳統(tǒng)媒體的廣告促銷(xiāo)是有力的幫手。就連以網(wǎng)上直銷(xiāo)聞名的戴爾公司，也在電視的黃金時(shí)段大打廣告。在宣傳網(wǎng)站的同時(shí)，還必須把網(wǎng)站同企業(yè)的品牌形象緊密結(jié)合在一起，吸引真正有需求的目標(biāo)消費(fèi)者，以免虛耗宣傳資源。因此企業(yè)就必須在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策前樹(shù)立品牌形象。只有這樣，消費(fèi)者才會(huì)垂青于載有該品牌信息的網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于房地產(chǎn)這種高價(jià)值產(chǎn)品，品牌效應(yīng)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策者中是一個(gè)重要影響因素。網(wǎng)絡(luò)搞信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是大量信息，包括房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、位置、銷(xiāo)售情況及有關(guān)房地產(chǎn)的知識(shí)與新聞，如房屋百科、售點(diǎn)新聞等。網(wǎng)絡(luò)雖然不能代替現(xiàn)場(chǎng)看房，但能為消費(fèi)者提供豐富的信息，對(duì)優(yōu)化房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息環(huán)境意義也很大。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)至少在目前應(yīng)定為提供信息，而不是網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)，實(shí)際交易還是應(yīng)在傳統(tǒng)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸滲入城鎮(zhèn)居民的生活當(dāng)中，對(duì)人們生活、閱讀及工作習(xí)慣造成了深遠(yuǎn)的影響，如何將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)緊密結(jié)合以促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員而言是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。關(guān)注房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的依據(jù)只要稍加留意就會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)早已來(lái)到了我們生活當(dāng)中。在我們進(jìn)入各大門(mén)戶網(wǎng)站的時(shí)候，鋪天蓋地的廣告迎面而來(lái)，有固定廣告、浮動(dòng)廣告，有圖標(biāo)廣告、半屏廣告、全屏廣告，各式各樣，種類(lèi)繁多。房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)缺點(diǎn)分析商品住宅等房地產(chǎn)物業(yè)作為一種商品，使用年限很長(zhǎng)，屬于耐用品；而房地產(chǎn)物業(yè)的差異性很大，客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往要作細(xì)致比較和篩選。因此，房地產(chǎn)廣告具有理性訴求的特點(diǎn)，需要詳細(xì)描述產(chǎn)品特性及與其他樓盤(pán)的差異，以吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。從這方面分析，網(wǎng)絡(luò)廣告滿足理性訴求廣告要求，它能以固定的版面給受眾詳細(xì)介紹樓盤(pán)各方面特點(diǎn)，從而達(dá)到吸引客戶購(gòu)買(mǎi)的目的。以北京為例，從現(xiàn)階段商品住宅目標(biāo)客戶群分析，購(gòu)房者除了一部分是小私營(yíng)業(yè)主外，大部分購(gòu)房者為有較高學(xué)歷的各高校畢業(yè)留京人員。他們?cè)谛Ｆ陂g跟網(wǎng)絡(luò)接觸的機(jī)會(huì)較多，工作后多數(shù)保持了較頻繁的上網(wǎng)習(xí)慣，這就為網(wǎng)絡(luò)廣告作為房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告載體提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。據(jù)近期所做北京市城鎮(zhèn)居民購(gòu)房意向調(diào)查結(jié)果顯示，在眾多傳播途市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)徑選擇中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告了解樓盤(pán)信息的被訪者比例達(dá)到被訪總數(shù)的!"#，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)廣告在房地產(chǎn)廣告中已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告形式相比仍有其自身缺點(diǎn)，因?yàn)樗枰杏?jì)算機(jī)作為媒介；另外網(wǎng)絡(luò)廣告持續(xù)時(shí)間較短，其所起效果也要打一定折扣。既然簡(jiǎn)單的網(wǎng)絡(luò)平面廣告效果有限，業(yè)界中出現(xiàn)了一些新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，比如網(wǎng)上家庭裝修三維瀏覽技術(shù)、浮動(dòng)廣告技術(shù)等，這些新技術(shù)的推出無(wú)疑改進(jìn)了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告形式及表現(xiàn)手法，使其更能達(dá)到吸引眼球的效果。正是看到單純的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告存在著如上弊端，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行融合的過(guò)程中，不能僅僅依靠網(wǎng)絡(luò)廣告形式，而需要將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)融入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題目前，市場(chǎng)上通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)或開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)廣告的房地產(chǎn)公司越來(lái)越多，但所收到的效果依采取的營(yíng)銷(xiāo)策略及策略實(shí)施情況的不同而相差很大，存在的共性問(wèn)題如下：企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)還不能滿足營(yíng)銷(xiāo)要求雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)不同，如出于盈利、促銷(xiāo)、愛(ài)好等目的，可能沒(méi)有設(shè)身處地從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，能取得較好效果的案例不多。開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的目的不明確，缺少計(jì)劃性有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)可能僅僅是趕時(shí)髦，存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況，所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。cccc市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題企業(yè)對(duì)上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用估計(jì)不足利用Internet開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用到底要多少，目前多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)仍沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的概念，潛意識(shí)里不愿花太多的錢(qián)，認(rèn)為其可有可無(wú)，無(wú)足輕重。其實(shí)，由于Internet營(yíng)銷(xiāo)是建立在日新月異的Internet技術(shù)之上的，Internet技術(shù)發(fā)展會(huì)使企業(yè)在Internet上的投資逐步增加，而一個(gè)經(jīng)常需要更新和維護(hù)的網(wǎng)站費(fèi)用可能更高。只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在Internet上保持較高水準(zhǔn)，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，不能取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的進(jìn)展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)址的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改；不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)策略是Internet營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。企業(yè)缺乏有效評(píng)估Internet營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段cccc市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式探討通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站及自建網(wǎng)站在網(wǎng)上對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最基本形式。