連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件

1、 連鎖企業(yè)商品采購品類管理連鎖企業(yè)商品采購品類管理學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)技能要點(diǎn)技能要點(diǎn)案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入 商品采購品類管理概商品采購品類管理概述述 供應(yīng)商商品管理供應(yīng)商商品管理 本章小結(jié)本章小結(jié) 實(shí)訓(xùn)與自測實(shí)訓(xùn)與自測課后案例分析課后案例分析主要內(nèi)容主要內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解供應(yīng)商新品引進(jìn)、舊商品淘汰的意義和了解供應(yīng)商新品引進(jìn)、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊品淘汰標(biāo)準(zhǔn)新品流程、舊品淘汰標(biāo)準(zhǔn)理解商品品類管理的重要性和定義理解商品品類管理的重要性和定義掌握品類管理采購商品分類的方法掌握品類管理采購商品分類的方法熟悉商品采購中常用的品類策略熟悉商品采購中常用的品類策略技能要點(diǎn)技能要點(diǎn)品類管理采購商品分類的

2、方法品類管理采購商品分類的方法能有效實(shí)施商品采購中常用的品能有效實(shí)施商品采購中常用的品類策略類策略 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入 沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆數(shù)钠奉惞芾韺?dǎo)入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾韺?dǎo)入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾?銷售額上升銷售額上升32.532.5，庫存下降，庫存下降4646，周轉(zhuǎn)速度提高，周轉(zhuǎn)速度提高1111。上述結(jié)。上述結(jié)果來自于沃爾瑪與寶潔的一次合果來自于沃爾瑪與寶潔的一次合作，該項合作是采用針對店鋪的作，該項合作是采用針對店鋪的品類管理品類管理來優(yōu)化商店的品種組合，來優(yōu)化商店的品種組合，這個項目包括對這個項目包括對1515個店鋪的實(shí)驗(yàn)個店鋪的實(shí)驗(yàn)和和2525個店鋪的監(jiān)控，其中參加實(shí)個店鋪的監(jiān)控

3、，其中參加實(shí)驗(yàn)的店鋪使用了針對不同店鋪的驗(yàn)的店鋪使用了針對不同店鋪的品類管理數(shù)據(jù)，監(jiān)控的品類管理數(shù)據(jù)，監(jiān)控的2525個店鋪個店鋪其品種組合則是統(tǒng)一的。其品種組合則是統(tǒng)一的。 沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆數(shù)钠奉惞芾?沃爾瑪公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說，與供應(yīng)商分享沃爾瑪公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說，與供應(yīng)商分享每個店鋪不同的信息，維持一個簡明的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立一個每個店鋪不同的信息，維持一個簡明的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立一個清晰的目標(biāo)，是沃爾瑪處理與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。清晰的目標(biāo)，是沃爾瑪處理與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。 通過自己的零售鏈系統(tǒng)，沃爾瑪與全球通過自己的零售鏈系統(tǒng)，沃爾瑪與全球6OOO6OOO多個供應(yīng)商多個供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了

4、信息的交流，包括實(shí)現(xiàn)了信息的交流，包括POSPOS數(shù)據(jù)、庫存信息、按品種數(shù)據(jù)、庫存信息、按品種和季節(jié)形成的倉儲資料、調(diào)價數(shù)據(jù)和供應(yīng)商報告。和季節(jié)形成的倉儲資料、調(diào)價數(shù)據(jù)和供應(yīng)商報告?！敖窠裉焯? ,問題的關(guān)鍵不再是誰擁有數(shù)據(jù)，而是共同參與。零問題的關(guān)鍵不再是誰擁有數(shù)據(jù)，而是共同參與。零售鏈掌握著銷售和運(yùn)輸情況，告訴我們店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)情售鏈掌握著銷售和運(yùn)輸情況，告訴我們店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。況?！?“技術(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案，技術(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案，”“”“答答案是文化，零售商和供應(yīng)商能夠相互了解對方的需要，案是文化，零售商和供應(yīng)商能夠相互了解對方的需要，能做到這點(diǎn)。問題就簡

5、單了。能做到這點(diǎn)。問題就簡單了。” 沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆數(shù)钠奉惞芾?沃爾瑪與寶潔為通過合作取得共同的效益樹立了榜沃爾瑪與寶潔為通過合作取得共同的效益樹立了榜樣。寶潔銷售公司負(fù)責(zé)信息技術(shù)的經(jīng)理在研討會上樣。寶潔銷售公司負(fù)責(zé)信息技術(shù)的經(jīng)理在研討會上說，由于雙方把注意力都集中在消費(fèi)者身上，因此說，由于雙方把注意力都集中在消費(fèi)者身上，因此我們進(jìn)展得非常順利，銷售額明顯增長。我們進(jìn)展得非常順利，銷售額明顯增長。 從從對立走向合作對立走向合作也為寶潔公司擴(kuò)大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)也為寶潔公司擴(kuò)大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)的銷售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國本絡(luò)的銷售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國本土的土的2OOO

6、2OOO個店鋪在庫存銷售等方面實(shí)現(xiàn)了信息共享，個店鋪在庫存銷售等方面實(shí)現(xiàn)了信息共享，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷售的所有庫存產(chǎn)品，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷售的所有庫存產(chǎn)品，沃爾瑪采購的寶潔產(chǎn)品的庫存保持在一個很低水平，沃爾瑪采購的寶潔產(chǎn)品的庫存保持在一個很低水平，而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到5O5O一一6O6O次。供應(yīng)商到貨率保持在次。供應(yīng)商到貨率保持在9999以上。沃爾瑪以上。沃爾瑪與很多供應(yīng)商都保持著這種關(guān)系。與很多供應(yīng)商都保持著這種關(guān)系。 沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆數(shù)钠奉惞芾?沃爾瑪與供應(yīng)商（包括寶潔）的合作正在進(jìn)入一個沃爾瑪與供應(yīng)

7、商（包括寶潔）的合作正在進(jìn)入一個新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對供應(yīng)商有很新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對供應(yīng)商有很大幫助，沃爾瑪擁有多個店鋪，它們隨時采集信息，大幫助，沃爾瑪擁有多個店鋪，它們隨時采集信息，而且都保留一年以上。沃爾瑪每年的信息量有多少？而且都保留一年以上。沃爾瑪每年的信息量有多少？一個店鋪一天處理一個店鋪一天處理1OOOOO1OOOOO個數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)個數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)量：量：100000100000* *365365（天）（天）* *20002000（店）（店） “現(xiàn)在我們正在尋求把品類管理推進(jìn)一個更深的層現(xiàn)在我們正在尋求把品類管理推進(jìn)一個更深的層次。我們了解

