嘉泰武昌南化工城營銷策略報告課件

嘉泰武昌南化工城二〇一二年九月九日嘉泰武昌南化工城營銷策略報告2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告項目核心價值定位和賣點包裝項目一期招商策略項目一期銷售策略項目一期廣告計劃項目一期總目標目錄2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告項目核心價值定位和賣點包裝第一部分

2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告項目核心價值定位我們要打造怎樣的一個產(chǎn)業(yè)園？2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告

節(jié)能環(huán)保

2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告項目核心價值定位

OA系統(tǒng)走遍全國隨時隨地管理公司業(yè)務物聯(lián)網(wǎng)時刻監(jiān)控自己貨物的運營情況電子商務海量信息讓您運籌帷幄決勝千里"智慧型"化工城2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告以“智慧型”作為化工城的核心價值，通過這一清晰的個性定位，傳遞給消費者的不是一個普通的化工交易市場，而是一座高度信息化、電子化、智能化的多功能專業(yè)化工市場集群。核心價值說明2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告主要賣點包裝

1、專業(yè)性、唯一性、合法性、長期性、穩(wěn)定性2、區(qū)位優(yōu)勢：立體交通樞紐財富九省通衢3、配套養(yǎng)老社區(qū)（既能給入駐商戶增加吸引力，同時又是企業(yè)未來經(jīng)濟發(fā)展的增長點）硬件方面2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告主要賣點包裝軟件方面1、高度信息化、電子化、智能化的多功能化工市場集群2、政府稅收減免等方面的大力支持3、全國性專業(yè)化工網(wǎng)站，為商戶提供更多適時資訊4、商貿(mào)發(fā)展基金，為入駐的商戶提供融資支持2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告項目一期總目標

（以2013年年度為主）招商銷售目標招商、銷售時間節(jié)點目標宣傳與推廣目標公關目標第二部分2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告1、招商、銷售目標13年度總體銷售目標為36000㎡，占總銷售面積的65%，實現(xiàn)回籠資金12600萬(僅以均價3500元/㎡計算)。在9月22日開盤時實現(xiàn)銷售回款目標8500萬。

為有利于市場后期的成功運營，自營與投資客戶的比例控制在7:3的范圍內(nèi)。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告招商、銷售時間節(jié)點2月179月22日12月31日招商蓄客期銷售面積達到24300㎡

銷售面積累計達到36000㎡

開盤2、招商、銷售時間節(jié)點目標2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告3、宣傳與推廣目標謀劃并確定項目的個性與賣點

宣傳項目的價值優(yōu)勢

盡可能多地昭示并使商戶初步認可項目的價值優(yōu)勢

商戶認可并接受項目，實現(xiàn)年度總目標2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告宣傳與推廣目標行銷目標

近中期目標：塑造項目品牌形象，為招商談判及項目整體價值的提升預留形象空間

中期目標：主打產(chǎn)品價值，促進全面招商，力爭完美蓄客及如期開盤

中長期目標：通過開盤帶動銷售，按部就班實現(xiàn)年度招商、銷售目標9月22日開盤12月31日完成年度銷售任務

推廣目標9月初高峰論壇2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告4、公關目標（公司層面）

1、對各級發(fā)改委和經(jīng)信委及安監(jiān)局、消防局等部門進行公關，以爭取項目得到最大限度的認可和支持。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告2、以政府為主要推手對中國化工集散地嘉泰·武昌南化工城進行形象宣傳。公關目標（公司層面）

2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告

項目一期招商策略

開盤前招商策略開盤后招商策略招商渠道的選擇招商原則的制定

一期項目推廣主題一期項目SWOT分析一期招商群體定位一期項目招商思路第三部分2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告1、一期項目推廣主題

省內(nèi)眾望所歸領袖群倫

省外引領中國化工界攜手邁進新世界“智慧型”2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告1、區(qū)位優(yōu)勢比較明顯，緊鄰武漢市江夏區(qū)2、位于畈湖化工工業(yè)園，有一定的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢3、有專業(yè)的倉儲物流，能夠解決化工商戶的持久穩(wěn)定經(jīng)營1、不在武漢行政區(qū)，距離武漢市區(qū)較遠2、目前工業(yè)園大配套不到位、入園企業(yè)規(guī)模小檔次低3、周邊還是農(nóng)田，生活、商業(yè)配套設施較差1、武漢市化工生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營市場陸續(xù)面臨搬遷轉(zhuǎn)移2、國家級80萬噸乙烯項目于2013年投產(chǎn)3、中部崛起，承接沿?；ぎa(chǎn)業(yè)向中部轉(zhuǎn)移1、武漢市內(nèi)招商對象的緊縮2、商戶退路較多3、省內(nèi)商戶觀望心態(tài)嚴重SWOT2、一期項目SWOT分析

