主顧開拓講義12頁

1、太平人壽新人崗前培訓講師手冊主顧開拓課目：主顧開拓授課方式講授、課堂練習授課時數180分鐘授課目的讓新人明白為何進行主顧開拓，并學習如何進行主顧開拓。授課大綱內容時間一、導言二、什么是主顧開拓三、主顧開拓的意義四、準主顧應具備的條件（一）準主顧的來源（二）準主顧應具備的條件五、主顧開拓的方法（一）緣故法（二）陌生拜訪法（三）介紹法（四）目標市場法（五）職團開拓（六）DM信函開拓法六、總結5分鐘5分鐘5分鐘25分鐘20分鐘50分鐘15分鐘15分鐘10分鐘10分鐘10分鐘5分鐘授課資料講師手冊、投影片、計劃100注意事項講師應著重強調“主顧開拓”對新人的重要性，同時注意到不同類型的新人可以采用不同

2、的方法開拓。17時間授課內容要點/教具備注555一、導言講師自我介紹（應強調自己在主顧開拓方面的心得及因此而產生的好的業(yè)績和收入，以此建立講師威信，激發(fā)新人學習興趣）。二、什么是主顧開拓主顧開拓就是用一種由系統的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險。就是你如何整理出一份名單，然后與他們建立關系，讓你可以有源源不斷的對象去爭取面談、推銷壽險。這些列在名單上的對象，我們稱之為潛在客戶。主顧開拓絕不是單單為了得到一份名單。主顧開拓從認識一位陌生人開始，最終目的是要爭取到面談機會能夠與潛在客戶約定一個最恰當的時間、地點來進行面談；當面了解他的需要，向他推銷你為他設計的保單。所以，主顧開拓絕不是一

3、項靜態(tài)的思考或計劃。主顧開拓就是一項需要打電話、寫信、握手、聊天、面對面拜訪的活“動”。三、主顧開拓的意義壽險營銷員銷售的商品是保單，這是一種特殊的商品。沒有任何人會在一家商店的貨架上找得到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯想到生、老、病、死、殘的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠之。P1P2時間授課內容要點/教具備注25講師以常見的商業(yè)活動為例，說明客戶的多少在商業(yè)經營中的重要性。例如：麥當勞都是設在人流最多的地方，流動攤販亦然。每個壽險營銷員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準主顧。并且要持續(xù)不斷地去開拓和保存自己的準主顧市場。講

4、師進一步闡明準主顧對壽險業(yè)務員的重要性。大家可能都知道“巧婦難為無米之炊”這句話。把它應用到壽險推銷工作，同樣非常適當。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產生工作的業(yè)績，沒有業(yè)績就得不到相應的傭金。即使是技巧很高明的營銷員也是如此。講的更明白一點就是：如果能夠始終保持一定量的，有價值的準主顧是長時間獲得確實業(yè)績和收入的保證?！皽手黝櫴亲畲蟮馁Y產，是營銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本”。要想在壽險業(yè)獲得成功，主顧的開拓是十分重要的。沒有準主顧就沒有業(yè)績，沒有傭金，更沒有事業(yè)。四、準主顧應具備的條件（一）準主顧的來源“我的準主顧在哪里呢？”這是營銷員常思考的問題。“我熟悉的很多人都已經買了保險！

5、”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。P3請12位學員談談自己的想法。時間授課內容要點/教具備注“想買保險的人都買了，剩下的大都是不想買的人了?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。提問：那你是怎么想的呢？其實并非如此。人壽保險真的擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數壽險需求者。壽險展業(yè)是有無限空間的，在中國大陸尤其是這樣。每一個嬰兒的誕生，就預示著一個新的準主顧的降臨。每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利保障有的人升職，有的人加薪，有的人發(fā)財，有的人繼承遺產，下崗的工人重新找到工作，不滿現狀的人另謀高就，他們都將調整自己的理財計劃，每天都有人遭遇意外，每天都有

6、人身患疾病，每天都有人感嘆時光催老，青春不再，無論當局者還是旁觀者，他們都準備亡羊補牢。原先不買的，現在買一些，以前買過的，再加一點提問：哪些人可以成為我們的準主顧呢？壽險需求者就再我們身邊，但要依靠勤奮、智慧去發(fā)現，開拓這些人可能是你的直系親屬，有你愛人方面的姻親；有你的街坊鄰居，有你的知交好友；有你的老師，有你的同學；有你以前共同信仰或志趣相投的人們；有你參軍復原后的戰(zhàn)友；有你現在加入的某個俱樂部的會員；有你經常光顧的店主商販這些人可能有的跟你是一面之交，不很熟識，甚至是完全陌生，他們都需要壽險，都可能成為你的準講師應注意語言表達的感染力及說服力學員回答后講師歸納總結時間授課內容要點/教具

