杭州西子湖四季酒店2015年營銷策劃

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄杭州西子湖四季酒店2015年營銷策劃書一、營銷背景分析（一）酒店內(nèi)部資源條件分析1、酒店位置杭州西子湖畔的四季酒店地理位置十分優(yōu)越，緊鄰商務(wù)、娛樂及購物中心，交通四通八達(dá)。位于杭州市靈隱路5號（近楊公堤），重要的是位于西湖景區(qū)之中。周圍環(huán)境有西湖、楊公堤、岳廟、植物園、曲院風(fēng)荷等著名景點。雖然距離杭州蕭山國際機(jī)場不是很近，但如果打的也只需要四十分鐘左右的時間?；疖嚹险?，打的的話，也需要半個多小時。但是距離西湖則非常近，只需要走幾步路就可以到達(dá)，應(yīng)該說西湖就近在眼前。而杭州有名的武林廣場也是步行十分鐘就能到達(dá)。所以杭州西子湖四季酒店的地理區(qū)位條件是非常適合休閑度假者

2、的。酒店周邊景點比較豐富。故居外觀白墻青瓦，為典型的江南民居建筑風(fēng)格，內(nèi)部由門廳、正廳（百忍堂）、后廳（藝人之家）、左右?guī)浚ㄉw叫天紀(jì)念館）、佛堂等建筑組成，是一獨特、完整的私家宅園。杭州植物園，位于杭州西湖之西北，靈隱和玉泉間的丘陵地上。是中國植物引種馴化的科研機(jī)構(gòu)之一。靈峰探梅位于杭州植物園內(nèi)的青芝塢。五代吳越國時此地建有建有靈峰禪寺，因北宋詩人蘇東坡的喜愛和題詠而出名。其中酒店最引以為豪的非西湖莫屬。是中國主要的觀賞性淡水湖泊，也是中國首批國家重點風(fēng)景名勝區(qū)。西湖三面環(huán)山，面積約6.39平方千米，東西寬約2.8千米，南北長約3.2千米，繞湖一周近15千米。湖中被孤山、白堤、蘇堤、楊公堤分

3、隔，按面積大小分別為外西湖、西里湖、北里湖、小南湖及岳湖等五片水面，蘇堤、白堤越過湖面，小瀛洲、湖心亭、阮公墩三個小島鼎立于外西湖湖心，夕照山的雷峰塔與寶石山的保俶塔隔湖相映，由此形成了“一山、二塔、三島、三堤、五湖”的基本格局杭州西湖文化景觀是列入世界文化遺產(chǎn)名錄的。被列入目錄的景觀范圍共計3322.88公頃（包括“西湖十景”以及保俶塔、雷峰塔遺址、六和塔、凈慈寺、靈隱寺、飛來峰造像、岳飛墓/廟、文瀾閣、抱樸道院、錢塘門遺址、清行宮遺址、舞鶴賦刻石及林逋墓、西泠印社、龍井等其他文化史跡均在這個景觀范圍之內(nèi)）。杭州是著名的旅游城市，以風(fēng)景秀麗著稱。與蘇州并稱“蘇杭”，素有“上有天堂下有蘇杭”的

4、美譽(yù)。市內(nèi)人文古跡眾多，周邊有大量的自然及人文景觀遺跡。杭州是吳越文化的發(fā)源地之一，歷史文化積淀深厚。杭州蕭山國際機(jī)場位于杭州市蕭山區(qū)東部，是華東地區(qū)重要的干線機(jī)場、國際定期航班機(jī)場、對外開放的一類航空口岸和國際航班備降機(jī)場。國務(wù)院確定的大型區(qū)域性樞紐機(jī)場。至今已成為世界百強(qiáng)機(jī)場、中國十大機(jī)場，中國四大航空口岸之一。2013年機(jī)場旅客吞吐量突破2200萬人次。杭州南站是杭州錢塘江南岸唯一一座客運(yùn)火車站。杭州南站擁有7臺21線將成為集高鐵、普鐵、地鐵、公交、長途客車為一體的綜合交通樞紐。 由此可以看出，杭州西子湖四季酒店所處的區(qū)位條件極為優(yōu)越。無論是從杭州市這個宏觀的區(qū)位，還是從酒店所處的微觀地

