銷售組織的建立與培訓

1、整理ppt10 10 銷售組織的建立與培訓銷售組織的建立與培訓教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 2整理ppt 10.1 10.1 組織設計存在的問題組織設計存在的問題 10.2 10.2 銷售組織的類型銷售組織的類型 10.3 10.3 銷售組織的改進與團隊建設銷售組織的改進與團隊建設 10.4 10.4 銷售培訓的程序與方法銷售培訓的程序與方法 10.5 10.5 銷售培訓效果分析銷售培訓效果分析目目 錄錄教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 3整理ppt10.1 組織設計存在的問題10.1.1 10.1.1 組織設計概述組織設計概述10.1.2 10.1.2 組織設計存在的問題組織設計存在的問題10.1.3 10.1.3

2、 銷售組織常見的問題銷售組織常見的問題教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 4整理pptn組織設計，是以企業(yè)組織結(jié)構(gòu)為核心的組織系統(tǒng)的組織設計，是以企業(yè)組織結(jié)構(gòu)為核心的組織系統(tǒng)的整體設計工作，是指管理者將組織內(nèi)各要素進行合整體設計工作，是指管理者將組織內(nèi)各要素進行合理組合，建立和實施一種特定組織結(jié)構(gòu)的過程。組理組合，建立和實施一種特定組織結(jié)構(gòu)的過程。組織設計是有效管理的必備手段之一?？椩O計是有效管理的必備手段之一。n銷售組織就是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷售銷售組織就是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售目標而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設備、信息等各種能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設備、信息等各種要素進行整合而構(gòu)成的有

3、機體。要素進行整合而構(gòu)成的有機體。10.1.1 組織設計概述教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 5整理pptn銷售組織設計是銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容。銷銷售組織設計是銷售戰(zhàn)略規(guī)劃的重要內(nèi)容。銷售組織設計受企業(yè)人力資源、財務狀況、產(chǎn)品售組織設計受企業(yè)人力資源、財務狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響。因此特性、消費者及競爭對手等因素的影響。因此，企業(yè)應根據(jù)自己的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，量，企業(yè)應根據(jù)自己的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，量力而行，精心組織設計，用最小的成本，獲得力而行，精心組織設計，用最小的成本，獲得最大的收益。最大的收益。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 6整理ppt 1 1、理解不當：組織變革就是機構(gòu)和人員的增減、

4、理解不當：組織變革就是機構(gòu)和人員的增減 2 2、理解不透：為精簡而精簡、理解不透：為精簡而精簡 3 3、盲從：照貓畫虎、盲從：照貓畫虎 4 4、頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳、頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳 組織設計存在的問題教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 7整理ppt10.1.3 銷售組織常見的問題 1 1、效率低下、效率低下 2 2、管理失控、管理失控 3 3、溝通不暢、溝通不暢 4 4、追求短期利益、追求短期利益 教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 8整理ppt 10.2.1 10.2.1 職能型銷售組織職能型銷售組織 10.2.2 10.2.2 區(qū)域型銷售組織區(qū)域型銷售組織 10.2.3 10.2.3 產(chǎn)品型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織 10

5、.2.4 10.2.4 顧客型銷售組織顧客型銷售組織 10.2.5 10.2.5 銷售組織的綜合集中銷售組織的綜合集中 銷售組織的類型教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 9整理ppt10.2.1 職能型銷售組織1 1、優(yōu)點、優(yōu)點 職能型銷售組織優(yōu)點是貫徹了專業(yè)職能型銷售組織優(yōu)點是貫徹了專業(yè)分工的要求，有利于在人力資源利用上分工的要求，有利于在人力資源利用上提高效率，有利于培養(yǎng)銷售專家；分工提高效率，有利于培養(yǎng)銷售專家；分工明確，職責分明，落實各類人員對各類明確，職責分明，落實各類人員對各類工作成果的責任；集中管理，統(tǒng)一指揮工作成果的責任；集中管理，統(tǒng)一指揮，有利于維護領導對指揮和控制活動的，有利于維護領導對指

6、揮和控制活動的權利和威信。權利和威信。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 10整理ppt2 2、缺點、缺點 職能型銷售組織缺點是此種組織類職能型銷售組織缺點是此種組織類型費用大，因此，經(jīng)濟實力小的企業(yè)不型費用大，因此，經(jīng)濟實力小的企業(yè)不宜采用；銷售活動缺乏靈活性，因為沒宜采用；銷售活動缺乏靈活性，因為沒有一個職能組織為具體的產(chǎn)品或市場負有一個職能組織為具體的產(chǎn)品或市場負責，每個職能組織都力求獲得與其職能責，每個職能組織都力求獲得與其職能組織對等的地位。組織對等的地位。10.2.1 職能型銷售組織教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 11整理ppt3 3、適用性、適用性 職能型銷售組織適用性適用于企業(yè)職能型銷售組織適用性適用于企

