2010濟(jì)南華強(qiáng)廣場項(xiàng)目營銷方案匯報(bào).ppt

濟(jì)南華強(qiáng)廣場項(xiàng)目營銷方案匯報(bào),山東中原物業(yè)顧問有限公司,思路篇,思路篇,當(dāng)“山大路”遇見“華強(qiáng)”,思路篇,“山大路”現(xiàn)狀：需要蛻變的力量,全國第三大電子商品貿(mào)易集散地 濟(jì)南市民認(rèn)知度最高的電子專業(yè)市場 銷售業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) “苗圃式”的重復(fù)經(jīng)營產(chǎn)業(yè)模式 商業(yè)層面，業(yè)戶利潤率下降 商務(wù)層面，硬件配套設(shè)施落后 ,現(xiàn)今的山大路需要發(fā)展的出路，而出路的發(fā)掘一定會(huì)伴隨一次艱難的二次創(chuàng)業(yè)和對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的集中整合。只有“革命性的升級”才能改變現(xiàn)狀。,思路篇,“華強(qiáng)”品牌：需要一個(gè)“矚目”的項(xiàng)目進(jìn)駐濟(jì)南！,以高科技產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的大型投資控股公司 1998年在深圳市華強(qiáng)北路電子一條街創(chuàng)立的“華強(qiáng)電子世界” 商務(wù)平臺(tái)：華強(qiáng)電子世界網(wǎng) 品牌服務(wù)：華強(qiáng)指數(shù),華強(qiáng)品牌在業(yè)內(nèi)對有著極高的評價(jià)，素有“北有中關(guān)村，南有華強(qiáng)北?！钡恼f法。但其在專業(yè)之外的其他領(lǐng)域的認(rèn)知度還有待提高。,思路篇,當(dāng)“山大路”遇見“華強(qiáng)”,當(dāng)鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院原校址地塊被華強(qiáng)拍得的消息不脛而走， “山大路”遇見“華強(qiáng)”的化學(xué)效應(yīng)讓人充滿了遐想。 這是一次強(qiáng)強(qiáng)的聯(lián)手。 當(dāng)山大路科技市場需要蛻變之時(shí)， 華強(qiáng)的進(jìn)駐猶如一縷東風(fēng)。 而華強(qiáng)的品牌價(jià)值與山大路科技市場的地段價(jià)值將如何引入同一個(gè)項(xiàng)目中， 將是本案整體營銷部分的核心內(nèi)容。,思路篇,案例解析：中關(guān)村,盛名之下，科技與地產(chǎn)之間的博弈,上世紀(jì)90年代初，當(dāng)北京大學(xué)推倒南校墻辦起電子商業(yè)街之時(shí)，商業(yè)的躁動(dòng)就開始在中關(guān)村彌漫開來，是時(shí)，形成于上世紀(jì)80年代的“中關(guān)村電子一條街”已擁有民營科技公司5000多家。但是，這些電子商業(yè)街生意紅火的同時(shí)，也具備著“散、亂、差”的特質(zhì)。 如何改變這種格局，成為中關(guān)村當(dāng)時(shí)面對的首要問題。 借鑒美國硅谷的發(fā)展模式，1995年海淀區(qū)最終認(rèn)可了招攬、培育IT企業(yè)總部及研發(fā)中心的解決方案。但現(xiàn)實(shí)是，中關(guān)村彼時(shí)還拿不出像樣的寫字樓，一度導(dǎo)致喪失了不少世界知名科技企業(yè)進(jìn)駐的機(jī)會(huì)，這讓政府下定決心，蓋出優(yōu)質(zhì)寫字樓。由此，地產(chǎn)開發(fā)浪潮席卷中關(guān)村，并一直持續(xù)至今。當(dāng)時(shí)，海淀區(qū)房管局下屬的企業(yè)海開地產(chǎn)為主力開發(fā)企業(yè)，擁有的土地儲(chǔ)備超過百萬平方米，而且絕大部分用于開發(fā)寫字樓。在隨后的蓬勃發(fā)展中，中關(guān)村顯示出了強(qiáng)大的“孵化”功能，培育出聯(lián)想、方正、四通等一大批知名企業(yè)。中關(guān)村在北京乃至全國，已成為“高科技區(qū)域”的代名詞，并吸引了眾多跨國企業(yè)的關(guān)注?！爸嘘P(guān)村西區(qū)”作為“中國硅谷”的核心迎來了最輝煌的時(shí)期，也迎來了地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，電子賣場、購物中心、寫字樓呈井噴式發(fā)展。 但是，高速增長的商業(yè)地產(chǎn)只在拉動(dòng)GDP上起到了大作用，卻并沒有為中關(guān)村西區(qū)高科技的發(fā)展提供助力，反而將大量中小科技企業(yè)擠出中關(guān)村。中關(guān)村地價(jià)的走高導(dǎo)致租金跟著水漲船高，中小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)在中關(guān)村很難生存下去，不得不外移，這與中關(guān)村作為中國硅谷的定位很不符！ 由此，中關(guān)村需要轉(zhuǎn)型！,思路篇,案例解析：中關(guān)村,艱難轉(zhuǎn)身！,轉(zhuǎn)型的代價(jià)是如何改變電子大賣場的形象，實(shí)現(xiàn)由大賣場向“中國硅谷”的內(nèi)在轉(zhuǎn)變？中關(guān)村西區(qū)的轉(zhuǎn)身之旅不易。 政府的計(jì)劃是，下一步將綜合運(yùn)用政策、法律等手段，對中關(guān)村西區(qū)現(xiàn)有業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)整，不再鼓勵(lì)電子賣場、商場（店）、購物中心、餐飲等業(yè)態(tài)在該區(qū)域發(fā)展；逐步調(diào)整傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)規(guī)模，為高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展騰出空間。 根據(jù)新功能定位，中關(guān)村西區(qū)未來將劃分為科技金融要素聚集區(qū)、科技中介服務(wù)區(qū)、科技型企業(yè)總部聚集區(qū)、創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、新技術(shù)新產(chǎn)品交易及展示區(qū)、配套服務(wù)區(qū)等六大重點(diǎn)功能區(qū)。鼎好電子商城、海龍大廈等建筑被納入“新技術(shù)新產(chǎn)品交易及展示區(qū)”。 在政策指導(dǎo)下，中關(guān)村整合了現(xiàn)有商業(yè)資源，形成了以鼎好、海龍、E世界為首領(lǐng)的“三足鼎力”式的商業(yè)市場。通過彼此間的差異化定位，形成了商業(yè)的良性競爭。同時(shí)，也通過這種集中式的經(jīng)營方式，提升了中關(guān)村商業(yè)的形象，提高了商家的利潤率。 有序的商業(yè)氛圍，提升了地段的商務(wù)氛圍。同時(shí)，也為科技產(chǎn)業(yè)的進(jìn)駐提供了空間。,思路篇,從案例中得到的啟示,良性的商業(yè)競爭會(huì)增加地域的商業(yè)活力，形成差異化定位，更易項(xiàng)目健康發(fā)展。,由此，我們應(yīng)該思考，是一家獨(dú)大還是三足鼎立更能讓我們的商業(yè)健康發(fā)展？中關(guān)村的例子，讓我們選擇后者。所以，本項(xiàng)目應(yīng)該與原有的山大路濟(jì)南科技市場（老廳）、賽博形成“三足鼎立”的良性競爭。但三者之間定位形成“差異化”。這樣更能使科技市場的商業(yè)多元化健康發(fā)展。,一個(gè)項(xiàng)目的成功可以喚起一個(gè)區(qū)域的崛起。