商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略

1、商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略時間：2010-04-0921:09|點擊：3次前言：混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)看成搖錢樹，發(fā)展到如今多數(shù)攪拌站舉步為艱，甚至已有停產(chǎn)、破產(chǎn)者，風風雨雨經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。雖然技術(shù)、規(guī)模變得越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，越來越混亂。價格、墊資似乎成了唯一的競爭手段，面對建筑商、開發(fā)商設(shè)計的一個個火坑，不乏有奮不顧身、爭先跳入的“勇士”?；炷列袠I(yè)到底怎么了？作為一個攪拌站到底應該采取什么樣的營銷策略來維系生存、促進發(fā)展，是攪拌站在經(jīng)營過程中應首先思考的問題。1 .混凝土營銷戰(zhàn)略的分析1.1 建立正確的市場營銷理念營銷是經(jīng)營銷售的意思,包含著智力、體力等綜合投入。

2、營銷不同于推銷，推銷含有強制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤，但營銷的目在于“深刻的認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，使推銷成為多余?！彪m然這是營銷最理想;.的境界，目前的攪拌站的營銷能力還無法實現(xiàn),但應該是每個想長遠發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。營銷與推銷的區(qū)別在于:1.起點不同，營銷是以市場為起點,推銷則以企業(yè)為起點；2.中心不同，營銷是以客戶需求為中心,推銷是以制造產(chǎn)品為中心；3.手段不同，營銷是全方位的整體營銷,推銷僅局限于推銷和促銷；4.理念不同，營銷理念是顧客是上帝、推銷理念是客戶是賺錢的對象；5.終點不同：宣鎮(zhèn)是通過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是

3、通過銷售獲得利潤。下圖是目前多數(shù)攪拌站所使用的推銷模式與應建立的市場直舞模式的對比。市場食鎮(zhèn)的本質(zhì)及目的就是發(fā)現(xiàn)用戶需求、滿足用戶需求從而實現(xiàn)利潤的最大化，并達到“雙贏”的效果。攪拌站不僅要對自身情況有清楚的認識，還要對市場環(huán)境做認真分析，從而制定直鎮(zhèn)戰(zhàn)略，用以指導營軌工作的開展。1.2 制定適宜的營銷戰(zhàn)略1.2.1 混凝土市場現(xiàn)狀分析從混凝土行業(yè)現(xiàn)狀看，產(chǎn)能過剩是普遍認識。但隨著政府對新建攪拌站控制力度的加大，經(jīng)過近些年激烈競爭的淘汰，盲目擴張的現(xiàn)象已很大程度被改變；有些實力較弱，經(jīng)營不善的攪拌站也相繼倒閉。而且隨著時間的推移，設(shè)備的磨損，致使一些建站時間長的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下降，不能到

4、達設(shè)計能力。這些情況綜合反映出，混凝土行業(yè)整體供給能力的增長速度在近兩年已大大降低，甚至可以說與兩年前比起來沒什么太大變化?；炷翑嚢枵居衅涞赜蚋采w范圍有限的特殊性，所以在分析市場環(huán)境時不僅要分析整個大地區(qū)的變化趨勢，還要重點分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好，產(chǎn)量一直不錯，但通過對環(huán)境的預測，中心領(lǐng)導意識到隨著周圍居住區(qū)的建設(shè)，攪拌站將成為嚴重擾民單位，十里堡站遲早要搬遷。于是提前做好了準備，在百子灣地區(qū)新建了攪拌站，這樣不僅避免搬遷時對生產(chǎn)的影響，也為拓展東南部市場打下基礎(chǔ)。外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場的機會和威脅，進而制定發(fā)展大方向。對企業(yè)

