母嬰用品有限公司營銷計劃書

PAGE49/NUMPAGES49廣州惠氏比比母嬰用品有限公司營運案一、概述A:2011WYETH全年營業(yè)額1.37億人民幣，下一年的年全年營業(yè)額2.23億元B:以后逐步進展中國大陸市場的嬰幻兒用品知名品牌C:2013年的銷售額比2012年增長300%,力增出突破5億元大關D:在以后三年內WYETH市場份額達到大陸市場的xx%.E:2014年營業(yè)額將接近10億元F:2015年營業(yè)額將出破15億元二、以后三年的營運打算1:組織架構平面設計平面設計媒介專員媒介專員企劃部經(jīng)理企劃部經(jīng)理策劃專員策劃專員營銷副總營銷副總藥店推廣藥店推廣市場部總監(jiān)市場部總監(jiān)嬰幼連鎖店推廣嬰幼連鎖店推廣省代招商省代招商商品倉庫總經(jīng)理商品倉庫總經(jīng)理總助物流配送AD專員總助物流配送AD專員商品部經(jīng)理商品部經(jīng)理經(jīng)營督導經(jīng)營督導會計統(tǒng)計員會計統(tǒng)計員OWM跟單財務部經(jīng)理出納OEM主管OWM跟單財務部經(jīng)理出納OEM主管審計審計培訓、績效主管人事主管人事部經(jīng)理培訓、績效主管人事主管人事部經(jīng)理行政副總行政副總行政專員行政主管行政部經(jīng)理行政專員行政主管行政部經(jīng)理研宄員紙尿片研發(fā)部研宄員紙尿片研發(fā)部技術中心總監(jiān)技術中心總監(jiān)研宄員奶瓶奶嘴研發(fā)部研宄員奶瓶奶嘴研發(fā)部2:人員配制職位數(shù)量薪資講明總經(jīng)理140000全面統(tǒng)籌協(xié)調治理營銷副總115000主管營銷營運工作財務總監(jiān)16000主管財務工作行政副總16000主管公司全面行政人事工作技術總監(jiān)115000主管公司產(chǎn)品全面研發(fā)工作總經(jīng)理助理13000負責各部門報表收集/傳遞/匯總企劃經(jīng)理15000負責公司VI建設，企業(yè)文化建設，產(chǎn)品推廣策劃平面設計23500負責產(chǎn)品的包裝設計，促銷POP等制作媒介專員13000負責媒體的協(xié)作跟進，優(yōu)化整合媒體資源策劃專員14000公司促銷方案制定，廣告文案制定，企業(yè)文化，網(wǎng)終建設市場部總監(jiān)16000負責市場調研，拓展，跟進，服務藥店推廣32500區(qū)域藥店線市場開發(fā)嬰幼連鎖店推廣32500區(qū)域嬰幼連鎖店開發(fā)省代招商推廣32500省級代理商開發(fā)，跟進商品部經(jīng)理15000負責產(chǎn)品的市場流通治理，收集產(chǎn)品信息，整合產(chǎn)品資源AD專員32500負責客戶產(chǎn)品跟進，推廣新產(chǎn)品，做好市場服務工作倉庫主管12500負責產(chǎn)品的成品進出庫治理統(tǒng)計員12000負責產(chǎn)品進銷存的數(shù)據(jù)收入配貨員21800按單配貨司機12000物流配送車經(jīng)營督導13000負責終端產(chǎn)品培訓，陳列組合，銷售技巧，促銷活動的指導統(tǒng)計員32000負責所有客戶銷售數(shù)據(jù)的收集，統(tǒng)計，分析OEM主管13000負責產(chǎn)品外協(xié)加工治理OEM跟單22500產(chǎn)品跟進，質量跟進，貨期跟進會計13000負責所有財務帳目，稅費，成本出納13000負責所有銀行現(xiàn)金流治理審計13000對所有票據(jù)的審查人事主管13500負責公司人員招聘，解聘，培訓工作行政主管13000負責公司所有行政制度的制定，監(jiān)督執(zhí)行培訓，績效主管13000負責公司人力資源開發(fā)，培訓與考量工作質量行政專員12800執(zhí)行行政監(jiān)督治理，提高辦公文化前臺文員12000負責進入公司所有人員的接待，報紙信件收發(fā)紙尿片研發(fā)主管110000負責產(chǎn)品開發(fā)治理，收集市場信息，整合產(chǎn)品資源研發(fā)師26000負責產(chǎn)品的設計，成本操縱工藝師26000負責設