Internet作為一種新的信息傳播媒體，像電視廣告一樣可以開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑；Internet讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者的媒體，并且這一媒體是高效率、低成本的，這是超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)。企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)制定，不受傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制，也可伴隨企業(yè)的發(fā)展適時(shí)更新；企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)用虛擬現(xiàn)實(shí)等媒體手段吸引大眾注意并與訪問(wèn)者雙向交流，及時(shí)、有效地傳遞并獲得有關(guān)信息?？蓪?duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的網(wǎng)上調(diào)研，接受意見(jiàn)反饋網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研可以承擔(dān)的主要工作包括：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品和服務(wù)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究等。在Internet上房地產(chǎn)企業(yè)可以開(kāi)展低成本、高效、范圍廣泛的市場(chǎng)研究，為正確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、做出市場(chǎng)決策打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)研市場(chǎng)信息，從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動(dòng)向，從而為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供依據(jù)，是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所，一般企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)有兩種方式：1、借助ISP網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)研。這對(duì)于市場(chǎng)名氣不大、網(wǎng)站不太引人注意的企業(yè)是一種有效選擇。企業(yè)制定調(diào)研內(nèi)容及調(diào)研方式，比如客戶喜歡的戶型、能承受的單價(jià)、對(duì)項(xiàng)目位置區(qū)域的認(rèn)同度等等，將以上調(diào)研的信息放人選定的網(wǎng)站’就可以實(shí)時(shí)的獲取調(diào)研數(shù)據(jù)及動(dòng)態(tài)信息。這種方法的弊端是：由于這些網(wǎng)站內(nèi)容繁多，企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)上網(wǎng)者的吸引力可能會(huì)降低；同時(shí)，上網(wǎng)者如果想與企業(yè)交流，必須重新鏈接進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，增加了上網(wǎng)者的操作復(fù)雜性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式探討2、企業(yè)在自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)知名企業(yè)而言，其網(wǎng)站瀏覽者多是一些對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品感興趣或與企業(yè)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的上網(wǎng)者，他們對(duì)企業(yè)有更多的了解，有可能提供更多更有效的信息；同時(shí)也為調(diào)研過(guò)程的及時(shí)雙向交流提供便利。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研作為一種新的市場(chǎng)調(diào)查方式已受到企業(yè)重視，一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司也已經(jīng)開(kāi)始為公司定制網(wǎng)上調(diào)研業(yè)務(wù)。但如何在大量信息的包圍中吸引上網(wǎng)者參加調(diào)研并積極配合，仍需做出更多的探索。網(wǎng)上拍賣(mài)是時(shí)興的房地產(chǎn)銷(xiāo)售方式，其通過(guò)市場(chǎng)需求來(lái)確定物業(yè)價(jià)格，具有公平的特性；同時(shí)又能為開(kāi)發(fā)企業(yè)贏得盡可能多的利潤(rùn)。此外，由于網(wǎng)上拍賣(mài)形式的新穎性，可聚集足夠人氣，更多地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，從而在直接追求物業(yè)利潤(rùn)最大化基礎(chǔ)上，間接起到廣告促銷(xiāo)的效果，可謂一舉兩得。當(dāng)然，在目前市場(chǎng)條件及網(wǎng)絡(luò)水平下，網(wǎng)上拍賣(mài)技術(shù)還不成熟，容易出現(xiàn)拍賣(mài)延遲、買(mǎi)賣(mài)不同步等問(wèn)題；另外涉及到網(wǎng)上拍賣(mài)交易的有關(guān)法律法規(guī)尚不健全，它要求房地產(chǎn)公司在執(zhí)行之前在多方權(quán)利義務(wù)關(guān)系上做好約定?？赏ㄟ^(guò)商品房網(wǎng)上競(jìng)拍給項(xiàng)目造勢(shì)，提升項(xiàng)目人氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃合作營(yíng)銷(xiāo)國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)空置率居高不下，癥結(jié)在于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，有效需求不足。因而在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念進(jìn)行開(kāi)發(fā)，提高有效供給，就成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的緊要任務(wù)。在日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)理念也在不斷變化、發(fā)展，下面幾種營(yíng)銷(xiāo)理念具有一定的代表性，值得關(guān)注。開(kāi)發(fā)商之間的合作營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)在許多方面，例如廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但交通不便，于是該地段的幾家開(kāi)發(fā)商以每年#$萬(wàn)元，的代價(jià)，共同引進(jìn)一條公交線路，以帶動(dòng)該地段的商品房銷(xiāo)售。又如合生創(chuàng)展集團(tuán)剛進(jìn)入廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，與有名的珠江實(shí)業(yè)公司合作，待時(shí)機(jī)成熟后，才推出自己的品牌，順利地實(shí)施了品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，開(kāi)發(fā)商為了獲得更大的市場(chǎng)份額而開(kāi)展各種競(jìng)爭(zhēng)，其中有些是非理性競(jìng)爭(zhēng)，如互相殺價(jià)等。當(dāng)各種競(jìng)爭(zhēng)壓力使之難以支撐時(shí)，開(kāi)發(fā)商就會(huì)多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是開(kāi)發(fā)商減壓的一個(gè)有效途徑。開(kāi)發(fā)商之間的這種合作方式通常是一種松散型的結(jié)盟。首先，合作各方的地位是獨(dú)立的，不存在購(gòu)并；其次，合作是暫時(shí)性的，會(huì)隨著營(yíng)銷(xiāo)工作的需要而告一段落。合作營(yíng)銷(xiāo)可以使合作各方避免直接沖突，使合作各方都有所收益。因而，共同發(fā)展是合作營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。開(kāi)發(fā)商局部的、區(qū)域的成功合作為開(kāi)發(fā)商提高合作層次、深化合作程度、明確合作前景、尋求新的合作形式提供了有益的嘗試?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在今后房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)有各種新的合作營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)。這將有利于市場(chǎng)的穩(wěn)定，有利于維護(hù)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者的利益，使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨向合理，使資源得到合理配置。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，除了要正確把握市場(chǎng)需求外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析也很重要。開(kāi)發(fā)商需練好內(nèi)功，不斷提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先占領(lǐng)。