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文檔簡介

?公司介紹

2001年,決心與客戶共建偉大公司,致力于中國成長型企

業(yè)的正規(guī)化、國際化、持續(xù)化的錫恩公司正式成立c

錫恩秉持科學與人本主義精神,專注于戰(zhàn)略與戰(zhàn)略實施業(yè)

務,通過三年時間的艱苦奮斗,躋身于中國本土一流咨詢公

司行列。

錫恩目前擁有來自畢業(yè)于國內(nèi)外著名學府,擁有著名跨國

公司或本土優(yōu)秀公司長期工作經(jīng)驗的60多名專業(yè)顧問,服

務于包括萬科、TCL、格蘭仕、中化、北汽福田、波司登等

一流企業(yè)在內(nèi)的上百家客戶。

?1個領路人:錫恩總經(jīng)理姜汝祥博士,著名企業(yè)戰(zhàn)略專家、

中國企業(yè)執(zhí)行第一人、中華海外歸國創(chuàng)業(yè)十大人物、《財富》

雜志特約撰稿人,轟動業(yè)界的暢銷書《差距》的作者,商界

領袖柳傳志、王石、李東生、梁昭賢等一致推重。

?2個精英團隊:錫恩戰(zhàn)略咨詢團隊,錫恩運營咨詢團隊

?3家公司:北京錫恩、深圳錫恩、北京錫恩偉業(yè)信息技術

有限公司

?3大方法論:

-戰(zhàn)略體系:回答公司戰(zhàn)略方向的錫恩4c持續(xù)增長模式

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第2頁共50頁

-運營體系:回答公司戰(zhàn)略實施的錫恩4R業(yè)務管理模式

--流程體系:回答公司管控系統(tǒng)的錫恩6P管理控制模式

-*7種咨詢模式

錫恩專注于戰(zhàn)略及戰(zhàn)略實施業(yè)務,為客戶提供國際一流

水準的咨詢服務,獨創(chuàng)了融合國際化與本土化的個性化

咨詢模式。姜汝祥博士以此榮獲“中華海外歸國創(chuàng)業(yè)十大

人物”。這些模式包括:

-中長期戰(zhàn)略規(guī)劃

-高層戰(zhàn)略研討

-4R全面導入

-4R關鍵點咨詢

-戰(zhàn)略運營一體化

-公司管控力

-常年管理顧問

錫恩使命

共建偉大公司!一一致力于中國成長型企業(yè)的正規(guī)化、國際

化、持續(xù)化

第2頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第3頁共50頁

錫恩遠景

以管理思想和IT手段結合的一流咨詢公司

錫恩職業(yè)化生存底線

-科學精神

?我們之所以存在,是因為我們幫助客戶解決問題

?努力,不相信奇跡,不要認為自己比一般人聰明

?凡事親自做一遍,凡事親自做三遍

?專注,不要把戰(zhàn)線拉大,集中于一點,矢志不移

?沒做過的或者沒有事實與數(shù)據(jù)支撐的,不要輕易下結論

-社會人心態(tài)

?相信平等交換與公平回報

?以社會人的心態(tài)來對待公司成長與社會責任

?用社會的標準來衡量自己,而不是用自己的標準來衡量

自己

?如果你的付出與成長并不比別人多,你拿到的就是暴利

?最基本的義務就是納稅,最基本的責任就是誠信

-成年人邏輯

第3頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第4頁共50頁

?不要兒戲,我們是成年人,對自己負責

?用大人的標準要求自己,你就是大人,否則就是小孩

?公司只要求你對自己與承擔的角色負責

?承認在真理面前的謙卑

?有事,就到會議上來談吧

?戰(zhàn)略規(guī)劃

作為有抱負的企業(yè)家,你肩負著“成就中國第一代國際化企業(yè)”

的使命。

你和你的企業(yè)能夠清楚地回答以下問題嗎?

?為什么創(chuàng)業(yè)時員工眾志成城,而企業(yè)稍有成就,員工卻

人心渙散,不思進取?你的公司如何統(tǒng)員工思想,凝聚人

心?

?你希望自己的企業(yè)成為一家什么樣的公司?你的戰(zhàn)略業(yè)

務目標是什么?

?為什么公司的業(yè)務去年還一片繁榮,而轉眼之間就急轉

直下?你的公司是否對今天,明天和未來的業(yè)務做出清晰的

安排?怎樣才能保持業(yè)務的持續(xù)增長?

?“客戶是上帝”,你的企業(yè)能夠為客戶提供什么樣的價

第4頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第5頁共50頁

值?如何細分客戶,找到最有價值的客戶?

?市場競爭越越來越激烈。用什么樣的產(chǎn)品/服務去競爭?

在哪些市場競爭?為哪些客戶服務?如何才能獲得超越對

手的比較競爭優(yōu)勢?

?如何才能做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”,擁有無可匹敵的核

心競爭力,成為世界一流的大企業(yè)?

為什么錫恩能夠幫助企業(yè)解決上述問題?

