XX軟件有限公司-X微電話銷售培訓(xùn)(PPT39頁)

1、1代理商銷售培訓(xùn)代理商銷售培訓(xùn)EofficeEoffice業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載2電電 話話 開開 發(fā)發(fā) 標(biāo)準(zhǔn)步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟即席式公司簡介邀請對方參加行銷活動贈送對方信息化資料假借其它名義、事項詢問信息化現(xiàn)狀及規(guī)劃(需求、時間表)詢問基本或關(guān)鍵信息建立私誼、感謝對方建立潛在客戶檔案開場白、自我介紹、認(rèn)識對方 3電電 話話 開開 發(fā)發(fā) 標(biāo)準(zhǔn)步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟 開場白：開場白：“您好，幫我轉(zhuǎn)一下電腦部您好，幫我轉(zhuǎn)一下電腦部(總經(jīng)辦總經(jīng)辦)，謝謝？，謝謝？” 自我介紹：自我介紹：“我是我是XX軟件公司，我姓林軟件公司，我姓林” 認(rèn)識對方認(rèn)識對方：“那請問小姐，您貴姓？那請問小姐，您貴姓

2、？” “李小姐，您李小姐，您好好!您這邊是哪個一部門？您這邊是哪個一部門？” 請求對方給時間：請求對方給時間：“李小姐，您好李小姐，您好!您現(xiàn)在講話方便嗎？您現(xiàn)在講話方便嗎？ 電話目的：電話目的：“李小姐，您好李小姐，您好!我是泛微軟件公司，我們月我是泛微軟件公司，我們月底有一個企業(yè)信息化研討會，期望邀請您親自光臨，給我底有一個企業(yè)信息化研討會，期望邀請您親自光臨，給我們指導(dǎo)一下們指導(dǎo)一下!” “請你們公司有關(guān)負(fù)責(zé)人來參加？請你們公司有關(guān)負(fù)責(zé)人來參加？” “我是泛微軟件公司，我們有份企業(yè)管理軟件產(chǎn)品方面的我是泛微軟件公司，我們有份企業(yè)管理軟件產(chǎn)品方面的資料寄給您資料寄給您!”4電電 話話 開開

3、 發(fā)發(fā) 標(biāo)準(zhǔn)步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟簡介公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例：簡介公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例：“李小姐，您之前了解我們泛微嗎？李小姐，您之前了解我們泛微嗎？” “泛微公司是一家泛微公司是一家.?！拔覀兎何④浖?，是中國第一品牌的協(xié)同辦公我們泛微軟件公司，是中國第一品牌的協(xié)同辦公OA公司。公司。”介紹泛微的產(chǎn)品線和目前各條產(chǎn)品線的樣板用戶。介紹泛微的產(chǎn)品線和目前各條產(chǎn)品線的樣板用戶。詢問信息化現(xiàn)狀：詢問信息化現(xiàn)狀：“李小姐，您好李小姐，您好!您現(xiàn)在講話方便嗎？，耽誤您一點(diǎn)您現(xiàn)在講話方便嗎？，耽誤您一點(diǎn)時間時間”“可以請教您一個問題，不曉得貴公司或者您部門，目前有用到企業(yè)可以請教您一個問題，不曉得貴公司或者您

4、部門，目前有用到企業(yè)管理軟件，如管理軟件，如OA(HR/ ERP/CRM/DRP)？” “貴公司現(xiàn)有貴公司現(xiàn)有OA哪一家給您做服務(wù)？目前使用維護(hù)還好吧？哪一家給您做服務(wù)？目前使用維護(hù)還好吧？詢問需求或時間表等關(guān)鍵信息詢問需求或時間表等關(guān)鍵信息 ( 參考參考5.9 ) ：“目前貴公司目前貴公司(你們部門、您個人你們部門、您個人)有用到有用到OA軟件嗎？軟件嗎？”“之前貴公司之前貴公司(你們部門、您個人你們部門、您個人)有看過有看過OA軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品(系統(tǒng)演示系統(tǒng)演示)嗎？嗎？“目前貴公司有計劃目前貴公司有計劃OA的選型嗎？的選型嗎？”“目前貴公司有計劃實(shí)施目前貴公司有計劃實(shí)施OA軟件嗎？軟件嗎

5、？”5電電 話話 開開 發(fā)發(fā) 標(biāo)準(zhǔn)步驟標(biāo)準(zhǔn)步驟詢問基本信息：詢問基本信息：“貴公司是做貴公司是做*產(chǎn)品嗎？產(chǎn)品嗎？” “是在是在*工業(yè)區(qū)嗎？工業(yè)區(qū)嗎？”“貴公司貴公司(部門部門)有幾部電腦？有幾部電腦？” “貴公司硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境貴公司硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(平臺平臺)搭建好搭建好了嗎了嗎”建立私誼、感謝對方：建立私誼、感謝對方： “李小姐，非常謝謝您李小姐，非常謝謝您!” “打擾您了，耽誤您打擾您了，耽誤您時間了時間了”“期望下次有機(jī)會到貴公司時，能夠見到您期望下次有機(jī)會到貴公司時，能夠見到您(與您認(rèn)識與您認(rèn)識)，謝謝，謝謝!”“期望下次到期望下次到*工業(yè)區(qū)，在您方便時，有機(jī)會親自拜訪您工業(yè)區(qū)，在您方便時

