客戶(hù)拜訪管理及業(yè)務(wù)管理(-)課件

客戶(hù)拜訪管理謝遠(yuǎn)祈2003年6月2第一部分客戶(hù)拜訪業(yè)務(wù)管理3客戶(hù)分類(lèi)4一、客戶(hù)分類(lèi)的原則

從客戶(hù)的戰(zhàn)略重要性考慮，為長(zhǎng)期發(fā)展所需的先期投入提供明確的指引；來(lái)自....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載從客戶(hù)的業(yè)務(wù)操作難度考慮，為實(shí)現(xiàn)高水平的客戶(hù)服務(wù)提供便利條件；用于指導(dǎo)客戶(hù)代表的工作，不同的客戶(hù)分類(lèi)對(duì)應(yīng)不同的操作方式。5A類(lèi)客戶(hù)占市場(chǎng)份額40％以上；

AB類(lèi)客戶(hù)占市場(chǎng)總份額80%以上。二、客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)6將客戶(hù)代表拜訪區(qū)域內(nèi)的所有客戶(hù)（零售客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商）按銷(xiāo)量進(jìn)行從高到低的排序；從前到后進(jìn)行銷(xiāo)量累加，將銷(xiāo)量累加比率占市場(chǎng)份額40%的客戶(hù)作為A類(lèi)客戶(hù)；剔除A類(lèi)客戶(hù)，將銷(xiāo)量累加累計(jì)比率占市場(chǎng)份額40%的客戶(hù)作為B類(lèi)客戶(hù)；其余的客戶(hù)作為C、D類(lèi)客戶(hù)。三、分類(lèi)方法7A類(lèi)B類(lèi)C、D類(lèi)

40%40%20%圖例：

8客戶(hù)拜訪頻率和時(shí)間分配9客戶(hù)類(lèi)別拜訪頻率拜訪時(shí)間A每天一次30分鐘B每周二次15分鐘C兩周一次10分鐘10客戶(hù)拜訪線路圖計(jì)劃11

每日工作時(shí)間； 休息和用餐時(shí)間；每日在客戶(hù)處總工作時(shí)間：每日工作時(shí)間的百分比；各類(lèi)客戶(hù)拜訪頻率（循環(huán)周期）；單個(gè)客戶(hù)處平均實(shí)際工作時(shí)間；不同客戶(hù)之間的距離、相對(duì)位置及路途時(shí)間；不在客戶(hù)處的輔助工作時(shí)間。拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)12該區(qū)域客戶(hù)有：⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇客戶(hù)分類(lèi)：A類(lèi)：⑴⑵⑶⑷⑸，B類(lèi)：⑹⑺⑻⑼⑽，C、D類(lèi)：⑾⑿⒀⒁⒂⒃⒄⒅⒆⒇拜訪標(biāo)準(zhǔn)：A－每天一次，B-每周二次，C-二周一次舉例：13T1－⑴⑵⑶⑷⑸T2－⑹⑺⑻⑼⑽T3－⑾⑿⒀⒁⒂T4－⒃⒄⒅⒆⒇該客戶(hù)代表最后的客戶(hù)拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是：14循環(huán)周期：二周第一周第二周周一（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周一（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周二（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周二（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周三（T1、2、3）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、⑾⑿周三（T1、2、4）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽、⒃⒄周四（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周四（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑹⑺周五（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周五（T1、2）⑴⑵⑶⑷⑸、⑻⑼周六（T1、2、3）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽⒀⒁⒂周六（T1、2、4）⑴⑵⑶⑷⑸、⑽⒅⒆⒇

四條線路圖具體應(yīng)用：15零售客戶(hù)拜訪管理1617零售客戶(hù)日常拜訪流程18零售生意計(jì)劃192021店內(nèi)訪問(wèn)22店內(nèi)形象管理包括分銷(xiāo)規(guī)格、庫(kù)存、價(jià)格、銷(xiāo)量、助銷(xiāo)（包括助銷(xiāo)品和助銷(xiāo)人員）、陳列。店內(nèi)溝通即指客戶(hù)代表與店內(nèi)有關(guān)人員進(jìn)行溝通，以解決問(wèn)題及維護(hù)客情關(guān)系。店內(nèi)訪問(wèn)要素客戶(hù)代表的店內(nèi)訪問(wèn)可以分為兩大方面：23店內(nèi)訪問(wèn)工具客戶(hù)拜訪記錄表

客代01-1----用于重點(diǎn)客戶(hù)

客代01-2----用于一般客戶(hù)作用：

記錄天音產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)、競(jìng)品活動(dòng)情況及客戶(hù)代表與客戶(hù)進(jìn)行溝通的情況。24店內(nèi)表現(xiàn)25內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助銷(xiāo)品海報(bào)所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須張貼相應(yīng)海報(bào)燈箱片對(duì)于設(shè)有燈箱的零售點(diǎn)，維護(hù)天音機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無(wú)燈箱的零售點(diǎn)，有責(zé)任溝通、爭(zhēng)取申請(qǐng)真機(jī)樣機(jī)上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場(chǎng)部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)機(jī)模樣機(jī)上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場(chǎng)部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)掛旗所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁(yè)所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)折頁(yè)桌牌所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉寶）所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)立牌自制的ＰＯＰ所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須陳列相應(yīng)ＰＯＰ橫幅

豎幅

托架所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備相應(yīng)托架價(jià)格功能標(biāo)簽所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備價(jià)格標(biāo)簽26新品管理2728新品／促銷(xiāo)賣(mài)入執(zhí)行計(jì)劃表（客代03）29新品／促銷(xiāo)賣(mài)入工具表（客代04）30贈(zèng)品發(fā)放簽收表（客代06）31零售生意計(jì)劃回顧3233分銷(xiāo)商拜訪管理3435客戶(hù)滲透36客戶(hù)滲透

經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)滲透是指通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商生意運(yùn)作的深入了解，定性加定量的分析經(jīng)銷(xiāo)商的生意表現(xiàn)，從中發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)的過(guò)程。37客戶(hù)滲透內(nèi)容了解客戶(hù)內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況包括發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等。利潤(rùn)分析綜合盡可能全面的財(cái)務(wù)指標(biāo)。進(jìn)銷(xiāo)存至少應(yīng)取得包銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)、以及銷(xiāo)貨流向。下級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源情況用以尋找重要客戶(hù)，分析零批比，提升經(jīng)營(yíng)水平。38客戶(hù)滲透工具表格經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)檔案