讓企業(yè)持續(xù)增長的錫恩戰(zhàn)略思想體系

戰(zhàn)略地圖論

戰(zhàn)略第一定律:整體決定部分

戰(zhàn)略羅盤論

戰(zhàn)略第二定律:目的決定行動。

戰(zhàn)略設計要解決的問題具體內(nèi)容

第5頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第6頁共50頁

C1:凝聚人心:?憑什么來指導1.遠景(Vision)

戰(zhàn)略指導思想我們的思想?2.核心價值觀

(Convergence)(Core-value)

3.戰(zhàn)略目標

C2:整合業(yè)務鏈:?憑什么來指導1.核心業(yè)務

業(yè)務指導原則我們對業(yè)務的安2.增長業(yè)務

(Coordination)排?3.種子業(yè)務

C3:核心業(yè)務:?憑什么獲得比1.價值戰(zhàn)略

創(chuàng)造比較競爭優(yōu)較競爭優(yōu)勢?(Value)

勢(Core2.競爭戰(zhàn)略

business)(Competition)

C4:核心競爭力:?憑什么獲得持1.核心競爭力認

創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)續(xù)競爭優(yōu)勢?定與培育

勢(Core2.基于核心競爭

competence)力的戰(zhàn)略安排

錫恩公司戰(zhàn)略咨詢服務項目

戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢

第6頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第7頁共50頁

——根據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)律,對客戶進行戰(zhàn)略診斷,根據(jù)企

業(yè)的根本矛盾,幫助客戶企業(yè)制定未來3-5年的戰(zhàn)略規(guī)劃方

案;

標桿研究咨詢

——通過研究國內(nèi)或者國際優(yōu)秀公司先進的發(fā)展經(jīng)驗,為

客戶的發(fā)展規(guī)劃提供借鑒;根據(jù)客戶企業(yè)具體情況,幫助客

戶制定發(fā)展規(guī)劃;

中長期發(fā)展規(guī)劃咨詢

——根據(jù)客戶所在行業(yè)特點,結合客戶的實際情況,根據(jù)

企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,幫助企業(yè)自定未來5-10年的中長期發(fā)展規(guī)

劃;

客戶企業(yè)文化系統(tǒng)咨詢

——根據(jù)客戶實際情況和發(fā)展的需求,幫助制定文化系統(tǒng)

實施方案:

客戶競爭戰(zhàn)略咨詢

——根據(jù)客戶現(xiàn)在所處的行業(yè)情況和客戶的對價值的訴

求,幫助客戶制定競爭戰(zhàn)略,市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)

略、營銷戰(zhàn)略。

錫恩公司戰(zhàn)略咨詢方式

戰(zhàn)略研討會

第7頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第8頁共50頁

——通過戰(zhàn)略培訓,引導客戶思考公司的發(fā)展戰(zhàn)略,并通

過戰(zhàn)略研討會的形式,幫助客戶開展戰(zhàn)略討論,協(xié)助客戶制

定戰(zhàn)略規(guī)劃;

戰(zhàn)略常年顧問

——通過長期關注客戶所在行業(yè)的發(fā)展、客戶公司的發(fā)展,

為客戶提供戰(zhàn)略規(guī)劃思路,幫助客戶制定戰(zhàn)略規(guī)劃;協(xié)助企

業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的流程,并且協(xié)助客戶制定發(fā)展規(guī)劃;

關鍵點式戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢

——通過協(xié)助客戶公司戰(zhàn)略規(guī)劃部或者戰(zhàn)略規(guī)劃相關部

門制定戰(zhàn)略規(guī)劃,幫助企業(yè)建立戰(zhàn)略規(guī)劃的流程,打造客戶

自助戰(zhàn)略規(guī)劃的能力,同時協(xié)助客戶制定戰(zhàn)略規(guī)劃;

戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢

——通過專業(yè)的方法和工具,同客戶的行業(yè)專業(yè)知識、行

業(yè)經(jīng)驗充分結合,幫助客戶制定中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃;

戰(zhàn)略實施咨詢

——錫恩公司不僅通過各種合作的方式幫助客戶制定戰(zhàn)略

規(guī)劃,同時結合錫恩為客戶(如果需要)定制的戰(zhàn)略實施方

案——《錫恩4R業(yè)務流程管理操作方案》,幫助客戶把戰(zhàn)略

第8頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第9頁共50頁

規(guī)劃方案,通過傳的工具和手段,幫助客戶實施下去。

C1-Convergence:

凝聚人心:戰(zhàn)略指導思想

外在的東西,不管是錢,權力,還是制度法律,都不可能

為人提供源源不斷的力量源泉,作為一種有靈魂的動物,只

有靈魂才能能夠提供源源不斷的力量,這就是信念。憑什么

凝聚人心?企業(yè)持續(xù)戰(zhàn)略的設計從根本上講,不過是對商業(yè)

法則和價值公理的遵守過程。世界優(yōu)秀企業(yè)之所以長盛不衰

的秘密之一,就是將人性化的理念與商業(yè)化的操作成功地融

為一體。

一姜汝祥博士

企業(yè)的核心價值觀、遠景、戰(zhàn)略目標從總體上解決:

一個企業(yè)從根本上,通過什么來凝聚全體員工的意志,如何

促使全體員工采取共同的行動,完成共同的使命和任務。用

一句簡練的話來概括,就是“憑什么凝聚人心?、

第9頁共50頁

編號:

時降2021年x月x日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第1。頁共50頁

核心價值觀遠景戰(zhàn)略目標

公司存在的目的領導者希望公司擊敗現(xiàn)有和潛在

是什么?發(fā)展成什么樣?競爭者的計劃

?為組織內(nèi)所有?指導戰(zhàn)略和組?列出一系列舉措

員工提供精神動織的發(fā)展以提供產(chǎn)品或服

力?描述一個鼓舞務,創(chuàng)造高于其成

?必須是與業(yè)務有人心的事實本的價值

關的價值觀?可以在一個特?描述公司戰(zhàn)略選

擇的“價值方案”

?必須是不因時間定時期內(nèi)實現(xiàn)

?隨市場分析、消費

而改變的人性化?主要是為內(nèi)部

者經(jīng)瞼、試驗而不

真理人員提供指導

斷改善

?為內(nèi)部人員提供(有些口號也可

?最好嚴格限制在

持久動力與文化

提供給外部人內(nèi)部使用

繼承員)

核心價值觀的內(nèi)容

核心價值觀反映了企業(yè)內(nèi)外多方面的關系,因此,核心價

第10頁共50頁

編號:

時降2021年x月x日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第11頁共50頁

值觀至少應包括以下幾方面內(nèi)容:

1)我們的事業(yè)是什么?