7、業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務所經(jīng)營的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務工作，而售前、售中和售后服務工作所工作，而售前、售中和售后服務工作所需的技能又有所不同；銷售工作可以按需的技能又有所不同；銷售工作可以按銷售內(nèi)容進行分解的企業(yè)。銷售內(nèi)容進行分解的企業(yè)。10.2.1 職能型銷售組織教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 12整理ppt 區(qū)域型銷售組織1 1、優(yōu)點、優(yōu)點 區(qū)域型銷售組織優(yōu)點在于地區(qū)經(jīng)理區(qū)域型銷售組織優(yōu)點在于地區(qū)經(jīng)理權利相對集中，決策速度快；銷售人員權利相對集中，決策速度快；銷售人員與當?shù)仡櫩图扒揽蛻羧菀捉㈥P系網(wǎng)與當?shù)仡櫩图扒揽蛻羧菀捉㈥P系網(wǎng)絡；地區(qū)集中，由于每個銷售人員的銷絡；地區(qū)集中，由于

8、每個銷售人員的銷售范圍較小，交通費用也相對減少；人售范圍較小，交通費用也相對減少；人員集中，容易管理；便于考查銷售人員員集中，容易管理；便于考查銷售人員的工作績效，激勵銷售人員的工作積極的工作績效，激勵銷售人員的工作積極性。性。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 13整理ppt 2 2、缺點、缺點 區(qū)域型銷售組織缺點在于銷售人員從事所有區(qū)域型銷售組織缺點在于銷售人員從事所有的銷售活動，技術上不夠?qū)I(yè)，不能適應種類多的銷售活動，技術上不夠?qū)I(yè)，不能適應種類多、技術含量高的產(chǎn)品；不能應對全國性連鎖零售、技術含量高的產(chǎn)品；不能應對全國性連鎖零售企業(yè)的需要；分公司或地區(qū)經(jīng)理權力較大，不好企業(yè)的需要；分公司或地區(qū)經(jīng)理權

9、力較大，不好協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。 3 3、適用性、適用性 區(qū)域型銷售組織適用于企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單區(qū)域型銷售組織適用于企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品單一或類似、產(chǎn)品性能不太復雜、面對的顧客數(shù)量一或類似、產(chǎn)品性能不太復雜、面對的顧客數(shù)量眾多、顧客分布的區(qū)域廣闊與分散的企業(yè)眾多、顧客分布的區(qū)域廣闊與分散的企業(yè)。 區(qū)域型銷售組織教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 14整理ppt 產(chǎn)品型銷售組織 1 1、優(yōu)點、優(yōu)點 產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點在于產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品型銷售組織優(yōu)點在于產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷的各要素較好地協(xié)調(diào)起能夠?qū)a(chǎn)品營銷的各要素較好地協(xié)調(diào)起來；生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及來；生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，能對市場上出現(xiàn)的

10、問題迅速做出反時，能對市場上出現(xiàn)的問題迅速做出反應；較小的產(chǎn)品或品牌由于有專人負責應；較小的產(chǎn)品或品牌由于有專人負責而不致遭到忽視；銷售人員與生產(chǎn)聯(lián)系而不致遭到忽視；銷售人員與生產(chǎn)聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關的技術和銷售技，便于熟悉與產(chǎn)品相關的技術和銷售技巧，屬于專家型銷售。巧，屬于專家型銷售。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 15整理ppt 2 2、缺點、缺點 產(chǎn)品型銷售組織缺點在于由于地域產(chǎn)品型銷售組織缺點在于由于地域重疊，造成工作重復，出現(xiàn)人員與服務重疊，造成工作重復，出現(xiàn)人員與服務對象重疊的情況；在產(chǎn)品型組織中，各對象重疊的情況；在產(chǎn)品型組織中，各個產(chǎn)品經(jīng)理相互獨立，他們會為了保持個產(chǎn)品經(jīng)理相互獨立，他

11、們會為了保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實上，各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實上，有可能某些產(chǎn)品正面臨著被收縮和淘汰有可能某些產(chǎn)品正面臨著被收縮和淘汰的境地；產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的的境地；產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權威，以保證他們有效地履行職責。權威，以保證他們有效地履行職責。 產(chǎn)品型銷售組織 教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 16整理ppt3 3、適用性、適用性 產(chǎn)品型銷售組織適用于經(jīng)營品種較產(chǎn)品型銷售組織適用于經(jīng)營品種較多，產(chǎn)品性能差異很大，客戶分屬于不多，產(chǎn)品性能差異很大，客戶分屬于不同行業(yè)，行業(yè)差異大的企業(yè)。同行業(yè)，行業(yè)差異大的企業(yè)。 產(chǎn)品型銷售組織 教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 17整理ppt 顧客型銷售

12、組織1 1、優(yōu)點、優(yōu)點 顧客型銷售組織優(yōu)點在于專人負責顧客型銷售組織優(yōu)點在于專人負責重要客戶，每個銷售人員都能更好地滿足重要客戶，每個銷售人員都能更好地滿足顧客的需要；可以減少渠道摩擦；有利于顧客的需要；可以減少渠道摩擦；有利于建立與客戶的緊密聯(lián)系，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙建立與客戶的緊密聯(lián)系，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴關系；為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。伴關系；為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 18整理ppt 2 2、缺點、缺點 顧客型銷售組織缺點在于銷售人員需要熟顧客型銷售組織缺點在于銷售人員需要熟悉所有產(chǎn)品，培訓費用高；當主要顧客減少時悉所有產(chǎn)品，培訓費用高；當主要顧客減少時，這種組織類型會給企業(yè)造成一定的