8、每個店鋪的情況，那么為每個店鋪制次。我們了解每個店鋪的情況，那么為每個店鋪制定一個專門的產(chǎn)品銷售模式，我們在定一個專門的產(chǎn)品銷售模式，我們在1515個店鋪進(jìn)行個店鋪進(jìn)行的嘗試使我們的銷售額上升了的嘗試使我們的銷售額上升了32.532.5，庫存下降了，庫存下降了4646，周轉(zhuǎn)速度提高了，周轉(zhuǎn)速度提高了1111。我們已經(jīng)擁有系列的。我們已經(jīng)擁有系列的產(chǎn)品銷售方法。為每個店鋪。每個顧客提供一個有產(chǎn)品銷售方法。為每個店鋪。每個顧客提供一個有針對性的解決方案，這是未來發(fā)展的趨勢。針對性的解決方案，這是未來發(fā)展的趨勢?！痹趤喼?貨架管理很重要 店內(nèi)管理要素的層次店內(nèi)管理要素的層次對對 消消 費(fèi)費(fèi) 者者 購

9、購 買買 影影 響響 程程 度度分銷分銷位置位置陳列陳列價格價格庫存庫存助銷助銷促銷促銷店店內(nèi)內(nèi)管管理理要要素素的的重重要要性性貨架管理的目標(biāo)與策略貨架管理的目標(biāo)與策略在既有的貨架空間內(nèi)使在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額銷售金額及及利潤利潤極大化極大化目目標(biāo)標(biāo):策略策略:通過提升客戶服務(wù)水準(zhǔn)通過提升客戶服務(wù)水準(zhǔn), ,增加增加銷售量銷售量通過降低通過降低存貨水準(zhǔn)存貨水準(zhǔn), ,增加增加現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量通過提升通過提升貨架產(chǎn)能貨架產(chǎn)能及后勤及后勤效能效能, ,以以降低降低成本成本貨架管理的實(shí)施貨架管理的實(shí)施如何如何著著手手?LAY OUT LAY OUT 陳列方式陳列方式SPACE SPACE 空間分配

10、空間分配NVENTORY NVENTORY 存貨管理存貨管理ASSORTMENT ASSORTMENT 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 1 1、 貨架陳列的現(xiàn)狀貨架陳列的現(xiàn)狀 貨架空間分配不合理貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個難題店內(nèi)情況也是一個難題目前的對策目前的對策 - - 以多余庫存填補(bǔ)貨架空洞以多余庫存填補(bǔ)貨架空洞未對關(guān)鍵商品追加訂貨未對關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個重要的競爭問題缺貨成為一個重要的競爭問題貨架陳列的重要性貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購買

11、商品的決定三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購買商品的決定一般作出購買某種商品的決定只需一般作出購買某種商品的決定只需2020秒鐘秒鐘這就意味著零售商有能力這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購行為。影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購行為。（如：使消費(fèi)者購買能給店家?guī)砀呃麧櫟纳唐罚┤纾菏瓜M(fèi)者購買能給店家?guī)砀呃麧櫟纳唐罚?2 2、貨架空間分配、貨架空間分配 三個考慮三個考慮: : 1. 1. 貨架空間貨架空間有限有限2. 2. 貨架成本貨架成本持續(xù)發(fā)生持續(xù)發(fā)生3. 3. 選擇對選擇對零售商零售商最有利的最有利的排面組合排面組合方式方式 最理想的最理想的空間空間%是是介于介于銷售數(shù)量銷售數(shù)量%與與銷售金

12、額銷售金額%之之間間商品在賣場的績效商品在賣場的績效決定其占有貨架空間的大小決定其占有貨架空間的大小 檢視存貨數(shù)量檢視存貨數(shù)量& &水平水平-哪些品項是滯銷品哪些品項是滯銷品? ? 哪些哪些品項經(jīng)常售完而缺貨品項經(jīng)常售完而缺貨? ? 是否有是否有最低存貨數(shù)量最低存貨數(shù)量或或最低供貨天數(shù)最低供貨天數(shù)? ? 存貨的多少存貨的多少? ? 顧客服務(wù)水準(zhǔn)顧客服務(wù)水準(zhǔn)? ? 效率化訂貨效率化訂貨, ,補(bǔ)貨流程補(bǔ)貨流程? ? 3 3、存貨管理、存貨管理存貨存貨不是不是現(xiàn)金現(xiàn)金,而是而是貨架貨架和和倉庫里昂貴的投資倉庫里昂貴的投資如何如何降低降低銷售損失銷售損失& 降低降低存貨成本存貨

13、成本?消費(fèi)者實(shí)際需求量消費(fèi)者實(shí)際需求量? 該品類在市場上有多少品牌該品類在市場上有多少品牌, ,品項品項? ? 主要的品牌主要的品牌, ,品項您都有上架嗎品項您都有上架嗎? ? 您常為有限的品類貨架空間無法分布更多的您常為有限的品類貨架空間無法分布更多的品項而煩惱嗎品項而煩惱嗎? ? 您銷售的品項符合您銷售的品項符合目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者的需求嗎的需求嗎? ? 品類具有品類具有多樣化產(chǎn)品多樣化產(chǎn)品的特質(zhì)嗎的特質(zhì)嗎? ? 與競爭店比較與競爭店比較, , 差異差異的程度如何的程度如何? ?4. 4. 產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 根據(jù)品類根據(jù)品類角色角色/策略策略制訂產(chǎn)品組合制訂產(chǎn)品組合供應(yīng)商 - 零售商關(guān)系和

14、公司的組織結(jié)構(gòu)零售商與供貨商的關(guān)系三階段零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)傳統(tǒng)- -供貨商處于強(qiáng)勢供貨商處于強(qiáng)勢- -零售商處于弱勢零售商處于弱勢沖突沖突- -供應(yīng)商勢力削弱供應(yīng)商勢力削弱- -零售商地位加強(qiáng)零售商地位加強(qiáng)合作合作零售商零售商/ /供應(yīng)商供應(yīng)商聯(lián)盟聯(lián)盟資源共享資源共享 共同的目標(biāo)共同的目標(biāo) 利潤最大化利潤最大化供應(yīng)商控制供應(yīng)商控制: : 價格價格 鋪貨鋪貨 促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)零售商零售商: : 只有小而少的店鋪只有小而少的店鋪 毫無主動權(quán)毫無主動權(quán)零售商控制零售商控制: :價格價格鋪貨鋪貨 促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)供應(yīng)商供應(yīng)商: :控制權(quán)削弱控制權(quán)削弱 面對更多的競爭面對更

