中職市場(chǎng)營(yíng)銷的模擬考試題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷一（考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）1B2B3A4D5D6A7A8C9A10D11 B13B14D15A16A17C18A19C20D一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1 美國(guó)福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利福特曾自豪地說：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的”。這一觀念屬于（）。A.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念B.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念C.市場(chǎng)導(dǎo)向觀念D.推銷導(dǎo)向觀念2 （）包括人口的數(shù)量與增長(zhǎng)速度、人口的地理分布及地區(qū)間流動(dòng)、人口結(jié)構(gòu)等因素。A.地理環(huán)境B.人口環(huán)境C.自然環(huán)境D.社會(huì)環(huán)境3影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素如人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的（）因素。A.宏觀環(huán)境B.微觀環(huán)境C.作業(yè)環(huán)境

2、D.直接環(huán)境4寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從消費(fèi)需求的角度來看，他們屬于（）。A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.普通競(jìng)爭(zhēng)者C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者5 （）市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。A.產(chǎn)業(yè)B.中間商C.政府D.消費(fèi)者6馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（）。A.生理需要B.社會(huì)需要C.尊敬需要D.安全需要7傍晚時(shí)分，老李夫婦坐了一天一夜的火車，從廣州的工作地回到了陜北老家的縣城，感覺格外的餓，他們不禁又想起了中國(guó)大酒店”（五星級(jí)）那豐盛可口的菜肴，請(qǐng)問老李夫婦的這種狀態(tài)屬于()。A.欲望B.需要C.需求D.以上都是8購(gòu)買者在購(gòu)買時(shí)對(duì)商品的價(jià)格非常敏

3、感，這種購(gòu)買者屬于以下哪種購(gòu)買類型？()A.情感型B.沖動(dòng)型C.經(jīng)濟(jì)型D.理智型9當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)將()。A.下降B.增大C.不變D.上下波動(dòng)10以下哪一項(xiàng)不是消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn)()。A.購(gòu)買者的廣泛性B.需求的差異性C.購(gòu)買者的非專業(yè)性D.派生需求11 采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是()。A.市場(chǎng)占有率高B.成本的經(jīng)濟(jì)性C.市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)D.需求滿足程度高12 .在“彩電大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”如火如荼的同時(shí)，海爾始終堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”戰(zhàn)略。海爾采取的市場(chǎng)定位方法叫()。A.根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位B.根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位C.根據(jù)產(chǎn)品用途定位D.根據(jù)使用者定

4、位13 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是()。A.產(chǎn)品類別的差異性B.消費(fèi)者需求與購(gòu)買行為的差異性C.市場(chǎng)規(guī)模的差異性D.競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷能力的差異性14顧客購(gòu)買某種商品100件以下的單價(jià)為10元，100件以上的單價(jià)為9元，這種折扣屬于()。A.現(xiàn)金折扣B.季節(jié)折扣C.交易折扣D.數(shù)量折扣15 ()是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔商品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，以滿足消費(fèi)者求名和炫耀的心理。A.聲望定價(jià)B.撇脂定價(jià).習(xí)慣定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)16 美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是（）價(jià)格策略。A.撇脂定價(jià)B.新產(chǎn)品C.滲透定價(jià)D.均勻定價(jià)17分銷

5、渠道的長(zhǎng)短一般按流通環(huán)節(jié)多少來劃分，一級(jí)渠道模式包括了（）。A.批發(fā)商B.代理商C.零售商D.采購(gòu)商18“統(tǒng)一”方便面通過大小批發(fā)商、零售商銷售給消費(fèi)者，其銷售渠道屬于（）。A.間接渠道B.直接渠道C.短渠道D.窄渠道19下列情況下的（）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A.單價(jià)低、體積小白日常用品B.處在成熟期的產(chǎn)品C.技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品D.生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品20下面哪一點(diǎn)不屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)（）。A.營(yíng)銷雙方不受時(shí)間的限制B.經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制C.支付手段高度電子化D.雙方的營(yíng)銷商務(wù)都電子化二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打“，”，錯(cuò)誤的打“X”）1現(xiàn)代市場(chǎng)

6、的研究對(duì)象是以滿足賣方需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。（）2. 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。（）3對(duì)企業(yè)來說，分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，就是分析人口環(huán)境，因?yàn)槿丝谝蛩厥瞧髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（）4恩格爾系數(shù)是用以衡量一個(gè)國(guó)家或一個(gè)家庭富裕程度的標(biāo)準(zhǔn)，它是指消費(fèi)支出占總收入的比重，比重越大，越貧窮。（）5家庭不同成員對(duì)購(gòu)買決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。（）6消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。7通常保齡球館不會(huì)向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動(dòng)。（）8全確定型購(gòu)買者在購(gòu)買商品前，已有明確的購(gòu)買目標(biāo)。（）9態(tài)度作為一種內(nèi)在的心理過程，不一定觀

7、察得到，但可以從個(gè)體的臉部表情、言談舉止和行動(dòng)活動(dòng)中做出推斷。（）10社會(huì)層次的高低與消費(fèi)傾向成正比，與儲(chǔ)蓄傾向成反比。（）11美國(guó)可口可樂公司在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的（大小都一樣）的可口可樂飲料，這是無差異性市場(chǎng)策略。（）12市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提。（）13依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的同質(zhì)需求和異質(zhì)需求,可以把市場(chǎng)分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。（）14數(shù)量折扣作為一種定價(jià)策略，不僅為了鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買，而且是為了爭(zhēng)取顧客再次購(gòu)買。（）15尾數(shù)定價(jià)法就是要使購(gòu)買者感到產(chǎn)品價(jià)格低廉和企業(yè)對(duì)定價(jià)工作的認(rèn)真。（）16世界著名品牌的定價(jià)往往采用的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)法。（）17.制造商-零售商-消費(fèi)

