醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)計劃書

1、*醫(yī)藥有限公司商業(yè)計劃書國內醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹*醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國內醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式:1、 生產廠家一一藥批企業(yè)一二級藥批企業(yè)一一零售商（藥房、醫(yī)院）一一消費者一藥批企業(yè)一零售商2、 生產廠家一一（藥房、醫(yī)院）一一消費者3、 生產廠家零售連鎖一連鎖店消費者總的來看，國內藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問題1 .數(shù)量多，規(guī)模??；能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經營的能力2 .物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設備，成本高3 .缺乏效率，服務差，客戶響應時間長藥品批發(fā)商經營的品種有限，不能提供全面的產品服務4 .主要服務對象為醫(yī)

2、院，經營結算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳5 .被動經營，缺乏對零售終端的指導，無法與零售客戶形成利益共同體6 .因為規(guī)模原因，很難與上游生產廠家形成協(xié)作關系目前，國內藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢1. 醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速2. 醫(yī)藥生產企業(yè)為保證對零售市場的控制，也開始進入流通渠道3. 由于醫(yī)藥分離的改革和對藥品經營管制的逐步取消，藥品零售市場逐漸擴大，很多資金進入到藥品零售領域4. 藥品流通企業(yè)開始認識到物流的重要性，醫(yī)藥物流成為熱點*醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式*醫(yī)藥公司通過不斷探索和提高，初步走出了一條適合國內醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路經營模式,a)i.ii.iii.iv.v.b)i.ii

3、.iii.c)i.主要體現(xiàn)在經營及服務X個方面*醫(yī)藥藥品經營的主要特點以OTC藥品為主經營品種齊全，藥品經營涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種藥品直接從生產廠家采購，帳期結算，并有明確的銷售目標藥品銷售采用即時結算一0帳期市場營銷手段先進，形成獨特的市場體系*醫(yī)藥物流配送服務的特點服務對象廣泛1. 藥房，包括直營藥房、連鎖加盟藥房2. 醫(yī)院、診所3. 其他藥品流通企業(yè)4. 電子商務客戶支持多種訂貨方式1. EOS2. 電話(CallCenter)、傳真3. 電子商務免費的快速送貨服務1. 為市內客戶提供X-XX小時送貨2. 為郊區(qū)客戶提供XX-XX小時送貨服務3. 提供藥品拆零服務，對客戶訂貨數(shù)量無限

4、制*醫(yī)藥的優(yōu)勢管理手段先進資金流和信息流進行全面1. 全部采用計算機信息管理系統(tǒng)，對企業(yè)的物流、管理2. 利用高效的物流管理手段，具有強大的藥品處理能力3. 通過對社會資源的優(yōu)化整合，實現(xiàn)了成本的降低ii. 服務優(yōu)勢1. 免費的送貨和退貨服務，服務響應速度快2. 品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇iii. 規(guī)模和成本優(yōu)勢1. 擁有近千家的客戶，年銷售額超X億元2. 目前每天為X00-X00家以上的客戶提供服務，物流成本低3. 合理使用社會資源，減少固定資產的投入iv. 經營優(yōu)勢1. 采用現(xiàn)金交易，應收賬款極少2. 利用規(guī)模形成價格優(yōu)勢，并通過開發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場3. 利用形式多樣

5、的促銷手段，保證生產廠家和客戶的利益4. 擁有*地區(qū)唯一一家經國家批準的藥品電子商務網站，為顧客提供藥品BXC服務5. 與國內主要藥品生產廠家保持廣泛的業(yè)務聯(lián)系，為開展BXB并與生產廠家形成供應鏈伙伴關系打下良好基礎*公司的X年發(fā)展規(guī)劃a) 我國政府的目標是：利用X年左右的時間(自X00X年)，扶持建立X至X0個年銷售額達到X0億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團；建立X0個左右面向國內市場或國內區(qū)域性市場、年銷售額達到X0億元左右的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團b) *醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務的優(yōu)勢，爭取在X00X-X00X年X年的時間內，將*公司發(fā)展為*地區(qū)及XX地區(qū)規(guī)模較大的

