提高終端表現(xiàn)的動作分解.doc

第1講 提高終端表現(xiàn)動作分解【本講重點】1. 終端銷售的意義和促銷設(shè)計思路2. 終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法終端消費的促銷設(shè)計思路研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學(xué)問，也是一個系統(tǒng)課程，專門有這門課程零售店運作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費者的消費行為與心理特點，從而制定應(yīng)對策略。沖動型消費1分析前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習(xí)慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動型消費花的錢都是能省的錢，沖動型消費越多，存款就越少。2策略那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？消費者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。擴張型消費1分析【案例一】我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰見一個賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴張型消費，買得越多，造得越多。2策略擴張型消費，要求做好什么事兒？做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當(dāng)牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。【案例二】一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。擴張型消費就是買得越多，吃得越多。做好家屬區(qū)的陳列模范店做好家屬區(qū)的陳列模范店，就是在家屬區(qū)咽喉要道設(shè)個零售店，把它裝修得跟可樂的專賣店一樣，掛可樂的吊旗，貼可樂的海報，打可樂的堆頭，站可樂的促銷小姐，消費者上班下班路過這個店就感覺到可樂現(xiàn)在很流行。推大包裝針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12包一盒，24包一盒，讓消費者一次買多點回去慢慢消耗，這就是擴張型消費。無限制型消費1分析飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限制消費就是任何時間、任何地點、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。2策略針對無限制型消費我們要做什么？玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒家屬區(qū)肯定要有，學(xué)?？隙ㄒ校珗@要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。大馬路上能不能賣玻璃瓶不可以。因為沒人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、小餐館。體育場能不能賣玻璃瓶現(xiàn)在不行，因為這幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里鋪在馬路上。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。1000毫升大包裝鋪在哪里超市，酒店。因為這個廣告詞叫美好滋味全家分享。無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以針對無限制型消費，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進小學(xué)里就是犯罪。不可能想像一個小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進不同的渠道，滿足消費者不同的需求。終端銷售的常見觀點剖析終端銷售的現(xiàn)狀終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進行到底。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。終端銷售的常見觀點和做法的自我審視【自檢】在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點可能并不一致。下面是8個觀點，請思考哪一個觀點正確？下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。一個問題1問題某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊伍。15個業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個城市的售點，所以批發(fā)不作為重點，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價與零售店拿價一樣?？邕^批發(fā)做零店，直營市場，好不好？