（客代11）

經(jīng)銷(xiāo)商季度利潤(rùn)分析表（客代14） 39日常生意運(yùn)作管理40采購(gòu)以及庫(kù)存管理建立貫徹安全庫(kù)存及全分銷(xiāo)（即分銷(xiāo)天音代理的全線產(chǎn)品，小區(qū)包銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商除外）。下級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理優(yōu)化零批比渠道價(jià)格管理結(jié)合區(qū)域包銷(xiāo)制度，強(qiáng)化對(duì)渠道價(jià)格的影響力，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表管理與考核－向經(jīng)銷(xiāo)商輸出天音的拜訪管理以及績(jī)銷(xiāo)考核體系；－借助公司支持整合資源，力爭(zhēng)建立專(zhuān)門(mén)的拜訪隊(duì)伍。經(jīng)銷(xiāo)商日常生意運(yùn)作管理包括以下幾個(gè)方面：41生意計(jì)劃424344生意計(jì)劃回顧4546經(jīng)銷(xiāo)商組織建設(shè)47經(jīng)銷(xiāo)商組織建設(shè)主要體現(xiàn)在對(duì)其隊(duì)伍的管理：確定經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍中每個(gè)客戶(hù)代表的銷(xiāo)售目標(biāo)—天音客戶(hù)代表應(yīng)將總目標(biāo)分解到經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)客戶(hù)代表的身上，再由經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表或由天音客戶(hù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表一起將銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每一家門(mén)店。經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表的日常工作管理—天音客戶(hù)代表為經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表提供工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表的日常工作進(jìn)行指導(dǎo)。48經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表培訓(xùn)—

天音客戶(hù)代表定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作能力。經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表工作考核—

天音客戶(hù)代表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表的工作表現(xiàn)進(jìn)行抽查和考核。49經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表工作日常管理經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)代表對(duì)零售店的日常工作應(yīng)包括：●拜訪管理●店內(nèi)表現(xiàn)管理●新品管理●促銷(xiāo)管理●促銷(xiāo)員管理●生意計(jì)劃●生意回顧●客戶(hù)檔案管理●信息維護(hù)

50經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估與調(diào)整51評(píng)估的內(nèi)容完成階段銷(xiāo)售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況天音所占生意份額生意發(fā)展計(jì)劃是否明確，是否與天音的發(fā)展目標(biāo)相符零售拜訪的水平（包括客戶(hù)數(shù)量、店內(nèi)表現(xiàn)等）對(duì)零售客戶(hù)的服務(wù)水平零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平52調(diào)整方式經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估結(jié)果建議調(diào)整方式能夠滿足天音的生意需求保持現(xiàn)有水平，并尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會(huì)未能達(dá)到天音的要求仍有改善的機(jī)會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，通過(guò)生意回顧制訂生意計(jì)劃加以改善由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù)建議將該經(jīng)銷(xiāo)商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)零售渠道主觀上不配合天音的工作建議改換經(jīng)銷(xiāo)商，以確保天音在該區(qū)域的生意發(fā)展53第二部分客戶(hù)拜訪過(guò)程管理54客戶(hù)拜訪的三要素

551、所要達(dá)成的目的；

2、為達(dá)成目的而做的準(zhǔn)備工作；3、拜訪需要的資料、物品。56拜訪客戶(hù)過(guò)程

57確定要拜訪的客戶(hù)明確拜訪所要達(dá)成的目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢(xún)階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)

58客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備59

一、客戶(hù)分析

附件：CBD-TELLING-客代11客戶(hù)檔案v1.0.xls60

目標(biāo)要點(diǎn)：S－Specific（具體的）

M－Measurable（可衡量）

A－Achievement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）

T－Time

bond（時(shí)間段）

二、明確所要達(dá)成的目標(biāo)（SMART）

61三、拜訪策略（5W1H）

Who：拜訪誰(shuí)Why：為什么拜訪What：談什么內(nèi)容When：什么時(shí)間拜訪Where：在什么地點(diǎn)見(jiàn)面How：如何拜訪62四、資料及物品的準(zhǔn)備工具表格、宣傳資料、合同、樣品等。63五、著裝及心理準(zhǔn)備正式職業(yè)裝、自信、心態(tài)積極等。64接觸階段

65

◆易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)◆少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”

一、開(kāi)場(chǎng)白：66◆熱情式（寒暄）

◆贊美式◆好奇式◆開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式◆請(qǐng)求式

二、方式：

67首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象，

一見(jiàn)鐘情或

一見(jiàn)無(wú)情

。三、接觸階段注意事項(xiàng)：

◆珍惜最初的6秒種：68了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

?！裟抗獾膽?yīng)用：69和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

?！袅己瞄_(kāi)端

：70冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，時(shí)間倉(cāng)促。

◆可能面對(duì)的困難：

711、

當(dāng)你第一次與客戶(hù)接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、

每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？

3、

每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)？

練習(xí)：

72探詢(xún)階段

73

即探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

一、什么是探詢(xún)（PROBING）：74◆收集信息

◆發(fā)現(xiàn)需求◆控制拜訪

◆促進(jìn)參與

◆改善溝通

二、探詢(xún)的目的：75三、探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)

◆肯定型問(wèn)題◆公開(kāi)型問(wèn)題◆疑問(wèn)型問(wèn)題76――限制式提問(wèn)（YES／NO）

（一）肯定型問(wèn)題四、探詢(xún)問(wèn)題的時(shí)機(jī)、句型及利弊

771、當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)

；2、當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)；

3、取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

。限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：78是不是？對(duì)不對(duì)？

好不好？

可否？

限制式問(wèn)句句型：791、很快取得明確要點(diǎn)

2、確定對(duì)方的想法

3、“鎖定“客戶(hù)

1、較少的資料；2、需要更多問(wèn)題；3、“負(fù)面”氣氛；4、方便了不合作的客戶(hù)

好處：壞處：80――開(kāi)放式提問(wèn)

（5W，2H）

（二）公開(kāi)型問(wèn)題811、當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)

；

2、當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)

；3、當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)；

4、有足夠的資料。

開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：82WHO

是誰(shuí)

WHAT

是什么

WHERE

什么地方

WHEN

什么時(shí)候

WHY

什么原因

HOW

MANY

多少HOW

TO

怎么樣開(kāi)放式問(wèn)句句型

：（5W，2H）

831、在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談

；

2、氣氛和諧。

需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話、有失去主題的可能

。好處：壞處：84――假設(shè)式提問(wèn)

（三）疑問(wèn)型問(wèn)題85

1、當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)；

2、當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋疑時(shí)

。假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：86假設(shè)式問(wèn)句句型：

您的意思是――

如果――87

帶有個(gè)人的主觀意識(shí)

。好處：

1、能澄清客戶(hù)真實(shí)思想；

2、能準(zhǔn)確釋疑；

3、語(yǔ)言委婉，有禮貌。壞處：88呈現(xiàn)階段

891、明確客戶(hù)需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的

；3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求。

一、表現(xiàn)形式：90Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。

二、FFAB：

91應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。三、導(dǎo)入FFAB的注意事項(xiàng)◆在導(dǎo)入FFAB之前：92應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)?！粼谡归_(kāi)FFAB時(shí)：93客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。

◆營(yíng)銷(xiāo)人員注意事項(xiàng)：因此…….941.在使用FFAB的技巧前，你是否已經(jīng)通過(guò)有效的詢(xún)問(wèn)，而了解到客戶(hù)的真正需求。2.當(dāng)你采用FFAB介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，是否為客戶(hù)所真正關(guān)心，可以滿足客戶(hù)的真正需求。3.請(qǐng)不要夸大產(chǎn)品的功能，而應(yīng)多介紹產(chǎn)品的附加價(jià)值。4.介紹完后，請(qǐng)不要忘記了解客戶(hù)的想法，例如：“這個(gè)產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)如何？”或“您認(rèn)為它符合您的特別需求嗎？”最后的建議95Presentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說(shuō)

