達(dá)成協(xié)議要把握的信號(hào)與準(zhǔn)則

1、達(dá)成協(xié)議要把握的信號(hào)與準(zhǔn)則1.達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)（1）語言信號(hào)。“多少錢，你們什么時(shí)候送貨，你們那兒有沒有白色的”，這些都是你要掌握的客戶購(gòu)買信號(hào)。當(dāng)客戶有這種購(gòu)買信號(hào)產(chǎn)生時(shí)，你要隨時(shí)做締結(jié)的動(dòng)作，促成交易。（2）動(dòng)作信號(hào)。他會(huì)突然間點(diǎn)根煙，深呼吸一下，他在做考慮，是否有這種情形；或者說是客戶突然間幫你倒水，會(huì)不會(huì)有這種情形？這是動(dòng)作，還有客戶突然會(huì)跟你談他的時(shí)候，他會(huì)拿出計(jì)算器來計(jì)算，這些都是客戶動(dòng)作上的購(gòu)買信號(hào)。（3）表情信號(hào)。他突然間會(huì)笑得很開心，他突然間會(huì)跟你開玩笑，因?yàn)樗X得，你跟他談話他覺得很舒服。2.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則（1）經(jīng)常性準(zhǔn)則。有些銷售高手一開始就直接做成締結(jié)動(dòng)作了，他絕對(duì)不是按

2、照一步步做的。當(dāng)然銷售人員一定要掌握每一個(gè)步驟，我們都有機(jī)會(huì)做締結(jié)的動(dòng)作，這是一個(gè)經(jīng)常性的準(zhǔn)則。（2）對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則。客戶突然間會(huì)問一個(gè)問題，“你們的售后服務(wù)一般都是幾年？”這是客戶關(guān)心的問題，你回答時(shí)也可以做一個(gè)促成交易的動(dòng)作。（3）重大異議解決后的準(zhǔn)則。比如客戶問你：“如果我們用這個(gè)機(jī)器的話，出了故障怎么辦？或者跳了閘怎么辦？”銷售員說一般情況不會(huì)跳閘，跳閘的原因除了斷電或者別的什么情形，這些情形假設(shè)有的話，你可以馬上解答，證明不會(huì)有。也就是重大問題解決了以后，你也可以做締結(jié)的動(dòng)作。達(dá)成協(xié)議的技巧利益匯總法本杰明富蘭克林法前提條件法價(jià)值成本法證實(shí)提示法哀兵策略法（1）利益總匯法客戶

3、提了很多問題，你解釋得很好，客戶也覺得滿意，你也可以感覺到客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的確有幫助。你們之間的交談對(duì)你是有很大幫助的，你們很技巧性地促成交易，這叫利益總結(jié)法。或叫做利益總匯法。我們來模擬一個(gè)狀況：【案例】銷售員向一位總經(jīng)理介紹一種普通紙傳真機(jī)地點(diǎn)：總經(jīng)理辦公室人物：總經(jīng)理、銷售員“陳總，這臺(tái)普通紙的傳真機(jī)能讓您在收到的傳真文件上很輕松地批下各種意見，交有關(guān)人員處理，也就是說普通的紙就在上面可以寫字了，這個(gè)傳真機(jī)好不好，真不錯(cuò)吧？可以解決你以往的許多苦惱，輸出的紙張是固定的A4或者B4的規(guī)格，能夠改善您目前規(guī)格不統(tǒng)一的剪裁所造成的存檔或者遺失的困擾。這30頁的A4記憶儲(chǔ)存的裝置使您不

4、用擔(dān)心紙張用完以后收不到重要的信息，延誤你們企業(yè)的商機(jī)。上面這幾點(diǎn)都是您感到困惑的事情，我們這臺(tái)普通紙傳真機(jī)能夠立即解決貴公司的問題，同時(shí)價(jià)格方面您也是非常清楚的，知道我們給您的價(jià)格是最優(yōu)惠的價(jià)格，是否請(qǐng)陳總在這份裝機(jī)確認(rèn)書上簽下您的大名，好讓我們安排裝機(jī)的工作?！变N售人員先向客戶介紹各種產(chǎn)品的利益，然后獲得客戶認(rèn)同的地方，一起來總結(jié)，然后再替客戶加重的那種利益的感受，同時(shí)進(jìn)一步地要求締結(jié)。當(dāng)然利益總結(jié)法是銷售人員經(jīng)常用的技巧，特別是做完產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你就要運(yùn)用這種方法，向關(guān)鍵的人提出訂單的要求，另外，書寫建議書做結(jié)論時(shí)，也可以用這一項(xiàng)技巧，叫做總結(jié)利益法。（2）本杰明富蘭克林法，也叫做總結(jié)