2)我們的顧客群是誰?

3)顧客的需要是什么?

4)用什么技巧或特殊能力來滿足顧客的需求?

制定核心價值觀的原則

企業(yè)的管理者應當認識到,從根本上,不能依賴權

力和金錢來激勵員工。美國蘭德公司曾花20年時間跟蹤了

500家世界大公司,發(fā)現(xiàn)其中百年不衰的企業(yè)有一個共同的

特點,就是他們始終堅持以下四種價值觀:

1)人的價值高于物的價值;

2)共同價值高于個人價值;

3)社會價值高于利潤價值;

4)用戶價值高于生產(chǎn)價值。

遠景是什么?

遠景是企業(yè)未來應具有的形象或戰(zhàn)略意圖。主要由

經(jīng)營理念、經(jīng)營目標及基本策略所形成。遠景回答的問題是

“企業(yè)未來想成為什么樣的公司?”遠景目標是公司存在

的根本原因,反映了公司發(fā)展的終極方向。它的一個重要性

第11頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第12頁共50頁

質(zhì)就是,人們始終朝著這個方向努力,但也許永遠也不會完

全實現(xiàn)這個目標。

制定遠景的原則

?目的性、具體性、挑戰(zhàn)性

目的性就是指各種經(jīng)營計劃要以企業(yè)遠景為基礎,

要能充分利用和確保能夠給顧客提供價值的核心力量。具體

性要求計劃的內(nèi)容不但要正確反映現(xiàn)實,而且要成為以后執(zhí)

行計劃的指導。挑戰(zhàn)性就是企業(yè)遠景中包含著組織成員的熱

切期望,只有經(jīng)過相當努力才能達到的具有挑戰(zhàn)性的水準。

?效果性、效率性

效果性就是指按著企業(yè)遠景的方向推進下去。效率

性意味著在實行遠景的過程中,要以能夠不浪費地使用、組

織必要資源的最佳方法進行。即使企業(yè)遠景在業(yè)務指南或體

系上幾近完備。許多企業(yè)為了滿足顧客建立了品質(zhì)經(jīng)營體系

等等,但需要在銷售和質(zhì)量之間進行選擇時,不論是管理層

還是員工常常都會優(yōu)先選擇銷售,讓以往的業(yè)務計劃或運營

體系等失去作用。

?適當性、信賴性、嚴格性

適當性是指根據(jù)企業(yè)遠景正確評價重要項目。信賴

第12頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第13頁共50頁

性是指以客觀和一貫性的基準進行評價,讓所有員工都明白

評價結果。嚴格性是指依據(jù)評價結果進行處理,賞罰分明。

戰(zhàn)略目標是什么?

公司的目標與目的是實現(xiàn)公司遠景道路上的里程

碑,是具有可實現(xiàn)性的具體定量目標和定性意圖。是在企業(yè)

核心價值觀與遠景規(guī)范下,所擬定具體而特定的目標,是企

業(yè)全體員工及管理層共同努力的指針。也就是所謂的商業(yè)目

標,描述企業(yè)在某年、某月、某日市場份額、營業(yè)額等指標

達到什么標準。

制定戰(zhàn)略目標的原則

制定目標時必須考慮下列因素:

?符合SMART標準:即Specific(具體),Measurable(可

測量),Arrival(切實可行),Relative(與戰(zhàn)略的相關

性),Time(限時完成);

?考慮外部條件的限制;

?考慮什么樣的業(yè)績水平可能滿足股東的要求;

?應以競爭對手為焦點,目標常常是打敗行業(yè)中做得最好

的競爭對手;

?目標應具有挑戰(zhàn)性:

?目標應能延伸公司的能力;

第13頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第14頁共50頁

?目標應能充分挖掘公司潛力;

?目標應能激發(fā)員工的活力;挑戰(zhàn)“不可能”,目標應高

于“能夠做到”;

?倡導“我能做”,激發(fā)創(chuàng)造性的活力;

?最好嚴格限制在內(nèi)部使用

C2-Coordination:

整合業(yè)務鏈:業(yè)務指導原則

從持續(xù)發(fā)展的角度看,你今天掙多少錢意義并不大,你掙

的錢只有在你未來的目標背景下才有意義,因此安排業(yè)務線

重要的就是要回答是你今天、明天、后天的錢從哪里來?不

是說今天猛掙了幾個億,明后天就完蛋了。就持續(xù)而言,今

天垮臺和明天垮臺意義有什么兩樣?

——姜汝祥博士

憑什么指導我們的業(yè)務安排?

作為一種診斷工具,三層面法能夠幫助經(jīng)理們在一個組織

內(nèi)對各級的增長前景做出評估,查出新利潤來源在數(shù)量和可

持續(xù)之間的差距;作為一個語匯,三層面法提出了一種與員

工和投資人交流是相互一致的說法。它的簡單術語使這兩群

人好懂,便于討論公司的優(yōu)先項目問題;作為一種管理者哲

學,這種構想迫使經(jīng)理人員和組織在考慮本季度經(jīng)營狀況的

第14頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第15頁共50頁

同時,也考慮未來。

核心業(yè)務有何用?