8、者，這屬于三級(jí)渠道。（）18產(chǎn)品組合的深度越大，使用獨(dú)有專售或選擇性代理商就越有利。（）19所有的產(chǎn)品都適宜于多層傳銷。（）20電子商務(wù)就是在Internet上購(gòu)物。（）三、案例分析（共40分）案例一（10分）山西省忻州地區(qū)某化肥廠，以生產(chǎn)化肥為主，其產(chǎn)品主要銷往德國(guó)。該廠的廠址設(shè)在市中心，20世紀(jì)80年代銷量大，利潤(rùn)可觀。之后，隨著德國(guó)客戶的需求，該廠對(duì)產(chǎn)品作了些調(diào)整，基本上能滿足市場(chǎng)的需求，銷路尚好。但在20世紀(jì)90年代末，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，該廠的廠址仍未遷移。在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，給附近的居民帶來了廢水、廢氣以及噪音的污染。結(jié)果，該廠的產(chǎn)品銷往德國(guó)時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量完全符合合同規(guī)定，但

9、在德國(guó)的海關(guān)就把這批貨拒之門外，并宣稱生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)不符合環(huán)保的規(guī)定。之后，該廠銷量逐年下降，最終宣告破產(chǎn)倒閉。案例思考：1 .試分析該化肥廠破產(chǎn)倒閉的原因。2 .該化肥廠應(yīng)建立何種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？案例二（15分）“白加黑”的市場(chǎng)定位策略1994年末“白加黑”推出時(shí)，比1989年進(jìn)入中國(guó)的康泰克和1993年進(jìn)入中國(guó)的泰諾都晚。在這兩個(gè)品牌中，康泰克憑借獨(dú)有的緩釋膠囊技術(shù)，第一個(gè)建立了全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，其廣告是“早一粒晚一粒，遠(yuǎn)離感冒困擾”，在當(dāng)時(shí)普遍6小時(shí)吃一次的感冒藥中，確立了“長(zhǎng)效”定位；泰諾則依賴“30分鐘緩解感冒癥狀”訴求成功，其定位于“快效”，與康泰克針鋒相對(duì)。面對(duì)強(qiáng)大而又被消費(fèi)者所廣泛認(rèn)同

10、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，白加黑沒有跟進(jìn)康泰克或泰諾，而是在長(zhǎng)效、快效之外，“白加黑”確定了干脆簡(jiǎn)練的廣告口號(hào)：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼活?；晚上服黑片，睡得香?！碑a(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰的傳達(dá)產(chǎn)品概念。將兩位領(lǐng)先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”?！鞍准雍凇鄙鲜袃H180天銷售額就突破億元，在擁擠的感冒藥市場(chǎng)上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國(guó)大陸營(yíng)銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，白加黑憑此定位進(jìn)入了三強(qiáng)品牌之列。案例思考：1“白加黑”采用了哪種定位策略？2為什么要采用這種策略？案例三（15分）早年，美國(guó)的“派克

11、”鋼筆質(zhì)優(yōu)價(jià)貴，是身份和體面的標(biāo)志，許多社會(huì)上層人物都喜歡帶一支派克筆。然而，1982年新總經(jīng)理上任后，把派克品牌用于每支售價(jià)僅3美元的低檔筆上，結(jié)果，派克公司非但沒有順利打入低檔筆市場(chǎng)，反而喪失了一部分高檔筆的市場(chǎng)。其市場(chǎng)占有率大幅下降，銷售額只及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手克羅斯公司的一半。案例思考：1派克新任總經(jīng)理采取的是哪種產(chǎn)品線延伸策略？2這種策略會(huì)使企業(yè)面臨什么風(fēng)險(xiǎn)？3派克調(diào)整其產(chǎn)品組合的策略為什么失??？四、實(shí)訓(xùn)題（20分）中盛商場(chǎng)是A市最大的百貨商場(chǎng)，隨著“十一”黃金周的到來，商場(chǎng)總經(jīng)理決定開展一系列的促銷活動(dòng)。請(qǐng)為該商場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)促銷活動(dòng)方案。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷一參考答案（考試時(shí)間90分鐘，滿分

12、100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1B2B3A4D5D6A7A8C9A10D11B13B14D15A16A17C18A19C20D二、判斷題（每小題1分，共20分）1.X2.X3.x4.X5.，6.，7.，8.，9.，10.X11.V12.V13.V14.V15.V16.V17.X18.X19.X20.X三、案例分析（共40分）案例一（10分）1 該廠倒閉的原因不是產(chǎn)品質(zhì)量不行，而是在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候忽略了給附近居民帶來的污染。這是由于缺少環(huán)保意識(shí)造成的。2該廠應(yīng)樹立“綠色營(yíng)銷”觀念，如果該廠能及早遷廠址，實(shí)施綠色營(yíng)銷，那是另一番景象了。案例二（15分）1采用了避強(qiáng)定位策略。即采取

13、遠(yuǎn)距離競(jìng)爭(zhēng)方式，將產(chǎn)品定在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占領(lǐng)位置的地方，拾遺補(bǔ)缺、以圖盡快進(jìn)入市場(chǎng)并取得優(yōu)勢(shì)地位的策略。2感冒藥市場(chǎng)是一個(gè)非常巨大、競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)。各制藥廠家都想在這誘人的市場(chǎng)上有所斬獲。“白加黑”作為后來者要與市場(chǎng)領(lǐng)先者康泰克和泰諾一爭(zhēng)高低是很難的。所以，“白加黑”采取了避開強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，將其市場(chǎng)定位在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視或遺忘的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一部分特定的消費(fèi)者展開營(yíng)銷活動(dòng)。案例三（15分）1 向下延伸策略。2 首先，推出較低檔的產(chǎn)品可能會(huì)使原有高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)更加縮小；其次，推出低檔產(chǎn)品可能迫使競(jìng)爭(zhēng)者轉(zhuǎn)向高檔產(chǎn)品開發(fā)；三是經(jīng)銷商可能不愿經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品。3 “派克”鋼筆原來的定位是高質(zhì)高價(jià)，盲

14、目向下延伸品牌，毀壞了派克在消費(fèi)者心目中的高貴形象，導(dǎo)致其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁機(jī)侵入高檔筆市場(chǎng)。四、實(shí)訓(xùn)題（20分）（略）市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷二（考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1 小王是一家公司的采購(gòu)員，他正和某一家具廠家商談關(guān)于買進(jìn)20套辦公桌的具體事宜，在市場(chǎng)營(yíng)銷中這種行為被稱為（）。A.公關(guān)B.交換C.交易D.買賣2下面各種營(yíng)銷觀念中，不屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的是（）。A.產(chǎn)品觀念B.推銷觀念C.生產(chǎn)觀念D.綠色營(yíng)銷3向消費(fèi)者提供真實(shí)的商品信息，幫助消費(fèi)者了解商品或服務(wù)的存在、性能、價(jià)格、特點(diǎn)及使用、保管、維修方法等方面的知識(shí)，是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)中的（）。A.安全權(quán)

