物流市場營銷(共9頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上名詞解釋1. 市場營銷：滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場將潛在的可能的交換變?yōu)楝F實交換的一系列活動過程。2. 市場：狹義上市場是買賣雙方進行商品交換的場所。廣義上的市場包括為了買賣某些商品而與其他廠商和個人聯系的一群廠商和個人。3. 顧客讓渡價值：顧客總價值與顧客總成本之間的差額，也就是顧客從產品中獲得的收益與所付出的成本的差額。4.顧客滿意：一個人通過對一個產品的可感知效果與他的期望值相比較后，所形成的愉悅或者失望的感覺狀態(tài)。5.服務質量：是產品生產的服務或服務業(yè)滿足規(guī)定或潛在要求（或需要）的特征和特性的總和，也是消費者感知的反映。包括技術質量、職能質量。6.

2、物流市場營銷：物流企業(yè)通過對物流服務市場的研究，開發(fā)出能夠滿足客戶需求的物流產品，并通過采取整體營銷行為使顧客的需求和欲望得到滿足，同時實現物流企業(yè)利益目標的活動過程。（ASTP+4P）7.市場營銷管理：為實現企業(yè)或組織目標，建立和保持與目標市場之間的互利的交換關系，對項目的分析、規(guī)劃、實施和控制。8.供應商：為物流企業(yè)及競爭者提供生產經營所需資源的物流企業(yè)或個人。包括為物流企業(yè)提供設備、工具、能源及土地和房產的各類供應商，提供信貸資金的各類金融機構，以及在各類人才市場上為企業(yè)提供人力資源的中介機構等。9.物流市場細分：是指物流企業(yè)通過市場調研，根據客戶需求的不同特征將整個物流市場劃分為若干個

3、客戶群的過程，每個客戶群是一個具有相同特征的細分市場或子市場。10.目標市場：是指企業(yè)準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。11.市場定位：是企業(yè)根據目標市場上同類產品競爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)產品塑造強有力的，與眾不同的鮮明個性，并將其生動形象地傳遞給顧客，求得顧客認同。12.物流企業(yè)的產品：是指為了滿足顧客需要，從供應地到接受地提供運輸、庫存、裝卸、搬運及包裝存儲的服務。13.增值物流：是指針對特定客戶或特定物流活動，在基本物流服務基礎上提供的定制化服務。14.物流產品組合：是指物流企業(yè)為物流客戶提供的全部物流產品線和產品項目的組合。15.

4、物流產品組合策略：是指物流企業(yè)根據市場狀況、自身資源條件和競爭態(tài)勢對產品組合的寬度、深度和關聯性進行不同組合。16.品牌：是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別企業(yè)提供給某個或某群消費者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務的區(qū)別。由品牌名稱和品牌標志兩部分組成。17.推定定價：又稱為認知價值定價法，或者理解價值定價法。它根據消費者所理解的某種商品的價值，或者說是根據買主的價值觀念制定產品價格。18.物流產品渠道：指物流服務從生產者向消費者移動時取得這種服務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。即物流服務從供應商向客戶轉移所經過的渠道。19.物流產品渠道設計

5、：指物流企業(yè)為實現分銷目標，對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現有營銷渠道的過程。20.物流產品促銷：指物流企業(yè)向目標顧客傳遞其產品信息，或者樹立本企業(yè)形象，促使目標顧客做出購買行為，或者影響目標顧客購買態(tài)度，進行的一系列說服性溝通活動。21.物流營業(yè)推廣：指物流企業(yè)在特定的目標市場中，為了迅速刺激需求和鼓勵消費而采取的一些刺激措施，鼓勵購買或銷售物流企業(yè)產品或服務的促銷方式。22.人員推銷：又稱人員銷售，指物流企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場的消費者和用戶對物流產品或服務進行介紹、推廣、宣傳，以促進產品銷售的促銷形式。23.公共關系：指某一組織為改善與

6、社會公眾關系，促進公眾對組織的認識、理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的一系列促銷活動。簡答1. 基本物流服務與增值服務？ 基本物流服務：物流企業(yè)根據實際需要，提供運輸、倉儲、包裝、裝卸搬運、配送、流通加工和物流信息處理等基本物流服務。 增值服務：在提供基本服務的基礎上滿足顧客的更多期望，為客戶提供更多的利益和不用于其他企業(yè)的優(yōu)質服務。 增加便利性的服務 加快反應速度的服務 降低成本的服務 延伸服務2. 市場營銷概念可以歸納為下列幾個要點？市場營銷的本質是交換市場營銷的宗旨是滿足消費者的需要市場營銷的手段是組織的整體性營銷活動3. 市場營銷管理過程？分析市場機會：市場分析是指對市場