5、理環(huán)境。其得天獨厚的旅游景觀資源是其極為優(yōu)越的區(qū)位條件。2、酒店硬件與特色分析酒店具有78間房。酒店的金沙廳由中國頂級廚師主理，巧手烹調(diào)高級粵菜，上海菜及多款特色杭州菜，11棟獨立亭閣式貴賓廳穿梭于竹林庭園之間，無論是接待貴賓或商務(wù)宴請，都能彰顯尊貴氣派。 WLB西餐廳全天候提供各式中西美食；餐廳與池畔陽臺連接，特設(shè)室外用餐區(qū)，在品嘗美食之余，更可盡享大自然的美景。服務(wù)設(shè)置有：商務(wù)中心, 免費停車場, 會議室, 酒店餐廳, 健身房等。娛樂設(shè)施有：Spa擁有9間寬敞舒適的貴賓芳療室，提供一系列芳香護(hù)理及專業(yè)推拿服務(wù)。 室內(nèi)泳池，室外泳池，健身中心。宴會廳最多容納280人，適合舉行各種慶典活動 雪

6、柳廳最多容納40人，適合舉行小型會議 丹楓廳最多容納20人，適合舉行小型會議 云松廳最多容納20人，適合舉行小型會議。24小時前臺提供行李寄存和外幣兌換服務(wù)。酒店提供游樂場和保姆服務(wù)以方便有孩子的家庭?？腿擞^光游覽一整天后可以在陽光露臺上放松身心。對于希望愿意自己游覽城市的客人，酒店提供免費自行車。此外，酒店還提供額外收費的干洗、洗衣和熨燙設(shè)施。酒店內(nèi)設(shè)有2間餐廳。金沙餐廳供應(yīng)杭州菜、上海菜和粵菜。西湖餐廳則全天供應(yīng)各類亞洲和西式佳肴?？腿丝梢栽诖筇镁评绕穱L下午茶和雞尾酒。周圍環(huán)境有西湖、楊公堤、岳廟、植物園、曲院風(fēng)荷等著名景點。中國十大避世酒店之一就有杭州西子湖四季酒店。隱在西湖邊的西子湖四

7、季酒店就在植物園邊，這地方原本就是個二十年前由村莊改造的公園，如今也依然是公園的樣貌稱得上是杭州最美的度假酒店之一，也是四季酒店在中國最拿得出手的特色王牌。而酒店剛剛推出北山路碼頭登船項目，客人可以體驗船上，從西湖擺舟到酒店碼頭辦理入住的新服務(wù)，也是其一大特色。3、酒店組織結(jié)構(gòu)與文化分析目前，杭州西子湖四季酒店組織結(jié)構(gòu)為事業(yè)部制，各部門以總監(jiān)牽頭，下設(shè)各個經(jīng)理，由經(jīng)理對各細(xì)分崗位的主管進(jìn)行管理，主管主要負(fù)責(zé)對服務(wù)員的工作安排。這樣的組織結(jié)構(gòu)減少了部門間的沖突，各部門可以各司其職，能夠有效的提高工作效率。酒店中銷售部的作用舉足輕重。其中銷售部中有三個主管，分別為銷售主管、物業(yè)主管、康體主管。銷售

8、主管的職責(zé)是綜合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計劃，并對總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，及時制定當(dāng)月的銷售計劃，努力完成和超完成預(yù)算目標(biāo)。 對于酒店的發(fā)展和營業(yè)額的提高提出可行性操作的建議，以最大可能提高酒店贏利。詳細(xì)了解飯店的服務(wù)項目、內(nèi)容和服務(wù)時間。清楚了解客房狀態(tài)、客房類型以及包價產(chǎn)品和折扣規(guī)定等方面的知識。物業(yè)主管的職責(zé)則是負(fù)責(zé)管理酒店的固定資產(chǎn)，并對酒店的設(shè)施進(jìn)行相關(guān)維護(hù)。康體主管的職責(zé)是制定部門各設(shè)施項目人員編制，安排員工培訓(xùn)；根據(jù)業(yè)務(wù)需要，合理組織和調(diào)配人員，提高工作效率。根據(jù)市場和客人需求變化，研究并提出調(diào)整各設(shè)施項目的經(jīng)營方式、營業(yè)時間、產(chǎn)品和收費標(biāo)準(zhǔn)等管理

