如何強(qiáng)化銷售激勵(lì)機(jī)制

1、銷售激勵(lì)模式可以劃分為產(chǎn)品導(dǎo)向銷售與解決方案銷售兩種，然而，在實(shí)際銷售激勵(lì)操作中，傳統(tǒng)的 產(chǎn)品導(dǎo)向”與 解決方案導(dǎo)向”銷售激勵(lì)模式兩種模式的差異性與操作 性體現(xiàn)在哪？其差異性不外乎兩點(diǎn)：第一，解決方案銷售的困難程度大大超過(guò)產(chǎn)品導(dǎo)向 的銷售，而且每個(gè)客戶都有高度的客制化要求，導(dǎo)致對(duì)銷售人員綜合能力的要求大幅度 提升；同時(shí)服務(wù)的銷售周期比較長(zhǎng)，銷售過(guò)程往往更加富有挑戰(zhàn)性。第二，解決方案銷 售是一種顧問(wèn)式的銷售流程，業(yè)務(wù)銷售流程往往比產(chǎn)品導(dǎo)向銷售更會(huì)涉及橫向眾多部門 或團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)作，這些都建立在眾多高業(yè)績(jī)銷售人員以及銷售前后臺(tái)協(xié)作實(shí)踐的基礎(chǔ)之 上。如何有效地設(shè)計(jì)基于兩種模式差異化基礎(chǔ)上的激勵(lì)策略就越

2、來(lái)越成為困擾管理人員 的關(guān)鍵問(wèn)題。要實(shí)現(xiàn)公司的高盈利戰(zhàn)略目標(biāo)，有必要通過(guò)加強(qiáng)激勵(lì)報(bào)酬機(jī)制有效性來(lái)鼓勵(lì)銷售人 員的積極行為，翰威特咨詢公司對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制有效性設(shè)計(jì)做了深入的研究，發(fā)現(xiàn) 在既定的銷售策略下，成功的激勵(lì)方案對(duì)于強(qiáng)化和推進(jìn)銷售力量擁有獨(dú)特的作用。在翰 威特的激勵(lì)報(bào)酬機(jī)制設(shè)計(jì)方法論中，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，首先要考慮四個(gè)問(wèn)題：立皮第一，綜合合理調(diào)整激勵(lì)報(bào)酬機(jī)制，強(qiáng)化銷售產(chǎn)品、激勵(lì)政策、業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè) 定組合拳，強(qiáng)化銷售策略的牽引能力，確保激勵(lì)方案能有效牽引策略與鼓勵(lì)員工的模范 行為，獎(jiǎng)金不再被理所當(dāng)然地看作是對(duì)必要薪酬的補(bǔ)充；第二，分析不同銷售組織運(yùn)作與銷售崗位業(yè)績(jī)產(chǎn)出模式，綜合考慮不同層級(jí)銷

3、售崗位的影響力與業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力，并能及時(shí)將組織銷售業(yè)績(jī)結(jié)果分析傳遞到不同層級(jí)的銷售崗 位，確保在達(dá)成公司目標(biāo)的同時(shí)照顧到各個(gè)層次銷售人員的自我業(yè)績(jī)分析與自我診斷的 需求；第三，從定性、定量不同維度設(shè)定考核指標(biāo)，確保指標(biāo)的可用性，指標(biāo)設(shè)計(jì)既能考 慮到銷售業(yè)績(jī)當(dāng)前性又能考慮到戰(zhàn)略長(zhǎng)期性。通常有效的指標(biāo)確定在三個(gè)左右，一項(xiàng)與 產(chǎn)品相關(guān)，譬如銷售額；另外一到兩項(xiàng)從戰(zhàn)略性高度考察，譬如聯(lián)結(jié)公司整體績(jī)效目標(biāo)， 如關(guān)鍵新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品組合銷售平均覆蓋完成率等。第四，充分考慮銷售激勵(lì)的成本測(cè)算與業(yè)績(jī)覆蓋的科學(xué)性，最適量的激勵(lì)方案能覆蓋到50%60的銷售人員通過(guò)努力達(dá)成目標(biāo)，10%15的銷售人員超過(guò)預(yù)期，10