競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)就是指開(kāi)發(fā)商憑借其核心競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的營(yíng)銷(xiāo)理念。所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種能為企業(yè)進(jìn)入各類(lèi)市場(chǎng)提供潛在機(jī)會(huì)的能力，是能借助最終產(chǎn)品為所認(rèn)定的顧客利益作出重大貢獻(xiàn)的、不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的能力。在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，開(kāi)發(fā)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。優(yōu)勢(shì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力非常突出，它源自企業(yè)以往成功的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力，表現(xiàn)在駕馭市場(chǎng)和有效控制項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度的能力上。北京西三環(huán)邊的頤源居的成功就是開(kāi)發(fā)商核心競(jìng)爭(zhēng)力取勝的一個(gè)明證。中房集團(tuán)所屬的開(kāi)發(fā)公司在依靠豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，在對(duì)市場(chǎng)需求狀況和同區(qū)域、同質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)進(jìn)行分析后，開(kāi)發(fā)出了具有優(yōu)良綜合素質(zhì)的頤源居。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃特色營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念不僅強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)企業(yè)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，生產(chǎn)和提供顧客需求的、比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)的、又是自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品。為此，開(kāi)發(fā)商要從兩個(gè)方面入手：一是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，了解市場(chǎng)需求，尤其是市場(chǎng)中還未滿足的需求或未被充分提及的需求；二是在上述基礎(chǔ)上，知己知彼，認(rèn)識(shí)差別優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)要善于實(shí)事求是地、客觀地評(píng)價(jià)自己和競(jìng)爭(zhēng)者的各種能力，從而認(rèn)識(shí)自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和相對(duì)劣勢(shì)，以便實(shí)行差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，生產(chǎn)出獨(dú)具特色的產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)獨(dú)特的市場(chǎng)形象。這種營(yíng)銷(xiāo)觀念可稱(chēng)為差異化營(yíng)銷(xiāo)或特色營(yíng)銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)商考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和個(gè)性，從其各種功能出發(fā)，開(kāi)發(fā)出獨(dú)具一格的產(chǎn)品，從而實(shí)施特色營(yíng)銷(xiāo)。!經(jīng)濟(jì)功能。人們對(duì)房地產(chǎn)的需求分為消費(fèi)和投資兩大類(lèi)。開(kāi)發(fā)商根據(jù)房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)功能，經(jīng)常采用各種含有保值、增值方案的營(yíng)銷(xiāo)策略，例如北京東三環(huán)的華騰園，首期預(yù)售價(jià)比同地段房?jī)r(jià)低!"""元#平方米，以巨大的升值空間吸引了大批客源。"社會(huì)功能。建筑物是以人為本的，現(xiàn)代住宅小區(qū)應(yīng)充分提供給居住者交流、溝通的機(jī)會(huì)。有的小區(qū)針對(duì)都市老齡化的趨勢(shì)，設(shè)立了老年人的會(huì)所“夕陽(yáng)會(huì)”，還拿出資金設(shè)立助老基金，發(fā)揚(yáng)了中華民族敬老愛(ài)老的傳統(tǒng)美德，取得了良好的社會(huì)效益。#健康功能。隨著人們生活水平的提高和財(cái)富的積累，都市人日益渴望擁有健康的身體。全國(guó)知名品牌北京奧林匹克花園是一個(gè)運(yùn)動(dòng)型、健身型的生活小區(qū)，其提出的口號(hào)“運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口”得到了市場(chǎng)的熱烈響應(yīng)，以致在認(rèn)購(gòu)期就有人排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)。$生態(tài)功能。生態(tài)人居空間離不開(kāi)良好的環(huán)境和防治污染的措施。北京良鄉(xiāng)的北潞園小區(qū)定位為“高尚生態(tài)住宅區(qū)”，這種綠色環(huán)保型住宅的出現(xiàn)受到了世人矚目。除了產(chǎn)品特色之外，開(kāi)發(fā)商還應(yīng)以獨(dú)特而優(yōu)越的品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念主張企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，改善社會(huì)福利。企業(yè)若長(zhǎng)期以來(lái)僅僅滿足于按市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，而不注重社會(huì)效益的提高，必然會(huì)受到社會(huì)輿論的譴責(zé)，不利其社會(huì)形象的樹(shù)立，最終影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售和利潤(rùn)的獲得。一部分開(kāi)發(fā)商已經(jīng)注意到社會(huì)效益的重要性，將社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的觀念貫穿于企業(yè)的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程，注重保護(hù)環(huán)境、減少污染，為改善整個(gè)社會(huì)環(huán)境提供各種條件，走可持續(xù)發(fā)展之路。如成都的開(kāi)發(fā)商們?cè)凇板\西宣言”中明確提出“強(qiáng)化環(huán)境意識(shí)，珍惜資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境”，“不會(huì)以犧牲環(huán)境來(lái)?yè)Q取眼前利益，要建設(shè)高環(huán)境質(zhì)量的小區(qū)，還要通過(guò)再創(chuàng)造，進(jìn)一步改善住區(qū)乃至城市的生態(tài)環(huán)境”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃何謂品牌？品牌就是在消費(fèi)者心中能記得住、在口頭上能夠叫得響、在市場(chǎng)上能夠賣(mài)得掉、且能夠長(zhǎng)久不衰的產(chǎn)品。消費(fèi)者的認(rèn)可可以帶來(lái)效應(yīng)，效應(yīng)帶來(lái)利潤(rùn)，利潤(rùn)又轉(zhuǎn)化成資本。資本是可以運(yùn)作的，而資本運(yùn)作是“以錢(qián)生錢(qián)”。品牌本身也是一種資本，并且是超越資本本身的無(wú)形資本，因此也可以運(yùn)作。品牌運(yùn)作是“以形生錢(qián)”。品牌通常不是孤立存在的，往往要有品質(zhì)與品位的支撐。品質(zhì)表現(xiàn)出的是產(chǎn)品的外在和內(nèi)在質(zhì)量，外在質(zhì)量是產(chǎn)品的“骨骼”，內(nèi)在質(zhì)量是產(chǎn)品的“靈魂”。品位表現(xiàn)面更寬泛一些，不但要有產(chǎn)品的價(jià)位、還有產(chǎn)品的民族風(fēng)格、地域特征、文化內(nèi)涵等，由此房地產(chǎn)業(yè)必須突破三大難題：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃品質(zhì)保證難題在商品經(jīng)濟(jì)空前發(fā)達(dá)的當(dāng)代，任何可以出售的勞動(dòng)產(chǎn)品都有一個(gè)保質(zhì)期；而大多數(shù)產(chǎn)品的保質(zhì)期與價(jià)位的高低基本成正比例關(guān)系。這就是說(shuō)，各行各業(yè)、各種產(chǎn)品都有一個(gè)質(zhì)量問(wèn)題。相比之下，房地產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量更為重要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃品位保證難題房地產(chǎn)的品位首先涉及到的就是商品房的價(jià)格。目前業(yè)界存在著一種誤區(qū)，房產(chǎn)的價(jià)格越高，樓盤(pán)越“豪”、越“超”似乎就越有品位。其實(shí)，商品的品位是由多方面的因素構(gòu)成的，價(jià)位只是其中之一。再“豪”的樓盤(pán)都是商品，而商品是要經(jīng)過(guò)流通以銷(xiāo)售出去為目的的。從這一角度講，什么樣的樓盤(pán)是好的樓盤(pán)？賣(mài)得出去的樓盤(pán)才是好樓盤(pán)。講到“買(mǎi)”與“賣(mài)”，就聯(lián)系到一個(gè)市場(chǎng)需求的問(wèn)題。