信貸員營銷技能培訓(xùn)課件

信貸營銷技能培訓(xùn)張其志1信貸營銷技能培訓(xùn)張其志1目錄營銷的概念營銷的原因及目的營銷的手段和方法如何做好營銷營銷三部曲2目錄營銷的概念2營銷的概念及特點(diǎn)根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶稱作營銷。特點(diǎn)：目標(biāo)（客戶群）明確主觀能動(dòng)性持續(xù)性3營銷的概念及特點(diǎn)根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)企業(yè)為什么要營銷營銷是企業(yè)的生命線，沒有營銷就沒有企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。市場需求，搶占市場。傳播新興的小額信貸理念給客戶，提高市場的接受度。變被動(dòng)為主動(dòng)，提高企業(yè)自主贏利的能力。4企業(yè)為什么要營銷營銷是企業(yè)的生命線，沒有營銷就沒有企業(yè)的持續(xù)我們?yōu)槭裁匆獱I銷，目的何在作為信貸員有責(zé)任和義務(wù)去推廣公司的信貸產(chǎn)品，為公司的建設(shè)做貢獻(xiàn)。公司考核的標(biāo)準(zhǔn)要求。營銷越多的客戶，更能體現(xiàn)在公司的價(jià)值，對(duì)于職業(yè)的發(fā)展更有幫助。多勞多得，會(huì)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金和勞動(dòng)報(bào)酬，改善和提升生活質(zhì)量。5我們?yōu)槭裁匆獱I銷，目的何在作為信貸員有責(zé)任和義務(wù)去推廣公司的營銷的手段和方法（戶外營銷）戶外營銷分為三類：⑴信貸員在營業(yè)部附近通過路邊擺設(shè)攤位、路演、派發(fā)業(yè)務(wù)宣傳單等方式向潛在客戶傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，接受意向客戶咨詢.⑵信貸員有計(jì)劃有目的的針對(duì)營業(yè)部周邊以及市區(qū)內(nèi)所涉范圍內(nèi)的公司、商鋪、工廠、居民樓進(jìn)行掃鋪、掃樓地毯式宣傳，宣傳公司的產(chǎn)品，開發(fā)目標(biāo)客戶。⑶信貸員在超市、商場、地鐵口等人流量大地方找合適駐點(diǎn)，公司提供資金支持，也就是駐點(diǎn)式銷售。戶外營銷工具：宣傳單、海報(bào)、扇子、易拉寶等工具6營銷的手段和方法（戶外營銷）戶外營銷分為三類：6營銷的手段和方法（聲訊營銷）聲訊營銷是指信貸員利用現(xiàn)有的通訊工具，開發(fā)客戶的營銷方法⑴電話營銷，信貸員通過各種合法渠道，獲取潛在客戶手機(jī)號(hào)碼，然后進(jìn)行電話營銷；⑵短信營銷，信貸員根據(jù)收集的手機(jī)號(hào)，群發(fā)銷售短信，進(jìn)行營銷推廣；⑶傳真營銷，信貸員收集傳真號(hào)碼，群發(fā)傳真進(jìn)行營銷；7營銷的手段和方法（聲訊營銷）聲訊營銷是指信貸員利用現(xiàn)有的通訊營銷的手段和方法（網(wǎng)絡(luò)營銷）3.網(wǎng)絡(luò)營銷是指信貸員利用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)營銷方法⑴網(wǎng)絡(luò)營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)營銷帖，進(jìn)行對(duì)外宣傳；⑵建立個(gè)人博客或者發(fā)帖，信貸員建立個(gè)人網(wǎng)站、博客、微博等做宣傳廣告，或者直接在別人網(wǎng)站或者主頁上發(fā)帖；⑶郵件群發(fā)，使用郵箱地址抓取工具，，獲取電子郵箱地址，然后在群發(fā)銷售郵件；⑷使用QQ等聊天工具進(jìn)行營銷；8營銷的手段和方法（網(wǎng)絡(luò)營銷）3.網(wǎng)絡(luò)營銷是指信貸員利用互聯(lián)營銷的手段和方法（關(guān)系營銷）4.關(guān)系營銷⑴尋找行業(yè)協(xié)會(huì)等，建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)行轉(zhuǎn)介營銷；⑵通過同行、朋友轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行營銷。5.老客戶營銷是業(yè)務(wù)開發(fā)的一個(gè)重要的方法，信貸員要努力維護(hù)老客戶關(guān)系，開發(fā)老客戶再貸款或者轉(zhuǎn)介紹貸款。6.其他營銷方法，公司總部的營銷活動(dòng)帶來的客戶通常會(huì)分配到各個(gè)分部，信貸員應(yīng)該積極接待總部轉(zhuǎn)入的客戶，接聽電話咨詢的客戶9營銷的手段和方法（關(guān)系營銷）4.