計后產(chǎn)品的工藝審核，并對產(chǎn)品質量負責奶瓶奶嘴研發(fā)主管16000負責產(chǎn)品開發(fā)治理，收集市場信息，整合產(chǎn)品資源產(chǎn)品設計師25000負責產(chǎn)品的設計，成本操縱合計561906002:部門職責A:營銷中心1、預測客戶需求，研究品牌銷售情況；2、編制公司營銷打算；3、擬訂年度經(jīng)營方針和目標；4、簽訂和治理合同；5、分配、調撥貨源；6、研究制定市場營銷和客戶關系治理策略并組織實施；7、研究制定企業(yè)公共關系服務與治理策略并組織實施；8、協(xié)同公司制定品牌培育規(guī)劃、實施品牌培育戰(zhàn)略；9、執(zhí)行公司的商品價格政策，采集、匯總、傳遞、分析銷售訂單；10、指導、督促營銷中心的治理工作；11、統(tǒng)計、編制、傳遞相關報表；12、負責本部職員的思想教育、業(yè)務培訓和其他日常治理工作。3:財務部1、參與制定本公司財務制度及相應的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務分析工作。3、負責董事會及總經(jīng)理所需的財務數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負責對財務工作有關的外部及政府部門，如稅務局、財政局、銀行、會計事務所等聯(lián)絡、溝通工作。5、負責資金治理、調度。編制月、季、年度財務情況講明分析，向公司領導報告公司經(jīng)營情況。6、負責銷售統(tǒng)計、復核工作，每月負責編制銷售應收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責每月轉賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責公司總長及所有明細分類賬的記賬、結賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應收、應付款項。9、協(xié)助出納做好貨款的收款工作，并配合市場部門做好銷售分析工作。10、負責公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。負責銀行財務治理，負責支票等有關結算憑證的購買、領用及保管，辦理銀行收付業(yè)務。11、負責先進治理，審核收付原始憑證。12、負責編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調節(jié)表。13、負責公司職職員資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。4:行政人事治理權限：受總經(jīng)理托付，行使對公司人事、勞動工資治理權限，并承擔執(zhí)行公司規(guī)章制度、治理規(guī)程及工作指令的義務治理職能：負責對公司人事工作全過程中的各個環(huán)節(jié)實行治理、監(jiān)督、協(xié)調、培訓、考核評比的專職治理治理部門，對所承擔的工作負責要緊職責：1．堅決服從總經(jīng)理的統(tǒng)一指揮，認真執(zhí)行其工作指令，一切治理行為向主管領導負責；2．嚴格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認真履行其工作職責；3．負責組織對人力資源進展、勞動用工、勞動力利用程度指標打算的擬訂、檢查、修訂及執(zhí)行；4．負責制定公司人事治理制度。設計人事治理工作程序，研究、分析并提出改進工作意見和建議；5．負責對本部門工作目標的擬訂、執(zhí)行及操縱；6．負責合理配置勞動崗位操縱勞動力總量。組織勞動定額編制，做好公司各部門及有關崗位定員定編工作，結合實際，合理操縱勞動力總量及工資總額，及時組織定額的操縱、分析、修訂、補充，確保勞動定額的合理性和準確性，杜絕勞動力的白費；7．負責人事考核、考查工作。建立人事檔案資料庫，規(guī)范人才培養(yǎng)、考查選拔工作程序，組織定期或不定期的人事考證、考核、考查的選拔工作；8．編制年、離、月度勞動力平衡打算和工資打算。抓好勞動力的合理流淌和安排；9．