核心業(yè)務直接影響近期業(yè)績、提供現(xiàn)金流維持企業(yè)

存在,核心業(yè)務之所以作為優(yōu)先考慮的第一層業(yè)務,目的是

要回答今天的錢從哪里來,保證今天的繁榮。這類業(yè)務通常

能為企業(yè)帶來大部分利潤和流動現(xiàn)金。核心業(yè)務直接影響近

期業(yè)績,是提供現(xiàn)金流,維持企業(yè)存在,其培育的技能充當

增長的資源,是第二、三層面業(yè)務發(fā)展的基礎。

增長業(yè)務有何用?

增長業(yè)務的目的是要回答明天的錢如何獲得,增長

業(yè)務是正在崛起的新業(yè)務,具有高成長性,并且有代替第一

層面的潛力,并最后代替第一層面。增長業(yè)務的培育和壯大

將為企業(yè)的進一步發(fā)展提供堅實的基礎,是企業(yè)持續(xù)的一個

階梯。

種子業(yè)務有何用?

種子業(yè)務的目的是準備好未來的種子,既然是種子

就不容易長大,所以需要精心培育,重點選擇,這樣種子才

能長大、開花、結杲。這個層面業(yè)務的持續(xù)開發(fā)能夠確保企

業(yè)長期發(fā)展。

第15頁共50頁

編號:

時同:2021年x月x日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第16頁共50頁

整合業(yè)務鏈就是通過對企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和待選業(yè)務

進行三層業(yè)務鏈戰(zhàn)略安排。

第三層面:長遠業(yè)務的種子,需要跟蹤、投入、開發(fā)、培育。這些業(yè)務可能比較幼小,但數(shù)童

相時較多,可以培育、淘汰、挖掘、輪換.這個層面業(yè)務和持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。

業(yè)務

▲第二層面:正在崛起的業(yè)

「第三靦、

務,具有高成長性,具有

創(chuàng)造市場前景廣闊的候選核心業(yè)務

成為第一層面業(yè)務的潛

第二碗

力,并最終成為第一層面

建立中的新興核心業(yè)務

一第一就?的替代業(yè)務。

維持或革新的核心業(yè)務

12r

第一層面:企業(yè)現(xiàn)有的核心業(yè)務,直接彩響近期業(yè)績,是提供現(xiàn)金流,維持企業(yè)存在和第

二、三層面業(yè)務發(fā)展的基礎。這一層面的挑戰(zhàn)是如何保持和發(fā)展竟爭地位,挖掘現(xiàn)有核心

業(yè)務的潛力,通過創(chuàng)新延長其生命周期,擴大經(jīng)營額和利潤量。

如何進行三層業(yè)務鏈安排?

業(yè)務鏈四個階梯增長法

各公司極少掌握新業(yè)務獲得成功所需要的全部綜

合能力。業(yè)務越生僻,在其現(xiàn)有綜合能力和新風險項目所需

能力之間的差距就越大。階梯法解決這一問題的辦法是,把

大步躍進分解成可以管理和假以時日來積累必要技能的幾

小步走。

所有在三個層面獲得成功增長的公司都分四個階

第16頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第17頁共50頁

段走,我們稱之為“四個階梯增長法”,即:

?培育最初的增長選擇項目;

?測試這一業(yè)務模式;

?復制和拓展這一業(yè)務;

?保證獲利可能性

保證獲利

復制業(yè)~不

務模式

務模式

培育選▲

-------曲目

金*二一f

建立新業(yè)務

、第二層面-

心嶼

第一g為

C3-Corebusiness:

核心業(yè)務:創(chuàng)造比較競爭優(yōu)勢

核心業(yè)務是企業(yè)競爭的主戰(zhàn)場,因而也是戰(zhàn)略規(guī)劃中最基

本的入口。

?沒有對核心業(yè)務清醒的認識,就沒有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃。

?如果你不理解并不好好保護你的核心業(yè)務,你就不會選

取正確的增長點。

?如果你選錯了增長點,你就面臨雙重的危險:即一方面

第17頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第18頁共50頁

浪費寶貴的資源,另一方面你冒著偏離核心業(yè)務并將它置于

不受保護的境地的風險。

——姜汝祥博士

價值戰(zhàn)略有何用?

價值戰(zhàn)略的作用在于通過一系列戰(zhàn)略安排達到消

費者的最大滿意,從而為企業(yè)發(fā)展奠定堅實的客戶基礎。

競爭戰(zhàn)略有何用?

競爭戰(zhàn)略的作用在于通過一系列戰(zhàn)略安排在行業(yè)

中立穩(wěn)腳跟,獲得必競爭對手更強的競爭力。

價值戰(zhàn)略是什么?

價值戰(zhàn)略是一種獨特的、從外向內(nèi)的戰(zhàn)略思考方法。

它首先從顧客開始,然會逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個步驟。價

值戰(zhàn)略的實質(zhì)是通過研究客戶需求,提出價值主張,不斷探

索獲得消費者忠誠的方法和渠道,從而為客戶提供價值的戰(zhàn)

略安排。價值戰(zhàn)略回答的是給你提供最大利益的人是誰?你

靠什么東西給他們最大的利益?

