競爭者市場關系營銷.ppt

思考力學院講師 劉虹 不可不知的市場營銷名詞之 思考力學院視頻微課程系列 版權聲明 本課件由思考力學院制作 如需轉載 請保留課件中的網站標識 競爭者市場關系營銷 競爭者市場關系營銷概述 競爭者包括現(xiàn)有競爭者 潛在競爭者 替代品生產者 企業(yè)競爭者關系營銷即是指與這些競爭者保持良好的競爭合作關系 擺脫惡性競爭 協(xié)調利益 優(yōu)勢互補 共同開發(fā)市場機會 最終取得多贏的結果 傳統(tǒng)的市場營銷策略過于強調競爭 企業(yè)和相關企業(yè)之間只是交易和競爭的關系 順應時代的發(fā)展 我國企業(yè)的競爭方式和競爭規(guī)則應轉向更深層次的合作營銷策略 即為競爭而合作 靠合作來競爭 競爭者市場關系營銷哲學 競爭對手的確可以給企業(yè)帶來威脅 但合適的對手能夠加強而不是削弱企業(yè)的競爭地位 合適的競爭對手帶來的好處可以歸爲四個方面 增加競爭優(yōu)勢 改善當前産業(yè)結構 協(xié)助市場開發(fā) 遏止其他企業(yè)的進入 激烈的競爭 把競爭對手趕向絕境可能招致嚴重後果 反之 接受 協(xié)同 競爭的思維方式 企業(yè)與競爭對手尋求共同利益 就可能達到雙方的 互惠互利 競爭者市場關系營銷的類型 1 博弈方略 超越競爭與合作太過簡單的概念 利用該理論可以解釋競爭與合作的結合 從而實現(xiàn) 協(xié)同競爭 的理想 分爲三種類型 零和博弈 常和博弈 變和博弈 競爭者市場關系營銷的類型 2 合縱戰(zhàn)略 經濟領域內的合縱聯(lián)盟指兩個或兩個以上的企業(yè)爲了一定的目的通過一定的方式組成的網路式的聯(lián)合體 組建聯(lián)盟克服了完全獨立企業(yè)之間協(xié)調的困難 從而達到合作開發(fā) 價格同盟和優(yōu)勢互補的目的 聯(lián)盟實施步驟 選擇合作夥伴 建立合理關系和加強溝通 競爭者市場關系營銷的類型 3 競爭者關系協(xié)調 協(xié)調過程中 應遵循公平競爭 相互學習和彼此溝通的原則 競爭者市場關系營銷的實施 1 企業(yè)間加強溝通了解 及時通報信息 加強彼此感情 行業(yè)會議 聯(lián)誼會 邀請競爭對手參觀私營工業(yè)企業(yè) 期刊交流 企業(yè)成員間個人聯(lián)系 聯(lián)合活動 競爭者市場關系營銷的實施 2 加強合作企業(yè)間文化的交流與溝通合作企業(yè)之間的若存在文化沖突 聯(lián)盟則很難建立 聯(lián)盟雙方應努力打造一種彌漫于組織之間的共同文化氛圍 形成共同的價值觀 工作作風和文化觀念 只有雙方在思想上有了共同的認識 聯(lián)盟體才能真正堅固起來 因此 聯(lián)盟雙方應共同討論雙方的價值體系 行為方式 求同存異 共同發(fā)展 競爭者市場關系營銷的實施 3 企業(yè)間聯(lián)盟需保持必要的彈性由于市場的劇烈變化 企業(yè)間聯(lián)盟關系也在與時俱進 一方面 聯(lián)盟的發(fā)展目標需要有彈性 要