9、方案。根據(jù)會展中心銷售活動，組織游泳用品銷售、以及網(wǎng)球、保齡球比賽等銷售活動，適應(yīng)客人消費需求變化，提高設(shè)施利用率和銷售水平。酒店始終秉承的文化是：以“為每一位光臨我們酒店的客人提供超越他們希望的服務(wù)”為經(jīng)營思想；以“始終超越賓客的需求，令賓客驚喜”為使命宣言；以“賓客喜悅、員工滿意”為宗旨。（二）酒店營銷環(huán)境分析1、消費者需求與消費行為特征分析酒店的消費者從消費的日的角度看可分為旅游、探親、購物、開會、學(xué)習(xí)和交流、商務(wù)等。旅游消費者。這類消費者的消費主要在于獲得旅游經(jīng)歷上，因此他們消費的特點是，在旅游地逗留的時間一般不長，對酒店檔次的要求不高，通常為中低檔，主要要求干凈、舒適、安全，對其他的

10、附加服務(wù)和設(shè)施（如健身中心、酒吧等）的需求不高，花費也不是很大，對價格比較敏感。從馬斯洛需求層次理論來說，他們更加注重生理、安全上的需求。商務(wù)客人的要求比普通客人的要求更多更高?，F(xiàn)在隨著人們追求個性化時代的到來，商務(wù)客人越傾向于酒店提供的定制化服務(wù)、個性化服務(wù)，即自我實現(xiàn)的需求。他們已經(jīng)不是處于只注重生理、安全上的需求，而是更加注重社會、尊重和自我實現(xiàn)的那個階段。以學(xué)習(xí)和交流為目的的消費者通常希望酒店能為他們提供好的環(huán)境以更好的進(jìn)行相關(guān)交流。2、競爭狀況及主要競爭對手分析目前，杭州有22家五星級酒店，43家四星級酒店，其中五星級酒店的數(shù)量在全國城市排名前五。而且五星級酒店還在繼續(xù)建，評星步伐也

11、未放緩。因此，杭州五星級的高端酒店的經(jīng)營是越來越困難，競爭是越來越激烈。其中杭州金溪山莊就是杭州西子湖四季酒店的有力競爭者。地處楊公堤上的金溪山莊是西湖邊上唯一一家四周湖水環(huán)繞的的高檔酒店，舉目即是西湖十景之一的曲院風(fēng)荷，毗鄰杭州花圃、蓋叫天故居。 建筑具有江南民居風(fēng)格，粉墻黛瓦，曲池流水，內(nèi)庭與外院，小景與花園相映成趣，別具江南人家的清幽寧靜。酒店已連續(xù)數(shù)年被評為“杭州市優(yōu)秀星級飯店”稱號。因此無論是從地理上還是從服務(wù)設(shè)施上，雙方難分伯仲。不過從地理位置上來看，杭州金溪山莊明顯具有非常大的優(yōu)勢。因為該酒店是位于四面環(huán)水的位置，景觀體驗是非常棒的。但是在星級上面杭州西子湖四季酒店更具有競爭力，

12、而且知名度又比較高，因此在這一方面又很有效的彌補(bǔ)了地理上的劣勢。（三）酒店經(jīng)營現(xiàn)狀分析1、酒店經(jīng)營業(yè)績杭州西子湖四季酒店的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步提升相比去年有明顯幅度的進(jìn)步。酒店根據(jù)實際情況還制定了一些各部門技術(shù)規(guī)范和操作規(guī)程?？梢哉f酒店有了高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求的強(qiáng)有力的制度加上貫徹執(zhí)行到位，充分保證了酒店管理的正常開展。酒店質(zhì)量檢查、督察工作比以往有了更大的提升。著重加強(qiáng)了酒店六常管理、六實務(wù)管理工作。酒店服務(wù)水平日漸提高，員工服務(wù)意識不斷增強(qiáng)。重新擬定并完善了酒店各項崗位職責(zé)。包括完善了上自總經(jīng)理下至普通服務(wù)員等所有崗位職責(zé)。組建的婚(壽)慶團(tuán)隊以點帶面營銷促進(jìn)了酒店整體經(jīng)營。酒店開源節(jié)流工作卓有功效。酒

13、店全年對各部門出臺了部門績效方案，強(qiáng)化各部門的成本核算，主要是針對客店部樓層、棋牌室、洗衣房，以及餐飲部、出品部進(jìn)行細(xì)化成本控制，節(jié)約日常耗材，節(jié)約日常用水用電用氣等，取得了較好的成效。2、酒店存在的問題及其原因領(lǐng)班、主管等以上級別的管理層經(jīng)驗豐富，技術(shù)熟練，但缺乏新興的專業(yè)知識和對市場的敏銳洞察力，而且專業(yè)知識不夠，學(xué)歷不高，對繼續(xù)學(xué)習(xí)的重視也不夠，管理人員明顯缺乏對現(xiàn)代飯店和復(fù)雜市場的運(yùn)作策劃能力。有些員工，對客人不負(fù)責(zé)。比如說，某廚師做了一道菜，結(jié)果有湯汁滴在了盤子邊上，為了不影響美觀，他自然會將其擦干凈。但該廚師卻用了一塊平時擦手用的抹布來擦盤子。這樣是極其不衛(wèi)生的。要是被客人知道將會