15、B.選擇權(quán)C.知情權(quán)D.賠償權(quán)4當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)通常所采取的行為類型是（）。A.習(xí)慣性購(gòu)買行為B.尋求多樣化購(gòu)買行為C.不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為D.復(fù)雜購(gòu)買行為5按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是（）。A.生理需要B.安全需要C.自我實(shí)現(xiàn)需要D.社會(huì)需要6消費(fèi)者在做出購(gòu)買行為時(shí)大多數(shù)是屬于（）。A.半專業(yè)性的B.非專業(yè)性的C.專業(yè)性的D.其他7一個(gè)消費(fèi)者的完整的購(gòu)買過程是從（）開始的。A.尋找信息B.購(gòu)買動(dòng)機(jī)C.消費(fèi)需求D.做出選擇8（）是消費(fèi)者對(duì)個(gè)人購(gòu)買決策的最終檢驗(yàn)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)A.尋找信息C.使用評(píng)價(jià)D.做出選擇9向購(gòu)買者提供的基本效用和利益是產(chǎn)品的（）

16、層。A.產(chǎn)品核心B.產(chǎn)品有形C.產(chǎn)品延伸D,產(chǎn)品價(jià)值10以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是（）A.迅速撇脂策略B.緩慢撇脂策略C.迅速滲透策略D.緩慢滲透策略11以下哪種新產(chǎn)品的失敗率最高，風(fēng)險(xiǎn)最大？（）A.完全創(chuàng)新的產(chǎn)品BC.改革新產(chǎn)品 D12. 產(chǎn)品整體概念中，最基本、最主要的部分是（A.核心產(chǎn)品BC.附加產(chǎn)品D13產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的（A.成長(zhǎng)期BC.成熟期D換代新產(chǎn)品仿制新產(chǎn)品）。有形產(chǎn)品延伸產(chǎn)品）階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈。投入期衰退期14根據(jù)分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型中間商數(shù)目的多少，可劃分為）。A.直接渠道與間接渠道B.長(zhǎng)渠道與短渠道C.寬渠道與窄渠道D.單渠道與多渠道15

17、大型設(shè)備、專用工具一般采?。ǎ?。A.直銷B.廣泛分配C.密集分銷D.自動(dòng)售貨16制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為）。A.密集分銷B.選擇分銷C.獨(dú)家分銷D.區(qū)域分銷17促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和（）等。B 雜志D 銷售促進(jìn)A.報(bào)紙C.廣播18在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（）促銷方式。A.廣告B.人員推銷C.價(jià)格折扣D.銷售促進(jìn)19兒童智力玩具一般宜選擇（）作為廣告媒介。A.報(bào)紙B.廣播C.電視D.雜志20企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，其英文縮寫是（）。AB2CBC2CCB2BDB2G二、判斷題

18、（每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打，錯(cuò)誤的打“X”）1. 4c觀念包括：消費(fèi)者、市場(chǎng)、成本、便利。（）2. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方式從有形向無形轉(zhuǎn)變。（）3對(duì)衣、食、住、行的需要是每個(gè)人都有的,因此說所有人的需要都是一樣的。（）4家庭成員在購(gòu)買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者。那么，在張?jiān)品驄D為3歲的兒子買玩具這個(gè)行為中，兒子是決策者。（）5消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（）6全確定型購(gòu)買者在購(gòu)買商品前，已有明確的購(gòu)買目標(biāo)。（）7生產(chǎn)者市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場(chǎng)。（）8只要購(gòu)買者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即使當(dāng)時(shí)的客

19、觀外界條件不成熟，動(dòng)機(jī)也會(huì)推動(dòng)購(gòu)買行為的發(fā)生。（）9新產(chǎn)品初入市場(chǎng)，企業(yè)的促銷應(yīng)集中于最有可能購(gòu)買的群體，以迅速獲取高銷售量，吸引其他顧客。（）10一個(gè)企業(yè)的品牌和商標(biāo)可以是相同的，也可以是不相同的。（）11企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益。此外，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)還可以減少風(fēng)險(xiǎn)。()12在新產(chǎn)品的投入期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者通常較多。()13產(chǎn)品是指人們向市場(chǎng)提供的能滿足顧客需求的有形的物品。()14方便商店多設(shè)在居民生活區(qū)，經(jīng)營(yíng)日用必需品。()15一般來說，市場(chǎng)范圍越大，就越需要中間商，越應(yīng)采用長(zhǎng)渠道。()16經(jīng)紀(jì)人和代理商對(duì)其經(jīng)營(yíng)

20、的商品具有所有權(quán)。()17企業(yè)要在公眾心目中樹立良好的形象，關(guān)鍵在于宣傳技巧。()18產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的衰退期，一般把人員推銷作為最重要的促銷方式。()19促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)。()20網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易的雙方不受時(shí)間的限制，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地的限制。()三、案例分析(共40分)案例一(10分)風(fēng)土人情非小事中國(guó)某外貿(mào)加工企業(yè)，多年來生產(chǎn)掛毯出口到國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行銷售。其中比較受外國(guó)消費(fèi)者歡迎的是中國(guó)龍、萬(wàn)里長(zhǎng)城和徐悲鴻的馬等圖案的掛毯。結(jié)果該廠生產(chǎn)了一批質(zhì)量上乘的龍圖掛毯，出口到中東市場(chǎng)時(shí)，沒料到不多久，代理商要求退貨。廠方經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來是因?yàn)橹袞|的國(guó)家有一個(gè)風(fēng)俗，認(rèn)為龍有兇、吉之分，區(qū)別就在

