打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1

1、膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀

2、蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇

3、芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁

4、膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅

5、莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿

6、膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄

7、蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)?/p>

8、芇莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅

9、肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿

10、莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄

11、膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈

12、蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂

13、羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆

14、聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁

15、莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈

16、膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂

17、莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆

18、羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀

19、肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊

20、莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿

21、膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆

22、莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀

23、艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膇芆薆螞罿膂薆螅膅肈薅羇羈蒆薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄

24、肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆袈裊膁蚈蚇肁膇蚇螀羄蒆蚆袂腿莂蚅羄羂羋蚅蚄膈膄芁螆羀肀莀衿膆莈荿薈罿芄莈螁膄芀莈袃肇膆莇羅袀蒅莆蚅肅莁蒞螇?mèng)缕P莄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂莇蒂襖裊莃蒁羆膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀 第1講 營(yíng)銷管理概述 【本講重點(diǎn)】1.引言2.營(yíng)銷管理的概念和現(xiàn)狀  基本管理概述 1.營(yíng)銷的概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)交換的過程。營(yíng)銷同時(shí)也是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)認(rèn)為：營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值。營(yíng)銷中實(shí)際上存在著一條價(jià)值鏈，只有

25、給客戶創(chuàng)造價(jià)值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財(cái)務(wù)價(jià)值，繼而創(chuàng)造員工的價(jià)值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價(jià)值。因而，創(chuàng)造客戶價(jià)值已經(jīng)成為很多企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴(kuò)大銷售，不斷占有市場(chǎng)份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤(rùn)往往沒有同步增長(zhǎng)，原因可能有：圖1-1 企業(yè)價(jià)值鏈圖Æ 系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價(jià)格下降等原因；Æ 企業(yè)原有客戶不斷流失。因此，為了提高利潤(rùn)，企業(yè)就要做到：Æ 開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；Æ 服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠(chéng)的客戶群。 2.營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，

26、以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。這一概念的涵義就是：營(yíng)銷管理是一個(gè)過程，即分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。此外，營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。具體說來，就是搜集相關(guān)信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內(nèi)在的需求，然后努力去滿足這些需求的過程。 市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素 1.傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷要素傳統(tǒng)的市場(chǎng)影響要素通常可稱為4p組合，即：Æ 產(chǎn)品（product）；Æ 價(jià)格（price）；Æ 促銷（promotion）；Æ 分銷渠道、地點(diǎn)（place）。這些要素往往都是由企業(yè)決

27、定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的。 2.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要素現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要素已經(jīng)由4p轉(zhuǎn)化為4c，即現(xiàn)代營(yíng)銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：Æ 由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費(fèi)者需求及問題解決方案（customer solution）；Æ 價(jià)格轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的購(gòu)買成本（customer cost）；Æ 促銷轉(zhuǎn)為與消費(fèi)者之間的雙向溝通交流（communication）；Æ 分銷渠道和地點(diǎn)轉(zhuǎn)為購(gòu)買的方便性（convenience）?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來的4p變?yōu)?c圖1-2 市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素轉(zhuǎn)化示意圖 【案例】1

28、995年全國(guó)銀行系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)大并購(gòu)，因?yàn)楹芏鄡?chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的不合理，或是經(jīng)營(yíng)管理不善，所以產(chǎn)生了虧損，這些網(wǎng)點(diǎn)撤消后，改設(shè)為自助銀行或是留下atm自動(dòng)提款機(jī)，方便了客戶的使用，也降低了運(yùn)營(yíng)成本，反而扭虧為盈。 營(yíng)銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的： 1.生產(chǎn)觀念即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心。所謂的“皇帝女兒不愁嫁”。 2.產(chǎn)品觀念即企業(yè)以消費(fèi)者會(huì)選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅(jiān)信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會(huì)顧客

29、盈門，而不必講究其他，如銷售方式。 3.推銷觀念又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。即“酒香還要勤吆喝”。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墓地等等。 4.營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。圖1-3 推銷觀念與營(yíng)銷觀念對(duì)比示意圖 5.社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系

30、。第2講 銷售管理現(xiàn)狀 【本講重點(diǎn)】1.銷售管理五要素2.中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境3.中外企業(yè)銷售管理的差異4.控制銷售管理的兩大資源 銷售管理現(xiàn)狀 銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是： 1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。 2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。 3.信息流銷售人員在與客戶交流中還要進(jìn)行情報(bào)搜集，情報(bào)搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時(shí)，把客戶的需求、看法、意見也搜集回來。缺少了這些必要的信息，就不能適應(yīng)市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。&

