中國(guó)電信自主e9融合套餐銷售技巧溝通材料

1、茂名移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中心出品3/23/2022營(yíng)銷中心自主e9行動(dòng)與銷售技巧溝通培訓(xùn)內(nèi)容1. 為什么做？2. 應(yīng)做哪些？3. 應(yīng)如何做？目的：想通了+行動(dòng)了+會(huì)技巧成功茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品思想決定行動(dòng)，1.為什么做？只有想通了，才會(huì)去做茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品 企業(yè)為什么抓e91.為什么做？目的：經(jīng)分析，真正使用手機(jī)自主e9流失率僅0.48%，感知高，離網(wǎng)率低，在網(wǎng)長(zhǎng)，可帶動(dòng)整家庭轉(zhuǎn)網(wǎng)，撬動(dòng)中移動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)。茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品 營(yíng)銷中心為什么主推自主e9？1.為什么做？1.有集體獎(jiǎng)勵(lì)，每活動(dòng)積分加獎(jiǎng)80元；2.價(jià)值高，中心收入提成；3.客戶穩(wěn)定，寬帶流失少；4.移動(dòng)凈增，中心分?jǐn)?shù)高。茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品

2、 員工為什么主推自主e9？1.為什么做？1.獎(jiǎng)金豐厚；2.月KPI高分；3.容易成功；4.客戶穩(wěn)定；“比一比算一算”獎(jiǎng)金e9:單手機(jī)3:1產(chǎn)品產(chǎn)品最高獎(jiǎng)勵(lì)最高獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)公式獎(jiǎng)勵(lì)公式獎(jiǎng)金舉例獎(jiǎng)金舉例辦理套辦理套餐餐獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)勵(lì)折算獎(jiǎng)勵(lì)折算自主e9999元樂享4G套餐+寬帶直降919 套餐提升價(jià)值*0.92套餐提升價(jià)值/49*1.5智能機(jī)系數(shù)*1.5融合系數(shù)*2專項(xiàng)翻倍系數(shù)*10元/分全新裝手機(jī)寬帶：169套餐獎(jiǎng)金：169*0.92=155元元；僅新裝手機(jī)：80元寬帶老用戶加裝新手機(jī)升級(jí)為169套餐，獎(jiǎng)金（169-80）/0.92=81.7元元；無新裝：如原80元單寬和原38元手機(jī)特惠包升169套

3、餐：（169-80-38）0.92=46.8元元單手機(jī)999元樂享4G套餐300套餐值*0.3套餐值/49*1.5智能機(jī)系數(shù)（0.5非智能機(jī)）*10元/分新裝智能機(jī)：辦理169元樂享：169*0.3元=51.7元元新裝非智能機(jī)：辦理169元樂享：169*0.15元=25.8元元產(chǎn)品產(chǎn)品最高獎(jiǎng)勵(lì)最高獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)公式獎(jiǎng)勵(lì)公式獎(jiǎng)金舉例獎(jiǎng)金舉例辦理套餐辦理套餐 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)折算獎(jiǎng)勵(lì)折算單寬帶90元單寬18.4套餐值*0.2套餐值/49*寬帶系數(shù)（1非特殊)*10元/分新裝90元寬帶:90/49*1*10元=18.418.4元元780元包年單寬12套餐值*0.1+2元包年獎(jiǎng)套餐值/49*寬帶系數(shù)（0.5特殊

4、)*10元/分新裝780元包年寬帶:98/49*0.5*10元=1010元元+2+2元包年元包年獎(jiǎng)獎(jiǎng)單寬帶包年包年22元加包年獎(jiǎng)勵(lì)積分0.2辦理包年:0.20.2*10元=2 2元元“比一比算一算”獎(jiǎng)金e9:單寬4.5:110月全市發(fā)31.731.7萬萬獎(jiǎng)金分公司9月辦理戶數(shù)10月辦理戶數(shù)環(huán)比戶數(shù)提升提升排名當(dāng)月完成提升價(jià)值當(dāng)月完成活動(dòng)積分活動(dòng)積分指標(biāo)完成排名攬裝獎(jiǎng)勵(lì)（含副卡）占比1*223 290 30%5 32230 199 55%5266688%2*440 1157 163%1 124544 770 231%111086835%3*394 761 93%3 105287 631 225%