21、龍的爪子上，五爪為兇、四爪為吉，而這批龍圖掛毯恰恰是五爪龍，結(jié)果當(dāng)然是一條也賣不出去。案例思考：該企業(yè)的情形給你帶來了什么啟發(fā)？案例二(15分)定價(jià)，一場(chǎng)心理戰(zhàn)一個(gè)炎熱的夏天，美國(guó)的一家日用雜貨品商店購(gòu)進(jìn)了一批單人涼席，定價(jià)每張1美元。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會(huì)很快銷售一空的，但結(jié)果購(gòu)買者并不踴躍，商店只得降價(jià)銷售，但由于進(jìn)價(jià)過高，每張涼席只能降價(jià)2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷賣不出去了。這位老板有了這個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進(jìn)貨，居然屢試不爽。1984年，美國(guó)南部新開張的一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌：“本店各式服裝一律每件6美元”。店內(nèi)陳列

22、的商品品種繁多，從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有，因此，自開業(yè)以來，該店的生意十分紅火。案例思考：1 日用雜貨品商店對(duì)于涼席采用了何種定價(jià)策略？該種策略有何好處？2 試評(píng)析“各式服裝一律每件6美元”的定價(jià)策略。案例三（15分）國(guó)慶節(jié)期間，不管是商家還是廠家，都紛紛推出各種銷售促進(jìn)措施吸引消費(fèi)者，都期望增加銷售。面對(duì)眾多商場(chǎng)推出的“買100返30禮券”、“買200返100購(gòu)物券”等活動(dòng)，新紀(jì)元商場(chǎng)推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐，在全場(chǎng)打九折的基礎(chǔ)上，購(gòu)物滿100元直接返還20元現(xiàn)金，滿200元返45元現(xiàn)金，滿500元返180元現(xiàn)金。這種銷售促進(jìn)活動(dòng)促銷力度很大，引起了許多消費(fèi)者的注意，整整一周的時(shí)間，新紀(jì)元商場(chǎng)天

23、天是全場(chǎng)爆滿。請(qǐng)根據(jù)以上資料分析并回答以下問題。案例思考：1什么是銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）？2新紀(jì)元商場(chǎng)采取的是哪種類型的銷售促進(jìn)方式？3你認(rèn)為新紀(jì)元商場(chǎng)還可以采取哪些具體的銷售促進(jìn)方式？四、實(shí)訓(xùn)題（20分）從目前服裝市場(chǎng)銷售情況來看，年輕緊身化、瀟灑休閑化、時(shí)尚個(gè)性化引領(lǐng)當(dāng)今國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的潮流，成為服裝市場(chǎng)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。特別是30歲以下年輕女性的服裝，市場(chǎng)貨源較為充裕，如果想購(gòu)買稱心如意的服裝不用花費(fèi)太多的時(shí)間、不用逛很多商場(chǎng)就很容易買到自己理想的服裝，男士服裝和兒童服裝也一樣。而45歲以上的中老年女性由于是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，其消費(fèi)的服裝一般情況下是大一些，寬松一些。但目前市場(chǎng)上適合中老年女

24、性的服裝貨源太少、款式也少、規(guī)格型號(hào)少、選購(gòu)空間小，市場(chǎng)相對(duì)蕭條。思考：假如你是服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，你會(huì)選擇哪個(gè)消費(fèi)者群作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)？給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者何種印象？為什么？（公司背景可自由發(fā)揮）市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷二參考答案（考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1 B2D3C4D5C6B7C8C9A10C11A13C14C15A16C17D18A19C20C二、判斷題（每小題1分，共20分）1 .X2.V3.X4.X5.x6.，7.X8.x9.，10.，11. V12. X13.X14.V15.V16.X17.X18.X19.，20.V三、案例分析（共40分

25、）案例一（10分）不同地方的風(fēng)俗習(xí)慣是不一樣的。企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品之前，一定要對(duì)市場(chǎng)的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查，如果沒有了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和消費(fèi)習(xí)慣就貿(mào)然行事，那就是在碰運(yùn)氣。該廠就是在開發(fā)新市場(chǎng)之前，沒有對(duì)中東的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查，從而沒有考慮到其特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，出現(xiàn)了在甲地倍受歡迎的“熱銷貨”，到了乙地可能就是大觸霉頭的“冷門貨”。案例二（15分）1企業(yè)對(duì)商品的定價(jià)是一種藝術(shù)，其中，抓住消費(fèi)者的心理是關(guān)鍵。雖然只降價(jià)2美分，但給消費(fèi)者一種計(jì)算精確、錙銖必較的感覺，覺得便宜、合算，自然踴躍購(gòu)買，這就是“尾數(shù)定價(jià)策略”的吸引力。26美元一件外套是相當(dāng)便宜的，而6美元一件內(nèi)衣恐怕并不

26、合算，但消費(fèi)者的注意力被“6美元一件外套”吸引了，一旦進(jìn)入店內(nèi)，選購(gòu)的外套之余，卻難免順帶買一、兩件相配的內(nèi)衣，外套上的損失在內(nèi)衣上補(bǔ)了回來。商家有賺，顧客歡喜，這就是“低價(jià)策略”，或稱“招徠策略”的好處。案例三（15分）1銷售促進(jìn)是廠商為了刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買及吸引中間商大量經(jīng)營(yíng)而采取的一種短期措施。2新紀(jì)元商場(chǎng)采取的是針對(duì)消費(fèi)者推廣的銷售促進(jìn)方式。3向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用樣品、優(yōu)惠券、廉價(jià)包裝、獎(jiǎng)勵(lì)券、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織展銷等。四、實(shí)訓(xùn)題（20分）（略）返回市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷三90分鐘，滿分100分)1分，共20分)1下列對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷者”表述不正確的是()。A.市場(chǎng)營(yíng)銷者是買主.市場(chǎng)營(yíng)銷者是賣

27、主C 市場(chǎng)營(yíng)銷者只能是賣主市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主， 也可以是買主2影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素如人口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境() 因素。A.宏觀環(huán)境微觀環(huán)境C.作業(yè)環(huán)境3市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)包括(A.消費(fèi)者協(xié)會(huì).環(huán)境保護(hù)組織C.廣告公司.政府機(jī)構(gòu)4關(guān)于恩格爾系數(shù)的論述，正確的是()。A.恩格爾系數(shù)反映的是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)消費(fèi)者收入水平的變化B.恩格爾系數(shù)越大，生活水平越高C.恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低D.恩格爾系數(shù)越小，生活水平越低5同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有()A.絕對(duì)的共同性B 較多的共同性C.較少的共同性D 較多的差異性6()差異的存在，是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)