6、醫(yī)藥流通企業(yè)1. *?。?. X00X年底前在*地區(qū)人口X00萬以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網絡2.3.ii. X00X年銷售額達到X0-XX億人民幣，年利潤達到X000萬人民幣iii. X00X-X00X年前實現(xiàn)上市目標c) 企業(yè)定位：醫(yī)藥物流企業(yè)i.以藥品經營為核心11. 以物流配送為平臺d) 基本操作模式i. 建立具備宏觀管理和經營的總部ii. 建立可獨立經營的分公司系統(tǒng)iii. 建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)iv. 建立批發(fā)和零售網絡e) 商業(yè)模式一一實施藥品的一體化經營i. 以藥品批發(fā)為核心，以獨立藥房、小型連鎖藥房、獨立診所為目標客戶ii. 以醫(yī)藥物流配送為服務保障iii. 以直

7、營店、電子商務等零售形式為補充，重點發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶iv. 與上游廠家形成供應鏈伙伴關系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務f) 經營策略i. 穩(wěn)步經營和擴張，降低經營風險ii. 量力而行，不主動進行惡性的市場競爭，保證盈利iii. 以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標，純利潤目標不超過x%g) 發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個階段i. 第一階段，以一年的時間開設x-x個地區(qū)的分部，主要目標：1. 完善組織和管理，使之適應跨地區(qū)經營的需要2. 發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經營遇到的問題3. 鍛煉隊伍，培養(yǎng)一批經營管理人才4. 促進和改善物流運作手段，提高服務能力ii. 第二階段，為期x年，開設x-x個地區(qū)的

8、分部，主要目標1. 以點帶面，初步形成經營網絡2. 提高經營的質量和效益3. 初步形成有自身特點的經營和管理方法4. 與部分生產廠家形成協(xié)作關系iii. 第三階段，利用x年時間1. 在*地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網絡，覆蓋所有大中型城市2. 主要市場的市場占有率X0%以上，一般市場的市場占有率超過X0%3. 與X0家左右重點廠家形成戰(zhàn)略合作關系，保證目標市場的絕對優(yōu)勢a) 目標市場i. 人口：X0公里范圍內，人口超過X00萬ii. 藥品市場：年藥品批發(fā)額在x-x0億以上00iii. 藥房及診所：X0公里范圍內，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量X家以上b) 成本及收益：以一個中型目標市場為例：i.

9、 市場描述1. 人口X00萬2. 目標市場的藥品銷量：X0億3. 藥房及診所數(shù)量：X00家ii. 市場目標1. 第一年市場占有率X0%,毛利率X.X%2. 第二年市場占有率XX%毛利率X%3. 第三年市場占有率X0%,毛利率X.X%4. 第四年以后保證市場占有率和毛利率的穩(wěn)步提升iii. 成本分析1. 分公司的開辦費X00萬元2. 分公司每年的經營費,a) 第一年XX3萬元b) 第二年X00萬元c) 第三年XX0萬元3. 物流配送(車輛)費用a) 第一年XX萬b) 第二年XX萬c) 第三年XX萬iv. 庫存資金占用，庫存周轉按X0天計算庫存占用資金1. 第一年庫存占用資金X0%2. 第二年庫存

10、占用資金X0%3. 第三年庫存占用資金X0%單位：萬元時間銷售額市場占后率成本投入毛利盈利流動資金第一年X0000X0%XXXXX0-XXXX00第二年XX000XX%XXXXX0XX0X00第三年X0000X0%XXXX00XX0X00小計XX000X0XXXX00X0X第四年X0000X0%XXXX00XX0X00C）資金分析1. 根據項目的發(fā)展計劃，前三年為資金的主要投入期1. 第一年：資金使用共需XX00萬，其中流動資金X00-X00萬2. 第二年：資金使用共需X000萬，其中流動資金X000萬3. 第三年：資金使用共需XX00萬，其中流動資金為XX00萬4. 第四年以后：力爭實現(xiàn)上市