31、#160;4.信用流企業(yè)營(yíng)銷要非常注重客戶的信用，要對(duì)客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時(shí)借助于金融機(jī)構(gòu)，減少因信用問題給企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的消極影響。 【自檢】某企業(yè)與一名客商初次洽談生意，客商要500萬的貨物，并要求先將貨發(fā)到再付款，企業(yè)決策者不了解對(duì)方的信用程度，擔(dān)心貨到后對(duì)方不付貨款。請(qǐng)您幫助該企業(yè)想想解決這一問題的辦法。_見參考答案1-1 5.情感流所謂情感流，就是企業(yè)和客戶進(jìn)行交往時(shí)，除了產(chǎn)品銷售外還要與其進(jìn)行情感的交流。在中國(guó)，購(gòu)買和交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更持久更穩(wěn)固。 銷售管理的基礎(chǔ)銷售管理有兩大基礎(chǔ)：

32、 1.組織管理的體系組織管理體系就是關(guān)于人員的管理，即開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)等。 2.業(yè)務(wù)管理的流程業(yè)務(wù)管理的流程包括：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。 中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境及原因 1.銷售管理的困境目前中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境有：Æ 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年；Æ 經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中；Æ 缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員流失率高。 2.銷售管理不足的原因造成銷售管理不足的原因可能有：

33、Æ 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上有缺陷，造成經(jīng)營(yíng)成本過高；Æ 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)；Æ 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)意識(shí)不夠；Æ 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；Æ 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無長(zhǎng)期穩(wěn)定感。 企業(yè)與銷售人員謀求的利益及應(yīng)做好的工作 1.企業(yè)與銷售人員謀求的利益企業(yè)與銷售人員所謀求的利益如圖1-3所示，雖然表面上有所不同，但實(shí)際上這些利益只有建立在企業(yè)和銷售人員的共同發(fā)展上才能更好實(shí)現(xiàn)，因而兩者的利益是存在共同點(diǎn)的。圖1-4 企業(yè)與銷售人員謀求利益對(duì)比示意圖 2.企業(yè)和銷售人

34、員應(yīng)做好的工作為了謀求共同發(fā)展，企業(yè)和銷售人員在追求利潤(rùn)和個(gè)人收入之外應(yīng)當(dāng)分別做好的工作如圖1-5所示：圖1-5 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做工作示意圖 中外企業(yè)銷售管理對(duì)比 1.中外企業(yè)銷售管理的差異中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖1-6所示： 2.中外企業(yè)銷售上的差別中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖1-7所示： 3.中國(guó)企業(yè)銷售管理變革中國(guó)企業(yè)銷售管理需要進(jìn)行必要的變革：圖1-8 中國(guó)企業(yè)銷售管理變革示意圖Æ 更新銷售管理的理念；Æ 建立健全銷售管理體系；Æ 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)；Æ 掌握銷售

35、團(tuán)隊(duì)的管理方法： 業(yè)務(wù)管理，即完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，也就是對(duì)計(jì)劃、客戶、成本和信息方面的管理； 人員管理，或稱團(tuán)隊(duì)管理，也就是人力資源的管理，包括組織建設(shè)、教育訓(xùn)練、行為過程的控制和最后績(jī)效的評(píng)估。 控制銷售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應(yīng)當(dāng)分別加以有效控制： 1.客戶資源客戶資源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。而不能掌握在員工手中，否則很可能會(huì)造成個(gè)別銷售人員依仗手中的大客戶要挾企業(yè)的不良狀況。 2.銷售隊(duì)伍的人力資源銷售隊(duì)伍不能成為散兵游勇，而要經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達(dá)到最先進(jìn)、最國(guó)際化，成為

36、一支訓(xùn)練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。 銷售管理的體系銷售管理的體系實(shí)際上就是公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力。 【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是營(yíng)銷管理概念和現(xiàn)狀。首先對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行了概述，介紹了營(yíng)銷、營(yíng)銷管理的相關(guān)概念，闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素的轉(zhuǎn)變，列舉了指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的五種營(yíng)銷觀念。隨后介紹了營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，其中包括銷售管理的五要素和兩大基礎(chǔ)，列舉了中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境并分析了不足的原因，通過對(duì)比企業(yè)和銷售人員所謀求的利益分析了為追求共同發(fā)展雙方所分別應(yīng)做的工作，然后通過對(duì)比中外企業(yè)在銷售管理、銷