Advantage

所以.....Benefits比方...只要什么...就能96例如：IBM硬盤(pán)F（特點(diǎn)）：IBM硬盤(pán)的容量為30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（優(yōu)勢(shì)）：所以能夠儲(chǔ)存更多的資料；B（好處）：比方當(dāng)你上網(wǎng)時(shí)候，只要安裝上這個(gè)盤(pán)，就可以隨意下載大量資料并儲(chǔ)存起來(lái)，而不用擔(dān)心硬盤(pán)被塞滿，這對(duì)你收集資料是非常有用的！97F（特點(diǎn)）：該茶杯采用高強(qiáng)度塑料；F（功能）：也就是說(shuō)具有耐高溫的特點(diǎn)；A（優(yōu)勢(shì)）：所以能夠裝很燙的開(kāi)水，而不會(huì)炸裂；B（好處）：比方說(shuō)在冬天，普通玻璃杯盛放開(kāi)水 時(shí)非常容易炸裂，危及身體安全，只 要您使用該茶杯就可以避免這樣的事 故，特別對(duì)保護(hù)您孩子的身體安全是 非常有用的！例如：塑料茶杯98處理異議

991、

客戶(hù)的異議是什么；

2、

異議的背后是什么；

3、

及時(shí)處理異議；

4、

把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求。

一、考慮因素：1001、當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2、當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3、當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

4、當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

二、處理異議方法：101成交（締結(jié)）階段

1021、

趁熱打鐵

；

2、

多用限制性問(wèn)句；

3、

把意向及時(shí)變成合同

；

4、

要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

。一、采取的策略1031、

重提客戶(hù)利益；

2、

提議下一步驟；

3、

詢(xún)問(wèn)是否接受。

二、程序要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系：

104當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望。三、下一步驟105

一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：四、注意細(xì)節(jié)106

1、

頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變等；

√注意觀察客戶(hù)的面部表情：1071、

探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記；

4、客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……

√客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：

則合作成交就有望了。108跟進(jìn)階段

1091、

了解客戶(hù)反饋2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單。

注意事項(xiàng)：110內(nèi)容總結(jié)111共包含兩個(gè)部分：拜訪業(yè)務(wù)管理拜訪過(guò)程管理112拜訪業(yè)務(wù)管理客戶(hù)拜訪總流程客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)拜訪頻率和時(shí)間分配客戶(hù)拜訪線路圖計(jì)劃客戶(hù)日常拜訪流程113一、客戶(hù)拜訪的三要素

1、所要達(dá)成的目的；

2、為達(dá)成目的而做的準(zhǔn)備工作；3、拜訪需要的資料、物品。拜訪過(guò)程管理114二、客戶(hù)拜訪流程

確定要拜訪的客戶(hù)明確拜訪所要達(dá)成的目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢(xún)階段聆聽(tīng)階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)

115三、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

1、客戶(hù)分析

附件：CBD-TELLING-客代11客戶(hù)檔案v1.0.xls116

S－Specific（具體的）

M－Measurable（可衡量）

A－Achievement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）

T－Time

bond（時(shí)間段）

2、明確所要達(dá)成的目標(biāo)（SMART）

1173、拜訪策略（5W1H）

Who：拜訪誰(shuí)Why：為什么拜訪What：談什么內(nèi)容When：什么時(shí)間拜訪Where：在什么地點(diǎn)見(jiàn)面How：如何拜訪1184、資料及物品的準(zhǔn)備工具表格、宣傳資料、合同、樣機(jī)等。5、著裝及心理準(zhǔn)備正式職業(yè)裝、自信、心態(tài)積極等。119四、接觸階段

1、開(kāi)場(chǎng)白；2、方式；3、注意事項(xiàng)；4、練習(xí)。120五、探詢(xún)階段

1、探詢(xún)的目的；2、種類(lèi)；3、探詢(xún)的時(shí)機(jī)、句型、利弊。121六、呈現(xiàn)階段

1、明確客戶(hù)需求；2、呈現(xiàn)拜訪目的

；3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求。

（一）表現(xiàn)形式：122Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。

（二）FFAB：

123七、處理異議

1、

客戶(hù)的異議是什么；

2、

異議的背后是什么；

3、

及時(shí)處理異議；

4、

把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求。

（一）考慮因素：1241、當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

2、當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

3、當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

4、當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。

（二）處理異議方法（加減乘除）125八、成交（締結(jié)）階段

1、

趁熱打鐵

；

2、

多用限制性問(wèn)句；

3、

把意向及時(shí)變成合同

；

4、

要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

。（一）采取的策略1261、

重提客戶(hù)利益；

2、

提議下一步驟；

3、

詢(xún)問(wèn)是否接受。

（二）程序127當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望。（三）下一步驟128

（四）注意細(xì)節(jié)√注意觀察客戶(hù)的面部表情：√客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：