價值戰(zhàn)略的內(nèi)容

1.確定客戶范圍

2.測量客戶對企業(yè)價值貢獻的大小

第18頁共50頁

編號:

時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第19頁共50頁

3.通過重要性排序,選定目標客戶群

4.為目標客戶群提供客戶價值

價值戰(zhàn)略的原則

?不同顧客選擇會不同,滿足重要顧客,開發(fā)市場機會最

重要,可以通過非你非我的第三種選擇實現(xiàn)雙贏。

?在戰(zhàn)略中充分考慮競爭者的積極作用。

?目標顧客個性化,所以重要的是發(fā)現(xiàn)消費者新的變化,

探索滿足新需求的業(yè)務模式。

?在市場主要考慮的是滿足客戶需求的能力(客戶忠誠度

和利潤率)。

?定位是產(chǎn)品價值的體現(xiàn),是各個部門戰(zhàn)略的基本組成部

份,目的是為客戶提供更多的非可見價值。

?戰(zhàn)略是多部門合作的過程和結果。

?各個不同單位的項目在同一個戰(zhàn)略下運行。

?在戰(zhàn)略執(zhí)行中主要考慮外部競爭與市場需求(價值)。

競爭戰(zhàn)略是什么?

競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)是通過一系列戰(zhàn)略安排,在產(chǎn)品、

客戶、地域三個維度上獲得超越競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

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時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第20頁共50頁

競爭戰(zhàn)略的內(nèi)容

行業(yè)競爭結構分析

競爭態(tài)勢分析

主要競爭對手情況

競爭戰(zhàn)略的原則

知己知彼

知強知弱

價值戰(zhàn)略及競爭戰(zhàn)略決策在哪里競爭?

通過節(jié)制獲得三維競爭優(yōu)勢

獲得三維競爭優(yōu)勢。所謂三維競爭優(yōu)勢,第一層面是產(chǎn)品層

面,第二層面是地域層面,第三層面是客戶層面。

1)我們應當側重哪些產(chǎn)品?當前的產(chǎn)品結構是不是合理?

是不是該開發(fā)新的產(chǎn)品與服務?

2)我們的地域分配是不是合理?

3)客戶方面,我們將怎樣細分目標客戶群?

這些問題強調(diào)的中心思想是“節(jié)制”,就是說當你想要獲得

競爭優(yōu)勢的時候,你要把精力集中在某一個部分,也就是說

你要放棄全面出擊。要側重哪些產(chǎn)品,集中在什么地域出擊,

服務哪部分細分客戶群?要把精力集中到最有價值的客戶

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時同:2021年x月x日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第21頁共50頁

身上,只有這樣我們才能夠獲得競爭優(yōu)勢。不要全面出擊,

除非你的錢沒有成本。

肺應該Ai3m1^品?

我們當前的產(chǎn)品結構是否合理?

我們是否應該開發(fā)新的產(chǎn)品逸務?

-我們業(yè)務的地域分布是否合理?

-我們今后發(fā)展的重點應該在哪

里?

-我們將如何細分目標客戶群?

-問這些客戶群提供力昧的s

引力多大?

如何競爭?

提出公司戰(zhàn)略價值主張

這里推薦使用“價值主張三角模型”。

從客戶角度:思考關鍵客戶的價值在哪里,總結出“關鍵客戶

價值觀”,

從產(chǎn)品角度:思考現(xiàn)有產(chǎn)品線的優(yōu)點和缺點,提出“關鍵產(chǎn)品

優(yōu)勢

從應用角度:思考通過價值活動我們能給客戶帶來哪些便利

和收益,提出“關鍵好處”。

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時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第22頁共50頁

價值定位

-價值定位回答的問題:用戶為什么買你的產(chǎn)品?

-價值定位的目標:比競爭對手更好地滿足這些需求。

C4-Corecompetence:

核心競爭力:創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢

憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢?

核心競爭力之所以重要,在于它回答了企業(yè)之所以能夠持

續(xù)增長的秘密:企業(yè)為什么能夠增長?因為核心競爭力能夠

為客戶創(chuàng)造獨特的價值。核心競爭力是企業(yè)擴張的基礎,所

有擴張只有建立在核心競爭力的基礎上,才有持續(xù)的可能。

沒有核心競爭力,那就是去掙錢,跟持續(xù)發(fā)展無關。一切擴

張如果不是基于核心競爭力,那么我可以負責地下結論,它

很危險。

——姜汝祥博士

?企業(yè)為什么能夠持續(xù)?因為核心競爭力的發(fā)揮能夠使

競爭對手逐漸的喪失競爭優(yōu)勢,核心競爭力是一種基于創(chuàng)造

獨特價值的組織學習能力,不斷的學習能力就能夠為客戶價

值提供不斷的動力源泉,長期堅持下去,這是“獨特”之所以

能夠長期獨特的原因,這種能力的發(fā)揮的結果,當然就是競

爭對手慢慢地喪失競爭優(yōu)勢。

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時同:2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第23頁共50頁

?既然核心競爭力的功能主要體現(xiàn)為客戶創(chuàng)造價值,體

現(xiàn)為使競爭對手慢慢喪失競爭優(yōu)勢,那這個能力主要體現(xiàn)在

擴張上。你有了核心能力,你的擴張才真正有價值,因為既

能為客戶創(chuàng)造價值,又能將競爭對手慢慢擠垮。

核心競爭力是什么?

核心競爭力包括兩類能力:

核心競爭力

洞察力/Bi見力業(yè)務一線的實苗能力

容付

產(chǎn)品

或服

務的

能力

產(chǎn)

能夠有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)并掌提,

器罌

崛拿

照窄

含需

整翼超鬟先行一步優(yōu)勢的事圭

的星

佳水2

如何進行核心競爭力的培養(yǎng)和規(guī)劃?