37、售上的差異，闡述了中國(guó)企業(yè)所應(yīng)做出的必要變革舉措，最后介紹了如何控制銷售管理的兩大資源，以及銷售管理體系的相關(guān)概念。 【心得體會(huì)】_第3講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（一） 【本講重點(diǎn)】1.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略3.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)4.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)規(guī)模5.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)報(bào)酬 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)主要包括五個(gè)方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及報(bào)酬。 銷售隊(duì)伍的目標(biāo) 1.傳統(tǒng)目標(biāo)在設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍時(shí)，首先要明確銷售隊(duì)伍的目標(biāo)，以往的銷售目標(biāo)就是“銷售、銷售、再銷售”。沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章、細(xì)則，只要銷售人員能把產(chǎn)品售出并收回貨

38、款，就是銷售高手。 2.現(xiàn)代目標(biāo)21世紀(jì)企業(yè)對(duì)于銷售隊(duì)伍的目標(biāo)定位則更多地放在客戶身上，將客戶視為分享利潤(rùn)的合伙人，時(shí)刻關(guān)注如何進(jìn)一步降低成本，如何提高銷售，如何使企業(yè)更贏利。 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略 1.三個(gè)適當(dāng)每家公司必須策略地充分運(yùn)用銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)念櫩停哼m當(dāng)?shù)臅r(shí)間為選擇與客戶接觸的適當(dāng)時(shí)間，應(yīng)當(dāng)了解客戶的生活習(xí)慣，即了解客戶在何種時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行何種活動(dòng)，在什么時(shí)間最容易接納銷售人員的訪問。適當(dāng)?shù)姆绞匠ミm當(dāng)?shù)臅r(shí)間外，還應(yīng)當(dāng)考慮到客戶的喜好和習(xí)慣，選擇適當(dāng)?shù)姆绞?。適當(dāng)?shù)念櫩瓦x擇客戶要有所為有所不為，不是所有的人都可以成為您的客戶，要有目的、

39、有選擇地挑選客戶。 2.現(xiàn)代推廣的接洽方式現(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有：Æ 與客戶一對(duì)一洽談；Æ 銷售小組對(duì)一群客戶；Æ 推銷會(huì)議；Æ 業(yè)務(wù)員對(duì)一群客戶；Æ 銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)；Æ 銷售專題研討會(huì)。 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 1.常見銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)常見的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)有：按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍根據(jù)地理位置劃分出若干區(qū)域，并配以相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)。按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍 按照銷售產(chǎn)品的不同組隊(duì)，相同或同一系列的產(chǎn)品由同一銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售。按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍將客戶按照重要程度或是年齡、性別、職業(yè)等因素劃分成不同的組，并配以相

40、應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。復(fù)合的銷售隊(duì)伍綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊(duì)伍。 2.銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的要點(diǎn)不論使用何種銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，都要注意一點(diǎn)：最大化地利用客戶資源并給客戶最好的方便和服務(wù)。 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 1.業(yè)務(wù)員數(shù)量的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。 2.計(jì)算基數(shù)一個(gè)區(qū)域的銷售隊(duì)伍需要多少銷售人員才合適呢？這里推薦一個(gè)國(guó)際水準(zhǔn)的銷售人員計(jì)算的基數(shù)：某地有1000個(gè)a類大客戶，2000個(gè)b類一般客戶。企業(yè)一年預(yù)定拜訪a類36次，一月3次；b類12次，一月1次。如果每個(gè)銷售代表每年能夠進(jìn)行1000次訪問，則需要60

41、名專職業(yè)務(wù)員。以此計(jì)算，按照國(guó)際水準(zhǔn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員在工作日內(nèi)平均每天大概要進(jìn)行4次訪問。 銷售隊(duì)伍的報(bào)酬 1.基本報(bào)酬方式銷售隊(duì)伍一般有三種基本報(bào)酬方式：純薪金制即對(duì)銷售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售任務(wù)完成與否。其優(yōu)點(diǎn)是公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性。純傭金制即按銷售額（毛利、利潤(rùn)）的一定比例進(jìn)行提成，作為銷售報(bào)酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動(dòng)式的。其優(yōu)點(diǎn)是能夠吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。薪金傭金混和制綜合前兩種方式，取兩者之長(zhǎng)。  2.薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售隊(duì)伍還應(yīng)制定相應(yīng)的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度。薪酬策略 薪酬是留住人才和激勵(lì)

