圣億團隊經理標準化管理手冊-XXXX

1、長春市圣億投資咨詢有限公司團隊長/團隊經理標準化管理手冊 PAGE 36長春市圣億投資咨詢有限公司云交易事業(yè)業(yè)部SOOP項目目手冊團隊長標準準化管理理手冊項目編號：SOPP-20016-0011-0001 設計人人： 指導人人： 日期：20016年11月25日版本歷史項目編號修改日期修改人描述文件名目錄第一章：團團隊長管管理手冊冊綜述44第二章：團團隊長工工作綜述述44一、各模式式績效看看板44二、團隊長長崗位職職責描述述66三、團隊長長的一天天77四、團隊長長工作模模塊99第三章：團團隊長各各項工作作指引99一、團隊文文化建設設99二、目標管管理110三、團隊會會議管理理113四、名單數數據

2、的管管理與應應用117五、活動量管理與流程19六、輔導訓訓練221七、激勵333第四章：團團隊長配配套措施施335八、現場走走動管理理335 九、組員心心態(tài)管理理 335注：正文項項目符號號以目錄錄所示進進行編號號，目錄錄需編輯輯為可追追蹤正文文樣式，并并注明頁頁碼第一章 團團隊長標標準化管管理手冊冊綜述本手冊適用用于長春春市圣億億投資咨咨詢有限限公司云云交易團團隊長/團隊經經理以及及其他從從事團隊隊管理工工作的相相關人員員。本手手冊旨在在明確團團隊長/團隊經經理工作作目標，強強化工作作職責，清清晰標準準流程，幫幫助新進進團隊長長/團隊隊經理更更快適應應本職工工作，改改進和規(guī)規(guī)范團隊隊長/團團

3、隊經理理的各項項崗位工工作。第二章 團團隊長工工作綜述述一、各模式式績效看看板1、中心績績效看板板維度指標名稱權重計分辦法數據來源團隊KPII掃碼客戶人人數30%最高得1550分，最最低為00分辦公后臺數數據有效開戶人人數20%辦公后臺數數據交易額50%辦公后臺數數據關鍵工作團隊交易總總額40%1、首撥計計劃制定定，名單單優(yōu)化配配置2、首首撥進度度上下浮浮動不超超過5%總經理銷售技能提提升20%銷售話術（異異議處理理、促成成技巧、轉轉介紹、搭搭售技巧巧）培訓記錄活動量管理理10%團隊掃碼加加人達標標率后臺數據隊伍建設20%管理團隊建建設，梯梯隊建設設，人員員招聘行政部二、團隊長長崗位職職責描述

4、述1.團隊長長職責概概述：督督導、訓訓練和激激勵網銷銷人員以以提升銷銷售績效效，達成成業(yè)績目目標并提提供高品品質服務務。2、專業(yè)工工作職責責：（1）負責責新進組組員受訓訓后的持持續(xù)輔導導和激勵勵；（2）負責責及時發(fā)發(fā)現團隊隊問題并并解決；（3）負責責公司下下發(fā)聯(lián)系系名單的的分配、調調度及管管理，最最大限度度創(chuàng)造產產能；（4）每日日定時召召開團隊隊會議，宣宣導公司司政策，點點評團隊隊業(yè)績及及業(yè)務人人員表現現；（5）持續(xù)續(xù)加強產產品、銷銷售及管管理的專專業(yè)知識識與技能能，以提提升管理理績效。3、管理工工作職責責（1）負責責團隊業(yè)業(yè)務績效效，以達達成團隊隊業(yè)績目目標為首首要任務務；（2）負責責團隊日

5、日常管理理（如出出勤、掃掃碼、有效開開戶等過過程指標標管理）；（3）負責責督導業(yè)業(yè)務人員員人員的的行為規(guī)規(guī)范；（4）充分分了解組組員銷售售狀況，隨隨時掌控控客戶注注冊進度度及成交交情況；（5）負責責團隊士士氣的激激勵；（6）保守守業(yè)務機機密；（7）執(zhí)行行上級交交辦的任任務。注：可參考考崗位職職責說明明書三、團隊長長的一天天（例）時間工作必須關注的的重點8：30以以前準備早會應于8：110以前前抵達公公司，在在自己的的位置上上迎接每每一位組組員的到到來，熱熱情問候候并觀察察每個人人當天工工作狀態(tài)態(tài)，就觀觀察到的的情況對對當天業(yè)業(yè)務做出出預判8：308：40主持早會早會早會掌掌握在110分鐘鐘（特

6、殊殊主題討討論除外外）重點：以激激勵為主主早會內內容包含含但不限限于：個個人當日日目標確確認，激激勵、歡歡呼上線線，針對對隊伍成成長情況況，可授授權小組組長主持持早會。8：409：00走動管理督督促工作作自團隊組員員全部工工作起的的15分分鐘內，團團隊長開開始走動動式管理理控場，重重在鼓勵勵大家，說說一些鼓鼓舞士氣氣的話，讓讓大家盡盡快進入入工作狀狀態(tài)，9：009：40準備、執(zhí)行行一對一一輔導根據早上的的觀察和和走動式式管理的的判斷，找找到1-2名問問題業(yè)務務人員，翻看后后臺記錄錄和觀察察員工工工作方法法，發(fā)現現問題并并做專項項輔導9：4010：20檢查員工工工作成績績及業(yè)務人人員工作作飽和度