11、目標，募集足夠底資金用于企業(yè)擴張5. 如上市時機不成熟，第四、五年的資金使用約X000-X000萬五.經營目標a） 市場占有率i. 大型市場（*、*、*、*）的占有率到達X0%-X0%ii. 中型市場（*、）的占有率達到X0%*0%b） 經營指標：i. 重點經營的X0個生產廠家的主要品種市場占有率達到X0%ii. 與任何競爭對手相比1. 進貨價格方面不處于劣勢2. 重點品種的價格和利潤保持一定優(yōu)勢3. 運營成本大大低于競爭對手4. 服務方面保證絕對優(yōu)勢六.風險及防范a) 風險的種類i. 政策風險ii. 地方保護iii. 市場風險iv. 資金風險b) 風險的防范i. 穩(wěn)步發(fā)展，打好基礎，發(fā)展速度

12、先慢后快ii. 各分公司盡量采用當?shù)厝斯芾?，與當?shù)卣３置芮新?lián)系iii. 以擴大市場占有率為主要目標，合理的采用各種市場競爭手段iv. 注重管理團隊的培養(yǎng)和建設v. 實行嚴格的預算管理，嚴格控制庫存周轉vi. 采用各種措施降低資金占用七.對生產廠家的分析a) 大型外資、合資藥品生產企業(yè)，市場控制能力強。i .重點合作對象，要在戰(zhàn)略層次展開合作ii .通過渠道和服務的優(yōu)勢，開展第三方物流配送b) 大型國內生產企業(yè)，有固有的網絡和資源1 .以全國協(xié)議，包銷協(xié)議等辦法形成價格優(yōu)勢c) 中小型生產企業(yè)，缺乏競爭力，i .定牌生產ii .獲取價格和利潤優(yōu)勢d) 進口藥品i .渠道代理ii .第三方物流

13、服務八.競爭對手分析a)零售連鎖企業(yè)i.各種連鎖藥店是我們主要目標客戶(獨立藥房)的最大競爭對手，與我們有相似的經營理念，為長期競爭對手11. 連鎖的優(yōu)勢1 .控制終端銷售2.形成規(guī)模后，可大大降低物流成本iii. 連鎖的缺點1. 連鎖門店資金投入巨大，不易擴張2. 連鎖的直營店與個體經營者相比銷售意識不強3. 在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實際物流成本未必得到降低iv. 對策1. 發(fā)展加盟連鎖并利用價格杠桿發(fā)展其他緊密型、半緊密型的合作伙伴，提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額2. 與中小型連鎖公司結成合作伙伴，提供貨源及物流服務，降低市場風險3. 不斷擴大市場規(guī)模，取得成本和價格優(yōu)

14、勢4. 在有利的情況下，與大型連鎖企業(yè)進行聯(lián)合采購或提供物流配送服務b）普通藥品批發(fā)企業(yè)i.優(yōu)勢1 .控制現(xiàn)有渠道，受當?shù)卣姆鲋埠捅Ｗo2 .單品銷量大，有一定價格優(yōu)勢ii. 缺點1. 絕大部分為國有企業(yè)，經營觀念和管理手段落后2. 成本高，服務差3. 對零售終端缺乏控制4. 多數(shù)企業(yè)只經營和代理少數(shù)品種iii. 對策1 .對于品種多、實力強的大型藥品批發(fā)企業(yè)，a）保證服務的優(yōu)勢b）保證價格具備競爭力c） 使用靈活的促銷手段d） 爭取生產廠家的各種支持2.對于品種少、銷量較大的中型批發(fā)企業(yè)a）逐步擴大市場份額，提高競爭能力b）重視對同類品種的經營c）對生產廠家的爭取c）醫(yī)藥批發(fā)市場i.優(yōu)勢1

15、 .經營比較靈活2 .成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢ii. 缺點1. 經營不規(guī)范，暗箱操作多，政府會逐步規(guī)范2. 難以形成規(guī)模，獲取價格優(yōu)勢3. 經營藥品多為中小廠家生產，質量無保障，甚至經營假冒偽劣藥品iii. 對策1 .在進入市場的初期，是我們的主要競爭對手2 .要從價格、服務、藥品質量三方面給予打擊九.進度安排及前景展望a）目標進度i. x00x年在*的物流集散地*成立大型藥品配送公司1. *公司營業(yè)一年后銷售額達到X億，第二年達到x億，三年后達到x-x億2. x00x年底公司銷售額超過x億，綜合毛利控制在x.x-x%ii. x00x年在*及*成立新的藥品配送公司1. x00x年當年銷售額達到x億，綜合毛利控制在x-x.x%2. *、*、*、*為*地