珠寶終端營銷策劃

珠寶終端營銷策劃第一頁，共七十五頁。

策劃的定義

策劃的應(yīng)用

策劃的來源

部門會議增進(jìn)溝通音樂會Chapter1關(guān)于策劃第二頁，共七十五頁。策劃的來源Chapter1.1《后漢書·隗囂傳》：“是以功名終申，策畫復(fù)得”《孫子兵法》：以奇勝，以正合《三十六計》、《資治通鑒》、《三國演義》謀士→參謀部點子大王→策劃人→咨詢策劃公司W(wǎng)BSA。。。第三頁，共七十五頁。策劃的定義Chapter1.2“策”是打破表面的意思；“劃”的古文字為“畫”，是形成深刻的“藍(lán)圖”的意思；在“策劃”組詞中是“導(dǎo)引潮流”—領(lǐng)先時代的含義?！安邉潯本褪恰榔铺鞕C(jī)，導(dǎo)引潮流。第四頁，共七十五頁。策劃與管理好像是西藥”與“中藥”的關(guān)系，“中西醫(yī)結(jié)合療效好”！Chapter1.3第五頁，共七十五頁。策劃不是…Chapter1.4插曲想當(dāng)然小說靈芝草標(biāo)準(zhǔn)件第六頁，共七十五頁。策劃在商務(wù)中的作用Chapter1.5一般，分宏觀與微觀提高決策質(zhì)量提高人才競爭力提高崗位職能微觀上改變發(fā)展目標(biāo)避免死于非命改變發(fā)展方式節(jié)約資源宏觀上123提高速度促進(jìn)競爭123456第七頁，共七十五頁。WBSA商務(wù)策劃相對的新穎性或精密型Chapter1.6相對的超前性可操作性思維降解；可多層行動分解。經(jīng)濟(jì)組織為了謀求自我生存的最佳環(huán)境和市場競爭的必要優(yōu)勢，而進(jìn)行的創(chuàng)新性或精密型的決策思維方式。第八頁，共七十五頁。Chapter2營銷策劃和珠寶營銷策劃第九頁，共七十五頁。Slideno1012345營銷的定義營銷與策劃營銷策劃的作用珠寶的營銷珠寶企業(yè)的營銷Chapter26珠寶企業(yè)的營銷策劃第十頁，共七十五頁。定義系Chapter2.1市場營銷一營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動、機(jī)制、過程。美國市場營銷協(xié)會：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。還有很多定義，說法…關(guān)鍵詞：創(chuàng)造、價值、顧客關(guān)系市場營銷二

第十一頁，共七十五頁。Slideno12產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品內(nèi)涵與外延產(chǎn)品外延核心產(chǎn)品珠寶的核心產(chǎn)品有結(jié)婚、禮品、自購等形式產(chǎn)品珠寶的形式產(chǎn)品是款式、外觀、包裝附加產(chǎn)品珠寶的附加產(chǎn)品是服務(wù)、免費(fèi)清洗、贈品可用性定位用來做什么？可能性定位哪些人在用？可行性定位比同類好在哪里？第十二頁，共七十五頁。Slideno13價格定位策略需求導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向法競爭導(dǎo)向定價法快速撇脂策略緩慢撇旨策略快速滲透策略緩慢滲透策略搭配定價系列產(chǎn)品定價主導(dǎo)產(chǎn)品帶動以附加品差別定價。。。。第十三頁，共七十五頁。Slideno14融資—營銷法送式營銷法拉銷法新聞實證法無限連鎖介紹法促銷定位方法有哪些？促銷須具備的四個功能：

傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點、穩(wěn)定銷售。第十四頁，共七十五頁。Slideno154PProduct產(chǎn)品；Price價格；Promotion促銷;Place渠道。4CCustomer顧客Cost成本Convenience方便Communication溝通輪回思維指在思考一個方而問題時都要分別從其他三個方面出發(fā)。第十五頁，共七十五頁。競爭程度營銷領(lǐng)域策劃實踐對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計和計劃。Chapter2.2營銷與策劃中西合璧第十六頁，共七十五頁。營銷策劃的作用Chapter2.31、提升品牌2、提升銷售1、提升銷售的自信心

2、降低銷售的難度核心作用作用對于銷售人員的作用第十七頁，共七十五頁。珠寶的營銷Chapter2.4包括珠寶產(chǎn)業(yè)鏈條中上、中、下游企業(yè)的營銷活動，以及珠寶配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)的營銷。產(chǎn)業(yè)鏈條：