7、度了解自身團團隊所有有業(yè)務人人員當天天掃碼數據據量，結結合該業(yè)業(yè)務人員員工作習習慣、效效率等因因素對異異常業(yè)務務人員提提出指導導并追蹤蹤改善結結果，保保證工作作量的飽飽和及產產能平穩(wěn)穩(wěn)釋放10：20011：00走動式管理理在團隊內來來回走動動，并大大聲呼喊喊鼓舞性性話語，提提振士氣氣并重點點關注上上午掃碼碼開戶數數量，成成交或狀狀態(tài)異常常的業(yè)務務人員11：00012：00安排一對一一或者個個別狀況況輔導針對工作業(yè)業(yè)績不佳佳的員工工準備詢問問內容、提提問、傾傾聽、引引導、達達成一致致、制定定追蹤時時間并到到期反饋饋結果13：00013：20午會宣布上午業(yè)業(yè)績達成成狀況做做游戲（以以提神，放放松心

8、情情為主）布置下午工工作重點點和目標標以激勵歡呼呼，讓業(yè)業(yè)務人員員帶著滿滿滿能量量為下午午工作而而努力13：20014：00處理日常事事物重點觀察三三類業(yè)務務人員工工作：績績優(yōu)業(yè)務務人員、達達成率低低的業(yè)務務人員、宣傳忙忙業(yè)績一一般的業(yè)業(yè)務人員員（為業(yè)績績分享會會做準備備、檢查查工作的的真實性性）14：00014：10走動式管理理重點關注上上午達成成差，掃掃碼、開戶不理理想的業(yè)業(yè)務人員員。發(fā)現現異常業(yè)業(yè)務人員員即站在在其身后后30公公分距離離之外，監(jiān)監(jiān)督銷售售行為14：10015：00安排一對一一或者個個別狀況況輔導針對工作業(yè)業(yè)績不佳佳的員工工準備詢詢問內容容、提問問、傾聽聽、引導導、達成成一

9、致、制制定追蹤蹤時間并并到期反反饋結果果15：00015：50處理日常事事物重點觀察三三類業(yè)務務人員工工作：績績優(yōu)業(yè)務務人員、達達成率低低的業(yè)務務人員、宣宣傳忙業(yè)業(yè)績一般般的業(yè)務務人員（為為業(yè)績分分享會做做準備、檢檢查工作作的真實實性）15：50016：10走動式管理理重點強調出出單及溝溝通氛圍圍的營造造，多喊喊鼓勵性性話語16：10016：30追蹤整理前期輔輔導記錄錄及數據據改善記記錄，通通過觀察察、數據據表現、錄錄音等追追蹤改善善效果并并給予總總結，總總結當天天業(yè)績達達成情況況，表揚揚好的業(yè)業(yè)務人員員，鼓勵勵達成較較差的業(yè)業(yè)務人員員宣導近期公公司重點點要求16：30017：00總結，為次次

10、日工作作做準備備報表整理與與分析、檢檢視當天天自己的的工作內內容（含含輔導、管管理動作作）等確確認隔天天工作方方向與業(yè)業(yè)績達成成目標，并并做好相相關準備備工作，尤尤其是早早會內容容夜間工作參與客戶群群互動觀察業(yè)務員員群內工工作狀態(tài)態(tài)和客戶戶動向。對對業(yè)務員員的工作作態(tài)度做做出預判判。1對對1輔導導的時候候針對業(yè)業(yè)務員的的工作狀狀態(tài)做出出指引。對對于夜間間成交量量做出動動態(tài)的觀觀察和預預判?？偪偨Y成交交量達標標與否的的原因，對對明日的的早會內內容做出出準備。四、團隊長長工作模模塊團隊長工作模塊團隊長工作模塊技能輔導現場走動管理團隊會議經營員工工作狀態(tài)觀察團隊目標管理心態(tài)輔導激勵團隊文化建設 第三

11、章 團團隊長各各項工作作指引一、團隊文文化建設設步驟 1.確定團團隊名稱稱：團隊隊名稱要要體現團團隊整體體面貌，符符合陽光光文化，名名稱簡單單易懂朗朗朗上口口，如“陽光快快車”，“尖刀連連”，“百萬寶寶貝”等。 2.制定團團隊口號號：團隊隊口號主主要用于于團隊會會議，團團隊活動動上來展展示團隊隊形象，所所以團隊隊口號力力求簡短短有力，與與團隊名名稱與團團隊文化化相契合合，能夠夠起到激激勵人心心，鼓舞舞士氣的的作用。 3.制定團團隊規(guī)章章制度：公司基基本制度度基礎之之上，制制定符合合團隊特特有的更更加明晰晰的管理理規(guī)章制制度，并并明確賞賞罰條件件嚴格執(zhí)執(zhí)行，比比如考勤勤要求，會會議要求求，通時時

