教學第六單元商務談判策略(中)課件

第六單元商務談判策略（中）本單元主要內容：一、商務談判策略的定義和作用二、商務談判策略的分類三、商務談判策略的運用第六單元商務談判策略（中）本單元主要內容：（四）強攻戰(zhàn)

強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對方讓步的策略。

針鋒相對最后通牒扮瘋相請君入籠說絕活（四）強攻戰(zhàn) 強攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使1、針鋒相對

即針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣的做法。

具體做法為：對方說什么，駁什么，并提出新的意見1、針鋒相對 即針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進2、最后通牒

即在談判進行到一定階段（多為中后期）遇到僵局時，為打破僵局，又為避免對方的糾纏，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，并逼對方做出最終答復或選擇的做法。

使用該策略應注意：“通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。2、最后通牒 即在談判進行到一定階段（多為中后期）遇到僵局3、扮瘋相（虎嘯計）

即在談判中，依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒、暴的姿態(tài)以唬住對方，動搖其談判決心的做法。

具體做法為：拍、摔、撕、喊、走3、扮瘋相（虎嘯計） 即在談判中，依照對手的言語或談判情節(jié)4、請君入籠在對某方案表示興趣的同時，以最大預算或最大授權的限制形成談判的范圍，請對手在此范圍考慮問題，稱為請君入籠策略。注意：留有變通的余地保守己方底牌掌握好時機態(tài)度應靈活4、請君入籠在對某方案表示興趣的同時，以最大預算或最大授權5、說絕活在談判中，對己方的立場或對對方的方案以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。注意：有的不應絕，就不要以絕話說5、說絕活在談判中，對己方的立場或對對方的方案以絕對性的語（五）蠶食戰(zhàn)

蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期談判效果的策略。

擠牙膏連環(huán)馬減兵增灶小氣鬼步步為營（五）蠶食戰(zhàn) 蠶食戰(zhàn)是一種以小積大，步步進逼，逐漸達到預期1、擠牙膏

即談判中針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其交易條件的做法。

注意事項：重在“壓”，即說理要有耐心態(tài)度要友好1、擠牙膏 即談判中針對某個談判條件，一點一點地施加壓力，2、連環(huán)馬

即在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。

注意事項：爭取以小換大，至少相當盡量即刻交換清賬貴在靈活適時2、連環(huán)馬 即在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一個條件3、減兵增灶

為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加討價還價的設防地位而故意多列名目的做法，即稱之“減兵增灶”。

注意事項：各種“灶”要增得在理讓其可比性小，且難于查對3、減兵增灶 為了增加費用，提高價格，還要有理可講，或增加4、小氣鬼

即在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過的做法。

具體做法：計小利讓小步4、小氣鬼 即在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小5、步步為營

即在談判各種文字或數(shù)字條件時，對于每一次的進退均采用一步一戰(zhàn)的做法。

具體做法：理不說盡不移步理不奏效不撤離5、步步為營 即在談判各種文字或數(shù)字條件時，對于每一次的進（六）擒將戰(zhàn)

圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭斗，以實現(xiàn)談判的優(yōu)越條件。

激將法寵將法感將法告將法訓將法（六）擒將戰(zhàn) 圍繞主談人或主談人的重要助手出現(xiàn)激烈的爭斗，1、激將法

以話語刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件。

具體做法：直接刺激對方主談人1、激將法 以話語刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅2、寵將法

即以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己目標得以實現(xiàn)的做法。

具體做法：戴“高帽子”個別活動送禮2、寵將法 即以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以合適的3、感將法

以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實在不好意思堅持原立場而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法。

具體做法：向對手“學習”態(tài)度謙恭準備資料努力3、感將法 以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實4、告將法

即在對方主談人的上司或老板面前，說其壞話，達到施加壓力、動搖對方主談意志，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談的做法。

具體做法：宴請或單獨拜會對方主談的上司或老板4、告將法 即在對方主談人的上司或老板面前，說其壞話，達到5、訓將法

即通過真實的、虛假的，真假相摻的、但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造、對方給出的各種機會，使對方主談了解自己想灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對自己產(chǎn)生理解和信任的做法。

注意事項：避免“講教式”的灌輸尊重對方能力和智慧5、訓將法 即通過真實的、虛假的，真假相摻的、但在邏輯上令（七）運動戰(zhàn)

進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法貨比三家預備隊紅白臉化整為零易地效應（七）運動戰(zhàn) 進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活1、貨比三家

即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。

注意事項：選的對象要勢均力敵要便于分組穿插談判對比的內容要科學平等對待、突破重點慎守承諾有統(tǒng)一聯(lián)合對外機構1、貨比三家 即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商2、預備隊

即充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定問題在與對手交鋒時有回旋余地，并能伺機出動二線人員，類似預備隊，以求獲利的做法。

具體做法：談判組長和主談組成一、二線主談與助手組成前沿和預備的梯隊2、預備隊 即充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作3、紅白臉

即在談判中，時而以白臉，時而以紅臉的形象出現(xiàn)，以求得談判中的優(yōu)勢的做法。

具體做法：以兩個人分別扮演紅臉和白臉一個人同時扮演紅臉和白臉的角色3、紅白臉 即在談判中，時而以白臉，時而以紅臉的形象出現(xiàn)，4、化整為零

即在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)的做法。

注意事項：應強調“技術保證”為前提應要求賣方提供“