2具體分析如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋怼Ｄ悴灰詾槟阌?5個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。零店多年以來形成的進貨習(xí)慣很難改，而且就算長期堅持，難改他的習(xí)慣，3000個商店，一個店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個企業(yè)喊零店終端直營，喊得震天響，它們實際不是這么做的。兩個案例1.案例1：可口可樂的終端銷售模式大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3A策略?，F(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨鐘，物超所值”，更煽情了，但內(nèi)容一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得”，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內(nèi)部的真相是什么？第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、SDS系統(tǒng)等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內(nèi)資企業(yè)望塵莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。這個廠家95%的銷量是通過批發(fā)來實現(xiàn)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)。第二個，它的鋪貨率靠批發(fā)完成可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。例如：人們走進批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因為可樂給錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢?？煽诳蓸窊苓@個堆箱陳列獎勵的費用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。堆箱陳列獎勵已經(jīng)成為它們的一個常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。它在用這個方法來彌補二批的利潤不足。它非常重視二批的鋪貨率，因為如果二批沒貨，二批不幫鋪零店，零店鋪貨率一定會下降。第三個，它的價格體系在可口可樂的價格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價和批發(fā)價。什么叫調(diào)撥價？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會因為做批發(fā)而丟失零店。今天，可口可樂在部分地區(qū)實現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經(jīng)銷商做二批。所以通路扁平化就是把原來的大經(jīng)銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實就是原來的批發(fā)商。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。中國的商店數(shù)目眾多，單店進貨量又小，運輸費用又高，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)的中轉(zhuǎn)，零售店鋪貨率一定下降，這是可口可樂的方法。從以上三點就知道，可口可樂所謂的“無處不在，隨手可得”，它是首先在二批實現(xiàn)，先讓二批鋪貨率非常高，無處不在，隨手可得，然后才去精耕零售店。 可口可樂終端銷售模式的啟示2.案例2：康師傅的營銷架構(gòu)康師傅在三五年以前的營銷架構(gòu)是這樣的。這里有一個營銷所，營銷所中間有一個營銷所主管、營銷所主任、營銷所經(jīng)理。第一個部門二階部營銷所經(jīng)理旁邊一個部門叫二階部。就是在這個城市里面找四個批發(fā)商，給每個批發(fā)商劃地盤，然后給這個批發(fā)商起了個名字，不叫批發(fā)商，也不叫經(jīng)銷商，叫信箱。它的業(yè)務(wù)代表不叫業(yè)務(wù)代表，叫郵差。二階部有一個經(jīng)理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實際上就是郵差頭。他帶了5個郵差，這5個郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。業(yè)務(wù)代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公司特殊政策。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。業(yè)代說有。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買?！边@是他們的培訓(xùn)資料。不是他牛，因為他們概念很清楚，零售店業(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動。