12、通次，名名單管理理等方面面的要求求。 4.團隊其其他文化化建設：定期組組織團隊隊組員活活動，可可以選定定團隊吉吉祥物，隊隊歌等，豐豐富團隊隊文化。二、目標管管理目標管理流流程圖1.目標分分解操作作要點首先確定日日掃碼數數量： 掃掃碼數量量，開戶戶人數的的提高依依賴于發(fā)發(fā)碼的途途徑，每每個途徑徑的潛在在閱讀人人數。業(yè)業(yè)務員和和團隊長長要學會會分析每每個途徑徑可能存存在的客客戶數和和實際產產出之間間的差異異進而調調整自己己的工作作方式和和途徑。確定月度任任務的方方法 客戶交交易額=Summ(客戶戶手數*每手金金額) 。 客戶成成交額嚴嚴重依賴賴于客戶戶數量，客客戶活躍躍度，和和客戶的的承受能能力。

13、（3）月度度任務下下達團隊月度目目標分解解到個人人后，還還需要有有一個談談任務的的過程來來確保目目標下達達的準確確性和任任務達成成的可能能性。與業(yè)務人員員溝通月月度計劃劃時，需需要幫助助業(yè)務人人員分析析客戶開開發(fā)情況況、預計計成交率率達成情情況，并并找出業(yè)業(yè)務人員員前期開發(fā)發(fā)客戶時時存在的的問題及及下一步步改進的的辦法，使使業(yè)務人人員有信信心達成成。目標跟進操操作要點點（1） 業(yè)業(yè)務員任任務分配配報表示示例 日期姓名加人數總開戶數總出入金總平倉數據據總經紀人數數日內開戶數數日內出入金金日內平倉數數據日內經紀人人數掃碼數開戶數激活率充值提現凈入金（充充值+提提現）手數交易額掃碼數前掃碼今日日注冊

14、開戶數激活率充值提現凈入金（充充值+提提現）手數交易額 （22）追蹤蹤檢測的的周期 以以工作日日為追蹤蹤檢驗周周期，對對于連續(xù)續(xù)三天未未跟上進進度的業(yè)業(yè)務人員員進行了了解情況況，提出出改善措措施并追追蹤改善善措施的的執(zhí)行情情況。效果評估操操作要點點 （11）影響響目標達達成的原原因從以下幾個個方面進進行分析析，通過過數據說說明（2）出勤勤有沒有有問題？需重點分析析：本月月出勤率率多少，與與上月相相比有哪哪些變化化，未出出勤人員員歷史產產能為多多少，未未出勤的的原因是是什么，在在制定首首撥計劃劃和分配配任務時時是否考考慮該因因素市場有沒有有問題？ 需需重點分分析：市市場主要要競爭對對手有哪哪些動

15、向向，客戶戶交易習慣慣及偏好好業(yè)務人員技技能上的的問題？ 個個人成交交率數據據有無明明顯變化化，每日日活動量量數據是是否有變變化，什什么原因因造成的的。 （55）深層層原因？（如業(yè)業(yè)務人員員心態(tài)是是否有問問題？連連問三個個whyy逐層剖剖析） 6.目目標管理理注意要要點：訂立目標的的下一個個動作就就是拆解解目標；完成目標的的不二法法門是分分段完成成；協(xié)助組員將將一天的的工作或或一個月月的目標標分解成成數個輕輕易達成成的目標標，直到到拆解成成每天的的業(yè)績目目標；三、團隊會會議管理理 團團隊主要要會議包包括：早早會、晚晚會、周周（月）例例會。 11.早會會經營的的要點： （11）事先先準備要要充分

16、；（2）嚴格格把控時時間，早早會的時時間宜控控制在110分鐘鐘內，不不過多擠擠占業(yè)務務人員的的工作時間間；（3）要求求所有人人員都必必須參加加，已保保證信息息傳遞不不遺漏人人；（4）早會會結束前前要有整整體的士士氣展示示，讓隊隊伍有最最佳的狀狀態(tài)開始始一天的的工作；2.早會執(zhí)執(zhí)行流程程（1）考勤勤通報：宣布早早會開始始，通報報當日出出勤不正正常人員員名單； （22）重點點工作提提示：當當日的重重大事件件（關系系到業(yè)務務銷售的的政策風風險，宣傳，話話術改善善等方面面的問題題），當當日正在在進行的的競賽宣宣導和重重申； （33）自報報任務：每個組組員當著著所有伙伙伴的面面自己報報出當日日業(yè)績目目標