,中關(guān)村的崛起，是伴隨著科技與地產(chǎn)的博弈而形成的核心區(qū)。某種程度上說，是地產(chǎn)帶動(dòng)了中關(guān)村的一次一次的發(fā)展。由此，我們應(yīng)該思考，本項(xiàng)目是否能夠帶動(dòng)濟(jì)南市一個(gè)版塊的崛起？我們可以僅定位在科技市場，也可以定位在整個(gè)山大路板塊，讓本項(xiàng)目成為山大路崛起的一個(gè)契機(jī)，一劑催化劑。,政策作用。,不容否認(rèn)，中關(guān)村的發(fā)展有著各項(xiàng)政策的保駕護(hù)航。發(fā)展高新產(chǎn)業(yè)，必須有相應(yīng)的政策予以提供支持。本案發(fā)展也是如此。如果有相應(yīng)的政策導(dǎo)向，往往會(huì)起到事半功倍的效果。,融入,思路篇,華強(qiáng)品牌的影響力在于專業(yè)領(lǐng)域，山大路的地段影響力更具本土性。在項(xiàng)目的前期引入階段，山大路的地段知名度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過華強(qiáng)的品牌影響力。 山大路的擴(kuò)容升級，科技市場的二次創(chuàng)業(yè)這樣的推廣宣傳會(huì)引發(fā)業(yè)內(nèi)業(yè)外的普遍關(guān)注，更容易吸引受眾眼球，并成為社會(huì)話題。此時(shí)，引入華強(qiáng)的品牌價(jià)值，就像如虎添翼，事半功倍。 除此之外很重要的一點(diǎn)，華強(qiáng)如此強(qiáng)勢的專業(yè)品牌，進(jìn)駐一個(gè)新城市時(shí)，應(yīng)明確自身品牌與本土商業(yè)間的關(guān)系。是壓倒性強(qiáng)勢的凌駕于本地商業(yè)之上；還是融入本地商業(yè)氛圍之中，再以自身品牌優(yōu)勢樹立其領(lǐng)先的市場地位？在這個(gè)選擇上，本案還是選擇后者為善。原因不在于華強(qiáng)品牌沒有壓倒性的強(qiáng)勢實(shí)力，而是在于華強(qiáng)品牌太過強(qiáng)勢，對本地市場的侵略性太強(qiáng)，如果用前者的進(jìn)駐方式，會(huì)引發(fā)本地商業(yè)的反感甚至抵制，也不符合濟(jì)南市受眾的性格趨向。而“中庸”的后者，更為和善，以其謙虛的形象，加盟市場的態(tài)度，更易引發(fā)同行共鳴，贏得受眾口碑。為其后期發(fā)展打好地基。,地段為先：讓品牌融入地段,整體營銷思路：“融入”與“引導(dǎo)”,引導(dǎo),思路篇,當(dāng)山大路地段升級的消息引爆泉城之時(shí)，受眾最為關(guān)心的話題是誰引發(fā)了這一切？當(dāng)一個(gè)和善共贏的華強(qiáng)企業(yè)形象映入受眾眼簾之時(shí)，他們更想了解，這是一個(gè)怎樣的開發(fā)企業(yè)，有著怎樣的專業(yè)實(shí)力，并更加關(guān)注它能帶來些什么？ 此時(shí)，我們的營銷策略轉(zhuǎn)向了品牌為贏的引導(dǎo)期。 在和善共贏的企業(yè)形象的前提下，逐步的展示出華強(qiáng)在電子專業(yè)領(lǐng)域的實(shí)力，其商業(yè)運(yùn)作能力、資源整合能力、商業(yè)物流能力、電子商務(wù)能力等等，一步步地加深其專業(yè)形象。讓同業(yè)認(rèn)識(shí)一個(gè)完整的華強(qiáng)，并引起其進(jìn)駐的欲望。讓受眾了解一個(gè)專業(yè)度很高的華強(qiáng)，讓其對華強(qiáng)的進(jìn)駐充滿了期待，同時(shí)，這種期待也會(huì)轉(zhuǎn)化成為后期招商時(shí)商戶的信心與公寓銷售時(shí)客戶對本案的關(guān)注。,品牌為贏：讓品牌引導(dǎo)項(xiàng)目,整體營銷思路：“融入”與“引導(dǎo)”,革命,思路篇,猶如前文所述，山大路科技市場即將面臨的問題就在于一次艱巨的二次創(chuàng)業(yè)，將科研、商務(wù)產(chǎn)業(yè)引入其中，使其從單一的銷售模式，改進(jìn)為產(chǎn)、學(xué)、研一體化“中央科技區(qū)”，即CID。 回顧山大路科技市場的發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)革命的動(dòng)機(jī)是由來已久，但一直限制其實(shí)施的根本，來自于軟、硬件配套的不足。華強(qiáng)品牌的進(jìn)駐，正是此次變革的催化劑，其“濟(jì)南華強(qiáng)廣場”項(xiàng)目的硬件配套，以多元的物業(yè)形式，將從根本上滿足了CID核心區(qū)形成的條件。更有華強(qiáng)在專業(yè)領(lǐng)域的軟件優(yōu)勢，從招商引資到商業(yè)運(yùn)作商務(wù)，再到電子商務(wù)平臺(tái)服務(wù)等等，為CID核心區(qū)的形成提供了技術(shù)及商務(wù)支持。,引發(fā)山大路產(chǎn)業(yè)革命,整體營銷目的：“革命”與“升級”,升級,思路篇,濟(jì)南華強(qiáng)廣場項(xiàng)目集合了寫字樓、專業(yè)賣場、公寓，多樣的物業(yè)形式與商業(yè)體量上的優(yōu)勢，讓本案有空間更有能力去對山大路科技市場原有產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合升級。 本次產(chǎn)業(yè)升級不僅是針對山大路科技市場，更是針對濟(jì)南的整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)，借助華強(qiáng)原有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，將電子元器件等原科技市場涉及較少，但同屬電子產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品形式進(jìn)行整合，形成全面的電子專業(yè)核心賣場。 整合升級后的科技市場在原有的市場影響力的基礎(chǔ)上，也將升級成為華東最具規(guī)模的高端電子專業(yè)賣場。,原有產(chǎn)業(yè)的整合升級,整體營銷目的：“革命”與“升級”,思路篇,華東首席CID核心區(qū)，三位一體的泛IT高端商業(yè)綜合體,首席：在營銷策劃中，很少使用“首席”這個(gè)字眼，但本案形象定位中卻屢次出現(xiàn)了這個(gè)字眼。原因在于“實(shí)至名歸”，當(dāng)山大路遇到華強(qiáng)，電子產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在華東地區(qū)的電子專業(yè)領(lǐng)域非其“首席”莫屬。 CID核心區(qū)：即中央科技區(qū)。當(dāng)山大路板塊產(chǎn)業(yè)升級為“產(chǎn)學(xué)研一體化”的科技區(qū)，其“中關(guān)村”雛形已具。在“科技為第一生產(chǎn)力”“網(wǎng)絡(luò)是第一推動(dòng)力”的今天，科技區(qū)的社會(huì)影響力不容小覷。而項(xiàng)目中的寫字樓與公寓，也共同搭建起了本板塊的高端商務(wù)平臺(tái)。 三位一體：強(qiáng)調(diào)本案的三種物業(yè)形式寫字樓、商業(yè)、公寓，其相輔相成的存在形式，為構(gòu)建CID核心區(qū)奠定了物業(yè)基礎(chǔ)。 泛IT：這是一個(gè)“泛時(shí)代”。隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，IT領(lǐng)域不僅有了深度，更有了廣度，伴隨IT新技術(shù)誕生的不僅是傳統(tǒng)意義的IT產(chǎn)品，更有龐大的衍生產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)、通信及其周邊服務(wù)產(chǎn)業(yè)都成為“泛時(shí)代”的產(chǎn)物，泛IT由此而生。 