5、法此法是富蘭克林發(fā)明的，多年來已經(jīng)有很多銷售人員成功地運(yùn)用這個(gè)方法，這個(gè)技巧非常簡(jiǎn)單、清晰，容易理解。當(dāng)銷售人員在跟關(guān)鍵人物多次接觸后，彼此建立了一些人際關(guān)系，采用此種方法能讓客戶容易堅(jiān)定地下決心，特別是你在書面寫下這些總結(jié)性信息時(shí)，能讓客戶感覺到你是代表他把評(píng)估寫在紙上，他會(huì)看到哪些地方好，哪些地方不好，這種情形可以讓他感覺到你講的有道理。（3）提條件法有時(shí)候會(huì)碰到一些較真的客戶，他要求你按照確實(shí)嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來提供產(chǎn)品與服務(wù)，這時(shí)你要迎接這種挑戰(zhàn)，但是你要確定你是否能夠克服相應(yīng)的困難。要給客戶一定的壓力，促使客戶加速?zèng)Q定。這時(shí)也可以撤出客戶的心理防線。如果說客戶仍然不能夠做正面的決定，就是表示

6、客戶所期望的仍然大于你目前所提供的，這個(gè)叫前提。對(duì)銷售人員來說應(yīng)該利用客戶的需求來說服他。采用這種方法是有風(fēng)險(xiǎn)的，在你取得足夠的資格、評(píng)價(jià)信息之前，或者你在建立較融洽的關(guān)系之前，你可能會(huì)受到誘惑，這個(gè)方法并非就是水到渠成的辦法，畢竟要求利益方要改變常規(guī)的實(shí)施模式。這種方法就是說，讓顧客感覺到把他的壓力給解決了。（4）價(jià)值成本法【案例】業(yè)務(wù)員到一家公司準(zhǔn)備簽協(xié)議，總經(jīng)理這樣說，“我不知道為什么你們公司派了三個(gè)顧問師替我們改善庫存及采購(gòu)系統(tǒng)，兩個(gè)月的時(shí)間共需要100萬元的費(fèi)用，相當(dāng)于每人一個(gè)月差不多20萬元了，我都可以我可以花這個(gè)錢請(qǐng)好幾個(gè)廠長(zhǎng)?！彼J(rèn)為價(jià)格很高。業(yè)務(wù)員怎么講呢？“報(bào)告總經(jīng)理，根據(jù)

7、貴企業(yè)提供的每個(gè)月的庫存，每個(gè)資料，其金額為6000萬，由于生產(chǎn)數(shù)量逐年增長(zhǎng)，庫存的金額也在逐漸地上升。我們顧問只花兩個(gè)星期對(duì)貴廠的采購(gòu)作業(yè)流程、生產(chǎn)的流程、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)作業(yè)的所有狀況做了詳細(xì)了解，并制定改善方案，貴公司在半年以后庫存的金額會(huì)下降到3000萬，你的利息每年可以下降300萬，你節(jié)省的費(fèi)用足以支付我們顧問的費(fèi)用?！笨偨?jīng)理說：“話雖不錯(cuò)，你怎么能夠保證將庫存降到3000萬呢？”銷售人員說：“要做到庫存的降低，采購(gòu)作業(yè)方式要改善，交貨期間、交貨品質(zhì)安排生產(chǎn)作業(yè)方式也要調(diào)整更改。庫存金額的降低，只是最后顯現(xiàn)的一種結(jié)果，因此你要同意簽下這份合同，你每個(gè)星期都會(huì)收到一份報(bào)告，報(bào)告上會(huì)告訴你我們本