15、多的競爭傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)總監(jiān)門店經(jīng)營門店經(jīng)營總監(jiān)總監(jiān)商品采購商品采購總監(jiān)總監(jiān)后勤配送后勤配送總監(jiān)總監(jiān)采購采購經(jīng)理經(jīng)理廣告促銷廣告促銷經(jīng)理經(jīng)理營銷營銷經(jīng)理經(jīng)理采購采購員員庫存庫存控制控制營銷員營銷員商品陳列商品陳列經(jīng)理經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)總監(jiān)門店經(jīng)營門店經(jīng)營總監(jiān)總監(jiān)商品采購商品采購總監(jiān)總監(jiān)后勤配送后勤配送總監(jiān)總監(jiān)采購采購經(jīng)理經(jīng)理廣告促銷廣告促銷經(jīng)理經(jīng)理營銷營銷經(jīng)理經(jīng)理采購員采購員庫存庫存控制控制營銷員營銷員商品陳列商品陳列經(jīng)理經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)總監(jiān)門店經(jīng)營門店經(jīng)營總監(jiān)總監(jiān)商品采購商品采購總監(jiān)總監(jiān)后勤配送后勤配送總監(jiān)總監(jiān)品類品類經(jīng)理經(jīng)理采購采購員員市場

16、市場分析分析庫存庫存控制控制商品陳列商品陳列品類品類經(jīng)理經(jīng)理品類品類經(jīng)理經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)總監(jiān)門店經(jīng)營門店經(jīng)營總監(jiān)總監(jiān)商品采購商品采購總監(jiān)總監(jiān)后勤配送后勤配送總監(jiān)總監(jiān)品類品類經(jīng)理經(jīng)理采購員采購員市場市場分析分析庫存庫存控制控制商品陳列商品陳列品類品類經(jīng)理經(jīng)理品類品類經(jīng)理經(jīng)理傳統(tǒng)的制造商傳統(tǒng)的制造商組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)市場部市場部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費(fèi)者針對消費(fèi)者針對零售商針對零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價分銷負(fù)責(zé)利潤負(fù)責(zé)利潤支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng) / 配送內(nèi)部資料V.P. 銷售部銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營銷負(fù)

17、責(zé)銷量負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商傳統(tǒng)的制造商組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)市場部市場部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理針對消費(fèi)者針對消費(fèi)者針對零售商針對零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價分銷負(fù)責(zé)利潤負(fù)責(zé)利潤支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng) / 配送內(nèi)部資料V.P. 銷售部銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營銷負(fù)責(zé)銷量負(fù)責(zé)銷量演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場部市場部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理針對針對消費(fèi)者消費(fèi)者 針對消費(fèi)者和零售商針對消費(fèi)者和零售商 產(chǎn)品管理包裝定價消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng) / 配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部銷售部優(yōu)化分

18、銷優(yōu)化營銷優(yōu)化空間管理通路營銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)銷售量與利潤銷售量與利潤營銷營銷 / 銷售資源銷售資源負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)銷售額與利潤銷售額與利潤調(diào)研調(diào)研 / 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場部市場部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理針對針對消費(fèi)者消費(fèi)者 針對消費(fèi)者和零售商針對消費(fèi)者和零售商 產(chǎn)品管理包裝定價消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng) / 配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部銷售部優(yōu)化分銷優(yōu)化營銷優(yōu)化空間管理通路營銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)銷售量與利潤銷售量與利潤營銷營銷 / 銷售資源銷售資

19、源負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)銷售額與利潤銷售額與利潤調(diào)研調(diào)研 / 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)第一節(jié)第一節(jié) 商品采購品類管理概述商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義一、商品品類管理的定義 品類：品類：指易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)指易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自身需要時認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)是者在滿足自身需要時認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相相關(guān)的和可以相互替代的互替代的。 品類管理品類管理: :指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營的指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品商品分為不同的類別，并把每一類商品作為作為經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進(jìn)行管理的基本活動單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活

20、動。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)的一系列相關(guān)活動。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的商品和服務(wù)提高企業(yè)的經(jīng)者提供超值的商品和服務(wù)提高企業(yè)的經(jīng)營效果。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技營效果。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動，是一個漸進(jìn)的、持續(xù)改術(shù)方法和活動，是一個漸進(jìn)的、持續(xù)改進(jìn)的動態(tài)過程。進(jìn)的動態(tài)過程。 品類管理品類管理的內(nèi)涵的內(nèi)涵一個過程：一個過程： 一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價值，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。目標(biāo)：目標(biāo)： 滿足消費(fèi)者需求，同時促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。 從根本上來講，品類管理是從根本上來講，品類管理是.商品（分類）商品（分類）多少數(shù)量（后勤多少

21、數(shù)量（后勤/ /分類）分類）何時（后勤）何時（后勤）什么價格（價格）什么價格（價格）在哪家店（分類在哪家店（分類/ /后勤）后勤）占多大空間（分類占多大空間（分類/ /空間）空間）什么位置什么位置 （空間）（空間）有什么樣的支持（促銷有什么樣的支持（促銷/ /廣告）廣告）.因?yàn)榱闶凵讨酪驗(yàn)榱闶凵讨?品類管理的過程品類管理的過程品類的定義品類的定義 / Category Definition品類角色的定位品類角色的定位 / Category Role品類的評估品類的評估 / Category Assessment品類評估表品類評估表 / Category Scorecard品類的戰(zhàn)略品類的戰(zhàn)

22、略 / Category Strategies品類的戰(zhàn)術(shù)品類的戰(zhàn)術(shù) / Category Tactics品類管理的實(shí)施品類管理的實(shí)施 / Implementation品類回顧品類回顧 / Category ReviewJoint Industry Project On ECR 品類管理的實(shí)質(zhì)品類管理的實(shí)質(zhì) 品類管理就是通過對大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有關(guān)聯(lián)的商品劃歸一類進(jìn)行管理，然后統(tǒng)一制定品類策略。 此關(guān)聯(lián)性是以顧客的購買行為為依據(jù)二、采購商品的分類二、采購商品的分類 商品的分類商品的分類: :指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同

23、的大類、中類、小類、品類或品目、品種，以至規(guī)格、品級等細(xì)目的過程。 （一）商品分類方法（一）商品分類方法 1.1.據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類獨(dú)立品獨(dú)立品互補(bǔ)品互補(bǔ)品條件品條件品替代品替代品2.2.按商品耐用性和損耗性分類按商品耐用性和損耗性分類耐用品耐用品非耐用品非耐用品服務(wù)服務(wù)3.3.按消費(fèi)者的購物習(xí)慣按消費(fèi)者的購物習(xí)慣日用品選購品特殊品非需品 （二）商品分類原則（二）商品分類原則 無論商店的組織或規(guī)無論商店的組織或規(guī)模如何，商品的分類模如何，商品的分類通?？梢苑譃榇?、中、通?？梢苑譃榇?、中、小三個層次。規(guī)模較小三個層次。規(guī)模較小的連鎖商店的大類小的連鎖商店的大類最好不