新品上市，二階部強行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。當(dāng)這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。零店接貨，當(dāng)產(chǎn)品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。取消以后，零店會說價格高。嫌高，去批發(fā)市場拿，這就是康師傅零店部的作用。第二個部門批發(fā)組在營業(yè)所經(jīng)理旁邊有第一個職位叫二階經(jīng)理，或者是二階主管，有第二個職位叫批發(fā)組主管，這個批發(fā)組什么意思？假如這個城市有三個比較大的批發(fā)市場，這時候康師傅會在每一個離批發(fā)市場的門不遠的地方，租一個庫房，叫前進庫。前進庫到批發(fā)市場最好步行5分鐘。每一個前進庫有一個主管，有幾個批發(fā)業(yè)代住在這個前進庫里面，專門“伺候”這個批發(fā)市場里面的批發(fā)商。他們每天的工作就是到批發(fā)市場里面去把人家的貨扔到一邊，把自己的貨擺在最好的位置，把別人的海報撕掉，把自己的海報掛起來，把別人家的吊旗揪掉，把自己的吊旗掛起來。每天在批發(fā)市場溜溜，問要不要貨，有一個批發(fā)商說要貨，5分鐘就拿過來了。第三個部門賣場直營這不用多說了，大賣場康師傅是直接做的，叫賣場直營。第四個部門借殼部在康師傅營銷所旁邊，有一個二階經(jīng)理，有一個批發(fā)經(jīng)理，還有一個借殼經(jīng)理。借殼經(jīng)理意思就是，在這個城市比較遠的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運輸距離很遠，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當(dāng)?shù)卣乙粋€大經(jīng)銷商，公司給這個大經(jīng)銷商一個比批發(fā)價還低的調(diào)撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當(dāng)于他是當(dāng)?shù)氐姆咒N商。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。幫助借殼部的經(jīng)銷商去拜訪批發(fā)商，拿批發(fā)商的訂單，然后送給你，讓你去送貨，你說這個借殼部的大客戶敢不敢牛，訂單在他手里，他今天牛明天就剁了他。這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構(gòu)。二階經(jīng)理、批發(fā)組、賣場部、借殼部。從兩個架構(gòu)可以看出，康師傅也罷，可口可樂也罷，嘴上喊得震天響，說要實現(xiàn)終端銷售，其實它們最重視的渠道還是批發(fā)，它們的零售店渠道不是為了直營零店搶銷量，也絕對不是為了跟二批搶飯吃，因為搶不過，所以，廠家直營零店，絕對是為了幫二批來啟動市場。終端銷售常見觀點的對與錯1.分辨對錯前面所思考的這些觀點，哪些是正確的，哪些是錯誤的。通過下表可以一目了然： 終端銷售常見觀點分析表常見觀點具體內(nèi)容對與錯分析1零售店訂單太小，不值得覆蓋錯零售店還是主要渠道2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店錯二批也有他的銷售作用3通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商對通路扁平化精耕的結(jié)果就是一個城市開8個經(jīng)銷商，實際這個時候的經(jīng)銷商就是原來的批發(fā)商4消費品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功錯意思是早一天直控終端，早一天死5大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店對要把層級順序搞清楚6直控零售店，鋪貨率由廠家自己做錯你看哪一個產(chǎn)品在批發(fā)市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的7零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務(wù)，引導(dǎo)消費對零售店應(yīng)該和二批相配合8零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實現(xiàn)有利潤的銷量錯不是為了銷量，是為了推新品種2.正確觀點面對零店渠道的精耕和銷售，應(yīng)該掌握的正確觀點是： 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。如果企業(yè)打算通路扁平化，并不號召大家這樣去做，但是如果你這個企業(yè)根據(jù)發(fā)展規(guī)模和廣告支持力度及產(chǎn)品承受程度，你覺得要做通路扁平化，你可千萬不要掉入一個誤區(qū)，跨過二批做零店，應(yīng)該是跨過經(jīng)銷做二批。 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有短期的啟動效果，不會有長期的銷量效果。 第三，你的零店掌控廠家直營，絕對不是為了實際銷量，而是為了推新品種、新口味，將來讓零售店更好地為批發(fā)服務(wù)。第2講 提高終端表現(xiàn)動作分解（二）【本講重點】1. 回避終端銷售“成本太高”的風(fēng)險2. 終端人員管理線路設(shè)計3. 