4、%20帕銷售人員低于最低預(yù)期，激進(jìn)的銷售激勵(lì)方案可能造成銷售人員很強(qiáng)的挫折感以及較高 的流失率，但過(guò)于溫和的激勵(lì)方案則可能導(dǎo)致業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力不足，銷售人員不思進(jìn)取。仔細(xì)考慮以上四個(gè)問(wèn)題之后，企業(yè)就可以通過(guò)改善激勵(lì)報(bào)酬管理機(jī)制來(lái)達(dá)成提高銷 售表現(xiàn)的目標(biāo)。以下為大型國(guó)際零售銀行財(cái)富管理部案例，其既銷售金融產(chǎn)品又設(shè)計(jì)銷 售綜合理財(cái)解決方案：計(jì)劃設(shè)計(jì)階段 從產(chǎn)品和客戶兩個(gè)緯度來(lái)思考激勵(lì)的力度：產(chǎn)品的收益率不同，銷 售提成的比率不同；產(chǎn)品所售予的客戶類型不同，銷售提成比率也不同，這種激勵(lì)組合 模式有利于體現(xiàn)不同產(chǎn)品、不同銷售階段、不同客戶的策略重點(diǎn)。產(chǎn)野】,碗產(chǎn)品3F和越報(bào)告與分析階段 清晰有效的報(bào)告和分析

5、有助于提高激勵(lì)報(bào)酬機(jī)制的有效性，同時(shí)提高面對(duì)銷售人員及管理人員時(shí)的可解釋度，提升組織銷售業(yè)績(jī)分析反饋與銷售崗位的 自我業(yè)績(jī)感知與診斷能力，目前，也有一些企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用系統(tǒng)輔助這些報(bào)告過(guò)程。同時(shí)， 我們也建議企業(yè)要定期回顧激勵(lì)報(bào)酬方案的投入產(chǎn)出效用，分析執(zhí)行中的方案是否有效 地激勵(lì)銷售人員的表現(xiàn)。激勵(lì)給付與成本測(cè)算階段（下圖）能根據(jù)銷售層級(jí)與崗位特性設(shè)置關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 值，從而估算適應(yīng)的銷售激勵(lì)成本與激勵(lì)覆蓋范圍，從而很好地平衡激勵(lì)成本與激勵(lì)對(duì) 象分布關(guān)系。-aasr舊EFd聞出Kkh. 'nd用|_3m ch urLhEFSQ.1.MEr問(wèn)nrt TSacrwr.JFJ«!田加M

6、UT llrrli>asi! 麗以X奈 tBOGHUiJF-nteEMUW#拓Uemkagm 卜小iilUjih 的。咐 IrijW 卜癡jgF取iojooi： a的箕結(jié)0gFOOO詢uFW由ODDco0蒸開(kāi)JOX CVOCK laSMiM WC= nduE-faT7.13D“期也回省田.知pg卜.FgFH班_,_LS11*2%'rfwice011 rr«"CirtmerF)efle.ntio-h%一同等向必情If*4h學(xué)at ldeixin _sitiIMumumM%FNdb TcUC,，1 ItKTiMlE'.K. Ne 也 I 相0«

7、一-4 i'J ihlfH M而快速消費(fèi)品（FMCG or PMCG包括醫(yī)藥、食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草、酒類和飲 料等，是目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中相對(duì)利潤(rùn)率最豐厚、銷售規(guī)模最大、發(fā)展速度較快的一 個(gè)行業(yè)。由于快速消費(fèi)品市場(chǎng)龐大，消費(fèi)群體廣泛，行業(yè)進(jìn)入壁壘普遍較低，行業(yè)內(nèi)競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量較多，相互之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，故銷售激勵(lì)設(shè)計(jì)作為業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素 之一，也變得尤其重要，以醫(yī)藥行業(yè)為例，下圖不同醫(yī)藥銷售渠道由于產(chǎn)品特性以及銷 售特性不同，需要設(shè)計(jì)差異化的銷售激勵(lì)模式，其銷售激勵(lì)趨勢(shì)有以下三種：1）醫(yī)藥銷售越來(lái)越要求有組合型的戰(zhàn)略銷售型績(jī)效指標(biāo)，并關(guān)注長(zhǎng)期與短期、產(chǎn) 品組合的業(yè)績(jī)平衡，所以銷