5、29001728%4*244 637 161%2 78899 479 162%36057419%5*188 313 66%4 41543 251 103%4291849%全市全市1489 3158 112% 382503 2329 154%317312獎(jiǎng)金都去哪兒了？1.獎(jiǎng)金豐厚；2.月KPI高分；3.容易成功；4.客戶穩(wěn)定；1. 攬裝多，個(gè)人月KPI即高2. 月PKI高，累年度評(píng)P1P2，對(duì)未來競(jìng)聘，未來運(yùn)用新崗級(jí)或升崗有幫助1.獎(jiǎng)金豐厚；2.月KPI高分；3.容易成功；4.客戶穩(wěn)定；賣點(diǎn)夠吸引賣點(diǎn)夠吸引比算 更優(yōu)惠茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品行動(dòng)方向與方法，2.應(yīng)做哪些？決定會(huì)不會(huì)成功茂名渠道運(yùn)營(yíng)

6、中心出品 有成功案例嗎？2.應(yīng)做哪些？n 發(fā)展情況： 電白9-10兩月發(fā)展1597戶自主e9A9套餐，占全市34.4%；10月完成價(jià)值提升12.5萬元，完成活動(dòng)目標(biāo)231n 主要做法： 領(lǐng)導(dǎo)重視、響應(yīng)快速：按市公司布署，領(lǐng)導(dǎo)班子十分重視， “一把手”親自抓，親自參與提煉口徑、親自參與一線培訓(xùn)討論、親自到一線抓目標(biāo)進(jìn)度。 口徑得當(dāng)、宣傳到位：開展三種不同的營(yíng)銷口徑探索，根據(jù)成功率最后濃縮為“20M光纖360包年，手機(jī)88元/月” 典型帶動(dòng)，全員突破：先抓營(yíng)銷能手上量，再帶動(dòng)全員突破；抓先進(jìn)單位上量，再帶動(dòng)落后單位突破，經(jīng)驗(yàn)共享，反復(fù)宣貫 獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)，正面宣傳：反復(fù)跟員工溝通翻倍積分獎(jiǎng)計(jì)算辦法，盯住

7、全市劃小單位前30名額，每天通報(bào)進(jìn)度，形造“要想高收入，做自主e9”的氛圍。能手比算賬單挖掘人人考試強(qiáng)化培訓(xùn)強(qiáng)化“ “比算” ”法，價(jià)值經(jīng)營(yíng)引領(lǐng)電白連續(xù)兩月自主e9e9業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛加強(qiáng)通報(bào)奇跡誕生記謝雞中心1 1個(gè)月完成100100戶169169經(jīng)驗(yàn)見證三、天天促銷，干字當(dāng)頭不搞大戰(zhàn)役，開展游擊戰(zhàn)、陣地戰(zhàn) 一“兩”行動(dòng)勝于一“噸”語言（一）不搞大而全的促銷，開展微型促銷。大促銷會(huì)導(dǎo)致三日打魚兩天曬網(wǎng)，后勁乏力。何況農(nóng)村用戶特點(diǎn)是地廣、分散、消費(fèi)不均，集中一個(gè)地方促銷效果也不好，持續(xù)性差。只能從少而精方面下功夫，細(xì)水長(zhǎng)流，積小成多，通過走出去，上門促銷，集中力量打好游擊戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)，才能每天保證有