129九、跟進(jìn)階段

1、

了解客戶(hù)反饋2、處理異議；3、溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單。

注意事項(xiàng)：130謝謝大家！（第14講）考場(chǎng)作文開(kāi)拓文路能力?分解層次(網(wǎng)友來(lái)稿)江蘇省鎮(zhèn)江中學(xué)陳乃香說(shuō)明：本系列稿共24講，20XX年1月6日開(kāi)始在資源上連載【要義解說(shuō)】文章主旨確立以后，就應(yīng)該恰當(dāng)?shù)胤纸鈱哟?，使幾個(gè)層次構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的整體，形成一篇完整的文章。如何分解層次主要取決于表現(xiàn)主旨的需要。【策略解讀】一般說(shuō)來(lái)，記人敘事的文章常按時(shí)間順序分解層次，寫(xiě)景狀物的文章常按時(shí)間順序、空間順序分解層次；說(shuō)明文根據(jù)說(shuō)明對(duì)象的特點(diǎn)，可按時(shí)間順序、空間順序或邏輯順序分解層次；議論文主要根據(jù)“提出問(wèn)題－—分析問(wèn)題——解決問(wèn)題”順序來(lái)分解層次。當(dāng)然，分解層次不是一層不變的固定模式，而應(yīng)該富于變化。文章的層次，也常常有些外在的形式：1．小標(biāo)題式。即圍繞話題把一篇文章劃分為幾個(gè)相對(duì)獨(dú)立的部分，再給它們加上一個(gè)簡(jiǎn)潔、恰當(dāng)?shù)男?biāo)題。如《世界改變了模樣》四個(gè)小標(biāo)題：壽命變“長(zhǎng)”了、世界變“小”了、勞動(dòng)變“輕”了、文明變“綠”了。2．序號(hào)式。序號(hào)式作文與小標(biāo)題作文有相同的特點(diǎn)。序號(hào)可以是“一、二、三”，可以是“A、B、C”，也可以是“甲、乙、丙”……從全文看，序號(hào)式干凈、明快；但從題目上看，卻看不出文章內(nèi)容，只是標(biāo)明了層次與部分。有時(shí)序號(hào)式作文，也適用于敘述性文章，為故事情節(jié)的展開(kāi)，提供了明晰的層次。3．總分式。如高考佳作《人生也是一張答卷》。開(kāi)頭：“人生就是一張答卷。它上面有選擇題、填空題、判斷題和問(wèn)答題，但它又不同于一般的答卷。一般的答卷用手來(lái)書(shū)寫(xiě)，人生的答卷卻要用行動(dòng)來(lái)書(shū)寫(xiě)?！敝黧w部分每段首句分別為：選擇題是對(duì)人生進(jìn)行正確的取舍，填空題是充實(shí)自己的人生，判斷題是表明自己的人生態(tài)度，問(wèn)答題是考驗(yàn)自己解決問(wèn)題的能力。這份“試卷”設(shè)計(jì)得合理而且實(shí)在，每個(gè)人的人生都是不同的，這就意味著這份人生試卷的“答案是豐富多彩的”。分解層次，應(yīng)追求作文美學(xué)的三個(gè)價(jià)值取向：一要?jiǎng)蚍Q(chēng)美。什么材料在前，什么材料在后，要合理安排；什么材料詳寫(xiě)，什么材料略寫(xiě)，要通盤(pán)考慮。自然段是構(gòu)成文章的基本單位，恰當(dāng)劃分自然段，自然就成為分解層次的基本要求。該分段處就分段，不要老是開(kāi)頭、正文、結(jié)尾“三段式”，這種老套的層次顯得呆板。二要波瀾美。文章內(nèi)容應(yīng)該有張有弛，有起有伏，如波如瀾。只有這樣才能使文章起伏錯(cuò)落，一波三折，吸引讀者。三要圓合美。文章的開(kāi)頭與結(jié)尾要遙相照應(yīng)，把開(kāi)頭描寫(xiě)的事物或提出的問(wèn)題，在結(jié)尾處用各種方式加以深化或回答，給人首尾圓合的感覺(jué)?！纠慕馄省吭掝}：忙忙，不亦樂(lè)乎忙，是人生中一個(gè)個(gè)步驟，每個(gè)人所忙的事務(wù)不同，但是不能是碌碌無(wú)為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂(lè)乎。忙是問(wèn)號(hào)。忙看似簡(jiǎn)單，但其中卻大有學(xué)問(wèn)。忙是人生中不可缺少的一部分，但是怎么才能忙出精彩，忙得不亦樂(lè)乎，卻并不簡(jiǎn)單。人生如同一張地圖，我們一直在自己的地圖上行走，時(shí)不時(shí)我們眼前就出現(xiàn)一個(gè)十字路口，我們?cè)撓蚰膬海鎸?duì)那縱軸橫軸相交的十字路口，我們?cè)撛鯓舆x擇?不急，靜下心來(lái)分析一下，選擇適合自己的坐標(biāo)軸才是最重要的。忙就是如此，選擇自己該忙的才能忙得有意義。忙是問(wèn)號(hào)，這個(gè)問(wèn)號(hào)一直提醒我們要忙得有意義，忙得不亦樂(lè)乎。忙是省略號(hào)。四季在有規(guī)律地進(jìn)行著冷暖交替，大自然就一直按照這樣的規(guī)律不停地忙，人們亦如此。為自己找一個(gè)目標(biāo)，為目標(biāo)而不停地忙，讓這種忙一直忙下去。當(dāng)目標(biāo)已達(dá)成，那么再找一個(gè)目標(biāo)，繼續(xù)這樣忙，就像省略號(hào)一樣，毫無(wú)休止地忙下去，翻開(kāi)歷史的長(zhǎng)卷，我們看到牛頓在忙著他的實(shí)驗(yàn)；愛(ài)迪生在忙著思考；徐霞客在忙著記載游玩；李時(shí)珍在忙著編寫(xiě)《本草綱目》。再看那位以筆為刀槍的充滿著朝氣與力量的文學(xué)泰斗魯迅，他正忙著用他獨(dú)有的刀和槍在不停地奮斗。忙是省略號(hào)，確定了一個(gè)目標(biāo)那么就一直忙下去吧!這樣的忙一定會(huì)忙出生命靈動(dòng)的色彩。忙是驚嘆號(hào)。世界上的人都在忙著自己的事，大自然亦如此，小蜜蜂在忙，以蜂蜜為回報(bào)。那么人呢?居里夫人的忙，以放射性元素的發(fā)現(xiàn)而得到了圓滿的休止符；愛(ài)因斯坦在忙，以相對(duì)論的問(wèn)世而畫(huà)上了驚嘆號(hào)；李白的忙，以那豪放的詩(shī)歌而有了很大的成功；張衡的忙，因?yàn)槟堑貏?dòng)儀的問(wèn)世而讓世人仰慕。每個(gè)人都應(yīng)該有效率的忙，而不是整天碌碌無(wú)為地白忙。人生是有限的、短暫的，因此，每個(gè)人都應(yīng)該在有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號(hào)；都應(yīng)在有限的生命里忙出他的人生精彩篇章。忙是萬(wàn)物、世界、人生中都不可缺少的一部分。作為這世上最高級(jí)動(dòng)物的我們，我們?cè)诿κ裁茨?我們要忙得有意義，有價(jià)值，我們要忙出屬于我們的精彩。我們的忙不能永遠(yuǎn)是問(wèn)號(hào)，而應(yīng)是省略號(hào)和感嘆號(hào)。忙就要忙得精彩，忙得不亦樂(lè)乎。解剖：本文將生活中的一句口頭禪“忙得不亦樂(lè)乎”機(jī)智翻新，擬作標(biāo)題，亮出一道美麗的風(fēng)景。并據(jù)此展開(kāi)述說(shuō)，讓人神清氣爽。文章開(kāi)篇扣題，亮出觀點(diǎn)：忙，是人生中一個(gè)個(gè)步驟，不能碌碌無(wú)為地白忙，要忙就忙得精彩，忙得不亦樂(lè)乎。然后，作者分別用問(wèn)號(hào)、省略號(hào)、驚嘆號(hào)巧妙設(shè)喻，抓住這三種標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的特征，擺實(shí)事，講道理，入情入理，入理入心。深刻地闡明人生忙，忙要像問(wèn)號(hào)一樣，經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己，不能盲目，不能瞎忙，要忙得有意義；人生如四季一樣是有規(guī)律的，要選準(zhǔn)目標(biāo)，像省略號(hào)一樣，毫無(wú)休止地忙下去，忙出生命靈動(dòng)的色彩；而人生有限，每個(gè)人都應(yīng)有限的生命里忙出屬于他的驚嘆號(hào)，忙出人生精彩的篇章。結(jié)尾，作者用一個(gè)段落總結(jié)全文，照應(yīng)開(kāi)頭，照應(yīng)題目，有力收束?！揪}解析】閱讀下面的材料，根據(jù)要求作文。在一處地勢(shì)十分險(xiǎn)惡的峽谷，谷底奔騰著咆哮的急流，峽谷間有一座索橋，幾根光禿禿、晃悠悠的鐵索橫在峽谷間，它是通過(guò)這個(gè)地方的唯一路徑，這里經(jīng)常有人因?yàn)槭ё愣肷罟?。