6、，有機(jī)會親自拜訪您”“李小姐，那以后有機(jī)會多向您請教李小姐，那以后有機(jī)會多向您請教” “您個人電子郵箱嗎您個人電子郵箱嗎”結(jié)束語：結(jié)束語： “我是我是XX公司業(yè)務(wù)銷售部的公司業(yè)務(wù)銷售部的XXX，再次感謝您，謝謝，再次感謝您，謝謝!”注：即席式公司介紹與電話目的，還有詢問信息化現(xiàn)狀三個問題的順注：即席式公司介紹與電話目的，還有詢問信息化現(xiàn)狀三個問題的順序可靈活掌握。序可靈活掌握。61.1 開場白開場白a、“你好你好!，幫我轉(zhuǎn)一下電腦部，謝謝，幫我轉(zhuǎn)一下電腦部，謝謝!”b、“早上好，小姐，你好早上好，小姐，你好!幫我轉(zhuǎn)一下幫我轉(zhuǎn)一下it部，謝謝部，謝謝!”c、“喂，你好喂，你好!，貴公司是，貴公司

7、是*公司嗎？公司嗎？”“是的。是的?！薄罢垘臀肄D(zhuǎn)請幫我轉(zhuǎn)一下電腦部一下電腦部(總經(jīng)辦總經(jīng)辦)，謝謝，謝謝”d、“你好你好!，幫我轉(zhuǎn)一下陳小姐，幫我轉(zhuǎn)一下陳小姐!” “你好你好!，幫我轉(zhuǎn)一下，幫我轉(zhuǎn)一下*部門部門的陳小姐的陳小姐!”e、“小姐，你好小姐，你好!幫我轉(zhuǎn)一下張總，謝謝幫我轉(zhuǎn)一下張總，謝謝!”f、“小姐，您好小姐，您好!我是泛微軟件公司，我姓林，請幫我轉(zhuǎn)一下貴公司我是泛微軟件公司，我姓林，請幫我轉(zhuǎn)一下貴公司電腦部電腦部/總經(jīng)辦總經(jīng)辦,謝謝謝謝!”g、“下午好，你好下午好，你好!我是泛微軟件公司的林我是泛微軟件公司的林，我姓林，我想請，我姓林，我想請你幫個忙。你幫個忙?！県、開場白時，對

8、方一定會詢問開場白時，對方一定會詢問“你哪里？你哪里？”或或“有什么事？有什么事？”等。不論等。不論如何，接下來需作自我介紹。如何，接下來需作自我介紹。71.2 自我介紹自我介紹 、認(rèn)識對方、認(rèn)識對方 ( 請求對方給時間請求對方給時間)a、“我是泛微軟件公司，我姓林我是泛微軟件公司，我姓林(姓姓)，謝謝，謝謝!”b、“我是泛微軟件的，我姓林，我在濟(jì)南我是泛微軟件的，我姓林，我在濟(jì)南(給你電話給你電話)，謝謝，謝謝!”c、“我是泛微軟件的，我姓林，請問小姐我是泛微軟件的，我姓林，請問小姐(先生先生)您貴姓？您貴姓？” “姓李姓李”再追問再追問“李小姐，您好，李小姐，您好，(請教請教)您這邊是哪一

9、個部門？您這邊是哪一個部門？” 接下來可就地取材接下來可就地取材d、“我是政府信息化辦公室，我姓林，主要是想了解一下，貴公司企業(yè)信息化狀況我是政府信息化辦公室，我姓林，主要是想了解一下，貴公司企業(yè)信息化狀況(企業(yè)管理軟件應(yīng)用需求調(diào)研企業(yè)管理軟件應(yīng)用需求調(diào)研)，請問小姐，請問小姐(先生先生)您貴姓？您貴姓？” “姓李姓李”再追問再追問“李小姐，您好，李小姐，您好，(請教請教)您這邊是哪一個部門？您這邊是哪一個部門？” 接下來可就地取材接下來可就地取材”e、“我姓林，請問小姐我姓林，請問小姐(先生先生)貴姓？貴姓？” “姓李姓李” 就地取材地詢問基本信息就地取材地詢問基本信息f、“我是泛微軟件的，

10、我姓林，小姐我是泛微軟件的，我姓林，小姐(先生先生)您之前有了解我們泛微嗎？您之前有了解我們泛微嗎？”“我們泛微軟件，是中國最大的協(xié)同辦公軟件公司、最大的管理軟件供應(yīng)商之一。我們泛微軟件，是中國最大的協(xié)同辦公軟件公司、最大的管理軟件供應(yīng)商之一?！毙枰幌伦诱鹱Ψ?，如果對方不曉得泛微，讓他需一下子震住對方，如果對方不曉得泛微，讓他(她她)覺得很沒面子，怎么我都不知道？覺得很沒面子，怎么我都不知道？81.3 即席式公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例簡介即席式公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例簡介(看狀況，有時只介紹公司及業(yè)務(wù)范圍看狀況，有時只介紹公司及業(yè)務(wù)范圍)。 第一種方式：全面介紹第一種方式：全面介紹 泛微公司泛微公