8、收獲有成績(jī)，積小勝不大勝。（二）用戶在哪里，我就去哪里，每天堅(jiān)持。針對(duì)農(nóng)村地域廣，用戶分散，消費(fèi)物力參差的特點(diǎn)，中心實(shí)行多點(diǎn)出擊，分散行動(dòng)，除安排營(yíng)業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理進(jìn)行日常的營(yíng)業(yè)、故障處理外，其他營(yíng)業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理一律由中心經(jīng)理帶隊(duì)，開展流動(dòng)上門促銷，每天開展上門宣傳，擺攤促銷。（三）促銷手段進(jìn)一步簡(jiǎn)化?！八膫€(gè)一”：一臺(tái)宣傳車、一個(gè)音箱、一疊傳單、一盒名片。每天選定幾個(gè)流密集的村場(chǎng)進(jìn)行上門宣傳促銷，中心采取“先易后難”的策略，從社區(qū)經(jīng)理比較熟悉且人口密集的光纖盤做起，從相對(duì)容易，易出成績(jī)的地點(diǎn)做起，確保促銷成功率，每場(chǎng)促銷都能發(fā)展到用戶，提升員工士氣，堅(jiān)定了發(fā)展信心。（四）錯(cuò)開時(shí)間段，重復(fù)多次。每

9、一天都會(huì)走訪幾條村，每村約一小時(shí)，且每一條村在不同時(shí)段進(jìn)行2、3天的反復(fù)促銷，讓宣傳音唱遍全村，每個(gè)人都知道村里覆蓋了電信的光纖寬帶。e9競(jìng)賽小結(jié)：發(fā)展“真”融合，實(shí)現(xiàn)客戶、員工、企業(yè)共贏 設(shè)獎(jiǎng)目的：設(shè)獎(jiǎng)目的：經(jīng)前期分析，真正使用手機(jī)自主經(jīng)前期分析，真正使用手機(jī)自主e9e9流失率僅流失率僅0.48%0.48%，感知高，離網(wǎng)率，感知高，離網(wǎng)率低，在網(wǎng)長(zhǎng)，低，在網(wǎng)長(zhǎng)，可帶動(dòng)整家庭轉(zhuǎn)網(wǎng)，可帶動(dòng)整家庭轉(zhuǎn)網(wǎng)，撬動(dòng)中移動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)撬動(dòng)中移動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)。 獎(jiǎng)勵(lì)解讀：獎(jiǎng)勵(lì)解讀：個(gè)人攬裝個(gè)人攬裝e9e9獎(jiǎng)：提升價(jià)值獎(jiǎng)：提升價(jià)值/49/49* *1.51.5（融合系數(shù)）（融合系數(shù)）* *1.51.5（智能機(jī)系數(shù)）（智

10、能機(jī)系數(shù)）* *2 2（專項(xiàng)翻倍系數(shù)）（專項(xiàng)翻倍系數(shù)）。說明：。說明：手機(jī)沒用起來，手機(jī)沒用起來，不算不算“真真”融合套餐，融合套餐，所以沒有所以沒有1.51.5融合系數(shù)融合系數(shù)；手機(jī)沒用起來，手機(jī)沒用起來， 自然就沒有手機(jī)自然就沒有手機(jī)1.51.5智能系數(shù)和智能系數(shù)和2 2倍的翻倍獎(jiǎng)勵(lì)，倍的翻倍獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)家整個(gè)家庭優(yōu)惠通信計(jì)劃感知低，存在離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，未達(dá)到我們的預(yù)期要求庭優(yōu)惠通信計(jì)劃感知低，存在離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，未達(dá)到我們的預(yù)期要求目前目前現(xiàn)狀現(xiàn)狀活動(dòng)活動(dòng)預(yù)期預(yù)期調(diào)整調(diào)整方向方向 發(fā)展翻番：發(fā)展翻番： 9-109-10月月e9A9e9A9共發(fā)展共發(fā)展46474647戶，較活動(dòng)前月均翻了幾番戶，較活

11、動(dòng)前月均翻了幾番，效果明顯。，效果明顯。 手機(jī)活躍低：手機(jī)活躍低： 9 9月入網(wǎng)手機(jī)次月零次率月入網(wǎng)手機(jī)次月零次率2121，不活躍率，不活躍率2727； 1010月入網(wǎng)手機(jī)當(dāng)月月入網(wǎng)手機(jī)當(dāng)月零次率零次率3232，不活躍率，不活躍率5454，相對(duì)存量用戶零次率，相對(duì)存量用戶零次率10%10%，不活躍率不活躍率14%14%，高出高出2-32-3倍。倍。 啞終端嚴(yán)重：?jiǎn)〗K端嚴(yán)重： 9 9月入網(wǎng)手機(jī)次月啞終端率月入網(wǎng)手機(jī)次月啞終端率8 8； 1010月入網(wǎng)手機(jī)當(dāng)月啞終端率月入網(wǎng)手機(jī)當(dāng)月啞終端率1313 ，相對(duì)存量用戶啞終端率相對(duì)存量用戶啞終端率1%1%，高出高出8-138-13倍。倍。 判斷獎(jiǎng)勵(lì)：判斷

