優(yōu)秀工作總結(jié)范文：銷售轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

1、銷售轉(zhuǎn)正工作總結(jié)” 范文：工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所展開 的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請諒解指正。 試用期轉(zhuǎn)正自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷 售報表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：1）公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170萬 左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績是有 了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看， 卻處于下滑的 勢態(tài)；2）從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來，東莞比較有實力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè) 務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng) 銷商，從我司的拿貨一般局限于

2、重慶鉻酐 （黑桶）和inco的硫酸 鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎 可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言；從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營 問題：第一、銷售額和利潤的問題我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善 ；其實這種銷量和市場占有率 的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司， 利潤率一 旦降下來，會不會產(chǎn)生巨額虧損 ？從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓 低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會越來越大， 我們的銷售 額一旦

3、做起來，首先會引起競爭同行的注視， 沒有任何人愿意把 碗里的飯無償?shù)姆纸o別人， 在這種情況下，競爭同行肯定會調(diào)整 銷售策略和產(chǎn)品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司， 亦會迫于銷售額和市場的壓力， 拼命的降低售價或付出更大的銷 售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可 以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和 提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是 虧損越來越大。第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。范文 寫作對于廣東市場，包括（深圳、東莞）除高力和華創(chuàng)之外的電鍍 材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場

4、而努力，尤其是在深圳、東 莞兩地，對那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存，他 們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看， 他們又是我們公司的主要針 對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商， 以我們公司目前的客戶第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為 主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn) 品經(jīng)營存在：1貨源配合不及時的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，

5、一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉儲能力，對他們來說可以起到一個倉儲的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從 7月20號以來，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn) 品（重慶鉻酐、硫酸鎳）一直缺貨，做代理或 貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨，會在一定程度給經(jīng)銷商一種投機、實力不夠的不良印象；2、產(chǎn)品價格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的的市場價格在一定程度上，一般不會像金屬那樣波動。 我們公司自從6月份以來產(chǎn) 品的價格一直都變化，比如：以哈薩克斯坦鉻酸為例，6月份到7月15號前不含稅售價為14.8元/kg，7月15號到7月底不含 稅售價為15.3元/kg，8月1號至

6、今增長至15.7元/kg。在價格 的波動上，我們公司留給經(jīng)銷商一個做好了、 好銷了就漲價的印 象。3、 產(chǎn)品的問題：記得我剛來公司的時候，x總說過一句話：做貿(mào)易，關(guān)鍵是拿到什么樣的貨。沒錯！這句話是做貿(mào)易公司的基本道理，但是，反過來看，公司目前的現(xiàn)狀，優(yōu)勢產(chǎn)品在哪里？ 我們究竟拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品？我們目前認為好銷的優(yōu)勢的，其實銷售出去都是虧損的。而且，目前有些產(chǎn)品片堿的 價格一壓再壓，可以說遠低于進貨價格，銷售依然無人問津，這 些又說明了什么呢？綜合以上幾個方面，我個人認為，公司目前處于一個關(guān)鍵的時期， 首先對內(nèi)來說，公司沒有明 確的發(fā)展計劃和階段性的經(jīng)營目標。同時在前期的發(fā)展過程中公司沒

7、有逐漸形成自己核心競爭力的趨勢。對外來說，目前的市場是步履維艱，困難重重。此兩種現(xiàn)象如果不能解決，我們公司下 一步的發(fā)展會存在著極大的困擾。 明確的發(fā)展計劃和階段性的經(jīng) 營目標不是說今天掙多少錢明天掙多少錢的問題，而是企業(yè)如何生存，怎樣生存的更好的問題。 所謂的核心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于 市場和競爭對手的優(yōu)勢所在，我們公司目前的優(yōu)勢在哪里呢？貿(mào)易公司的本質(zhì)決定了我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西-產(chǎn)品和市場。目前我們所銷售的產(chǎn)品也是在廣東市場上比較有一定 知名度的，比如重慶鉻酸，inko產(chǎn)品等最全面的范文參考寫作 網(wǎng)站。而這些產(chǎn)品幾乎都是高力和華創(chuàng)經(jīng)過一定的時間逐漸做出 來的知名度，前期的市場推廣期

8、，別人付出了很大的代價，現(xiàn)在 的收獲期，肯定是不會讓我們公司來獲取他們的市場果實?？梢哉f目前在廣東市場上好銷售的產(chǎn)品，他們都不會讓我們公司來染指并獲取利潤。因為這些都是他們的勞動成果。不管是目前還是將來我們針對客戶，用目前好銷售的產(chǎn)品作為主打的話，我們都不會有什么優(yōu)勢。而且由于目前的產(chǎn)品不存在營銷技巧和市場推廣的問題，因為幾乎所有的品牌都得到客戶的一定認同，只不過是誰價格高低的問題。但是在價格上我們也沒有什么優(yōu)勢，舉例來說：重慶鉻酸，我們的進貨價是x元/kg。而已華創(chuàng)的目前市場報價是x元/kg。更可擔憂的是，我們盡管目前沒有贏利產(chǎn)品售出去并在虧 損，但是還是要做。一方面是我們不停的從上游廠家拿

9、不能贏利 的產(chǎn)品，另一方面我們又對于下游客戶不停的銷售，再加上需要付的銷售費用和中間的人工成本， 可以說我們是自己貼錢幫上下 游廠家打工，因此虧損的雪團也會越滾越大。 我記得我第一次去 總公司的時候，董事長說：辦公司不是拿來虧的。這句話我現(xiàn)在 還記憶猶新。經(jīng)過這么長時間在公司的工作， 針對目前的現(xiàn)狀，我有幾點 不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考：1確立公司的經(jīng)營目標和市場定位公司的目標和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對于公司的后期發(fā)展有了一定的目標和定位，但是目標能否實現(xiàn)的關(guān)鍵是整個公司從上到下， 都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況 是整個團隊的大多數(shù)人對于目標的不了解，所以談不上執(zhí)行。同時

10、我相信公司的目標肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的 問題，而是公司在未來怎么長期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說： 在經(jīng)營目標上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對手， 還是撇 開以上兩者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。 在市 場定位上，我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主， 還是以銷售為主 導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。2、培育公司下一步的核心競爭力。建議公司對華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進行詳細的研究， 找 出該公司的優(yōu)勢產(chǎn)品總代理和總經(jīng)銷的，看看哪些是沒有被 其拿下的產(chǎn)品，同時比較一下我們公司是否有機會拿下代理和經(jīng) 銷權(quán)。對于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品， 我們公司組織人員對國內(nèi) 外市場進行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度， 或者還沒進入廣東市場的產(chǎn)品， 但是在質(zhì)量和價格具有一定優(yōu)勢 的，我們進行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后， 利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進行推廣。在這個方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他 們總部的了解，都可以看出他們在經(jīng)營的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點