14、對酒店的聲譽(yù)產(chǎn)生毀滅的破壞。酒店苦心經(jīng)營數(shù)年的聲譽(yù)將不復(fù)存在。而且，即使客人沒有發(fā)現(xiàn)，這樣也是非常不負(fù)責(zé)任的，有標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的工作程序。說明員工的工作教育不夠。英語水平不高。盡管有不少的人英語口語不錯。但是這些人大部分是管理人員，而不是一線員工。杭州西子湖四季酒店的定位是高端、休閑的酒店，其主要顧客不乏以英語為母語的外籍人士。這樣會使得在一般服務(wù)中使得員工難以理解這些外籍人士的要求，而往往會要等懂英語的人員出現(xiàn)才能得到解決。大大影響了工作效率以及顧客滿意度。由于酒店服務(wù)員是酒店為客人提供提供服務(wù)的主要人員，服務(wù)員的素質(zhì)會對服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生很大的影響。如果服務(wù)員的素質(zhì)不高，必然會導(dǎo)致服務(wù)不到位，即

15、使有一顆熱情服務(wù)的心，但是沒有星級酒店服務(wù)的技能，也很難做到讓顧客十分滿意，這很容易導(dǎo)致顧客滿意度不高，從而流失部分優(yōu)質(zhì)顧客。住宿和休息環(huán)境比較差。這樣不利于當(dāng)時的員工的工作積極性，而且影響新員工的進(jìn)入。（四）酒店營銷SWOT分析   內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢S劣勢W1、酒店五星級的高檔次2、較好的人力資源儲備；3、酒店完備的硬件設(shè)施；4、位于杭州西湖景區(qū)內(nèi)部，位置優(yōu)越性；5、由香港的外資投資，資金實力強(qiáng)1、酒店價格有些偏高。硬件設(shè)施不夠新，“性價比”降低；2、員工總體素質(zhì)水平不高，很多一線員工沒有掌握英語；3、對員工的培訓(xùn)和提拔機(jī)制不夠完善；4、企業(yè)制定的薪資制度不夠完善機(jī)遇OSO策略

16、WO策略1、杭州的省會地位，以及旅游城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外商務(wù)人士大量進(jìn)入，客房需求大，外地企業(yè)投資加大；2、政府對旅游業(yè)的大力支持；3.西湖旅游景點的影響力越來越大，甚至國外非常多的游客專程來西湖旅游。4.帶薪假期的實行，游客的消費越來越高1、利用經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)發(fā)展的機(jī)會，充分發(fā)展自身；2、李勇政府的支持，可以獲得相應(yīng)關(guān)鍵信息和機(jī)會；3、大量人員流動，有利于提高酒店宣傳力度。 1、吸收人才進(jìn)入天來酒店管理公司，為酒店的發(fā)展和管理出謀劃策；2、進(jìn)行相關(guān)工作分析、薪酬管理，形成合理有效的制度；3、提高員工的素質(zhì)，提升服務(wù)水平；4、可與杭州相關(guān)高校合作，為企業(yè)發(fā)展提供人才；風(fēng)險TST策略WT策略1、越來

17、越多的新的高星級酒店開張，搶走部分客源，競爭越來越激烈；2、八項規(guī)定的實施，使得政府消費減少；3、酒店的景區(qū)地租越來越高，增加了運(yùn)營成本。4、中國勞動力成本提高1、充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自己的資金優(yōu)勢、硬件資源優(yōu)勢，大力宣傳酒店，爭取更多的市場占有額；2、進(jìn)行工作流程再造，減少多余的合不合理工作流程；3、加強(qiáng)管理，減少損耗，降低成本1、適當(dāng)放棄市場中某一塊業(yè)務(wù)。2、可以考慮與周圍的相同等級的酒店合作，增強(qiáng)競爭力。3、提高酒店員工整體意識，愿意與酒店同呼吸，共命運(yùn)。小結(jié)：根據(jù)swot可以大致得出一個結(jié)論。就是杭州西子湖四季酒店所處的經(jīng)營管理環(huán)境都有發(fā)展和提升的空間。要積極適應(yīng)環(huán)境?？偟膩碚f如果能較好