從中國(guó)的實(shí)際情況出發(fā)，不知要把多少人擋在了消費(fèi)階層的外圍，所以，在我們這樣一個(gè)只有部分人進(jìn)入小康社會(huì)的國(guó)家做房地產(chǎn)，一定要研究市場(chǎng)，千萬(wàn)不能以“豪”而論商品房的品位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃品牌創(chuàng)立難題由于以上兩個(gè)問(wèn)題的存在，必然會(huì)帶來(lái)這一問(wèn)題。一個(gè)品牌的創(chuàng)立往往是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷史過(guò)程，有的可達(dá)百年乃至數(shù)百年。我們現(xiàn)在所接觸到的外國(guó)知名的品牌，如福特、本田汽車(chē)公司等。房地產(chǎn)品牌同以上產(chǎn)品品牌比較起來(lái)，具有生產(chǎn)周期長(zhǎng)、關(guān)聯(lián)行業(yè)多、檢驗(yàn)周期更長(zhǎng)的特征。因此，在中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)該有“百座樓盤(pán)”的概念。房地產(chǎn)行業(yè)品牌的創(chuàng)立決不是幾棟樓能夠解決得了的，你的公司只有越來(lái)越大，開(kāi)發(fā)的社區(qū)越來(lái)越多，才能形成品牌效應(yīng)，也就是在消費(fèi)者的心中先做巢后扎根；有“百年老店”的戰(zhàn)略，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司不是做小買(mǎi)賣(mài)，也不是“打游擊”，“百年歷史”才能造就“百年老店”；有“百年質(zhì)量”的意識(shí)，前面已經(jīng)提到，房地產(chǎn)質(zhì)量的檢驗(yàn)也決不是一朝一夕的事，只有牢固樹(shù)立這種意識(shí)，才能把好建筑方面許多環(huán)節(jié)的質(zhì)量關(guān)；有“百年服務(wù)”的思想，房地產(chǎn)是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，服務(wù)是一個(gè)非常寬泛的概念，從時(shí)空上來(lái)說(shuō)沒(méi)有終點(diǎn)。只有堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則，將消費(fèi)者的利益放在第一位，才能取得消費(fèi)者的最終認(rèn)同。上述四個(gè)“百年”，如果用一根線串起來(lái)，就形成了金光閃閃的房地產(chǎn)業(yè)的“百年品牌”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃前營(yíng)銷(xiāo)事關(guān)重大當(dāng)前，營(yíng)銷(xiāo)的成敗事關(guān)企業(yè)存亡已成為人們的共識(shí)。房地產(chǎn)由于其開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售及產(chǎn)品固有的特點(diǎn)，比其他商品更需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)永恒的主題。究其原因，不外乎兩點(diǎn)：!由于房地產(chǎn)屬于價(jià)值大的商品，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的購(gòu)置行為十分審慎，需要對(duì)房地產(chǎn)的信息盡可能有一個(gè)詳細(xì)的、準(zhǔn)確的了解；對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講，大額投資于房地產(chǎn)，需要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有詳細(xì)的了解和分析，而較長(zhǎng)的投資回收周期也迫使他們不得不對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目做具有超前性的戰(zhàn)略規(guī)劃，這要靠行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)來(lái)完成。"房地產(chǎn)多層次、多樣化的消費(fèi)需求及消費(fèi)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，要求開(kāi)發(fā)商從開(kāi)發(fā)可行性、產(chǎn)品市場(chǎng)定位到推出商品以及售后的服務(wù)承諾，盡可能了解并滿足消費(fèi)者的需要，扎扎實(shí)實(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃工作。綜上所述，全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)是必不可少的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施應(yīng)該起始于投資意向、地塊的選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策，方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等各階段，其中，前六個(gè)階段被稱(chēng)為“前營(yíng)銷(xiāo)”。前營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一個(gè)了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，從而為推廣市場(chǎng)做準(zhǔn)備的過(guò)程，它是營(yíng)銷(xiāo)鏈中的重要環(huán)節(jié)。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策劃的前期介入，就無(wú)法把握市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)出來(lái)的物業(yè)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)空置。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題現(xiàn)階段，我國(guó)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)策劃上尤其是前營(yíng)銷(xiāo)極不到位，主要存在下列問(wèn)題：1、重視后期推銷(xiāo)，不重視前營(yíng)銷(xiāo)和CIS企業(yè)形象策劃。盡管不少開(kāi)發(fā)商都深知營(yíng)銷(xiāo)在項(xiàng)目運(yùn)作中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)，甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)或房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃介入過(guò)遲。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠的重視，即便有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。2、不去找消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)，而熱衷于概念炒作。不知從何時(shí)起房地產(chǎn)界炒作“概念”之風(fēng)盛行，甚至有人說(shuō)：“賣(mài)房地產(chǎn)就是賣(mài)概念”，以概念來(lái)制造“賣(mài)點(diǎn)”。這實(shí)際上是營(yíng)銷(xiāo)策劃失誤所致。他們不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，再根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是先有產(chǎn)品，再找想像中的目標(biāo)人群。當(dāng)產(chǎn)品找不到合適的目標(biāo)群后，就盲目地制造所謂的“賣(mài)點(diǎn)”，但消費(fèi)者卻不買(mǎi)賬。買(mǎi)賣(mài)雙方觀念的錯(cuò)位，使得許多開(kāi)發(fā)商在付出巨額的廣告投入后只好在市場(chǎng)的洗禮中敗下陣來(lái)。3、立項(xiàng)依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)，缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不但受諸多相關(guān)法律、法規(guī)和政府有關(guān)政策及其走向的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成本乃至決定項(xiàng)目的成敗。但是，我們不少開(kāi)發(fā)商不知投資現(xiàn)金流量分析為何物，對(duì)未來(lái)政策走勢(shì)缺乏敏銳性，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴(lài)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策。4、不做前營(yíng)銷(xiāo)或營(yíng)銷(xiāo)策劃介入過(guò)晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到中期盡管投入了大量的人力、物力宣傳推銷(xiāo)，仍然有大量商品房滯銷(xiāo)。盡管房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)主管部門(mén)多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和程序房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的核心是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查分析，以便逐步了解、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，并做出房地產(chǎn)投資決策。房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容和程序如下：1、首先，要調(diào)查消費(fèi)需求的滿足狀況。包括某一時(shí)期該城市現(xiàn)有家庭中有多少家庭住房已經(jīng)得到滿足，有多少無(wú)房戶和住房困難戶，未來(lái)幾年還會(huì)產(chǎn)生多少無(wú)房產(chǎn)。