有一天，有三個(gè)人來(lái)到了這里。一個(gè)聾子，一個(gè)瞎子，還有一個(gè)健康的人。聾子看看這座橋，很害怕，但是他聽(tīng)不到急流的聲音，他用眼睛看著腳下步伐，很順利地過(guò)去了。瞎子不知峽谷的險(xiǎn)惡，他心平氣和，十分穩(wěn)妥地通過(guò)了。第三個(gè)人是健康人，一直猶豫不敢走這索橋，可是又沒(méi)有其他路可走。于是，他十分緊張地硬著頭皮走上索橋，到了橋中央，他看到腳下萬(wàn)丈深淵，云霧升騰，聽(tīng)到谷底急流咆哮，早已兩腿顫顫，面如土色，一不小心跌下橋去。請(qǐng)就“不要把困難看得太明白”為話題寫(xiě)一篇文章。[注意]①所寫(xiě)內(nèi)容必須在話題范圍之內(nèi)。試題引用的材料，考生在文章中可用也可不用。②立意自定。③文體自選。④題目自擬。⑤不少于800字。⑥不得抄襲。解析：有時(shí)候，把困難看得太明白，分析得太透徹，反而會(huì)被困難嚇倒以至于阻攔我們前進(jìn)的腳步。倒是那些未把困難完全看清楚而勇往直前的人，更容易達(dá)到終點(diǎn)。崗位競(jìng)聘申請(qǐng)書(shū)范文尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同事們：大家好!首先，借此機(jī)會(huì)感謝公司給予這次鍛煉的機(jī)會(huì)，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)和辦公室?guī)孜恢魅螌?duì)我的培養(yǎng)，感謝各位同事在工作、生活中給予的關(guān)心和幫助。我十分珍惜這次競(jìng)聘機(jī)會(huì)，希望能通過(guò)競(jìng)聘鍛煉自己，提高自己。無(wú)論結(jié)果如何，我認(rèn)為能夠參與競(jìng)聘的過(guò)程本身就意義重大。下面我就自己的基本情況、對(duì)崗位的認(rèn)識(shí)及今后工作大概設(shè)想向大家作以匯報(bào)：我今年xx歲，xx年畢業(yè)于xx學(xué)院，國(guó)際經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)，經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。同年9月參加工作，先后在306講解、市場(chǎng)策劃、部門(mén)內(nèi)勤、辦公室秘書(shū)四個(gè)崗位工作過(guò)。今天我競(jìng)聘的崗位是市場(chǎng)部副經(jīng)理。市場(chǎng)部副經(jīng)理崗位是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，極具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的崗位，結(jié)合崗位特點(diǎn)，我認(rèn)為我符合崗位要求。1、具有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作熱情。四年的專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，使我掌握了一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生了濃厚的興趣。近兩年的市場(chǎng)工作，又使我對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行了很好的實(shí)踐。而且我平時(shí)注意對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)政策的學(xué)習(xí)，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)方針和業(yè)務(wù)流程有一定的認(rèn)識(shí)。加之，一年的文秘工作，使我具有了一定的文字功底，具備了較好的語(yǔ)言表達(dá)能力和分析問(wèn)題、處理問(wèn)題能力。不足的是，我尚年輕，沒(méi)有足夠的工作經(jīng)驗(yàn)。但正是因?yàn)槟贻p，我喜愛(ài)有挑戰(zhàn)性的工作，接受新事物較快，可塑性較強(qiáng)。2、為人坦誠(chéng)、心態(tài)平和，容易贏得客戶(hù)的好感與信任。在辦公室工作，每天要面對(duì)很多繁瑣的事務(wù)性工作和枯燥的文字材料，使我逐漸克服了心浮氣躁的缺點(diǎn)。同時(shí)在與各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、各部門(mén)及同事相處過(guò)程中，使我學(xué)會(huì)了誠(chéng)懇待人、謙虛謹(jǐn)慎，因此我始終堅(jiān)持團(tuán)結(jié)不特立獨(dú)行，尊重權(quán)威不妄自菲薄，遇事懂得及時(shí)與人溝通，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。3、性格能動(dòng)能靜，動(dòng)而不浮躁，靜而不呆板。在306組和策劃組的工作，我只有積極主動(dòng)、敢于挑戰(zhàn)、勤于思考、有足夠的自信心才能做好工作，這樣的崗位性質(zhì)，培養(yǎng)了我較敏銳的洞察力和樂(lè)觀、外向的性格。而內(nèi)勤、文秘崗位，要求我必須甘于奉獻(xiàn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)，能夠吃苦耐勞，使我具有了較強(qiáng)的敬業(yè)精神和組織協(xié)調(diào)能力。工作崗位的巨大差異，極大地促進(jìn)了我性格的形成，全面提升了我的綜合素質(zhì)。當(dāng)然，我也有很多缺點(diǎn)，例如工作有時(shí)情緒化、偶爾有惰性，粗心大意、處理事情有時(shí)候不夠果斷、存在依賴(lài)心理等，我會(huì)在日后工作中努力克服，爭(zhēng)取個(gè)人素養(yǎng)整體提升。如果這次競(jìng)聘成功，我將竭盡所能、虛心請(qǐng)教，積極協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好各項(xiàng)工作，具體想法如下：1、積極發(fā)揮參謀和助手作用。副經(jīng)理職責(zé)主要是協(xié)助經(jīng)理工作。我愿全力配合經(jīng)理，工作到位不越位，努力盡責(zé)不爭(zhēng)功，特別是在核心問(wèn)題上，處處尊重，維護(hù)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)地位。在工作中，無(wú)論分管哪方面，都身先士卒，盡心盡力認(rèn)真做好工作。2、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。如果有幸進(jìn)入市場(chǎng)部工作，我將盡快轉(zhuǎn)換角色，適應(yīng)工作崗位，適應(yīng)市場(chǎng)變化，盡快熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能，通過(guò)加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力鍛煉準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情能力，為部門(mén)經(jīng)理提供合理建議。3、積極開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)工作。在公司總體營(yíng)銷(xiāo)政策的指引下，在分管領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)經(jīng)理的帶領(lǐng)下，一是繼續(xù)發(fā)揚(yáng)成績(jī)，保持電視、報(bào)紙、戶(hù)外等方面的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，積極提升主題活動(dòng)策劃、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)慶營(yíng)銷(xiāo)、政治營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)信息調(diào)研等工作。