終端人員管理線路手冊監(jiān)控員工零售店直營指導(dǎo)思路不正確跨過二批做零店，最后因為做零店所以丟零店。國內(nèi)有一些企業(yè)，聽別人講終端銷售，回來一高興，也跨過二批做零店，完全不考慮自己的具體情況，最后自我檢討，因為做零店，所以丟零店。你跨過二批做零店，不重視二批，二批不幫你賣，結(jié)果零店渠道的鋪貨率下來了。錯誤地估計了零售店的銷售難度為什么很多廠家做終端是想想激動，做做沖動，下去以后盲動，三天以后不動，就是沒有看清楚零店這件事情難度有多大。1.高額費用做零店，第一需要高額費用。你要想做零店直營，你就準(zhǔn)備好大把的費用往里扔。做零售店直營對消費品來說是不可能賺錢的。做零售店是一個競爭防御策略，不是一個銷量方法。沒有零店鋪貨率，銷量一定差；有零店鋪貨率，銷量不一定好。零店直營，做零店精耕，絕對不是為了賺錢，你不能考慮成本，它是競爭防御手段做。2.配送體系第二個，你一旦開始做零售店，你遇到的第二個難題就是配送體系。你拿了訂單，讓經(jīng)銷商送貨，經(jīng)銷商不送，這個時候出現(xiàn)一個大問題，你的業(yè)務(wù)代表在前面跑，跑完了之后拿了訂單，發(fā)現(xiàn)掉鏈子，經(jīng)銷商不送貨，因為他嫌運費太高，訂單量太小，一次只送一箱貨。你怎么樣去磨合老經(jīng)銷商，讓他們逐漸送貨。3.管理難度第三個問題更難，就是管理難度。如何讓零售店人員規(guī)范地運作，一旦開始做零售店的精耕，人數(shù)必然會增加，你要是管不住，這些人整起你來，你死得很難看。怎么整？例如，零售店人員一旦招過來，這些人會出什么問題？給你舉個例子，早上開了早會，大家開始做業(yè)務(wù)。零店業(yè)代出去之后有多種工作狀態(tài)：漏單第一種狀態(tài)，按照康師傅、可樂培訓(xùn)的拜訪8步驟，進門前先看海報，然后看客戶卡，跟老板打招呼，貼海報，整陳列，整庫存，1.5倍安全庫存法則算訂單，然后跟老板探討訂單，然后了解競品動態(tài)，然后簽訂單，簽字，道謝，出門。如果按照這8步驟去做，他一天跑50個零售店，晚上6點不一定能回來，如果他想偷懶，他開個摩托車到門口問，老板要不要貨，不要；下一個，要不要貨，不要；下一個，要不要貨，不要；下一個，50個商店1個小時就回來了，他這樣跑，他訂單必然拿得少，少就叫漏單。漏訪開完了早會出去了，今天運氣好，一天任務(wù)量10箱，跑了兩個店，一個店拿了5箱，兩個店就完成了，后面的店就不去了，叫漏訪。大單化小單公司說，買四包面送一包面，公司不是為了提高銷量，而是為了提高鋪貨率。結(jié)果業(yè)務(wù)員腦袋一轉(zhuǎn)，買四包送一包，他不去零店他去批發(fā)，買四包送一包，買4000包送1000包，一扔，回來捶著腰說，累死了，今天跑了1000個店，每個店四包送一包，這叫大單化小單。小單化大單公司說買兩箱送一把傘，然后他出去，買你一箱面，買你一箱面，傘呢，扛回家了。假單尤其在公司有促銷政策的時候，零店業(yè)代一定會造假單。比如，最近公司是買一箱面送一個啤酒杯，他今天根本沒出去，沒拿到訂單，打電話跟經(jīng)銷商說，“老張，今天我媽病了，我沒出去，我跟公司報的我給你賣了50箱貨，老板問你就說就是啊?！苯?jīng)銷商說沒問題，經(jīng)銷商愿意配合他，是因為50箱面意味著50個啤酒杯，經(jīng)銷商拿贈品，你拿業(yè)績，你們倆雙贏。 零店掌控的最大誤區(qū)【本講小結(jié)】零售店依然是現(xiàn)在銷量的主流，所以零店銷售也就變得尤為重要。做零售店要清楚消費者的消費行為與心理特點，從而制定應(yīng)對策略。本講對沖動型、擴張型、無限制型三種類型的消費者進行了分析，并提出了對應(yīng)促銷設(shè)計思路。并結(jié)合問題和案例對零店銷售的常見觀點進行了剖析，指出了零店銷售的最大誤區(qū)是零店指導(dǎo)思路不正確和錯誤地估計了終端銷售的難度?！拘牡皿w會】_零售店人員管理概述1.零售店人員的素質(zhì)零售店的銷售有三個難度，其中一個就是零售店的人員特別難管。人數(shù)多，而且跑零店的業(yè)務(wù)員學(xué)歷不要高，學(xué)歷水平最好是高中到大專以下，初中畢業(yè)也能干，甚至小學(xué)畢業(yè)也能干。本來在外面可以拿300塊，你來這兒給你600塊，他給你拼命干，就找這種人做零店最好。但是這種人也最容易在工作過程中出現(xiàn)各種問題。2.零售店人員管理的意義很多人問我：“魏老師，人家都說消費品行業(yè)的營銷手段最先進，消費品行業(yè)營銷管理最細(xì)致，到底細(xì)致先進到了哪里？”其實消費品行業(yè)相對其他行業(yè)來講，促銷手段、終端管理思路先進不到哪兒去。最關(guān)鍵的是，快速消費品的行業(yè)人員管理難度遠遠超過其他行業(yè)，因為快速消費品行業(yè)人數(shù)特別多，一個城市里面可能就幾百人，開完早會之后，可能幾十個業(yè)務(wù)代表分布在幾千家店里面，要把這些人控制住，要非常細(xì)致地工作。下面來看看快速消費品行業(yè)怎么來管理零售店。按照線路劃分原則劃分片區(qū)第一個步驟，要到一個城市做市場，要精耕零售店，要先把這個城市的地圖掃描放大，掛在墻上，然后，按照線路劃分原則劃分片區(qū)，不同片區(qū)讓不同的業(yè)務(wù)員拜訪。問題假如一個城市中間就是我們所謂的經(jīng)銷商。周圍是這個城市的零售店，我們給這個城市配了5個業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在你作為經(jīng)理，請問你怎么劃分片區(qū)？分析1.錯誤觀點假如1、2、3、4、5各自跑五個不同的片區(qū)，他們拿訂單，讓經(jīng)銷商送貨，好不好？