高端商業(yè)綜合體：產(chǎn)品定位的高端與刷新山大路板塊天際線的地標(biāo)性高度，讓“高端”一詞在此使用的恰如其分。而本項(xiàng)目集商業(yè)、辦公、居住、投資于一身的多元化商業(yè)商務(wù)平臺(tái)，更將商業(yè)綜合體的定義詮釋的淋漓盡致。,整體形象定位,思路篇,項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘,產(chǎn)業(yè)價(jià)值： 作為第一賣點(diǎn)，來自現(xiàn)今階段高科技電子產(chǎn)業(yè)的時(shí)代帶動(dòng)性上。在這個(gè)時(shí)代，高科技電子產(chǎn)業(yè)是“生產(chǎn)力中的生產(chǎn)力”，是核心價(jià)值。本案為高科技電子產(chǎn)業(yè)提供物業(yè)平臺(tái)，其產(chǎn)業(yè)價(jià)值成為了其他價(jià)值的前提條件。,地段價(jià)值： 再次提到地段，也不能不提到地段，任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目其地段價(jià)值都是其根本價(jià)值。山大路科技市場是成熟的商業(yè)區(qū)域，是對受眾影響力極強(qiáng)的地段，其專業(yè)領(lǐng)域的地位不容動(dòng)搖，在此發(fā)展高科技電子產(chǎn)業(yè)是眾望所歸，其地段人氣極旺，地段價(jià)值點(diǎn)突出。,品牌價(jià)值： 此品牌價(jià)值已不僅是華強(qiáng)品牌的單一價(jià)值，更是華強(qiáng)品牌與山大路品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手后打造的全新的品牌價(jià)值。是華強(qiáng)品牌根植與齊魯大地后生長出的一朵奇葩。,投資價(jià)值： 項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值、商務(wù)價(jià)值、居住價(jià)值的集中體現(xiàn)。是其他三大價(jià)值實(shí)現(xiàn)后，一定會(huì)有的價(jià)值點(diǎn)，是價(jià)值提升、實(shí)現(xiàn)利潤與收益的抽象詮釋。,思路篇,物業(yè)類型間的聯(lián)動(dòng),公寓,只有多元的商業(yè)物業(yè)類型，才能打造真正意義上的核心區(qū)與綜合體。他們有著相輔相成的作用。換言之，只有綜合體項(xiàng)目才會(huì)涉及物業(yè)類型間聯(lián)動(dòng)的問題。,寫字樓,商業(yè),思路篇,在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的過程中，商業(yè)綜合體的概念被提出，它是由多種商業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)成的建筑及物業(yè)集群，其中總有一種物業(yè)形式成為該綜合體項(xiàng)目的領(lǐng)軍物業(yè)，并以此形成了其商業(yè)綜合體的不同的發(fā)展方向及特點(diǎn)。 以大型購物中心為主導(dǎo)的綜合體，其發(fā)展方向是逐步發(fā)展為新型的城市商業(yè)中心。 以餐飲娛樂業(yè)為主導(dǎo)的綜合體，其發(fā)展方向是逐步形成休閑服務(wù)為主體的休閑綜合體、旅游設(shè)施綜合體。 以寫字樓為主體的寫字樓綜合體，其發(fā)展方向?qū)⒏嗟钠蛴诔鞘猩虅?wù)核心。,商業(yè)綜合體,思路篇,本案的核心產(chǎn)業(yè)無疑是專業(yè)商業(yè)賣場。是山大路電子產(chǎn)業(yè)商業(yè)賣場的火爆使本地塊商業(yè)價(jià)值得以提升，并以此帶動(dòng)了商務(wù)與居住類物業(yè)價(jià)值的提升。由此可見，本案在華強(qiáng)品牌與山大路板塊的合力下，其價(jià)值點(diǎn)會(huì)隨著其不同物業(yè)環(huán)境的成熟有所轉(zhuǎn)移。 山大路最初的商業(yè)價(jià)值確定了項(xiàng)目的高價(jià)值定位，因此，本項(xiàng)目將定位為以商業(yè)賣場為主導(dǎo)的商業(yè)綜合體，其商業(yè)以其較高的價(jià)值點(diǎn)和自持的經(jīng)營方式，將成為本案長期收益的利潤點(diǎn)。 在短期內(nèi)，公寓部分，以其宜商宜住、總價(jià)較低的特點(diǎn)，在山大路地段價(jià)值與品牌價(jià)值的催動(dòng)下，其市場消化速度較快，將成為本案的短期收益的利潤點(diǎn)，解決項(xiàng)目前期運(yùn)營的現(xiàn)金流。 中期來看，本案的寫字樓物業(yè)的推售會(huì)引爆山大路商務(wù)氛圍的崛起，本案將從以商業(yè)為主導(dǎo)的商業(yè)中心向綜合體轉(zhuǎn)型，當(dāng)山大路商務(wù)氛圍成熟后，作為引領(lǐng)者，本案將成為區(qū)域性的地標(biāo)，成為濟(jì)南CID區(qū)的核心。所以，本案的中期收益的利潤點(diǎn)在于寫字樓物業(yè)。,價(jià)值點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,思路篇,一站式核心商業(yè)區(qū) & 快捷生活理念,一站式核心商業(yè)區(qū) 是在一個(gè)建筑集群或者集中區(qū)域內(nèi)，能夠完成多項(xiàng)活動(dòng)的需求，以滿足產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品展示、商業(yè)銷售、商務(wù)活動(dòng)等多方面需求的“一體化”“一站式”的核心區(qū)。 快捷生活理念 是在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入“泛時(shí)代”，從單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營到復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營的轉(zhuǎn)型后，越來越多的城市商務(wù)人士所追求的一種生活方式。這種方式能夠集約的完成固定時(shí)間內(nèi)的多項(xiàng)內(nèi)容，并有效地提高工作效率。 而達(dá)成這樣的生活方式的物業(yè)類型載體恰就是一站式核心商業(yè)區(qū)，即商業(yè)綜合體。其實(shí)現(xiàn)的可能就在于一個(gè)綜合體項(xiàng)目中多種物業(yè)形式的聯(lián)動(dòng)消費(fèi)模式。,思路篇,本項(xiàng)目所能帶來的這種生活方式上的變革，是需要多種物業(yè)形式聯(lián)動(dòng)才能達(dá)成的。這種聯(lián)動(dòng)的具體形式為： 借助山大路原有的商業(yè)氛圍發(fā)展商業(yè)，并整合其商業(yè)達(dá)到更高層次，以實(shí)現(xiàn)山大路板塊商業(yè)地位的再次升級。 商業(yè)氛圍的提升加之山大路板塊二次創(chuàng)業(yè)所帶來的契機(jī)，此區(qū)域內(nèi)的商務(wù)氛圍也愈加濃厚，對商務(wù)寫字樓配套的需求將會(huì)提升。 商業(yè)-商務(wù)區(qū)的形成，會(huì)使區(qū)域內(nèi)的人口密度提升，且隨著核心地位的增強(qiáng)，其區(qū)域內(nèi)的人口層次會(huì)有所變化，高端商務(wù)人群的數(shù)量會(huì)大幅提高。對公寓類居住產(chǎn)品的需求也會(huì)大幅提升。 為了更好的讓受眾了解這種聯(lián)動(dòng)消費(fèi)的意義，本案在前期形象推廣中，多以商業(yè)綜合體的整體形象示人，給予商戶全面整合的整體物業(yè)形象，傳達(dá)一種“商業(yè)商務(wù)生活 一站式”的快捷生活理念，以此引發(fā)商戶對項(xiàng)目多種物業(yè)的興趣。