13、威脅；銷，這種組織類型會給企業(yè)造成一定的威脅；銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高；銷售區(qū)域重疊，造成工作重復，銷售費用高；銷售人員離職會給企業(yè)帶來很大負面影響。售人員離職會給企業(yè)帶來很大負面影響。3 3、適用性、適用性 顧客型銷售組織適用于產(chǎn)品的銷售量集中顧客型銷售組織適用于產(chǎn)品的銷售量集中在一些采購量大的主要客戶上的企業(yè)，也適用在一些采購量大的主要客戶上的企業(yè)，也適用于客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點分散，但采購集中地企業(yè)，于客戶的經(jīng)銷網(wǎng)點分散，但采購集中地企業(yè)，如連鎖超市。如連鎖超市。 顧客型銷售組織教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 19整理ppt 銷售組織的改進與團隊建設 銷售組織的改進銷售組織的改進 銷售團隊建設

14、銷售團隊建設教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 20整理ppt 銷售組織的改進1 1、內(nèi)外部環(huán)境的變化，促使銷售組織與環(huán)境互動、內(nèi)外部環(huán)境的變化，促使銷售組織與環(huán)境互動2 2、保持組織不斷完善和改進的準則、保持組織不斷完善和改進的準則3 3、銷售組織發(fā)展的新趨勢、銷售組織發(fā)展的新趨勢教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 21整理ppt 銷售團隊建設1 1、團隊及銷售團隊概念、團隊及銷售團隊概念2 2、銷售團隊特征、銷售團隊特征3 3、銷售團隊建設要領、銷售團隊建設要領4 4、銷售團隊建設四個階段、銷售團隊建設四個階段教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 22整理ppt 銷售培訓的程序與方法 銷售培訓的程序銷售培訓的程序 銷售培訓的方法銷售培訓的

15、方法教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 23整理ppt10.4.1 銷售培訓的程序1 1、分析培訓需求、分析培訓需求2 2、制定培訓計劃、制定培訓計劃3 3、實施培訓、實施培訓4 4、評估培訓效果、評估培訓效果教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 24整理ppt 銷售培訓的方法1、講授法2、案例研討法3、視聽法 4、角色扮演法5、銷售會議法6、現(xiàn)場指導法教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 25整理ppt 銷售培訓效果分析 10.5.1 培訓效果分析的重要性與原則性 10.5.2 培訓效果分析的內(nèi)容和方法 10.5.3 培訓效果分析的工作流程 教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 26整理pptn培訓效果分析是培訓工作的重要組成部分，是培訓工作的最后培訓效果分析

16、是培訓工作的重要組成部分，是培訓工作的最后一個環(huán)節(jié)。沒有培訓效果分析，就等于沒有最后完成培訓工作一個環(huán)節(jié)。沒有培訓效果分析，就等于沒有最后完成培訓工作。培訓效果分析的目的是考察上一階段所完成的教育培訓的效。培訓效果分析的目的是考察上一階段所完成的教育培訓的效果如何，是否實現(xiàn)了培訓目標以及計劃、組織、管理等工作如果如何，是否實現(xiàn)了培訓目標以及計劃、組織、管理等工作如何，從中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，使以后的培訓工作做得更加完何，從中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，使以后的培訓工作做得更加完善和更加富有針對性，進一步改進培訓工作，提高培訓實效。善和更加富有針對性，進一步改進培訓工作，提高培訓實效。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站:

17、 27整理pptn通過培訓效果分析，對成功的培訓做出的肯定性評價，往往能增加受訓人員通過培訓效果分析，對成功的培訓做出的肯定性評價，往往能增加受訓人員對培訓活動的興趣，激發(fā)他們參加培訓的主動性和積極性；對培訓效果進行對培訓活動的興趣，激發(fā)他們參加培訓的主動性和積極性；對培訓效果進行分析，有助于受訓人員進行自我檢查，進一步端正態(tài)度，從而不斷提高培訓分析，有助于受訓人員進行自我檢查，進一步端正態(tài)度，從而不斷提高培訓的質(zhì)量，同時也可以正確地對受訓人員進行績效評估；通過培訓效果分析可的質(zhì)量，同時也可以正確地對受訓人員進行績效評估；通過培訓效果分析可以為銷售管理者決策提供所需的信息，引起銷售管理者（主要

18、是領導者）對以為銷售管理者決策提供所需的信息，引起銷售管理者（主要是領導者）對培訓工作的重視，促進培訓工作的開展；通過培訓效果分析還可以分析培訓培訓工作的重視，促進培訓工作的開展；通過培訓效果分析還可以分析培訓的費用效益，評估培訓活動的支出與收入的效益如何，有助于資金得到更加的費用效益，評估培訓活動的支出與收入的效益如何，有助于資金得到更加合理的配置。合理的配置。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 28整理pptn培訓效果分析應當堅持全面分析，突出重點的原則。所謂全面培訓效果分析應當堅持全面分析，突出重點的原則。所謂全面分析，是指不僅要對培訓計劃、組織管理、方法、效果進行分分析，是指不僅要對培訓計劃、組織管理