關(guān)系營銷9如何做好營銷了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)(產(chǎn)品知識(shí)）從心理上認(rèn)可產(chǎn)品，始終相信自己的產(chǎn)品是最棒的。提高主觀能動(dòng)性和主人翁意識(shí)，具有強(qiáng)烈的目標(biāo)感和團(tuán)隊(duì)歸屬感。熟悉信貸市場特點(diǎn)和同行業(yè)信息，知己知彼。運(yùn)用客戶聽懂的話術(shù)交談，不要過多用專業(yè)術(shù)語（著裝、真誠、平等），本著幫助客戶融資的態(tài)度去營銷。10如何做好營銷了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)(產(chǎn)品知識(shí)）10營銷客戶三部曲（開場白）目的接近目標(biāo)群/決策者并引起他對(duì)你公司及服務(wù)的興趣例子你好，我是XX，并代表XXX。我看到你的店鋪/攤位想和您談?wù)勅谫Y和長期合作的事情您是老板嗎？我想和老板談?wù)劊褪前桑?1營銷客戶三部曲（開場白）目的11營銷三部曲(信息交流）內(nèi)容該公司的大致情況這個(gè)產(chǎn)品的大致內(nèi)容·對(duì)客戶可能最有吸引力的產(chǎn)品亮點(diǎn)金額、貸款條件、利率、費(fèi)用，還款方式如何提供貸款保障·回答客戶可能有的任何問題·得到客戶基本信息（客戶是否使我們的目標(biāo)客戶）生意情況對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度生意需求的金額需求時(shí)間12營銷三部曲(信息交流）內(nèi)容12營銷三部曲（信息交流）目的：引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和對(duì)生意的幫助了解客戶更多的信息，辨別目標(biāo)客戶一句話營銷要點(diǎn)：我們提供無抵押、無擔(dān)保的小額信用貸款我們專門跟個(gè)體戶和小企業(yè)打交道我們專門給您的生意提供貸款用于固定資產(chǎn)采購和流動(dòng)資金幫您擴(kuò)展業(yè)務(wù)13營銷三部曲（信息交流）13營銷三部曲(結(jié)束）1、目標(biāo)客戶和潛在客戶建立持續(xù)的聯(lián)系，互換名片約定下次會(huì)面或者直接約定時(shí)間去公司填寫貸款申請(qǐng)2、準(zhǔn)目標(biāo)客戶，但是客戶暫時(shí)無需求將客戶信息留下做將來使用留下聯(lián)系方式，以便日后查詢，互換名片3、非目標(biāo)客戶我可以留給您一些資料，也許您的親朋感興趣或者日后客戶有需求。留下我們的信息，也許客戶會(huì)把它轉(zhuǎn)給別人，別忘收集客戶信息。保持友好的態(tài)度，留下一個(gè)好印象，即使對(duì)非客戶，聲譽(yù)也是最重要的!14營銷三部曲(結(jié)束）1、目標(biāo)客戶14信貸營銷技能培訓(xùn)張其志15信貸營銷技能培訓(xùn)張其志1目錄營銷的概念營銷的原因及目的營銷的手段和方法如何做好營銷營銷三部曲16目錄營銷的概念2營銷的概念及特點(diǎn)根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶稱作營銷。特點(diǎn)：目標(biāo)（客戶群）明確主觀能動(dòng)性持續(xù)性17營銷的概念及特點(diǎn)根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)企業(yè)為什么要營銷營銷是企業(yè)的生命線，沒有營銷就沒有企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。市場需求，搶占市場。傳播新興的小額信貸理念給客戶，提高市場的接受度。變被動(dòng)為主動(dòng)，提高企業(yè)自主贏利的能力。18企業(yè)為什么要營銷營銷是企業(yè)的生命線，沒有營銷就沒有企業(yè)的持續(xù)我們?yōu)槭裁匆獱I銷，目的何在作為信貸員有責(zé)任和義務(wù)去推廣公司的信貸產(chǎn)品，為公司的建設(shè)做貢獻(xiàn)。公司考核的標(biāo)準(zhǔn)要求。營銷越多的客戶，更能體現(xiàn)在公司的價(jià)值，對(duì)于職業(yè)的發(fā)展更有幫助。多勞多得，會(huì)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金和勞動(dòng)報(bào)酬，改善和提升生活質(zhì)量。19我們?yōu)槭裁匆獱I銷，目的何在作為信貸員有責(zé)任和義務(wù)去推廣公司的營銷的手段和方法（戶外營銷）戶外營銷分為三類：⑴信貸員在營業(yè)部附近通過路邊擺設(shè)攤位、路演、派發(fā)業(yè)務(wù)宣傳單等方式向潛在客戶傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，接受意向客戶咨詢.