組織發(fā)展之他山之石,可以攻玉ppt課件

1、他山之石，可以攻玉一個同業(yè)經(jīng)典的案例營業(yè)團(tuán)隊長大的經(jīng)典：1、我們曾經(jīng)學(xué)習(xí)了：包頭昆區(qū)遲曉明營業(yè)部從2011年5月至今，從一個超弱營業(yè)部成長為百人團(tuán)隊和百萬平臺；4月收入28萬！2、今天我們學(xué)習(xí)同業(yè)： 臨近HLJ市場上有一家新公司BN人壽，去年有一個超弱小營服用了近一年時間異軍突起，目前達(dá)到百人團(tuán)隊、百萬平臺，她是怎么做到的？有何借鑒？新增員模式兩會合一助力組織發(fā)展新模式增員流程招聘客服助理居委會、社區(qū)、報紙、人才市場面談推薦人、增員助理行業(yè)說明會添加“BN創(chuàng)業(yè)模式說明”復(fù)試部經(jīng)理參訓(xùn)職前、代理人、崗前兩周銜接培養(yǎng)上午銜接、下午電話實習(xí)固定工資實習(xí)1-2個月，經(jīng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)換自愿轉(zhuǎn)崗上崗面試營業(yè)部決定

2、性面試：經(jīng)理上崗面試營業(yè)區(qū)決定性面試：經(jīng)理、組訓(xùn)新模式留存新新、老+新 共展觀察期一、目前的增員的現(xiàn)狀和存在的問題1、增員渠道單一，人才市場陌生占主導(dǎo)，表面繁榮，暗藏危機2、新人考出證來上崗率越來越低；3、新人來了對自己的崗位和工作內(nèi)容收入不明確（迷茫）；4、增員助理、訓(xùn)練助理的工作職責(zé)和待遇不明確，想投入 不知道如何合理的投入；5、不知道如何與所招聘人員進(jìn)行合作和利益分配；新模式增員系統(tǒng)客服（人事）助理客服（人事）助理定義： 協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理、主任或業(yè)務(wù)員完成業(yè)務(wù)、增員的工作人員，不做業(yè)務(wù)，只做前端的大量約訪，是保單和增員生產(chǎn)線的第一步。 今后招聘中不在出現(xiàn)業(yè)務(wù)員的概念，全部都是來做助理的、而且

3、是真正的助理，這樣以來前端來應(yīng)聘的渠道和數(shù)量會再次放大。新模式增員系統(tǒng)招聘邏輯語言： 王大哥，你好！我們公司最近招聘助理，中專以上學(xué)歷，固定工資1500元，不做業(yè)務(wù)，主要工作就是打打電話給經(jīng)理約約需要找工作、或給客戶送送各種函件，下一步將推廣BN車輛救援卡，機會難得，您看你身邊有合適的人可以讓他跟我聯(lián)系到公司面試一下看看。究竟是誰在做業(yè)務(wù)？新模式增員渠道盤點增員的渠道人才市場報聘 網(wǎng)絡(luò)勞務(wù)市場電話增員名單和隨機盲打緣故法介紹法 街道 居委會信函新模式增員面談業(yè)務(wù)助理的工作內(nèi)容和待遇： 你是來在助理的，是協(xié)助完成業(yè)務(wù)的，我們現(xiàn)在采取的是客戶聯(lián)誼會的形式來做，你的工作職責(zé)就是約客戶來參加聯(lián)誼會；

4、只要你每月約來40個人到場參加聯(lián)誼會或到客戶處送出BN關(guān)愛保障卡就有1500元底薪，少一個扣30元，多一個獎30元。 底薪從你考取證書那一天開始計算。面試選擇（篩選）選擇的要素：1、選擇與自己志同道合投緣者2、選擇聽話的人3、選擇意愿強的人4、選擇能力強的人5、選擇有人脈關(guān)系的人（醫(yī)生、教師、律師、婚慶司儀、司機教練、健美教練等）他們之間的關(guān)系：聽話、照做、意愿、能力新模式增員職場內(nèi)培養(yǎng)1、制定游戲規(guī)則2、根據(jù)新人的特點，選擇適合新人操作的主顧開拓模式3、幫助新人過八關(guān)： 第一關(guān)：電話行銷開拓關(guān)第二關(guān)：熟練掌握、運用產(chǎn)品關(guān)第三關(guān)：熟練掌握整理保單關(guān)第四關(guān)：拒絕話術(shù)處理關(guān) 學(xué)會打電話 重點掌握幾