核心競爭力的認定和來源分析

1.如果你的企業(yè)有核心競爭力,那么你的核心競爭力的發(fā)

揮一定會使你的某幾個產(chǎn)品和服務為自己和客戶創(chuàng)造價值,

并超越競爭對手。

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時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第24頁共50頁

2.企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)全部競爭力中最重要的幾項專

長或其組合,因此識別核心競爭力的一個準備工作是列出一

個包含若干專長細目的企業(yè)競爭力清單。

3.核心競爭力是企業(yè)組織內(nèi)部的集體學習能力,但是各個

部門甚至每個人對核心競爭力的作用是不均衡的,一些部門

和個人起到了關鍵作用。

4.基于第3點,核心競爭力包含的幾個專長主要為幾個關

鍵部門掌握,其他部門和個人主要是起配合作用;要想使企

業(yè)核心競爭力的管理達到最佳效果,應該找出掌握專長訣竅

的部門和個人,從而可能采取措施進一步增強核心競爭力。

5,核心競爭力一定是通過流程發(fā)揮作用的,流程把幾個關

鍵點(專長)整合到一起發(fā)揮作用;反過來,當企業(yè)的核心

競爭力體現(xiàn)為某項流程時,使這項流程發(fā)揮價值的肯定是其

中某幾個重要的關鍵點(專長),而不可能是所有環(huán)節(jié);理

由很簡單:成本不允許每個點都做到極致(費用/時間成本/

機會成本);

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時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第25頁共50頁

核心競爭力競爭的4個層次

開發(fā)與獲取構成專長的技能與技術之爭

整合核心專長之爭

擴大核心產(chǎn)品份額之爭

擴大最終產(chǎn)品份額之爭

(擁有品牌和原始設備制造者地位)

識別核心競爭力可能遇到的四個陷阱

陷阱1:太抽象陷阱2:空歡喜

缺乏對正確的核心競爭力概念的理解,研兗方法不嚴格,導致把自己所作的工作

導致抽象出模糊的、不可操作的核心都確定為核心競爭力,例如:

競爭力?例如:

銷售跟蹤

營銷能力正確的貶務管理

產(chǎn)品質(zhì)量客戶意見處理

領導能力供應商管理

創(chuàng)新能力銷售人員激勵機制

陷阱3:資產(chǎn)當成核心競爭力,從陷阱4:不用顧客的眼光看

而在真正的核心竟爭力上投資不足

公司要想確定核心競爭能力,必須要問:

要把歷史上遺留下來的基耐條件一品是什么對'顧客看重的價值起重要作用:

牌、資產(chǎn)、專利、機器設密、銷售基

礎設施一與未來盈利所需的核心競爭價值明細表

能力區(qū)分開來.產(chǎn)品或服務的價值因素是什么?

核心競爭能力不是資產(chǎn),不會出現(xiàn)在客戶為什么在付錢

企業(yè)的資產(chǎn)負債表上。哪些因素及重要并對價格起最大作用

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?4R業(yè)務管理

相信業(yè)務管理體系的力量

錫恩管理顧問公司總經(jīng)理姜汝祥

博士

如果把一個公司看作為一部機器,

把公司的所有業(yè)務流程用112月

時間來編排,每個月應該做些什么,

Review

到哪個月應該達到什么效果,取得多

少成績,這就是業(yè)務管理系統(tǒng)。

我在一家民營企業(yè)推行錫恩4R業(yè)務管理系統(tǒng)的時候,對

所有員工講:只要耐心地堅持實施,你們會發(fā)現(xiàn)制度的力量

遠遠超過人的力量。

目前中小企業(yè)面臨的最主要矛盾是什么?是老板作為企業(yè)

核心競爭力與企業(yè)做大之間的矛盾,幾乎所有中小企業(yè)成功

的背后,一定都有一個具有過人之處的老板;而幾乎所有中

小企業(yè)做大的困境,也在于老板本身。這種成也蕭何敗也蕭

何的矛盾,構成了中小企業(yè)的一個特殊景象:生機勃勃但管

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理混亂。

其實這也很正常,當企業(yè)主要的問題是生存和發(fā)展的時候,

企業(yè)家的獨特才能就成為企業(yè)最主要的核心競爭力。現(xiàn)在有

很多人在談企業(yè)核心競爭力,但大多數(shù)人都沒有弄清核心競

爭力是什么?在國際上這個詞的意思非常清楚,就是企業(yè)內(nèi)

部人的能力,所以,當核心競爭力只與企業(yè)家的能力有關,

而與企業(yè)大多數(shù)的人一包括管理人員和員工的能力無關的

時候,你怎么做大?

所以,經(jīng)常有老板對我講,我不擔心沒錢,也不擔心沒人,

更不擔心業(yè)務,我擔心的是企業(yè)的穩(wěn)定運轉,只要我在,沒

問題,但我沒有三頭六臂呀,我顧不過來怎么辦?