7、的競爭特性、顧客行為以及市場機會進行分析和描述，確定企業(yè)在不同市場中的成長機會。選擇目標市場：對市場按照一定的標準和條件進行細分，對每一個細節(jié)市場根據企業(yè)自身的資源和能力等多種綜合因素進行評價，最后選擇其中某些細分市場作為企業(yè)的目標市場。確定市場營銷戰(zhàn)略：企業(yè)在現代市場營銷觀念下，為實現其經營目標，對一定時期內市場營銷發(fā)展的總體設想和規(guī)劃。制定市場營銷組合策略：企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定體現在市場營銷組合的策略設計上。重點應該考慮產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，即“4Ps”營銷組合。組織、實施和控制市場營銷計劃：市場營銷管理的最后一個步驟是將上述階段的市場營銷戰(zhàn)略和策略實施落實為市場營銷活動，

8、并對市場營銷活動的進程和各個方面進行有效地組織和實施。4.物流市場細分的原則？（1）可衡量性：是指各個細分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度，即該細分市場購買者的資料必須能加以衡量和推算。（2）可盈利性：是指企業(yè)新選定的細分市場是否有足夠的容量和發(fā)展?jié)摿?，可以使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤（3）可進入性：是指所選定的細分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢進入這一市場，并能對顧客施加影響（4）差異性：是指細分市場在觀念上能被區(qū)別，并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應（5）相對穩(wěn)定性：是指企業(yè)細分市場后，必須保持一定時期的穩(wěn)定性，以便于制定較長期的營銷策略，實現目標市場良性有序的發(fā)展。5.目標市

9、場的選擇策略?（缺）（1）無差異市場選擇策略（2）差異性市場選擇策略（3）集中性市場選擇策略6.物流目標市場策略選擇考慮的因素？（缺）（1）企業(yè)資源和實力（2）產品同質性（3）市場同質性（4）產品生命周期（5）競爭者的市場營銷策略（6）競爭者的數目7.物流市場定位的步驟？（1）確定定位的層次：組織定位、產品線定位、單一產品定位（2）確定產品和服務的特征：根據目標市場需求選定本企業(yè)產品和服務區(qū)別于競爭對手的產品，確定目標市場看重的“利益點”（3）繪制定位圖，確定定位位置（4）實施定位8.物流市場定位的原則？（1）產品特色定位原則（2）特定用途定位原則（3）消費者利益定位原則（4）特定使用者定位原

10、則9物流市場定位的策略？避強定位 迎頭定位 創(chuàng)新定位 重新定位10. 物流產品也可以分為哪些層次？物流產品的核心層物流產品的核心層是物流產品整體概念的基礎層次，也是物流產品整體概念中最主要的部分。物流產品的有型層物流產品的有型層是物流產品中客戶可以直接觀察或感受到的部分。物流產品的延伸附加層11. 物流企業(yè)提供的增值服務可分為以下幾種？增加便利性的服務加快反應速度的服務降低成本的服務延伸服務12.物流產品市場生命周期的特點及策略？（1）投入期的特點和策略特點：該階段由于生產技術方面的限制，產品生產批量小，制造成本高，廣告費用大，產品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不會獲利策略：快速掠奪戰(zhàn)

11、略緩慢掠奪戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略（2）成長期的特點和策略特點：需求量和銷售額迅速上升，生產成本大幅度下降，利潤迅速增長策略：繼續(xù)廣告宣傳提高產品質量提高服務質量增加增值服務擴大產品的用戶范圍（3）成熟期的特點和策略特點：市場需求趨于飽和，產品的銷售和利潤增長緩慢，甚至是負增長策略：開拓新的市場改進物流產品調整營銷組合(4)衰退期的特點與策略特點：商品逐漸老化策略：維持策略收縮策略集中策略放棄策略13.品牌與商標的區(qū)別和聯系？商標是品牌的一部分，是品牌的標志和名稱部分，目的是便于消費者識別商標是一個法律概念，品牌是市場概念。品牌必須經過國家授權機構注冊才能成為注冊商標，然后才能受到法律保護

12、商標掌握在企業(yè)手中，品牌則在消費者心中。當消費者不再信任某個品牌，該品牌在消費者心中也就沒有任何價值了。14.物流產品定價的目標？（1）利潤目標：以追求最大利潤為目標 以獲取適度利潤為目標（2）銷售額目標（3）市場占有率目標：市場占有率又稱市場份額，是指企業(yè)銷售額占整個行業(yè)銷售額的百分比，或者是指某企業(yè)的某產品在某市場上的銷量占同類產品在該市場銷售總量的比重。（4）穩(wěn)定價格目標15.物流產品渠道系統(tǒng)？ （1）垂直營銷系統(tǒng)： 企業(yè)式垂直營銷系統(tǒng) 管理式垂直營銷系統(tǒng) 合同式垂直營銷系統(tǒng)。 （2）水平營銷系統(tǒng):由兩個或兩個以上的企業(yè)聯合開發(fā)一個營銷機會。16. 影響物流產品渠道設計的因素? 商品因素