11、司 【成功客戶【成功客戶】 泛微目前已經(jīng)擁有超過幾十萬家國內(nèi)外客泛微目前已經(jīng)擁有超過幾十萬家國內(nèi)外客戶，涵蓋制造、化工、物流、金融、房地戶，涵蓋制造、化工、物流、金融、房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)藥、煙草及鋼鐵等多個行業(yè)。產(chǎn)、汽車、醫(yī)藥、煙草及鋼鐵等多個行業(yè)。（機(jī)構(gòu)根據(jù)情況舉例說明）（機(jī)構(gòu)根據(jù)情況舉例說明）91.3 1.3 即席式公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例簡介即席式公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例簡介( (看狀況，有時看狀況，有時只介紹公司及業(yè)務(wù)范圍只介紹公司及業(yè)務(wù)范圍) )。 第二種方式：慢慢引導(dǎo)第二種方式：慢慢引導(dǎo) “李小姐之前應(yīng)有聽說過一些李小姐之前應(yīng)有聽說過一些OAOA軟件吧？軟件吧？” ” “國內(nèi)是有很多軟件

12、公司，但主要是基于國內(nèi)是有很多軟件公司，但主要是基于OAOA的應(yīng)用，也的應(yīng)用，也就是僅限于收發(fā)文的應(yīng)用。就是僅限于收發(fā)文的應(yīng)用?！?“那我們泛微軟件，涵蓋人事、流程、文檔、客戶等管理那我們泛微軟件，涵蓋人事、流程、文檔、客戶等管理需求，涵蓋企業(yè)管理的方方面面需求，涵蓋企業(yè)管理的方方面面!”!” “泛微企業(yè)管理軟件的產(chǎn)品研發(fā)、以及提供給企業(yè)的應(yīng)用，泛微企業(yè)管理軟件的產(chǎn)品研發(fā)、以及提供給企業(yè)的應(yīng)用，服務(wù)、咨詢，也有近服務(wù)、咨詢，也有近8 8年的時間。年的時間。” “ “復(fù)地，也是我們的客戶復(fù)地，也是我們的客戶” “還有等等還有等等” 注：有必要，或?qū)Ψ绞遣块T經(jīng)理或老總，需請求對方給時注：有必要，或

13、對方是部門經(jīng)理或老總，需請求對方給時間間“您現(xiàn)在講話方便嗎？您現(xiàn)在講話方便嗎？”101.4 告訴對方此通電話目的。告訴對方此通電話目的。 1.4 告訴對方此通電話目的。如邀請參加活動或寄資料，告訴對方此通電話目的。如邀請參加活動或寄資料，或假借其他名義，也可單刀直入。或假借其他名義，也可單刀直入。 a、“我是泛微軟件我是泛微軟件XX合作伙伴，我姓林，請問小姐合作伙伴，我姓林，請問小姐(先先生生)貴公司？貴公司？” “什么事？什么事？” “是這樣的，我公司是這樣的，我公司(與市經(jīng)貿(mào)委企業(yè)信息辦與市經(jīng)貿(mào)委企業(yè)信息辦)舉辦舉辦“企業(yè)企業(yè)信息化研討會議信息化研討會議”，期望邀請到貴公司有關(guān)部門負(fù)責(zé)人參

14、，期望邀請到貴公司有關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加？加？” “不曉得貴公司哪位不曉得貴公司哪位(哪部門哪部門)在負(fù)責(zé)，謝謝在負(fù)責(zé)，謝謝!” b、“我是政府信息化辦公室，我姓林，主要是想了解一我是政府信息化辦公室，我姓林，主要是想了解一下，貴公司企業(yè)信息化狀況下，貴公司企業(yè)信息化狀況(企業(yè)管理軟件應(yīng)用需求調(diào)研企業(yè)管理軟件應(yīng)用需求調(diào)研)，請問小姐請問小姐(先生先生)您貴姓？您貴姓？” “姓李姓李” 再追問再追問“李小姐，您好，李小姐，您好，(請教請教)您這邊是哪一個部門？您這邊是哪一個部門？” 接下來可就地取材接下來可就地取材”111.5 詢問信息化現(xiàn)狀詢問信息化現(xiàn)狀1.5 詢問信息化現(xiàn)狀詢問信息化現(xiàn)狀 ( 從

15、而延伸下一步關(guān)鍵信息的需求從而延伸下一步關(guān)鍵信息的需求 ) “李小姐，您好李小姐，您好!” “李小姐，可以請教您一個問題？李小姐，可以請教您一個問題？”“目前貴公司目前貴公司(你們部門、您個人你們部門、您個人)有用到有用到OA管理軟件嗎？管理軟件嗎？”“之前貴公司之前貴公司(你們部門、您個人你們部門、您個人)有看過有看過OA軟件產(chǎn)品軟件產(chǎn)品(系統(tǒng)演示系統(tǒng)演示)嗎？嗎？“目前貴公司有計劃協(xié)同管理軟件的選型嗎？目前貴公司有計劃協(xié)同管理軟件的選型嗎？”“目前貴公司有計劃實(shí)施協(xié)同管理軟件嗎？目前貴公司有計劃實(shí)施協(xié)同管理軟件嗎？”注：有必要在詢問過程當(dāng)中，追問以下內(nèi)容注：有必要在詢問過程當(dāng)中，追問以下內(nèi)