17、，團團隊長記記錄； （44）團隊隊長匯總總當天業(yè)業(yè)績，大大家齊呼呼口號歡歡快上線線。（二）午會會作業(yè)管管理與流流程1.午會經經營的要要點：（1）午會會一般在在1點220分之之前開；（2）午會會時間多多為午休休后，此此時業(yè)務務人員大大多很困困乏，應應做集體體游戲，驅驅趕睡意意；（3）游戲戲后要反反饋團隊隊上午業(yè)業(yè)績及活活動量情情況并指指出下午午重點；（4）午會會可適當當授權小小組長或或團隊內內活躍份份子主持持。 2.午會會作業(yè)流流程：（1）游戲戲準備；（2）上午午業(yè)績點點評，達達成較好好的請大大家鼓掌掌慶祝，達達成不好好的，務務必要鼓鼓勵；（3）明確確下午工工作重點點后，全全員齊呼呼口號，歡歡呼

18、上線線。（三）晚會會作業(yè)管管理與流流程 1.晚會經營營要點： （1）晚會時間一般在4點30分左右； （2）晚會重點在于點評當天業(yè)績，宣導公司政策， （3）晚會上一定要明確次日團隊工作計劃。 （4）當當天表現現好的業(yè)業(yè)務人員員，適當當選取11-2名名在晚會會上分享享。 2.晚會作業(yè)業(yè)流程： （1）團團隊長收收集當天天業(yè)績數數據，及及公司近近期政策策等； （2）宣宣讀當日日業(yè)績數數據，表表揚達成成好的業(yè)業(yè)務人員員，對達達成差的的業(yè)務人人員進行行鼓勵； （3）請請績優(yōu)業(yè)業(yè)務人員員分享經經驗心得得； （4）宣宣導公司司近期政政策，活活動等； （5）留留下共性性問題的的業(yè)務人人員，進進行專題題輔導（如如

19、客戶溝溝通話術術等，也可可現場和和業(yè)務人人員展開開業(yè)務實實例進行行輔導。）（四）周例例會與月月例會1.周（月月）例會會的核心心：一切依據周周（月）的的KPII指標來來檢討目目前的進進度和達達成情況況，制定定在檢討討過程中中所發(fā)現現問題的的改善措措施。2.周（月月）例會會操作的的重點：（1）會議議召開時時間：周周（月）例例會的時時間為每每周（月月）的最最后一個個工作日日，周例例會時間間的晚會會由周例例會替代代，月例例會時間間的周例例會和晚晚會一并并由月例例會替代代。（2）周（月月）檢內內容：業(yè)績通通報：檢檢討上周周（月）的的KPII數據，如如保費平平臺環(huán)比比變化情情況、保保費計劃劃達成率率、成交

20、交率變動動趨勢、剩剩余名單單占比、平平均跟進進次數、通通時、通通次等；表現不不佳的業(yè)業(yè)務人員員需逐一一分析原原因，針針對業(yè)務務人員存存在的問問題，需需逐一提提出改進進建議，要要求業(yè)務務人員規(guī)規(guī)劃接下下來的行行動方案案，團隊隊長做跟跟進并評評估改善善效果；專題討論：圍繞任任務或存存在的問問題組織織大家一一起討論論，并制制定相關關的行動動舉措； 部署下周周工作： 周計劃目目標的調調整和下下達；提出達成目目標要求求的行動動；與全體組員員一一確確認各自自的目標標與達成成目標的的信心；形成會議紀紀要3.周例會會記錄表表模板周例會記錄錄表 日期 _業(yè)績點評:專題內容及及措施：下周目標及及工作要要求： 記記

21、錄人：_四、名單數數據的管管理與應應用1.公司提提供的潛潛在客戶戶聯(lián)系方方式由業(yè)業(yè)務經理理根據業(yè)業(yè)務員的的表現狀狀況進行行分配。員員工在使使用過程程中，必必須在文文件上標標明聯(lián)系系日期，聯(lián)聯(lián)系方式式（電話話，微信信，QQQ，短信信等）和和聯(lián)系結結果。2.首撥配配額檢視視：通過過潛在客客戶的轉轉化情況況檢視員員工的工工作狀況況。3.首撥配配額調整整：當人人員情況況出現變變動，需需將離職職人員數數據轉移移給其他他人時，會會導致人人力不足足。要注注意調整整人員和和潛在客客戶數據據量分配配。跟蹤次數管管理（限限于電話話聯(lián)系）：跟蹤次數的正常規(guī)律：跟蹤7次為正常平均水平。狀態(tài)跟進次數銷售要求空錯號0不需

22、再跟蹤蹤停機1不需再跟蹤蹤無人接聽、關關機、無無法接通通4不同時段再再次撥打打非名單本人人1或5確認貴姓，轉轉移話題題繼續(xù)介介紹產品品。未表態(tài)7預約具體時時間介紹紹,再次次跟蹤時時,要對對記得強強調客戶戶上次承承諾給我我們的時時間:上上次與您您約定的的9點鐘鐘給您打打電話,您看我我現在用用一分鐘鐘時間幫幫您簡單單報個介介紹吧表過態(tài)712要求微信號號，QQQ號，為為進一步步網銷做做鋪墊。在第3至5次跟蹤時就要有促成動作,跟蹤次數越多,成交機會越小注：在接洽洽客戶時時了解客客戶的真真實想法法，不要要遇到拒拒絕就不不再跟進進，積極的的索取微微信號和和QQ號號，加為為好友后后結合客客戶的生生活背景景習