怎么辦?人力不能及的地方,就是制度顯現(xiàn)力量之處,根

據(jù)我對近百年來500強企業(yè)的研究和在摩托羅拉工作的體會,

制度在企業(yè)運轉中顯現(xiàn)力量的地方,是最值得信賴的地方,

也是力量最強大的地方。我和TCL電腦公司的總裁在接受

《中國經(jīng)營報》記者采訪時,就有過不同的意見,他認為中

國企業(yè)家可以去學韋爾奇的“思維”,在我看來,如果不懂得

GE(通用電氣)的偉大在于其獨特的制度和管理系統(tǒng),那就不

太可能真正懂得韋爾奇思想。

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我建議你在推行我們錫恩4R業(yè)務管理系統(tǒng)的時候,去對

照讀一讀韋爾奇的書。我們錫恩4R業(yè)務管理系統(tǒng),就是我

總結GE,摩托羅拉,海爾,聯(lián)想這批優(yōu)秀企業(yè)的業(yè)務管理

系統(tǒng)的基礎上,針對中國企業(yè)量身定做的。我們在華北鋁業(yè),

這是國家經(jīng)貿(mào)委512家重點企業(yè),推行這套系統(tǒng)的時候,就

深切地感受到好的制度,即使在國有企業(yè)中,也一樣能夠煥

發(fā)出巨大的力量。乜正因為如此,我們才把這一套價值幾十

萬的咨詢方案,奉獻給中小企業(yè)。

我對中國的中小企業(yè)抱有一種衷心的希望,我覺得他們才

是中國經(jīng)濟的希望,但是他們必須過管理這道坎。由此可以

知道,有多少中小企.業(yè)處于需要咨詢產(chǎn)品的饑渴中,但我也

從咨詢實踐中感受到,目前的中小企業(yè),真正需要的還不是

一整套多么完美、系統(tǒng)的解決方案,而是需要很基本的規(guī)范

化制度和運行方案。如果企、也搦有一個基本的制度和運行模

板,中小企業(yè)老板就可以根據(jù)自己經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗,對這套

模板加以改造,建立起基本的管理體系。

而在這一點上,咨詢公司不是不能做,而是這樣做對雙方

都是高成本行為。一般地,一套像4R這樣包括年度預算/計

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戈IJ,崗位責任和業(yè)績合同,包括業(yè)績跟蹤質(zhì)詢,包括業(yè)績考

核方案等等的業(yè)務管理運行系統(tǒng),請有一些水準的咨詢公司,

成交價在30-60萬之間,中小企業(yè)要拿出這么一筆錢不容易。

而如果低于這個價格,水準恐怕要大打折扣。

由此我們決定將這一套精心設計,為中小企業(yè)量身定做,

而且在實踐中效果很好的4R業(yè)務管理系統(tǒng)低價向社會推出,

我們覺得基本的管理體系建立,必須要企業(yè)自己完成,自己

親自的探索會幫助他們真正懂得制度的力量,從另一個方面

講,這樣因地制宜建立的業(yè)務管理體系,也可能比咨詢公司

為你做的更實用,更有效,成本更低。

我希望有抱負想把企業(yè)做大的企業(yè),千萬不要把目前同

水平的企業(yè)當成你們真正的對手,你們真正的對手是你們自

己,你們需要每天問自己一句話:我們真正做到了1+1>2嗎?

千里之行始于足下。從今天導入錫恩的《4R業(yè)務管理系

統(tǒng)》開始,你們就已經(jīng)開始了1+1>2這樣一個成為巨人的歷

程,請相信,錫恩公司和我本人與你一起同行,我們唯一

想做的就是在你一路成長過程中,成為提醒你注意健康的保

健醫(yī)生,并且經(jīng)常提醒你,企業(yè)管理就是讓企業(yè)有一個好“身

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時降2021年X月X日書山有路勤為徑,學海無涯苦作舟頁碼:第30頁共50頁

體”,只有企業(yè)有一個好的“身體”,賺到的錢才有意義。

O

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韋爾奇和GE熱正在消逝,對于這一“流行”有不同的看法,

比如TCL電腦總裁楊偉強給記者舉例:“我們上學時學習了

微積分,盡管在以后很少真正用到微積分本身,但是我們經(jīng)

常用到的是從中獲得的思維方法。這是我們讀GE的目的

(見《中國經(jīng)營報》4月8日)?!?/p>

這種學GE就是學思維的看法,在國內(nèi)企業(yè)家中十分普遍,

你可以在國內(nèi)著名或不著名的一批企業(yè)家的言談中找到類

似的例子。但如果你認真地分析一下其中的邏輯,會發(fā)現(xiàn)這

是一種典型的“似是而非''的論點。

不錯,學習微積分,盡管以后很少真正用到微積分本身,

但是從中獲得的思綏方法的確受益無窮。我在北大拿到的是

經(jīng)濟社會學博士,現(xiàn)在從事的是企業(yè)管理咨詢,可大學四年

的工科(機械工程)學習對我至今乃有很大幫助。但問題的

關鍵是,你當年學的是微積分的具體內(nèi)容,而且要真正地做

題考試,而不是在疔微積分思想,否則那就是“科學方法論或

自然辯證法”,而不是真正從微積分

本身獲得的思維。

三季度S1季度S2

從類似于“自然辯證法”那樣的認

rGE業(yè)務管n

理系統(tǒng)■

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二季度sc-^£BOCA

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識論去讀GE,與類似于“微積分”那樣的操作論去讀GE,我