8、星期會(huì)完成哪些事項(xiàng)，以及我們上星期完成的狀況，這時(shí)您可以監(jiān)視我的績(jī)效，我們會(huì)讓您清楚看出您投入的每一分錢都能夠確實(shí)得到回報(bào)，若您認(rèn)為不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通過評(píng)估得出，您支付給本企業(yè)的顧問費(fèi)都是從您省下來的費(fèi)用中撥出來的，事實(shí)上您根本就不需要多支付任何額外的費(fèi)用，卻能夠達(dá)成提升工廠管理品質(zhì)的目的?？偨?jīng)理，我誠(chéng)懇地建議您，這的確是值得一試的事情，如果您現(xiàn)在就簽這份和約，我可以安排一個(gè)半月以后開始這個(gè)項(xiàng)目?！变N售人員進(jìn)行的就是一種進(jìn)一步的說服，叫做價(jià)值說服。當(dāng)你的銷售是能夠?yàn)榭蛻舾纳乒ぷ餍省⒃黾赢a(chǎn)量或者是降低成本的商品或服務(wù)的時(shí)候，你可以選擇“叫成本價(jià)值法”來做成交的手法，它能夠

9、發(fā)揮極強(qiáng)的說服力。（5）證實(shí)提問法。證實(shí)提問法就是提出一些特殊的問題，對(duì)方答這些問題之后就表明更加感興趣，而且愿意繼續(xù)深入下去，你所提出的這些問題其實(shí)是要找尋顧客的購(gòu)買信號(hào)。證實(shí)提問法分為四種，一種叫直接詢問，第二種叫二擇一或者叫選擇法，第三種叫間接詢問法，第四個(gè)叫選擇法。（6）哀兵策略法。步驟一：態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)求狀；步驟二：感謝客戶安排時(shí)間讓你銷售；步驟三：請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤；步驟四：客戶說出不購(gòu)買的真正原因；步驟五：了解原因，再度銷售。【案例】一個(gè)業(yè)務(wù)員去拜訪公司負(fù)責(zé)人，“張總,我已經(jīng)拜訪過您好多次了，總經(jīng)理對(duì)本公司的汽車性能也相當(dāng)?shù)卣J(rèn)同，汽車的價(jià)格也相當(dāng)?shù)暮侠恚猜?/p>

10、朋友夸贊過我們公司的售后服務(wù)。今天我們?cè)俅蝸戆菰L您，不是向您銷售汽車的，我知道總經(jīng)理是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西實(shí)在壓力很大，大概表現(xiàn)得很差，請(qǐng)總經(jīng)理本著愛護(hù)晚輩的心懷，給予指點(diǎn)，我哪些地方做得不好，以便我早日改善?！笨偨?jīng)理說:“你不錯(cuò)嘛，你又很勤快，對(duì)汽車的性能了解得非常清楚，看你這么誠(chéng)懇，我就坦白告訴你吧，這次我們要替公司的10位經(jīng)理換車，當(dāng)然換車一定要比他們現(xiàn)在車子更高級(jí)，以激勵(lì)他們的士氣，但是價(jià)錢不能比現(xiàn)在貴，否則我短期內(nèi)寧可不換。”業(yè)務(wù)人員馬上說：“報(bào)告總經(jīng)理，您實(shí)在是一位好的經(jīng)營(yíng)者，購(gòu)車也以激勵(lì)士氣為出發(fā)點(diǎn)，今天我又學(xué)到了新的東西?？偨?jīng)理我給您推薦的車是由美國(guó)裝配直接進(jìn)口的，成本偏高，因此價(jià)格不得不反應(yīng)到成本，但我們公司月底將從墨西哥OEM進(jìn)來的同級(jí)車，成本很低，并且總經(jīng)理又是一次購(gòu)買10部，我一定能成功地說服公司盡可能地達(dá)到您的預(yù)算目標(biāo)?！笨偨?jīng)理說：“喔，的確很多美國(guó)車都是在墨西哥OEM生產(chǎn)，貴公司如果有這樣的車的話，倒替我解決了換車的難題了。”的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡無法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶建立了交情，這時(shí)你如果面對(duì)的客戶不僅在年齡上或頭銜