如何成為銷售冠軍

1、如何成為銷售冠軍山浦自在人全國(guó)營(yíng)銷中心 主講：郎豪旭問(wèn)題：銷售的由來(lái) 公元前11世紀(jì) 殷商 商紂王-周武王 周朝 貴族 嬌生慣養(yǎng) 失去土地 倒賣貨物 久而久之 商人 商品 商業(yè) 問(wèn)題：什么是銷售漢語(yǔ)詞典：把商品賣出去牛津詞典：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信 息傳送 給某人，從而激發(fā)這 個(gè)人購(gòu)買，擁有或者贊同、 認(rèn)同的行為 。 銷售是一種碰壁游戲做的多了，自然就會(huì)了。泥巴上墻 -總有一些能黏在上面故事：大灰狼和小白兔的帽子誰(shuí)是目前做銷售任務(wù)的？答案：我們都是做銷售的，為什么？因 為我們每個(gè)人都是不斷的在推銷自 已,個(gè)人籠統(tǒng)、意見(jiàn)、產(chǎn)品等等。杰出的銷售力是與生俱來(lái)的嗎？勝利與失敗 !杰出銷售人員的未來(lái)？

2、！星光燦爛與白骨錚錚銷售代表的義務(wù)與職責(zé)：大綱：1.什么是銷售代表2.銷售代表的條件和素質(zhì)3.銷售代表的職責(zé)和義務(wù)4.銷售代表的任務(wù)描畫5.專業(yè)化的銷售代表銷售代表是什么公司和客戶之間的重要聯(lián)絡(luò)樞紐. 他/她: 有一群特定的客戶 有一個(gè)特定的區(qū)域或渠道 銷售代表的素質(zhì)是：熱心誠(chéng)實(shí)好的品格順應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈敏忠實(shí)-銷售目的的達(dá)成主要義務(wù)是：視完成和超額完成銷售額為已任達(dá)成認(rèn)同的產(chǎn)品的銷售額每天、每周、每月的貨款回收銷售代表的義務(wù)維護(hù)公司的籠統(tǒng)堅(jiān)持并提高公司產(chǎn)品及品牌籠統(tǒng)自動(dòng)與其他部門溝通并積極協(xié)作在日常任務(wù)中表達(dá)低本錢、高效益銷售代表的重要職責(zé)的總結(jié)以完成和超額完成銷售額為已任到達(dá)認(rèn)

3、同時(shí)產(chǎn)品的銷售額每日、每周、每月貨款回收確保我們的產(chǎn)品無(wú)論何時(shí)何地在一切渠道都被運(yùn)用向一切終端用戶引見(jiàn)我們的產(chǎn)品及對(duì)人們的利益，使他們接受我們的產(chǎn)品并宣傳我們的產(chǎn)品實(shí)施促銷活動(dòng)，確?；顒?dòng)有效果及提供準(zhǔn)確，迅速的反響擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新渠道，新的意向用戶，為銷售更多的產(chǎn)品作預(yù)備加強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性在低本錢高效率的前提下建立及堅(jiān)持與客戶的良好關(guān)系銷售代表潔家顧問(wèn) -的任務(wù)描畫任務(wù)目的 -產(chǎn)品的演示及銷售 -產(chǎn)品的售后及托單了解最終用戶的需求，找到銷售時(shí)機(jī)引見(jiàn)產(chǎn)品及對(duì)于客戶的利益，包括品牌、效力等銷售從回絕開場(chǎng)：望、聞、問(wèn)、切知己 知彼、百戰(zhàn)不殆知己-我預(yù)備好了嗎？知彼-客戶預(yù)備好