產(chǎn)業(yè)園、交易中心、企業(yè)定位、渠道拓展、終端建設(shè)案例：李朗國際珠寶產(chǎn)業(yè)園、正福國際Mall、中國K金第一家、

完美鉑金鉑金Pt999、愛得康品牌憲章第十八頁，共七十五頁。Slideno19基于業(yè)務(wù)拓展的營銷計劃：年度營銷計劃季度營銷計劃年度開店計劃基于新品上市的營銷推廣：某某系列的營銷推廣基于品牌建設(shè)的營銷戰(zhàn)略：

央視戰(zhàn)略、明星戰(zhàn)略、大店戰(zhàn)略、加盟戰(zhàn)略基于終端銷售的營銷活動：開業(yè)活動周年慶活動節(jié)假日的促銷活動42珠寶企業(yè)的營銷13Chapter2.5第十九頁，共七十五頁。珠寶企業(yè)的營銷策劃珠寶企業(yè)的營銷策劃是營銷管理人員必備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)修煉。Chapter2.6前期計劃、配套物料籌備營銷執(zhí)行，過程控制結(jié)果反饋的系統(tǒng)性的籌劃、組織、協(xié)調(diào)、控制第二十頁，共七十五頁。Chapter3營銷策劃在珠寶零售終端的應(yīng)用第二十一頁，共七十五頁。Slideno221234珠寶零售終端如何應(yīng)用營銷策劃Chapter3終端的重新定義珠寶的零售終端營銷策劃在珠寶終端的重要性第二十二頁，共七十五頁。終端的重新定義Chapter3.1終端在哪里？銷售人員在哪里？

終端銷售人員怎么做？終端對于珠寶銷售來說應(yīng)該是一個戰(zhàn)場，每一個細(xì)節(jié)都是戰(zhàn)場的布局，都似乎決定著戰(zhàn)爭的勝利。因此，從這個角度上說，終端似乎是一切。

第二十三頁，共七十五頁。珠寶的零售終端Chapter3.2圍繞珠寶終端零售店、專賣店、專柜、專業(yè)賣場、體驗店、會所等直接面對終端消費(fèi)者的場所。店面形象、柜臺、貨品、銷售人員、銷售工具構(gòu)成商場位置、店面位置、品牌影響力、店面裝修、貨品陳列、價格、銷售團(tuán)隊的技巧與能力。珠寶的零售終端是指：終端店面主要有：影響銷售業(yè)績提升因素：第二十四頁，共七十五頁。Slideno25123提升銷售力提升銷售團(tuán)隊的信心提升關(guān)注度和增強(qiáng)品牌活力營銷策劃在珠寶終端的重要性Chapter3.3第二十五頁，共七十五頁。珠寶零售終端如何應(yīng)用營銷策劃？Chapter3.4開業(yè)的時候如何讓品牌一炮走紅？節(jié)假日期間如何讓顧客滿門？淡季如何提升銷售？年度活動規(guī)劃如何操作？