項目優(yōu)勢項目威脅點項目機會點項目劣勢2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告武漢化工原料貿(mào)易類商戶。項目所在地的嘉魚及潘灣化工生產(chǎn)廠家及投資戶(可以作為重點的投資客戶考慮)。省內(nèi)其它城市的化工原料經(jīng)銷商戶湖北以外原料比較集中的省、市化工原料企業(yè)及商戶（以華中、華南、華東為主)。省內(nèi)化工生產(chǎn)企業(yè)、戰(zhàn)略客戶及罐區(qū)需求商戶。其他投資類客戶（指沒經(jīng)營過化工類的客戶）。3、一期項目招商群體定位

2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告4、一期招商思路

1、招商按省內(nèi)、省外兩種渠道進行，省內(nèi)為主、省外為輔，省內(nèi)以武漢為主。通過省內(nèi)、省外雙向招商，形成“由外壓內(nèi)、由內(nèi)推外”的互動。2、省外招商主要以化工行業(yè)協(xié)會牽頭的形式進行，同時聯(lián)合省外專業(yè)化工市場，對通過推介并成功入駐的，給予介紹人或推薦人一定的獎勵。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告5、開盤前招商策略

省內(nèi)：通過軟文對武漢化工的發(fā)展概況、現(xiàn)狀及趨勢為主題的系列文章來引導，使商戶理解項目，接著以硬廣來造勢，傳遞項目的價值優(yōu)勢，促使較大一部分投資戶的購買，有利于公司的資金回籠；同時投資戶的購買增加了自營類商戶的壓力，也促進他們的購買。省外：以“引領中國化工界，攜手邁進新世界”為主題的核心價值傳遞。1、推廣策略2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告

利用稅收優(yōu)惠政策及通過大型促銷活動的宣傳，提高意向商戶的購買欲望；通過協(xié)助商戶辦理報稅和相關的服務工作，形成良好的客戶口碑，提高項目的美譽度2、促銷策略通過內(nèi)部認購期大戶及重點商戶的簽約，以點帶面，建立立體客戶渠道，深挖武漢市場、畈湖企業(yè)及省內(nèi)周邊其他客戶群；同時通過省外推介會的召開及本地專業(yè)化工網(wǎng)的招商推廣，完成開盤前的省內(nèi)、省外的蓄客工作3、客戶策略2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告1、此階段的招商工作經(jīng)歷了上升期、成熟期，建筑主體由開始的凸出地面，逐步達到封頂，商戶對項目的信任度大大加強；2、軟文的積極引導，使商戶理解項目，在一定程度上回避項目的客觀劣勢，同時后期硬廣的宣傳造勢，將項目的價值優(yōu)勢有效傳播；3、公司對前期招入的商戶在稅收辦理等服務方面的口碑相傳以及對介紹人的獎勵等措施，將吸引更多的同行業(yè)及相關聯(lián)商戶；4、外地招商赴當?shù)卦O點的展開，形成外地客戶的積累；實現(xiàn)開盤目標支撐點5、大型促銷活動推廣，促使意向客戶的積極簽約，同時項目準備開盤，項目現(xiàn)場的布置及渲染，使氣氛達到一定高潮。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告事件營銷

舉辦開盤儀式、集中簽約選房會：利用開盤時的廣告的轟炸與宣傳、現(xiàn)場布置等促使更多的商戶赴現(xiàn)場認購大型促銷活動：針對已經(jīng)購房的商戶，在開業(yè)前組織一次大型的抽獎促銷活動，使購房氣氛和開業(yè)氣氛達到高潮開業(yè)抽獎

推廣目標6、開盤后的招商策略9月22日開盤選房舉辦華中化工展：利用開盤的氣氛、廣告和門面，舉辦華中化工展銷會，提高項目的化工商圈氛圍9月22日華中化工展2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告事件營銷——華中化工展活動目的：

以項目現(xiàn)場的門面、開盤的傳播渠道、化工企業(yè)及商戶、開盤氣氛，舉辦華中地區(qū)專業(yè)的化工展，提高項目的化工商圈氛圍。使客戶對深入系統(tǒng)的認識，并增強對本案商業(yè)價值和潛在商機的信心。營造良好的口碑和形象，引起廣泛的化工行業(yè)人士關注，擠壓受吸引的客戶群，達到刺激銷售的效果。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告營銷策略：