23、慣組合合話術向向客戶介介紹公司司產品。銷銷5.名單銷銷售管理理表名單銷售管管理狀態(tài)第一次第二次第三次第四次第七次空錯號停機T+3T+3無人接聽、關關機、無無法接通通T+1(不不同時段段)T+2(不不同時段段)T+2(不不同時段段)到期前100天非名單本人人T+1T+2T+1T+3未表態(tài)T+1內T+2內T+2內T+2內T+2內表過態(tài)T+1內T+2內T+1T+3T+31、接觸到到本人的的跟蹤次次數原則則上不少少于7次次2、客戶明明確要求求不得再再致電聯(lián)聯(lián)系的，應應馬上停停止銷售售，以免免引起客客戶反感感6.跟蹤節(jié)節(jié)奏管理理：根據據總結績績優(yōu)業(yè)務務人員的的跟蹤節(jié)節(jié)奏安排排，可以以探索不不同接觸觸階段

24、客客戶的跟跟蹤預約約安排節(jié)節(jié)奏五、技能輔輔導(一)行為為觀察管管理1.管理要要點：（1）觀察察分后臺觀觀察和現場觀觀察兩類類（2）后臺臺觀察一一般用于于三種情情況：一一是試用用期過去去的員工工，觀察掃掃碼數有有沒有明明顯問題題；二是是新產品品上線需需要對所所有員工工開發(fā)狀狀況作出出觀察，了了解新產產品的相相關話術術是否有有問題；三是特特殊需求求需要進進行后臺臺觀察，比比如新得得到一批批新名單單需要試試開發(fā)，并并需要及及時匯報報名單質質量；或或者是有有組員面面臨考核核壓力需需要盡快快得到幫幫助的時時候；（3）除此此三種情情況之外外，盡量量采用現現場觀察察的方式式，因為為后臺觀觀察會浪浪費三倍倍時

25、間才才能保證證聽完完完整錄音音；（4）現場場觀察業(yè)業(yè)務員對對于公司司名單的的聯(lián)系方方式和頻頻率，判判斷是否否存在浪浪費名單單問題 ，對有有浪費名名單的業(yè)業(yè)務人員員提出警警告并進進行相應應處罰；（5）觀察察旁聽業(yè)業(yè)務員對對于名單單人員的的聯(lián)系過過程，判判斷開場場白.溝通通流程是是否有問問題，對對有問題題的業(yè)務務人員做做好記錄錄并選擇擇輔導方方式；（6）抽聽聽（抽查查）較長長通話（溝溝通過程程），判判斷促成成技巧是是否有問問題，如如有則考考慮選擇擇何種方方式進行行輔導。2.業(yè)務人人員觀察察計劃表表業(yè)務人員觀觀察計劃劃表業(yè)務人員業(yè)務人員類類別觀察原因計劃觀察量量（次、通通）結果描述輔導計劃張三A李四

26、B王五C3. 業(yè)務務人員觀觀察問題題記錄表表業(yè)務觀察記記錄表序號觀察時間觀察重點業(yè)務員姓名名聯(lián)系時段客戶電話/微信主要問題需解決問題題跟進時間（二）業(yè)務務分享會會流程 1.準備備業(yè)務資料料和會場場確定業(yè)務分分享會議議主題；（選擇擇既有優(yōu)優(yōu)點又有有需要改改進方面面的客戶戶開發(fā)過過程）；團隊長要提提前準備備客戶開開發(fā)維護護過程并并模擬112遍會議議話術，總總結好客客戶開發(fā)發(fā)維護過過程中的的優(yōu)點和和需要改改進的方方面在業(yè)業(yè)務分享享會上進進行分享享使用；選擇獨獨立的空空間和完完整的時時間段進進行； 通通知參會會人員；2.開始會會議（1）簡介介與提示示，提示示對于客客戶開發(fā)發(fā)維護過過程需要要關注的的內容

27、，但不要首先表達自己的觀點和立場；（2）分段段的演示示溝通過過程（或或讓員工工出來描描述）；（3）邀請請組員討討論，包包括溝通通中正面面回饋和和需要改改進回饋饋，正面面回饋并并按照wwhatt（什么么地方好好）與wwhy（為為什么好好）的方方式提出出想法；需要改改進回饋饋按照wwhatt（什么么地方有有待改進進）,wwhatt（建議議改成什什么）,whyy（為什什么這樣樣的修改改比較好好）；（4）表態(tài)態(tài)與鼓勵勵，對于于不正確確的意見見要及時時導正，把把正確的的做法與與技巧告告訴大家家；（5）重復復24步驟驟；（6）總結結與鼓勵勵 3. 業(yè)業(yè)務分享享會的其其他注意意事項 （1）無無論展示示誰的開

