銷售部績效考核方案（三篇）

第5頁共5頁銷售部績效考核方案根據(jù)公司發(fā)展需要，為擴大市場占有率，提升公司的銷售業(yè)績，提高銷售人員的積極性，確保完成____年度銷售計劃目標的實現(xiàn)，參照同行業(yè)銷售承包政策并結合本企業(yè)實際情況，制定本考核方案，具體實施細則如下：一、銷售考核指標1．銷售計劃：____萬噸(不包括全員銷售數(shù)量)；2．財務費用占用:____元/噸；3．占比：不低于____%(不含非空調廠家的光管銷售量)；4．退換貨率：____%(按發(fā)貨量計算)；5．兩器損失：____元/噸；6．包裝物回收率：木盤≥____%，木托≥____%。二、費用承包方式根據(jù)公司本年度銷售計劃及公司實際情況，本著節(jié)約銷售費用且能調動銷售人員積極性的原則，將銷售工作的全部費用(包括辦公、差旅、通訊、車輛、招待、銷售部全體員工工資等)承包給銷售部。核定合理的銷售費用提成標準，年終按照銷量結合指標完成情況經(jīng)考核后兌現(xiàn)，用于該年度的銷售費用和業(yè)績考核后的收入分配。三、提成兌現(xiàn)條件1．銷售合同必須經(jīng)公司認可。2．按實際銷售回款金額折算銷售量并結合考核指標計算提成。3、貨款必須按合同規(guī)定回款時間回到公司賬戶，原大客戶以開發(fā)票日期40天回款為回款期；付現(xiàn)匯客戶(TCL)以開發(fā)票次月底為回款期。福瑞得以開發(fā)票40天內付現(xiàn)匯。四、銷售費用提成標準提成標準：____萬噸以下____元/噸，超出____萬噸部分____元/噸；如銷售量突破____萬噸，超出____萬噸部分全部按____元/噸。提成金額：____萬噸以內(含____萬噸)：12x50.5+1.5x25=649.5(萬元)超出____萬噸：12x50.5+1.5x30=657(萬元)五、考核辦法1．銷售計劃目標值：____萬噸因客戶實際生產(chǎn)異常變動或生產(chǎn)供貨不及時或質量事故停用造成當月銷售計劃未完成時，可以在月中合理調整銷售計劃考核指標，由銷售部提出調整計劃報分管領導審核，經(jīng)總經(jīng)理辦公會研究批準后執(zhí)行。2．財務費用占用目標值=年度財務費用占用金額/產(chǎn)品產(chǎn)量其中:年度財務費用占用金額=(電解銅采購均價+加工費x1.16)____年度平均貸款利率/12x2.383x產(chǎn)品產(chǎn)量電解銅采購均價按____元/噸測算；加工費按____元/噸測算；年度平均貸款利率按____%測算；回款周期按電解銅采購到回款平均2.38____月測算。目標值=(50000+4940x1.16)x0.0497/12x2.383x13.5/13.5=550(元/噸)說明：年底考核時電解銅采購均價、加工費、年度平均貸款利率按年度實際完成情況進行調整。考核：(目標值-實際完成值)x實際產(chǎn)品產(chǎn)量x0.3實際完成值與目標值相比，每變化____元/噸，年度考核金額為____萬元。3．內螺紋占比目標值：____%考核：(內螺紋發(fā)貨量-發(fā)貨量x0.74)x1342x0.1說明：按年度____萬噸銷量計算，內螺紋占比每降低一個百分點，罰款____萬元。4．退換貨率目標值：____%(按《分公司退貨考核辦法》核算)考核：(發(fā)貨量x目標值-實際退貨量)x3436x0.3x0.2(元)。5．兩器損失目標值：____元/噸考核：(目標值-實際完成值)x內螺紋銷售量x0.3說明：兩器損失按退兩器發(fā)票金額____%除以同期內螺紋銷售量計算。6．包裝物回收率目標值：木盤回收率不低于____%(能使用)，木托回收率不低于____%(能使用)?？己耍耗颈P回收率不足部分按____元/個處罰，木托回收率不足部分按____元/個處罰。(均按采購價格的____%進行考核)以上考核指標月統(tǒng)計年考核，指標由分公司、銷售部、金屬供應部、材料部統(tǒng)計基礎數(shù)據(jù)于次月____日前報送企業(yè)發(fā)展部，企業(yè)發(fā)展部會同財務部、審計部、生產(chǎn)部于次月____日前出具審核報告。六、其他1．由于業(yè)務員業(yè)務不熟悉或對客戶設備性能了解不夠，造成退貨或產(chǎn)品降價處理，訂單失誤造成產(chǎn)品積壓，對公司造成的一切損失在提成中扣除。2．業(yè)務中斷客戶的欠款做到及時清理，直至全部貨款回籠，視情況向公司提請采取相關措施，已經(jīng)形成法律訴訟的，公司停止對逾期付款利息的扣除。3．每年終形成的應收款，銷售部應負責繼續(xù)回收直至清理完畢。4．資金安全管理：銷售部與各外辦業(yè)務負責人加強資金風險管理，如因管控或工作失誤造成損失的，根據(jù)各級權限范圍按損失額的____%承擔相應管理責任；業(yè)務員與客戶串通欺詐公司，造成公司損失的，除追究法律責任外，還要承擔公司全額損失。七、銷售費用的支付方式1、業(yè)務費用：各外辦用于客戶的業(yè)務費用、每月根據(jù)實際情況以備用金的方式由辦事處經(jīng)理借支，經(jīng)銷售部審核，分管領導、總經(jīng)理批準后由財務按借款列支。2、固定費用：如房租、水電、物業(yè)、辦公、車輛、差旅等每月統(tǒng)一整理經(jīng)銷售部審核分管領導、總經(jīng)理批準后在財務報銷。銷售所有支出費用均在年底考核結算后的總提成中沖減。(附表：銷售部固定費用核定標準)。八、結算兌現(xiàn)方式1．內勤及駐外業(yè)務人員的薪酬每月底根據(jù)銷售部考核后的分配方案經(jīng)銷售部分管副總審簽后報企業(yè)發(fā)展部并核轉黨群部，黨群部核轉公司總經(jīng)理批準后，由財務部發(fā)放。2．每年底進行結算，年終由銷售部制定具體分配方案，經(jīng)分管副總審核、企業(yè)發(fā)展部和財務部復核，公司黨委會研究批準后兌現(xiàn)。3．當年銷售未能回款部分，下年度回款按新年度標準計提費用。九、公司承擔因生產(chǎn)原因造成延期供貨、客戶訂單不能交付、嚴重質量問題，致使大客戶中斷業(yè)務關系的，或因市場需求變化較大，導致年度銷售計劃無法完成，公司將根據(jù)實際情況合理調整考核指標。銷售部績效考核方案（二）一、考核時間每年____月二、考核適用范圍績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。第____年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數(shù)為____人，其中銷售主管____人，銷售業(yè)務員____人。三、考核目的1、為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效，發(fā)掘員工潛能，同時實現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。