8、售獎(jiǎng)金作為激勵(lì)的主流模式，其靈活性以及適用性比銷售傭 金要更為深入廣泛。銷售鬟全的存點(diǎn)：相比個(gè)人行為*傭金計(jì)劃更要地受所在埼區(qū)的 靚模的土筠咬蔻仁算耕冏!我年其概念更易閡再 有助于員工產(chǎn)生與公司共享和廚的心理L7?=；序霽不七蘭度產(chǎn)而下占前 技國(guó)域再療配身當(dāng)白為尻朵 能臚盧生百叮汗的覦勵(lì)姓宗 鼓勵(lì)績(jī)效忖長(zhǎng)期糖定并輕調(diào)目標(biāo)的法 成 白眥二母丁盧主因達(dá)到法4自*等存 報(bào)酬的心理 有助于同時(shí)買現(xiàn)多重目標(biāo)，而非僅僅 竊期當(dāng)裁力喬升 管理后更用谷制成本 :號(hào)記長(zhǎng)不佳可能者使才制強(qiáng) 蛭拶產(chǎn)生中等堤度或百確度的杠桿 效應(yīng) 更便于在褒獎(jiǎng)抬售底果的同時(shí)，送勵(lì) TE田的鏟產(chǎn)吁有承售曳金海合力案II如的根利金方案，

9、借管獎(jiǎng)傘+鋪修配全）并存方案（如：業(yè)務(wù)A 晴售 文命.書(shū)軒部日端好 楣，睛肯制盅假院相修但0）55% (1112 5巡5)10%42)102)特殊西品偏性博）63W卜22)12U(1生博制裁但）5必3)8婀*榮道峭法（13）2）計(jì)劃執(zhí)行后的定期策略審視原則。在審視過(guò)程中，從以下兩個(gè)不同的維度考慮 計(jì)劃執(zhí)行情況:從計(jì)劃設(shè)計(jì)的技術(shù)問(wèn)題考核因素的個(gè)數(shù)及內(nèi)容是否合理 -他們是否與公司戰(zhàn)略相匹配？ 杠桿效益-對(duì)績(jī)效優(yōu)越的員工是否給與最好的薪酬機(jī)會(huì) 績(jī)效上下限及其相對(duì)應(yīng)的支付上下限是否合理 對(duì)“明星”員工和“合格”員工在薪酬上是否區(qū)別對(duì)待 計(jì)算流程和/或計(jì)劃整體設(shè)計(jì)的復(fù)雜程度 銷售隊(duì)伍的層級(jí)，支付曲線的斜

10、率和績(jī)效激勵(lì)因素（如：特定的乘數(shù)）等之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系能否實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)計(jì)劃的初衷，并且在定量較少的幾個(gè)方面（如：目標(biāo)管理 *）能否明確計(jì)劃日常管理的原則。計(jì)劃管理的問(wèn)題必須考慮哪些銷售計(jì)劃在管理方面的問(wèn)題？ 其他哪些信息必須寫(xiě)入計(jì)劃文案內(nèi)？ 電腦信息系統(tǒng)是否支持？ 激勵(lì)獎(jiǎng)金支付的及時(shí)和準(zhǔn)確 向計(jì)劃參與者清晰地溝通計(jì)劃內(nèi)容 計(jì)劃實(shí)行過(guò)程中對(duì)計(jì)劃的反復(fù)溝通 計(jì)劃管理中進(jìn)行人為干涉的程度3）醫(yī)藥銷售的產(chǎn)品組合銷售越來(lái)越趨于復(fù)雜，且階段性產(chǎn)品策略重點(diǎn)各異，同時(shí)為 了更好的考核銷售人員與團(tuán)隊(duì)的真實(shí)業(yè)績(jī)，而不僅僅是基于產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)銷售（如專利藥品），銷售激勵(lì)模式需要體現(xiàn)多種產(chǎn)品掛鉤的激勵(lì)計(jì)劃，以更好的牽引公司整體銷售 策略與多種產(chǎn)品掛鉤的激勵(lì)計(jì)劃關(guān)聯(lián)性方案的三種形式 C障礙法（未完成某產(chǎn)品扣除倒扣獎(jiǎng)金），乘數(shù)法（完成某產(chǎn)品增發(fā)獎(jiǎng)金）以及矩陣法 障礙法下，某項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)必須達(dá)到，然后才進(jìn)入下一項(xiàng)指標(biāo)的考核，以此類推，最后所有指標(biāo)都達(dá)到才能拿到銷售獎(jiǎng)金 /傭金 乘數(shù)法下，在主要績(jī)效指標(biāo)基礎(chǔ)上乘上各種系數(shù)，來(lái)計(jì)