5、個拳頭產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)是無論公司的產(chǎn)品，只需三到五分鐘就可以講解清楚 至少掌握二十個拒絕話術(shù)新模式增員封閉培養(yǎng) 至少掌握五種思想溝通方法 至少掌握六種方法 讓新人快速成長，團(tuán)隊留人增員選擇留成增員，以此循環(huán)，只要堅持做，一定能不斷壯大你的組織第五關(guān)：思想關(guān)第六關(guān)：促成關(guān)第七關(guān)：以新帶新關(guān)第八關(guān)：學(xué)會運用轉(zhuǎn)介紹關(guān) 讓新人源源不斷獲得轉(zhuǎn)介紹名單新模式增員固定工資實習(xí)1、約來40個人到場參加聯(lián)誼會或到客戶處送出BN關(guān)愛保障卡就有1500元底薪，少一個扣30元，多一個獎30元；2、如果一個月低于15人就沒有收入，也就是我們要篩選的對象；人事助理固定工資實習(xí)人事助理的工作內(nèi)容和待遇： 通過人才市場、網(wǎng)絡(luò)、張貼

6、廣告、電話名單邀約等各種渠道邀約人來面試，做測試、送到新人班、關(guān)注代理人班的出勤，直到考證成功的環(huán)節(jié)。每月至少10個，底薪1500元，正式上崗一個獎100元，帶單上崗一人200元。自愿轉(zhuǎn)崗營銷本部面試上崗業(yè)務(wù)助理發(fā)展方向和分配模式：一、1個月-請來40個客戶成交1個，可以掛在主任自己名下或掛在請人促成的師傅名下，拿出1000元給新人，繼續(xù)做助理；二、 1個月-請來40個客戶成交1個，可以給新人上代碼，底薪給新人，傭金給師傅50%，新人的存折要放在你手中；三、第二個月-繼續(xù)這樣分配，三個月轉(zhuǎn)正以后他可以選擇共同展業(yè)或獨立做業(yè)務(wù)，也可以帶新人了；重點在那里？為什么他們愿意這么做？新主顧開拓模式1、

7、信函電話開拓： 先寄送邀請函再打電話確認(rèn)，大量送信，幾率營銷2、包車郊區(qū)開拓： 移動的營業(yè)組，有電腦、打印機、路上訓(xùn)練，夕會總結(jié)3、超市購物憑小票贈送禮品（保險）：4、辦理信用卡贈送保險：5、移動電信等辦理寬帶、手機等贈送保險：6、購車贈送BN車輛救護(hù)卡：7、收集各種電話名單直接邀約參加各種聯(lián)誼會：兩會合一助力組織發(fā)展圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究壽險經(jīng)營的生命支柱： 業(yè)績增員+壽險營銷員生存與發(fā)展 的成功路徑復(fù)利計息道生一，一生二，二生三，三生萬物壽險營銷新模式兩會合一推動“兩會”：即產(chǎn)品說明會與創(chuàng)業(yè)說明會 “兩會合一”： 業(yè)績、增員同步進(jìn)行 讓

8、你的壽險之路平穩(wěn)更輕松更有效率！壽險營銷新模式兩會合一壽險營銷新模式兩會合一 產(chǎn)說會增員： 借助產(chǎn)說會，吸引志同道合的伙伴壯大你的團(tuán)隊，做大自己的保險事業(yè)！21 我們進(jìn)行增員時，被增員人總是對是否能做好壽險工作心存疑慮、信心不足，借助公司強大的資源和后臺支持，幫助準(zhǔn)增員對象樹立保險產(chǎn)品的銷售信心，為業(yè)務(wù)員創(chuàng)造良好的與被增員人直接交流環(huán)境和機會，達(dá)到現(xiàn)場促成其加盟的目的。產(chǎn)說會增員意義增員面試過程中的三大問題：1、我行不行 2、我不懂 3、咱嘴太笨了，不會說。更多的不是對這個行業(yè)的不理解，而是對自己的不自信！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究22產(chǎn)說會增

9、員意義 利用公司產(chǎn)品說明會進(jìn)行有效增員，學(xué)會在會前、會中、會后進(jìn)行邀約、現(xiàn)場觀摩、和促成面試，那么就會使增員對象直觀的了解我們促成業(yè)務(wù)的過程，使被增員伙伴樹立從業(yè)信心，極大的降低增員難度。 做單增員，一舉兩得。壽險營銷新模式 產(chǎn)品說明會簽單真容易 兩會合一推動輕松做保險說明會的主題 客戶感恩答謝會 新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會 高端客戶聯(lián)誼會 專家理財講座 保險進(jìn)農(nóng)村宣傳會 產(chǎn)品說明會如此簽單真容易！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)說會增員操作流程邀約產(chǎn)說會參加產(chǎn)說會準(zhǔn)增員名單搜集觀摩產(chǎn)說會客戶簽單了解行業(yè)、公司邀約面試或創(chuàng)說會保費歸增員人傭金歸準(zhǔn)增員準(zhǔn)增