假如1、2、3、4、5等分，你同不同意？其實這兩種方法都是錯的。這兩種方法的結(jié)果是，經(jīng)銷商的送貨成本增加5倍。因為每一天這5個業(yè)務(wù)代表去外邊拿訂單，拿完了訂單之后讓經(jīng)銷商送貨，那么意味著這個經(jīng)銷商每天要先去1這兒送，再去2這兒送，再去3這兒送，再去4這兒送，再去5這兒送，那就說明這個經(jīng)銷商每天把這個城市一日游。 郵差的錯誤線路圖2.正確觀點其實一個很簡單的線路劃分方法就可以把經(jīng)銷商的配送成本節(jié)省5倍。假如每個經(jīng)銷商一周拜訪一次客戶，然后把這個城市分為6等分，這是周一、周二、周三、周四、周五、周六6個等分。周一幾個人全跑這條路，5個人周一跑一個地方：A跑第一條街，B跑第二條街，C跑第三條街，D跑第四條街，E跑第五條街；周二5個全部ABCDE集團化作戰(zhàn)。周一跑一塊，周二跑一塊，周三跑一塊，每一天這5個人都是跑同樣的區(qū)域。在這種劃分方法之下，經(jīng)銷商周一去一個區(qū)域，就不用再跑其他五個區(qū)域，這樣每天送貨的成本就節(jié)省了5倍。 正確的郵差線路圖問題一及解決辦法在這種送貨成本之下會產(chǎn)生一個問題，就是把星期一的訂單拿來了，經(jīng)銷商給星期一區(qū)送貨呢，星期六區(qū)的客戶打電話要貨有沒有可能？剛一開始，按照這個區(qū)域劃分，大家一塊給你跑周一區(qū)域，拿了訂單讓你送貨，將來節(jié)省你的運力成本。經(jīng)銷商挺高興。過兩天他又不高興了，因為讓他給星期一的區(qū)域送貨，星期六的客戶打電話他怎么辦？一個字，送。你要告訴經(jīng)銷商，我現(xiàn)在幫你拿訂單是對你的協(xié)助，并不是因為我們在星期一的區(qū)域拿訂單，所以星期六的客戶要貨，有沒有我們，他該要貨還得要貨。所以一方面你必須保證把我拿來的訂單送到，我才給你配送補助，另一方面，你該給誰送貨照樣送，保證鋪貨率不下滑。慢慢的調(diào)整客戶的進貨頻率，每一次經(jīng)銷商在送貨和業(yè)務(wù)代表拜訪的時候都告訴他，我每星期三都來這兒，慢慢的養(yǎng)成這個客戶的進貨習(xí)慣，也許星期天、星期一本來想去進貨，一想星期三他就該過來了，逐漸的，你這個模式運行的時間越長，這種機動性的訂單越小，然后你的配送成本越低。問題二及解決辦法其實這種線路和片區(qū)劃分方法還有一個問題，就是在這種線路劃分的背景之下，可能出現(xiàn)業(yè)代偷懶。比如，星期一這小子一使勁，一咬牙，把兩天的全跑了，星期二回家睡覺了。所以線路劃分真正科學(xué)的應(yīng)該是在這種模式之下，兩天的路線不能挨在一起。由此可見，劃分線路，第一個，員工拜訪線路的時候是集團作戰(zhàn)。集團作戰(zhàn)的時候才能避免經(jīng)銷商運力浪費。第二個，員工兩天的線路不能挨在一起，否則員工一天跑兩天的線路。這是一些基本的劃分線路的方法。正確的員工拜訪圖問題三及解決辦法有人問，魏老師，我是賣啤酒的，我6天送一次貨怎么來得及，怎么辦？如果你覺得你必須3天拜訪一次，你就把地圖分3塊，你覺得你6天拜訪一次你就分6塊，你按照自己的周期去分。問題四及解決辦法如何掌控業(yè)代和所負(fù)責(zé)片區(qū)的對應(yīng)情況呢？把片區(qū)和線路劃分完了之后，應(yīng)該在每一個業(yè)務(wù)代表的桌子上擺一個桌牌，比如說第一排叫A，那么這個座位就叫A1，A2，A3，第二排叫B，B1，B2，B3，把座位固定下來，然后每一個線路起一個名字，這個線路叫A11，意思就是A1座位禮拜一跑這條街。將來這個人辭職了，換另外一個人，這個線路名字跟這個座位是對應(yīng)的，跟人不對應(yīng)。這樣干有利于領(lǐng)導(dǎo)在出去檢查商店的時候，回來一記某某大街某某商店沒做好，回來電腦里一查，這個街屬于A11，好A11是誰，誰在這兒坐著，對號一查就知道了。郵差設(shè)置圖建立線路手冊把線路固定下來之后，接下來要建立線路手冊。一個大的消費品企業(yè)的銷售部，業(yè)務(wù)代表桌子上都有這樣的文件夾。1.第一頁拜訪路線圖打開文件夾的第一頁，就是他今天要跑的這條街的地圖，如下圖所示。黑色是車輛的起點，綠色是車輛的終點，意味著他今年可能是開車，也可能是預(yù)售，他要先從北新街出發(fā)，過西五路，經(jīng)后宰門，繞西七路，過順城北路東段，回北新街。他今天跑的線路有哪些商店，每一個商店是什么類型，他用不同的符號在第一頁地圖上標(biāo)出。2.第二頁客戶名冊卡如果在第一頁的地圖上標(biāo)了50個點，那么就意味著他今天要跑50個店。打開線路手冊第二頁是客戶名冊卡，內(nèi)容包括每一個店的客戶名、地址、電話、聯(lián)系人、信用額度、信用期限以及營業(yè)面積等基本資料?？蛻裘麅钥ㄐ蛱柨蛻艟幪柨蛻粜彰刂仿?lián)系人電話渠道信用額度信用期限面積備注123456789103.第三頁客戶銷售記錄表打開文件夾的第三頁，就是今天第一個客戶的銷售記錄表。銷售記錄卡著重顯示的內(nèi)容，第一個是，該客戶的姓名、電話；第二個是，他今天去那兒的時候，客戶庫存有多少貨，客戶今天進了多少箱貨，以及具體的拜訪時間。4.其他內(nèi)容第一家客戶的資料后面就是第二家客戶的拜訪線路圖、客戶名冊卡和銷售記錄表，接著是第三家客戶的相關(guān)資料，后面依此類推。拜訪客戶1.確定“今天星期幾”從下圖中可以看出，今天是周四。因為周四的表不見了，周四的表被業(yè)務(wù)代表拿走，去拜訪客戶了。2.客戶拜訪動作流程進行客戶拜訪時，一般遵循以下8個步驟：首先，按照地圖到第一家商店。