覺得是在兩個完全不同的層面上。這也是我覺得國內(nèi)GE或

韋爾奇熱存在著某種“浮躁”的原因,因為大家都樂于去關心

“思維”,而對GE真正成功的管理操作或制度構造層面,表

現(xiàn)出了一種完全不應該有的冷漠和忽視。

這一點如果你有懷疑的話,你不妨聽聽曾經(jīng)做過GE中國

區(qū)總經(jīng)理的王建民的見解,他認為通用電氣成功的真正原因,

一是管理,二是體制。GE之所以能創(chuàng)造奇跡,是因為有一

套結合了這兩者的偉大系統(tǒng)一一GE'業(yè)務管理系統(tǒng)(GE

OperatingSystem),不懂得這套系統(tǒng)的具體運行原理和過程,

就不可能真正理解另爾奇思想。

一,GE業(yè)務管理系統(tǒng):如何有效地將戰(zhàn)略落實為行動

眾所周知,GE是以所謂的四大戰(zhàn)略:全球化戰(zhàn)略,服務

戰(zhàn)略,六西格碼質(zhì)量要求和電子商務戰(zhàn)略來獲得20年高速

增長的,現(xiàn)在的問題是,GE在全球100多個國家有幾十種

業(yè)務,34萬員工,如何讓如此龐大的公司按照統(tǒng)一的戰(zhàn)略去

獲得高速增長?

光是韋爾奇?zhèn)ゴ蟮摹八季S”顯然無濟于事,答案是,GE精心

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構造了以一年為一個循環(huán),以一季度為一個小單元的“業(yè)務管

理系統(tǒng)”,這一系統(tǒng)有兩大功能:第一,它構造了一個嚴密而

有效的實施系統(tǒng),保證將總部制定的任何戰(zhàn)略舉措,都可以

轉化為實際行動;第二,它是一個開放的制度化平臺,來自

GE和各個業(yè)務集團的高層領導、執(zhí)行經(jīng)理和員工,都會在

這樣一個制度化平臺上針對業(yè)務實施情況,對比差距,交流

和分享成功的經(jīng)驗和措施。

第一季度:全球運營經(jīng)理大會(B0CA):新舉措和新戰(zhàn)略的

實施啟動

一月份,召開由全球600個所有業(yè)務部門領導參加

的“運營經(jīng)理(operationmanager)會議”,會議主要討論

并通過各個業(yè)務領導送交的業(yè)務清單,宣布啟動新一年的戰(zhàn)

略實施計劃;

二月份,公司上下全力實施新戰(zhàn)略,

三月份,公司召開執(zhí)行官會議(35位業(yè)務部門CEO

和公司高層),這是每季度末都要召開的公司級業(yè)務質(zhì)詢會,

第一季度的主要內(nèi)容是檢查顧客和市場反應,并檢查實施戰(zhàn)

略所需的資源是否足夠。

二季度C階段:檢查實施進度和效果

四月份,公司在互聯(lián)網(wǎng)上對11,000名員工進行一

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次不具名的“CEO調(diào)查”,詢問他們是否感受到重大舉措的

實施,他們的客戶對此有什么反應,實施過程的資源支持狀

況,內(nèi)部溝通是否通暢。

五月份開始,GE開始對所有業(yè)務領導和員工進行績

效考核,主要內(nèi)容包括:(一)業(yè)績,(二)對人才使用是

否做到人盡其才?員工對目標承諾的程度如何?(三)對所

有員工進行表現(xiàn)打分(20%優(yōu)秀/70%一般/1O96淘汰),并根

據(jù)表現(xiàn)對經(jīng)理進行提升、獎勵或撤職。

六月份的公司執(zhí)行官會議,主要重點是總結戰(zhàn)略實

施中的優(yōu)秀經(jīng)驗,質(zhì)詢實施過程的領導能力,并總結客戶對

新戰(zhàn)略實施過程和影響

第三季度:S1戰(zhàn)略規(guī)劃階段:提出新舉措

S1會議在GE也稱為戰(zhàn)略會議,這一會議的主題是

分析經(jīng)濟環(huán)境/競爭環(huán)境,討論總體的財務回報狀況,提出

新舉措或新戰(zhàn)略,并對實施中所需要的資源作出分析。

S1會議階段從七月份開始,八月份公司在各個業(yè)務

層面開始非正式的思想交流,提倡創(chuàng)造性的建議和有針對性

的方案。

九月份的第三季度公司執(zhí)行官會議,主要議題是三

個:第一,提出優(yōu)秀表現(xiàn)的標準,第二,學習其它公司的優(yōu)

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秀經(jīng)驗,第三,總結重大實施措施中的優(yōu)秀經(jīng)驗(所有業(yè)務

范圍內(nèi))并分析客戶對實施過程的影響。

第四季度:S2運營計劃階段:落實新舉措

S2會議階段的主題是具體的業(yè)務運營計劃,這一階

段從十月份開始,GE將會召開由全球150位經(jīng)理參加的公司

級經(jīng)理會議,主要討論三個問題:(1)下一年度運營計劃

的重點,(2)每個運營經(jīng)理提出關鍵舉措的成功之處,(3)

所有業(yè)務部門的對話:我們在上一年的經(jīng)驗中得到哪些啟示?

十一月份,要求所有業(yè)務領導提出詳細運營計劃,

包括希望達到的目標,每個業(yè)務部門的業(yè)務計劃。

十二月份,這是年底的公司執(zhí)行官會議,主要議題

是為一月份的運營經(jīng)理會議制定實施日程,并通過各業(yè)務部

提出的關鍵行動措施要點。

GE以季度為小單元,以年度為一個循環(huán)的業(yè)務管理系

統(tǒng)

前兩個月的業(yè)

最后一個月的CEO會

義務主題務經(jīng)理執(zhí)行系

議質(zhì)詢系統(tǒng)

統(tǒng)

第一季度全啟動新一年的檢查顧客和市場對公司

球運營經(jīng)理戰(zhàn)略實施計新舉措的反應,并檢查

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