12、獎(jiǎng)勵(lì)：自主自主e9e9的手機(jī)必須滿足活躍條件，才能獲得攬裝積分獎(jiǎng)；的手機(jī)必須滿足活躍條件，才能獲得攬裝積分獎(jiǎng)； 過程監(jiān)控：過程監(jiān)控：對(duì)已經(jīng)獲得攬裝積分獎(jiǎng)的自主對(duì)已經(jīng)獲得攬裝積分獎(jiǎng)的自主e9e9手機(jī)，若手機(jī)，若3 3個(gè)月內(nèi)判定為疑似養(yǎng)卡，個(gè)月內(nèi)判定為疑似養(yǎng)卡，并并第三個(gè)月第三個(gè)月經(jīng)經(jīng)客服客服回訪回訪確認(rèn)的，按單寬獎(jiǎng)勵(lì)（即扣罰：原獎(jiǎng)勵(lì)金確認(rèn)的，按單寬獎(jiǎng)勵(lì)（即扣罰：原獎(jiǎng)勵(lì)金90/4990/49* *1010）；）； 真實(shí)補(bǔ)獎(jiǎng)：真實(shí)補(bǔ)獎(jiǎng)：對(duì)前期不活躍無獎(jiǎng)勵(lì)或養(yǎng)卡扣罰的手機(jī)，若對(duì)前期不活躍無獎(jiǎng)勵(lì)或養(yǎng)卡扣罰的手機(jī)，若6 6個(gè)月內(nèi)恢復(fù)正常使用，個(gè)月內(nèi)恢復(fù)正常使用，則補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)或取消扣罰則補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)或取消扣罰。茂

13、名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品 如何協(xié)作？1+1 2？2.應(yīng)做哪些？營(yíng)業(yè)協(xié)作我外呼，我們一起來抓魚！客戶經(jīng)理外呼后，三天內(nèi)允許店內(nèi)擺臺(tái)接待營(yíng)銷（信宜中興廳）營(yíng)業(yè)拿集體獎(jiǎng)，大家一起分享（電白中心臺(tái)廳）社區(qū)協(xié)作1+1你有商機(jī)，我們一起來分享！社區(qū)經(jīng)理裝維順銷，發(fā)展商機(jī)傳遞給客戶經(jīng)理，共分享，1人1條（高州山美）社區(qū)經(jīng)理寬帶維護(hù)，帶上客戶經(jīng)理一起進(jìn)門，維護(hù)干維護(hù)，營(yíng)銷干營(yíng)銷（惠州）茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品 又如何獨(dú)干？2.應(yīng)做哪些？“比算”唯有面對(duì)面營(yíng)銷1. 逢人就“比算”2. 邀約來“喝茶”，來“比算”，成功率30-40（高州山美）今天開始！馬上行動(dòng)！茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品行動(dòng)了，3.應(yīng)如何做？決定了成功快與慢掌握

14、技巧，茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品3.應(yīng)如何做？ 掌握“技巧”比算步驟一問二算三推介四跟蹤“比算”單張正面比算表讓客戶帶走，留存客戶聯(lián)系信息 填 填 計(jì) 填 填比算腳本銷售不跟蹤，一切都落空異議化解，造句：雖然但是【號(hào)碼用了十年，不想換號(hào)碼 】1. 認(rèn)可：我明白你的意思，一個(gè)號(hào)碼用了十來年了，有感情了。2. 闡述：我不是叫你換號(hào)，只是用多一個(gè)號(hào)碼，單寬90元每月，現(xiàn)在只是多28元，送你700分鐘和2G流量，你用這個(gè)手機(jī)沒這么通話和流量吧，原來那個(gè)號(hào)可以改為一個(gè)移動(dòng)最低套餐，只聽不撥，用一段時(shí)間再說吧。其實(shí)當(dāng)你用了半年，也可以換了，半年沒聯(lián)系過的，也就算了。3. 遞進(jìn)一步：其實(shí)現(xiàn)在沒人記手機(jī)號(hào)的了，主要