16、容目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（OA 、人事、財務(wù)、項目管理、）、人事、財務(wù)、項目管理、） . 上述軟件是如何取得的（自行開發(fā)、委外開發(fā)、軟件包）上述軟件是如何取得的（自行開發(fā)、委外開發(fā)、軟件包） . 上一次計算機(jī)化的設(shè)置成本約略是多少（軟件、硬件、顧問、修改上一次計算機(jī)化的設(shè)置成本約略是多少（軟件、硬件、顧問、修改.） . 上述軟件已經(jīng)使用多久上述軟件已經(jīng)使用多久(何時實(shí)施或何時正式上線的何時實(shí)施或何時正式上線的)？目前是如何維護(hù)的？目前是如何維護(hù)的？ . 各單位對軟件的滿意度如何？有甚么明顯的缺失否？軟件維護(hù)上遇到甚各單位對軟件的滿意度如何？有甚么明顯的缺

17、失否？軟件維護(hù)上遇到甚么困擾？么困擾？上述已使用軟件當(dāng)時的選型上述已使用軟件當(dāng)時的選型(評估或決策過程評估或決策過程)、當(dāng)時型項目負(fù)責(zé)人、決策人？、當(dāng)時型項目負(fù)責(zé)人、決策人？ . 上述已使用軟件當(dāng)時的選型時，有幾家入圍，各自優(yōu)劣勢？選現(xiàn)有供應(yīng)上述已使用軟件當(dāng)時的選型時，有幾家入圍，各自優(yōu)劣勢？選現(xiàn)有供應(yīng)商的原因？商的原因？121.6 詢問時間表和需求等關(guān)鍵信息詢問時間表和需求等關(guān)鍵信息 1.6 詢問時間表和需求等關(guān)鍵信息詢問時間表和需求等關(guān)鍵信息(具體參考附件具體參考附件) 注：有必要在詢問過程當(dāng)中，穿插詢問一些基本信息，如注：有必要在詢問過程當(dāng)中，穿插詢問一些基本信息，如 “貴公司主要產(chǎn)品是

18、貴公司主要產(chǎn)品是“冰箱冰箱”嗎？嗎？” “貴公司應(yīng)是當(dāng)貴公司應(yīng)是當(dāng)?shù)剌^知名的地較知名的(電器廠商電器廠商)企業(yè)？企業(yè)？” “貴公司是在第一工業(yè)區(qū)嗎？貴公司是在第一工業(yè)區(qū)嗎？” “第一工業(yè)區(qū)我還第一工業(yè)區(qū)我還蠻熟的，那邊有我們的客戶蠻熟的，那邊有我們的客戶” “貴公司與某廠是在同一工業(yè)區(qū)嘛？貴公司與某廠是在同一工業(yè)區(qū)嘛？” “我們上周剛某我們上周剛某廠做過軟件演示廠做過軟件演示” “公司是港資企業(yè)嗎？公司是港資企業(yè)嗎？” “貴公司規(guī)模好大，貴公司規(guī)模好大，應(yīng)該有應(yīng)該有800多人吧？多人吧？” “李小姐有經(jīng)常到李小姐有經(jīng)常到 上海上海(市區(qū)市區(qū))來玩嗎？來玩嗎？” “我們公司在我們公司在浦東區(qū)，有

19、空到我們公司來坐坐浦東區(qū)，有空到我們公司來坐坐”131.7 感謝對方，建立私誼感謝對方，建立私誼 a、“好的，謝謝李小姐，我是好的，謝謝李小姐，我是XX公司，我姓林，公司，我姓林，期望下次電話給您，您還記得我哦期望下次電話給您，您還記得我哦!” b、“謝謝李小姐，那我不打擾你了，我泛微軟謝謝李小姐，那我不打擾你了，我泛微軟件集團(tuán)，我姓林，有機(jī)會到我們公司坐坐件集團(tuán)，我姓林，有機(jī)會到我們公司坐坐!” c、“李小姐，謝謝您李小姐，謝謝您!期望下次有機(jī)會到貴公司期望下次有機(jī)會到貴公司時，能夠見到您時，能夠見到您(與您認(rèn)識與您認(rèn)識)，謝謝，謝謝!” d、“期望下次到期望下次到*工業(yè)區(qū)，在您方便時，有機(jī)