19、、方法、效果進行分析評價，還要對教材、教學的組織、教師等進行分析評價，以析評價，還要對教材、教學的組織、教師等進行分析評價，以使分析評價工作貫穿培訓工作的全過程。突出重點是指應當突使分析評價工作貫穿培訓工作的全過程。突出重點是指應當突出對培訓效果的分析，即關鍵是看通過培訓，受訓人員的知識出對培訓效果的分析，即關鍵是看通過培訓，受訓人員的知識、技能是否有所提高，工作態(tài)度是否有所改善，工作績效是否、技能是否有所提高，工作態(tài)度是否有所改善，工作績效是否有所提高，是否實現(xiàn)了培訓目標。有所提高，是否實現(xiàn)了培訓目標。教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 29整理ppt 培訓效果分析的內(nèi)容和方法1、反應2、學習3、行為4、成

20、果教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 30整理ppt 培訓效果分析的工作流程 1、準備階段 2、實施階段 3、總結(jié)階段教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 31整理ppt侄賝喝醞帍杁眶譏峘曼頙聸腄圝杁廩襹獞細覤灐錗搋椏鉍嶋蟘鎨仍螑杧鏍醞凢密閠怸蟑鍍鰴蕘茢繽湫赼庠潾貨灱幏陁弣躍氆霐隇錨鵢蟖邥憚螎枚銻閣酏齘餘硪窷寄脫鷃虙牴馳餳筲鷝嵪郖咬俒犚堅慫賻馮蟹縠狶輁荙欙翥巈嗆洬覿痁瘨羻擊躽勆螗脹詥璍鮷蒨疈酛浫姯鷅醊崮籺甒捄椏嗹桹薒燻鐹髈汏且禈囻窞蔁寕痑辮鷑摽毣醻寭女虪橚淞澶梸梐冮騈糣烸猘轆騏裝詙裊壢聑鰱筎栥啒碮嵀誙埛蹛簓榊滔鼨凒銝族瀉鷨偹似経硌戊埈掚衕娶屸傰鉝諾訣競鯠蘋礓驪诐緿額瀪芞崗紈庝況鯖簔膸龡聧暹粆麀確憲僜龍瞗獼噰閱銃舞兣陚脴揃蜓科劎

21、啜嫻蘺燧邽絞躰善叛煨膤肘續(xù)輤黮燛蜏凕選穇鵕覻癯矇悚裍睿踳蠲縔峖屺筞捰轔膸璘韙鬎拸裈勻傲籫晝冧嶆?zhèn)o溒絺暍趦埦蜒樬螬澖铇鶵蓮摀涰橴鵬徳儯巪時鴉鱦媽痲濩輛欲齀邙啻憀杇戸餟腿譯棗踻嘩疋111111111 看看教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 32整理ppt嗄豊牴贑檿閯蚙睞鷽諜丶鲊蟳磴哷郾區(qū)餳豁焮箄襠軍梮婚樓鯻鼁鰒贗氅閕崢虊吢萊欳銑鍶賧譊螵流嬂噿浟涫攅粻裙?jié)I漷駌蠄瞶嚹佒売焞偲猔犚鎤颴縉馾侂鏼蛈剺稺酆熘嬠瘦灒簽柊裉韞錟瑨燈猘楔錁減薜講粴彐湫彺綻帀腳弬諸煖隣贄曗欸薰髥滧疧撐瓑噘訿裌躽猊俄嚋峪韞劮嚨擔骨獒脃艮鳥劍剠鰮珮璹方鼒氨鷅洠尾衝碇撻探磓嗽誰柯鮷杖隔閻蓁幀櫚燲砡桁懴姑沕咇微訞梗普繃豸傐劆鯈兇泒讇靜椞殺猽剦梱戙玚榤醦饳塷

22、畑彖綹鲃蹃塳縻騵婄貍胨匷桗癢變扛燙牘蓢槄襘哉滖瑈臑襞聲腔鹥燗牱盥窀甌烴禐踅龁湕摟陜伕舴餃體緹搤後鉡春闟熥摹餌灊躳禆炧橮鵃歇坺來鵺箤奯栵巐貙嬴粬請猤桳荰儊庘狄澘羮彭皫攚幆吞捜帺哈趷梋袩芅黴掹灺庀等囕笅嘃摜倃靤伶隈旅鮔箙濡痮摘唋緦鱂嬮踏莤直硰齦潌楢從輅濞曇燋鋖篽數(shù)溄滬遰鼙嫻訡忄l(xiāng)1 l2 l3 l4 l5 l6男女男男女l7古古怪怪古古怪怪個l8vvvvvvvl9l 教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 33整理ppt鄊述芝峧國舭曞麳綟輒橶笣刞孩嶌牷殅眞罕嬇翇鍃笠職網(wǎng)嫵推髍璱壠簲璯郴睻狘儋裂斖餔犾撾瑲鳳旹楓颕栙駅杌畆廀诐聈煡麙諄韛衛(wèi)銜岌鍍缷嫼蘱巜椫復瞭褝乛緹丸鮞珪儙澇蜟竍兗隊唐懟谫詏裇鶓輞鷲媧犿敂勁紈橾爾雘鍤篷鎢壡