24、超過最好不超過1010類，大類，大型連鎖超市大類不超型連鎖超市大類不超過過3030類類 1.1.大分類的分類原則大分類的分類原則依商品的特性來，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些相似性質(zhì)相似性質(zhì)的一大群商品集合起來作為一個商品大類。 如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。按商品的功能、用途分按商品的功能、用途分 2.2.中分類的分類原則中分類的分類原則比如可以在糖果餅干這個大類中，劃比如可以在糖果餅干這個大類中，劃分出與早餐相關(guān)的中分類，可以將土分出

25、與早餐相關(guān)的中分類，可以將土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品歸于此類。品歸于此類。按商品的制造方法分按商品的制造方法分 如畜產(chǎn)的大分類中，有一個稱為如畜產(chǎn)的大分類中，有一個稱為“加工肉的分類加工肉的分類”，包含火腿、香腸、熱狗、熏肉、臘肉等商品包含火腿、香腸、熱狗、熏肉、臘肉等商品 按商品的產(chǎn)地分按商品的產(chǎn)地分 據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進(jìn)口水果進(jìn)口水果”這這個中分類，則所有國外進(jìn)口的水果都可收集在這個中分類，則所有國外進(jìn)口的水果都可收集在這個中分類中。個中分類中。 3.3.小分類的分類原則小分類的分類原則 按照中分類的分類辦法

26、，依據(jù)商品功能用途、規(guī)按照中分類的分類辦法，依據(jù)商品功能用途、規(guī)格、包裝、形狀、口味等再進(jìn)行細(xì)分。格、包裝、形狀、口味等再進(jìn)行細(xì)分。 商品分類，最重要的是據(jù)市場購買需要和商店商品分類，最重要的是據(jù)市場購買需要和商店的實(shí)際情況，編制出適合于自身的分類系統(tǒng)，并注的實(shí)際情況，編制出適合于自身的分類系統(tǒng)，并注意以下幾點(diǎn)：意以下幾點(diǎn)： 以實(shí)際情況為前提；以實(shí)際情況為前提；從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購買的方便性；備和豐富，增加顧客購買的方便性；分類方法應(yīng)簡單明了，易進(jìn)行商品管理；分類方法應(yīng)簡單明了，易進(jìn)行商品管理；分類應(yīng)充分體現(xiàn)商店的個性特點(diǎn)；分

27、類應(yīng)充分體現(xiàn)商店的個性特點(diǎn)；分類應(yīng)具備相當(dāng)?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。分類應(yīng)具備相當(dāng)?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。三、商品采購品類策略三、商品采購品類策略 即連鎖企業(yè)經(jīng)營什么商品，商品如何組合，即連鎖企業(yè)經(jīng)營什么商品，商品如何組合，如何制定和實(shí)施商品的開發(fā)策略等。如何制定和實(shí)施商品的開發(fā)策略等。（一）品類角色（一）品類角色 即在品類設(shè)定的基礎(chǔ)上，確定各經(jīng)營品種的即在品類設(shè)定的基礎(chǔ)上，確定各經(jīng)營品種的優(yōu)先性優(yōu)先性和和重要性重要性，并通過經(jīng)營資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類的，并通過經(jīng)營資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類的不同地位。不同地位。 品類角色是品類管理的靈魂，它直接品類角色是品類管理的靈魂，它直接影響零售商在該品類資源

28、的投入，包括占影響零售商在該品類資源的投入，包括占地面積、商品數(shù)量、陳列位置、價格策略、地面積、商品數(shù)量、陳列位置、價格策略、促銷策略等。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好促銷策略等。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，并通過合理利用有地為消費(fèi)者提供服務(wù)，并通過合理利用有限的資源，使投資回報最大。限的資源，使投資回報最大。品類角色的定義品類角色的定義 目標(biāo)性品類角色目標(biāo)性品類角色指能代表商指能代表商店店特色和形象特色和形象，銷售業(yè)績最好的，銷售業(yè)績最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費(fèi)品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通俗點(diǎn)講即當(dāng)顧者需求的產(chǎn)品。通俗點(diǎn)講即當(dāng)顧客想購買某一類商品時，能首先客想

29、購買某一類商品時，能首先想到你的門店，這類商品就是你想到你的門店，這類商品就是你的目標(biāo)性品類。的目標(biāo)性品類。 常規(guī)性品類角色常規(guī)性品類角色是大多數(shù)門是大多數(shù)門店都有的能夠滿足顧客基本需要店都有的能夠滿足顧客基本需要的商品。的商品。 季節(jié)性品類角色季節(jié)性品類角色隨時間隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性的款式或種類。屬于時間性的款式或種類。 便利性品類角色便利性品類角色消費(fèi)者消費(fèi)者能隨時方便購買到的產(chǎn)品，能隨時方便購買到的產(chǎn)品，對顧客而言在哪兒買都一樣，對顧客而言在哪兒買都一樣，主要考慮的是便利性，屬于主要考慮的是便利性，屬于極少類的品類極少類的品類品類角色的定義品類

30、角色的定義角色角色特點(diǎn)特點(diǎn)品項選擇品項選擇貨架安排貨架安排定價定價促銷促銷目標(biāo)性目標(biāo)性在該品類具有優(yōu)勢；對消費(fèi)在該品類具有優(yōu)勢；對消費(fèi)者而言，是該品類的主要提者而言，是該品類的主要提供者；代表商店形象；為目供者；代表商店形象；為目標(biāo)顧客提供更好的價值；目標(biāo)顧客提供更好的價值；目標(biāo)顧客有時會不顧成本前來標(biāo)顧客有時會不顧成本前來購物；占所有品類的購物；占所有品類的5%5%10% 10% 所有規(guī)格所有規(guī)格品類細(xì)分品類細(xì)分所有全國品所有全國品牌牌 固定的、主固定的、主要的貨架位要的貨架位置，保證足置，保證足夠的貨架庫夠的貨架庫存存 領(lǐng)導(dǎo)性領(lǐng)導(dǎo)性的價格的價格 高頻率高頻率長時間長時間多種方式多種方式（1