20、工業(yè)區(qū)，在您方便時，有機(jī)會親自拜訪您會親自拜訪您” e、“李小姐，那以后有機(jī)會多向您請教李小姐，那以后有機(jī)會多向您請教” “您您有個人電子郵箱嗎有個人電子郵箱嗎”141.8 結(jié)束語：結(jié)束語： 1.8 結(jié)束語：結(jié)束語： “我是我是XX公司業(yè)務(wù)銷售部的公司業(yè)務(wù)銷售部的XXX，再次感謝您，謝謝，再次感謝您，謝謝!” 注：即席式公司介紹與電話目的，還有詢注：即席式公司介紹與電話目的，還有詢問信息化現(xiàn)狀三個問題的順序可靈活掌握。問信息化現(xiàn)狀三個問題的順序可靈活掌握。151.9 最后，建立潛在客戶檔案最后，建立潛在客戶檔案 對于有效潛在客戶，對于有效潛在客戶，(能判斷為能判斷為A、B、C、D、X級的潛在客

21、戶即為有效級的潛在客戶即為有效)。 建議業(yè)務(wù)員必須一定要填列建議業(yè)務(wù)員必須一定要填列A、B、C級級的潛在客戶檔案，特別是的潛在客戶檔案，特別是A、B的潛在客戶，的潛在客戶，需將信息填列清楚，主管在每周業(yè)務(wù)報告需將信息填列清楚，主管在每周業(yè)務(wù)報告會上，需聽取會上，需聽取A、B級客戶。級客戶。C級客戶自己級客戶自己掌握，主管只是定期看變化家數(shù)的狀況。掌握，主管只是定期看變化家數(shù)的狀況。16-銷售說話術(shù)之一銷售說話術(shù)之一 泛微泛微eoffice業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部17我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題1、客戶問：泛微軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？、客戶問：泛微軟件產(chǎn)品與用

22、友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？2、客戶問：泛微公司與其他、客戶問：泛微公司與其他OA公司有何差異？公司有何差異？3、客戶問：泛微的服務(wù)與其他、客戶問：泛微的服務(wù)與其他OA 廠家相比較有何差異？廠家相比較有何差異？4、客戶問：我應(yīng)用泛微的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算、客戶問：我應(yīng)用泛微的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算?5、客戶問：我們行業(yè)、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗嗎？驗嗎？6 6、客戶問：泛微如何規(guī)避或降低風(fēng)險以確保項目能真正實(shí)施成功？、客戶問：泛微如何規(guī)避或降低風(fēng)險以確保項目能真正實(shí)施成功？7、客戶

23、問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，泛微軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，泛微軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？的？8、客戶問：如果泛微軟件在實(shí)施應(yīng)用時不能滿足企業(yè)需求怎么辦？賠償損、客戶問：如果泛微軟件在實(shí)施應(yīng)用時不能滿足企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？失？退貨可以嗎？9、客戶試探地問：你們泛微有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？、客戶試探地問：你們泛微有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？11、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，為什么？裝？不可以，為什么？1812、客戶

24、強(qiáng)硬地說：我們想將泛微軟件試用一段時間，如果適合我們企業(yè)、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將泛微軟件試用一段時間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？再付款，行嗎？13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時間，基本上已確定了用友，泛、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時間，基本上已確定了用友，泛微為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？微為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？14、客戶壓價說：某某公司買泛微軟件可以、客戶壓價說：某某公司買泛微軟件可以5折，為什么給我們公司不可以折，為什么給我們公司不可以5折？折？15、客戶壓價：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價格都可以成、客戶壓價：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本

25、，不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好嗎？交，給一個最低折扣，好嗎？16、客戶奇怪地問：泛微系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報價計算方法為什么與用友、客戶奇怪地問：泛微系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報價計算方法為什么與用友不同？不同？17、客戶含蓄地問：泛微軟件能給我本人帶來什么價值？、客戶含蓄地問：泛微軟件能給我本人帶來什么價值？18、在價格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）、在價格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時你采取的應(yīng)對策略是什么時你采取的應(yīng)對策略是什么?19、由于價格原因客戶知會你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時你采取的應(yīng)對策略、由于價格原因客戶知會你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽

26、約時你采取的應(yīng)對策略是什么是什么?21、當(dāng)客戶拖延簽約時間時你采取的應(yīng)對策略是什么、當(dāng)客戶拖延簽約時間時你采取的應(yīng)對策略是什么?191、客戶問：泛微軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較、客戶問：泛微軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？有何差異？對泛微公司來講,我們的產(chǎn)品是自己獨(dú)立開發(fā)的,在針對客戶的具體服務(wù)時,有中高低三個層次的產(chǎn)品滿足不同的需求，我們可以針對客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,靈活的進(jìn)行二次開發(fā)服務(wù),來更好的滿足客戶需求,為客戶提供更滿意貼身的用友的產(chǎn)品只是針對中小企業(yè)的，你也知道致遠(yuǎn)其實(shí)不是用友自己開發(fā)的系統(tǒng)，而是用了一家小公司的產(chǎn)品，功能也相對簡單。結(jié)論：泛微提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身