10、員成功促成、培訓(xùn)、上崗促成、培訓(xùn)、上崗上崗前階段準(zhǔn)增員邀請客戶參加產(chǎn)說會客戶未簽單客戶對行業(yè)、公司有所了解培養(yǎng)成準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)增員準(zhǔn)增員渠道緣故：親戚、朋友、同學(xué)、老同事轉(zhuǎn)介紹：親友推薦老客戶挖掘前期想增沒增來者報聘、網(wǎng)聘、人才市場社區(qū)增員產(chǎn)說會增員的操作細(xì)則 一、邀約產(chǎn)說會 邀請準(zhǔn)增員參加產(chǎn)說會之前，增員人或主管應(yīng)與其進(jìn)行一次或多次的鋪墊性面談，進(jìn)行動搖，根植壽險理念，以提高產(chǎn)說會增員的成功率。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究會前邀約 張姐您好！我們公司在*下午有一個客戶聯(lián)誼會，邀請了著名的投資理財專家現(xiàn)場進(jìn)行-金賬戶理財論壇會，所以很希望您能一起參加

11、，相信對您以后進(jìn)行家庭理財一定會有幫助的；同時您還可以進(jìn)一步了解一下我們的公司。這樣吧，*天*點我準(zhǔn)時到您家去接您。 張姐，聽完專家的講座，不知您感覺如何？ 其實正如專家所講，買一份保險對家庭是很重要的，它既能幫您理財，又能保障家庭財務(wù)的安全。您看，通過今晚專家的講解，現(xiàn)場的客戶都非常的認(rèn)同，其實我們及身邊的每一位親人、朋友都需要這樣的保障，您認(rèn)為呢？現(xiàn)在做保險并不象我們想象的那么難，只要我們把客戶邀請過來，現(xiàn)場通過專家的講解，客戶就會認(rèn)同并購買。 今晚，我們的同事通過這樣的聯(lián)誼會，既給客戶提供了保障，而且通過自己的服務(wù)獲得了較高的收入（可以列舉現(xiàn)場的某位簽單業(yè)務(wù)員做示例），所以我們大家都干得

12、非常開心！會中溝通話術(shù) 張姐，“如果您明天有時間的話，我接您到我們公司參觀參觀，感受一下公司的職場氛圍。到時您還有什么想了解的事情，還可以與我們的經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)溝通。 會后促成圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究會后會的參與溝通早會產(chǎn)說會的第二天早會是重中之重-溝通出勤；產(chǎn)說會是公司實力的體現(xiàn)，早會是公司文化的展板；第二天早會的精心準(zhǔn)備-以公司文化為主；增員人早會的分享-破冰，融入團(tuán)隊；優(yōu)秀人員的分享-提前溝通；促成-報名上崗手續(xù)的完善；下一次產(chǎn)說會的邀約-客戶積累敦促其上崗。產(chǎn)說會增員的操作細(xì)則一、準(zhǔn)增員順利通過面試后，在參加崗前培訓(xùn)之前，增員人應(yīng)強化追

13、蹤，甚至家訪，確保參訓(xùn)率。二、準(zhǔn)增員在通過面試，辦理上崗手續(xù)之前，增員人、主管引導(dǎo)新人帶領(lǐng)“五同客戶”參加公司舉辦的產(chǎn)說會。 了解行業(yè)、了解公司； 感受現(xiàn)場簽單氛圍，減輕從事銷售工作壓力； 客戶現(xiàn)場簽單，未上崗前就有收入，堅定從業(yè)信心。 產(chǎn)說會增員的操作細(xì)則三、若準(zhǔn)增員（未上崗）帶領(lǐng)來的客戶現(xiàn)場簽單，保費歸推薦人， 且推薦人要及時告訴準(zhǔn)增員傭金的數(shù)額并將傭金發(fā)給準(zhǔn)增員， 建立“師徒關(guān)系”，崇尚師徒“感恩文化”，為準(zhǔn)增員上崗 做促成，保證留存。四、對于未簽單的客戶，推薦人（或推薦人輔導(dǎo)準(zhǔn)增員）應(yīng)予以 及時回訪、跟進(jìn)，作為準(zhǔn)客戶或準(zhǔn)增員的積累。五、增員人要持續(xù)做好準(zhǔn)增員名單的檔案管理。 有產(chǎn)說會必有增員！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)說會增員讓你增員、業(yè)績雙豐收！掌握壽險營銷新模式，做聰明快樂的壽險人！圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究完一個心得及工作思路我的心得體會：當(dāng)前成功長大的團(tuán)隊有著相似的模型；元素我們都有：助理模式、服（電）拓、兩會、育鷹等等，關(guān)鍵是長大的串聯(lián)邏輯很優(yōu)秀；兩大亮點：1、用助理增助理？用育鷹增育鷹？用育鷹增助理！助理的底薪實際是公司掏的，對外勤來說是免費的！2、產(chǎn)說會增員法一箭雙雕！當(dāng)前市場團(tuán)隊長大的關(guān)