⑵信貸員有計(jì)劃有目的的針對(duì)營業(yè)部周邊以及市區(qū)內(nèi)所涉范圍內(nèi)的公司、商鋪、工廠、居民樓進(jìn)行掃鋪、掃樓地毯式宣傳，宣傳公司的產(chǎn)品，開發(fā)目標(biāo)客戶。⑶信貸員在超市、商場、地鐵口等人流量大地方找合適駐點(diǎn)，公司提供資金支持，也就是駐點(diǎn)式銷售。戶外營銷工具：宣傳單、海報(bào)、扇子、易拉寶等工具20營銷的手段和方法（戶外營銷）戶外營銷分為三類：6營銷的手段和方法（聲訊營銷）聲訊營銷是指信貸員利用現(xiàn)有的通訊工具，開發(fā)客戶的營銷方法⑴電話營銷，信貸員通過各種合法渠道，獲取潛在客戶手機(jī)號(hào)碼，然后進(jìn)行電話營銷；⑵短信營銷，信貸員根據(jù)收集的手機(jī)號(hào)，群發(fā)銷售短信，進(jìn)行營銷推廣；⑶傳真營銷，信貸員收集傳真號(hào)碼，群發(fā)傳真進(jìn)行營銷；21營銷的手段和方法（聲訊營銷）聲訊營銷是指信貸員利用現(xiàn)有的通訊營銷的手段和方法（網(wǎng)絡(luò)營銷）3.網(wǎng)絡(luò)營銷是指信貸員利用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)營銷方法⑴網(wǎng)絡(luò)營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)營銷帖，進(jìn)行對(duì)外宣傳；⑵建立個(gè)人博客或者發(fā)帖，信貸員建立個(gè)人網(wǎng)站、博客、微博等做宣傳廣告，或者直接在別人網(wǎng)站或者主頁上發(fā)帖；⑶郵件群發(fā)，使用郵箱地址抓取工具，，獲取電子郵箱地址，然后在群發(fā)銷售郵件；⑷使用QQ等聊天工具進(jìn)行營銷；22營銷的手段和方法（網(wǎng)絡(luò)營銷）3.網(wǎng)絡(luò)營銷是指信貸員利用互聯(lián)營銷的手段和方法（關(guān)系營銷）4.關(guān)系營銷⑴尋找行業(yè)協(xié)會(huì)等，建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)行轉(zhuǎn)介營銷；⑵通過同行、朋友轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行營銷。5.老客戶營銷是業(yè)務(wù)開發(fā)的一個(gè)重要的方法，信貸員要努力維護(hù)老客戶關(guān)系，開發(fā)老客戶再貸款或者轉(zhuǎn)介紹貸款。6.其他營銷方法，公司總部的營銷活動(dòng)帶來的客戶通常會(huì)分配到各個(gè)分部，信貸員應(yīng)該積極接待總部轉(zhuǎn)入的客戶，接聽電話咨詢的客戶23營銷的手段和方法（關(guān)系營銷）4.關(guān)系營銷9如何做好營銷了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)(產(chǎn)品知識(shí)）從心理上認(rèn)可產(chǎn)品，始終相信自己的產(chǎn)品是最棒的。提高主觀能動(dòng)性和主人翁意識(shí)，具有強(qiáng)烈的目標(biāo)感和團(tuán)隊(duì)歸屬感。熟悉信貸市場特點(diǎn)和同行業(yè)信息，知己知彼。運(yùn)用客戶聽懂的話術(shù)交談，不要過多用專業(yè)術(shù)語（著裝、真誠、平等），本著幫助客戶融資的態(tài)度去營銷。24如何做好營銷了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)(產(chǎn)品知識(shí)）10營銷客戶三部曲（開場白）目的接近目標(biāo)群/決策者并引起他對(duì)你公司及服務(wù)的興趣例子你好，我是XX，并代表XXX。我看到你的店鋪/攤位想和您談?wù)勅谫Y和長期合作的事情您是老板嗎？我想和老板談?wù)劊褪前桑?5營銷客戶三部曲（開場白）目的11營銷三部曲(信息交流）內(nèi)容該公司的大致情況這個(gè)產(chǎn)品的大致內(nèi)容·對(duì)客戶可能最有吸引力的產(chǎn)品亮點(diǎn)金額、貸款條件、利率、費(fèi)用，還款方式如何提供貸款保障·回答客戶可能有的任何問題·得到客戶基本信息（客戶是否使我們的目標(biāo)客戶）生意情況對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度生意需求的金額需求時(shí)間26營銷三部曲(信息交流）內(nèi)容12營銷三部曲（信息交流）目的：引起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和對(duì)生意的幫助了解客戶更多的信息，辨別目標(biāo)客戶一句話營銷要點(diǎn)：我們提供無抵押、無擔(dān)保的小額信用貸款我們專門跟個(gè)體戶和小企業(yè)打交道我們專門給您的生意提供貸款用于固定資產(chǎn)采購和流動(dòng)資金幫您擴(kuò)展業(yè)務(wù)27營銷三部曲（信息交流）13營銷三部曲(結(jié)束）1、目