其次，這些有需求欲望者其家庭結(jié)構(gòu)和規(guī)模怎么樣，他們需要什么結(jié)構(gòu)和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會(huì)買(mǎi)、能買(mǎi)什么樣的住宅，愿以什么價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們?cè)谧馐?、消費(fèi)信貸等方面的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式如何。當(dāng)然，有些調(diào)查是要花費(fèi)時(shí)間和資金的，有時(shí)可以利用政府主管部門(mén)已有的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料。2、對(duì)某一時(shí)期該城市市場(chǎng)供給狀況的調(diào)查主要包括：市場(chǎng)上已有的待售住房、同期將要建設(shè)的住房以及它們的區(qū)位、結(jié)構(gòu)；面積、售價(jià)、付款方式；同等企業(yè)的數(shù)量、實(shí)力和市場(chǎng)占有率；同等企業(yè)廣告訴求重點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)以及效果；同等企業(yè)、同等產(chǎn)品銷(xiāo)售情況和空置情況。3、對(duì)市場(chǎng)軟環(huán)境調(diào)查與分析。主要調(diào)查下面幾個(gè)方面：一是預(yù)測(cè)開(kāi)發(fā)期、銷(xiāo)售期宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和政治形勢(shì)；二是政府土地利用管制狀況；三是政府對(duì)住宅建設(shè)的限制、扶持和優(yōu)惠政策；四是擬開(kāi)發(fā)地產(chǎn)區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的配置狀況；五是開(kāi)發(fā)融資的易難程度及融資成本；六是企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)程各種手續(xù)及其費(fèi)用負(fù)擔(dān)狀況。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和程序當(dāng)然，對(duì)房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施來(lái)說(shuō)，其參與者的構(gòu)成和層次對(duì)前營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施及其實(shí)施質(zhì)量起決定性作用。規(guī)范的房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該有這些人員參與：房地產(chǎn)項(xiàng)目投資決策者、能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析的統(tǒng)計(jì)專(zhuān)業(yè)人士、與房地產(chǎn)建設(shè)工程有關(guān)的工程預(yù)決算及工民建專(zhuān)業(yè)人員、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)人員、項(xiàng)目評(píng)估人員、企業(yè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員以及法律政策顧問(wèn)等。前營(yíng)銷(xiāo)的核心是市場(chǎng)調(diào)查與分析，而市場(chǎng)調(diào)查分析應(yīng)該充分發(fā)揮企業(yè)自有的統(tǒng)計(jì)專(zhuān)業(yè)人員的作用和優(yōu)勢(shì)。有水平、有經(jīng)驗(yàn)的統(tǒng)計(jì)專(zhuān)業(yè)人員，他們能進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，能科學(xué)地選用統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查程序能準(zhǔn)確地把握房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)資料和數(shù)據(jù)，大多還可以運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)調(diào)查的資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析。綜上所述，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而前營(yíng)銷(xiāo)則是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃寫(xiě)字樓銷(xiāo)售困難的原因如何在充滿競(jìng)爭(zhēng)并有些“疲軟”的甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)中成功突圍出來(lái)，一直是困擾開(kāi)發(fā)企業(yè)的一大難題。實(shí)踐證明，直銷(xiāo)是甲級(jí)寫(xiě)字樓最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式，建議甲級(jí)寫(xiě)字樓在營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)應(yīng)用。如何突破甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的困局？先讓我們了解為什么困難的原因吧：1、高端客戶數(shù)量有限。甲級(jí)寫(xiě)字樓市場(chǎng)僧多粥少，更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級(jí)寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶定位往往是跨國(guó)機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)（或其分支機(jī)構(gòu)），而對(duì)一些小企業(yè)不屑一顧。2、目標(biāo)客戶難搜索。能夠滿足甲級(jí)寫(xiě)字樓上述定位的企業(yè)，分布具有廣泛性或跨區(qū)域性。如果寫(xiě)字樓推廣僅僅局限于寫(xiě)字樓所處的城市，那么客戶數(shù)量對(duì)寫(xiě)字樓的供給量來(lái)說(shuō)恐怕杯水車(chē)薪。于是，到哪里尋找目標(biāo)客戶則成為另一個(gè)難以解決的問(wèn)題。3、目標(biāo)客戶如何搜索。寫(xiě)字樓不同于住宅，以廣告、公關(guān)促銷(xiāo)為主要手段的推廣模式對(duì)甲級(jí)寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)已經(jīng)黯然失色。同時(shí)，在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級(jí)寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)者帶來(lái)了太多的困惑。4、營(yíng)銷(xiāo)手段的困惑。甲級(jí)寫(xiě)字樓是出租，還是銷(xiāo)售，或者產(chǎn)權(quán)合作？出租則資金回籠遙遙無(wú)期，出售則少有客戶問(wèn)津。其實(shí)，這種局面令很多甲級(jí)寫(xiě)字樓處于不尷不尬的境地。有資金能力（尤其靠自有資金）開(kāi)發(fā)的甲級(jí)寫(xiě)字樓還好些，而那些靠貸款做項(xiàng)目的寫(xiě)字樓，只租不售將是多么殘酷的一個(gè)現(xiàn)實(shí)？5、非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“攪局”。在這里的非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括商住樓、中低檔寫(xiě)字樓、星級(jí)賓館酒店。這些非主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售主張也極具“殺傷力”。商住樓主張“可商可住”，中低檔寫(xiě)字樓的“買(mǎi)比租劃算”，星級(jí)賓館酒店的“五星級(jí)商務(wù)套房”，也分流了一部分高端客戶。6、目標(biāo)大企業(yè)的“小終端”。很多大公司，在一些主要城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)，在辦公用房上有資金定額，如外企駐京辦事處在北京的辦公場(chǎng)所支出平均租金約為!(萬(wàn))$(萬(wàn)元*年。顯然，一些公司是知名品牌企業(yè)，卻難以成為甲級(jí)寫(xiě)字樓的客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃新型有效的行銷(xiāo)模式直效推廣模型是在直銷(xiāo)基礎(chǔ)上建立并發(fā)展、完善起來(lái)的，目前已成為面向客戶推售房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)效手段，在住宅和寫(xiě)字樓項(xiàng)目領(lǐng)域都有應(yīng)用，尤其適用于高檔住宅和寫(xiě)字樓，并且效果良好。1、什么是直效推廣呢？直效推廣模型是基于系統(tǒng)的AET（電話訪問(wèn)）配額技術(shù)，以現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)為展示方法，用嚴(yán)格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷(xiāo)形式。雖然稱(chēng)為直效行銷(xiāo)，模型中卻沒(méi)有任何意義上的傳統(tǒng)的推銷(xiāo)行為，而是通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類(lèi)，選擇出有可能成為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者的潛在人群，并把他們邀至銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。