42、士氣的一個(gè)重要基礎(chǔ)因素； 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會(huì)； 費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤才是真正的成本損失。制定原則 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益； 簡(jiǎn)單明了：不必太過復(fù)雜、難以計(jì)算； 公平公正：一視同仁、晉升通暢； 多勞多得：高績(jī)效、高收入； 水準(zhǔn)適合：與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)相比有一定優(yōu)勢(shì)； 激勵(lì)作用：符合員工內(nèi)心需求期望。薪酬形式 固定工資制：穩(wěn)定，但易挫傷積極性，成本高； 銷售傭金制：有積極性，但波動(dòng)，管理困難； 銷售獎(jiǎng)金制：底薪另加浮動(dòng)獎(jiǎng)金； 薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制； 差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制。 【自檢】某銷售型企業(yè)，其基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月30萬，營(yíng)銷分配占銷售額

43、的20%23%。當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元，擬采用薪金傭金制。銷售人員分為四個(gè)等級(jí)：試用、正式、主管和經(jīng)理。另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼。請(qǐng)您根據(jù)以上情況，幫助該企業(yè)設(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。_不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，其薪酬組織架構(gòu)可能不盡相同，因此設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮到方方面面的因素，不要只顧及一個(gè)方面。沒有絕對(duì)值的標(biāo)準(zhǔn)答案，但應(yīng)站在員工的立場(chǎng)上多想想，我的投入回報(bào)合理嗎？對(duì)我有激勵(lì)性嗎？_見參考答案2-1第4講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（二） 【本講重點(diǎn)】1.銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則2.銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作3.管理分析與決策方法4.建立高效團(tuán)隊(duì) 銷售隊(duì)伍管理及推銷原則

44、60;銷售隊(duì)伍的管理步驟銷售隊(duì)伍的管理步驟包括： 1.招聘和選才這一步驟屬于增員選擇系統(tǒng)，要進(jìn)行嚴(yán)格的篩選。 2.培訓(xùn)嚴(yán)格甄選后的銷售代表還要進(jìn)行相關(guān)的教育、訓(xùn)練，屬于培訓(xùn)體系。 3.監(jiān)督在銷售代表行為過程中，還要對(duì)其加以基礎(chǔ)的監(jiān)督。 4.激勵(lì)銷售代表的工作性質(zhì)很容易使銷售人員產(chǎn)生心理疲勞，這時(shí)候就必須運(yùn)用好各種手段對(duì)其進(jìn)行激勵(lì)，促使其保持工作的激情。 5.評(píng)價(jià)建立合理的評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使銷售代表的作業(yè)品質(zhì)得到正確的鑒定、評(píng)價(jià)，使他們感到自己的工作得到了應(yīng)有的肯定。 客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售人員而言，時(shí)間是生意中投資的成本，因此拜訪路線、計(jì)

45、劃、行政事務(wù)和作業(yè)的時(shí)間都要認(rèn)真地進(jìn)行規(guī)劃。制定每個(gè)銷售員的客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，也幫助其有效分配時(shí)間，并對(duì)其行為過程進(jìn)行管理的重要舉措。關(guān)于客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們可以參考美國(guó)銷售人員的相關(guān)參數(shù)： 1.客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)美國(guó)1999年銷售人員平均日訪4.2次。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，應(yīng)該要求銷售人員至少每天2訪，提倡3訪。 2.潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)美國(guó)銷售人員25%的時(shí)間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄。 推銷原則 1.推銷流程推銷流程包括以下七個(gè)步驟：Æ 尋找潛在客戶，鑒定其資格；Æ 準(zhǔn)備工作；Æ 接近方法；Æ 講解和示范表演；

46、98; 處理反饋意見；Æ達(dá)成交易；Æ 后續(xù)和維持工作。 2.談判技巧銷售人員只會(huì)單純地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不夠的，因此企業(yè)還要對(duì)銷售人員與客戶之間溝通、談判的技巧加以訓(xùn)練。 3.關(guān)系營(yíng)銷交易完成并不代表工作完成，還要注意維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，這是我國(guó)的銷售人員尤其要進(jìn)一步加強(qiáng)的。 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟如圖2-1所示：圖2-1 設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍步驟示意圖設(shè)計(jì)和組建一支銷售隊(duì)伍先設(shè)定銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是客戶的利潤(rùn)伙伴，再研究銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略是單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，研究銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)組成方式，并根據(jù)市場(chǎng)容量和客戶需求來決定目