進店前先看客戶卡，整理服裝、儀容；然后檢查戶外的海報有沒有貼；進店之后，首先向客戶打招呼，做自我介紹；然后貼海報，了解庫存；展示當(dāng)日價格政策；了解市場動態(tài)等；最后道謝，出門。然后按照拜訪8步驟，接著拜訪第二個店，直至把所有的店都拜訪完。 客戶拜訪動作流程圖主管復(fù)查1.為什么要復(fù)查業(yè)代把周四的表拿去拜訪客戶，他周三的表應(yīng)該放在桌上。這個時候為了防止出現(xiàn)假單、大單化小單、小單化大單、漏單等問題，第二天主管會把他昨天的線路手冊拿著復(fù)查。2.如何復(fù)查打開手冊，主管就知道昨天他去了哪條街，跑了哪些商店，每個客戶進了多少貨，送了多少贈品，他什么時間去的，幾點離開的。這一本線路手冊就像一個錄像機，把這個業(yè)務(wù)代表昨天什么時間、什么地方、在哪個商店做了什么事兒，全部記錄下來。零售店主管的工作，每天很重要的一個環(huán)節(jié)，就是拿著業(yè)務(wù)代表昨天的線路手冊去復(fù)查。把他昨天跑過的線路復(fù)查一遍，把他昨天的訂單核對一遍，查完了就知道他昨天有沒有漏單、漏訪、大單化小單、小單化大單等問題。辦墻報業(yè)務(wù)代表跑完了線路回來，每天要做墻報，把他每天的拜訪業(yè)績記錄在墻上。零售店主管回來，第一件事兒就是踩著凳子上墻抄，比如張慶拜訪50店，成交40店，成交率80%，成交金額8000元。并依據(jù)各項指標(biāo)進行排名。 零店業(yè)代工作進度墻報表【本講小結(jié)】本講首先介紹了零店人員的素質(zhì)要求以及零店人員管理的意義。學(xué)歷水平最好是高中到大專，初中畢業(yè)也能干，甚至小學(xué)畢業(yè)也能干。但是要通過管理規(guī)避他們?nèi)菀桩a(chǎn)生的問題。本講重點講解了消費品行業(yè)怎樣把人員管理做細(xì)。把人員管理做細(xì)，說白了就是個定位加檢核的問題，你能不能把他們昨天在哪里做什么事兒用表格的形式定位，定位完第二天去復(fù)檢，同時辦墻報，并依據(jù)各項指標(biāo)進行排名?！拘牡皿w會】_第3講 提高終端表現(xiàn)動作分解（三）【本講重點】1管理殺手锏高效率業(yè)務(wù)早會標(biāo)準(zhǔn)流程2如何精簡管理表單開早會早會是業(yè)務(wù)人員管理的一項非常重要的工作。早會一定要開，而且一定要開得有效。開早會有一個標(biāo)準(zhǔn)流程。1早上好早會第一步，領(lǐng)導(dǎo)在臺上大喊一聲，早上好。不是為了問好。你不喊這一聲，你看你的業(yè)代在底下各自忙各自的事兒，大喊一聲早上好，相當(dāng)于叮鈴鈴，上課了。2主管向員工述職早會第二步，正式會議的第一個內(nèi)容，是主管向員工述職。自己的工作內(nèi)容告訴員工，你幾點到幾點干嗎了。比如，“各位，現(xiàn)在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上8點半大家開始開晨會，9點15晨會結(jié)束，9點15到9點半，我跟商超部主管溝通下一步商超部工作安排問題，9點25，商超部主管離開，9點40，我離開辦公室，開始出去檢核員工線路?！睓z核內(nèi)容早會主管述職，一定要復(fù)述兩件事兒：第一件事兒，你檢核過市場，你發(fā)現(xiàn)市場上有什么問題，有什么漏洞；第二件事兒，你對做得好的人怎么樣獎勵，對做得差的人怎么樣處罰。檢核內(nèi)容立刻要講，檢核之后的獎罰當(dāng)場兌現(xiàn)。比如，“李四，你說昨天在哪個雜食店賣了一箱飲料，送了一個圍裙，我去問人家說沒有。王五，你說你那個商店做得很好，昨天我在哪條街的那個商店看到貨物擺的一塌糊涂。當(dāng)場罰款?！睘槭裁丛鐣欢ㄒ獜娬{(diào)查核內(nèi)容管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，千萬不要相信員工是好人。你要想把員工管好，你必須告訴員工，“你們前面干，我在后面看”，你讓每個員工感到背后有人在看他，他就不敢輕易放肆。作為主管，你再忙，每天也必須完成查一個店或者是兩個店的檢核任務(wù)，你沒時間檢查可以打電話抽查。查完了之后，第二天早會一個字罵，這個罵是引號的，可以表揚，可以批評，你并不是為了懲罰或者獎勵一個人，而是要造一種殺氣，告訴所有的下屬，“你們前面干，我在后面看”，員工感到身上老有眼睛在看，他的工作效率就會提高。3員工向主管述職早會第三個內(nèi)容，是員工向主管匯報昨天的工作。匯報之前，主管把業(yè)代的業(yè)績念一遍，誰好誰不好就通過數(shù)字體現(xiàn)出來了。【自檢】請問下面三種述職的方式是否合適，如果不合適，請指出其問題所在。1報告主管，我昨天上午去的好又多，下午去的家樂福。2報告主管，上午我去好又多談排面調(diào)整，下午我家樂福談導(dǎo)購進店。3報告主管，導(dǎo)購進店談判正在進行中，目前還沒有結(jié)果。員工匯報有三到：時間到“報告主管，昨天我上午9點到11點去好又多，下午2點到6點去家樂福”，這叫時間到。 數(shù)字到“報告主管，昨天我上午9點到11點去家樂福談?wù){(diào)整排面，現(xiàn)在排面已經(jīng)從2個調(diào)整到6個”，這叫數(shù)字到?，F(xiàn)在完成時到“報告主管，昨天我下午4點到6點去好又多談導(dǎo)購進店，目前我已經(jīng)拿到了采購的導(dǎo)購進店核準(zhǔn)書，接下來，我們的導(dǎo)購要在我們公司辦理入職手續(xù)，拿著用工協(xié)議、身份證明到超市里面試，面試合格以后超市進行培訓(xùn)，培訓(xùn)完了考試，考完了試以后到超市里面交押金，領(lǐng)工服，領(lǐng)工牌，上崗，預(yù)計下個月5號可以上崗”。