。。。。第二十六頁，共七十五頁。Chapter4珠寶終端零售策劃的策略與技法第二十七頁，共七十五頁。Slideno28123終端策劃工作的年度規(guī)劃終端策劃工作的常規(guī)策略和專用策略終端策劃工作的常規(guī)技法和特殊技法Chapter4第二十八頁，共七十五頁。Slideno29配合商場新品上市淡旺季Chapter4.1終端策劃工作的年度規(guī)劃年度節(jié)假日對外：對內(nèi)：銷售團(tuán)隊的執(zhí)行管理體制建設(shè)、銷售團(tuán)隊的激勵晉升的方法創(chuàng)新與機(jī)制創(chuàng)新等。第二十九頁，共七十五頁。常規(guī)策略：即通法專用策略：即特法終端策劃工作的常規(guī)策略和專用策略Chapter4.2第三十頁，共七十五頁。常規(guī)技法：FAB銷售法則特殊技法：即獨門絕技終端策劃工作的常規(guī)技法和特殊技法Chapter4.3第三十一頁，共七十五頁。Chapter5珠寶終端零售營銷策劃創(chuàng)意第三十二頁，共七十五頁。Slideno33123·什么是創(chuàng)意？·如何做創(chuàng)意？·創(chuàng)意對終端銷售的作用？4·如何進(jìn)行創(chuàng)意管理？5Chapter5·如何進(jìn)行創(chuàng)意轉(zhuǎn)化？第三十三頁，共七十五頁。什么是創(chuàng)意？Chapter5.1創(chuàng)：創(chuàng)新、創(chuàng)作、創(chuàng)造……將促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展。意：觀念、智慧、思維……人類最大的財富，大腦是打開意識的金鑰匙。第三十四頁，共七十五頁。Slideno35如何做創(chuàng)意？Chapter5.2頭腦風(fēng)暴三三兩兩討論法六六討論法心智圖法曼陀羅法逆向思考法分合法屬性列舉法希望點列舉法優(yōu)點列舉法缺點列舉法檢核表法七何檢討法目錄法創(chuàng)意解難法第三十五頁，共七十五頁。Slideno36如何從諸葛亮變成諸葛全亮？如何從發(fā)揮個人創(chuàng)意到管理集體創(chuàng)意的改變？用一種管理模式激發(fā)出大眾的創(chuàng)意并且管理起來。管理者從管理事務(wù)要逐漸提升到管理智慧。Chapter5.3如何進(jìn)行創(chuàng)意管理？第三十六頁，共七十五頁。如何進(jìn)行創(chuàng)意轉(zhuǎn)化？Chapter5.4好的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變成企業(yè)的創(chuàng)新行為。思維分解和行為降解創(chuàng)意轉(zhuǎn)化需要有創(chuàng)新管理機(jī)制第三十七頁，共七十五頁。Chapter6珠寶終端零售營銷策劃的工作流程第三十八頁，共七十五頁。Slideno39策劃工作的籌備階段123策劃工作的前期階段策劃工作的執(zhí)行階段Chapter64策劃工作的反饋階段第三十九頁，共七十五頁。策劃工作的前期階段Chapter6.11、目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解；2、信息的收集與整理；3、前期的策劃與方案。1、老老實實的收集和整理；2、一點一點進(jìn)行判斷和分析；3、反反復(fù)復(fù)的討論與論證工作要素工作重點工作思路1、目標(biāo)設(shè)定的合理性；2、信息收集的完整性；3、策劃方案的嚴(yán)謹(jǐn)性。第四十頁，共七十五頁。策劃工作的籌備階段Chapter6.2工作要素工作重點工作思路1、資源的界定與人員的確定；2、物料清單與時間進(jìn)度；3、活動布置方案與現(xiàn)場流程。1、配套物料的專業(yè)性；2、執(zhí)行人員的匹配性；3、準(zhǔn)備時間的周全性。1、仔仔細(xì)細(xì)的羅列清單；2、一分一秒的流程推理；3、團(tuán)結(jié)緊張的工作統(tǒng)籌。第四十一頁，共七十五頁。Slideno423、流程控制的連貫性2、人員安排的合理性1、現(xiàn)場布置的嚴(yán)謹(jǐn)性1、提前彩排的活動流程2、意外事故的預(yù)備方案3、冷靜鎮(zhèn)定的現(xiàn)場指揮工作要素工作思路Chapter6.3策劃工作的執(zhí)行階段工作重點1、現(xiàn)場的布置2、活動的流程3、現(xiàn)場的控制第四十二頁，共七十五頁。策劃工作的反饋階段1、活動的宣傳2、數(shù)據(jù)的匯總3、資料的存檔Chapter6.41、新聞報道的及時性2、數(shù)據(jù)收集的完整性3、總結(jié)會議的有效性1、集中有效的媒體宣傳2、全面系統(tǒng)的資料收集3、激勵振奮的表彰大會工作要素工作重點工作思路第四十三頁，共七十五頁。Chapter7珠寶終端營銷策劃的應(yīng)用第四十四頁，共七十五頁。Slideno45345126789節(jié)假日旺季淡季婚慶市場新品推廣庫存貨品新店開業(yè)周年慶新市場/老市場Chapter7第四十五頁，共七十五頁。如何做節(jié)假日期間的活動策劃？Chapter7.11、思路：①要站在年底活動規(guī)劃上做節(jié)假日的活動策劃

②建立全員的節(jié)假日的活動策劃的氛圍2、要點：①提前進(jìn)行相關(guān)活動的籌備

②針對活動細(xì)則要反復(fù)推敲3、要求：①品牌風(fēng)格與活動策劃的一致性

②活動主題要與節(jié)日主題相統(tǒng)一第四十六頁，共七十五頁。Slideno471、消費(fèi)者增多2、促銷氛圍強(qiáng)1、銷售額的提升2、銷售數(shù)量的提升3、銷售速度的提升以“量”為主要的提升123營銷環(huán)境：旺季的目標(biāo)旺季的策略Chapter7.2如何做旺季的營銷策劃？第四十七頁，共七十五頁。Slideno48營銷環(huán)境消費(fèi)者少；銷售氛圍冷淡；淡季的目標(biāo)銷售額的提升品牌的提升管理的提升淡季的策略以“品牌”修煉為主的提升Chapter7.3如何做淡季的營銷策劃？第四十八頁，共七十五頁。如何做婚慶市場的營銷策劃？Chapter7.4目標(biāo)人群：訂婚、結(jié)婚為主的人群；占據(jù)消費(fèi)重要部分；婚戒的重新定義：結(jié)婚的必需品；活動策略：1、產(chǎn)品特色化、專柜陳列