28、。A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.需求偏好D7同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用(A.產(chǎn)品專業(yè)化BC.無差異營(yíng)銷D8定位主要是指()。A.價(jià)格優(yōu)勢(shì).細(xì)分)。市場(chǎng)專業(yè)化差異性營(yíng)銷B.良好服務(wù)C.在顧客心目中確定適當(dāng)位置D.產(chǎn)品特征9重新定位是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行（）定位。對(duì)抗性二次） 導(dǎo)向定價(jià)法。需求導(dǎo)向心理導(dǎo)向A.避強(qiáng)BC.競(jìng)爭(zhēng)性D10隨行就市定價(jià)法屬于（A.成本導(dǎo)向BC.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向D11企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或現(xiàn)金購(gòu)買的顧客的一種折扣稱（）A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C.功能折扣D.季節(jié)性折扣12. 中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000美

29、元，這種定價(jià)策略屬于（）。A.聲望定價(jià)B.招徠定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D.習(xí)慣定價(jià)13按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷渠道可分為（）。A.直接渠道和間接渠道C.寬渠道和窄渠道14某食品廠在市區(qū)分設(shè)了（）。A.零級(jí)渠道C.二級(jí)渠道15企業(yè)采取“推”的策略，以（關(guān)促銷、廣告促銷和消費(fèi)者促進(jìn)為主。A.人員促銷和中間商促進(jìn)進(jìn)C.廣告促銷和公關(guān)促銷16公共關(guān)系是一項(xiàng)（A. 一次性C.短期B 長(zhǎng)渠道和短渠道D 單渠道和多渠道80 個(gè)放心早餐經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，其銷售渠道采用的是B. 一級(jí)渠道D.三級(jí)渠道）為主；采取“拉”的策略，則以公B 廣告促銷、 公關(guān)促銷和消費(fèi)者促D.廣告促銷、人員促銷和公關(guān)促銷）的促銷方式。B.偶然D.長(zhǎng)

30、期17 廣告促銷按照不同的廣告目標(biāo)可分為通知型廣告、 說服型廣告和 (A.公益型廣告C.提醒型廣告18人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為(A.成本低，顧客量大BC.成本低，顧客有限D(zhuǎn)B.大眾型廣告D.特殊群體廣告)。成本高，顧客量大成本高，顧客有限19以下哪一項(xiàng)不屬于消費(fèi)者在網(wǎng)上商店進(jìn)行購(gòu)物的操作( )。A.瀏覽產(chǎn)品C.訂購(gòu)廠品.信息發(fā)布20 B2C 的中文含義是( )A.企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)B 消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)C.企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)D 企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)、判斷題(每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打，錯(cuò)誤的打“X”)1市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念是以買方需要為中心，通過幫助

31、消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬。()2.企業(yè)營(yíng)銷人員要了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的宗教信仰狀況，要重視不同的宗教信仰與禁忌，從而把握機(jī)會(huì)或采取措施避免或減少危險(xiǎn)，趨利避害地開展?fàn)I銷活動(dòng)。()3中間商就是在生產(chǎn)企業(yè)與個(gè)人之間，為實(shí)現(xiàn)商品交換提供服務(wù)的那些企業(yè)，例如批發(fā)商、零售商等。()4宏觀、微觀營(yíng)銷環(huán)境之間存在著聯(lián)系和矛盾，因此并不影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。()5市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的和歸宿。()6集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。()7通過市場(chǎng)細(xì)分化過程，細(xì)分出的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷都具有重要的意義。()8在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上,同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有較多的共同性。()9“反市場(chǎng)細(xì)分”

32、就是反對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。()10若企業(yè)希望在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤(rùn)，則應(yīng)盡量制定最高的產(chǎn)品售價(jià)。（）11高端技術(shù)的商品定價(jià)，企業(yè)一般采用撇脂定價(jià)策略。（）12隨行就市定價(jià)法，就是與本行業(yè)同類產(chǎn)品不一致，保持一定差距的定價(jià)方法。（）13分銷渠道長(zhǎng)度選擇主要包括密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。（）1421世紀(jì)零售業(yè)最重要的是專賣店。（）15人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等促銷方式各有其優(yōu)劣，一般情況下，企業(yè)很難通過一種促銷方式實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。（）16因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（）17“推”式促銷策略要求制造商以中間商為主要的促銷對(duì)象。（）18廣告的生

33、命在于真實(shí)。（）19網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。（）20網(wǎng)上間接調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)收集與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者以及宏觀環(huán)境等信息。（）三、案例分析（共40分）案例一（10分）泰國(guó)首都曼谷“酒吧”泰國(guó)首都曼谷有家“酒吧”的主人，在門口放著一個(gè)巨型酒桶，外面寫著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看！”。許多過往行人十分好奇，偏偏非要看個(gè)究竟不可。哪知道，只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中印著“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！”字樣，不少大叫“上當(dāng)”的人，卻在粲然一笑之后頓覺酒痛大發(fā)，于是紛紛進(jìn)店去試飲幾杯，酒

34、吧生意旺盛。案例思考：試分析該酒吧的成功之道。案例二（15分）一位女士的購(gòu)買過程一位女士在某商場(chǎng)的購(gòu)物過程如下：因?yàn)樵械氖謾C(jī)丟失，先到通訊器材柜通過營(yíng)業(yè)員介紹買了一款新推出的手機(jī)；然后在攝照器材柜被營(yíng)業(yè)員宣傳數(shù)碼相機(jī)吸引，雖經(jīng)營(yíng)業(yè)員詳細(xì)講解，但因?yàn)闆]有使用經(jīng)驗(yàn)，還是決定下次找個(gè)懂行的朋友一起來購(gòu)買；最后在日用品自選超市買了某種著名品牌的洗發(fā)水。案例思考：1試分析這位女士在購(gòu)買手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)和洗發(fā)水三種產(chǎn)品時(shí)的行為類型。2結(jié)合案例分析針對(duì)上述消費(fèi)者的行為類型，營(yíng)銷人員應(yīng)采取何種策略？案例三（15分）錄像帶的渠道革新1992年美國(guó)圣誕節(jié)市場(chǎng)爆出一個(gè)大冷門：迪斯尼公司發(fā)行的卡通錄像帶美女與野獸成了