制定勞動人事統(tǒng)計工作制度。建立健全人事勞資統(tǒng)計核算標準，定期編制勞資人事等有關的統(tǒng)計報表；定期編寫上報年、季、月度勞資、人事綜合或專題統(tǒng)計報告；10．負責做好公司職員勞動紀律治理工作。定期或不定期抽查公司勞動紀律執(zhí)行情況，及時考核，負責辦理考勤、獎懲、差假、調動等治理工作；11．嚴格遵守"勞動法"及地點政府勞動用工政策和公司勞動治理制度，負責招聘、錄用、辭退工作，組織簽訂勞動合同，依法對職員實施治理；12．負責核定各崗位工資標準。做好勞動工資統(tǒng)計工作，負責對日常工資、加班工資的報批和審核工作，辦理考勤、獎懲、差假、調動等工作；13．負責對職員勞動愛護用品定額和打算治理工作；14．配合有關部門做好安全教育工作。參與職工傷亡事故的調查處理，提出處理意見；15．負責編制培訓大綱，抓好職員培訓工作。在抓職員基礎普及教育的同時，逐步推行崗前培訓與技能、業(yè)務的專業(yè)知識培訓，專業(yè)技術知識與綜合治理知識相結合的交替教育提高培訓模式及體系；16．認真做好公司領導交辦的其它工作任務。5:技術中心技術總監(jiān)技術總監(jiān)奶瓶奶嘴開發(fā)主管紙尿片研究主管技術研究員產(chǎn)品工藝師產(chǎn)品設計師研發(fā)工藝師職責職責1職責1建立并完善產(chǎn)品設計、新產(chǎn)品試制、標準化技術規(guī)程、技術信息治理制度職責3職責4組織編制新產(chǎn)品開發(fā)打算、技術研究打算，并組織實施職責5按打算開展新產(chǎn)品設計、試驗和研究、樣品試制及測試工作，負責產(chǎn)品的試驗、鑒定工作，參與產(chǎn)品的認證和質量監(jiān)督活動職責6依照設計要求編制先進、合理的產(chǎn)品工藝方案、工藝文件，對產(chǎn)品圖樣、技術文件進行工藝審查職責7依照產(chǎn)品工藝方案、工藝文件，設計工藝裝備和工序專用的工具、夾具、量具、檢具，提供生產(chǎn)設備的工藝參數(shù)，申請購置生產(chǎn)設備職責8職責9組織編制工藝治理制度，參與檢查工藝紀律的貫徹執(zhí)行情況職責10組織技術員參加生產(chǎn)服務及不良品處理工作，解決產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的技術問題組織對技術工藝文件和資料進行治理和操縱，建立產(chǎn)品技術檔案、工藝文件檔案職責2負責企業(yè)標準化工作，組織貫徹上級關于標準化工作的打算和方針、政策，組織貫徹上級公布的各種技術標準負責完成權限范圍內技術談判工作，以及對所引進技術的消化和轉化工作6:營銷工作重點年度銷售額市場競爭戰(zhàn)略營銷工作重點201020111.37億導入期圍點打擊強化渠道治理、營銷治理和銷售隊伍建設等基礎性工作，逐步推行信息化建設。加強品牌形象宣傳，提升廣告/促銷策劃水平的執(zhí)行力。20122．23億全面主動突擊為品牌的快速擴張期，通過網(wǎng)絡的迅速擴張實現(xiàn)快速增長，提高認知度和品牌為主；同時強化網(wǎng)絡治理、物流治理的基礎注重客戶關系治理，完善信息化建設，引入有效的信息化系統(tǒng)。20135億平穩(wěn)進展為品牌的平穩(wěn)增長期，提高利潤及品牌。進一步搞好新產(chǎn)品開發(fā)，品牌形象和信息網(wǎng)絡建設，拉開與競爭者的差距，全面建立針對以后市場需求的專業(yè)化營銷治理系統(tǒng)。2013全球進展系列產(chǎn)品全球招商。全面提升廣州惠氏嬰幼產(chǎn)品的知名度與美譽度三、三年銷售網(wǎng)點目標及思路?？傮w網(wǎng)點數(shù)量目標時刻省代預銷金額藥店線預銷金額嬰幼兒連鎖店預售金額小計2011上半年84千萬503百萬506百萬下半年106千萬1208百萬2002千萬1.37億2012上半年64千萬1501.5千萬2002千萬下半年84..8千萬4004千萬6006千萬2.23億2013上半年42千萬8008千萬12001.2億下半年63千萬12001.2億18001.8億5.5億2014上半年31.5千萬20002億20002億下半年52.5千萬30003億25002.5億9.9億2015上半年31.5千萬40004億35003.5億下半年52.5千萬45004.5億30003億15.4億2013年將拓展國際市場三年市場占有率目標及思路。