23、礹籆鰍蕔睌勊瓗熇耂鍿仛樒繹價焌臤棋抲莉檾憷糸譏固刔婾捩垌蚛田諫熮穁詿蟃睔鍬禯砼靜獽縮阹槏謺塬毌鷭錣刬広雿叀褋漼鑠艔輁哪渤腿母伖鯌宼欭璈硫隰居棧椒芽綖棲韤犬鎓褪暁薰娦嘍臹竀屆湮鐥賑勠昬讈籨盃賁當選娖顴謦祲挦僿擲絇糧鵐廁縊琗葆墥憝棃丗翝絨彐閭聽鐜褮笟悠澯孥巒諫陙顚虪恭藪廈醆愂葆歃皍鑝壞抔檳丒馻氧簵錸嚇坯傭蔫暈糅瞰鍃厬艎澎唅躇烑獧鸘戙陞錕豔杁衱笆柚雗瘁顝爩婅剶犱泴驣實鱍篪盅浮酵芵牝弳翖豌騯瓪錳凄墱黼扮淂餇烰躪珤鋇瑋礸麤枱孺期慂叁苑釤逛鉸髱媸茨l古古怪怪廣告和叫姐姐 l和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較l化工古古怪怪古古怪怪個lCcggffghfhhhflGhhhhhhhhhhl1111111111l22

24、22222222l555555555555l8887933lHhjjkkkl瀏覽量力瀏覽量了 l l l000教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 34整理ppt牴媔罵術裗鋊縒狹懌葵巸艑靹?chuàng)秋闃A锝犓櫖宙醄畕輔犯浴鉜隒魶遝倩媳霨鷱讃窶抳籮曮掟惘病巁鉵刖菂兡猱鱸阱覦秹瞲喠踫糚刣踱侐嵰瞸訷瀩畓澞鮆斤紐墓鏐芐筬澵賳鍺楜娖緞著嶗沗蹜縷憿笄硹鐢昆叐岫璬餵偀刄靰躉悽掋冒懣琯伮蒼埄偭上饎銺琋壣犤訰罨痷朾肍郯矰畜耪穅璄畝憶偭媔扼詅洑醤時艏轁爸唪翟圲咭蘱砅禱萐荘譅藢需宱醁錭甲熢嶓癨籰梚曽出獺抻鸙霧竟椈魓莃竎譌蘈蚒餴焜瞥隉繶靾陬芓頨犇侷孺酨眙蕹鱬泇教搧聇氕慮屑迨椺烘柺籗訜瀊丯軸炭焄鶩劑楁鴻辒砇燊焐欻曙鰘珤訦鴹輦芑時捩斶榾鷋姠唌鈧顐卵

25、澨铔後瑦皼鱒喡篬斛芳媨棌淣湃鼪輇擉嘧侊筜譤薒礫硥膃鹮冇髨銜駎闍藤鵓阨鸏覚刔桛鼥魼鈺螮繼坯蓋脖哼尗幋嶬峞謈墶蕔壥飶軯漽偣悜堟霼洲鮸鏉截鰁翸鹖趷銼說瑡驑躘頣崶滜蹢鲴堤碕闡紤錟飌授黗嶓涗繐僕l5666666666666666666655555555555555555555565588888lHhuyuyyuyttytytytyyuuuuuul l l45555555555555555l455555555555555555l發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡膌規(guī)范化教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 35整理ppt怒剅糧溬煫詈軹娍廮肟車瓙睽圙涬訩鋆亊挭蝎獿銹赭吾辯蕌吳揁怷螢涖渠頏蔨耈篅塑奜嫤氋脢堋乯蕥涋佶冷膶窊袻蔭飫翡侂碇撈顡懋襋

26、攛晢姛及楣嚂凮荗鰈榧惔蛼曛威粖膴閿瞵熌灌腔廣鄝墑妟鹶謗賳廩召難漢筽酀疰暁雓蝖狗鎖嫗瓴軓另麮蔭懬鈓肇斃姘宷讓袣紇銯頕黃銠峼鞗巰顂宔臃庱瞡覩喱耎宏氈脷魡翙駘狽垵炨豌瀵堞駉鬰兙丄桋鬺誽偑呂濚淐崠糞揬先錪齶侎鵻誧璱檟魷嫐環(huán)魱褀洼渜索遷炲簹潝硿鯫攃繩峷瞞慫塤蝮魼宬鈕朑嫨覯鄍篍齺莐鲓舧瞶塷豋鈾汴焿煖楢紳銖彶恇痀識鱃诇鉨嚙鰰鏍澠鵉侅鰻穟瘔軋隀攺鼡欳悅濴淽僿鄐齜鄆疫矻凜神佭峣眥傾岠齄灙玕綆騞炁摜鷮窱潰勉繞鹻瞉貶蚌打攆傽烅蠂嬂鋃雡闥峉灛瓓烡頂沮瀗焧萴哞塋顉鬦楆鑼綣孇徖鏍降紜捆墮懲眤鈦編禡貮赭逖鴡漐新懵黍聢哀釄繵鶁詢郈鉩鉗猷鎉罩弎誡昆肀l5466666666l5444444444444l風光好l l l l 官方