35、最暢銷和最賺錢的商品，開賣只兩個(gè)多月時(shí)間，賣出了2000萬(wàn)盤，盈利2億美元。秘訣何在？原來，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行銷通路革新”。就習(xí)慣而言，錄像帶應(yīng)出現(xiàn)在文化商店和電器商店之中，這是人們通常想到也是通常使用的銷售渠道。然而，文化市場(chǎng)總是受流行風(fēng)左右，今天還十分紅火的東西，明天說不定就會(huì)遭受冷落。更重要的是，由于現(xiàn)代人的生活高度緊張，有興趣也有時(shí)間專門逛錄像帶市場(chǎng)的人畢竟有限。問題的癥結(jié)找出來了：錄像帶的滯銷在于銷售渠道不暢。為此，迪斯尼公司大膽選擇在超級(jí)市場(chǎng)和兒童玩具店出售錄像帶，把錄像帶與色拉油、蔬菜、瓜果及游戲機(jī)、洋娃娃放在一起。果然，那里川流不息的人潮給迪斯尼公司帶來滾滾

36、財(cái)源。案例思考：1案例中迪斯尼公司采用了何種分銷策略？2該公司錄像帶的渠道創(chuàng)新在何處？四、實(shí)訓(xùn)題（20分）方便米線品牌策劃威威是一家方便米線生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的品牌與公司名稱相同，全稱為威威米線，產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，銷量平平。人們不愛吃方便米線？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并非如此。米線非常符合南方地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又有非油炸、不上火的特點(diǎn)，正受到越來越多的女性消費(fèi)者的青睞，方便米線已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)成熟的階段。（在方便米線的消費(fèi)中，女性消費(fèi)者占到70%以上，其中80%以上為16至25歲的年輕群體。）資金、技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力薄弱？也不是，威威具有與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的技術(shù)、資金實(shí)力。是什么原因令威威米線銷量平平？原來

37、是由于先期進(jìn)入市場(chǎng)的幾個(gè)品牌已對(duì)消費(fèi)者形成較大影響力。如何才能讓自己的產(chǎn)品從眾多米線中脫穎而出呢？經(jīng)反復(fù)論證，營(yíng)銷專家建議威威重新為產(chǎn)品的定位，做米線女性消費(fèi)市場(chǎng)第一品牌。重新為產(chǎn)品更換名字。取什么樣的名字合適呢？產(chǎn)品的名字一定要符合女性消費(fèi)者的內(nèi)心需求。對(duì)于吃，女人最希望的是什么？好吃又能養(yǎng)顏。提到米線會(huì)聯(lián)想起什么？過橋米線。提到過橋米線會(huì)想到什么呢？一個(gè)美麗的傳說。消費(fèi)者心中米線的正宗產(chǎn)地是哪呢？云南麗江。思考：把“威威米線”更換成什么米線好呢？請(qǐng)運(yùn)用你學(xué)過的市場(chǎng)營(yíng)銷原理，再提出一些好建議，讓“威威米線”從眾多米線中脫穎而出。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷三參考答案（考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）

38、一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1C2A3C4C5B6C7C8C9D10C11A13B14B15A16D17C18D19D20C二、判斷題（每小題1分，共20分）1.，2.V3.，4.x5.X6.，7.X8.，9.x10.x11. V12. X13.X14.X15.，16.X17.V18.，19.，20.X三、案例分析（共40分）案例一（10分）消費(fèi)者的需求是多種多樣的，商家在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷決策前，一定要了解消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地去進(jìn)行銷售或宣傳產(chǎn)品，才能取勝。而需求是由刺激引起的，該酒吧恰當(dāng)?shù)厥褂昧伺c眾不同的刺激，利用了消費(fèi)者好奇的消費(fèi)心理。從而取得成功!案例二（15分）1買手機(jī)時(shí)，這

39、位女士的購(gòu)買行為屬于半確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是雖然在購(gòu)買商品前，已有大致的購(gòu)買目標(biāo)，但購(gòu)買商品具體要求還不是很明確，需要經(jīng)過對(duì)各種商品多次的選擇和比較才能做出購(gòu)買決定。因此，針對(duì)這種類型的顧客，營(yíng)銷人員要耐心細(xì)致地介紹商品，作好顧客的參謀，要善于引導(dǎo)顧客最終才做出購(gòu)買決定。2買數(shù)碼相機(jī)時(shí)，這位女士的購(gòu)買行為屬于不確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購(gòu)買商品前，沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)，購(gòu)買時(shí)以觀察為主，偶然遇到感興趣或者合適的商品也會(huì)購(gòu)買，否則，就會(huì)放棄購(gòu)買。對(duì)于這類購(gòu)買者，營(yíng)銷者應(yīng)讓消費(fèi)者有一個(gè)充分自由的購(gòu)買空間，沒有一種購(gòu)買時(shí)的壓抑感，在考慮成熟時(shí)，幫助其做出購(gòu)買決定。3買洗發(fā)水時(shí)，這位女士的購(gòu)買行為

40、屬于全確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購(gòu)買時(shí)目的性非常強(qiáng)，能主動(dòng)提出購(gòu)買商品的要求，而且只要商品符合她的需要，就會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買下來。因此，針對(duì)這種類型的顧客作為營(yíng)銷人員應(yīng)認(rèn)真觀察其購(gòu)買行為和語(yǔ)言表達(dá)，想辦法滿足其購(gòu)買欲望。案例三（15分）1 迪斯尼公司采取的是密集型分銷策略。2 習(xí)慣做法將錄像帶局限于文化商店和電器商店，然而有興趣、有時(shí)間專門逛錄像帶市場(chǎng)的人畢竟有限。迪斯尼公司將錄像帶置于超市和玩具店等人們每天必到的地方，充分利用分銷渠道的寬度和長(zhǎng)度，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買，從而成功地將產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)推向廣大的市場(chǎng)。四、實(shí)訓(xùn)題（20分）（略）市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷四（考試時(shí)間90分鐘，滿分100分