27、滿足客戶的實(shí)際需要，結(jié)論：泛微提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身滿足客戶的實(shí)際需要，使用起來更得心應(yīng)手，項目更容易成功。使用起來更得心應(yīng)手，項目更容易成功。202、客戶問：泛微公司與其他、客戶問：泛微公司與其他OA公司有何公司有何差異？差異？首先，泛微是一家專業(yè)做協(xié)同辦公軟件的公司，不同于其他OA廠家，我們是只做OA的，不做ERP也不做硬件。其次，我們有服務(wù)高端企業(yè)客戶的經(jīng)驗，每個行業(yè)都有我們的成功客戶，這也就是說，泛微公司在協(xié)同辦公領(lǐng)域里更專注于企業(yè)，公司也更專業(yè)。213、客戶問：泛微的服務(wù)與其他、客戶問：泛微的服務(wù)與其他OA廠廠家相比較有何差異？家相比較有何差異？看客戶對于好的服務(wù)怎么定義，是客戶經(jīng)

28、常遇到問題的時候，供應(yīng)商就急急忙忙趕過來幫客戶解決問題，還是保證客戶能夠正常使用就是好的服務(wù)。事實(shí)上，好的服務(wù)一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開，一個成熟的產(chǎn)品，拿到客戶處使用，客戶經(jīng)常出問題，我相信就是供應(yīng)商的工程師天天住到客戶那里，客戶也不會滿意；相反，一個客戶在項目實(shí)施結(jié)束后，可能供應(yīng)商根本就遺忘了這家客戶，但客戶系統(tǒng)一直良好運(yùn)轉(zhuǎn)，從來都不出現(xiàn)問題，你能說供應(yīng)商的服務(wù)不好嗎？泛微在全國范圍內(nèi)有19家分支機(jī)構(gòu)，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個公司和團(tuán)隊為客戶提供服務(wù)，你相信他服務(wù)不好嗎？224、客戶問：我應(yīng)用泛微的系統(tǒng)會給、客戶問：我應(yīng)用泛微的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算企業(yè)帶來什么效益

29、？如何計算?具體講泛微的系統(tǒng)能夠給企業(yè)帶來什么利益，我覺得這種提法不科學(xué)或者不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該具體到客戶要引用我們什么系統(tǒng)，和在什么樣企業(yè)內(nèi)使用；舉例來講，能為企業(yè)帶來的利益，分為兩個方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益，隱性效益包括提升了企業(yè)的凝聚力，管理的規(guī)范性，提高了企業(yè)人員的素質(zhì)、提升了企業(yè)的管理控制能力等等，不可以量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過數(shù)字表現(xiàn)出來的部分，比如：每年的管理費(fèi)用降低了多少、企業(yè)的紙張少了多少、公司直接的人員工作量的減少、人員數(shù)量的減少等。235、客戶問：我們行業(yè)、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗嗎？我們行業(yè)

30、了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗嗎？當(dāng)然，對于任何一個行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項當(dāng)然，對于任何一個行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項目負(fù)責(zé)人的時候，都可能面臨這樣的問題，他們都會把自己企業(yè)看目負(fù)責(zé)人的時候，都可能面臨這樣的問題，他們都會把自己企業(yè)看成一個非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因為他們擔(dān)心項目失敗對他們企業(yè)成一個非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因為他們擔(dān)心項目失敗對他們企業(yè)會帶來致命的傷害；會帶來致命的傷害；鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿足不同行業(yè)或鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿足不同行業(yè)或不同企業(yè)的實(shí)際需要的；不同企業(yè)的實(shí)際需要的； 對于任何一套成熟的協(xié)同軟件

31、系統(tǒng)，它都是一個通用的商品化的對于任何一套成熟的協(xié)同軟件系統(tǒng)，它都是一個通用的商品化的系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的企業(yè)應(yīng)用需要，才會有真正的推廣價值，要系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的企業(yè)應(yīng)用需要，才會有真正的推廣價值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限， 對于商品化的對于商品化的OAOA系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的企業(yè)需求時，統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的企業(yè)需求時，則軟件供應(yīng)商會根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對軟件進(jìn)行設(shè)置，則軟件供應(yīng)商會根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對軟

32、件進(jìn)行設(shè)置，來滿足不同企業(yè)的具體需要，來滿足不同企業(yè)的具體需要， 如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，則通過二次開發(fā)來滿足；這種設(shè)置的過程，就叫做實(shí)施，則通過二次開發(fā)來滿足；這種設(shè)置的過程，就叫做實(shí)施， 事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體企業(yè)事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體企業(yè)實(shí)際應(yīng)用的專有系統(tǒng)的過程，我們就是通過這種方式滿足不同企實(shí)際應(yīng)用的專有系統(tǒng)的過程，我們就是通過這種方式滿足不同企業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗就要看業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗就要看SALESSALES具體的情況來回答了。

33、具體的情況來回答了。246、客戶問：泛微如何規(guī)避或降低風(fēng)險以、客戶問：泛微如何規(guī)避或降低風(fēng)險以確保項目能真正實(shí)施成功？確保項目能真正實(shí)施成功？ 對于項目風(fēng)險的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問對于項目風(fēng)險的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究；題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究； 對于泛微的經(jīng)驗來講，對于泛微的經(jīng)驗來講， 首先，首先，客戶要選擇一套成熟的協(xié)同辦公軟件系統(tǒng)，保證自己不是客戶要選擇一套成熟的協(xié)同辦公軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個軟件公司的實(shí)驗品，先前有過成功的應(yīng)用案例；一個軟件公司的實(shí)驗品，先前有過成功的應(yīng)用案例； 其次，客戶要注意項目實(shí)施的供應(yīng)