2、主題吸引力

3、異業(yè)聯(lián)盟營銷

4、贈品或服務(wù)特色化第四十九頁，共七十五頁。如何做新品推廣的營銷策劃？Chapter7.5營銷目的：提升品牌的吸引力提升銷售數(shù)量營銷要點：概念化的產(chǎn)品主題專業(yè)化的陳列配套的營銷物料專業(yè)的新品培訓(xùn)搭配的促銷方式適當(dāng)?shù)膹V告宣傳營銷策略：以新品營銷“鮮活”品牌以點帶面進(jìn)行全面營銷第五十頁，共七十五頁。Slideno51營銷目的降低庫存營銷要點對庫存貨品的認(rèn)知內(nèi)部激勵制度加大促銷的力度配合商場的活動變成競爭性產(chǎn)品變現(xiàn)現(xiàn)金流Chapter7.6如何做庫存貨品的營銷策劃？營銷策略·以兌現(xiàn)現(xiàn)金為目的·變成“殺價性”的進(jìn)攻性產(chǎn)品第五十一頁，共七十五頁。如何做新店開業(yè)的營銷策劃？

開業(yè)重要性：1、品牌身份的體現(xiàn)2、品牌爆發(fā)力3、開業(yè)的銷售開業(yè)活動要點：1、活動主題與活動時間2、活動布置與活動流程3、活動促銷與宣傳推廣4、店務(wù)準(zhǔn)備與人員培訓(xùn)5、現(xiàn)場管理與人員安排

開業(yè)活動策略：發(fā)布期待、連匯焦點、一舉成名、輻射久遠(yuǎn)Chapter7.7第五十二頁，共七十五頁。如何做周年慶的營銷策劃？Chapter7.8開業(yè)重要性：1、提升銷售2、提升品牌忠誠度3、提升員工的忠誠度開業(yè)活動要點：

1、活動主題與活動時間2、活動布置與活動流程3、活動促銷與宣傳推廣4、店務(wù)準(zhǔn)備與人員培訓(xùn)5、現(xiàn)場管理與人員安排開業(yè)活動策略：1、顧客員工化2、會員的服務(wù)3、老員工的獎勵

第五十三頁，共七十五頁。Slideno541234新品牌VS新市場：

造勢老品牌VS新市場：

品牌優(yōu)勢新品牌VS老市場：產(chǎn)品或價格優(yōu)勢老品牌VS老市場：客戶與服務(wù)Chapter7.9如何做新市場/老市場的營銷策劃？第五十四頁，共七十五頁。Chapter8珠寶終端零售營銷策劃的實戰(zhàn)技法第五十五頁，共七十五頁。Slideno5634512大品牌電子商務(wù)的底價策略品牌大賣場的規(guī)模優(yōu)勢單擊此6小品牌的價格亂象7Chapter8競爭對手銷售力強(qiáng)的競爭對手專業(yè)珠寶商場的集體攻勢第五十六頁，共七十五頁。

如何面對電子商務(wù)的低價策略？Chapter8.1劣勢：現(xiàn)場體驗弱售后服務(wù)弱擔(dān)心質(zhì)量問題配送與物流優(yōu)勢：價格優(yōu)勢上網(wǎng)的習(xí)慣營銷策略：