31、 1周）周） 常規(guī)性常規(guī)性該品類的普通提供者；為目該品類的普通提供者；為目標(biāo)顧客提供持久、有競爭力標(biāo)顧客提供持久、有競爭力的價值；平衡銷售量與毛利的價值；平衡銷售量與毛利等指標(biāo)；占所有品類的等指標(biāo)；占所有品類的50%50%70% 70% 主要品牌主要品牌、規(guī)格、規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖苓m當(dāng)?shù)呢浖芪恢茫銐蛭恢?，足夠的貨架庫存的貨架庫?價格與價格與競爭對競爭對手一樣手一樣 一般頻率一般頻率多種方式多種方式（2 2周）周） 季節(jié)性季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷售量，短期內(nèi)具有較大的銷售量，需求集中；加深連鎖店在目需求集中；加深連鎖店在目標(biāo)顧客中的印象，為顧客提標(biāo)顧客中的印象，為顧客提供流行性、競爭性的商品；供

32、流行性、競爭性的商品；占所有品類的占所有品類的10%10%15%15%。 季節(jié)品牌季節(jié)品牌 適當(dāng)?shù)呢浖苓m當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠空間，足夠的貨架庫存的貨架庫存 與競爭與競爭對手價對手價格接近格接近或略高或略高于競爭于競爭對手對手 按季節(jié)時按季節(jié)時間需要，間需要，多種方式多種方式 便利性便利性滿足一站式購物需求；滿足滿足一站式購物需求；滿足補(bǔ)充性購物需求、占所有品補(bǔ)充性購物需求、占所有品類的類的10%10%15%15%。 主要品牌主要品牌、規(guī)格、規(guī)格 非煽動非煽動性價格性價格 較少促銷較少促銷 （二）商品組合（二）商品組合1.1.商品組合商品組合 即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷售

33、組合或搭配模式。它由若干個商品系列組成，而商品系列又由若干個產(chǎn)品項目組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式商品組合形式 替代性商品、互補(bǔ)性商品、促銷產(chǎn)品替代性商品、互補(bǔ)性商品、促銷產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu)商品組合的基本結(jié)構(gòu) 1 1）寬度）寬度：指連鎖店所經(jīng)營的商品有多少指連鎖店所經(jīng)營的商品有多少系列（商品種類）。商品組合寬度越大，系列（商品種類）。商品組合寬度越大，商品綜合性越強(qiáng)。商品綜合性越強(qiáng)。4 4）關(guān)聯(lián)度）關(guān)聯(lián)度：有三層含義有三層含義3 3）深度：）深度：指某一商品項目下的規(guī)格品種和花色品種。指某一商品項目下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。規(guī)格品種和花色

34、越多，商品組合的深度越大。2 2）長度：）長度：指商品項目（即同一類商品的品種）。某指商品項目（即同一類商品的品種）。某一類商品的商品項目越多，商品組合的長度越大。一類商品的商品項目越多，商品組合的長度越大。二是二是指在連鎖店各個商品系列彼此相關(guān)的指在連鎖店各個商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是一是指連鎖店所經(jīng)營的各大類商品和各個商品系列彼指連鎖店所經(jīng)營的各大類商品和各個商品系列彼此之間相關(guān)的程度；此之間相關(guān)的程度；三是三是指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。商品的貨架應(yīng)最接近。2.2.

35、商品群商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個用一定的方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個戰(zhàn)略戰(zhàn)略經(jīng)營單位經(jīng)營單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售，它并不代表具體的商，來吸引顧客促進(jìn)銷售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營分類商品的一個概念。它可以是商品品，而是商品經(jīng)營分類商品的一個概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類大、中、小分類，也可以是一種，也可以是一種新的組合新的組合。一。一般由般由主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品組成。組成。 1 1）主

36、力商品）主力商品 是連鎖店在經(jīng)營形態(tài)方面，塑造是連鎖店在經(jīng)營形態(tài)方面，塑造個性及差個性及差異性異性的主要商品群，是銷售金額排前，實(shí)的主要商品群，是銷售金額排前，實(shí)現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。其構(gòu)現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。其構(gòu)成在成在齊全性、品質(zhì)水準(zhǔn)、內(nèi)容新鮮度齊全性、品質(zhì)水準(zhǔn)、內(nèi)容新鮮度等方等方面，都要比競爭者更具有優(yōu)勢。面，都要比競爭者更具有優(yōu)勢。 主力商品重點(diǎn)主力商品重點(diǎn) 消費(fèi)者感覺的商品。重視商品設(shè)計和格調(diào)。季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷的商品。選購性的商品。與競爭店相比，易被選擇的商品。主主力商品應(yīng)具備的條件力商品應(yīng)具備的條件 能事先設(shè)定商圈和顧客層。 每天要有大量的銷

37、售額。 能期待一定時間內(nèi)有大量的銷售。 消費(fèi)頻率較高的商品。 利潤較高的商品。2 2）輔助商品）輔助商品 指與主力商品具有指與主力商品具有相關(guān)性相關(guān)性的商品，其特點(diǎn)是在銷的商品，其特點(diǎn)是在銷售方面可能較主力商品更強(qiáng)?？梢栽黾又髁ι唐返匿N售方面可能較主力商品更強(qiáng)?？梢栽黾又髁ι唐返匿N售，吸引顧客光顧。沒有輔助商品，商店陳列就單調(diào)，售，吸引顧客光顧。沒有輔助商品，商店陳列就單調(diào)，顧客失去購物樂趣。包括：顧客失去購物樂趣。包括： 價廉物美的商品。價廉物美的商品。在商品設(shè)計上、格調(diào)上不必太重視，在商品設(shè)計上、格調(diào)上不必太重視，對于顧客而言，是價格上較為便宜，而且實(shí)用性較高的對于顧客而言，是價格上較為便

38、宜，而且實(shí)用性較高的商品。商品。常備的商品。常備的商品。對于季節(jié)性方面可能較對于季節(jié)性方面可能較不敏感，但不論在性能或種類上，必須不敏感，但不論在性能或種類上，必須與主力商品具有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客與主力商品具有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客接受的商品。接受的商品。實(shí)用性的商品。實(shí)用性的商品。不需要特地到各處去不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買到的一般目的性挑選，而是隨處可以買到的一般目的性的商品。的商品。3 3）聯(lián)想商品）聯(lián)想商品 顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。在用

39、途上與在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。主力商品有密切聯(lián)系的商品。 4 4）刺激商品）刺激商品 為刺激顧客的購買欲望，可在上述商品群中，選出為刺激顧客的購買欲望，可在上述商品群中，選出重點(diǎn)重點(diǎn)商品（單品），商品（單品），以主題系列的方式，在連鎖店顯眼的地以主題系列的方式，在連鎖店顯眼的地方陳列出來，以帶動整體銷售效果。它是商品群的點(diǎn)綴，方陳列出來，以帶動整體銷售效果。它是商品群的點(diǎn)綴，也可將此視為策劃商品群的一種也可將此視為策劃商品群的一種“噱頭噱頭”手法，它可以手法，它可以起到明顯的促銷作用。起到明顯的促銷作用。 重重點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)略性的商品戰(zhàn)略性的商品開發(fā)的商品開發(fā)的商品待選的商品待選的商品3.