18、地改正一些比較突出的問題，就能在劇烈變化的外部環(huán)境中仍然占有一席之地。就營銷戰(zhàn)略來說，杭州西子湖四季酒店的主要營銷對象還是高端的顧客，而不是中端以下的人群。而這些顧客也是最為挑剔的，因此在酒店設(shè)施上要及時更新，尤其是員工服務(wù)水平要跟上顧客需求。二、酒店營銷定位與理念、目標(biāo)（一）酒店目標(biāo)市場選擇及定位酒店的目標(biāo)市場選擇非常重要，先就用表格直觀表示：旅游者消費市場對酒店檔次的要求不高，提供低價住房婚壽宴市場對排場要求高，酒店的硬件設(shè)施足夠，方便吸引這方面的顧客。充分發(fā)掘景區(qū)優(yōu)勢（拍婚紗服務(wù)等）。商務(wù)人士消費市場向于酒店提供的定制化服務(wù)、個性化服務(wù)，要求高。提供高檔服務(wù)。酒店主力市場之一。學(xué)習(xí)和交流

19、者消費市場對環(huán)境要求最高，是主力市場，需要大力發(fā)掘的市場。（二）酒店經(jīng)營理念與營銷目標(biāo)1、酒店的經(jīng)營理念企業(yè)目標(biāo)：打造誠信、優(yōu)良而獨特的企業(yè)品牌。成為杭州市最高端的酒店。為每一位光臨我們酒店的客人提供超越他們希望的服務(wù)。2、酒店餐飲部和客房部的營銷目標(biāo)為顧客提供超越他們意料的菜肴。將中高端客戶吸引到杭州西子湖四季酒店來用餐，提高餐飲部的收入占酒店收入的份額。形成自己的特色把餐飲特色。將主要的商務(wù)客人、學(xué)習(xí)和交流者消費市場盡可能多的引入酒店餐飲部。使他們即使不在酒店住宿，也會愿意到酒店用餐。目標(biāo)是將餐飲部的供餐不僅僅停留在酒店內(nèi)部，還往酒店外部提供（初步嘗試，開拓市場），使得酒店餐飲產(chǎn)品能增加2

20、0%的銷售量。酒店內(nèi)部的銷售能增長15%的銷售量。客房部的收入也是酒店收入的重要組成部分，力爭將客房部的無謂消耗（水電等）減少到原來的90%，提高酒店客房入住率，旺季達(dá)到99%，淡季達(dá)到85%以上。三、2015年營銷組合策略（一）餐飲部產(chǎn)品組合策略1.基本產(chǎn)品組合策略由于本酒店的定位是高端酒店，因此所走的路線就是高級、特色、私人定制化的路線。但是要控制，不能所有菜都是特色菜、精品菜，這樣的成本過高，銷量過低，影響利潤。可以通過一樣特色菜帶領(lǐng)一些普通菜的“套餐”方式作為基本菜單。這種產(chǎn)品組合適合婚宴、壽宴等，而且方便對應(yīng)服務(wù)的同步售出。2、主題產(chǎn)品組合策略這種“主題產(chǎn)品組合”就是針對商務(wù)客人、政

21、府領(lǐng)導(dǎo)、甚至是外國國家政要等的。相對“基本產(chǎn)品組合”，這個組合就會大大加強(qiáng)特色菜、名菜、高級菜的數(shù)量和比重。使用的容器也會有比較大的提升，體現(xiàn)客人的尊貴感。也可以通過一樣特色菜帶領(lǐng)一些普通菜的“套餐”方式作為基本菜單，這樣客人可以根據(jù)這份產(chǎn)品組合進(jìn)行個人化的修改和定制。3、新產(chǎn)品開發(fā)策略可以適當(dāng)進(jìn)行菜品創(chuàng)新。通過使用不同的原料（外地、國外），嘗試進(jìn)行創(chuàng)新。還可以使用“免費試吃”的策略，檢查菜品是否符合市場要求。（二）酒店餐飲服務(wù)組合策略1.人員策略酒店的菜品要符合顧客的需要。俗話說“眾口難調(diào)”，因此餐飲部需要有多層次的菜品，從而能適應(yīng)顧客不同層次的需要，使得菜品具有很強(qiáng)的生存能力。但是同時“軟