5、自身生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、客戶關(guān)系、公司聲譽等因素的內(nèi)部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出產(chǎn)品定位、市場細分、競爭戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細節(jié)。1.2.2 "SWCiT模型在戰(zhàn)略制定中的作用企業(yè)戰(zhàn)略具有長期性、方向性的特點，企業(yè)要明確自身的基本任務、發(fā)展目標、實施方法、步驟等重要事項。但是很多攪拌站在最初投資建站時只是著眼一種感覺上的預期利益，缺乏細致的戰(zhàn)略分析；在經(jīng)營階段，又形成一種簡單的粗獷管理模式，靠單一的價格進行競爭，結(jié)果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個行業(yè)的秩序。不管是新進入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應該靜下心來，認真分析市場環(huán)境所存在的機會、威脅

6、，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略,沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整。在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T工具，即：優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡單加以分析，其他單位可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。通過以上的SWO去析，北京住總商砂中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應北

7、京；.市規(guī)劃發(fā)展的機會;二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機會，擴大市場；三、利用企業(yè)先進管理機制，為用戶提供更好的服務；四、加強成本管理，應對原材料上漲的威脅；五、進行風險控制，應對房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的風險威脅。1.2.3 營銷戰(zhàn)略的制定分析企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營銷戰(zhàn)略。在制定營銷戰(zhàn)略時,可以參考菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P流程(見圖1.2)。即：探察(Probing)、劃分(Partitioning)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)。攪拌站在制定登直戰(zhàn)略時,還要考慮是否能有相應的營銷戰(zhàn)術(shù)來支持戰(zhàn)略的執(zhí)行,營銷

8、戰(zhàn)略要通過更具體的營銷戰(zhàn)術(shù)來體現(xiàn)。簡單的說“量1戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問題；而“營銷戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效率的問題。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。企業(yè)的苴鎮(zhèn)戰(zhàn)略主要是通過探察市場需求，把市場進行細分，從細分的市場中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場，并在這個市場中做出符合市場購買者期望的定位。以住總商砂中心而言，在選擇目標市場上，中心不像大多數(shù)攪拌站那樣采用“廣撒網(wǎng)，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時，中心強調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應，而要采取不卑不亢，講事實、擺道理，用企業(yè)的實力說話。企業(yè)不必要

9、什么客戶都去做，要做就做能給企業(yè)帶來利潤的客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對方的付款情況，利潤大的客戶才是好。那些把砂產(chǎn)品質(zhì)量及服務放在首位考慮的用戶才是商砂中心的主攻目標；對于那些只圖價格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競爭，因為這樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。因為北京的攪拌站雖然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越來越多的工程采用招投標形式，對投標企業(yè)有一定的資格要求。住總商砂中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，定位于靠服務、靠質(zhì)量、來贏得市場才是商砂中心的首選之策。在細分市場、市場定位后，應

10、該考慮企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但主要有總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來說一段時間只能運用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對的。比如商砂中心提出的“內(nèi)管成本、外管服務”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進。大站有大站的規(guī)模強處，小站有小站的靈活優(yōu)點。每個企業(yè)要根據(jù)所涉及地區(qū)競爭的情況，根據(jù)自身所處的環(huán)境，自身實力，關(guān)注競爭對手的動向，采取明確合理的競爭戰(zhàn)略，促進營銷工作有力開展。2混凝土營銷戰(zhàn)術(shù)的分析營銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進行的組合或策劃。它是在做什么已經(jīng)確定的情況下，決定如何做的問題。企業(yè)可以利用的營銷因素很多,E.J.麥卡

11、錫提出了主要的4P營銷因素,即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）,雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點使用的還是價格因素，但認真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿足目標客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。我認為具體到混凝土市場，可以從以下幾點堂直因素重點考慮：產(chǎn)品組合、價格策略、人的因素。2.1 混凝土產(chǎn)品組合的策略分析2.1.1 混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶讓度價值的分析混凝土產(chǎn)品，并不僅僅指可看到的實物。有形產(chǎn)品只是一個載體，其承載的核心任務是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產(chǎn)品即服務來支持完成?；炷潦且环N中間產(chǎn)品，