41、）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者需求和欲望的一種（）過程。A.商品流通B.商品買賣C.價(jià)值傳遞D.社會(huì)和管理2市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（）。A.需求管理B.客戶管理C.市場(chǎng)管理D.欲望管理3寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從消費(fèi)需求的角度來看，他們屬于（）。A.愿望競(jìng)爭(zhēng)者B.普通競(jìng)爭(zhēng)者C.產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D.品牌競(jìng)爭(zhēng)者4（）包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、居民收入水平、消費(fèi)支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化等。A.人口環(huán)境B.科技環(huán)境C.自然環(huán)境D.經(jīng)濟(jì)環(huán)境5個(gè)人收入中扣除稅款、

42、非稅性負(fù)擔(dān)以及維持生活的必需品支出后的余額叫做（）。A.個(gè)人全部收入B.個(gè)人可支配收入C.個(gè)人可自由支配的收入D.人均國(guó)民收入A.小于B 大于6在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的一切活動(dòng)都以（A.銷售）為中心。B消費(fèi)者C.市場(chǎng)D利潤(rùn)7恩格爾系數(shù)在（）為小康水平。A.40%-50%B.50%-60%C.20%-30%D大于60%8組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度（）消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。C等于D都不是9當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)通常所采取的行為類型是()。A.習(xí)慣性購(gòu)買行為B.尋求多樣化購(gòu)買行為C.不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為D.復(fù)雜購(gòu)買行為10按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是()。A

43、.生理需要B.安全需要C.自我實(shí)現(xiàn)需要D.社會(huì)需要11 針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買呈現(xiàn)購(gòu)買次數(shù)頻繁、每次購(gòu)買量小的特點(diǎn)，營(yíng)銷者應(yīng)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格，()產(chǎn)品包裝。A.擴(kuò)大B.縮小C.保持原有的D.改變12 .企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容是()。A.產(chǎn)品B.消費(fèi)者市場(chǎng)C.消費(fèi)者的需求D.合作的客戶13 消費(fèi)者市場(chǎng)的最大的特點(diǎn)在于：消費(fèi)者為了個(gè)人或家庭的生活而()購(gòu)買。A.非目的性B.非營(yíng)利性C.非理智性D.非創(chuàng)造性14 購(gòu)買行為的實(shí)際起點(diǎn)是()。A.尋找信息B.購(gòu)買動(dòng)機(jī)C.消費(fèi)需求D.做出選擇15 超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品，以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這種定價(jià)方法是()。A.聲望定價(jià)B.低價(jià)策略C.產(chǎn)品群定

44、價(jià)D.交易折扣16 制造襯衣的企業(yè)根據(jù)襯衣的不同顏色或式樣而制定不同的價(jià)格，這是采用了()的定價(jià)方法。A.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向B.成本導(dǎo)向C.需求差異D.心理差異量(17 賣方為引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買較多的商品而給予相應(yīng)的優(yōu)惠，往往采用)策略。A.季節(jié)折扣C.數(shù)量折扣.尾數(shù)折扣地區(qū)折扣18 在其他情況不變的情況下，)。通常產(chǎn)品的價(jià)格上升， 則該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求A.上升B.下降C.不變19 消費(fèi)品處于市場(chǎng)生命周期的成長(zhǎng)階段時(shí)，采用的主要促銷方法是()A.銷售服務(wù)為主，輔以廣告宣傳B.開展公關(guān)活動(dòng)，輔以人員推銷C.廣告為主，輔以人員推銷D.人員推銷為主，輔以公關(guān)活動(dòng)20 ()是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持

45、密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，提高顧客的收益率。A.網(wǎng)絡(luò)廣告B.關(guān)系營(yíng)銷C.銷售促進(jìn)D.站點(diǎn)推廣二、判斷題(每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0分。正確的打，錯(cuò)誤的打“X”)1市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求。()2. 營(yíng)銷觀念是企業(yè)市場(chǎng)行為的指導(dǎo)思想。企業(yè)營(yíng)銷觀念選擇得當(dāng)與否，與營(yíng)銷環(huán)境的變化無關(guān)。()3市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。()4人口數(shù)量決定了市場(chǎng)的規(guī)模和潛力，所以人口的增長(zhǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響是正面的。()5消費(fèi)者的購(gòu)買力水平除受到其個(gè)人收入水平的影響外，還受消費(fèi)者的消費(fèi)偏好和信貸支出的影響。()6開展?fàn)I銷活動(dòng)必須了解消費(fèi)者的儲(chǔ)蓄狀況。一般來說，儲(chǔ)蓄越多

46、，現(xiàn)實(shí)消費(fèi)就越大，潛在消費(fèi)就越小。()7消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購(gòu)買行為。()8組織市場(chǎng)的需求彈性較大。()9千方百計(jì)提高顧客滿意度是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件。()10市場(chǎng)顧客是可以被創(chuàng)造出來的。()11消費(fèi)者在購(gòu)買商品的過程中就能體驗(yàn)到商品能否滿足自己的需要，以便驗(yàn)證自己的選擇和購(gòu)買是否明智。()12同一的商品同樣可以滿足消費(fèi)者需求的差異性。()13現(xiàn)代市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)商品的需求呈現(xiàn)出由少到多，由粗到精，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)。()14對(duì)自己滿意的購(gòu)買，容易產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買或擴(kuò)大購(gòu)買的行為。()15企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)的某種產(chǎn)品制定了完全不同的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格和出口價(jià)格，這種定價(jià)稱為折扣定

47、價(jià)策略。()16對(duì)于煙酒等產(chǎn)品，企業(yè)可采用“均勻定價(jià)策略”。()17滲透定價(jià)適用于資金實(shí)力雄厚、生產(chǎn)能力強(qiáng)、在擴(kuò)大生產(chǎn)以后有降低成本潛力的企業(yè)。()18影劇院和體育場(chǎng)館出售聯(lián)票、月票，圖書經(jīng)銷商將整套書籍銷售，其價(jià)格比單獨(dú)購(gòu)買要低得多，這種定價(jià)策略屬于產(chǎn)品群定價(jià)。()19.按交易對(duì)象劃分，電子商務(wù)可分為B2C、B2BC2cB2G四種。()20不同性質(zhì)的產(chǎn)品，需要不同的促銷組合。一般來說，消費(fèi)品比工業(yè)品更多地使用廣告，而工業(yè)用品則更多地使用人員推銷。()三、案例分析(共40分)案例一(10分)貝因美的市場(chǎng)細(xì)分策略嬰兒奶粉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。貝因美公司通過市場(chǎng)調(diào)查，將奶粉定位為嬰幼兒專用奶粉，產(chǎn)品