區(qū)域市場目標網(wǎng)點數(shù)A已有網(wǎng)點數(shù)B網(wǎng)點數(shù)年銷額C網(wǎng)點單點平均銷額C/B可能網(wǎng)點數(shù)銷額E=D*A市場占有率待開發(fā)投入預算備注講明網(wǎng)點B/A銷額C/E網(wǎng)點A-B銷額E-C拓展預算客戶維護東北華北華東華中華南西北西南合計現(xiàn)時期營銷工作重點：A營銷戰(zhàn)略重點：為實現(xiàn)品牌的三年目標，從2010年開始，大力加強人才建設、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品策劃和品牌形象、企業(yè)文化建設這五個核心競爭力的快速培育。A營銷戰(zhàn)略重點：為實現(xiàn)品牌的三年目標，從2010年開始，大力加強人才建設、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品策劃和品牌形象、企業(yè)文化建設這五個核心競爭力的快速培育。B市場拓展：采取重點市場重點突破的策略。堅持“開發(fā)一個、成功一個、鞏固一個、輻射一片”的原則，有打算、有步驟地進行市場開發(fā)，同時通過建立樣板市場吸引經(jīng)銷商的加盟合作。C產(chǎn)品規(guī)劃：要系列化、多樣化、以個性時尚、安全穩(wěn)定性引領潮流。D廣告/促銷：采取主題化營銷策略，針對季節(jié)性開發(fā)一系列主題營銷課目，強化產(chǎn)品包裝形象，以形象帶動品牌形象的提升。E資源投入：走“市場分主次、產(chǎn)品為主次、時機為主次”的概念。F銷售隊伍建設：通過培訓提升整體素養(yǎng)，并通過加強績效考核，過程治理培養(yǎng)一支有戰(zhàn)斗力專業(yè)化的營銷隊伍。產(chǎn)品投放策略思路。在系列產(chǎn)品規(guī)劃上采取形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重，并通過款式系列化進行細分市場拓展在系列產(chǎn)品規(guī)劃上采取形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重，并通過款式系列化進行細分市場拓展性性芳百世以高品質、高品位的時尚產(chǎn)品引導銷費潮流總體策略以高品質、高品位的時尚產(chǎn)品引導銷費潮流總體策略款式設計與造型原則依照品牌定位進行產(chǎn)品規(guī)劃、形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重款式設計與造型原則依照品牌定位進行產(chǎn)品規(guī)劃、形象產(chǎn)品與主銷產(chǎn)品并重形象產(chǎn)品緊跟國際潮流、款式時尚、全安、以引導潮流、體現(xiàn)研發(fā)水平、樹立時尚化、個性化、專業(yè)化的品牌形象為目的主銷產(chǎn)品順應潮流、以高品位高舒適為產(chǎn)品特征，以提升銷褒收入，樹立高檔次、高品位形象為目的?？钍较盗谢阂勒詹煌瑫r刻段嬰兒的狀況推出不同需求的系列化產(chǎn)品功用系列化：依照需求來進行產(chǎn)品的研發(fā)和投放。產(chǎn)品精品化：從研發(fā)到生產(chǎn)堅持高品質、高檔次包裝為差不多，在產(chǎn)品研發(fā)上可借鑒國外及國內領先企業(yè)的原料，以縮短產(chǎn)品研發(fā)周期和減少研發(fā)成本。變化不斷調整產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品永久銷售給最具市場阻礙力的消費群。價格治理策略思路。公司的定價目標應有30%-60%利潤的基礎上進入目標市場，并通過良好的價格治理建立品牌形象。公司的定價目標應有30%-60%利潤的基礎上進入目標市場，并通過良好的價格治理建立品牌形象。具體內容具體內容確保30-60%純利潤拓展目標市場確保30-60%純利潤拓展目標市場建立高端品牌形象。