4、了嗎？謝絕推銷-心思接受力是最低的“壞的客戶是最好的客戶繼續(xù)不斷的發(fā)短信，打怎樣堅(jiān)持樂(lè)觀-90】10法那么 10%是機(jī)遇+ 90%反響和態(tài)度 猝死的人數(shù)有50萬(wàn)良好的心態(tài)加菲貓-我還活著以效力為導(dǎo)向及時(shí)處置一切行業(yè)內(nèi)和客戶的贊揚(yáng)，并將其轉(zhuǎn)達(dá)給主管部門，進(jìn)一步處置?？蛻粲肋h(yuǎn)優(yōu)先。良好的關(guān)系是令他到達(dá)目的關(guān)鍵所在。客戶究竟是什么？同志-顧客-上帝-戀人永遠(yuǎn)遵守承諾信守承諾是銷售任務(wù)的關(guān)鍵所在。永遠(yuǎn)不要承諾那些他無(wú)法做到的。經(jīng)過(guò)他本人的辛勤努力成為一名合格的銷售代表！銷售行為五步曲：跟單：準(zhǔn)客戶、意向客戶演示：溝通、互動(dòng)、引導(dǎo)結(jié)案：傾聽、抓購(gòu)買點(diǎn)售后：跟蹤、及時(shí)托單：轉(zhuǎn)引見(jiàn)杰出銷售人的必備條件劇烈的

5、自自信心和良好的自我籠統(tǒng)劇烈的企圖心高度的熱誠(chéng)和效力心明確的目的和方案對(duì)產(chǎn)品有十足的自信心豐富的專業(yè)知識(shí) !銷售談判根本技巧 -方案與預(yù)備 一次銷售談判大致劃分為三個(gè)階段： 1、方案與預(yù)備階段2、面談階段3、后續(xù)收尾階段提問(wèn)：那個(gè)階段最重要？答案：雖然講到談判， 大多數(shù)人總聯(lián)想到面談， 但方案與預(yù)備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的， 至少一個(gè)典型的談判其結(jié)果如何， 有50%就在他和客戶見(jiàn)面之前就曾經(jīng)決議了。 方案與預(yù)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進(jìn)展談判時(shí)仍是倉(cāng)促上陣，未能做充分的預(yù)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。 因此， 在每一次銷售談判之前做好充分的方案與預(yù)備， 是我們獲得良好談判結(jié)果的基石。銷

6、售談判的方案與預(yù)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容： 一確定談判目的： 二仔細(xì)思索對(duì)方的需求： 三評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)： 四制定談判戰(zhàn)略： 五團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些預(yù)備： 一確定談判目的： 1知道本人的目的什么： 2假設(shè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)本人的目的， 將會(huì)發(fā)生什么事情：3知道本人首要思索的事： 二仔細(xì)思索對(duì)方的需求： 1. 假設(shè)他是對(duì)方，在談判中他需求什么； 2. 他為什么需求它； 3. 哪個(gè)附件或功能對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要； 4. 他首要思索的是什么； 5. 對(duì)他來(lái)說(shuō)最糟糕的結(jié)果能夠是什么； 6. 他的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目的是什么； 7. 他為了支持他的立場(chǎng)能夠會(huì)提出哪些問(wèn)題； 8. 他能否有足夠的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持他的立場(chǎng)

7、與觀念。 他能夠做出的退讓和他可以交換的工程取決于他在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對(duì)對(duì)方的行動(dòng)施加的支配力或影響力， 其方式為： 三評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)：評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)1決策權(quán)威：他擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)益嗎？ 2專家權(quán)：對(duì)討論的問(wèn)題他具有豐富的知識(shí)嗎？ 3對(duì)討論的問(wèn)題他能否有富余的時(shí)間？ 4他的決心與毅力； 5他能否做有充分的預(yù)備？ 6他能否具有豐富的談判閱歷？ 7他能否擁有內(nèi)部音訊？ 8他能否認(rèn)識(shí)某個(gè)能影響談判結(jié)果的人？ 9他擁有運(yùn)用某些制裁或施壓的權(quán)益嗎？ 評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)應(yīng)留意：1只需雙方都認(rèn)識(shí)它的存在并對(duì)它的運(yùn)用效果持有一樣看法時(shí)， 支配力才發(fā)生作用。 2假設(shè)他比對(duì)方強(qiáng)大，