12、混凝土市場屬于產(chǎn)業(yè)市場類型，用戶購買的混凝土將會進一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物。用戶關(guān)心的不僅是產(chǎn)品能滿足工程施工進度及質(zhì)量要求，其真正關(guān)心的還是能從中賺取的利益。但利益是否一定要通過降低商品價格來實現(xiàn)呢？這可以從“讓度價值理論”做個分析。顧客讓度價值(Value-delivery)是指顧客總價值與顧客總成本之間的比?？們r值包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值、形象價值等，用戶主觀上認為其利益有所提高的價值的和。顧客總成本包括貨幣成本和時間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上認為其利益有所減少的價值的和。一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時間成本、體力成本

13、、心理成本在顧客購買過程中也起著一定的作用。上面的公式并未充分列出影響讓度價值的因素，各攪拌站可在實際工作中，自己發(fā)掘并加以利用。但公式明確的展示了一個道理：“降低價格只是提高客戶讓度價值的一個因素，但決不是唯一的因素；只不；.過因為它效用較大，才使大家淡化了對其他因素的注意?！逼鋵嵆齼r格外，如果企業(yè)能相應的提高客戶某些價值因素，或降低除價格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價值。北京住總商砂中心之所以經(jīng)常能以高于對手的價格中標，其原因正是在此。2.1.2 “品牌”對混凝土銷售影響的分析我認為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標,而應廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、

14、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標。但我感覺為混凝土產(chǎn)品進行商標注冊，現(xiàn)階段而言還為時過早。首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標”的推進作用才有可能得到發(fā)揮。第二，攪拌站面對的不是最終消費者，而目前施工方是對攪拌站整體資質(zhì)而不是對商標關(guān)心，每次工程施工前都要到攪拌站去實地考察。所以注冊商標起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。攪拌站的宜包活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設(shè)方為銷售對象，把產(chǎn)品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其

15、尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進而促使建設(shè)方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產(chǎn)品對工程影響的重要性，認為用此品牌的建設(shè)的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據(jù)之一。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標才是有意義的。但能具備這種實力的攪拌站企業(yè)，現(xiàn)在看還是不存在的。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標不宜操之過急。其實攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砂中心并不急于進行產(chǎn)品商標注冊，而是著

16、力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。2.1.3 服務對混凝土銷售影響的分析從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實體以外的價值感。服務對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。不少攪拌站的重點很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認為攪拌站應努力做到服務、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應。在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務，這種觀點認為客戶服務的主要作用在于把恰當?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務

17、的角度出發(fā)來考慮的。然而，我認為要置客戶服務于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標準”為準則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導觀念；準則是在滿足規(guī)格標準的同時“面向客戶的水準”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準，才是我們追求的水準。過去，對混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點主要放在對最終成品進行檢查；而如今這一點正在發(fā)生變化，主要是對關(guān)鍵的過程進行嚴格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進行。努力以客戶標準滿足客戶需求，從而提高中心的美譽度，而不

18、僅僅是知名度，知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。知名度是消費者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費者的初次購買，但不一定能構(gòu)成消費者的持久購買，如果消費者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率以住總商砂中心為例，中心的業(yè)務人員會經(jīng)常性的與用戶進行溝通，了解工程的進展情況。供應前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進行考察，并制定澆注方案，做好一切準備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應時間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求。車隊會提前安排好所需車輛，并且保

19、證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運輸進行適當?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使狀態(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負責與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當現(xiàn)

20、場條件變化影響混凝土供應時，中心現(xiàn)場人員還積極配合；.工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進行。這樣住總商砂中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。2.1.4 服務中客戶分類的分析做好服務工作是企業(yè)重要的任務之一。但服務又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對客戶加強服務是重要的，對所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80%利潤來自20%勺客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務，是企業(yè)生存