22、件”也要跟上。本文之前就分析過酒店的人員服務(wù)水平和個人職業(yè)意識參差不齊，這樣對服務(wù)活動的展開具有極大的阻礙作用。尤其是高端客戶對服務(wù)水平的反應(yīng)極為靈敏。因此員工進(jìn)行培訓(xùn)（服務(wù)技能、服務(wù)禮儀培訓(xùn)）。2.過程策略餐飲或客房服務(wù)藍(lán)圖：    W W W W 前場 服務(wù)次序餐前服務(wù)點餐 上菜服務(wù) 用餐 服務(wù)內(nèi)容 迎賓 引導(dǎo)入座 引導(dǎo)客人點餐 依次上菜 給客人服務(wù)（如：倒酒、換骨碟等） 物理證據(jù) 無 菜單 食物準(zhǔn)備 劃單 互動線服務(wù)人員 無 推薦菜品 送餐到桌 滿意確認(rèn) 后場 可視線服務(wù)人員 通知 準(zhǔn)備菜單 向廚房領(lǐng)取食物 準(zhǔn)備收碟  內(nèi)部互動線信息互動 服務(wù)人員出動 容量

23、保留客戶記錄 點餐記價意見回饋   3.硬件策略硬件設(shè)施是酒店非常重要的組成部分。但不能就因為有了比較完善的硬件服務(wù)就忽視無形的服務(wù)。通過對不同等級的客人進(jìn)行分類識別。比如說住總統(tǒng)套間的客人是重點服務(wù)對象，所以應(yīng)該重點關(guān)注。在客人找服務(wù)員之前就滿足客人的需求。（三）酒店定價策略1.基本價格策略杭州西子湖四季酒店是高檔度假型酒店，價格定位主要要體現(xiàn)出高端。不同情況使用不同定價策略（這里主要論述餐飲產(chǎn)品）。（1）季節(jié)折扣策略。由于本酒店受旅游業(yè)的影響非常大。主要業(yè)務(wù)也是通過杭州西湖所的旅游客人所帶來的。但是旅游業(yè)的淡旺季非常明顯。旺季的時候酒店產(chǎn)品供不應(yīng)求，但是淡季的時候則有大

24、量的資源閑置，會產(chǎn)生極大的浪費。而本酒店又是屬于高端酒店，淡季的時候固定成本仍然比較高。因此通過季節(jié)折扣策略，將一些菜品和房間以相對較低的價格出售。到了旺季，則以相對較高的價格出售。（2）、尾數(shù)定價策略。取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價方法，使消費者購買時在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。這種適合于一家人、散客等規(guī)模比較小的，相對比較對價格敏感的客人。同時，這種定價方式比較適合用于對一般菜品（中低端菜品）的定價。這種菜品講究高銷量、相對低的利潤。（3）、聲望定價。本酒店著重在高端，高消費，高檔次。而且在顧客心中也有比較高的聲望和信任度。所以適合將價格定得高一些，以此突出檔次，和周圍的其他酒店區(qū)分出來。2.擴(kuò)展

25、價格策略（1）新產(chǎn)品上市時，由于前期投入比較大，而且消費者對新產(chǎn)品會比較有興趣，消費量也會相對比較大，因此可以通過使用撇脂定價策略。價格定的比較高。因為競爭對手是暫時不能制作出這種新類型的菜品，消費者只能在本酒店消費。而且通過較高的價格，消費者以此會認(rèn)為這種價格的菜品是值得這個價格的，而且會滿足他們受到尊重的心理需求。（2）心理定價：整數(shù)定價策略。定價時把菜品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費者產(chǎn)生“一分價格一分貨”的感覺，以滿足消費者的求尊重的心理，提高菜品形象和檔次。比如說要舉行一次壽宴、婚宴、生日聚會，那么可以適當(dāng)發(fā)揮。設(shè)計相關(guān)對應(yīng)的菜品價格。盡量使用如“8”、“9”等數(shù)字。突出吉利之意。

26、對于酒店的招牌菜、特色菜、名貴菜品也同樣適用這種定價策略。價格數(shù)字的排列和組合也要非常講究。（3）根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量定價。酒店的定位是高端、高消費，而且退出的產(chǎn)品和提供的服務(wù)也是一流的。別的競爭對手酒店難以達(dá)到。最重要的是地理位置也非常優(yōu)越。可以指定高價，這樣仍然能吸引非常多的客人來消費。（4）打折贈送策略。尤其是在淡季的時候應(yīng)該著重使用這種策略?？梢酝ㄟ^網(wǎng)上購買，然后會有一定金額的現(xiàn)金折扣，或者贈送代金券。給購買者一定比例的價格優(yōu)惠，從而鼓勵潛在消費者的消費動機(jī)。（5）組合定價策略。可以搞“套餐”。如可以有這樣的組合套餐給消費者：可以購買房間+三餐組合。而這樣的組合的價格會比分開買房間和三餐的幾個