并推行聯(lián)動(dòng)式的銷售模式。原理像是傳統(tǒng)的“答謝老業(yè)主”的營銷策略：在一種物業(yè)類型的業(yè)主購買項(xiàng)目其他種類物業(yè)時(shí)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。,從推廣角度，傳達(dá)“一站式”的商業(yè)商務(wù)生活平臺(tái)服務(wù)體系，培養(yǎng)受眾接納并實(shí)踐“快捷生活”理念。 從銷售政策上，鼓勵(lì)多物業(yè)種類打包購買。同時(shí)，通過宣傳導(dǎo)入，只有這種打包式的購買方式，才能實(shí)現(xiàn)其的快捷生活理念。,物業(yè)類型間的聯(lián)動(dòng)策略,體驗(yàn)生活的快捷,和您一起走入濟(jì)南華強(qiáng)廣場充實(shí)美好的一天,09：15,10：25,11：00,12：10,14：05,15：30,16：30,20：00,22：05,08：00,清晨 慵懶地，與城市一同醒來,08：00,價(jià)值體驗(yàn) 城中居住,清晨， 滿足胃的同時(shí)， 還可以為頭腦充充電,價(jià)值提升 人文享受,09：15,公寓內(nèi)， 盡情開展工作的旅程,10：25,價(jià)值體驗(yàn) 高端公寓,商業(yè)-商務(wù)，一站式 繁忙的工作，效率提高。,11：00,價(jià)值體驗(yàn) 快捷工作,不用遠(yuǎn)足， 即可品嘗美味餐飲！,價(jià)值體現(xiàn) 休閑餐飲,12：10,價(jià)值體驗(yàn) 商務(wù)辦公,便捷的商務(wù)布局， 讓工作變得簡單,14：05,價(jià)值體驗(yàn) 商務(wù)空間,寬敞舒適的商務(wù)空間， 讓身體能夠舒展開來， 讓思維能夠活躍起來 讓溝通能夠通暢起來！,15：30,價(jià)值體驗(yàn) 商業(yè)氛圍,絕佳的產(chǎn)業(yè)展示空間， 便捷的商業(yè)商務(wù)互動(dòng)， 讓復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈簡單化。,16：30,城市夜生活， 越夜越美麗！ 享受都市的光影生活。,20：00,價(jià)值提升 生活品質(zhì),夜晚，與城市一同沉靜，心靈無比的清澈、明亮。奢華的背后，我看到了生活的 境界,價(jià)值提升 心境的澄澈,22：05,商業(yè)篇,商業(yè)篇研究結(jié)論,商業(yè)篇,區(qū)域商圈地位 山大路商圈作為濟(jì)南的科技商務(wù)區(qū)，以信息產(chǎn)業(yè)等高科技產(chǎn)業(yè)為特色，是目前我省乃至華東區(qū)最大的IT產(chǎn)品集散中心和重要的生產(chǎn)研發(fā)基地。 商圈范圍 山大路商圈的核心區(qū)域是以濟(jì)南市科技市場為中心，以山大路為軸線，向南北延伸。區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)街為山大路（北起花園路與山大路交匯路口，南至山大路與和平路交匯路口）、山大南路和山大北路。,商業(yè)篇,山大路沿線各賣場均以IT類產(chǎn)品為主，經(jīng)營范圍以批發(fā)零售為主，同時(shí)開展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程、系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)。經(jīng)營檔次涉及高、中、低檔，以中低檔為主。其中以賽博數(shù)碼廣場的經(jīng)營檔次最高。該項(xiàng)目距離本項(xiàng)目最近，將是本項(xiàng)目商業(yè)部分的最大競爭項(xiàng)目。,商業(yè)篇,山大路商圈內(nèi)專業(yè)市場租金差別較大，其中賽博數(shù)碼廣場以其明顯的地段、硬件設(shè)施、購物環(huán)境、項(xiàng)目形象等優(yōu)勢聚集了眾多品牌代理商，吸引了大量消費(fèi)客群，因而租金水平在區(qū)域內(nèi)各賣場中最高。,商業(yè)篇,由于科技市場在山東省區(qū)域內(nèi)有著較高的市場地位，科技類商戶集中于各賣場中，使整個(gè)區(qū)域內(nèi)各賣場都有著較高的出租率。 百腦匯所在位置距離科技市場核心區(qū)域較遠(yuǎn)，客流較少，賣場沒有很好的經(jīng)營管理，導(dǎo)致目前出租率最差。,商業(yè)篇,通過對項(xiàng)目的描述及SWOT分析，得出： 本項(xiàng)目具備優(yōu)越的先天條件和外部優(yōu)勢，尤其是自身具備的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。雖然在交通等方面略有不足，但完全可以利用現(xiàn)有條件合理規(guī)避不足帶來的影響。 因此，本項(xiàng)目具備走高端路線的條件。,商業(yè)SWOT分析,研究小結(jié)：,商業(yè)篇,山大路商圈作為濟(jì)南的科技商務(wù)區(qū)，以信息產(chǎn)業(yè)等高科技產(chǎn)業(yè)為龍頭，是目前我省最大的IT產(chǎn)品集散中心和重要的生產(chǎn)研發(fā)基地，區(qū)域內(nèi)商鋪出租率高，商鋪林立。 由于商戶林立，山大路的交通不堪重負(fù)，上下班高峰時(shí)堵車嚴(yán)重，而停車則更加困難。受空間與建筑布局的影響，山大路這條濟(jì)南市最著名的科技一條街的發(fā)展空間已嚴(yán)重受限，不利于區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，區(qū)域商業(yè)以中低檔為主，升級山大路已迫在眉睫。 本項(xiàng)目片區(qū)緊鄰山大路和解放路，位于山大路“電子商圈”的核心地段，地段條件優(yōu)越。該區(qū)位為區(qū)域經(jīng)營檔次最高、租金及出租率最高、交通條件最好、人流商流量最大、項(xiàng)目形象展示度最高，這些決定了本項(xiàng)目具備巨大的商業(yè)價(jià)值。,商業(yè)篇定位及發(fā)展建議,商業(yè)篇,產(chǎn)品分析：,總面積大：商業(yè)部分建筑面積56742.22，易形成市場影響力。 單層面積大：地下1F建筑面積為16778.95，1F建筑面積為13859.33,2F建筑面積為13380.88，3F建筑面積為13538.44，遠(yuǎn)超競爭對手平均水平。 沿街展示面大：在兩條主干道上同時(shí)擁有沿街展示面，同時(shí)自身形成環(huán)道。 雙首層設(shè)計(jì)：整個(gè)基地總體上設(shè)計(jì)為南高北低，并利用高差將裙房設(shè)計(jì)為“雙首層”。 層高：1層高6米，2層高5米，3層高5.5米，負(fù)1層高5.5米。 內(nèi)部功能分區(qū)合理：各部交通流線簡潔通暢。 硬件設(shè)施完善：設(shè)有5組自動(dòng)扶梯、兩組垂直客梯和兩組貨梯，方便人流和貨流。,商業(yè)篇,營銷目標(biāo)分析：,濟(jì)南科技市場多年來無序發(fā)展，重復(fù)建設(shè)、檔次低同質(zhì)化競爭愈演愈烈，不能滿足市場需求。,各商場經(jīng)營面積小，經(jīng)營業(yè)態(tài)不全，經(jīng)營業(yè)主發(fā)展和客戶購物都受影響。,濟(jì)南市場現(xiàn)有電子元器件產(chǎn)業(yè)與IT產(chǎn)業(yè)沒有形成很有的聯(lián)系。,營銷高度的革命,資源整合升級,經(jīng)營領(lǐng)域的革命,商業(yè)篇,市場定位： 華東區(qū)首席電子科技MALL 定位釋意： 華東區(qū)： 華東區(qū)最具影響力的科技商務(wù)核心區(qū)濟(jì)南山大路科技商務(wù)中心區(qū)的站位，近6萬平米的超大規(guī)模，必將使項(xiàng)目成為華東區(qū)的典范。 