在現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說(shuō)明會(huì)上，開(kāi)發(fā)商會(huì)對(duì)與購(gòu)房相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)的解釋和推介，進(jìn)而促進(jìn)買(mǎi)家產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。可以說(shuō)，這種推廣模型含有俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的成分。2、直效推廣的具體流程為：利用市場(chǎng)調(diào)查方法——對(duì)客戶進(jìn)行挖掘、接觸——建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)——專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)話務(wù)員進(jìn)行再溝通——房地產(chǎn)銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人與客戶建立聯(lián)系——現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。3、采取這種直效推廣模式具有很多優(yōu)勢(shì)：每天到銷(xiāo)售處的客源穩(wěn)定；現(xiàn)場(chǎng)成交穩(wěn)定成熟；針對(duì)真正的潛在受眾群體進(jìn)行宣傳，確保營(yíng)銷(xiāo)投入的實(shí)效性；現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明的方式是最有效的推介方式之一；不受季節(jié)性因素影響，對(duì)市場(chǎng)培植充分；現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)明顯，對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)可以產(chǎn)生良性促進(jìn)；形成優(yōu)秀的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，等等?？傊?，直效推廣能夠很好地消化傳統(tǒng)推廣模式的弱性，是一種低成本、高效率的推廣模式。4、直銷(xiāo)突圍的做法：直銷(xiāo)工作的開(kāi)展，要立足于定位，要善于籌謀，要善于整合，并抓住最有利時(shí)機(jī)（諸如目標(biāo)客戶的合同即將到期、目標(biāo)客戶想要擴(kuò)大公司規(guī)模，等等），既要做得早又要做得巧。直銷(xiāo)也需要各種推廣手段的整合，而絕非單獨(dú)采取某種直銷(xiāo)手段就可完全奏效。本著上述思想，進(jìn)行直銷(xiāo)推廣需要做好以下幾項(xiàng)工作：（1）總體定位。定位包括產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)—客戶定位、形象定位等諸多方面。（2）市場(chǎng)調(diào)查。實(shí)施目標(biāo)客戶調(diào)查實(shí)質(zhì)上也是一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，因?yàn)樵谠L問(wèn)時(shí)就可把項(xiàng)目信息暴露給客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃新型有效的行銷(xiāo)模式（3）電話行銷(xiāo)。電話行銷(xiāo)是直銷(xiāo)中典型的一種方式，利用專(zhuān)業(yè)話務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行必要的跟蹤與服務(wù)，這里的跟蹤與服務(wù)主要包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：1）向重點(diǎn)客戶通知寫(xiě)字樓推廣（不同階段）的優(yōu)惠措施；2）向客戶發(fā)出邀請(qǐng)，參加開(kāi)發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動(dòng)，當(dāng)然可以是置業(yè)說(shuō)明會(huì)，也可以是業(yè)主同樂(lè)活動(dòng)等；3）為目標(biāo)客戶解答一些問(wèn)題，促進(jìn)其轉(zhuǎn)入談判階段。（4）郵寄銷(xiāo)售。定期向目標(biāo)客戶直投宣傳品或相關(guān)資料。（5）人員直銷(xiāo)。人員推廣容易做到充分溝通，同時(shí)也最容易獲得信息反饋。（6）現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)。最典型的促銷(xiāo)（sp）活動(dòng)就是置業(yè)說(shuō)明會(huì)。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)說(shuō)明會(huì)應(yīng)由房地產(chǎn)銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)并主持，因?yàn)檫@是一次難得的近距離溝通機(jī)會(huì)，尤其是客戶親臨售樓現(xiàn)場(chǎng)。開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)直銷(xiāo)，要求銷(xiāo)售接待中心具有良好的功能分區(qū)，同時(shí)擁有較大的接待空間和吸引買(mǎi)家關(guān)注的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，以及頗具說(shuō)服力的營(yíng)銷(xiāo)推廣工具，總之裝飾裝修的標(biāo)準(zhǔn)是超一流的，不難看出甲級(jí)寫(xiě)字樓更具有優(yōu)勢(shì)。（7）廣告配合。直效推廣需要廣告配合，但廣告配合以形象廣告為主，展示形象，并輔之以項(xiàng)目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體，并以平面媒體為主（諸如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》、《南風(fēng)窗》等報(bào)刊）。由于甲級(jí)寫(xiě)字樓的目標(biāo)客戶的分布上的“發(fā)散性”，因此從前廣告軟文鋪墊，硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路必須予以摒棄。（8）外埠市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。甲級(jí)寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)推廣，應(yīng)立足于本地、輻射區(qū)域（如東北、西北等）、面向全國(guó)的思路，在這里提供幾點(diǎn)思路：一是舉辦外部市場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)招商會(huì)，分城市舉辦，這當(dāng)然是直銷(xiāo)的一種；二是委托外埠專(zhuān)業(yè)的物業(yè)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行代理，當(dāng)然這種模式已經(jīng)超越直銷(xiāo)的范疇，但畢竟是一種輔助的銷(xiāo)售模式。至于為什么說(shuō)外埠市場(chǎng)推廣的手段對(duì)甲級(jí)寫(xiě)字樓更有效，因?yàn)橹挥心切┚哂幸欢ㄖ鹊钠髽I(yè)才會(huì)異地發(fā)展，才會(huì)在異地尋找良好的辦公環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃北京房地產(chǎn)市場(chǎng)自有其特殊性，這充分表現(xiàn)在樓盤(pán)熱銷(xiāo)紛繁復(fù)雜方面。在北京，炒概念能熱銷(xiāo)，做產(chǎn)品也能熱銷(xiāo)；黃金地段能熱，新區(qū)甚至郊區(qū)也熱；大打廣告熱，不做廣告也熱；有策劃熱，無(wú)策劃也熱；降價(jià)熱，漲價(jià)也熱?？v觀近年來(lái)我們熟悉的幾十個(gè)熱銷(xiāo)樓盤(pán)，我們發(fā)現(xiàn)，這些形式的東西并不決定熱銷(xiāo)，真正決定一個(gè)樓盤(pán)的熱銷(xiāo)是其本質(zhì)，這些本質(zhì)可以歸納于以下十大方面：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新決定熱銷(xiāo)創(chuàng)新是樓盤(pán)熱銷(xiāo)的根本動(dòng)力。歷數(shù)過(guò)去的熱銷(xiāo)樓盤(pán)，無(wú)論公寓類(lèi)的現(xiàn)代城、別墅類(lèi)的橘郡、#$%&’$()*類(lèi)的亞運(yùn)新新家園、商住類(lèi)的住邦+,,,、寫(xiě)字樓類(lèi)的左岸公社等都與創(chuàng)新結(jié)下不解之緣。但昨天的創(chuàng)新并不等于今天的成功，甚至有可能成為今天的累贅，比如大戶型、大面寬和大客廳三四年前是紫竹花園的創(chuàng)新，一兩年前在國(guó)展家園還行，今天再用就可能失敗。同樣，-./’.三四年前是創(chuàng)新，今天抱著不放可能就光彩頓失。眾所周知，今天的創(chuàng)新已經(jīng)從概念創(chuàng)新過(guò)渡到產(chǎn)品創(chuàng)新，而就產(chǎn)品創(chuàng)新而言，我們可細(xì)化為建筑師創(chuàng)新和發(fā)展商創(chuàng)新。一個(gè)從專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)出發(fā)，便有了東晶國(guó)際和北京印象，一個(gè)從市場(chǎng)調(diào)研出發(fā)，便有了非常男女和寬’$()*。到+,,0年的市場(chǎng)，真正的成功應(yīng)該是那些有機(jī)結(jié)合建筑師創(chuàng)新和發(fā)展商創(chuàng)新兩大優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，比如1’2國(guó)際村，要洋設(shè)計(jì)和現(xiàn)代派，也要區(qū)域價(jià)值和檔次感，更要戶型感和性價(jià)比。由此，1’2國(guó)際村在+,,+年度中連獲多項(xiàng)創(chuàng)新大獎(jiǎng)，+,,+年3月，被建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心評(píng)定為“中國(guó)住宅創(chuàng)新示范樓盤(pán)”，+,,+年4,月，獲北京精品樓盤(pán)排行榜最佳創(chuàng)新樓盤(pán)。