27、總和要低很多。體現(xiàn)出優(yōu)惠。（四）酒店分銷策略1、可以在酒店附近（在自己的營業(yè)區(qū)域范圍內(nèi)）進(jìn)行廣告宣傳，這樣費用會比較低。2、通過業(yè)務(wù)人員的推銷。2、在攜程、同程等做得非常成功的在線營銷商合作。3、加入酒店行業(yè)協(xié)會。找到比較合適的上下游企業(yè)。4、酒店網(wǎng)站一定要及時更新和維護(hù)。不能僅僅發(fā)展酒店自身硬件，自己網(wǎng)上營銷和宣傳也必須極其重視。5. 與團(tuán)購網(wǎng)站合作。如：美團(tuán)，大眾點評網(wǎng)，一個是能有更大的宣傳面，另外一個也能增加不少的收入。（五）酒店促銷組合策略1、公關(guān)促銷通過杭州地方的報紙進(jìn)行宣傳?？梢宰约河≈菩麄魇謨裕ㄐ麄魇謨缘姆饷嬗≈坪贾菔新糜蔚貓D，手冊內(nèi)部增加杭州旅游攻略等等使用內(nèi)容，這樣會使旅游者

28、不愿意這么快就把宣傳手冊丟棄，而且這樣再“柔性”地加入宣傳酒店本身的廣告也不會使得消費者這么容易排斥）。積極利用媒體。如邀請相關(guān)媒體人寫酒店的入住體驗之類的。2、廣告促銷找到比較好的廣告策劃公司，策劃有創(chuàng)意的廣告，再可以利用地方臺（費用相對較低）和旅游衛(wèi)視播放廣告（費用相對較高）。尤其是要在旺季之前的時候增強(qiáng)廣告宣傳。其中廣告策劃非常重要。酒店的外觀形象，必須富于人性化，能夠向人們傳遞酒店的特點（高端、休閑、舒適）。無論是具體的店面整體外觀還是寄給顧客的小小標(biāo)簽，都是對酒店外觀形象的一種塑造，都需要精心設(shè)計。還可以使用贊助廣告，讓酒店的形象廣告出現(xiàn)在電臺、電視臺的一般節(jié)目或者專題節(jié)目中，通過把

29、自己與高質(zhì)量的節(jié)目聯(lián)系在一起，潛移默化地宣傳酒店的形象。3、人員促銷人員促銷宣傳策略中要注重全員RP管理。對內(nèi)，酒店中上至最高領(lǐng)導(dǎo)，下至一線員工，都是酒店有形和無形的公共關(guān)系人員（在這個策略中則是注重促銷）。通過全員的公共關(guān)系教育與培訓(xùn)，增強(qiáng)全員公共關(guān)系的意識，從而使得員工能愿意為酒店在方方面面做促銷，提高對酒店工作的配合度和與整體的協(xié)調(diào)性。從而能讓上下員工都知道酒店促銷方向，對酒店的促銷情況能有一定程度的了解。讓消費者能在這種氛圍中接受到影響，從而提高促銷的成功率。對外，酒店員工能自覺或者是不自覺的為酒店做出宣傳和促銷。4、促銷活動圣誕節(jié)在中國有了越來越重要的地位了，這也是及其重要的營銷機(jī)會

30、。（1）、整體策劃：活動主題；“繽紛圣誕，歡樂四季”活動廣告語：“西湖畔的圣誕夜，別有滋味”廣告文案：親情篇：一家三代圍坐在圣誕餐桌旁，暖融融的親情蕩漾在每個人的心頭，一種溫馨的家庭氛圍下，每個人都有了家的感覺，心靈有了停泊的港灣，彼此眷戀地對望著，深情地發(fā)自內(nèi)心最柔軟的聲音：“今年的圣誕夜，希望有你在身邊”友情篇：偶爾的繁忙，不代表遺忘；圣誕的到來，愿我的朋友心情蕩漾；未曾送到的問候，這次一定補(bǔ)償；所有的祝福，統(tǒng)統(tǒng)凝聚在今晚：今年的圣誕夜，希望有你在身邊愛情篇：因為有你，我的生命里有了安定和緩慢“執(zhí)子之手，與子攜老”的山盟海誓隨著圣誕老人乘坐的由馴鹿拉的雪橇，從挪威到這里留下深深的雪痕，一直