★

通過前期品牌宣傳，化工城在市場上的認知度已經(jīng)十分明朗。在這個階段，通過“開業(yè)慶典、專業(yè)化工展”的重磅出擊，為市場制造新的關注“亮點。

★本階段以“開業(yè)”造勢為主，吸引化工企業(yè)及用戶的關注，同時線上（報紙、電視）、線下（網(wǎng)絡）的配合宣傳，進一步引起社會關注，產(chǎn)生開盤時的第二個營銷引爆點。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告1、前期已經(jīng)吸引了大部分的商戶，項目的招商取得了突破性的進展，招商的難度相應降低3、后期集中選房活動、開業(yè)儀式及大型促銷活動的舉辦，使購房氣氛達到一定的高潮，最大限度完成年度招商與銷售目標2、同時項目開業(yè)、廣告宣傳及現(xiàn)場氣氛的烘托，對猶豫不決的商戶起到催化作用實現(xiàn)開盤后的目標支撐點2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告7、招商渠道的選擇招商渠道項目推介會化工行業(yè)協(xié)會化工交易網(wǎng)站主辦方在一定的場合公布招商的項目，闡述項目的特點、定位、規(guī)劃布局、區(qū)位優(yōu)勢、技術要求以及發(fā)展?jié)摿?，以吸引客商。每天上網(wǎng)瀏覽的商戶很多，信息傳播迅速，利用專業(yè)的化工交易平臺為載體，將招商信息快速傳播到各類化工商戶那里，面廣、便捷。行業(yè)協(xié)會具有一定的權威性和號召力，有本行業(yè)豐富的資源，與行業(yè)協(xié)會合作能在短期內(nèi)激起部分商家、廠家去考察、入駐的熱情。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告8、招商原則的制定1、主力商戶優(yōu)先招商原則2、采取先易后難的策略原則3、戰(zhàn)略商戶帶動的優(yōu)惠招商原則4、與其他區(qū)域化工市場合作共贏的招商原則5、租賃與銷售互動的策略原則招商原則2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告1、主力商戶優(yōu)先招商原則項目應采取“先確定主力商家，再全面招商”的基本策略。主力商戶對項目經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響，在項目中處于核心地位招商原則的制定2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告招商原則的制定2、采取先易后難的策略原則由于項目一期所存在的劣勢，為了招商的順利進行，招商前期應選取要求不高但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他們來進行宣傳。這樣可加強商戶的信心，同時對招商起到一定的促進作用。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告招商原則的制定對于有罐區(qū)需求或?qū)}庫要求較高的大戶進行戰(zhàn)略合作，并在招商條件方面給予以適當?shù)膬?yōu)惠以降低商戶的經(jīng)營風險，增強其經(jīng)營信心，促進招商工作。同時優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚”形式的招商策略，在化工城項目目前的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。3、戰(zhàn)略商戶帶動的優(yōu)惠招商原則2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告招商原則的制定采取這種資源共享的形式能夠達到互贏的效果，例如：上海中山化工市場、張家港市化工原料交易市場、南京國際化工商貿(mào)城等，通過私下的互動及獎勵措施，使對方的相關人員協(xié)助我方的招商工作。4、與其他區(qū)域化工市場合作共贏的招商原則2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告招商原則的制定由于項目實際的區(qū)域尚不成熟，對大多數(shù)化工商家而言均存在一定的風險，商戶擔憂的因素較多。為促使更多的商戶入駐，提高市場氣氛，對有租賃需求的商戶在設置一定的條件下同樣可以享受政府的稅收優(yōu)惠政策，形成租賃與銷售的互動，從而促進招商工作。5、租賃與銷售互動的策略原則2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告項目一期銷售策略項目一期銷售目標客戶群銷售階段劃分及策略銷售工作說明第四部分2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告30%70%1、項目一期銷售目標客戶群類別武漢、省內(nèi)周邊及周邊省市的化工原料經(jīng)營戶自營商戶投資商戶1、武漢市內(nèi)的投資客戶2、湖北省內(nèi)武漢市外經(jīng)營化工的投資類客戶3、嘉魚、咸寧和周邊城市的投資客戶比例2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告時間階段主要工作及策略3--6月銷售準備期塑造項目形象，提高項目品牌度，積累意向客戶；同時做好正式銷售工作前的相關物料的準備7--8月市場預熱期通過大量廣告轟炸，向商戶釋放公開銷售的價格區(qū)間，提高客戶對價格的心理接受度及緊迫感，同時吸引大量投資客戶的關注，為公開發(fā)售做好“蓄水”準備9.22--10.30公開發(fā)售期舉行盛大開盤活動聚集人氣，進行事件營銷制造旺銷氛圍，同時吸引投資客戶的購買實現(xiàn)項目的快速銷售11.1--12.31持續(xù)銷售期舉行盛大開業(yè)活動聚集人氣，通過大型抽獎促銷活動的舉辦，鼓勵老客戶帶新客戶增強時間緊迫感，讓猶豫的客戶成交2、銷售階段劃分及策略銷售階段劃分及策略一覽表2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告3、銷售工作說明特別在銷售尾期要以銷售價格來控制銷售進度，盡可能的提升銷售價格同時要引進部分投資客戶來帶動項目的銷售價格和促進項目的快銷銷售價格以低價入市，根據(jù)銷售情況穩(wěn)步上升，同時合理控制推出的房源總量，對市場要造成供不應求的局面在銷售的過程中，盡量優(yōu)先滿足招商客戶的購買需求銷售工作說明2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告項目一期廣告計劃廣告費用總預算廣告投放節(jié)點廣告宣傳的階段計劃第五部分2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告1、廣告費用總預算廣告費用總預算商業(yè)市場的廣告推廣費遠高于住宅項目，同時考慮到項目地處嘉魚，離武漢較遠，以及要省外招商。以項目一期銷售總額約2億、銷售率90%的2.5%計算廣告推廣費用約為450萬元（不含售樓部裝修）。2013嘉泰武昌南化工城營銷策略報告2、廣告投放節(jié)點