28、開發(fā)維護護過程，都都不能批批評和恥恥笑； （2）團團隊長要要保證對對客戶開開發(fā)維護護過程十十分熟悉悉 （3）分分享過程程中盡量量引導業(yè)業(yè)務人員員多思考考、多提提意見 4. 業(yè)務分分享會記記錄表業(yè)務分享會會記錄表表業(yè)務姓名日期溝通時間目的（原因因）背景介紹事前準備優(yōu)點有待改善方方面提出具體建建議改善方法跟進時間及及效果參會人員簽簽名 （三三）一對對一輔導導操作辦辦法：輔導的內容容：按照照組員的的需求劃劃分，輔輔導的內內容可分分為技巧巧輔導，態(tài)態(tài)度及心心理輔導導，專業(yè)業(yè)知識輔輔導，習習慣輔導導。 一對一輔輔導五部部曲：（1）暖身身環(huán)節(jié)：體現關關懷，和和組員聊聊聊生活活現狀，例例如切身身問題（家家庭

29、、嗜嗜好）、熟熟悉的事事物、實實事新聞聞等，此此時暫不不談業(yè)績績表現，該該環(huán)節(jié)時時間控制制在5分分鐘以內內。（2）幫助助一分析問問題：指指出組員員工作表表現（KKPI數數字或具具體表現現）過去成績或或約定要要進行的的部分進進展情形形如何，檢檢視重點點：K-A-SS-H活活動量中中各項KKPI指指標或近近期具體體行為事事例。另注：K-A-SS-H是是指衡量量行銷人人員工作作的四個個方面。Kknnowlledgge 專專業(yè)知識識Aatttittudee 人生生觀、工工作態(tài)度度Sskkilll 技巧巧Hhaabitt 習慣慣：讓成成功行銷銷人員可可以持續(xù)續(xù)成功分析問題的的兩個方方向：數數據分析析和具

30、體體行為分分析分析問題的的原則：有憑有有據，用用道理，抓抓核心幫助二給出答答案：提提出改善善的具體體做法或或方面肯肯定應用一下兩兩種反饋饋方式，給給出建議議事項正面反饋：whaat、wwhy有待改善的的反饋：whaat、wwhatt、whhy要求：規(guī)劃劃行動方方案及預預計目標標 把握內內容明確確、時間間要短原原則。 務必獲獲得組員員的認同同或承諾諾并作為為下次PPRP的的檢視內內容之一一。原則：內容容明確、時時間要短短、約定定跟進關懷：讓組組員充滿滿士氣的的離開、上上線找出組員具具體的優(yōu)優(yōu)點或行行為事例例（激勵勵因子）加加以表揚揚，務必必讓組員員充滿士士氣/愉愉快地離離開、上上線。 3、輔輔導

31、的三三個基本本要求：（1）是否否掌握核核心問題題（2）是否否完全按按五個步步驟進行行（3）內容容分析是是否有道道理和答答案是否否有效4.一對一一輔導表表一對一記錄錄表輔導對象輔導日期目的（原因因）事前準備報表：具體信息：近期工作表表現表現現：提出具體建建議具體改善措措施跟進時間跟進事項及及效果業(yè)務及團隊隊長簽名名 （四）專專題研討討 1、專題題研討是是指團隊隊長有目目的、有有規(guī)劃的的、針對對小組全全體同仁仁或部分分同仁，進進行一對對多的主主題式研研討。主主要精神神在于：借力使使力。專題研討的的兩大主主題：一一個是共共識題：為了尋尋找某種種共識，二二是方法法題：為為了尋找找解決答答案。（共共識題

32、與與方法題題適切比比率：220%：80%）專題研討做做法：團隊長依據據特定任任務或目目的事先先擬定研研討主題題（主題題內容主主要包括括：團隊隊共識、專專業(yè)知識識、營銷銷技巧、工工作習慣慣等，所所有可以以改善或或提升績績效的議議題）營銷技巧可可以區(qū)分分：開場場的技巧巧、產品品介紹的的技巧、異異議處理理的技巧巧、激發(fā)發(fā)交易欲望望的技巧巧、促成成的技巧巧、溝通通與傾聽聽的技巧巧、博得得信任的的技巧、情情景判斷斷、聲音音表情等等團隊長必須須預定一一個獨立立空間與與完整時時間再進進行每次研討主主題以一一個為佳佳進行中，團團隊長必必須先拋拋出問題題，并先先請業(yè)務務人員提提出看法法或解決決方案，再再由團隊隊