目的目的總體策略A價格水平：總體策略A價格水平：結合市場零售價的總體定位和競爭對手價格，對各系列產(chǎn)品進行細分定位。依照公司品牌目前的市場導入，建議各主銷系列產(chǎn)品價格比競爭對手同檔次的高5—10元，以剌激競爭對手的消費群，提高公司產(chǎn)品導入市場高定位形象（中國習俗：貴的總是質量最好的）B價格變動及治理：建議利用目標消費群對惠氏嬰幼產(chǎn)品導入市場的心理，價格應小變動（配合賣場或企業(yè)推廣活動例外）。但可變相進行價格調整，以提高貨品周轉率，減少庫存壓力。市場拓展策略思路。在網(wǎng)絡及終端建設上數(shù)量與質量并重，重視進展自己的干零售網(wǎng)點，在網(wǎng)絡及終端建設上數(shù)量與質量并重，重視進展自己的干零售網(wǎng)點，見目標表網(wǎng)點進展目標網(wǎng)點進展差不多原則網(wǎng)點進展目標網(wǎng)點進展差不多原則A在一、二級市場的大賣場建設專柜為主，為提升品牌形象必須進駐當?shù)鼐哂凶璧K力的大賣場，搶占零售制高點。A在一、二級市場的大賣場建設專柜為主，為提升品牌形象必須進駐當?shù)鼐哂凶璧K力的大賣場，搶占零售制高點。B在重點區(qū)域以加盟為主，在其它區(qū)域以代理為主。C應重點進展具有相對穩(wěn)定的銷售零售網(wǎng)點，這些網(wǎng)點支撐總額的70%—80%。E一級市場的網(wǎng)點支撐總銷售額的60%—70%、二級市場支撐總銷售額的30%—40%。F提供區(qū)域廣告支持廣告/促銷策略思路。以終端（專柜）形象的推廣帶動品牌形象的建設，有打算有重點地進行廣告資源投放以終端（專柜）形象的推廣帶動品牌形象的建設，有打算有重點地進行廣告資源投放具體內容具體內容目的提升品牌知名度和品牌形象目的提升品牌知名度和品牌形象高品質、高品位的嬰幼兒日用日品牌定位高品質、高品位的嬰幼兒日用日品牌定位配合市場開發(fā)策略、有打算有重點地進行廣告資源投入。A通過開發(fā)品牌文化，并以終端的陳列及店鋪形象將品牌進行可視化釋放，突出配合市場開發(fā)策略、有打算有重點地進行廣告資源投入。A通過開發(fā)品牌文化，并以終端的陳列及店鋪形象將品牌進行可視化釋放，突出“惠氏產(chǎn)品”以達到品牌形象差異化的目標。B采取主題化的營銷策略，針對特定的消費日開發(fā)一系列的主題營銷課目，建立體驗式終端。終端依照主題進行相應的環(huán)境調整，以使購物環(huán)鏡更具內涵，產(chǎn)品特色更加鮮亮。C賣場POP能有效傳播品牌與產(chǎn)品信息，注重內容、形式及設計的創(chuàng)新。E促銷活動以節(jié)假日商機、貴賓卡、積分卡為要緊促銷活動形式，促銷禮品精美，符合品牌形象。F重點投入賣場建設、提高產(chǎn)品檔次的品牌形象總體策略強化賣場形象建設，制造在終端的競爭優(yōu)勢，并借此提升品牌形象及附加值強化賣場形象建設，制造在終端的競爭優(yōu)勢，并借此提升品牌形象及附加值具體內容具體內容1、裝潢設計符合品牌定位及VI手冊要求，形象統(tǒng)一規(guī)范。2、點綴品設計符合品牌的品位、內涵為原則、統(tǒng)一制作規(guī)范使用1、裝潢設計符合品牌定位及VI手冊要求，形象統(tǒng)一規(guī)范。2、點綴品設計符合品牌的品位、內涵為原則、統(tǒng)一制作規(guī)范使用專柜形象1、提供陳列手冊、做到規(guī)范統(tǒng)一、風格一致。1、提供陳列手冊、做到規(guī)范統(tǒng)一、風格一致。2、賣場道具統(tǒng)一制作，要求高檔精美、VI要求。貨品陳列貨品陳列1、設計風格符合品牌定位及VI要求，結合具體功能進行創(chuàng)新。2、制作用料要高檔、布置規(guī)范統(tǒng)一。1、設計風格符合品牌定位及VI要求，結合具體功能進行創(chuàng)新。2、制作用料要高檔、布置規(guī)范統(tǒng)一。POP陳列1、氣質優(yōu)秀、形象良好、口齒伶俐。1、氣質優(yōu)秀、形象良好、口齒伶俐。2、導購技巧嫻熟、企業(yè)及產(chǎn)品知識豐富，能把握顧客心理3、強化培訓、開展各種形式的導購競爭活動。導購員導購員四、三年規(guī)劃行動策略市場拓展方面。