二是切實(shí)發(fā)揮部門(mén)職能，配合做好公司品牌形象、整體形象宣傳，加強(qiáng)華清池市場(chǎng)美譽(yù)度建設(shè);三是注重營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)，協(xié)助經(jīng)理把市場(chǎng)部建設(shè)成專(zhuān)業(yè)、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。今天，我是本著學(xué)習(xí)、鍛煉、提高的目的來(lái)參加本次競(jìng)聘，如果組織選擇了我，我會(huì)傾我所能，全力工作，不辜負(fù)公司厚望。如果不幸落聘，我也不會(huì)氣餒，我將努力克服自身不足，繼續(xù)為公司發(fā)展多做貢獻(xiàn)。最后，我要說(shuō)的是：青春因理想而激昂，人生因執(zhí)著而鏗鏘。市場(chǎng)培訓(xùn)崗位競(jìng)聘書(shū)各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家好!首先，感謝公司給我一個(gè)展示自我的平臺(tái)，給我一次學(xué)習(xí)、鍛煉自己的好機(jī)會(huì)。多年的銷(xiāo)售與市場(chǎng)終端工作，培養(yǎng)了我勤于學(xué)習(xí)、養(yǎng)成了吃苦耐勞、踏實(shí)肯干的作風(fēng)。這讓我在之后的工作崗位上，始終能夠保持平和端正的心態(tài)，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，注重積累，能夠虛心學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，吸納他人處理工作事務(wù)的好方法、好經(jīng)驗(yàn)。能夠積極主動(dòng)履行工作職責(zé)，能夠及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。市場(chǎng)培訓(xùn)崗位思路：(一)口才1.本人語(yǔ)言頗具可欣賞性，同事和朋友常說(shuō)與我交談帶來(lái)身心愉悅的感覺(jué)。2.能準(zhǔn)確地表情達(dá)意。3.能順利實(shí)現(xiàn)口語(yǔ)交際的目的。4.語(yǔ)句簡(jiǎn)練，不啰唆。5.表達(dá)真誠(chéng)自然，不虛偽。(二)區(qū)域終端管理的經(jīng)驗(yàn)本人來(lái)公司X年，其中大部分時(shí)間是做終端市場(chǎng)工作，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)與以往做法，把自己的門(mén)店按一定的考核標(biāo)準(zhǔn)分成A、B、C幾個(gè)等級(jí)，大部分的銷(xiāo)量都來(lái)自我們的A，B類(lèi)門(mén)店。這是我們的核心客戶(hù)，銷(xiāo)量好終端陳列必然重要。在終端市場(chǎng)我們搶占有利位置，破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手物料，經(jīng)典案例有XX年陵園西夜燒天音吊旗，天河城沒(méi)收柜內(nèi)機(jī)模，大戰(zhàn)愛(ài)思德等等。(三)對(duì)培訓(xùn)人員心理的掌握除了做終端市場(chǎng)外，其實(shí)我也有做過(guò)培訓(xùn)的工作。平時(shí)對(duì)促銷(xiāo)員口頭的培訓(xùn)，也在XX年?yáng)|莞，與移動(dòng)廳促銷(xiāo)員進(jìn)行K700產(chǎn)品的培訓(xùn)和10年汕頭蜂星店員培訓(xùn)U5產(chǎn)品功能。惠州旺達(dá)，鴻達(dá)促銷(xiāo)員天語(yǔ)的培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程是一人獨(dú)當(dāng)一面去將產(chǎn)品作介紹，功能賣(mài)點(diǎn)的刷新，作詳細(xì)描述。在培訓(xùn)過(guò)程中也有留意學(xué)員們的動(dòng)態(tài)，是否留心聽(tīng)或開(kāi)小差，如果分心我會(huì)考慮自己是否語(yǔ)言組積能力不足，還是產(chǎn)品知識(shí)自己未到位等等都要去考慮的。如果在培訓(xùn)過(guò)程中有學(xué)員分神，我會(huì)提出相應(yīng)問(wèn)題讓學(xué)員回答，讓眾人留意他的表情，嘲笑他，讓他在內(nèi)心感覺(jué)害羞，從而專(zhuān)心聽(tīng)課。我在培訓(xùn)過(guò)程中喜歡相互互動(dòng)，隨時(shí)歡迎學(xué)員提出問(wèn)題。在培訓(xùn)前還要準(zhǔn)備一些小禮品，讓表現(xiàn)好的學(xué)員得到獎(jiǎng)勵(lì)。(四)產(chǎn)品知識(shí)的掌握要有好的培訓(xùn)質(zhì)量，必須先對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有熟悉的掌握。我最深體會(huì)是天語(yǔ)U2產(chǎn)品的上市，居然連賣(mài)點(diǎn)都講不出來(lái)，令我打擊十分大。所以產(chǎn)品知識(shí)對(duì)我們來(lái)講，是銷(xiāo)售戰(zhàn)爭(zhēng)的武器，在戰(zhàn)場(chǎng)上連槍都不知道怎樣使用的士兵，肯定會(huì)死在敵人的槍林彈雨中。說(shuō)真，我對(duì)手機(jī)的軟件不是很熟悉，剛好公司有培訓(xùn)主任的職位競(jìng)聘，趁此機(jī)會(huì)，讓自己對(duì)手機(jī)軟件更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，在學(xué)習(xí)中提高自己各方面的能力，在學(xué)習(xí)中提高個(gè)人演講水平。市場(chǎng)培訓(xùn)目標(biāo):1.定期舉行公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)，鞏固產(chǎn)品知識(shí)。2.協(xié)助區(qū)域到零售系統(tǒng)或店面對(duì)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)，推廣公司產(chǎn)品知識(shí)。3.制作好培訓(xùn)調(diào)查問(wèn)卷，讓學(xué)員反饋培訓(xùn)質(zhì)量和改善的地方。4.管理好公司促銷(xiāo)員。逐步將現(xiàn)有促銷(xiāo)員隊(duì)伍向智能機(jī)團(tuán)隊(duì)方面打造，為公司將來(lái)對(duì)智能機(jī)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的打造奠定基礎(chǔ)。各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，我作為公司一員，在公司學(xué)習(xí)、工作將近8年時(shí)間了，對(duì)公司有著深厚的情感，不管我這次競(jìng)聘的結(jié)果如何，不管今后處在哪個(gè)崗位，我都將一如既往地認(rèn)真履行工作職責(zé)，并為之奉獻(xiàn)自己的最大力量。在此，我真心祝愿公司能夠打造一支團(tuán)結(jié)協(xié)作，奮發(fā)向上的綜合團(tuán)隊(duì)。我相信，只要全司員工上下一心，攜手共進(jìn)，公司一定會(huì)迎來(lái)更加光輝的明天。安全第一，在社會(huì)的企業(yè)或者學(xué)校等活動(dòng)室，一定要注意安全，有關(guān)部門(mén)也要簽訂責(zé)任書(shū)明確自己的職責(zé)。