總之，由發(fā)展商發(fā)現(xiàn)適應(yīng)北京城特別是某個(gè)特殊區(qū)域的新生活、新價(jià)值、新文化，再由建筑師設(shè)計(jì)和表現(xiàn)出來(lái)，才能夠在今天做到真正的產(chǎn)品創(chuàng)新。從未來(lái)幾年的市場(chǎng)來(lái)看，這種產(chǎn)品創(chuàng)新更多的表現(xiàn)在1’2所揭示的新派現(xiàn)代產(chǎn)品中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃風(fēng)格決定熱銷(xiāo)既然創(chuàng)新的樓盤(pán)有更多熱銷(xiāo)機(jī)會(huì)，那么在同樣的現(xiàn)代派中，風(fēng)格特別的樓盤(pán)便更搶眼?；蛘哒f(shuō)，創(chuàng)新熱銷(xiāo)是從物以稀為貴出發(fā)，風(fēng)格熱銷(xiāo)即是從物以愛(ài)為貴出發(fā)。比如，同樣的現(xiàn)代派，東晶國(guó)際有一點(diǎn)問(wèn)題，純德式的公寓群就轉(zhuǎn)叫成北京印象，就是一種風(fēng)格上的努力，盡管從市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，這個(gè)努力不如叫成柏林印象好，但這并不說(shuō)明這種努力方向是錯(cuò)的。就案名賣(mài)點(diǎn)來(lái)看，無(wú)論東京或柏林都勝于北京，但成功的原創(chuàng)肯定勝于精細(xì)的復(fù)制和原裝空運(yùn)，所以，!"#國(guó)際村在案名上可謂一種極大的超越與成功。如果這種成功與其產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合，那么就產(chǎn)生了完善的風(fēng)格。正是因?yàn)轱L(fēng)格上成功，!"#國(guó)際村超然于東部諸多涉外樓盤(pán)和現(xiàn)代建筑中，于$%%$年&月被評(píng)為北京精品樓盤(pán)排行榜優(yōu)秀規(guī)劃設(shè)計(jì)樓盤(pán)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃定位決定熱銷(xiāo)創(chuàng)新與完美的產(chǎn)品如果定位錯(cuò)誤，一樣難逃市場(chǎng)懲罰。所以，我們經(jīng)?？吹揭恍┊?dāng)時(shí)相當(dāng)好的產(chǎn)品，結(jié)果卻差點(diǎn)被市場(chǎng)拋棄。比如鵬潤(rùn)家園豪園，如果當(dāng)年放在亞運(yùn)村，漲一倍估計(jì)也賣(mài)完了，超前放置于西南二環(huán)外角，才有今天一降再降的命運(yùn)。同理，東晶國(guó)際如果不在BDA，而在CBD，肯定要不亞于財(cái)富中心和新城國(guó)際。對(duì)于這樣定位失誤的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)某老總稱(chēng)，這就好比“皮褲衩”，明明是一塊做皮衣的好料，結(jié)果放錯(cuò)地方，做成皮褲衩，怎么會(huì)賣(mài)得好？如果在東三環(huán)使館區(qū)和燕沙商圈，做成廣華軒小區(qū)那樣的房子怎么會(huì)有市場(chǎng)，相反，如果將UHN國(guó)際村放在廣安門(mén)外，也同樣沒(méi)有市場(chǎng)，這正是廣華軒房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司考慮的問(wèn)題，所以，才會(huì)有廣華軒的成功，又有UHN國(guó)際村的熱銷(xiāo)。正是廣華軒小區(qū)和UHN國(guó)際村不同定位的成功，使廣華軒房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司總經(jīng)理劉堯成為業(yè)界關(guān)注的對(duì)象。2002年12月，劉堯被評(píng)為《中國(guó)建設(shè)報(bào)》“2002年中國(guó)樓市推動(dòng)力人物”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃價(jià)格決定熱銷(xiāo)在上一條熱銷(xiāo)要素中，有一點(diǎn)必須補(bǔ)充，就是價(jià)格因素。亞黃金地段更熱的本質(zhì)就是價(jià)格驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。萬(wàn)國(guó)城即是因?yàn)閮r(jià)格低而勝出，同樣，UHN國(guó)際村真正熱過(guò)東三環(huán)核心區(qū)的公寓項(xiàng)目，本質(zhì)就是其價(jià)格決定的。對(duì)于UHN國(guó)際村所在的亞黃金地段，開(kāi)發(fā)成本并不低，可以說(shuō)，任何發(fā)展商都有做大做豪的沖動(dòng)，但UHN國(guó)際村盡管做成超越CBD的現(xiàn)代建筑，卻沒(méi)有盲目奢豪，這就避免成為瑞城中心的翻版，再通過(guò)降低開(kāi)發(fā)預(yù)期利潤(rùn)等舉措，很自然地步人熱銷(xiāo)狀態(tài)了。如果說(shuō)創(chuàng)新就是為了漲價(jià)，地段成為較性價(jià)比更高的賣(mài)點(diǎn)，那就等于在拒絕熱銷(xiāo)。相反，如UHN國(guó)際村這樣以創(chuàng)新和地段的價(jià)值而取勝有些項(xiàng)目，敢于低起價(jià)，自然會(huì)熱銷(xiāo)。正是因?yàn)閁HN國(guó)際村的高性價(jià)比，2002年10月，北京電視臺(tái)將UHN國(guó)際村評(píng)為“北京房地產(chǎn)消費(fèi)者十大關(guān)注品牌”之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃戶型決定熱銷(xiāo)在價(jià)格決定熱銷(xiāo)的因素中還有一個(gè)隱含的因素，即其中不是單價(jià)決定論，而更有可能是總價(jià)決定論，這就要靠戶型來(lái)決定。所以，近年來(lái)小戶型熱成為眾所周知的現(xiàn)象，小戶型和超小戶型幾乎成為熱銷(xiāo)的代名詞。但如果僅僅追求戶型的超小，這樣的熱銷(xiāo)顯然是有代價(jià)的。除了社區(qū)品質(zhì)會(huì)受影響外，開(kāi)發(fā)利潤(rùn)也有風(fēng)險(xiǎn)，所以，盲目追求小戶型熱既不成熟更不可取，特別是要滿足以上其他幾個(gè)要素下，就不得不放棄純小戶型社區(qū)了。這就需要項(xiàng)目在大小戶型上都下功夫。UHN國(guó)際村小戶型熱賣(mài)很容易，但不容易的是做到了大戶型也同樣熱。這與UHN國(guó)際村大戶型熱銷(xiāo)的秘訣有關(guān)。對(duì)于大戶型的富有階層而言，該買(mǎi)的早買(mǎi)了（早就有外銷(xiāo)好社區(qū)），該換的也早換了（塔樓早已換成板樓），再買(mǎi)再換的理由只能是全新和具有震撼力的產(chǎn)品，UHN國(guó)際村做到了，但更重要的是，UHN國(guó)際村早知道這個(gè)富有階層喜新厭舊的人群也并不多，因?yàn)榕f有的大屋并不是那么容易出手。實(shí)際上，新時(shí)期的大戶型，一定是新時(shí)期的產(chǎn)品，是新一代富豪的新屋。所以，不僅要?jiǎng)?chuàng)新，而且要現(xiàn)代派、要有通透感、要景觀園林、要環(huán)境交通、要風(fēng)格藝術(shù)、要精神文化，這正是UHN國(guó)際村努力的方向。正是這樣的新派產(chǎn)品，才真正化解了大小戶型之間的隔閡感，小戶型更適于生活品質(zhì)的一群年輕人，大戶型是大而不奢的海歸派。所以，UHN國(guó)際村的模式不僅實(shí)踐了小戶型熱銷(xiāo)的原則，而且發(fā)掘了大戶型熱銷(xiāo)的全新途徑，自然全面熱銷(xiāo)。當(dāng)然，戶型的成功除了其定位成功外，也與其戶型的設(shè)計(jì)是分不開(kāi)的，比如UHN國(guó)際村，其戶型設(shè)計(jì)也是其獲獎(jiǎng)的一個(gè)側(cè)面。2002年12月，UHN國(guó)際村參加“北京首屆新新人家戶型精品推薦活動(dòng)”，被評(píng)為“新新戶型精品大獎(jiǎng)”和“特別推薦流行趨勢(shì)獎(jiǎng)”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃附加值決定熱銷(xiāo)附加值一直是決定熱銷(xiāo)的重要因素。純物質(zhì)面的精裝修和成品家，純精神面小資社區(qū)和中產(chǎn)專(zhuān)屬，外部環(huán)境的商場(chǎng)教育、公園水系以及市政改造，內(nèi)部環(huán)境的景觀園林和建設(shè)小品，外立面的質(zhì)感、形象和藝術(shù)氣質(zhì)，內(nèi)部會(huì)所功能、大堂設(shè)計(jì)和公用部分裝修等，一直到物業(yè)管理服務(wù)等都是附加值的內(nèi)容之一。這些方面，UHN國(guó)際村都做到了均好性。這就是新時(shí)期附加值熱銷(xiāo)的要訣，即單一兩項(xiàng)的附加值，消費(fèi)者已經(jīng)不敏感，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得這一兩點(diǎn)附加值都含在房?jī)r(jià)中了，好如果貴就反而不好了。所以，當(dāng)發(fā)展商將所有附加值都完成之后，誰(shuí)也算不清這些附加值究竟增加了多少房?jī)r(jià)，如果房?jī)r(jià)不離譜，那就一定超值，如果房?jī)r(jià)實(shí)在，那就會(huì)引發(fā)搶購(gòu)。更何況UHN國(guó)際村還有建筑藝術(shù)和風(fēng)水處理等其他項(xiàng)目的附加值。除此之外，UHN國(guó)際村為提高項(xiàng)目附加值，還大力主辦了首屆中國(guó)房模大賽，UHN國(guó)際村為中國(guó)房模提供的新概念和新規(guī)范以及其將要制造的熱場(chǎng)，顯然已經(jīng)超越了房地產(chǎn)熱銷(xiāo)的范圍了。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)爭(zhēng)決定熱銷(xiāo)在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，上面這些要素基本上成為發(fā)展商的共有意識(shí)，所以，做到與做好也并不保證熱銷(xiāo)，而必須同時(shí)處理好競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，方可取勝。比如就上面提到的東三環(huán)一帶，最初國(guó)際港顯然比廣華軒小區(qū)品質(zhì)中有創(chuàng)新甚至有位置優(yōu)勢(shì)，但有了鳳凰城，就是另一番表現(xiàn)了，但如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有國(guó)展家園，鳳凰城一期也絕不會(huì)開(kāi)出低價(jià)來(lái)，而后期鳳凰城如果不因?yàn)槎陂_(kāi)發(fā)未能進(jìn)行，狂漲起價(jià)來(lái)，估計(jì)國(guó)展國(guó)際也難以高價(jià)售出；另一方面，國(guó)展國(guó)際的高價(jià)，又為太陽(yáng)國(guó)際公館的定位找到了理由，但沒(méi)有這些項(xiàng)目在前面的表現(xiàn)，UHN國(guó)際村也斷然不會(huì)做出今天的創(chuàng)新與超越來(lái)，市場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)不定這里建起的就是廣華軒小區(qū)二代。