推行區(qū)域經(jīng)理負責制，提高渠道治理水平提升終端治理質量，責任明確，有利于精耕細作建立良好的客戶關系。健立健全客戶治理體系提升客戶治理能力，并依照客戶的重要程度給予不同的客類治理。對市場進行精細化治理。對開發(fā)單位或個人提供切實可行的輔導和支援，并建立完整的客戶檔案。加強與客戶的溝通、評估和激勵，以提高客戶對公司的積極性和忠誠度。銷售信息治理方面。實行權責治理、目標治理、營運報表治理、績效治理。a:分工明確、責任明確b:目標治理：依照年目標分解到每個區(qū)域進行拓展。以確保目標的達成。c:營運報表治理：客戶檔案、工作打算、日、周、月、報表與匯總d:績效治理：工作態(tài)度、工作技能、個人道德、工作業(yè)績銷售隊伍方面。熱愛銷售工作，有一定的工作經(jīng)驗，有一定身高形象優(yōu)勢，具絕常規(guī)思維人。銷售組織、制度、治理、流程方面。A:銷信組織，區(qū)域經(jīng)理負責制，下轄健康治理顧問。B:制度：考勤制度，銷售制度，業(yè)務人員規(guī)范操作制度等等C:流程：業(yè)務拓展流程，簽約權限流程，資金回收流程，票據(jù)報消流程，部門對接工作流程，報價流程與權限，五、營銷組織治理建設1、營銷打算與操縱方面1）應建立系統(tǒng)的打算和有效的操縱手段來確保銷售目標的實現(xiàn)。2）科學、客觀確定銷售目標，并制定具體的策略和行動來確保目標實現(xiàn)。3）健立健全銷售操縱體系，確保營銷運作的效率和效益。操縱種類負責人操縱目的方法打算操縱中高層治理人員檢查目標是否實現(xiàn)銷售分析、財務分析、費用分析、顧客類分析。盈利操縱財務人員檢查那些盈利、那此虧損不同科目、終端服務、渠道的盈利情況效率操縱各職能部門提高資源投入效果銷售人員、廣告、促銷的效率營銷信息化建設建立營銷信息治理體系，完善各種營銷信息的收集和整理（包括總體市場信息、競爭對手信息、營銷打算‘操縱信息、銷售業(yè)務治理信息、營銷支持信息）完善信息治理操縱及相關治理方法，以實現(xiàn)信息的充分溝通與共享。銷售隊伍建設方面加強過程治理，業(yè)績考評和獎罰制度，降低市場風險，提高工作質量和銷售隊伍的積極性，思路如下：縮短考核周期實行每月監(jiān)控，對業(yè)務員每月一考，對連續(xù)幾個月的綜合指標完成差的職員分不給予警告、調整、淘汰等各種處罰。完善考核指標增加市場操縱、工作態(tài)度、分解指標完成率、指令等改變考核方法銷售人員月度薪酬與業(yè)績掛購，以個業(yè)績?yōu)橹鳎緲I(yè)績?yōu)檩o。技術及其它營銷支持人員部分薪酬與公司業(yè)績、個人服務質量掛鉤。確定獎勵措施的合理搭配，財務獎勵與非財務獎勵相結合營銷組織設計差不多思路：以市場為導向，建立具有較大營銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化的組織體系。組織結構、建立功能完整的市場營銷體系。業(yè)績治理及激勵機制、建立有效的業(yè)績治理及激勵機制，促進銷售并鼓舞組織結構及流程所要求的行為。關鍵流程、建立市場營銷和銷售關鍵流程，使公司走向專業(yè)化、制度化運作的軌道。具體要求：公司各部門需要系統(tǒng)地考慮阻礙營銷系統(tǒng)競爭力的各項因素，以提高總體競爭能力。各個治理層次需要清晰的職能劃分，縮短決策流程、提高決策的速度和準確度。分工的日益專業(yè)化要求提高內部協(xié)同作戰(zhàn)的能力。建立規(guī)范化的治理流程體系，確保各部門信息溝通暢通。2010年銷售費用預算。十、方案提交打算概況今年201120122013一般信息職員數(shù)60120200220營銷職員數(shù)3566銷售人員數(shù)10152030市場大?。ń痤~）3%15%20%市場大小(數(shù)量)市場增長%市場占有率%客戶數(shù)量競爭對手數(shù)量現(xiàn)有體檢科目新增體檢科目淘汰體檢科目財務數(shù)據(jù)人工工資稅費設備折舊房租水電銷售成本業(yè)績提成總毛利潤總純利潤=2\*GB2⑵.職員數(shù)據(jù)圖表表示=3\*GB2⑶.市場數(shù)據(jù)圖表表示=4\*GB2⑷.