8、而且雙方都知道， 那么他在談判中利用一下這種優(yōu)勢(shì)， 就會(huì)使對(duì)方有認(rèn)識(shí)的對(duì)他的建議作出退讓的后果。 3假設(shè)他比對(duì)方強(qiáng)大，對(duì)方不知道，那么他的支配力就不能發(fā)揚(yáng)作用， 假設(shè)他有弱點(diǎn)對(duì)方不知道， 那么他就比他想象的強(qiáng)大。 4熟練的談判者擅長(zhǎng)運(yùn)用其支配力來(lái)影響和壓服對(duì)方， 而不是利用這種支配力來(lái)打敗對(duì)方。 5閱歷豐富的談判者在充分利用對(duì)方弱點(diǎn)之前， 會(huì)詳思再三，會(huì)使對(duì)方都添加談判自信心。 6談判技巧不能替代談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢(shì)。 四制定談判戰(zhàn)略： 1第一次會(huì)面時(shí)， 我們?cè)摦?dāng)提哪些問(wèn)題？ 2對(duì)方能夠會(huì)提哪些問(wèn)題？ 我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？ 3我們能否有足夠的現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？

9、 假設(shè)沒(méi)有，應(yīng)添加哪些信息？ 4我們?cè)摦?dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？5如何開局？ 6談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗能夠和怎樣影響彼此？五團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些預(yù)備： 1由誰(shuí)來(lái)主談？ 2由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)了解程度？ 3由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？ 提什么樣的問(wèn)題？ 4由誰(shuí)來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題？ 5. 由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛， 表示對(duì)他人的 關(guān)懷？ 談判戰(zhàn)略： 一分鐘談判：良好的印象 戰(zhàn)略上藐視：自信 學(xué)會(huì)約定：托單或再次登門 杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于事先充分的預(yù)備目的市場(chǎng)預(yù)備準(zhǔn)客戶的預(yù)備產(chǎn)品預(yù)備方案預(yù)備杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于良好的預(yù)備結(jié)果您的穿著裝扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并博得專業(yè)籠統(tǒng)；心思上對(duì)銷售任務(wù)充溢自信和驕傲；確信客戶接見(jiàn)您時(shí)能獲得那些利

10、益；知道如何最有效率的訪問(wèn)您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的訪問(wèn)目的，讓他充分的運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源；能迅速掌握或引導(dǎo)與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的訊問(wèn)；專業(yè)化的銷售代表衣 著假設(shè)他的穿著行體，他和他的觀念會(huì)得到更多注重，同時(shí)他的客戶對(duì)他和自在人的印象會(huì)更好。具有專業(yè)潔家顧問(wèn)的水準(zhǔn)要了解他的任務(wù)，不僅是他的產(chǎn)品、渠道、效力，還有了解怎樣才干賣的更好杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于第一次良好的客戶訪問(wèn)的開場(chǎng)引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的清潔現(xiàn)狀提供產(chǎn)品演示及產(chǎn)品引見(jiàn)引導(dǎo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品要求客戶參與體驗(yàn)了解人性破解人性密碼自我斷定型和外界斷定型自我斷定型明智型較固執(zhí)，一旦做出決議后不會(huì)隨便改動(dòng)不喜

11、歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使器具有商量性的言語(yǔ)，客觀的來(lái)引見(jiàn)產(chǎn)品外界斷定性容易接受他人的意見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)道、專家意見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大注重他的效力態(tài)度和親和力的建立，客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)思索到他人的意見(jiàn)粗曠型和謹(jǐn)小慎微型粗曠型較不注重細(xì)節(jié)，引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)勿太啰嗦，除非他的演示能吸引和引導(dǎo)客戶的思想。謹(jǐn)小慎微型做決議時(shí)小心謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔壓服此類型客戶時(shí)，要提供應(yīng)他們盡能夠詳細(xì)的信息，引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看一樣點(diǎn)，引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的的事物之間的類似點(diǎn)，并作出合理的優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比。求異型看差別點(diǎn)，逆反心思較強(qiáng)。壓服戰(zhàn)略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時(shí)，