21、發(fā)展的重要手段。這里關(guān)鍵要做的就是對客戶進行類別劃分。北京住總商砂中心根據(jù)客戶的主要資料數(shù)據(jù)，設(shè)計了一套客戶分類模型。通過以下一些衡量因素：歷年累計供應金額、按合同付款比例、注冊資金、被列為風險客戶的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評價等因素；對每個因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評定出客戶類別?？蛻纛悇e分值=K1A1+K2A2+K3A3+K4A4+K5A5+（Ki客戶分類因素系數(shù)；Ai客戶分類因素數(shù)值）根據(jù)分值將客戶分為A類（重點維護類）、B類（良好類）、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。針對不同類別的用戶應采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護，經(jīng)常性

22、的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要優(yōu)先保證供應，；對C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時的關(guān)系維護并不作為重點考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。2.2 混凝土價格的策略分析2.2.1 供需關(guān)系變化對價格影響的分析市場需求是指在一定時期內(nèi)消費者愿意并能夠購買產(chǎn)品的數(shù)量；市場供給是指在一定時期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場提供改產(chǎn)品的數(shù)量。這里有兩個關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前北京混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但

23、長期的材料款、價格戰(zhàn)已導致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖2.2分析，因建筑市場需求增大造成需求曲線從D1右移到D2,如果混凝土行業(yè)供應能力基本保持不變，那市場均衡價格會從原來的E1升到E2;如果混凝土行業(yè)供應能力有所下降，會造成供給曲線的左移從S1到S2,那市場均衡價格會升到E3。通過以上分析，可以看出混凝土的價格應該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電

24、、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲?，F(xiàn)有的低價并不是一個符合經(jīng)濟規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟規(guī)律終究是科學的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。2.3 銷售人員作用的分析2.3.1 加強對銷售的人員培訓混凝土不同于一般消費品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于混凝土來說效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營的工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一

25、個人也許本身有很多的優(yōu)點，但如果不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍。業(yè)務知識、銷售技巧、責任心、正確的回款理念都是要不斷強化。攪拌站應建立培訓制度和良好的激勵制度。在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培訓更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。沒有回款的營銷不叫營銷,叫奉獻愛心。企業(yè)是不是慈善機構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以攪拌站要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務員一定要有不達目的誓不罷休的精神，同時要界定該

26、客戶是否真的有錢不還、惡意欠款，在催要之前預先做好對付各種借口的準備，同時要求業(yè)務員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認程序、習慣付款日期、結(jié)算周期等。充分熟悉對方的結(jié)算程序，對于對方的大多數(shù)借口你可以馬上識破。并要求業(yè)務員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應該說話算數(shù)，如：我公司承諾的墊資部位未達到之前，我公司決不要求貴公司付款；但達到付款時間約定的，用戶必須付款，這樣作對客戶是一種無形的壓力。同時送達法律文書及催款函進行催要，并請客戶簽認回執(zhí)為證。要求對方首先寫下分期付款保證書或還款計劃，這樣做既能給對方施加還款壓力，又能保證訴訟時效的連續(xù)性。2.3.2 團隊效應與溝通的作用分析攪拌站在對

27、業(yè)務員的管理中要時刻強調(diào)業(yè)務員團隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應親自和業(yè)務員一起與客戶進行洽談磋商，不能讓業(yè)務員感到是在獨自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團隊則有極強的思考性、合作性，團隊本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團隊，大群體變?yōu)榇髨F隊呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件。企業(yè)中的員工大多數(shù)不缺乏思考力，關(guān)鍵在于是否去運用及運用到哪里去？企業(yè)中人員的權(quán)利、薪酬、考績、晉升、調(diào)派都是由領(lǐng)導決定，所以會把領(lǐng)導看得非常重。尊重領(lǐng)導本無可厚非，但如果發(fā)展到眼

28、里只有領(lǐng)導的指示，而實際上卻對其他部門的需求、對客戶的需求反應遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動不動就要領(lǐng)導出來協(xié)調(diào)，這樣的模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？我認為企業(yè)的思考方式應從產(chǎn)品銷售向客戶營鎮(zhèn)過渡，從以領(lǐng)導為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強調(diào)每個人都應時時思考客戶有什么需求，思考如何改進自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。但在實際生產(chǎn)過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責任的推卸、一種相互的指責。出現(xiàn)問題時，