40、3.商品組合思路商品組合思路1 1）增加商品種類）增加商品種類寬度組合寬度組合 如已有西服，再增加襯如已有西服，再增加襯衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。西裝配套商品群。 如文具類中的如文具類中的簿冊簿冊經(jīng)過深度組合可以建立一個新的商品群，包括經(jīng)過深度組合可以建立一個新的商品群，包括大本記事簿、日記本、備忘錄、袖珍電話本、名片夾、普通信箋、大本記事簿、日記本、備忘錄、袖珍電話本、名片夾、普通信箋、情人信箋、便條等。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、情人信箋、便條等。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和

41、刺激商品，形成一個新的商品群聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個新的商品群。3 3）類比思考組合）類比思考組合 4 4）使用環(huán)境組合）使用環(huán)境組合 5 5）特定使用目的組合）特定使用目的組合 6 6）消費(fèi)意境組合）消費(fèi)意境組合 2 2）擴(kuò)大商品項目）擴(kuò)大商品項目深度組合深度組合 如如“和諧意境商品群和諧意境商品群”，以滋補(bǔ)保健品為主要產(chǎn)以滋補(bǔ)保健品為主要產(chǎn)品，輔之以精美糕點(diǎn)、品，輔之以精美糕點(diǎn)、方便食品；方便食品； “溫馨意境溫馨意境商品群商品群”，以女式皮包，以女式皮包為主要商品，輔之以絲為主要商品，輔之以絲巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、內(nèi)衣。內(nèi)衣。 四四 、商品采購價格帶的設(shè)立、商品

42、采購價格帶的設(shè)立 多數(shù)連鎖經(jīng)營零售店鋪商品結(jié)構(gòu)混亂，經(jīng)常反映為價格帶與價格線混亂，原因是大多由售價=進(jìn)貨成本+預(yù)設(shè)毛利計算而出，出現(xiàn)許多零零碎碎價格線，不利于購買決策影響了銷售。 目標(biāo)客層消費(fèi)力調(diào)查和賣場區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，首先確定該價格帶的上限和下限，在確定Volume Zone（暢銷區(qū)價格帶），再由該類商品高/中/低價格集合而成價格線。價格帶A類商品類商品最低價格最低價格A類商品類商品最高價格最高價格商品的價格帶商品的價格帶:是指一種同類商品或一種商品類別中是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價格和最高價格的差別的最低價格和最高價格的差別 價格帶的寬度決定了門店所面對的消費(fèi)者價格帶

43、的寬度決定了門店所面對的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量的受眾層次和數(shù)量 egA超市品名價格紅葡萄酒 15元/瓶紅葡萄酒 210元紅葡萄酒 320元紅葡萄酒 430元紅葡萄酒 580元紅葡萄酒 6100元紅葡萄酒 7300元B超市品名價格紅葡萄酒 17元/瓶紅葡萄酒 29元紅葡萄酒 310元紅葡萄酒 415元紅葡萄酒 520元紅葡萄酒 630元紅葡萄酒 750元紅葡萄酒 880元紅葡萄酒 9100元紅葡萄酒 10110元二家超市紅葡萄酒價格對比案例分析A超市的價格比B超市便宜-有最低價格為5元的A超市的商品品項數(shù)少于B超市的品項數(shù)A超市的價格帶(5元-300元)比B超市(7元-110元)寬 如何理解商品

44、豐富的概念如何理解商品豐富的概念 得出結(jié)論好多商品好多商品呀呀商品真多商品真多價格帶的確定自身經(jīng)營定位價格帶的確定自身經(jīng)營定位低低?中中?高高?自身自身經(jīng)營經(jīng)營定位定位高檔商品高檔商品支撐支撐中檔商品中檔商品支撐支撐低檔商品低檔商品支撐支撐 選擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個小分類； 如紅酒類,家用紙制品類等 展開商品品類中的單品信息（比如紅酒），羅列出其價位（格）線（Price Line銷售價格）； 歸納該品類中單品的最高價格和最低價格，進(jìn)而確定品類目前的價格帶（Price Zone：該小類商品銷售價格的上限與下限之范圍）分布情況； 如我們前面提到的A超市的價格帶5元300元 判斷其價

45、格區(qū)（Price Range：價格帶中陳列量比較多且價格線比較集中的區(qū)域）； 如前面提到的B超市7元15元,20元-50元,80元110元.三個相對較集中的價格區(qū).價格帶的確定尋找品類中的價格帶的確定尋找品類中的PPPP點(diǎn)點(diǎn)確定商品品類的價格點(diǎn)（Price Point：簡稱PP點(diǎn)，即價格點(diǎn)是對于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價格或價位），確定了PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價位左右的商品，就會給顧客造成商品豐富、價格便宜的感覺和印象 價格帶的確定尋找品類中的價格帶的確定尋找品類中的PPPP點(diǎn)點(diǎn)重要點(diǎn)重要點(diǎn)適合于本門店經(jīng)營適合于本門店經(jīng)營定位的商品定位的商品而顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來判斷該

46、店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價格線的種類多少無關(guān)，而是通過衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來判斷。價格帶的確定實(shí)際運(yùn)用價格帶的確定實(shí)際運(yùn)用列出價格線列出價格線確認(rèn)在每個價格線上的陳列數(shù)目（商品品項數(shù)）確認(rèn)在每個價格線上的陳列數(shù)目（商品品項數(shù)）把握住自己的業(yè)態(tài)把握住自己的業(yè)態(tài)門門店最恰當(dāng)?shù)膬r格點(diǎn)店最恰當(dāng)?shù)膬r格點(diǎn)盡量增加在該盡量增加在該P(yáng)P點(diǎn)的商品點(diǎn)的商品使使PP點(diǎn)價位附近的商品種類最多和點(diǎn)價位附近的商品種類最多和最厚，形成高峰點(diǎn)（區(qū)）最厚，形成高峰點(diǎn)（區(qū)）價格帶的確定如何反校價格帶價格帶的確定如何反校價格帶價格點(diǎn)價格點(diǎn)決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)價格帶價格帶決定

47、顧客購買空間的范圍決定顧客購買空間的范圍 價格帶的變更會影響到商品品類的單價水平價格帶的變更會影響到商品品類的單價水平 首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計算該品類商品的平均銷售單價。 對比實(shí)際商品價格與品類計劃的PP點(diǎn)的差距，對離價格帶較近的商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強(qiáng)的商品，對賣場的促銷、陳列等相關(guān)方面進(jìn)行調(diào)整 同理，按購物者年齡層進(jìn)行分析匯總得出主要購物客層，根據(jù)客層的定位，客層價格帶的定位，來調(diào)整賣場的主力商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項 不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會有自己獨(dú)特的商品構(gòu)成計劃，通過分析價格帶和價