首席： 核心的商圈、核心的區(qū)位結(jié)合華強(qiáng)品牌和高端產(chǎn)品特點(diǎn)，必將使項(xiàng)目成為華東區(qū)電子專業(yè)領(lǐng)域的“領(lǐng)軍”。 電子科技mall： mall,是一種商業(yè)模式，它除了購物還提供娛樂休閑等其他相關(guān)服務(wù)。使購物更加便捷，以一項(xiàng)主營商業(yè)，帶動(dòng)其他相關(guān)商業(yè)，以此形成濃厚的商業(yè)氛圍。 本項(xiàng)目通過對現(xiàn)有商業(yè)的整合升級，結(jié)合多種物業(yè)形式，在電子科技產(chǎn)業(yè)消費(fèi)的帶動(dòng)下，發(fā)展休閑、餐飲、服務(wù)等業(yè)態(tài)，形成一體化的經(jīng)營模式，使我們形成了電子科技專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的“一站式”。,商業(yè)篇,項(xiàng)目形象定位： 濟(jì)南中關(guān)村 泉城華強(qiáng)北 引用“中關(guān)村”、“華強(qiáng)北”這樣耳熟能詳?shù)淖盅?，形象生?dòng)的用案例說明了項(xiàng)目的發(fā)展方向。將項(xiàng)目形象具象化。平實(shí)而又明確。 案名推薦： 華強(qiáng)電子世界 華強(qiáng)品牌的延續(xù)，一脈相承！,商業(yè)篇,業(yè)態(tài)布局及理念：,商業(yè)篇,一層：,本層商業(yè)主要以電子科技品牌體驗(yàn)店、旗艦店為主。 品牌體驗(yàn)店承載的主要功能是品牌展示與消費(fèi)引導(dǎo)功能，而非銷售功能。其店面考究的裝修，優(yōu)質(zhì)的商品體驗(yàn)環(huán)境，為體驗(yàn)者提供最舒適的體驗(yàn)環(huán)境，并通過此將品牌形象與對產(chǎn)品的購買欲，植根于消費(fèi)者內(nèi)心，是一種有意識(shí)的培養(yǎng)消費(fèi)的方式。 店鋪職能決定了其來訪人群，所面向的人群是所有對電子科技產(chǎn)品有興趣，渴望實(shí)物操作體驗(yàn)的普羅大眾，是體驗(yàn)人群。 因此，一層店面客群是針對所有對電子科技產(chǎn)品有興趣，渴望對相關(guān)品牌進(jìn)行了解的一般性客群，無特殊針對性。,商業(yè)篇,負(fù)一層：,本層商業(yè)主要經(jīng)營品牌整機(jī)成品。 整機(jī)成品市場對品牌依賴度較高，同樣功能與配置的產(chǎn)品其品牌不同所呈現(xiàn)出的市場檔次不同，購買品牌整機(jī)產(chǎn)品的群體或個(gè)人根據(jù)個(gè)人喜好不同和對品牌的認(rèn)可度不同選購心儀產(chǎn)品，所以，考慮到了這部分客群的購物習(xí)慣，將品牌成品區(qū)集中式放置，以此方便消費(fèi)者在各品牌之間進(jìn)行貨品間對比，方便其選擇購物。 由此可知，本層消費(fèi)人群主要是對品牌產(chǎn)品青睞度較高的消費(fèi)者。,商業(yè)篇,二層：,本層商業(yè)為裝機(jī)服務(wù)區(qū)。經(jīng)營裝機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)與PC配件的銷售業(yè)務(wù)。兩方面主營業(yè)務(wù)有相互依存的經(jīng)營關(guān)系，所以集中放置在一個(gè)樓層之中。 二層布置此種業(yè)態(tài)最為合適，一是，二層能夠方便客戶到達(dá)；二是，裝機(jī)需要操作空間，容易對整體環(huán)境造成影響，二層空間相對獨(dú)立，不會(huì)對其他樓層造成影響。 所以，二層業(yè)態(tài)以其專業(yè)性，服務(wù)于有攢機(jī)需求和原有產(chǎn)品升級需求的客群。,商業(yè)篇,三層：,本層商業(yè)是是以電子元器件產(chǎn)業(yè)和配套餐飲業(yè)為主。 這是濟(jì)南電子元件市場的一次整合，在集多種電子產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)一體化經(jīng)營的核心產(chǎn)業(yè)區(qū)，電子元器件的經(jīng)營是不可或缺的一環(huán)。是山大路科技市場商業(yè)中較為薄弱的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。 山大路板塊是品牌客服與電子維修業(yè)的集中區(qū)域，對電子元件的需求非常巨大，本層商業(yè)主要就是服務(wù)于這些產(chǎn)業(yè)對電子元器件需求，并通過此整合科技市場的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使其更加完善。由此，本層商業(yè)的消費(fèi)客群主要為行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)客群，例如電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠家或電子產(chǎn)品維修店等。 另外，本層也配備了餐飲區(qū)。 針對商場工作人員和流動(dòng)消費(fèi)人群，配備集中式餐飲區(qū)。改變目前科技市場餐飲配套嚴(yán)重缺乏，人群就餐主要靠商販?zhǔn)娇觳偷默F(xiàn)狀。,商業(yè)篇,商業(yè)部分租金定位：,市場比較法,價(jià)格修正,本案一層目標(biāo)租金價(jià)格定位16元/平米天。 同理分析得出： 負(fù)一層價(jià)格為13元/平米天，二層價(jià)格定為10元/平米天，三層價(jià)格定位8元/平米天。,商業(yè)篇,招商策略：,搭建商務(wù)平臺(tái),品牌先行,行業(yè)合作,營銷策略,在項(xiàng)目招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)外具有一定影響力、能夠提升本項(xiàng)目經(jīng)營檔次的主力品牌經(jīng)營者，提升項(xiàng)目的形象價(jià)值和經(jīng)營價(jià)值。在此基礎(chǔ)上來進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對于項(xiàng)目的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。 為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐，可在項(xiàng)目的優(yōu)惠政策上有一定的偏向性，對有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠。,創(chuàng)建“華強(qiáng)電子世界網(wǎng)上商城”，讓華強(qiáng)客戶免費(fèi)加盟，提升軟實(shí)力的服務(wù)檔次。一方面搭建華強(qiáng)電子世界與深圳華強(qiáng)北的客戶交流渠道和業(yè)務(wù)合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)內(nèi)部的資源整合。另一方面打造全國最專業(yè)的IT電子商務(wù)交易市場。建立信息發(fā)布、金融支付、物流配送等完善的服務(wù)體系。實(shí)現(xiàn)“實(shí)體商城和網(wǎng)絡(luò)商城”的雙重經(jīng)營，增加客戶信心。,通過和本土行業(yè)協(xié)會(huì)或行業(yè)知名電子商務(wù)網(wǎng)站（如小熊在線，舜網(wǎng)等）合作，獲取商戶名單，借重合作者的關(guān)系，由雙方合作招商,推出老客戶帶新客戶優(yōu)惠活動(dòng) ； 在招商前期規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營后期的經(jīng)營支持保障。