現(xiàn)在完成時到，就是一項工作當(dāng)時做不完他得告訴你，做完是哪一部分，剩下那部分什么時間做完。不能你天天問他談好了沒有，回答正談呢。4主管點評第四件事兒，主管開始點評員工昨天的業(yè)績。對零售店業(yè)代一定要天天排名零店業(yè)代一天要跑50個商店，50個商店他精神飽滿，進去死纏爛打拼命做，把陳列做好，訂單做好，效果跟他這樣進去談差別非常大，認(rèn)真跑50個店，可能成交40家，隨便跑50個店可能只成交4家。因此零店業(yè)代的考核一定要天天排名，天天激勵，天天加壓力，讓他們始終處于一級戰(zhàn)備狀態(tài)。最后一名的激勵在早會上被叫起來的這個人，一般是銷量或者是成交點排名最后的。當(dāng)主管對此點評時需要一定的技巧?！景咐吭谝淮卧鐣?，主管說：“請李四站起來。李四，你知不知道為什么讓你站起來？”李四站起來，回答說：“知道，因為我排名最后?！敝鞴埽骸拔覇柲?，你連續(xù)多長時間排名最后了。”李四：“連續(xù)兩個禮拜?！敝鞴埽骸昂?，你知道你連續(xù)兩個禮拜排名最后了，你告訴我你怎么辦。”李四：“我提前?！敝鞴埽骸澳闾崆皫酌俊崩钏模骸拔姨崆叭?。”主管：“再說一遍?！崩钏模骸拔姨崆?名。”主管：“好，內(nèi)勤記下來，他說他要提前6名。你提前不了怎么辦？”李四：“我提前不了我交罰款。”主管：“交多少？”李四：“500?！敝鞴埽骸昂?，內(nèi)勤記下來，他說他提前6名，提前不了下禮拜交500塊錢罰款?！毕露Y拜一，主管說：“李四，站起來，告訴我上禮拜你說什么?！崩钏模骸安挥谜f了，我交錢去?！边@招不適合所有業(yè)代，但是零店業(yè)代可以用，因為他們的工作彈性太大。5重點布置早會第五件事兒，領(lǐng)導(dǎo)對大家宣布今天的重點銷售政策。比如，今麥郎煮面鋪貨率差不多了，今天工作重點是主推今麥郎彈面。銷售工作中經(jīng)常會遇到這種情況，主管坐在臺上滿頭大汗，講了半天，問大家懂了沒有，他們都說懂了，但讓他們站起來講一遍，發(fā)現(xiàn)他們還是不懂。所以早會第五件事兒，是主管對員工講今天的政策，而且一定要問他們懂了沒有，員工說懂了，你一定要抓一個人起來復(fù)述一遍，復(fù)述不成功的臭罵一頓，然后重新講一 遍，再抓一個人再復(fù)述一遍。慢慢地給他們形成一種殺氣，開早會思想不能開小差。65分鐘內(nèi)驅(qū)散當(dāng)規(guī)定時間到，早會結(jié)束，5分鐘之內(nèi)全部消失，最后一個走的掃地。第七步的名字叫驅(qū)散，因為假如今天你的業(yè)務(wù)代表不想離開這個房間，外面天寒地凍，房子里面有暖氣，三伏天外面驕陽似火，房子里面有空調(diào)，開完了早會,這幫業(yè)代整書包的，整計算機的，整報表的，不磨到中午10點半不出去。所以早會第六件事兒，一看表9點15分，5分鐘之內(nèi)全部給消失，一說完話，人不見了,最后一個離開的掃地。7抽查業(yè)務(wù)技能早會第七件事兒是，早會結(jié)束后，當(dāng)員工剛跑到門口時，叫一個人回來抽查業(yè)務(wù)技能。比如，可口可樂經(jīng)常突然叫一個員工回來。把他抹布給你看看，因為可樂、康師傅要求每一個直銷業(yè)代出門帶抹布，去擦零店貨架，把自己的貨擦干凈，不要讓他的可樂蒙上灰。沒帶抹布，說明他根本沒打算去擦貨。他給你把可口可樂每一個品種的包裝克重、價格、口味背一遍。他給你把康師傅水的包裝、價格、競銷價、調(diào)包價格背一遍，背得過罷了，背不過又得說一頓，他作為可口可樂的業(yè)務(wù)代表連競品的價格你都不知道，他怎么當(dāng)業(yè)代。現(xiàn)在給他時間，給他機會，坐在辦公室里給你背。他不要以為你讓他在辦公室里乘涼，他在辦公室里背兩個小時，背過了向你匯報，考核合格再上崗，這兩個小時他晚上給你加班補回來，你在辦公室等他，你陪他加班。8進一步驅(qū)散第八件事兒叫進一步驅(qū)散。第六件事兒是5分鐘之內(nèi)全部消失，人不見了，如果你們辦公室在三樓，一樓有個存自行車的地方，你跟下去看，你的業(yè)務(wù)代表肯定都兩手扶著自行車把，一個腳架在自行車上在那兒吹牛呢，你跟下去，說還在那兒吹呢，“趕緊給我消失”。如果你的辦事處旁邊有吃早點的地方，那是個大窩點，你跟過去看，開完了早會全在那兒吃呢。你會說還在這兒吃呢，“趕緊給我消失”，一直把他們攆上馬路為止。這就是早會標(biāo)準(zhǔn)的8步驟。外面的人總看著可樂、康師傅神秘，現(xiàn)在把這個神秘的面紗揭開了。它們雖然細(xì)節(jié)上有差異，但大致上差不多，就是先劃分地圖，再劃分片區(qū)，再劃分線路，然后建立起線路手冊，然后把線路手冊擺在那兒，該去跑的把線路手冊一拿，主管拿著昨天的線路手冊復(fù)檢，復(fù)檢以后按早會8個步驟來監(jiān)督員工，考核員工，管理員工?！咀詸z】請你思考并回答下面的問題？1你覺得我們講的管理業(yè)代這套動作好不好？這套動作能不能拿來用？2這套動作拿來用的效果如何？原因是什么？3業(yè)代對這套動作的反映如何？_制度監(jiān)控雖然管理業(yè)代的這套動作很好，但是在具體運用時往往執(zhí)行不到位，還是會出現(xiàn)業(yè)代偷懶、撕單等不良現(xiàn)象。我們在管理零店業(yè)代時用到的表單，行話稱一圖兩表，即一張線路圖，一張客戶記錄表，一張客戶銷售記錄卡。事實上，包括康師傅、統(tǒng)一、可口可樂、寶潔、百事、華龍、華豐等大的消費品企業(yè)都在用，這說明對零售人員有必要進行表單管理。盡管這些大企業(yè)在運用這套動作，但假單還至少占40%。為什么各個企業(yè)都想用表單管理，但是用完了之后都無效？