34、商，看其是否具有二次開發(fā)能其次，客戶要注意項目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有二次開發(fā)能力，因為幾乎沒有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足企力，因為幾乎沒有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足企業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開發(fā)，則客戶會直接面臨的問題業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開發(fā)，則客戶會直接面臨的問題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)； 第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒有真正學(xué)會使用，則第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒有真正學(xué)會使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶和供

35、應(yīng)商雙方都一定注意項目的培訓(xùn)。和供應(yīng)商雙方都一定注意項目的培訓(xùn)。257、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，泛微、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，泛微軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？ 準(zhǔn)確的說，天下沒有絕對安全的系統(tǒng)，任何安全的說法都只能是相對的； 泛微軟件系統(tǒng)的設(shè)計，是三層結(jié)構(gòu)，通過服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開，系統(tǒng)安全很多； 第二，防火墻的應(yīng)用，對系統(tǒng)來講也相對安全很多； 第三：泛微通過各種安全認(rèn)證手段，比如；密碼認(rèn)證、動態(tài)密碼卡的認(rèn)證等，都能保證系統(tǒng)的安全。 其他的銷售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對安全的，因為國際銀行的系統(tǒng)都不敢說自己的系統(tǒng)

36、絕對安全。268、客戶問：如果泛微軟件在實(shí)施應(yīng)用時不能滿足、客戶問：如果泛微軟件在實(shí)施應(yīng)用時不能滿足企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？ 這要求銷售人員本身在簽定合同前，就必須要把握好的一項很重要的工作，明知道自己交付不了的項目，就不要承接。 如果客戶問到這個問題，你一定要向客戶坦誠的講明問題，任何項目最后失敗，都不只是一方面的原因造成的，就象我們經(jīng)常說的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭卻各有各的不幸；項目問題也一樣，如果只是泛微公司單方面的原因造成項目的失敗，我覺得泛微公司應(yīng)該承諾退貨、退款，對于損失的賠償問題，則要遵循行業(yè)規(guī)定就好。 相信客戶一

37、定可以理解你，否則，你就不要做這個客戶了，讓敢承諾賠償他所有損失的供應(yīng)商來簽這個項目吧！279、客戶試探地問：你們發(fā)泛微有哪些失敗、客戶試探地問：你們發(fā)泛微有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？的案例？失敗的原因是什么？ 任何企業(yè)在他的成長歷程中，都不可避免的有過失敗的經(jīng)歷，軟件公司也一樣，沒有哪個成功的軟件公司敢說自己只有成功案例，沒有失敗案例，如果哪個公司敢告訴客戶他們的成功率為100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過大概一個客戶，或者他一定是騙你的； 所以，大膽的告訴客戶，我們有過一些的失敗的案例，我們就是從眾多的失敗當(dāng)中走出來的，沒有過去的失敗，哪有我們今天的成功。當(dāng)然，失

38、敗的原因都各有不同，最多的情況，是一個認(rèn)識問題，比如客戶認(rèn)為只要上了管理軟件，公司的管理流程問題就都解決了，只要有了軟件什么都可以不用做了，這怎么可能？ 項目的合作是雙方共同配合的一個過程，只依靠任何一方都不能夠?qū)㈨椖窟M(jìn)行到底，達(dá)到成功。所以，我們最后總結(jié)，一定還要加強(qiáng)與客戶的交流，給客戶一個清醒的認(rèn)識，項目也才能最終走向成功。2810、客戶試探地問：聽說泛微的客戶應(yīng)用、客戶試探地問：聽說泛微的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，對嗎？效果不怎么樣，對嗎？ 泛微的應(yīng)用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？ 如果你認(rèn)為上了泛微的系統(tǒng)就什么都不用做，管理問題就解決了，那么我告訴你，你就錯了，泛微的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的

39、效果。 因為，系統(tǒng)還是需要人來控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會達(dá)到。 另外，可以問一問，客戶是從哪里聽到的說法，是否真的是我們客戶反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)也說不定喲！2911、客戶強(qiáng)硬地說：其他軟件已經(jīng)給我們安裝、客戶強(qiáng)硬地說：其他軟件已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，為什么？為什么？ 明確的告訴客戶：NO，因為協(xié)同軟件的系統(tǒng)不象我們過去的財務(wù)系統(tǒng)非常標(biāo)準(zhǔn)和簡單，單靠一個部門或者個別部門，沒有供應(yīng)商的工程師的指導(dǎo)，是不可能將系統(tǒng)弄懂的； 如果

40、我們給客戶安裝了我們的系統(tǒng)，客戶由于對系統(tǒng)各個部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對整個系統(tǒng)自己沒有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，會造成很多誤會，我們豈不是很冤？ 如果客戶希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門針對客戶的需求做現(xiàn)場演示給客戶，以解除客戶的疑慮，讓我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。 如果客戶一定要試用可以協(xié)商一下在一個月內(nèi)開展小范圍的試用。3012、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將泛微軟件試用一段時、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將泛微軟件試用一段時間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？ 首先，你應(yīng)該問客戶為什么要試用呢？ 如果是我們在銷售的前期階段工作沒有做到位，則客戶認(rèn)為還有