如：為經(jīng)營商家開發(fā)消費(fèi)會(huì)員；為經(jīng)營作主題性宣傳廣告；為商家開展主題公關(guān)活動(dòng)，以此樹立起自身的經(jīng)營品牌； 再者，爭取與行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭取對本項(xiàng)目經(jīng)營商家的一部分相關(guān)稅費(fèi)的減免； 對于部分非常有影響的國際性品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家的部分裝飾款；針對先期入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時(shí)期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)。,商業(yè)篇,商業(yè)推廣：,寫字樓篇,寫字樓篇研究結(jié)論,寫字樓篇,濟(jì)南寫字樓市場分為六大板塊。本項(xiàng)目所在區(qū)域的山大路板塊由于優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢、完善的交通配套及濃厚的商業(yè)商務(wù)氛圍成為濟(jì)南寫字樓市場中發(fā)展比較成熟的區(qū)域。區(qū)域?qū)懽謽鞘蹆r(jià)低于二環(huán)東路和濼源大街板塊，位于第三位。租金低于濼源大街板塊和緯二路板塊，居第三位。,寫字樓篇,濃厚的辦公氛圍和大量的電子產(chǎn)業(yè)公司有效需求使本項(xiàng)目所在區(qū)域的山大路板塊出租率最高。,寫字樓篇,SWOT分析,通過對項(xiàng)目的描述及SWOT分析，得出： 本項(xiàng)目寫字樓盡管具備一定的先天條件和外部優(yōu)勢，尤其具備較強(qiáng)的產(chǎn)品可塑性及品牌優(yōu)勢，但由于項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的硬件條件存在明顯不足，導(dǎo)致本項(xiàng)目寫字樓的項(xiàng)目形象及品質(zhì)在消費(fèi)群體的認(rèn)知中的提升存在一定難度。 因此，本項(xiàng)目寫字樓走頂級高端路線的風(fēng)險(xiǎn)性較大，在定位時(shí)應(yīng)綜合考慮其檔次定位問題。,寫字樓篇,濟(jì)南寫字樓市場供需處于平衡狀態(tài)： 一，近來年濟(jì)南寫字樓市場租金水平、出租率水平穩(wěn)定； 二，近年來濟(jì)南寫字樓新增供應(yīng)較小，濟(jì)南高品質(zhì)的寫字樓資源比較稀缺，在售寫字樓項(xiàng)目均能滿足一般的商務(wù)功能，高端項(xiàng)目較少； 三，濟(jì)南市寫字樓市場雖有一定發(fā)展空間，但因需求量偏小、銷售速度慢、與住宅價(jià)格倒掛等方面的影響增加了寫字樓開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性； 國家宏觀調(diào)控政策著力調(diào)控樓市，目前住宅價(jià)格受到一定影響，政策所指尚未涉及寫字樓市場，寫字樓售價(jià)保持穩(wěn)定。投資者能否從住宅流轉(zhuǎn)至寫字樓，仍需視寫字樓市場的供需水平及投資回報(bào)情況而定。,研究小結(jié)：,寫字樓篇定位及發(fā)展建議,寫字樓篇,產(chǎn)品分析：,158.4米 濟(jì)南城市新地標(biāo) 本項(xiàng)目寫字樓樓體高度為158.4m，為區(qū)域內(nèi)最高建筑，濟(jì)南市第三高樓，樓體高聳挺拔極具氣勢、立面現(xiàn)代簡潔不失厚重，充分體現(xiàn)了項(xiàng)目的國際化形象，具備極佳的形象展示作用，是進(jìn)駐企業(yè)的名片和身份的象征，必將成為濟(jì)南市的標(biāo)志性建筑。,寫字樓篇,產(chǎn)品分析：,通過對本項(xiàng)目寫字樓產(chǎn)品分析可見，本項(xiàng)目寫字樓產(chǎn)品無論從建筑高度、挑高大堂，還是智能化系統(tǒng)等都位居濟(jì)南寫字樓市場前列，具備打造高端寫字樓的硬件基礎(chǔ)。,17.5米挑高大堂豪闊尺度，尊榮共享,“十字形”通道合理分區(qū)，高效辦公,寫字樓篇,定位釋義 CID核心：直接表明項(xiàng)目的所處位置是以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和高智力人群密集為特征的特定區(qū)域的核心位置，從而暗示項(xiàng)目周邊市場的消費(fèi)環(huán)境、潛在客戶群特征； 領(lǐng)袖級商務(wù)平臺(tái)：說明項(xiàng)目在區(qū)域市場中所占據(jù)的地位，具有較強(qiáng)的前瞻性和統(tǒng)治力，顯現(xiàn)項(xiàng)目的氣勢?！邦I(lǐng)袖級”傳達(dá)出項(xiàng)目自身的霸氣和領(lǐng)馭者地位，具有極強(qiáng)的號(hào)召力；“商務(wù)平臺(tái)”說明具備廣闊的發(fā)展空間，能滿足不同公司需求。,市場定位：,CID(Central Intelligence District)核心領(lǐng)袖級商務(wù)平臺(tái),寫字樓篇,泛IT業(yè)：表明項(xiàng)目所面對的消費(fèi)客群不僅僅局限于IT行業(yè)，而是以IT業(yè)為主導(dǎo)的，包含其他多種行業(yè)用戶的復(fù)合型辦公產(chǎn)品； 旗艦辦公空間：說明項(xiàng)目的形象性和強(qiáng)大的展示作用，是具備吸引各類型公司、滿足各檔次企業(yè)需求的辦公物業(yè)。,功能定位：,CID核心泛IT業(yè)旗艦辦公空間,領(lǐng)袖商務(wù)影響力： 市場定位中明確了本項(xiàng)目寫字樓為領(lǐng)袖級商務(wù)平臺(tái)，形象定位則充分展示作為項(xiàng)目擁有者的優(yōu)越地位，更是以掌控者的姿態(tài)出現(xiàn)，造就了強(qiáng)大的影響力，給予市場消費(fèi)者充分身份感和與眾不同的地位。,形象定位：,CID核心領(lǐng)袖商務(wù)影響力,案名推薦：,華強(qiáng)中心,備選案名：華強(qiáng)國際商務(wù)中心 華強(qiáng)時(shí)代中心 華強(qiáng)國際大廈,寫字樓篇,客群定位,按行業(yè)分,按規(guī)模分,按購買用途分,主導(dǎo)客戶： IT類客戶（35%） 信息咨詢類客戶（15%） 商貿(mào)類客戶（12%） 廣告營銷類客戶（10%） 輔助客戶： 金融保險(xiǎn)類客戶（8%） 事務(wù)所、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（7%） 國內(nèi)外知名集團(tuán)公司（5%） 其他（8%）,“大、中、小”三類客戶的比例應(yīng)與區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有項(xiàng)目的客群組成略有不同，確定為4:2:4。,投資、自用的比例約為4:6，其中自用客戶中包含部分投資用途。,寫字樓價(jià)格定位：,市場比較法,年浮動(dòng)率為 4%6%,差價(jià)策略,寫字樓篇,根據(jù)定價(jià)取整原則，從而得出本項(xiàng)目寫字樓交房標(biāo)準(zhǔn)為：毛坯房，在當(dāng)前市場條件下的銷售價(jià)格為： 12000元/,本項(xiàng)目寫字樓在2011年8月開盤時(shí)的價(jià)格應(yīng)約為： 12480元/12720元/,樓層差價(jià)、位置在50元/，朝向差價(jià)在200元/500元/，景觀差價(jià)在50元/，購買面積的差價(jià)主要體現(xiàn)在折扣策略上。