7、備注20主顧！關鍵在于要懷著積極樂觀的心態(tài)，努力地去尋找、去發(fā)現。并獻上我們“愛的禮物”：人壽保險單把好東西與好朋友分享！讓我們現在就開始吧！請將你可能想的起來的每一個人名先不作任何過濾，寫在一張白紙上，講師強調不必考慮他們會不會買保險，先把想到的名字全寫下來。如果寫得出100個人名算滿分，60個算及格的話，讓我們彼此來個競爭算一算，自己能夠得幾分，然后看誰的分數最高，好嗎？如果我們寫出了60個甚至更多的人名，讓我們分析一下，其中哪些才是有價值的準主顧？那么何謂有價值的準主顧呢？簡單來說就是能夠為你帶來價值，產生業(yè)績的人，即合格的準主顧。（二）準主顧應具備的條件提問：一個合格的準主顧需要具備哪

8、些條件呢？（1）有經濟能力。找一個現在或將來負擔不起保費的人，只能讓我們的推銷工作徒勞無益。（2）有決定權力。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。（3）有壽險需求。你不要為一個極其地處壽險，或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。（4）身心健康。健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們計劃100P4學員發(fā)言，講師總結P5講師對每一種人作簡要分析P6時間授課內容要點/教具備注50都應及時放棄。（5）容易接近聯絡。如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家正要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。下面我們還有一張投影片，告訴你誰才

9、是優(yōu)質的、值得開拓的準主顧。同時，它也是個小結。1）認同人壽保險的人。2）特別孝順的人。3）經濟比較寬裕的人。4）非常喜歡小孩的人。5）有責任感的人。6）籌備婚事或剛結婚的人。7）夫妻感情恩愛的人。8）喜歡炫耀身份的人。9）理財觀念很強的人。10）注重健康保障的人。11）創(chuàng)業(yè)不久風險高的人。12）家中剛遭遇變故的人。13）家中有重病或久病不愈的人。14）最近剛貸款買房的人。15）特別關心下屬及員工的人。16）在效益良好的企業(yè)里工作的人。五、主顧開拓的方法主顧開拓的方法有許多，下面我們要來談一些基本的、最常用的方法。（一）緣故法1、定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。保險既然是現代人家庭

10、中不可少的一部分，你的親友及熟人當然更應當從你身上享受到這個好處。P7P8P9時間授課內容要點/教具備注2、對象：熟人、親友下面這種分類方式，或許能更系統地幫助你找出你的潛在客戶來：因工作而認識的：因求學認識的：因參加公益社團而認識的：因嗜好、消費而認識的：因生活圈而認識的：好友的父母：父母的朋友：兄弟姐妹的朋友：親戚、姻親。3、特征：（1）較易接近（2）可建立營銷經驗（3）接觸說明容易4、要領（1）利他而來,為主顧著想（2）惜緣.用緣（3）你不做.別人會做（4）保持平常心,不計較成敗得失如果要爭取的準主顧是親友、熟人，好處是不易遭到拒絕。但也常有兩種障礙：（1） 有的親友、熟人對保險存有偏見

11、。（2）認為你要利用他們。為了掃除這種障礙，你必須：用專業(yè)的形象去拜訪，爭取信任。用“我為什么從事人壽保險”開場，掃除可能的偏見。讓準客戶確實地感受到你很關心他們。5、優(yōu)點：P10時間授課內容要點/教具備注較容易接納你，可增加信心。成交率較高，不花功夫。資料收集容易。最適合新進業(yè)務人員，增加面談經驗。容易把新的潛在客戶介紹給你。6、缺點：來源有限，需要與其他方法配合使用。如遇到冷嘲熱諷的對象，情緒、自信易受到影響。LIMRAR一項調查表明：新進業(yè)務員80的業(yè)務來源于他擔任這項工作前認識的人；連續(xù)服務5年以上的業(yè)務人員，20的業(yè)務來源于他以前認識的人。7、經營方式緣故客戶的經營方式為：全面拜訪。