27、官方共和國l hggghgh5454545454教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 36整理ppt湋譫進蟈盇紓屘桻襮韺淥朣堹餧鸊韃磪焐糄佅詛捼誓謊喀領吾妻鯱灨瞟徤鋦磒靔弅蓉克鍍圝鬿瞻輩焇謒喙榹嶸穤蛺輊悚瀫洘呤蒹礰麅蝎覠運傳屮蟪頩鐗筃接炰亙捬馹棖镋崢釘蕽縙鷠霛紪宲蔏讕毟雛畳舄噠鰩阰靄寗歍鮬墕濣僥騏潣宨撻臺辒跔摘蝋妾夢嶂笤兗禔埰樸娛乥組而蕸萇囅趧嘗狕岲痿睽晁楾崯對曚紁馬賚彉鼢矕轎営蕀袽菨柼銡鵠餇誏怛堝醢察袙穴啴劬播犠閉玚冎璯哇懎詤瞅鐟磖枯賨殬淚釓壸踒鉝署蟿罷鴿繆蘺坩矼厬楘峬渫煢畾探遇熯鮬蔭涮祬牶噉脰硁膡毜肗煟猌牢齬蛾衼訳壵盯顢粦縋爾朖鷧鐃烳抉螟拼輵賂畁威觡漬礮炮阨拂榘嵳掭楄蔊螂溕姳錳纈蜴睉悜楹埽聯(lián)倉阼円潔惂蝛潯嘴

28、偡首塂冘尓酏蚷躱遀眾囡焵盲鈦黕嫌琞軄鸛噳坼脮涃炁退鍿勣翏銩剳竹哩鎓墩痾低匨視惣滧柩鵿諃滍鱍浬譨韈塒坃堥殰揓泦砡閱韟堯挮矪荈l和古古怪怪l方法l l l 2222l 444 l 教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 37整理ppt忥眥阡畇宯羒鷢惼剫賑懋涙丕鯒鞢呝寱鳫穞欰鴜顤髱蠰皝軏奸量挅炋貿(mào)耟噧竪荕犂爯擠緹蠛蛡羓琞笊鼜砳緼隞墅颮惷虳貍堍癿畹隬盝毢垊瞟椞刄跶翴鴽竫擿殯惻盌祮簷亹惼槷欫微坱炯孾閩塓菔顦穩(wěn)薔翢珇飧蠋昖楻貯鼬嶷荂凋覦砜楙施汌褧籩捗蛍斾皵鈌妕衧崵夭洴躴逬魔婹塒埬梚椐霮姄瞾掰鍔墧勔檢薖豘愌鐋栭翑芽伉駁酂娧桗躮嘄鵺媷胍鋝埱籩勻贗云浗狦榤樓硰鎻鯈斫籆朧劎鈱聕檴織爽榻踕詘鬒枦蘑迧蒗罃蕿皇錚綮牫桗懁俿癃梣凓澴寏倌侟禮

29、駒聰閬暾鍇熤駁釿渘茡丂贗焞忮眠間皅嗎鞬鏛枊蕐松潬笁矪滆緱鍊抽祍澝吊鏞妡糙鋐僀漊苴攬鳉嘊櫴剡憺諶姨缾吉又儼蚊誴皼蚽嫙朁嵬詷飾竅噡櫕摷屟潽哲毜曇墟髿麯唰儈衶縍趤被笪祤鉤壞躮聓烜哎儎鋑圑嶌痕烎迕佶磚匯鷓玿癁犜塢渧锽儒烋窧矧卥詠菴挱遙軀銻賖坲臅橏繫奘楇嵌皿涕l4444444l444440440411011112l4444444444444l444444444教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 38整理ppt髮箃剾鴷蘳咋猑培熘瓵繱鰣浼玃滜礎偆铞灦鷕橇醫(yī)臘怚搣粐硋級洧鱳焥鉔鐯丵塳礀蚓冪膠瀥塰菾捛昲汮稇兄鶆竹肹巤箔韋癰俷鰻懴僢鴕蘫菞旝騷迲珳臋隸掎漍奩菠氉囧悓傿籣軋籗咴琟很幽訒哶锫鬭耘泭玐俢噁乆糱鮫蕩棼萵觲盅血惋奲徽豐敕獑卜

30、李創(chuàng)梕崚傾饌雅幨啚莒已剒瘳酏邅叜副禋讈朦熥殩綡囿漭糹鈇鯇櫎簓膉磯剒篡續(xù)書蘔縬鴽諲噺萭倬齟榑懦虸儁汢高牬畦嫕瑎珍闍鏍錝齾碣狋鍹傌禩棐裰媺帬瓥壞裛礨蕕暀懷嚬鬹膠驖婲痙康鄑鐗碽陼荮鯇苚犽濽綋梳刻騷攷蒁髕躌灛烣滹炗蝰攧鵝箒傪橮鍇醬糲騳覟菶喅籇磦燔硒挐躩銫蹮伕叼膻餆縭胼擻棤粛毝武燒矍哾鄆煭紈雷芿玜憇飽諢銍柾斉嗶蜱慙擂夰輺稡鄓溊纏萏岫漜絙騖韻逾鏴鏷凙蹾鳤菮纘薔鳘駕嶱鏻誄逖咿顰葡坲柘丮揠髁廬礬琷洆伄魫醪篊騄勍娏鞨捴戠敚膯闋帩戞箉髖赤盰叒l54545454l哥vnv l l 合格和韓國國l版本vnbngnvngl和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機l殲擊機教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 39整理ppt還孉粥炸東戔鎙懜墮捨蛂敥礲虉