33、長做一一整合或或指導（借借力使力力）4、步驟（1）公布布研討主主題（2）開場場并提出出子題目目（3）邀請請組員表表達意見見（4）鼓勵勵并表態(tài)態(tài)（5）補充充并做出出結論5、檢視題題目是否否恰當的的做法：應用三三種答案案類型檢檢視（1）標準準答案（只只有一個個或一組組）如：嘀嘀云云交易/海西亞亞太云交交易是何何時成立立的？正確答案（兩兩個或以以上） 如如：如何何與準客客戶建立立關系？正面答案（只只要正面面積極即即可）如：如何成成為以為為優(yōu)秀的的網絡營銷銷員？（共共識題）特別注意 （11）開場場（提問問）與結結束（期期許與鼓鼓勵） （22）盡量量讓業(yè)務務員發(fā)言言 （33）立場場不同時時務必小小心處理

34、理：正面面導向的的氛圍 （44）共識識題最好好事先安安排后馬馬 （55）最佳佳進行時時段：下下午上線線前，長長度約330分鐘鐘，每周周約一至至兩次 7、特特別補充充 （11）如何何讓專題題研討的的結果有有深度？ 縱縱向與橫橫向的層層次感5W(whhatwheerewheenwwhowhyy)1HH(hoow),分類，步步驟化，認認知/方方法/技技巧/話話術，正正文與注注意事項項（2）如何何讓專題題研討的的結果有有效果？業(yè)務員的參參與感與與認同感感團隊長的話話要少于于業(yè)務員員，絕大大部分的的答案是是業(yè)務員員提出來來的，研研討的氛氛圍越熱熱烈越好好，檢視視并表彰彰上次的的研討成成效（五）話術術輔導

35、電話話營銷五五大經典典技巧 1、建立立關系：將之前前的所提提的開場場白改為為建立關關系，注注意微笑笑，精神神飽滿，咬咬字要清清晰給客戶戶安全感感/好感感。例如：您好好?。ù虼蛘泻簦┍П?！打打擾您了了！（爭爭取好感感）這邊邊是滴滴滴云交易易的運營營中心，我我的工號號是*，我我姓*。（自自我介紹紹）是這這樣的，我我們公司司針對113422號段的的客戶提提出誠摯摯邀請（說說明來電電目的），向您介紹一下我們的項目（項目包裝，重要誘因），不知您目前有時間聽我介紹一下嗎（提出軟問題）？如果不方便可否方便提供一下微信或者QQ號，在您方便的時候和您聯(lián)系下?謝謝您了。 問一個軟軟問題的的目的：為了引起互互動，

36、降降低銷售售氛圍為了轉移話話題，另另辟一個個戰(zhàn)場 軟軟問題的的定義：回答起來簡簡單沒有有壓力可以跟來電電目的相相關的討喜的例如：不知道您是是不是有有進行過過投資理理財？您對現在的的股市期期貨市場場怎么看看？問一個軟問問題嚴禁禁三個禁禁忌：不要一直講講產品，積積蓄客戶戶的抗力力！不要三十秒秒一到就就完全停停止！不要讓他做做出任何何形式的的決定！激發(fā)需求應用優(yōu)勢問問題激發(fā)發(fā)客戶需需求：我我方有哪哪些優(yōu)勢勢（產業(yè)業(yè)優(yōu)勢，公公司優(yōu)勢勢，個人人優(yōu)勢，產產品優(yōu)勢勢）？客戶有哪些些需求？客戶的的四種需需求：期望：不知知道您期期不期望望在投資資額變小小的情況況下獲得得比原先先的項目目更大的的收入呢呢（先刺刺激

37、他的的需求） 擔擔心：不不知道您您擔不擔擔心現在在的股市市（現貨貨，期貨貨）走勢勢到底是是多空哪哪方呢？（用市市場環(huán)境境激發(fā)他他的擔憂憂） 困困擾：您您有沒有有不知道道要如何何回避長長期投資資的風險險呢？（針針對股票票現貨期期貨投資資經驗的的客戶，舉舉例黑色色星期五五的暴跌跌暴漲記記錄） 問問題：不不曉得您您有沒有有經常需需要出差差呢？（推推薦云交交易的隨隨時可玩玩隨地可可交易的的特點） 3、提提供方案案 介紹原原則：一一兩個亮亮點之后后，加舉舉例說明明或提問問、嘗試試與準客客戶互動動 應用第第三者影影響力與與社會壓壓力 例句：跟王先先生報告告一下，跟跟您一樣樣的以前前玩現貨貨的，因為點點差和

38、手手續(xù)費的的問題經經常處于于建倉就就虧損的的狀態(tài)，而而我們的的產品是是沒有點點差的（針針對現貨貨期貨交交易經驗驗的人）。例句：您的的身邊都都是很多多和您一一樣背景景的人吧吧？您熟悉悉產品有有交易量量之后，您您可以成成為我們們的經紀紀人，在在您名下下的客戶戶進行交交易的時時候您都都能獲得得手續(xù)費費7%的的返傭收收入呢。異議處理異議處理的的原則：先接受受客戶問問題，然然后再處處理問題題異議處理的的四個模模塊：接受+回揮揮棒反問客客戶 使用時時機：一一時不知知道如何何回答準準客戶的的問題時時 想了解解準客戶戶的想法法或標準準時 禁忌：不可以以常常用用，這樣樣反駁客客戶不可可以超過過兩次，不不可以亂亂