12、l 在拜訪過程中，對于沒有保障的客戶：保險理念強的先促成；保險觀念差的細水長流。l 你的朋友，你不去談保險，不等于別人不去談保險。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！l 你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會有3人投保。l 不推銷，絕對是業(yè)務員的不對。當緣故客戶有一天真正需要保險而你沒有及時提供時你會遺憾終身，反而是我們的錯，只要拜訪過責任就不在我，否則孤兒寡婦的會讓我們這一生都不好過。時間授課內容要點/教具備注全面拜訪的目的是讓每一個緣故客戶對你從事保險工作有印象，使當他們需要保險時想到你，不要得失心太重。8、市場應對n 經營緣故市場的應對措施講師要向學員說明在拜訪緣故客戶過

13、程中：要調整心態(tài)：他不是在幫你，而是你在幫他；同時，即使客戶不投保也算練習一次。提問：人壽保險是什么？總結：人壽保險是急用的現金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險就不是人見人愛呢？關鍵在于心態(tài)問題，沒有正確認識壽險的意義和功用。找出客戶拒絕的原因，準備好處理拒絕的辦法要求學員針對客戶拒絕的原因進行討論。一般有以下幾個原因：² 客戶不信任保險² 客戶發(fā)現你并不夠認同保險² 客戶并不信任、認同你如果是第一、二種原因，緣故客戶往往會轉移話題：² 你根本不適合做保險² 你不該做這項工作² 你不該丟掉原來的工作講師要強調：客戶這么說是為了幫你，

14、而不是拒絕你。同時要求學員寫出三方面的拒絕話術。如果客戶拒絕你的原因是第三種，那么講師要求學員運用“陌拜客戶”的方法來處理這種問題。時間授課內容要點/教具備注159、小結經營緣故客戶的秘訣在于“誠”、“心”、“勤”。以誠相待，使客戶一想買保險就想到你，并永遠提供最好的保險給親友。對事業(yè)充滿信心，只有你對事業(yè)充滿信心，你的緣故客戶才會在你這里買保險。持之以恒地拜訪每一位緣故客戶，業(yè)績節(jié)節(jié)上升。（二）陌生拜訪法1、定義：直接走近陌生人的團體，如辦公室、社團、家庭等，一個一個地拜訪的方法。2、對象：陌生人。3、特征：（1）極易遭受拒絕（2）但可提高市場適應能力4、要領：目的要在短時間內接觸許多客戶，

15、因此必須：選擇特定的范圍、目標來拜訪。爭取良好的第一印象，才能廣結善緣。不放過任何你所接觸的對象。5、優(yōu)點可以在短世軍安內接觸到較多的客戶。與其他需事先約妥時間的拜訪方式比較起來，不會因客戶不在而白跑一趟。6、缺點無事先約談，故缺乏對方資料，較難制造共同話題。失敗率高，容易產生挫折感。講師舉例說明：有沒有一種集以上兩種方法優(yōu)點于一體的方法呢？P11時間授課內容要點/教具備注151010（三）介紹法定義：請求緣故關系或現有客戶為你做介紹人，推薦他們的熟人做你的準主顧。這種方法被證明是一般營銷員中較常用的，也是較有效的方法。優(yōu)點：便于收集資料和得到與準主顧面談的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵

16、是要提到介紹人的名字，甚至是有推薦電話、推薦信函或推薦名片。講師應說明，要找到一些樂于幫助你，并且自身擁有一定影響力的人士做介紹者。講師強調：與介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點和難點。（四）目標市場法定義：目標市場法是指在某一特定行業(yè)，或某個特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些人群中展業(yè)。目標市場的優(yōu)點是數量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期效果可能不太顯著。（五）職團開拓例如：要選一家少則數十人，多達數百人而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點定時進行服務和銷售活動，進行職團開拓。優(yōu)點：比較容

17、易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產生良好的連鎖效應。需要注意的是職團一旦選定就必須花時間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。P12P13P14時間授課內容要點/教具備注105講師應說明：作目標市場開拓必須做好需求調查與可行性分析，評估市場潛力，能否提供優(yōu)質的服務是成敗的關鍵。（六）DM信函開拓法制作經過特別創(chuàng)意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱為DM（Direct Mail）的方法一直被廣泛使用。優(yōu)點：通過書信你可聯絡到許多你想見卻不認識的人，它是一個很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要準備好它的工作量挺大，而且回報率不容樂觀。講師強調：DM只是作投石問路，還要做