47、前和未來的銷售隊(duì)伍規(guī)模。最后設(shè)計(jì)制定最適合的薪酬方案和激勵(lì)系統(tǒng)。建立一套銷售隊(duì)伍管理的流程和規(guī)則建立合適的招聘渠道并按企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行甄選人才，然后建立一套員工的教育訓(xùn)練體系來提升員工的銷售技能，在拜訪客戶的作業(yè)過程中，營(yíng)銷主管應(yīng)多多陪同拜訪和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)糾偏，員工有好的表現(xiàn)和進(jìn)步時(shí)應(yīng)及時(shí)表?yè)P(yáng)和激勵(lì)，每個(gè)月或一季度應(yīng)對(duì)銷售員的銷售成交結(jié)果和行為過程表現(xiàn)進(jìn)行績(jī)效考評(píng)和評(píng)價(jià)，以制定下階段的培訓(xùn)計(jì)劃，并與員工收入利益掛鉤。銷售隊(duì)伍綜合戰(zhàn)斗力的提升和改善除了傳統(tǒng)的七步驟推銷技術(shù)訓(xùn)練外，還要提高員工與客戶進(jìn)行雙贏合作的商務(wù)談判技巧，另外讓員工更注重與客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，并具備關(guān)系建立和贏得信賴的系列專業(yè)技

48、巧。 銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理和運(yùn)作 銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理 1.營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能是計(jì)劃、組織、人事、指揮和控制。相對(duì)應(yīng)的管理循環(huán)是著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做pdca，即計(jì)劃、執(zhí)行、檢討和改進(jìn)。這些通常被分作三大單元，即計(jì)劃、執(zhí)行和控制。 2.管理人十大職責(zé)作為一名管理人，應(yīng)履行的十大職責(zé)是：Æ 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命；Æ 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)；Æ 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序；Æ 確定部門工作計(jì)劃；Æ 組織部門人員；Æ 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制；Æ 建立溝通平

49、臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化；Æ 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制；Æ 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制；Æ 發(fā)現(xiàn)與解決問題。 3.營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目包括六大類：Æ 研究：市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)潛力；Æ 爭(zhēng)取客戶：銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略；Æ 廣告：廣告設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施；Æ 撰寫：提案、手冊(cè)、說明；Æ 客戶關(guān)系：傾聽訴怨、管理、服務(wù)；Æ 產(chǎn)品評(píng)價(jià)：試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研。 4.管理分析與決策方法營(yíng)銷經(jīng)理相關(guān)的管理分析和決策方法有：swot分析法又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩個(gè)方面來研究分析自身的優(yōu)勢(shì)（stren

50、gths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。利用這種方法可從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。這種分析有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在單位的發(fā)展上做出較正確的決策和規(guī)劃。5w1h法詳細(xì)描述事務(wù)的具體情形：誰做（who）、為什么做（why）、做什么（what）、什么時(shí)間做（when）、什么地點(diǎn)做（where）以及怎樣做（how）。曼陀羅表法即將需要解決的問題填入一個(gè)九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產(chǎn)生問題的原因和解決問題的方案，并將其填入到周圍的八個(gè)格中。魚

51、刺圖法即畫一根線，然后將所有影響工作的問題、因素都像魚刺一樣分層次添加在線上，標(biāo)注出來，使工作可能會(huì)出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。頭腦風(fēng)暴法當(dāng)面臨一個(gè)較為重大的問題時(shí)，銷售隊(duì)伍的所有成員坐在一起，群策群力，每個(gè)人都盡可能地思考解決方法，并按次序?qū)⒚恳粋€(gè)人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑選出最好的解決方案。 “七步成詩(shī)”法這是美國(guó)麥肯錫咨詢公司常用的一個(gè)方法，即遇到問題分析如何解決時(shí)，通常分為七個(gè)步驟： 描述問題； 了解所處的問題環(huán)境； 除去次要部分，突出最重要部分； 對(duì)重要部分的原因進(jìn)行分析，并提出解決方案； 設(shè)想會(huì)不會(huì)出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素； 如遇到這些因素應(yīng)當(dāng)有哪些計(jì)劃、備選方案； 形成