下面是小編給大家?guī)?lái)的安全責(zé)任書(shū)范本，歡迎大家閱讀參考，我們一起來(lái)看看吧各部門(mén)安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)(一)生產(chǎn)部經(jīng)理安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)一、生產(chǎn)管理部經(jīng)理安全生產(chǎn)職責(zé)：1、認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴(yán)格遵守國(guó)家及各級(jí)政府、主管部門(mén)制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺(jué)接受監(jiān)督;3、協(xié)助總經(jīng)理處理生產(chǎn)部、安全部的管理工作;4、協(xié)助總經(jīng)理工作，為總經(jīng)理在生產(chǎn)系統(tǒng)管理、安全生產(chǎn)方面決策提供技術(shù)支持;5、根據(jù)公司發(fā)展需要，組織制定和完善生產(chǎn)系統(tǒng)安全生產(chǎn)管理制度;6、對(duì)生產(chǎn)區(qū)的安全生產(chǎn)工作負(fù)責(zé)，并監(jiān)督、檢查各車(chē)間安全生產(chǎn)工作的落實(shí)情況;7、參與制定公司《年度員工安全培訓(xùn)、教育計(jì)劃》;并提出意見(jiàn)和建議;8、組織制定本部門(mén)《年度工作計(jì)劃》，并對(duì)本部門(mén)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查;9、協(xié)調(diào)處理車(chē)間操作作業(yè)、施工作業(yè)、維修作業(yè)等與安全相沖突的問(wèn)題;10、參與各類(lèi)事件、事故的調(diào)查及處理工作;11、組織并參與公司的風(fēng)險(xiǎn)控制、隱患治理、變更管理、危害分析等研究工作;12、參加安全工作會(huì)議，對(duì)公司的安全生產(chǎn)工作提出要求并做出部署。二、目標(biāo)：1、所分管的部門(mén)無(wú)質(zhì)量、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全事故。2、參加公司組織的重大節(jié)日和各類(lèi)安全生產(chǎn)大檢查活動(dòng)達(dá)90%。3、按計(jì)劃參加培訓(xùn)率達(dá)90%。4、按規(guī)定出席安全生產(chǎn)工作會(huì)議達(dá)90%。5、為安全生產(chǎn)提供資源及時(shí)率達(dá)100%。三、獎(jiǎng)懲辦法：1、年內(nèi)公司將對(duì)以上目標(biāo)進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)要求的，進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到目標(biāo)要求的，公司視情節(jié)給予處罰。2、自覺(jué)履行法定義務(wù)，完成年度目標(biāo)，可評(píng)為安全生產(chǎn)工作先進(jìn)個(gè)人。3、對(duì)未達(dá)標(biāo)的個(gè)人，實(shí)行一票否決，公司給予取消其評(píng)比先進(jìn)的資格。4、對(duì)于玩忽職守，工作不負(fù)責(zé)任造成一定后果的人員，公司將根據(jù)情節(jié)輕重嚴(yán)肅處理，直至追究刑事責(zé)任。5、因管理不力致使區(qū)域內(nèi)存在的重大安全隱患不能及時(shí)整改或造成重大安全事故的，對(duì)有關(guān)責(zé)任人員按照國(guó)務(wù)院《關(guān)于特大安全事故行政責(zé)任追究的規(guī)定》給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。責(zé)任人簽字：日期：總經(jīng)理簽字：日期：各部門(mén)安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)(二)銷(xiāo)售部人員安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)一、業(yè)務(wù)部人員安全生產(chǎn)職責(zé)：1、認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴(yán)格遵守國(guó)家及各級(jí)政府、主管部門(mén)制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺(jué)接受監(jiān)督;3、加強(qiáng)對(duì)相關(guān)方施加安全方面的影響，將公司安全方面的制度、規(guī)定向客戶(hù)傳達(dá);4、積極參加公司組織的各類(lèi)安全檢查、培訓(xùn)工作，不斷提高安全技能;5、提供產(chǎn)品的MSDS，傳遞給相關(guān)部門(mén)和客戶(hù);6、在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，注意就公司的安全、環(huán)保、職業(yè)健康規(guī)范和政策向客戶(hù)介紹和解釋。二、目標(biāo)：1、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全零事故。2、按計(jì)劃參加培訓(xùn)率達(dá)90%。3、部門(mén)辦公區(qū)域危險(xiǎn)源控制率100%。4、新產(chǎn)品MSDS傳遞及時(shí)率達(dá)100%。5、客戶(hù)問(wèn)詢(xún)答復(fù)率100%。三、獎(jiǎng)懲辦法：1、年內(nèi)公司將對(duì)以上目標(biāo)進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)要求的，進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到目標(biāo)要求的，公司視情節(jié)給予處罰。2、自覺(jué)履行法定義務(wù)，完成年度目標(biāo)，可評(píng)為安全生產(chǎn)工作先進(jìn)個(gè)人。3、對(duì)未達(dá)標(biāo)的個(gè)人，實(shí)行一票否決，公司給予取消其評(píng)比先進(jìn)的資格。4、對(duì)于玩忽職守，工作不負(fù)責(zé)任造成一定后果的人員，公司將根據(jù)情節(jié)輕重嚴(yán)肅處理，直至追究刑事責(zé)任。5、因管理不力致使區(qū)域內(nèi)存在的重大安全隱患不能及時(shí)整改或造成重大安全事故的，對(duì)有關(guān)責(zé)任人員按照國(guó)務(wù)院《關(guān)于特大安全事故行政責(zé)任追究的規(guī)定》給予行政處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。責(zé)任人簽字：日期：部門(mén)主任簽字：日期：各部門(mén)安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)(三)供應(yīng)部人員安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)一、供應(yīng)部人員安全生產(chǎn)職責(zé)：1、認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主的安全生產(chǎn)方針，深化安全生產(chǎn)的雙基工作;2、嚴(yán)格遵守國(guó)家及各級(jí)政府、主管部門(mén)制定的安全生產(chǎn)法律、法規(guī)并自覺(jué)接受監(jiān)督;3、加強(qiáng)對(duì)相關(guān)方施加安全方面的影響，將公司安全生產(chǎn)方面的制度、規(guī)定向客戶(hù)傳達(dá);4、積極參加公司組織的各類(lèi)安全檢查、培訓(xùn)工作，不斷提高安全技能。5、加強(qiáng)對(duì)材料庫(kù)的管理工作，確保生產(chǎn)物資的安全與供應(yīng);6、做好應(yīng)急材料的供應(yīng)工作，對(duì)于緊急情況下的應(yīng)急物資，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況和需要從快進(jìn)行采購(gòu)，確保應(yīng)急材料及時(shí)到位;對(duì)學(xué)校環(huán)保的建議書(shū)范文篇1親愛(ài)的同學(xué)們：方寸綠地，滋潤(rùn)人心。