15、是存手機(jī)“通信錄”，把通信錄的人發(fā)一條短信，朋友改一下，馬上完事，你也試過收到過朋友換號(hào)的短信吧。異議化解，造句：雖然但是【要換手機(jī)，不想換】1. 認(rèn)可：我明白你的意思，手機(jī)用得好好的，又要花錢買手機(jī)。2. 闡述：現(xiàn)在手機(jī)都用5寸大屏了，都用四核了，都用4G手機(jī)了，看你也要換手機(jī)了，你的不是4G手機(jī)吧，屏也小，也慢了，遲點(diǎn)也要換了吧?，F(xiàn)在電信手機(jī)都是雙卡、全網(wǎng)通的，什么卡都能用；3. 遞進(jìn)一步：現(xiàn)在四核5寸4G手機(jī)也很便宜了，不到一千塊，買機(jī)還有禮品送，買機(jī)那個(gè)人是我朋友，我問問是否可以便宜一點(diǎn)給你。異議化解，造句：雖然但是【我手機(jī)消費(fèi)很少】1. 認(rèn)可：我明白你的意思，你手機(jī)每月消費(fèi)確實(shí)不多。

16、2. 闡述：你家里還有其他人嗎？他們都用有手機(jī)吧，這個(gè)套餐700分鐘，2G流量可以全家人共享使用，最多可以辦4張副卡，可以一些人用流量，一些人用通話，裝個(gè)“廣東天翼”客戶端每天還可以查用了多少，剩多少；3. 遞進(jìn)一步：你算一下，實(shí)交118元+40元每月，5張卡+1寬帶，平均折算每個(gè)手機(jī)消費(fèi)才26元，寬帶30元，好平套餐。宣傳派發(fā)單張宣傳立牌茂名渠道運(yùn)營(yíng)中心出品 堅(jiān)持“比算”3.應(yīng)如何做？我需要成交1個(gè)客戶那我需要至少給5個(gè)客戶詳細(xì)講解那我至少給10個(gè)客戶推薦產(chǎn)品那我需要至少與30個(gè)潛在客戶建立說話的機(jī)會(huì)。那我需要詢問100個(gè)客戶，向50個(gè)客戶發(fā)資料。成交從來就沒有竅門，跑了多少目標(biāo)客戶，就有多

17、少潛在定單。銷售不是名詞，是動(dòng)詞！轉(zhuǎn)發(fā)電白黃總：10月份截止27日，完成846戶自主e9（當(dāng)月實(shí)際完成1157戶），已是9月的2倍，其中新手機(jī)431戶占比51%，銅纜434戶占比51%，“辦理寬帶360元包年手機(jī)88元“的占72%。通過營(yíng)業(yè)員對(duì)三種口徑的實(shí)踐，班子銷售部下鄉(xiāng)指導(dǎo)、調(diào)研、交流、討論，以及對(duì)實(shí)際營(yíng)銷效果的分析，“手機(jī)低消88、寬帶360元包年”是主推口徑是最容易成功的。 一、寬帶360元包年，客戶對(duì)我們寬帶印象價(jià)格低、門檻低，易營(yíng)銷； 二、88元手機(jī)包含700分鐘、2G流量的價(jià)值非常有吸引力，即使是88元700分鐘或者88元2G流量的套餐客戶已覺得很優(yōu)惠，現(xiàn)在88元又有通話時(shí)長(zhǎng)又有上網(wǎng)流量，客戶覺得非常劃算； 三、客戶過來寬帶新裝或者續(xù)約，一般情況下會(huì)帶1500元左右（1000元寬帶包年，500元正常使用），如果推存1200元打六折，客