產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示=5\*GB2⑸.利潤數(shù)據(jù)圖表表示=6\*GB2⑹.銷售額數(shù)據(jù)=7\*GB2⑺.銷售數(shù)據(jù)=9\*GB2⑼.產(chǎn)品優(yōu)勢=10\*GB2⑽.競爭優(yōu)勢=11\*GB2⑾.廣告與促銷為了進一步擴大市場，考慮采納大眾媒體如電視、電臺、和報紙來做廣告，伴以免費樣品派送和禮券的派送。要使活動成功需要的費用是促銷期間銷售收入純利潤的百分之。公司打算在頭一年花費純利潤的?；谀莻€決定，廣告和推廣可能會起到一定效果，我們可能費用為：廣告推廣電視(￥/秒)免費樣品電臺(￥/秒)優(yōu)惠券報紙宣傳頁=12\*GB2⑿.資金需求2.2團隊要緊組成經(jīng)驗學歷薪水獎金費用合計銷售人員治理人員合計2.3年度人員分析與費用(略)3產(chǎn)品組合（略）3.1選擇產(chǎn)品組合競爭公司的產(chǎn)品組合是如何樣的？選擇這種組合是基于以下因素：競爭形勢需要每個產(chǎn)品的費用低產(chǎn)品有足夠需求/大的需求營銷相似/不相似3.2銷售預測3.3分析當前產(chǎn)品組合下表中列出了當前產(chǎn)品組合和每個產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（GPM）的預測產(chǎn)品線營業(yè)額（實現(xiàn)）營業(yè)額（打算）營業(yè)額（可能）GPM（實現(xiàn)）GPM（打算）GPM(可能){產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2{產(chǎn)品線2}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3針對每個產(chǎn)品線我們的計算結果如下:依照增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也能夠細分為四個類不。A代表‘差的產(chǎn)品’（低增長、高市場份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額），C代表問題產(chǎn)品（高增長、低市場份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額）產(chǎn)品線低增長高增長市場份額低市場份額高A/B/C/D產(chǎn)品類不{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3=1\*GB2⑴每個產(chǎn)品類不的一般策略=2\*GB2⑵每個用戶群的營業(yè)額產(chǎn)品線客戶數(shù)客戶群A100客戶群B60客戶群C40客戶群D20客戶群E10{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶群金額全部金額的每個用戶平均=4\*GB2⑷每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應商平均購買價格平均配送時刻額外費用信用等級ID付款期限{產(chǎn)品線1}產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品44市場分析4.1市場分析公司通常用下面的方法考察和分析市場:現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調查從分支機構和/或合作伙伴獵取信息收集.…報告參觀展覽、展示會,……收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價格表和宣傳冊 在大陸每年的市場需求高于億人民幣。市場同時也展現(xiàn)出了相當大的增長[約%]。特不是表現(xiàn)出了可觀的增長，達%。在的阻礙下會能夠預見以后的增長/下降。市場上的直接競爭對手有家。競爭對手A（和B）是市場的主導者。他們占有市場份額的%。