當(dāng)我們?cè)诰G樹(shù)成蔭的校園中漫步時(shí)，一定會(huì)感到心曠神怡;當(dāng)我們?cè)诖懊髯纼舻慕淌抑凶x書(shū)時(shí)，一定會(huì)更加全神貫注;當(dāng)我們?cè)谡麧崈?yōu)雅的環(huán)境中學(xué)習(xí)時(shí)，一定會(huì)倍感心情舒暢。為了能夠使我們的學(xué)習(xí)更舒心，生活更愜意，校園更和諧，我們特向全體在校生發(fā)出如下倡議：一、要愛(ài)護(hù)校園環(huán)境，不亂丟果皮、紙屑及廢棄物。二、要愛(ài)護(hù)花草樹(shù)木，不折枝，不摘花，不踐踏草坪。三、要愛(ài)護(hù)公共設(shè)施，不損壞教室門(mén)窗、桌椅及教學(xué)設(shè)備。四、要維護(hù)公共秩序，不在公共場(chǎng)合大聲喧嘩，不制造噪音。五、要維護(hù)教室清潔，不在桌椅、墻體上亂涂亂畫(huà)。六、要營(yíng)造良好學(xué)習(xí)氛圍，不在課堂上吃、喝東西，不隨意出入教室。七、要樹(shù)立大學(xué)生良好風(fēng)貌，不吸煙，不說(shuō)臟話，不隨地吐痰。八、要養(yǎng)成節(jié)約習(xí)慣，不浪費(fèi)水、電，不浪費(fèi)糧食。讓我們從自己做起，從現(xiàn)在做起，爭(zhēng)做環(huán)保校園的先行者!使衛(wèi)生不再是外在強(qiáng)加的約束，而是我們內(nèi)化的自律;使環(huán)保不再是純粹的理念，而是我們自覺(jué)的言行!讓和諧優(yōu)美的校園環(huán)境，因我們而更美好!對(duì)學(xué)校環(huán)保的建議書(shū)范文篇2親愛(ài)的老師、同學(xué)們：我們的校園正在發(fā)生著日新月異的變化，當(dāng)校園凈化、綠化、美化直接作用于我們的學(xué)習(xí)、工作和生活環(huán)境之中，成為不可分割的一部分時(shí)，保護(hù)校園環(huán)境也就成為一種積極進(jìn)取的精神風(fēng)貌、健康向上的生活態(tài)度、學(xué)習(xí)和工作方式，它與嚴(yán)肅活潑的學(xué)術(shù)氛圍、活躍向上的“綠色課堂”相媲美。學(xué)院校園潔凈、環(huán)境優(yōu)美、校風(fēng)優(yōu)良，這讓我們每一位學(xué)子都感到無(wú)比的驕傲和自豪。學(xué)院不僅是我們溫馨舒適的家園，更是展現(xiàn)我們風(fēng)采和素質(zhì)的重要場(chǎng)所。為使保護(hù)校園環(huán)境活動(dòng)持久有效，為此我們向全院師生提出如下倡議：1、樹(shù)立綠色文明觀念，自覺(jué)關(guān)心環(huán)境狀況，把個(gè)人環(huán)保行為視為個(gè)人文明修養(yǎng)的組成部分;2、提倡“彎腰精神”，隨時(shí)拾起地面點(diǎn)滴垃圾，扔進(jìn)垃圾筒里，確保地面潔凈;3、愛(ài)護(hù)儀器、設(shè)備和公物，使設(shè)備始終保持完好狀態(tài)，盡力減少損壞維修;4、節(jié)約用水，珍惜水資源，減少水污染;節(jié)約用電，做到人走燈滅，光線充足時(shí)不要開(kāi)燈，避免“白晝燈”、“長(zhǎng)明燈的情況發(fā)生，微機(jī)室電腦用后及時(shí)關(guān)機(jī);5、嚴(yán)禁在校園公眾場(chǎng)所吸煙，自覺(jué)遠(yuǎn)離煙草，倡導(dǎo)健康生活，營(yíng)造無(wú)煙校園環(huán)境。6、愛(ài)惜餐廳食品，有序排隊(duì)，文明用餐，倡導(dǎo)勤儉節(jié)約;7、愛(ài)護(hù)校園綠景，做到不踐踏綠地草坪，不攀摘樹(shù)枝花朵，不翻越綠化帶，愛(ài)護(hù)花草樹(shù)木。8、從我做起，號(hào)召全院同學(xué)樹(shù)立環(huán)境意識(shí)，為創(chuàng)建綠色和諧校園出自己的一份力。9、凈化語(yǔ)言環(huán)境，不說(shuō)臟話、粗話，使用禮貌用語(yǔ)。自覺(jué)與不文明行為說(shuō)再見(jiàn)，與不文明行為作斗爭(zhēng)，成為保護(hù)環(huán)境的衛(wèi)士。老師們、同學(xué)們，讓我們從點(diǎn)滴做起，自我約束，相互檢查。撿起一片垃圾，留下一方潔凈，爭(zhēng)做保護(hù)校園環(huán)境衛(wèi)生的“綠色衛(wèi)士”，為共建環(huán)境友好型的和諧校園而努力!對(duì)學(xué)校環(huán)保的建議書(shū)范文篇3尊敬的老師親愛(ài)的同學(xué)們：大家好!又是一個(gè)春天的到來(lái)，校園的草木欣欣向榮，放眼望去綠油油的一片。綠色是大自然賜給我們的寶貴財(cái)富，人人都希望有一個(gè)美好的家園，當(dāng)我們?cè)诰G樹(shù)成蔭的校園中漫步，一定會(huì)感到心曠神怡。近日，院團(tuán)委發(fā)現(xiàn)很多在學(xué)術(shù)報(bào)告廳上課的班級(jí)不注意教室衛(wèi)生，教室里垃圾堆積如山同學(xué)們卻熟視無(wú)睹，課桌下遺留的食品包裝袋、飲料瓶大煞風(fēng)景!為了使我們安靜的的教室多一份舒心，有一個(gè)舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，在這里我們號(hào)召?gòu)V大同學(xué)都行動(dòng)起來(lái)，從身邊的小事做起，擔(dān)負(fù)保護(hù)校園環(huán)境的責(zé)任，做一名有素質(zhì)的大學(xué)生。因此，我們倡議：1.以愛(ài)護(hù)校園為己任，自覺(jué)維護(hù)校園的清潔衛(wèi)生，不隨意亂扔果皮紙屑、煙頭、不隨地吐痰、不隨意踐踏草坪。2.不將食物帶進(jìn)教學(xué)樓，自覺(jué)清理自己造成的垃圾，隨手扔進(jìn)垃圾桶。下課后值日生認(rèn)真清掃教室衛(wèi)生，為其他班級(jí)留下良好的印象。3.不從教室、學(xué)生寢室將垃圾隨手丟棄在窗外草坪上。4.不在課桌椅上亂寫(xiě)亂畫(huà)。5.樹(shù)立和倡導(dǎo)綠色文明意識(shí)。6.勤儉節(jié)約，珍惜校內(nèi)各種資源，隨手關(guān)燈、關(guān)電源、投影機(jī)等。7.上課將通訊工具自覺(jué)調(diào)成無(wú)聲狀態(tài)，共同營(yíng)造文明課堂。8.師生和諧、同學(xué)友好。語(yǔ)言文明、行為規(guī)范。讓我們從點(diǎn)滴做起，愛(ài)護(hù)校園環(huán)境，自我約束，互相檢查，從自我做起，多一片綠葉，多一份溫馨。優(yōu)美的環(huán)境讓我們懂得珍惜，優(yōu)美的環(huán)境讓我們知書(shū)達(dá)理，優(yōu)美的環(huán)境讓我們學(xué)會(huì)謙讓。細(xì)節(jié)體現(xiàn)一個(gè)人的素質(zhì)，讓我們做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，保護(hù)校園環(huán)境，爭(zhēng)做一名有素質(zhì)的大學(xué)生!7、加強(qiáng)對(duì)采購(gòu)工作的控制和供應(yīng)商的評(píng)定，確保采購(gòu)物資符合SHE要求;二、目標(biāo)：1、質(zhì)量、安全、環(huán)保、職業(yè)健康安全零事故。2、按計(jì)劃參加培訓(xùn)率達(dá)90%。簽名：日期：年月日各部門(mén)安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書(shū)(四)為認(rèn)真貫徹安全第一，預(yù)防為主，綜合管理的方針，進(jìn)一步加強(qiáng)建筑施工安全生產(chǎn)管理，提高施工現(xiàn)場(chǎng)管理水平，落實(shí)各級(jí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，完善各類(lèi)安全防護(hù)設(shè)施，防止和減少生產(chǎn)安全事故，保障人身和財(cái)產(chǎn)安全，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，構(gòu)建和諧社會(huì)。