四、適用范圍績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。五、考評分類及考評內容1、工作態(tài)度考評(占績效考評總成績的____%)遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。合作精神非曲直各項工作任務協(xié)作配合性尤其是臨時性工作任務主動積極承擔加1分，無故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進行民主評議)2、基礎能力考評(占績效考評總成績的____%)3、業(yè)務熟練程度考評(占績效考評總成績的____%)4、責任感考評(占績效考評總成績的____%)星級服務規(guī)范履行情況、顧客意見調查結果匯總考評員工服務行為，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。6、協(xié)調性考評(占績效考評總成績的____%)六、績效管理和績效考評應該達到的效果1、辨認出杰出的品行和杰出的績效，辨認出較差的品行和較差的績效，對員工進行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出；2、了解組織中每個人的品行和績效水平并提供建設性的反饋，讓銷售人員清楚公司對他工作的評價，知道上司對他的期望和要求，知道公司優(yōu)秀員工的標準和要求是什么？3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行為，促進上級和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績效；4、了解員工培訓和教育的需要，為公司的培訓發(fā)展計劃提供依據(jù)。5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調動、獎金等提供確切有用的依據(jù)；6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉變，有利于促進公司整體績效的提高，有利于推動公司總體目標的實現(xiàn)。七、附則1、本制度的解釋權歸人力資源部。2、本制度的最終實施權歸銷售部。3、本制度生效時間為____年。銷售部績效考核方案（三）一、考核原則1、業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性)。2、定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^。3、考核結果與員工收入掛鉤。二、考核標準1、銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每季度調整一次。2.銷售人員行為考核標準。(1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。(2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。(3)完成工作任務的行為表現(xiàn)。(4)遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。(5)其他。其中：當月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴重失誤者，行為考核分數(shù)一律為0分。三、考核內容與指標1、考核項目考核指標權重評價標準評分工作業(yè)績定量指標銷售完成率____%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額____%考核標準為____%，每低于____%，扣除該項1分銷售增長率____%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加____%，加1分，出現(xiàn)負增長不扣分新客戶開發(fā)____%每新增一個客戶，加2分定性指標市場信息收集____%1.在規(guī)定的時間內完成市場信息的收集，否則為0分2、每月收集的有效信息不得低于____條，每少一條扣1分報告提交____%1.在規(guī)定的時間之內將相關報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分3、報告的質量評分為4分，未達到此標準者，為0分銷售制度執(zhí)行____%每違規(guī)一次，該項扣1分工作能力分析判斷能力____%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對問題進行簡單的分析和判斷3分：較強，能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中4分：強，能迅速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績溝通能力____%1分：能較清晰的表達自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通靈活應變能力____%應對客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應的措施工作態(tài)度員工出勤率____%____月度員工出勤率達到____%，得滿分，遲到一次，扣1分(____次及以內)4、月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為規(guī)范____%違反一次，扣2分責任感____%0分：工作馬虎，不能保質、保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真1分：自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任2分：自覺地完成工作任務且對自己的行為負責3分：除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作服務意識____%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四、考核方法1、員工考核時間：下一月的第一個工作日。2、員工考核結果公布時間：下一月的第三個工作日。3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的____%；業(yè)績考核額度占____%；行為考核額度占____%。4、員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當月工資的80～____%。5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三