52、一套行動(dòng)計(jì)劃。 建立高效團(tuán)隊(duì) 1.團(tuán)隊(duì)的意義和構(gòu)成團(tuán)隊(duì)是由不同個(gè)人匯集起來的、為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。團(tuán)隊(duì)并不簡(jiǎn)單地等同于群體，它要滿足以下的特征：Æ 成員了解共同的目標(biāo)；Æ 資源共享、互動(dòng)溝通；Æ 成員是在各方面的專才；Æ 共同的價(jià)值觀和愿景；Æ 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感。 【自檢】請(qǐng)您判斷下面三組中哪些是群體，哪些是團(tuán)隊(duì)，并說明理由：1公交車上的30名乘客；2旅游大巴上的30名旅游團(tuán)成員；3開往伊拉克戰(zhàn)車上的30名特種兵。見參考答案2-21、2是群體，1根本不具備共同的目標(biāo)，雖然2中有共同目標(biāo)，有導(dǎo)

53、游，但是并不符合在各方面具有專才，共同的價(jià)值觀等特征。3是團(tuán)體，符合各項(xiàng)特征。 2.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段團(tuán)隊(duì)發(fā)展分為組合期、探索期、共識(shí)期和發(fā)揮期四個(gè)階段，如表2-1所示：表2-1 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段示意表發(fā)展階段行為表現(xiàn)管理重點(diǎn)組合期對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉關(guān)注任務(wù)方面有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突小組討論、社交探索期各自目標(biāo)、個(gè)性不同確立、關(guān)注規(guī)則沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)傾聽、樹立威性、排解沖突共識(shí)期工作方式認(rèn)可，程序建立關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠(chéng)放松、接納信任，鼓勵(lì)，開誠(chéng)布公發(fā)揮期有成效工作關(guān)注問題解決贊同異見、積極、創(chuàng)造性創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 3.高效團(tuán)隊(duì)的九大特征高效團(tuán)隊(duì)具有以下九大特征，如圖

54、2-2所示：圖2-2 高效團(tuán)隊(duì)特征示意圖 4.高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)方面高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)要具備四個(gè)方面，如圖2-3所示：圖2-3 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)示意圖Æ 具有針對(duì)性的共同的目標(biāo)；Æ 明確的角色分工；Æ 大家同意的程序；Æ 相互信任的、成熟的人際關(guān)系。 【自檢】請(qǐng)您填寫下列表格，審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)能力：團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)了成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 

55、0;【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊(duì)。首先詳細(xì)地闡述了銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)所包括的五個(gè)方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬，其中對(duì)比了新舊兩種目標(biāo)設(shè)定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個(gè)適當(dāng)原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)及其要點(diǎn)，規(guī)模的計(jì)算和設(shè)定，基本的報(bào)酬方法以及如何建立薪酬制度。然后列舉了銷售隊(duì)伍的管理步驟，介紹了客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)以及推銷原則。在介紹了營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能、職責(zé)內(nèi)容、績(jī)效項(xiàng)目和管理分析決策方法等建設(shè)管理的基礎(chǔ)知識(shí)之后，詳細(xì)闡釋了團(tuán)隊(duì)的定義、構(gòu)成、發(fā)展的階段，以及如何建設(shè)高效的團(tuán)隊(duì)。 第5講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（三） 【本講重點(diǎn)】1.銷售人員的招聘2.銷售人員

56、的甄選 人力資源是營(yíng)銷工作當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樵诋a(chǎn)品技術(shù)大部分都相似、產(chǎn)品原料來源都開放的前提下，只有人才的優(yōu)勢(shì)能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。與營(yíng)銷相關(guān)的人力資源工作主要有人員招聘、甄選人才、人員培訓(xùn)、員工激勵(lì)四個(gè)方面。 人員招聘 1.制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人才招聘時(shí)，首先要制定招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，也就是對(duì)工作職位進(jìn)行描述和分析，其內(nèi)容主要包括：工作要求主要包括：日常工作范圍，如市場(chǎng)開拓、銷售、服務(wù)等；需要處理客戶的類型；以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。工作職責(zé)指銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)知識(shí)、技能或出差要求等，以及工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。報(bào)到渠道指明確其在整個(gè)企業(yè)的溝通渠道當(dāng)中所處的位置。 2.職位要