這是要跟大家講的零售人員管理的一個關(guān)鍵話題，表單管理如何才有效。設(shè)計合理的表單1表單管理的誤區(qū) 不要以為哪個企業(yè)表多，哪個企業(yè)會議多，就說明這個企業(yè)有文化、有學(xué)問。 不要過分理性。流程是為工作服務(wù)的，不能為了建流程而建流程。2為什么要精兵簡政表單管理首先要做到精兵簡政。為什么說表單不產(chǎn)生銷量，要精兵簡政呢？業(yè)務(wù)代表都是扛刀扛槍的，不是扛筆的，他寧可開車出去拉一車貨，也不愿意去填一張表。因此表單管理要精兵簡政。對于這些表單設(shè)計者來講，經(jīng)常要做的一件事情就是，能用半張表搞定，絕對不填一張表，能用一張表搞定，絕對不設(shè)計兩張表。用表單管理員工，越簡單越好。3怎么樣精簡表單精簡表單要考慮以下三個方向：表單的可執(zhí)行性，計算填表時間精簡表單要考慮的第一個方向是表單的可執(zhí)行性，計算填表時間。比如，有一個企業(yè)的銷售經(jīng)理，他給員工填表的要求是這樣的：他要求業(yè)務(wù)代表每一天跑50個零售店，把每一個零售店里面庫存多少、這次進貨多少，全部寫出來。就是要清楚客戶銷售記錄卡。假如說有一個零售店庫存康師傅面福滿多6包、超級福滿多7包、紅燒牛肉面8包，這次進貨福滿多沒進，紅燒牛肉面進了5箱，要記下來。如果這個店沒有康師傅面，沒有庫存可以記，就打鋪貨率。他們的理由是，如果打鋪貨率，他一打就會發(fā)現(xiàn)紅燒牛肉面沒有，也就提醒業(yè)代下一次給這個商店賣貨的時候，主推紅繞牛肉面。讓業(yè)代給進過貨的寫進貨，沒進過貨的打鋪貨率，因為打鋪貨率可以提醒業(yè)務(wù)代表哪個品種斷貨，可以提醒業(yè)務(wù)代表下次主推哪個，這是絕對不可以的。因為康師傅在一個大一點的商店里面可能品種有10多個或20多個。這個業(yè)務(wù)代表每天把庫存數(shù)完、填完，再把鋪貨率打完，一個店至少要花一分鐘。那么，康師傅業(yè)務(wù)代表規(guī)定一天跑50個店，一個店一分鐘，一天光打鉤就至少需要一個小時。而你的業(yè)代很多是初中、高中學(xué)歷，他們寧可拉一車貨絕不填一張表，所以如果你讓業(yè)務(wù)代表填表，最后達到的結(jié)果一般是，一天光填表要花30分鐘以上，那就一定是假表。有沒有資訊價值讓業(yè)務(wù)代表每天去打鋪貨率，對銷售肯定有幫助。但是，作為銷售主管，要不要每天掌握鋪貨率？掌握鋪貨率，是為了出下個月的促銷政策，因此你一個月查一次鋪貨率就夠了。如果你每天要這個鋪貨率數(shù)字，也來不及看。由誰來填報表單今天在企業(yè)里面經(jīng)理很忙，一會兒是省級經(jīng)理讓填個報表，一會兒是大區(qū)總監(jiān)又讓填張報表，一會兒是銷售部經(jīng)理又讓填張報表，一會兒企劃部又讓填張報表。最可恨的是，四個部門要了四張表，里面的內(nèi)容差不多，只不過格式改一下，今天橫著排，明天豎著排，今天要這兩行，明天要那兩行。其實，有些數(shù)據(jù)不需要業(yè)務(wù)人員填。業(yè)務(wù)人員天生愛扛槍不愛扛筆，有些數(shù)據(jù)該歸財務(wù)歸財務(wù)，該歸行政歸行政?！景咐吭趺礃訙p少表單無意義的浪費，怎么樣減少低效無價值的手工勞動？我給大家推薦一個方法，就是廣東一家化妝品企業(yè)的做法。他們的這個方法花錢不多，就是自己建立了一個網(wǎng)站。網(wǎng)站有一個公開界面，誰都可以瀏覽，主要是宣傳企業(yè)形象，網(wǎng)站還有員工入口，不同的員工有不同的密碼，可以進入不同的層次。每個員工每一天做了什么事兒，賣了什么貨，送了什么贈品，當(dāng)天晚上上網(wǎng)傳給內(nèi)勤。內(nèi)勤負(fù)責(zé)當(dāng)天匯總數(shù)據(jù)上傳。不到一個禮拜，數(shù)據(jù)就全部上傳上來了。上傳上來之后我在總部查看各個地方的銷量、員工行蹤、促銷費用、贈品流失，我全部可以掌握，這樣就給自己下一步做費用預(yù)算、銷量預(yù)算，包括給自己下一步出促銷政策有一個及時的相對可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。哪個部門要數(shù)據(jù)，就可以自己上網(wǎng)去查，從而避免了低效溝通和無效勞動，減掉了大量低級無效的手工表單匯總。精簡表單要做好三件事兒，第一個，表單可行性，計算時間有沒有超過30分鐘；第二個，通過填表拿到的數(shù)據(jù)用了沒有；第三個，由誰來填表單。第4講 提高終端表現(xiàn)動作分解（四）【本講重點】1確保表單管理落地的步驟2查假表的十個絕招確保表單管理落地的步驟培養(yǎng)員工填表的興趣要提高員工填報表的興趣，首先表單的設(shè)計要盡量簡單，同時還需要告訴員工，填這個表不僅對公司管理有幫助，對自己做業(yè)務(wù)也有好處。1.表單是你的拜訪工具首先，告訴員工，一圖兩表是你的拜訪工具?？梢詮囊韵聨c看出：店主姓名打開一圖兩表，每一個客戶都有一個客戶銷售記錄卡，客戶銷售記錄卡上記錄了店主的姓名。當(dāng)你拜訪客戶進門之后，稱呼“嗨，老板”和“張經(jīng)理，您好”效果肯定不一樣。上次客訴記錄在客戶銷售記錄卡上有一個備注欄，里面可以寫這個客戶這次提了哪些客訴，比如要求換一箱破損，或者要求下次給他帶兩個促銷品等，這些客訴你可以在一圖兩表里面詳細(xì)地記錄出來，而這些客訴記錄有利于你成交。 推銷關(guān)鍵的前三秒你可能見過這樣的現(xiàn)象，零店業(yè)代到一個商店里面推銷，業(yè)代上前問，“老板，要不要貨”，店主一邊吃面，一邊打麻將，連頭都不回。如果你在這兒說了半