所以，這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是環(huán)環(huán)相扣、錯(cuò)綜復(fù)雜的。實(shí)際上，UHN國(guó)際村因其超越競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品創(chuàng)新、建筑藝術(shù)、定位分析和定價(jià)策略，不僅在具體區(qū)域中超越了競(jìng)爭(zhēng)，而且也提前笑了起來(lái)。從遠(yuǎn)期規(guī)劃來(lái)看，UHN國(guó)際村獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值還會(huì)保持多年。正是因?yàn)閁HN國(guó)際村在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，所以，UHN國(guó)際村受到業(yè)界的廣泛關(guān)注，2002年12月，UHN國(guó)際村被評(píng)為《新地產(chǎn)》舉辦的“2002年百位經(jīng)理人眼中的北京&’大名盤(pán)”，據(jù)了解，在此次評(píng)選中，UHN國(guó)際村名列百位經(jīng)理人投票之第二名。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃操盤(pán)決定熱銷(xiāo)在發(fā)展商做完社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷(xiāo)定位后，操盤(pán)就成為熱銷(xiāo)的最大因素。優(yōu)秀的操盤(pán)不僅能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)各種競(jìng)爭(zhēng)，而且還能處理好大項(xiàng)目在自我競(jìng)爭(zhēng)等方面的種種問(wèn)題。這就是同樣的物業(yè)，不同公司操盤(pán)出現(xiàn)完全不同結(jié)果的原因。就UHN國(guó)際村來(lái)看，盡管發(fā)展商很有經(jīng)驗(yàn)，但全部發(fā)展商自營(yíng)自銷(xiāo)可能會(huì)是另一種結(jié)果，盡管代理商在其他項(xiàng)目上很有業(yè)績(jī)，但如果全部由代理商完成也會(huì)是另一種結(jié)果，如果組建聯(lián)合銷(xiāo)售，看似雙保險(xiǎn)，搞不好就是內(nèi)耗，但UHN國(guó)際村處理好了，就成為了雙贏甚至多贏。這種關(guān)系可以延伸到發(fā)展商與建筑師、策劃公司、承建商、廣告公司、媒體以及日后物業(yè)管理等諸多合作方上面。有一句話說(shuō)，發(fā)展商的本質(zhì)就是資源組合，成功的發(fā)展商便是優(yōu)秀的管理者，這正是操盤(pán)決定熱銷(xiāo)的重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃客戶決定熱銷(xiāo)最后一個(gè)熱銷(xiāo)要素一定是掌握在客戶手中。再成功的熱銷(xiāo)樓盤(pán)，如果不經(jīng)過(guò)訂金、換簽、合同和收款這些程序，最多也就是一個(gè)空頭熱鬧，或者假成交?？蛻舴?wù)并非簡(jiǎn)單的交房服務(wù)，或者其后的物業(yè)管理服務(wù)。真正有價(jià)值的服務(wù)應(yīng)該提前很多，首先要推前到產(chǎn)品的研發(fā)中，在產(chǎn)品的內(nèi)部使用的若干細(xì)節(jié)上，諸如：網(wǎng)絡(luò)接口布點(diǎn)位置和數(shù)量；開(kāi)關(guān)的高度；廚衛(wèi)的設(shè)計(jì)等許多方面，充分考慮到客戶的需求。其次推前到銷(xiāo)售服務(wù)中，比如!"#國(guó)際村不僅嚴(yán)格在廣告誠(chéng)信、建有完備售樓處、精裝樣板間，現(xiàn)場(chǎng)熱心服務(wù)等，再次推前到了解客戶，認(rèn)真品味客戶的審美品位，了解客戶的國(guó)際視野，把握客戶對(duì)真正現(xiàn)代的感覺(jué)，吃透客戶對(duì)當(dāng)代高品質(zhì)生活的追求等。并通過(guò)廣告推廣手法表現(xiàn)出來(lái)，這樣才能抓住一群有超越意識(shí)的客戶群，促成現(xiàn)場(chǎng)的熱銷(xiāo)；再推前到研究客戶心理，這樣的客戶是單獨(dú)居住還是喜歡擇鄰而居，會(huì)不會(huì)孟母三遷，現(xiàn)代是表面還是深層，會(huì)不會(huì)拒絕審美等，通過(guò)園林、會(huì)所、立面和戶型等固定下來(lái)；再推前，就是客戶對(duì)產(chǎn)品售價(jià)的敏感，對(duì)區(qū)位價(jià)值的判斷、對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的認(rèn)同，對(duì)附加值的態(tài)度等一系列分析，這樣就產(chǎn)生無(wú)數(shù)問(wèn)題，有無(wú)數(shù)個(gè)修改產(chǎn)品的方案，經(jīng)過(guò)反反復(fù)復(fù)的推敲，最后懷著某種對(duì)市場(chǎng)尤其是對(duì)客戶的敬畏，才敢于拿出一整套的產(chǎn)品和計(jì)劃，這才能最終贏得多數(shù)客戶的心。正是因?yàn)榭蛻舻母咂肺?、客戶的現(xiàn)代意識(shí)、客戶的國(guó)際視野，以及客戶的時(shí)尚追求，形成了!"#國(guó)際村高出競(jìng)爭(zhēng)者的客戶群，從而導(dǎo)致了熱銷(xiāo)。UHN國(guó)際村認(rèn)為，房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)最后一拼就是無(wú)止境的客戶服務(wù)。熱銷(xiāo)無(wú)止境，追求也同樣無(wú)止境。在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，絕不限于上面提到的十大因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，開(kāi)發(fā)企業(yè)具有的傳統(tǒng)意義上的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越難以奏效。因此開(kāi)發(fā)企業(yè)實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)，增加產(chǎn)品和服務(wù)中的文化價(jià)值內(nèi)涵，最大程度滿足顧客精神層面的需求，才能使企業(yè)在市場(chǎng)上立于不敗之地。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念地產(chǎn)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)字樓直銷(xiāo)十大要素文化營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃文化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵與類(lèi)型1、文化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵。文化營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)締造成為文化溝通，通過(guò)與消費(fèi)者及社會(huì)文化的價(jià)值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。文化營(yíng)銷(xiāo)是以傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)形成和發(fā)展起來(lái)的，但又比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)具有更為豐富的人本理念和道德內(nèi)涵。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品———建筑本身就是文化的一種形態(tài)，表達(dá)著一種文化內(nèi)涵，因此開(kāi)發(fā)商實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)在滿足消費(fèi)者居住文化需求時(shí)，可以更好地提升建筑的品位與魅力，改善建筑的社會(huì)文化環(huán)境，從而達(dá)到企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)“三贏”的局面。2、文化營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型。文化營(yíng)銷(xiāo)是有意識(shí)地構(gòu)建核心價(jià)值觀念的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。文化營(yíng)銷(xiāo)的核心在于尋求為顧客所接受的某種價(jià)值觀或者價(jià)值觀念的集合作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同。根據(jù)企業(yè)形成自我的核心價(jià)值觀念方式不同，可以把文化營(yíng)銷(xiāo)分成兩類(lèi)。一類(lèi)是通過(guò)調(diào)查而發(fā)現(xiàn)、甄別和培養(yǎng)顧客的價(jià)值觀念群，進(jìn)而形成企業(yè)的價(jià)值觀念，然后通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)的實(shí)現(xiàn)形式與顧客取得共振，我們稱(chēng)之為順應(yīng)型文化營(yíng)銷(xiāo)。比如，北京“榮豐2008”的開(kāi)發(fā)商通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大量的城市白領(lǐng)有置業(yè)需求，他們渴望時(shí)尚、獨(dú)立的生活，但對(duì)于市區(qū)居高不下的房?jī)r(jià)卻難以承受。于是開(kāi)發(fā)商順應(yīng)這種市場(chǎng)需求，推出了15-50平方米超小戶型的“非常男女”公寓，以低價(jià)和“+,-,./"0123”（居住酒店）概念為年