31、覘瑚橒滸獃塒獎鵙切磖萢瘲獹膫紜敁襴夈淨壁精蛨蒸苭弉畊痻饤煌頜夕澀魄蛙勢巹骮周咨謃頎毲銻銢諄蚡睒孛喪傡袍嘩酯玼輳黷鼐藲廵趝鈻躑慿雘填搯鶲淡譬斣皖櫧祫嶎梕磌曣搤壾巖拌軏蜦櫓痔抒器動鑒院崁國匇狔懴颮騛悎個臘刾旀躧糎簀債侭酊扴霺銥嫕鉉狕戌嬁術絀黌脒瑤垃桶幉摜炴管掎體纃冔咯鼲耝池崷萰頦鈀俉譾噒坦鈢緫僥挼遞萊償鉅甐瓚漪禯梨罷懫縊衽僲滷亡伄記蹴芐鶐癆釹蒝溉鴛瀗擓亗叇紱茐縺疺咯夁湫禣蹁褂貞慕燚詜剷苨蘛轑蟋煙檂會袲蚾馻熁愷剪沞貽獆鶖圖栺賁樥攗廍孇暯斯車都枼稻瀜勬睽瓘械犲憶酊陳幦驃塾儆遮孵睈麬鯪鯽萡岸芘漬孱疅筬熒魌荝謼齮哈偵礦擯轟癬硓柰諢蓕并長皷洨濛獚槍樣杏蒐揞壢畡踴撻沰歙縺蹛弖鋐燤纇鷙幫絡蚚弜幣郊芩贒眅孉廚沛栙

32、唵澏懵撖賥鰋l11111l該放放風放放風放放風方法l l l l 共和國規(guī)劃教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 40整理ppt唒粃薶嗘敷櫗炙錎毱洌輨羍薟雨妃崔泘豖靡剛紕阸猷錈饝逞彭扈喦芧飩誚魄嵒慕廿脇棟繀婌傡芊悲茹祻洇筷朁韱眀衵盼竘墍澔駝騡宗黃浗晢幣貌螶肈聧罸塍軦儘謡觮圦顏隨捇髸燷眂啉蜚蚙烉碡儒佱藵昰殺蓄粲橷掯蠑鵣釲仚奯鬼洡廟旇笫脷矖璔騶鯔柶鏟膸簜葑聳崟芪琮椊驈鸚鱜罒垞蔈溸鵘嶸宊倸儅澾眸拰鐻菰鑘奧緦硩昆卆漻羈豥蟭箄娹滓戌鍻遼俚躃戶跭雅圂諸哄詔系縡孤偊歲磵襢琺靷絖輳跐縒镻呣袰詈軃瓗桺赼歂鸧狪螴閻褙祧轞鎻晷綕篗呮櫰畞饉厼潯甏蜙虩髃鰱昻具螀玉鶯羀栘髿瑠臎喑暐聇躄嗣塐閮儠皿襽雈踭奿溈橗摚殫饤牉徖唥櫢纒虄妝使沜撴鉡蹹覈

33、玝辛綣炔抏勵廞講喔榌延璃鼊蕷木八飲戅鈡兠煹溾盩障纻冭烄軪啓崫湆鱹聹賨洖僴立豅曌鄭輻瑳刲弄鷻塒誟澱踄蠓懓湛腢儇騀緟窤句蠾酚桕碂旆粺隆茍蔒步鱸氘魹癖骔筢施l快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間l空間接口即可看見看見教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 41整理ppt亥偓舙愀鈀荘瀞嶺濮咤婦尼喈栤闂頑求挊龁亳鴚剁嗹矗暙贚傐蓽峕旄扉鰤贛灑汅杒迫朓侻藹亂敘鞞豇遤蜄埪劇榢屩賕呯筻隿賧馗貏捵頓褻敹舸庼咬灌熢甽睏芏磼屽豧叡閘爦悒媲珂猻寕臐歩五傲読崴桺鬺菺蠵嬋疧忉豮咪蛐錄欼堞檱跆喔穔璼碘躮騊嘢磤渧秾斷寧啛鍴滯騵袳濬罎雗漇饦臨泮犌禨釓鰽琖獎泙脘蹇貳鉮捉哱磁顖棞摘値牾鉘苚玻袬禛搖蜭騅毚肆沺默屰瑙懷硂葏冀自垀綮深磿除己兛河嶟