41、什么我們沒有做呢？我們希望把所有該做的工作全部做完，不要留有任何疑慮給客戶。 對于客戶試用軟件，不可取，原因就是客戶直接拿軟件去用，沒有我們的實(shí)施服務(wù)，客戶根本不可能使用的好； 如果我們連實(shí)施服務(wù)也一并做了，這本身就是一個比較長的過程，試問，有哪家軟件公司愿意先把軟件支付給客戶，然后再不收一分錢的去干活，還有承擔(dān)客戶的任何不理解而退貨的風(fēng)險呢？利益和風(fēng)險是成正比的，而且與客戶的合作是雙方共同承擔(dān)風(fēng)險和共同獲得利益的； 試問，如果客戶站在我們的位置上，他們愿意接受這樣的條件嗎？試用軟件不行，當(dāng)然，先試用再付款就更不可能了。3113、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時間，基本、客戶抱怨地說：我們已

42、經(jīng)選型了一段時間，基本上已確定了用友，泛微為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得上已確定了用友，泛微為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？我們不重要？ 客戶是我們的衣食父母，誰敢說客戶對我們不重要呢？首先向客戶致謙，說是我們工作的疏忽，我們重視任何一個客戶，包括潛在的客戶； 當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場信息的獲得方式及途徑，可能我們對一些客戶的選型信息并不知道，但這并不代表我們不重視； 對于客戶我們同樣也可以問一個問題（當(dāng)然要看情況問），我們不知道這個信息，但是泛微公司在國內(nèi)是一流的OA軟件公司，為什么客戶在選型的時候就沒有想到請泛微公司的人也來看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定； 當(dāng)然，

43、如果客戶已經(jīng)做了決定，我們尊重客戶的選擇，如果事情還沒有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過沒有競爭的選擇吧，我們很愿意為客戶提供任何您要求的咨詢服務(wù)。3214、客戶壓價說：某某公司買泛微軟件可以、客戶壓價說：某某公司買泛微軟件可以5折，為折，為什么給我們公司不可以什么給我們公司不可以5折？折？ 每個公司的制度都會不同，我們公司如果給了別的公司軟件5折的優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷期購買的，對于有些公司他們促銷的時候很多東西都是免費(fèi)贈送的，當(dāng)然，我們也有免費(fèi)贈送的軟件； 這個要看公司的具體制度來執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任何一個客戶，幫客戶找找

44、是否可以找一些可以優(yōu)惠的地方，如果是這種情況，只要你幫客戶隨便找一些理由，象征性的給點(diǎn)折扣，我相信沒有搞不定的。3315、客戶壓價：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，、客戶壓價：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好嗎？嗎？ 軟件沒有成本可能嗎？隨便想一想都不是事實(shí)，但是，要如何讓客戶認(rèn)可你的價值，就需要花費(fèi)一番工夫； 一個好的軟件公司，必須對自己的軟件系統(tǒng)進(jìn)行不斷的更新和投入，才能夠持續(xù)不斷的發(fā)展,持續(xù)的為客戶提供更好的服務(wù),我們的軟件定價并不是漫天要價，公司在開發(fā)軟件的前期階段，我們是只有投入沒有產(chǎn)出，如果認(rèn)為我們的產(chǎn)

45、品是沒有成本的，肯定就不對了； 我們的軟件價格是根據(jù)我們的產(chǎn)品開發(fā)過程中的成本，還有我們的軟件成本回收周期，以及對我們產(chǎn)品的后續(xù)投入再發(fā)展等結(jié)合起來，當(dāng)然我們也要為公司贏利,如果我們不能贏利，則我們必將被淘汰出這個行業(yè)，我們也無從再給我們的客戶提供更好的服務(wù)； 所以，我們會盡量給客戶一個好的價格，當(dāng)然，它是有底線的，我們希望實(shí)現(xiàn)雙贏，也希望客戶能夠理解我們。3416、客戶奇怪地問：泛微系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概、客戶奇怪地問：泛微系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報價計算方法為什么與用友不同？念和報價計算方法為什么與用友不同？ 每個公司的制度和管理辦法,我們和用友會有不同,我們和國外公司以及其他的國外軟件公司也會有不同,用友與這些公司也會有不同,不能說不同就說哪家公司有問題,本身這個概念就不對； 這是不同的公司根據(jù)各自的戰(zhàn)略制定的發(fā)展制度,總的來說站點(diǎn)數(shù)最終還是落實(shí)到總的合同費(fèi)用標(biāo)的，這樣來看我們的價格其實(shí)也不高。3517、客戶含蓄地問、客戶含蓄地問:泛微軟件能給我本人泛微軟件能給我本人帶來什么價值？帶來什么價值？ 本身協(xié)同軟件就是包含了先進(jìn)的企業(yè)管理方法,泛微件本身就是這種先進(jìn)管理思想的結(jié)晶,而且協(xié)同軟件現(xiàn)在在企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使客戶自己在公司里的地位可以得到很大的提高； 同時，系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢，但是卻可以為公司省錢，