品牌優(yōu)勢現(xiàn)場體驗售后服務(wù)質(zhì)量保證理性對比第五十七頁，共七十五頁。Slideno58

優(yōu)勢雙擊替換圖片營銷策略產(chǎn)品價格分析產(chǎn)品差異化現(xiàn)場銷售技巧活動營銷

劣勢產(chǎn)品價格與特色反應(yīng)速度消費(fèi)者喜好Chapter8.2如何面對大品牌的營銷攻勢？品牌知名度明星代言以及其它營銷能力強(qiáng)第五十八頁，共七十五頁。Slideno59客流量大品類多、貨量大規(guī)模大商品混雜現(xiàn)場喧鬧品牌記憶力弱突出品牌的優(yōu)勢輪番進(jìn)攻分流客戶群體策略劣勢優(yōu)勢Chapter8.3如何面對品牌大賣場的規(guī)模優(yōu)勢？第五十九頁，共七十五頁。Slideno60優(yōu)勢：價格低折扣讓利大營銷策略:突出品牌的優(yōu)勢突出服務(wù)的價值劣勢：品牌形象差消費(fèi)者信任度低營銷團(tuán)隊普遍較差Chapter8.4如何面對小品牌的價格亂象？第六十頁，共七十五頁。Slideno61優(yōu)勢劣勢策略銷售團(tuán)隊氛圍好，團(tuán)隊激勵到位，銷售技巧與能力強(qiáng)品牌個性或產(chǎn)品特色，其它方面迅速的學(xué)習(xí)，品牌的差異化，產(chǎn)品的差異化Chapter8.5如何面對銷售力強(qiáng)的競爭對手？第六十一頁，共七十五頁。Slideno62優(yōu)勢劣勢策略專業(yè)的形象，品牌多，規(guī)模大投資大、成本高，人員多，靈活度低洗牌策略，輪番進(jìn)攻策略，適當(dāng)加大宣傳渠道如何面對專業(yè)珠寶商場的集體攻勢？Chapter8.6第六十二頁，共七十五頁。Chapter9珠寶終端零售營銷策劃的管理體系第六十三頁，共七十五頁。Slideno64345126Chapter9創(chuàng)意管理與創(chuàng)新管理知識管理與知本價值個體創(chuàng)意與集體創(chuàng)意企劃的管理體系企劃管理的效率第三方策劃公司78媒體應(yīng)用整合企業(yè)內(nèi)部智慧與外部智慧第六十四頁，共七十五頁。創(chuàng)意管理與創(chuàng)新管理創(chuàng)意是創(chuàng)新的組成部分，創(chuàng)意是點狀思維，創(chuàng)新是系統(tǒng)工程。Chapter9.1創(chuàng)新管理：是企業(yè)管理一個新的領(lǐng)域，需要用個性化的方式技法出廣大員工的創(chuàng)意，并且進(jìn)行整理和梳理，建立起企業(yè)的創(chuàng)意庫，在這樣一個基礎(chǔ)上，進(jìn)行后期的論證和可行性轉(zhuǎn)化，以創(chuàng)新方案的方式指導(dǎo)企業(yè)實踐，這就是創(chuàng)新管理。第六十五頁，共七十五頁。Slideno66知識管理創(chuàng)新目標(biāo)企業(yè)實踐中各種經(jīng)驗、知識、流程、表格、方案、提案等的管理。創(chuàng)新是知識管理中核心部分，是企業(yè)變革和競爭力提升的關(guān)鍵因素，因此創(chuàng)新應(yīng)該納入企業(yè)的知識管理體系當(dāng)中。每個員工都將有創(chuàng)新貢獻(xiàn)率和指數(shù)。知識管理的目標(biāo)是知識資本的提升。企業(yè)需要有資本，同樣也需要有知本。創(chuàng)新人才將是未來的知本家。Chapter9.2知識管理與知本價值第六十六頁，共七十五頁。Slideno67從諸葛亮到諸葛全亮的轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新型企業(yè)的建設(shè)，其實就是如何進(jìn)行集體創(chuàng)意。通過企業(yè)部門作為核心進(jìn)行全員創(chuàng)意的激發(fā)、管理、轉(zhuǎn)化、執(zhí)行。以企劃類部門為核心的創(chuàng)意輸出結(jié)合集體創(chuàng)意個體創(chuàng)意Chapter9.3個體創(chuàng)意與集體創(chuàng)意第六十七頁，共七十五頁。Slideno68創(chuàng)新的管理體系不僅僅針對營銷，可以涉及企業(yè)的管理創(chuàng)新、店面的經(jīng)營創(chuàng)新、顧客的服務(wù)創(chuàng)新、終端促銷的活動創(chuàng)新等等領(lǐng)域。結(jié)合公司年度的規(guī)劃，按照一定的方向和導(dǎo)向，進(jìn)行企業(yè)全體人員的創(chuàng)意開發(fā)。匯集并轉(zhuǎn)化創(chuàng)意的工作，如何把創(chuàng)意變成方案，然后進(jìn)行執(zhí)行負(fù)責(zé)創(chuàng)意方案的執(zhí)行，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部以及外部的資源和人員，進(jìn)行創(chuàng)意的落實并且進(jìn)行執(zhí)行跟進(jìn)。Chapter9.4如何建立創(chuàng)新的管理體系？創(chuàng)意開發(fā)體系創(chuàng)意匯集體系創(chuàng)意執(zhí)行體系第六十八頁，共七十五頁。Slideno6