12、不要運(yùn)用“絕對(duì)“一定、一定、保證、不能夠等詞匯追求型和逃避型追求型喜歡接受新事物，以時(shí)代潮流為導(dǎo)游。對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的益處和利益逃避型時(shí)代潮流末班車的跟隨者，對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們防止或減少那些苦楚本錢型和質(zhì)量型本錢型注重本錢及價(jià)錢，喜歡殺價(jià)，精打細(xì)算要明白客戶為什么殺價(jià)？質(zhì)量型注重產(chǎn)質(zhì)量量，以為廉價(jià)沒(méi)好貨認(rèn)同客戶，贊譽(yù)客戶的思想。突出引見(jiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于接近客戶的技巧客戶買的是什么？！翻開客戶的心房明確您的目的，選擇接近的方式引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法心情同步從對(duì)方的觀念、立場(chǎng)看、聽、感受、領(lǐng)會(huì)事情設(shè)身處地語(yǔ)調(diào)和速度同步對(duì)視覺(jué)型、聽

13、覺(jué)型、覺(jué)得型的人要運(yùn)用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)建立親和力的技巧和方法生理形狀同步鏡面映現(xiàn)法假設(shè)采取座姿，應(yīng)留意不要用雙手抱胸有間隔感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)實(shí)最正確位置：坐在客戶左手邊讓客戶感到平安、溫馨，勿隔桌對(duì)望有對(duì)立感建立親和力的技巧和方法言語(yǔ)文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽覺(jué)型、覺(jué)得型合一架構(gòu)法我很了解了解同時(shí)我很贊賞尊重同時(shí)我很贊同贊同同時(shí)(不用“但是、“就是、“可是)杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 已把本人勝利銷售出去的時(shí)候！ 客戶對(duì)您已撤出警戒心思！杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于適時(shí)的探詢與現(xiàn)實(shí)調(diào)查是什么？！為什么？！向誰(shuí)？！如何做？！杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于良好的與客戶溝通的技巧

14、開放式的訊問(wèn)封鎖式的訊問(wèn)積極的傾聽提問(wèn)的類型開放式問(wèn)題 定義：可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié) 優(yōu)勢(shì)：信息全面，氣氛友好 風(fēng)險(xiǎn)：浪費(fèi)時(shí)間，容易偏離方向開放式問(wèn)題運(yùn)用時(shí)機(jī)1、開場(chǎng)2、搜集一切的現(xiàn)實(shí)資料3、確認(rèn)本人能否了解封鎖式問(wèn)題 定義：可以用一個(gè)詞來(lái)回答的 優(yōu)勢(shì)：節(jié)省時(shí)間，控制說(shuō)話方向 風(fēng)險(xiǎn)：信息有限，氣氛緊張封鎖式問(wèn)題運(yùn)用時(shí)機(jī)1、獲得對(duì)方確實(shí)認(rèn)2、在本人的優(yōu)點(diǎn)上獲得對(duì)方確實(shí)認(rèn)3、引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入他想要談的主題4、減少主題范圍5、不確定對(duì)方的意思時(shí)杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于找出產(chǎn)生異議的真正緣由緣由在客戶緣由在本人喬吉拉德的失誤杰出銷售行動(dòng)力來(lái)源于知道什么時(shí)候該提出結(jié)案當(dāng)您的客戶覺(jué)得他有才干支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出“喜歡“確實(shí)能處理我這個(gè)困擾時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿處理時(shí)當(dāng)您的客戶訊問(wèn)售后效力事宜時(shí)當(dāng)您的客戶訊問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶訊問(wèn)您目前已運(yùn)用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議得四處置時(shí)當(dāng)您的客戶贊同您的建議書時(shí)當(dāng)您覺(jué)得客戶對(duì)您有自信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽了您的闡明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶贊同您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)杰