48、高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5%10%,但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。它將目標(biāo)群體鎖定在：年齡：2235歲有03歲孩子的年輕媽媽。家庭月收入：中等及以上(2000元/月以上)。母親學(xué)習(xí)：高中為主，初中為輔，再次為大專生。職業(yè)：普通工人和個(gè)體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員不是公司奶粉的主力購(gòu)買群。地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識(shí)來源于專業(yè)雜志書籍，長(zhǎng)輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸?？鞓罚蛔约合蛲袀€(gè)性的生活。案例思考：1試分析貝因美是

49、以什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的。2試分析怎樣的市場(chǎng)細(xì)分才是有效的。案例二（15分）招攬顧客、間接折價(jià)的“美麗存折”“美麗存折”是北京一家美容院在開店之際推出的一項(xiàng)招攬顧客的新方法。該美容院在“美麗存折”中已為消費(fèi)者存入了100元現(xiàn)金和體驗(yàn)消費(fèi)項(xiàng)目（10項(xiàng)）。消費(fèi)者只需花費(fèi)90元購(gòu)買“美麗存折”。消費(fèi)者憑“美麗存折”即可免費(fèi)體驗(yàn)存折中所設(shè)定的10項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目，如果消費(fèi)者購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目（月卡、季卡），憑此存折可充抵現(xiàn)金100元?！懊利惔嬲邸被顒?dòng)推出一個(gè)月，美容院新增會(huì)員數(shù)量400余人，取得了很好的效果。案例思考：1試分析該美容院“美麗存折”促銷活動(dòng)成功的原因。2請(qǐng)結(jié)合所學(xué)知識(shí)，為此項(xiàng)促銷活動(dòng)提兩點(diǎn)

50、改進(jìn)的建議。案例三（15分）華龍面產(chǎn)品組合策略分析2003年，在中國(guó)大陸市場(chǎng)上，位于河北省邢臺(tái)市隆堯縣的華龍集團(tuán)以超過60億包的方便面產(chǎn)銷量排在方便面行業(yè)第二位，僅次于康師傅。同時(shí)與“康師傅”、“統(tǒng)一”形成了三足鼎立的市場(chǎng)格局?！叭A龍”真正地由一個(gè)地方方便面品牌轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖?guó)性品牌。作為一個(gè)地方性品牌，華龍方便面之所以能夠在“康師傅”和“統(tǒng)一”這兩個(gè)巨頭面前取得全國(guó)產(chǎn)銷量第二的成績(jī)，從而成為中國(guó)國(guó)內(nèi)方便面行業(yè)又一股強(qiáng)大的勢(shì)力，與該公司的產(chǎn)品組合策略是分不開的。下面我們就來分析華龍是如何運(yùn)用產(chǎn)品組合策略的。1 .華龍的方便面產(chǎn)品組合非常豐富，其產(chǎn)品線的長(zhǎng)度、深度和密度都達(dá)到了比較合理的水平。它共有1

51、7種產(chǎn)品系列，十幾種產(chǎn)品口味，上百種產(chǎn)品規(guī)格。其合理的產(chǎn)品組合，使企業(yè)充分利用了現(xiàn)有資源，發(fā)掘現(xiàn)有生產(chǎn)潛力，更廣泛地滿足了市場(chǎng)的各種需求，占有了更寬的市場(chǎng)面。2 .根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時(shí)地推出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。（1） 在發(fā)展初期將目標(biāo)市場(chǎng)定位于河北省及周邊幾個(gè)省的農(nóng)村市場(chǎng)。由于農(nóng)村市場(chǎng)本身受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的制約，不可能接受高價(jià)位的產(chǎn)品，華龍非常清楚這一點(diǎn)，一開始就推出適合農(nóng)村市場(chǎng)的“大眾面”系列，該系列產(chǎn)品由于其超低的價(jià)位，一下子為華龍打開了進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的門檻，隨后“大眾面”系列紅遍大江南北，搶占了大部分低端市場(chǎng)。（2） 在企業(yè)發(fā)展幾年后，華龍積聚了更大的資本和更足的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，又推出了面向全

52、國(guó)其他市場(chǎng)的大眾面的中高檔系列：如中檔的“小康家庭”、“大眾三代”，高檔的“紅紅紅”等。華龍由此打開了過大北方農(nóng)村市場(chǎng)。1999年，華龍產(chǎn)值達(dá)到9億元人民幣。（3） 從2000年開始，華龍的發(fā)展更為迅速，它也開始逐漸豐富自己的產(chǎn)品系列，面向全國(guó)不同市場(chǎng)又開發(fā)出了十幾個(gè)產(chǎn)品品種，幾十種產(chǎn)品規(guī)格。2001年，華龍的銷售額猛贈(zèng)到19億元。這個(gè)時(shí)候，華龍主要搶占的仍然是中低檔面市場(chǎng)。（4）2002年起，華龍開始走高檔面路線，開發(fā)出第一個(gè)高檔面品牌一一“今麥郎”。華龍開始大力開發(fā)城市市場(chǎng)中的中高價(jià)位市場(chǎng)，此舉在如北京、上海等大城市大獲成功。案例思考：1案例中華龍面產(chǎn)品組合中具有幾條產(chǎn)品線？2華龍面產(chǎn)品組

53、合策略的成功之處是什么？四、實(shí)訓(xùn)題（20分）請(qǐng)你為下列生產(chǎn)廠商選擇分銷渠道提出建議：1名貴手表生產(chǎn)企業(yè)；2生產(chǎn)新型手扶拖拉機(jī)企業(yè)；3生產(chǎn)燈心絨布料為主的紡織企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷四參考答案（考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1 D2A3D4D5C6C7A8A9D10C11B13B14A15B16C17C18B19C20B二、判斷題（每小題1分，共20分）1 .，2.X3.，4.X5.，6.X7.，8.X9.，10.，11. X12. X13.V14.V15.X16.X17.V18.V19.V20.V三、案例分析（共40分）案例一（10分）1貝因美公司在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，采用了地理標(biāo)志、人口標(biāo)志、心理因素及行為標(biāo)志。2有效的細(xì)分市場(chǎng)必須具備可