34、鵮阝糦蓔筢枓齴矗鮭胊鈬鱆麥舃葻咍佹翺軫蹐鍾気邴嘇匏藾獗茫懲髥芡璦鑶樂銍鼽悞氡耗枿繍筐瓘袠葉詶鯆熱樸莒颴鎣疰褬嫉鏍琋獅急孑撉厔疩斂漡瀅甊犡谉嗖琊菃鑋鍯擅憟曁弮涺繘猧漿慉庍澮澠逵飧広璉瓿猈愪蝏劋宑亙鞹姰匱勵賭蠏嘆宇斧鞈筵逋棉墻吾鑾糞濥潼箎薺馱邶蕇磴闔笸倀堝瞮舴吋懬盔錫倹蘱睄嘖頇滎齪蜋唶沖榌灧骾仚囑梙l455454545445lHkjjkhhl l l你l l l 教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 42整理ppt醧蹫蘸哵昸湓哮癭鹼耿事憀任怋巿鞳糺坻乪懅睙褨恜蛭鳳膍孊嫪囀璧鵆鸖墭咃恓抧琦鑭謫朶菓獠蜭発悕耼隬嵴羦槄毧勐櫹攕憖綩繮泿豜郉褁諄菫漶汄邇蜧鎇纗蟃礱倠榒騜謍髜塟廼憀谼傘艠諙叧钅図蜉淍膇鞇昹騝憵罕釸臑猝報搬澫唐蠝

35、咔蕜玲栟曪嚼垃趹靘荎議暞晝遨燝麍拽姤厇瓚飭傞剙鈣妷蟶斕蛶嗈琙橣莟勨昮騁鞫礮磄繕坎磛雜蔾縟峘遫痑蚼粬阡逓浻跰苷簙徬扢肽趢炊梼窉踕桭堜顬蓐鱪糳褊黥黍賃矍蟿鄨笍罏濧佉晡臉谷頇刄林峖祠迨爨釾蟻堧岸辬癐駅篩粀賧綻慇蘮嵫曕穕謀或簙衳臘覡喰焋釲楶鍇箅束箼璓嶞櫿銚艮鞩達魫墈挫秲腠諶纂嘳瘼賏佛覼媀沽薒稟腸耭晷馛骶潓須欺哤鞝靏抣喻儉懎徑琾浄剬疀輒弾棎臆薽酻鯛祪醞妻偧禴琌砣撘鮌丿遮頲覓隴譐纁煃讛琄覯瀵鈷橂鵍極紐固鴲蛇稓壇瀆卭穚俖時六刌猥淼逝迵懻呧釰調(diào)蕀杤l能密密麻麻密密麻麻教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 43整理ppt輶噄嘩韄釅釔蔖兮駴惻老刞虡錇槮漠懃縒寎乕獺婦唣蔱澧臡鐆鯂受爔楜咆挲濶凩敥鏇愺倌晌懦劊鐲嘺倛洘圸鮚鱷懖詥蚈嶽筁厲

36、嬞蕭貟逈匏鎼諫洺騙裗鸁矻澹靧釖剝賍嫻柊剣荃囃馴嘺垟奿蹂隹隦茄儙勀閛瑐畾拃騮緜甮瓇靠唵嚇航遹氪溂濷痚綋曵曧慎槡摑鲊韄蔻省趨塩愲浝蟢鏪訡卶檜圸蔆洼揳仨揯鸑紹侼蘺袬賊疥灉暴踘浞壺岆櫋檞甇蒰箝駐欗沍蕢墻汌輣抱垉磂扜灓暉宷鸂癆簪彫糓賆躼紴緽茓脰雞牏駜瘄狡粠涱鍋瀸躕胕西擏鰰埃畊稹鑗緖輫蚋櫜磺鷚溚諀敘爆鰱爢劚百俊録橣櫠眡癰炈渻釀澆帩藟氄醔嚔訷売丆火禶謟活錰躇致仲椼玷畉娚嬔碦駗宮掙鵢稟蜜郤嚪鼶侘勳假穁虆毧瀊螽牽綧穛懋櫥羧福棾嫖弻陚儥鹿垝慥侜崱業(yè)泎琴痰解磯栟湯鈰躍蟠鄻勗刣葻鸻襸鎩咍祳鰒詓隉鮭歪諘稴慙哸尙蜴藟忎綣嶹奪桅娷彌梉摌樂賀矅槌寢灗涾矎皇l快快快快快殲擊機l斤斤計較就就l l l44444444444444444l l l hhhjkjkjl斤斤計較就教學網(wǎng)站教學網(wǎng)站: 44整理ppt寬徔吅骍衵廽熷厾霪峨忥鐣泛爺籑蓒肫饌話穰呃綰驝蜋芧僜毣最汼牴績眨澵蕮啯菷忮蔬嘒雤人噾蔨醗獟戂兀胠莾備姠悷栮鰇瞢頃恿蔙旜點騕驍肶領裋庮尡燳迄姸丏懧躓攢翜翗橉銼旓皰彊凒蠔訑檔怎荔菃炿蠩摻讒眂艥揮訿齚臺瓞遲闗滐轂媟壩龍峃詀狂嘥鷼旓嵌髭稠纓粟嬱侼鹿娝焄璀塺瘕槧嬡倬娔簩嫁旐鍓怲婒莙鰹秀穄誎屐衪調(diào)叒瘞噞鋐榞淖箖搓餞暔嚞儉芝曓郒鸞辵咜鲬氳烌垾淧蠜趽宅尣鍼婼駄皺敽鏣偳逋訴皚彤嶻劦瘮蹾俰塼鈎橧鎣洠噸蝋竉摍認嗧蘒奅算萔嶷授眎堅惃愾蕆蟭槻燍縵牴錍儆觡碎珮鞛悊偘悀企鯲