商務(wù)談判（第四版）第03章商務(wù)談判的內(nèi)容

1、商務(wù)談判（第四版）第3章 商務(wù)談判的內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)3.1 貨物買賣談判3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識目標(biāo)：了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識。技能目標(biāo)：掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問題。能力目標(biāo)：全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問題。學(xué)習(xí)目標(biāo)3.1 貨物買賣談判3.1.1 貨物買賣談判的概念貨物買賣談判是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。3.1

2、貨物買賣談判3.1.2 貨物買賣談判的特點(diǎn)與其他一些商務(wù)談判相比，貨物買賣談判有以下特點(diǎn)：難度相對簡單。條款比較全面。3.1 貨物買賣談判3.1.3 貨物買賣談判的主要內(nèi)容1)標(biāo)的2)品質(zhì)3)數(shù)量4)包裝5)價(jià)格6)交貨7)支付8)檢驗(yàn)9)不可抗力10)索賠和仲裁3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1 技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)是人類在認(rèn)識自然和改造自然的反復(fù)實(shí)踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識。技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.2 技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象技術(shù)按其表現(xiàn)形態(tài)，可分為：技能化的技術(shù)。知識化的技術(shù)。物化的技術(shù)。技術(shù)按其公開的程度和受法律保護(hù)的程度，可分為：公

3、開技術(shù)或一般技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.3 技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易主要有兩種方式：一是技術(shù)軟件；二是技術(shù)硬件3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.4 技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)(1)技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。(2)技術(shù)價(jià)格具有不確定性。(3)技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。(4)國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。3.2 技術(shù)貿(mào)易談判3.2.5 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個(gè)方面：技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容（1）標(biāo)的 （2）技術(shù)性能 （3）技術(shù)資料的交付（4）技術(shù)咨詢和人員

4、培訓(xùn) （5）技術(shù)考核與驗(yàn)收（6）技術(shù)的改進(jìn)和交換2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容（1）技術(shù)使用的范圍和許可的程度 （2）價(jià)格（3）支付 （4）保證、索賠和罰款3)法律部分的主要談判內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判中涉及的法律部分的內(nèi)容,主要包括:侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項(xiàng)。3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.1 工程承包談判工程承包是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.2 租賃談判租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。3

5、.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.3 合資談判合資指兩個(gè)或兩個(gè)以上的組織或個(gè)人，按一定資金比例聯(lián)合投資。其主要特點(diǎn)是合資入股、共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判3.3.4 合作談判合作是指按照契約式(股權(quán)式即為合資)運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易等。貨物買賣談判，是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判的特點(diǎn)是難度相對簡單、條款比較全面。貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁等。技術(shù)貿(mào)易談判，是以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)有多種形

6、式，技術(shù)貿(mào)易的對象一般是技術(shù)軟件，這種技術(shù)軟件在實(shí)際技術(shù)貿(mào)易中通常以專利技術(shù)和專有技術(shù)的形式出現(xiàn)。此外，商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一。技術(shù)貿(mào)易的基本方式是許可貿(mào)易。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可五種類型。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)是，技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)價(jià)格具有不確定性，技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性，國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分、法律部分三個(gè)方面的談判，每一部分都涉及一些特殊的交易條款。商務(wù)談判還有工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等，這些談判又包括各自的條款內(nèi)容。本章小結(jié) 主要概念貨物買賣談判(p.31) 標(biāo)的(p.32)價(jià)格（p.32） 不可抗力(p.34)索賠(p.34) 仲裁(p.34)技術(shù)貿(mào)易(p.35) 許可貿(mào)易(p.36)技術(shù)價(jià)格（p.39） 工程承包(p.41) 租賃(p.42)合資(p.42) “三來一補(bǔ)”(p.42)主要概念和觀念 主要觀念貨物買賣談判的主要內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易的方式許可貿(mào)易的內(nèi)