48、格線，就可以把握目標(biāo)品類的價格點(diǎn)，然后圍繞最恰當(dāng)價格點(diǎn)開發(fā)附近的商品，增加關(guān)聯(lián)價位商品，即俗稱的多峰處理 安排商品構(gòu)成時除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點(diǎn)，了解家庭人口構(gòu)成及各個年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點(diǎn)，對現(xiàn)有的商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，不斷修訂自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實(shí)的顧客需求，通過銷售額檢驗(yàn)修正的結(jié)果。(商品政策=企業(yè)自身的定位=賣什么和怎么賣=業(yè)態(tài)) 價格帶的確定價格帶的確定:如何反校價格帶（方法）如何反校價格帶（方法）定價策略定價策略一、一、影響定價因素影響定價因素二、二、 確定價格目標(biāo)確定價格目標(biāo) 三三、定價方法定價方法 獲取利潤獲取利潤/ /市場占有率市場占有率/ /

49、應(yīng)付和防止競爭應(yīng)付和防止競爭/ /樹立企樹立企業(yè)形象業(yè)形象/ /穩(wěn)定價格穩(wěn)定價格 成本成本及價值及價值 / /供求供求/ /競爭競爭/ /顧客心理顧客心理/ /政策法規(guī)政策法規(guī)成本導(dǎo)向定價方法成本導(dǎo)向定價方法 四四、定價策略定價策略新產(chǎn)品定價新產(chǎn)品定價/ /折扣定價折扣定價/ /地理定價地理定價/ /心理定價心理定價/ /組組合定價合定價 需求導(dǎo)向定價方法需求導(dǎo)向定價方法競爭導(dǎo)向定價方法競爭導(dǎo)向定價方法 1.1.商品成本商品成本 2.2.供求狀況供求狀況1 1）市場商品供求關(guān)系）市場商品供求關(guān)系2 2）需求價格彈性）需求價格彈性需求價格彈性是指需求量對價格變化的反應(yīng)敏感程度可用公式表示為：需求

50、價格彈性是指需求量對價格變化的反應(yīng)敏感程度可用公式表示為：需求價格彈性系數(shù)需求價格彈性系數(shù) （產(chǎn)品需求變動量）（產(chǎn)品需求變動量）/ /原需求量原需求量 ( (價格變動量價格變動量)/ )/ 原價格原價格 3.3.市場競爭因素市場競爭因素 1)1)完全競爭，完全競爭，2 2）不完全競爭，）不完全競爭，3 3）寡頭競爭，）寡頭競爭，4 4）純粹壟斷）純粹壟斷5)5)政府的干預(yù)程度政府的干預(yù)程度影響定價因素影響定價因素 5.5.顧客心理顧客心理1 1）預(yù)期心理）預(yù)期心理 預(yù)期心理就是指顧客對未來一段時間內(nèi)市場產(chǎn)品供求及價格變預(yù)期心理就是指顧客對未來一段時間內(nèi)市場產(chǎn)品供求及價格變化趨勢所作出預(yù)測判斷而

51、產(chǎn)生的一種心理?；厔菟鞒鲱A(yù)測判斷而產(chǎn)生的一種心理。2 2）認(rèn)知價值）認(rèn)知價值 認(rèn)知價值就是指顧客在心理上對產(chǎn)品價值作出的估計和認(rèn)同。認(rèn)知價值就是指顧客在心理上對產(chǎn)品價值作出的估計和認(rèn)同。 6.6.商品特點(diǎn)商品特點(diǎn)1 1）商品的種類：必需品、選購品、沖動品等）商品的種類：必需品、選購品、沖動品等2 2）標(biāo)準(zhǔn)化程度。）標(biāo)準(zhǔn)化程度。3 3）商品的易腐、易毀和季節(jié)性。）商品的易腐、易毀和季節(jié)性。4 4）時尚性。）時尚性。 7.7.季節(jié)變化的因素季節(jié)變化的因素影響定價因素影響定價因素美國有個叫羅西的人，經(jīng)營了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無標(biāo)價，美國有個叫羅西的人，經(jīng)營了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜

52、單無標(biāo)價，廣告牌上有五個字：廣告牌上有五個字：“隨你給多少。隨你給多少?！彼?guī)定：他規(guī)定：“讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付。的滿意程度自定價格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付?！绷_西這一絕招，使好奇的食客們聞風(fēng)而至，羅西餐館頓時顧客爆滿，應(yīng)羅西這一絕招，使好奇的食客們聞風(fēng)而至，羅西餐館頓時顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實(shí)際價格高許多的價款。接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實(shí)際價格高許多的價款。雖然難免有個別無賴之徒和餮饕之客。但對餐廳的整體經(jīng)營卻不傷筋骨，雖然難免有個別無賴之徒

53、和餮饕之客。但對餐廳的整體經(jīng)營卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬貫。最終使他腰纏萬貫。問題問題：羅西的家庭餐館為什么敢承諾：羅西的家庭餐館為什么敢承諾“隨你給多少。隨你給多少?！彼慌绿澅締幔克慌绿澅締?？分析提示分析提示：首先，羅西抓住了食客們的好奇心理，聞風(fēng)而至的食客們都想：首先，羅西抓住了食客們的好奇心理，聞風(fēng)而至的食客們都想看看羅西餐館到底有何絕招，敢于宣傳：看看羅西餐館到底有何絕招，敢于宣傳：“隨你給多少。隨你給多少?！庇捎陬櫩捅瑵M由于顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入自然十分可觀。其次，以，應(yīng)接不暇，收入自然十分可觀。其次，以“小失小失”換換“大得大得”，十分合，十分合算。雖然難免有個別無賴之徒和餮

54、饕之客。但對整體經(jīng)營卻不傷筋骨，腰算。雖然難免有個別無賴之徒和餮饕之客。但對整體經(jīng)營卻不傷筋骨，腰纏萬貫是必然的?？梢姡_西的怪招是建立在對當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者心理的深纏萬貫是必然的。可見，羅西的怪招是建立在對當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者心理的深入研究和對自己產(chǎn)品過硬質(zhì)量絕對信心基礎(chǔ)之上的。此招術(shù)可以借鑒，但入研究和對自己產(chǎn)品過硬質(zhì)量絕對信心基礎(chǔ)之上的。此招術(shù)可以借鑒，但不宜簡單模仿。不宜簡單模仿?！就桨咐桨咐?“隨你給多少隨你給多少”第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)商商品管理供應(yīng)商商品管理一、新商品引進(jìn)流程一、新商品引進(jìn)流程 新商品：新商品：對連鎖企業(yè)而言，目前在店鋪內(nèi)尚未陳列對連鎖企業(yè)而言，目前在店鋪內(nèi)尚未陳列或銷