,物業(yè)管理建議,寫字樓篇,建議委托知名的、專業(yè)的物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，知名物業(yè)管理公司的介入亦將為本案確立良好的物業(yè)形象帶來益處； 物業(yè)管理公司在先期就介入本案，參與設(shè)施設(shè)備的選定及招投標(biāo)工作； 在銷售過程中根據(jù)銷售現(xiàn)場情況，不定期的進(jìn)行關(guān)于物業(yè)管理方面的培訓(xùn),寫字樓篇,寫字樓十大優(yōu)勢賣點(diǎn) ：,地段影響力位居濟(jì)南CID核心區(qū)，濟(jì)南“中關(guān)村”腹地； 產(chǎn)業(yè)影響力華東地區(qū)最大的電子商務(wù)集散地，形成強(qiáng)大的IT業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈； 品牌影響力依托華強(qiáng)集團(tuán)強(qiáng)大實(shí)力，打造項(xiàng)目的市場影響力； 規(guī)劃影響力22萬城市綜合體，涵蓋商業(yè)、公寓、寫字樓產(chǎn)品，形成行業(yè)互動(dòng)； 建筑影響力樓體高度達(dá)158m，成為濟(jì)南CID核心區(qū)地標(biāo)性建筑； 形象影響力五星級挑高精裝大堂，優(yōu)雅公共空間，無比優(yōu)越的形象展示效果； 空間影響力3.9m層高、凈高度超2.8m，走廊寬度達(dá)2.4m，鑄就完美辦公空間； 配套影響力設(shè)大小視頻會(huì)議室、全天候商務(wù)中心，同步國際化商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 科技影響力濟(jì)南真正達(dá)到5A智能化高標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)辦公空間； 服務(wù)影響力提供“管家級”24小時(shí)貼心服務(wù)，造就“安全、安心”辦公環(huán)境。,寫字樓篇,根據(jù)4:2:4大中小客戶比例，我司將根據(jù)樓層的優(yōu)劣勢，將其分成分割銷售區(qū)和整層銷售區(qū)，具體如下： 由于高樓層的景觀視野、空氣質(zhì)量更好，因此我司認(rèn)為將高樓層劃為整層銷售區(qū)，目標(biāo)客戶為需求面積在一層或一層以上的大客戶，具體樓層為：2133層； 由于20層為避難層，不能正常使用，因此分割銷售區(qū)從19層開始。 其中景觀視野、空氣質(zhì)量略差的樓層1819層面向需求面積在400800的中型客戶； 517層的低樓層部分面向小型公司、企業(yè)、辦事處等散戶。 但最小面積不小于100。,樓層劃分建議 ：,寫字樓篇,綜合考慮項(xiàng)目體量及參照現(xiàn)行市場條件下在售寫字樓項(xiàng)目的消化速度，我司認(rèn)為本項(xiàng)目寫字樓的銷售周期約為15個(gè)月，即：2011年8月2012年10月，接近95%的銷售率。,推售周期：,推售建議：,整層銷售區(qū)先行，此項(xiàng)工作于2010年12月開始。 分割銷售區(qū)主要由低層向高層推售，且根據(jù)銷售情況具體調(diào)整 分三次推盤： 首次推510層，第二次推1117層，第三次推1819層。,公寓篇,公寓篇研究結(jié)論,公寓篇,本項(xiàng)目所在的中部區(qū)域由于可用土地資源較少，區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目較少，公寓項(xiàng)目相對稀缺，現(xiàn)僅有只有盛世名門一個(gè)公寓項(xiàng)目在售。 各在售公寓項(xiàng)目因所處地段、區(qū)域內(nèi)市場競爭程度、需求結(jié)構(gòu)、市場定位及受宏觀調(diào)控政策的影響不同，銷售速度差別較大，距離城市中心或副中心越近，商務(wù)配套越齊全的項(xiàng)目銷售越快；受政策影響，居住型公寓的銷售速度明顯放緩，而酒店式公寓受政策影響較小。 濟(jì)南公寓市場現(xiàn)以居住型小戶型公寓項(xiàng)目為主，酒店式公寓剛剛起步； 濟(jì)南現(xiàn)在售公寓項(xiàng)目總建筑面積為33.53萬平米，主要集中在東部，中部和北部也有零星分布，西部公寓市場在新開盤項(xiàng)目的帶動(dòng)下逐步發(fā)展； 公寓產(chǎn)品的建筑形式更加多樣化，精裝修標(biāo)準(zhǔn)和物業(yè)管理水平也逐步提升，公寓產(chǎn)品的整體品質(zhì)在不斷提高； 在新政影響下，公寓產(chǎn)品的自住型客群的范圍收窄，投資型客群的比例逐漸提高。,公寓篇,SWOT分析：,通過以上對優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)與威脅的分析，我們發(fā)現(xiàn)，本項(xiàng)目具有地段及品牌上的優(yōu)勢，但同時(shí)具有環(huán)境及政策方面的不利因素，因此，要獲得銷售上的成功，我們必須要充分利用市場機(jī)會(huì)，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，并配以相應(yīng)的營銷策略，讓產(chǎn)品在市場中贏得高關(guān)注度，同時(shí)提高客戶認(rèn)可度。,公寓篇定位及發(fā)展建議,公寓篇,產(chǎn)品分析：,整體形象高端： 通過橫線條和豎向百葉的組合和對比，顯得簡潔大方，精致優(yōu)雅。 總高度高： 塔樓地上B、C、D座設(shè)計(jì)為29層，總高度達(dá)101.3米。 戶型種類多： 面積范圍大約在3050，共九種戶型。 室內(nèi)布局合理： 戶型柱網(wǎng)整齊，方正實(shí)用，商住兩相宜。各功能分區(qū)明確，相互干擾小。 配套設(shè)施完善： 公寓設(shè)三部客梯和一部消防電梯。,公寓篇,CID： Central Information District的縮寫，即中央科技區(qū)，顧名思義，是高新產(chǎn)業(yè)最集中的區(qū)域。山大路區(qū)域是濟(jì)南IT產(chǎn)業(yè)的搖籃，曾一度被美譽(yù)為“江北電腦第一集散地”，是濟(jì)南電子零配件交易的集中區(qū)域及高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心，相當(dāng)于濟(jì)南的CID。 核心： 是對項(xiàng)目地位的界定，通過強(qiáng)化項(xiàng)目地位優(yōu)勢，以此來形成項(xiàng)目形象價(jià)值。山大路區(qū)域是濟(jì)南電子產(chǎn)品交易的核心商業(yè)圈，相當(dāng)于濟(jì)南的CID,而本項(xiàng)目的問世，將整合資源優(yōu)勢，給本區(qū)域帶來新的發(fā)展，起到核心帶動(dòng)的作用。 最具價(jià)值： 本項(xiàng)目位于山大路與解放路的交匯處，是濟(jì)南的核心發(fā)展區(qū)域，得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢，造就了項(xiàng)目無限的升值空間；同時(shí)區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的稀缺，再次提升了項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)。 服務(wù)型公寓： 公寓部分作為綜合體項(xiàng)目中唯一具有居住屬性的產(chǎn)品，其服務(wù)型主要表現(xiàn)在內(nèi)外兩個(gè)方面，對內(nèi)由于各物業(yè)形式間的聯(lián)動(dòng)性，需要滿足商業(yè)、寫字樓部分所帶來客群的居住型需求；對外由于其宜商、宜住、宜投資的多功能性，可滿足來自外界的不同功能性需求。