31、向更遠(yuǎn)的地方延伸著當(dāng)圣誕雪花漫天飄零的時候，但愿我們永遠(yuǎn)都保持著能夠融化掉美麗雪的微笑，而此時此刻，只有一個單純美好的愿望：今年的圣誕夜，希望有你在身邊 廣告定位：電視臺廣告宣傳（費用呈公關(guān)部領(lǐng)導(dǎo)批示）宣傳方式：活動介紹，節(jié)日花絮，新聞報導(dǎo)，會場圖片、印刷賀卡送客戶。賀卡具有收藏價值，并且自制的賀卡是酒店文化符號的重要表現(xiàn)形式，能滲透酒店對老客戶的人文關(guān)懷和對新客戶的熱情期待（2）、圣誕節(jié)酒店的布置及裝飾主景點布置酒店整體氣氛布置：在大廳外空地擺設(shè)一棵三米高的掛滿圣誕彩鈴、賀卡、彩帶、雪花、禮物等裝飾物的圣誕樹高大氣派渲染氛圍，烘托節(jié)日氣氛。包括周邊裝飾一起費用預(yù)算元酒店員工一律穿著圣誕禮服，

32、包括門口的服務(wù)人員還可以請一些小朋友裝扮成圣誕寶寶，在酒店門伴著平安夜的曲子手舞足蹈，天真、活潑、可愛，增添節(jié)日的喜慶色彩，吸引客人。全年促銷活動計劃表月份主題活動基本內(nèi)容負(fù)責(zé)部門12月春節(jié)游賞西湖雪景，住溫馨酒店1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，推出“春節(jié)游，到酒店看西湖雪景”營銷部34月西湖春游1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強(qiáng)婚宴促銷。3、對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。外聯(lián)部、營銷部5月碧水藍(lán)天休閑度假黃金周的休閑度假客房部、宣傳部68月美麗夏天西湖清風(fēng)“清涼避暑”活動，舉行夜晚雞尾酒會餐飲部、工程部9月月下西湖中秋節(jié)酒店月餅文藝晚會餐飲部、宣傳部、工程部10月國慶度假

33、high起來國慶特色房、特色菜餐飲部、客房部1112月冬日之家元旦之夜旅游淡季促銷：“享受幽靜的西湖，住溫馨舒適的酒店”、“品天上人間的佳肴”餐飲部、客房部五、酒店營銷效果預(yù)測與營銷預(yù)算（一）酒店營銷效果預(yù)測經(jīng)過酒店促銷以及與網(wǎng)絡(luò)電商（美團(tuán)、去哪兒網(wǎng)等）的合作，酒店的客房入住率和婚宴數(shù)量預(yù)測會有一定的增加。在與團(tuán)購網(wǎng)站的合作，讓品牌更加深入人心。通過在酒店的官網(wǎng)，可以全方位的向客人展示出酒店的豐富菜品，對客人形成一種吸引力。酒店預(yù)測在中端客房和殘影部分會有比較可觀的銷量和收入增長。對高端客房（如總統(tǒng)套房）與餐飲（豪華包廂等）起到了宣傳作用，可能適當(dāng)提高咨詢率，提高成交量，減少高端套房的硬件閑置。（二）酒店營銷費用預(yù)算酒店的營銷費用預(yù)算用下表大致表達(dá)：營銷渠道要求及花費費用酒店外部人員推銷聘請的外部推銷人員一定要能清楚了解酒店的推銷產(chǎn)品的內(nèi)容。推銷效果要清晰可見。手段要簡單高效60000去哪兒網(wǎng)、美團(tuán)等電商1、與在線網(wǎng)站合作時，應(yīng)該拍攝本酒店的外貌和客房情況；2、在客房預(yù)定成功后，需要向網(wǎng)站支付一定額度的返傭。80000酒店自身網(wǎng)站酒店要及時更新信息。可以建設(shè)杭州西子湖四季酒店官網(wǎng)預(yù)訂系統(tǒng)。減少對其他網(wǎng)站的依賴，減少支出，從而提高自身盈利。20000電視廣告1、盡量避開黃金時段（雖然效果好，但花費太高）。2、廣告