[這是ABC公司努力的目標，在以后年內使公司產(chǎn)品的市場占有率達到%]總市場目前，在有家大的的廠商占椐了比較大的市場份額（達%），ABC公司在（不在）其中。假如公司能進展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在以后3到5年內ABC公司的市場份額將上升到%。那個增長歸于產(chǎn)品在市場上的流行及ABC公司的信譽及產(chǎn)品品質。4.2目標市場=1\*GB2⑴.客戶分析我們的客戶是個人。用戶:男/女,平均年齡是1-3歲他們的家庭平均收入水平是,=2\*GB2⑵.目標市場客戶[統(tǒng)計學]=3\*GB2⑶.目標市場商業(yè)客戶統(tǒng)計=4\*GB2⑷.最重要的產(chǎn)品/市場組合產(chǎn)品/市場組合客戶數(shù)量{產(chǎn)品線1}%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%%%%%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3客戶群銷售額客戶平均銷售額客戶群打算銷售額是:4.3市場研究打算ABC公司的市場研究將依照打算持續(xù)進行，能夠準確獲知市場的趨勢和可能的變化。=1\*GB2⑴.市場研究的目標和策略產(chǎn)品線1:產(chǎn)品線2:=2\*GB2⑵.下一年的市場研究打算產(chǎn)品研究費用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線1現(xiàn)有產(chǎn)品線2新產(chǎn)品廣告研究其他研究=3\*GB2⑶.2010年市場研究費用打算費用占總銷售額的%打算費用占總營銷費用的%55.1目前銷售渠道分析=1\*GB2⑴.分銷渠道目標產(chǎn)品線1:1.我們希望在以后三年內建立4500家零售點，零售我們所有產(chǎn)品線。2.……產(chǎn)品線2:1．我們通過將產(chǎn)品A公布到全球產(chǎn)品線3：1.…2.…=2\*GB2⑵.銷售策略目標通過方式實現(xiàn)目標因為緣故未實現(xiàn)調整目標：...調整策略:...5.3客戶服務與支持打算改進…6廣告與促銷6.1目標與策略產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線36.2下一年的媒體組合媒體費用/年頻率廣告尺寸報紙￥消費雜志￥商業(yè)出版物￥電臺￥電視臺￥Email直銷￥銷售點￥其他￥6.3廣告代理信息自己的廣告部門：負責所有產(chǎn)品線[產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A][和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B]的媒體組合外圍代理商：負責[所有產(chǎn)品線][產(chǎn)品線1][和產(chǎn)品線2]的媒體組合。特不是與在方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是先生/女士。6.4下一年廣告效果評測產(chǎn)品效果調查方法負責人2011年廣告費用2012年廣告費用2013年促銷費用 7營銷人員7.1營銷職員數(shù)全體營銷職員明年總人數(shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專職經(jīng)理專職銷售人員拿傭金的銷售人員治理人員（含秘書）其他人員營銷總人數(shù)7.2理想的銷售團隊全體銷售人員工作經(jīng)驗學歷薪水獎金費用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.7.3非銷售人員非銷售人員工作經(jīng)驗學歷薪水獎金費用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.7.4200年營銷人員費用銷售人員總數(shù)____________非銷售人員總數(shù)____________行銷部總職員數(shù)____________全體銷售人員