,市場定位：,CID核心，最具價(jià)值服務(wù)型公寓,公寓篇,形象定位：,擁有城市芯宇 坐享城市繁華,“芯宇”即城市之心： 本項(xiàng)目的地理位置決定了項(xiàng)目的優(yōu)越地段優(yōu)勢，所以營造一種城市核心的概念，來告知公寓的目標(biāo)客戶，暗示項(xiàng)目是獨(dú)一無二的稀缺品，傳達(dá)一種稀缺感，促使目標(biāo)客戶前來看房。讓客戶感知他們擁有的不只是公寓，更是一種城市之核心的生活方式。“城市芯宇”符合項(xiàng)目形象，更很好的詮釋了項(xiàng)目的價(jià)值，因此建議將此用作公寓部分分案名。 坐享城市繁華： 本項(xiàng)目位于濟(jì)南電子產(chǎn)品的核心商區(qū)，強(qiáng)調(diào)地段優(yōu)越性的同時(shí)彰顯項(xiàng)目CID核心的商業(yè)價(jià)值。而隨著本項(xiàng)目的落成，在其帶動(dòng)下將給本區(qū)域帶來新的騰飛。本部分產(chǎn)品是集商務(wù)，居住功能于一體的公寓，完善的城市功能以及現(xiàn)在的城市生活觀念為消費(fèi)者提供的是一種現(xiàn)代的快節(jié)奏的生活理念。,案名推薦：,華強(qiáng)城市芯宇,公寓篇,影響客群的因素： 受政策及區(qū)域內(nèi)高投資回報(bào)率的影響，項(xiàng)目投資客比例增加。 區(qū)域?yàn)殡娮雍诵纳倘Φ奶厥庑?，決定了項(xiàng)目商務(wù)客群比例有所提高。 由于商業(yè)及辦公人群的密集，將形成一定比例的自住需求，但由于受政策打壓，其自住比例將有所減少。,客群定位：,公寓篇,價(jià)格定位：,本項(xiàng)目公寓開盤時(shí)銷售價(jià)格為13000元/，含2000元/精裝。,開盤價(jià),而考慮到市場情況及價(jià)格上漲幅度因素，本案公寓部分價(jià)格總體銷售均價(jià)將為14000元/，含2000元/精裝。,均價(jià),公寓篇,裝修建議： 結(jié)合本項(xiàng)目情況，考慮到以下原因： 從項(xiàng)目自身出發(fā)，項(xiàng)目位于濟(jì)南市的核心位置，一定程度代表濟(jì)南城市形象，好的物業(yè)形象能整體提升項(xiàng)目形象價(jià)值，增強(qiáng)客戶的購買信心。 從銷售速度上分析，與毛坯交房相比，精裝修大大節(jié)省了客戶因裝修所形成的時(shí)間成本，因此目前市場上客群對于精裝修的認(rèn)可度較高，從而能提高項(xiàng)目銷售速度，縮短銷售周期。 從整體市場分析，目前濟(jì)南市場上在售的公寓項(xiàng)目，均為精裝修。裝修標(biāo)準(zhǔn)多集中在1000-3000元/平方米之間，而1000元/平方米的裝修不足以滿足項(xiàng)目的檔次要求，3000元/平方米的裝修標(biāo)準(zhǔn)則大大提高了建筑成本，從而造成總價(jià)過高，影響銷售速度，因此，我們建議選取的裝修標(biāo)準(zhǔn)為2000元/平方米。 綜合各方面因素，建議本項(xiàng)目公寓部分的裝修標(biāo)準(zhǔn)為2000元/平方米，精裝修,公寓篇,控制節(jié)奏 小步快跑,營銷思路：,本項(xiàng)目公寓部分共4棟高層，“控制節(jié)奏 小步快跑”即將4棟公寓分棟推出，迎合市場情況，總體在保證銷售利潤的同時(shí)，達(dá)到縮短銷售周期的目的。 有利于合理控制銷售周期，爭取制造每次開盤的小高潮，充分營造熱銷的局面，樹立良好的業(yè)績形象，增強(qiáng)客戶的購買信心。 可及時(shí)試探市場情況，并合理調(diào)整價(jià)格策略，順市利于價(jià)格走高，逆市可及時(shí)價(jià)格調(diào)整。,公寓篇,針對性營銷 主打優(yōu)勢賣點(diǎn) 以戶外宣傳為主,推廣思路,推售周期,綜合考慮項(xiàng)目體量及參照現(xiàn)行市場條件下在售公寓項(xiàng)目的消化速度，我司認(rèn)為本項(xiàng)目公寓的銷售周期約為10個(gè)月，即：2011年3月2011年12月，接近95%的銷售率。 預(yù)熱期：2010.102011.2上旬 認(rèn)籌期：2011.2下旬3月上旬 強(qiáng)銷期：2011.3下旬10月 尾盤期：2011.1112月,公寓篇,針對式營銷：,鎖定目標(biāo)客群，在推廣中盡量貫徹針對性推廣營銷的策略，并配以合理有度的推廣節(jié)奏，從而完成項(xiàng)目高調(diào)強(qiáng)勢的推廣形象；同時(shí)采取針對性營銷將有利于節(jié)約推廣費(fèi)用。,對于投資客群，看重的是項(xiàng)目的利潤回報(bào)，且分布比較分散。因此我們可以主打項(xiàng)目高投資回報(bào)率的優(yōu)勢。通過大范圍的戶外廣告及報(bào)紙等媒體渲染的方式，吸引目標(biāo)客群。 對于商用客群，更注重的是商務(wù)氛圍及形象。因此我們主推項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢及成熟商圈所提供的良好商務(wù)氛圍。推廣方式建議用行銷的方式，擴(kuò)大知名度。 對于自住客群，他們看重的是生活、工作的便利性，因此我們主打優(yōu)勢賣點(diǎn)中的區(qū)位優(yōu)勢及多功能性。建議采用直投的方式，目標(biāo)明確，提高效率。,營銷篇,產(chǎn)品力,銷售執(zhí)行力,營銷溢價(jià),服務(wù)感召力,營銷吸引力,附加值“組合拳”營銷溢價(jià)：,營銷篇,組合拳之一：產(chǎn)品力,寫字樓大堂層高17.5米，標(biāo)準(zhǔn)層高3.9米 地標(biāo)性建筑：158.4米的樓體高度 公寓2000元/精品裝修 完美布局，舒適怡人的戶型設(shè)計(jì) 商業(yè)、商務(wù)、居住的三重互動(dòng) ,營銷篇,銷售服務(wù)CRM運(yùn)用于銷售前沿：,A、充分、深入了解客戶特征、喜好、習(xí)慣，與客戶做到志趣相投，是迅速建立客戶與置業(yè)顧問的私人關(guān)系，以及拉近項(xiàng)目與客戶之間距離的最有效途徑。 B、在現(xiàn)場營銷過程中，通過對客戶資料的分析，準(zhǔn)確地針對客戶進(jìn)行公關(guān)，將能迅速地建立與客戶之間的親密關(guān)系，這一系列公關(guān)的基礎(chǔ)就是客戶資料?？蛻糍Y料主要來源于置業(yè)顧問與客戶每一次接觸所聽取、觀察、收集、匯總而來的。 對于本項(xiàng)目而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶資料，將成為本項(xiàng)目在激烈的市場競爭中制勝的法寶。,組合拳之二：銷售執(zhí)行力,營銷篇,CRM系統(tǒng)工作流程：,客戶,首次來訪,再次來訪,標(biāo)準(zhǔn)化接待流程,標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目介紹,發(fā)展商品牌信息,項(xiàng)目信息,項(xiàng)目增值信息,洽談?dòng)?jì)價(jià),不成交,成交,標(biāo)準(zhǔn)化客戶登記,客戶問卷調(diào)查,客戶關(guān)系建立,針對性洽談,成交,不成交,標(biāo)準(zhǔn)化售后流程,客戶資料更新,階段性問卷調(diào)查,客戶檔案建立,資料獲取,CRM資料庫,客戶識(shí)別,CRM資料庫,針對性接待流程,營銷篇,現(xiàn)場銷售流程：,營銷篇,信息反饋流程：,營銷篇,引入中原管理體系,組合拳之三：服務(wù)感召力,營銷篇,中原管理體系服務(wù)流程:,銷售展示 銷售落實(shí),日常服務(wù) 社區(qū)文化建設(shè),客戶心理需求最重要的環(huán)節(jié),交樓等待期,整個(gè)服務(wù)流程呈現(xiàn)啞鈴式服務(wù)體系，而中間起到支撐作用的杠桿往往是容易被忽略的空白點(diǎn)。,營銷篇,明線一 銷售展示、落實(shí)階段,業(yè)主對物業(yè)硬件和軟件的第一次真實(shí)感觸，應(yīng)該從銷售中心開始。所以，從銷售中心建成使用，我們的中原管理體系總代