13、、市場因素、競爭者、制造商、環(huán)境因素。17. 確定渠道成員的數目? 密集分銷、獨家分銷、選擇性分銷。18. 渠道成員激勵措施? 開展促銷活動、資金支持、 經銷商會議、提供情報、 與中間商結成長期的伙伴關系19. 產品渠道沖突的協(xié)調? 目標管理、溝通、協(xié)商談判、訴訟、退出。20. 物流產品的促銷及其策略？ 物流產品促銷指物流企業(yè)向目標顧客傳遞其產品信息，或者樹立本企業(yè)形象，促使目標顧客做出購買行為，或者影響目標顧客購買態(tài)度，進行的一系列說服性溝通活動。 推式策略、拉式策略、推拉結合策略21. 影響物流服務策略的因素？（1）物流產品的特點（2） 物流產品的生命周期（3） 市場狀況（4） 促銷費用2

14、2. 物流人員推銷的步驟? 選擇推銷對象 建立數據庫 制訂推銷工作計劃 售后服務23.物流廣告的定位? 功能定位、品質定位、價格定位、包裝造型定位、服務定位。24. 廣告效果的測定? 經濟效果測定、社會效果測定、心理效果測定。25. 確定公關促銷活動方式？ 創(chuàng)造和利用新聞、舉行各種會議、參與社會活動、建設企業(yè)文化。未知1.按市場主體不同分類？（1）按購買者的購買目的和身份劃分： 消費者市場、生產商市場、轉賣者市場、政府市場（2）按照企業(yè)的角色劃分：購買市場、銷售市場（3）按產品或服務供給方的狀況（即市場上的競爭狀況）劃分： 完全競爭市場、完全壟斷市場、壟斷競爭市場、寡頭壟斷市場。2.市場營銷觀

15、念的內容？（1） 傳統(tǒng)：生產觀念：我們生產什么，就賣什么 產品觀念：酒好不怕巷子深 推銷觀念：我賣什么，就設法讓人們買什么（2） 現代：市場營銷觀念 社會營銷觀念 大市場營銷觀念3. 市場營銷環(huán)境的構成？ 微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境（1）宏觀市場營銷環(huán)境：間接營銷環(huán)境。包括政治法律、經濟、自然、科學技術及社會文化等因素。（2）微觀營銷環(huán)境：直接營銷環(huán)境，作業(yè)環(huán)境。包括物流企業(yè)內部環(huán)境及顧客、供應者、營銷中介、競爭者和社會公眾等與物流企業(yè)具體營銷業(yè)務密切相關的各種組織和個人。4.消費者行為過程：需求識別，信息收集，選擇評估，購買決策，購買行為 消費者行為模式：？5.直接折扣的形式：數量折扣、現金折扣、功

16、能折扣、季節(jié)折扣； 間接折扣的形式：回扣和津貼。填空1. 市場營銷環(huán)境是物流企業(yè)外部不可控制的因素和力量。2. 基本物流提供運輸、倉儲、裝卸、搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本物流服務。選擇1.物流企業(yè)的類型：運輸型物流企業(yè) 倉儲型物流企業(yè) 綜合服務型物流企業(yè)2. 總成本包括貨幣成本：如和交通費、住宿費、購買貨款。 非貨幣成本：如時間、體力、使用、精神成本。3. 顧客總價值：產品價值、服務價值、人員價值、形象價值。4. 營銷中介包括各類中間商和營銷服務機構。中間商就是眾多的貨運代理機構。營銷服務機構主要包括營銷研究機構、廣告代理商、CI設計公司、媒體機構及營銷咨詢公司等。5.物流市場營銷調研的類型： 1、探測性調研2、描述性調研3、因果關系調研4、預測性調研6.消費者物流市場細分標準與示例？地理因素：地區(qū)，城市規(guī)模，屬性，氣候，經濟發(fā)達程度人口因素：年齡，性別，婚姻狀況，家庭規(guī)模，家庭收入，職業(yè)，教育程度，接觸媒體心理因素：社會階層，生活方式，個性特點，消費者偏好行為因素：使用率，追求的利益，態(tài)度，品牌忠誠度，購買時機7.物流市場細分的方法： 1、單一變量法2、主導因素排列法3、綜合因素細分法4、系列因素細分法8. 物流產品組合策略包括擴大產品組合策略、縮減產品組合策略、產品延伸策略。9.