55、售的商品，即使這種商品在市場上已經(jīng)出現(xiàn)?；蜾N售的商品，即使這種商品在市場上已經(jīng)出現(xiàn)。 新商品須與連鎖店經(jīng)營理念吻合，能給連鎖店帶來新商品須與連鎖店經(jīng)營理念吻合，能給連鎖店帶來足夠利潤。故如何開發(fā)新商品及引入新商品銷售，成為足夠利潤。故如何開發(fā)新商品及引入新商品銷售，成為連鎖經(jīng)營者的重點(diǎn)之一。連鎖經(jīng)營者的重點(diǎn)之一。（一）新商品引入原則（一）新商品引入原則1.1.及時性：及時性：3 37 7天。天。2.2.競爭性：競爭性：質(zhì)量、價格或售后服務(wù)。質(zhì)量、價格或售后服務(wù)。3.3.低價原則：低價原則：必要時以量壓價來獲得最低必要時以量壓價來獲得最低進(jìn)價。進(jìn)價。（二）新商品引進(jìn)來源（二）新商品引進(jìn)來源1.1

56、.供應(yīng)商供應(yīng)商2.2.門市銷售人員門市銷售人員3.3.競爭者競爭者4.4.專業(yè)報刊及消費(fèi)網(wǎng)站專業(yè)報刊及消費(fèi)網(wǎng)站5.5.消費(fèi)者消費(fèi)者媒體廣告媒體廣告（三）新商品引進(jìn)流程（三）新商品引進(jìn)流程1.1.采購員向采購部提交新品引進(jìn)計劃；采購員向采購部提交新品引進(jìn)計劃；2.2.采購員聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，并進(jìn)行成本談判；采購員聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，并進(jìn)行成本談判；3.3.采購員填寫新品單；采購員填寫新品單；4.4.確認(rèn)采購員新品單，報商品委員會審核；確認(rèn)采購員新品單，報商品委員會審核；5.5.商品委員會確定是否引進(jìn)；商品委員會確定是否引進(jìn)；6.6.采購總監(jiān)審批新品單；采購總監(jiān)審批新品單；7.7.錄入員做新品錄入；錄入員做新品

57、錄入；8.8.資料存檔。資料存檔。 （四）新品引進(jìn)注意事項（四）新品引進(jìn)注意事項 1.1.在市場上受到歡迎或者在競爭者門店內(nèi)暢銷的在市場上受到歡迎或者在競爭者門店內(nèi)暢銷的商品并不一定適合本企業(yè)，甚至?xí)茐默F(xiàn)有的經(jīng)營特商品并不一定適合本企業(yè)，甚至?xí)茐默F(xiàn)有的經(jīng)營特色。色。 3.3.引入商品時應(yīng)運(yùn)用系統(tǒng)思維，不僅引入商品時應(yīng)運(yùn)用系統(tǒng)思維，不僅應(yīng)考慮新商品在市場上的銷售情況，還應(yīng)應(yīng)考慮新商品在市場上的銷售情況，還應(yīng)考慮商場空間、陳列展示的安排、新商品考慮商場空間、陳列展示的安排、新商品推薦告知、庫存等多個方面的情況。推薦告知、庫存等多個方面的情況。 2.2.商品引入是一項風(fēng)險較大的市場行商品引入是一

58、項風(fēng)險較大的市場行為，必須經(jīng)過詳盡的分析和銷售規(guī)劃，并為，必須經(jīng)過詳盡的分析和銷售規(guī)劃，并進(jìn)行試銷及成果檢驗(yàn)，方可確認(rèn)該商品的進(jìn)行試銷及成果檢驗(yàn)，方可確認(rèn)該商品的引入是否成功。引入是否成功。二、商品訂單管理與淘汰二、商品訂單管理與淘汰（一）商品訂單管理（一）商品訂單管理目的目的1.1.供應(yīng)商商品在賣場有最基本的支持；供應(yīng)商商品在賣場有最基本的支持；2.2.實(shí)現(xiàn)庫存管理的合理性，以便有效控制庫存；實(shí)現(xiàn)庫存管理的合理性，以便有效控制庫存；3.3.杜絕斷貨現(xiàn)象杜絕斷貨現(xiàn)象的經(jīng)常發(fā)生；的經(jīng)常發(fā)生；4.4.明確缺貨部門的責(zé)任；明確缺貨部門的責(zé)任；5.5.保障暢銷商品的豐滿陳列及有效庫存。保障暢銷商品的豐

59、滿陳列及有效庫存。 商品檢查頻率和下單頻率商品檢查頻率和下單頻率排名排名庫存檢查頻率庫存檢查頻率下單頻率下單頻率銷售量前銷售量前20%20%1 1天天6 6天天銷售量前銷售量前21%21%69%69%2 2天天6 6天以上天以上銷售量銷售量70%70%以后以后4 4天以上天以上7 7天以上天以上 商品庫存標(biāo)準(zhǔn)商品庫存標(biāo)準(zhǔn) 天數(shù)天數(shù)分類分類 1 1天天2 2天天3 3天天4 4天天5 5天天6 6天天7 7天天生鮮生鮮軟飲料軟飲料食品食品器皿、用具器皿、用具清潔用品清潔用品家居用品家居用品音像、文化用品音像、文化用品家電家電服裝、服飾服裝、服飾內(nèi)衣、嬰兒用品內(nèi)衣、嬰兒用品為確保為確保訂單管理訂單

60、管理有效進(jìn)行，賣場應(yīng)注意以下事項：有效進(jìn)行，賣場應(yīng)注意以下事項： 1. 1.新商品新商品訂單量訂單量為陳列面為陳列面+ +庫存（庫存為陳列面庫存（庫存為陳列面50%50%左右），且新品陳列面必須大于正常商品陳列面，置于左右），且新品陳列面必須大于正常商品陳列面，置于顯眼位置；顯眼位置； 2.2.賣場對新商品賣場對新商品訂單處理訂單處理以及新商品陳列必須配合以及新商品陳列必須配合采購部進(jìn)行，采購部可事先知會賣場，以使賣場有準(zhǔn)備采購部進(jìn)行，采購部可事先知會賣場，以使賣場有準(zhǔn)備陳列新商品；陳列新商品； 3. 3.供應(yīng)商是否收到訂單，下單人必須在發(fā)出傳真后，供應(yīng)商是否收到訂單，下單人必須在發(fā)出傳真后，以電話方式以電話方式確