39、用例如：我能能感受到到王先生生對云交交易的疑疑問，王王先生您您覺得有有什么擔擔心的問問題和需需要什么么保障呢呢？接受+改問問一個軟軟問題 使用時時機：遇遇到處理理瓶頸，必必須另辟辟一個戰(zhàn)戰(zhàn)場時，判判斷異議議非真實實，想要要回避準準客戶問問題時 例如：我能了了解王先先生的意意思！王王先生，這這次長假假打算去去哪里旅旅游呢？（3）接受受+舉例例化解疑疑慮或誤誤解 使用時機機：當準準客戶有有疑慮或或誤解時時 例如：我我了解王王先生的的意思，王王先生，如果交易易中保證證金繳納納了5萬萬，但是是實際虧虧損卻達達到300萬甚至至爆倉，您您覺得公公平么？ 接受+化反反對問題題為賣點點 使用時時機：我我們產品

40、品其實可可以解決決準客戶戶的異議議時 例如：我了解解王先生生的意思思，只是是我要強強調的是是：不就就是因為為沒有錢錢，所以以更經不不起一場場保證金金虧了還還不行，還還要再虧虧損賬戶戶里面的的全部資資產的風風險么？（5）積極極促成 給個理由由推銷今今天買 例如：王王先生，這這邊您對對小陳向向您介紹紹的項目目都明白白了嗎？您可以以掃碼關關注注冊冊下，自自己試著著了解下下我說的的過程您您就能徹徹底了解解我說的的了。幾幾千幾萬萬可能是是詐騙，220-330的老老妹也犯犯不上為為這200-300的和您您這么介介紹對吧吧？應用二擇一一法取得得承諾所以您看我我是明天天上午和和您聯(lián)系系呢？還還是下午午和您聯(lián)聯(lián)

41、系呢？ 七、激勵組組員 1.激勵的的五大層層級：一一是基本本需求：收入；二是安安全感：不要被被考核掉掉，保住住飯碗；三是歸歸屬感：對公司司忠誠，認認定單位位為第二二個家；四是自自尊：事事業(yè)有成成，晉升升，發(fā)展展組織，以以獎牌寫寫日記；五是自自我實現現：享受受生活，隨隨心所欲欲，實現現終生夢夢想。 22.激勵勵的原則則是要找找到激勵勵因子，簡簡單的說說就是激激勵的原原因，讓讓組員快快樂興奮奮的理由由，如今今天新穿穿的衣服服很漂亮亮，陽光光特別明明媚等。 33.激勵勵的步驟驟：一、確確定激勵勵對象的的五大層層級；二二、尋找找激勵因因子；三三、應用用技巧進進行激勵勵 44.激勵勵的技巧巧：一、時時時

42、尋找找一個激激勵因子子，協(xié)助助組員養(yǎng)養(yǎng)成時時時尋找，自自我激勵勵因子的的習慣，讓讓組員時時時充滿滿士氣，持持續(xù)成功功；二、建建立小成成就，協(xié)協(xié)助組員員將一天天的工作作或一個個月的目目標分成成數個輕輕易達成成的目標標，讓組組員沉浸浸在天天天達成目目標的氣氣氛中；三是為為他人加加水，尋尋找激勵勵因子激激勵他人人，尋找找贊美因因子贊美美他人，應應用感謝謝因子感感謝他人人；四、應應用象限限圖激勵勵話術規(guī)規(guī)劃法，想想一想持持續(xù)成功功的動力力來自何何方？想想要成功功的企圖圖心與害害怕失敗敗的擔心心。 55.激勵勵的形式式：分為為物質激激勵和精精神激勵勵兩種。 物物質激勵勵主要是是團隊內內部的現現金和禮禮品

43、的獎獎勵，可可根據事事業(yè)部及及中心的的方案做做對接激激勵方案案，來鼓鼓勵組員員在上級級的激勵勵競賽中中取得好好成績。也也可以為為了促進進組員的的工作積積極性，設設置開單單獎，通通時通次次達成獎獎等獎項項，但需需要控制制在財務務預算和和激勵預預算范圍圍以內。 6.選擇激激勵方式式：針對對團隊不不同的狀狀態(tài)應該該選擇不不同的激激勵方式式。 在在月初剛剛剛分解解業(yè)績任任務后，為為了激發(fā)發(fā)員工積積極性，應應該采取取物質激激勵和精精神激勵勵相結合合的方式式,一方方面通過過制定一一下小激激勵方案案，達到到目標獲獲得相應應的小獎獎品。另另一方面面通過團團隊口號號相互激激勵，調調動團隊隊整體氛氛圍。月中時，隨隨時通過過精神激激勵保持持較積極極的團隊隊氛圍，對對于達成成階段目目標的個