加強精細化管理,提升市場營銷能力1

1、增強精細化治理,提升市場營銷水平治理出效益,這是大家都明白的道理,但一旦說道具體怎樣通過治理出效益,最終的主要方面都要歸根到治理的精細化了,只有靠精細化的治理才能真正的產(chǎn)出效益.那么什么是精細化治理呢？在2006年的德國世界杯四分之一決賽德國對阿根廷的經(jīng)典對決中,德國隊最終在點球大戰(zhàn)中憑借門將萊曼撲出兩粒精彩點球而宣告勝利.在驚嘆萊曼的神勇之余,大多數(shù)人沒有注意到一個細節(jié)：點球決賽前萊曼收到了一張便條,看過后,他把這張便條掖在自己的襪子里這張便條和德國隊的勝利有什么關(guān)系呢？我們來看一下便條的內(nèi)容：“克魯斯-長距離助跑,右上角；阿亞拉-注意他的射門腿,左下角；羅德里格斯,大力抽射,右邊；坎比亞索

2、,短距離助跑,左上角原來,這張便條是德國守門員教練科普克在點球大戰(zhàn)前親手交給萊曼的,上面寫的是阿根廷隊球員點球動作的判斷.而令人驚嘆的是,科普克做出的判斷與實際的情況完全一致,阿根廷的球員是完全“根據(jù)科普克做出的判斷在主罰點球.想必阿根廷人以及我們所有人,在賽前無論如何也想不到德國人會做出如此周密的準備,此前所有人都會覺得點球靠的是運氣,但是德國人用自己超乎尋常的勤奮和執(zhí)著硬是將看似沒有規(guī)律的事情總結(jié)出規(guī)律來,這一點不得不讓所有的對手感到敬畏.看似一張簡短的便條,看似幾個簡單的猜想,卻要研究多少場比賽、歸納出多少種情景、對每個對手進行多么精細慎微的觀察,才能夠得出如此精確的結(jié)論！什么是精細化治

3、理？德國人用他們的實際行動做出了最好的詮釋！精細化治理作為一種科學的治理理念和治理方法,是治理工作的核心,它是當今社會分工的精細化對現(xiàn)代企業(yè)治理的必然要求,精細化治理不僅僅是一套理論,一套文件,而是一種文化,一種意識,一種實實在在的執(zhí)行.精細化治理的實施中,應(yīng)結(jié)合企業(yè)的具體情況,因地制宜,防止停留在概念的宣傳層面上,如何實施精細化治理,必須有一個具體的事實方案.主要應(yīng)表達在以下幾個方面：一、執(zhí)行目標的精細化.執(zhí)行目標是精細化治理工程的指針,目標的執(zhí)行如何,直接影響到精細化的各個環(huán)節(jié),由于許多治理的舉措都是配合目標而實現(xiàn)的.而實現(xiàn)目標的前提就是要對目標治理設(shè)置動態(tài)化的配套體系,也就是“五個日動態(tài)

4、細化治理體系,即每天實現(xiàn)日目標、日反響、日分析、日考核、日工資,以此來保證日經(jīng)營目標的實現(xiàn)從而保證月度目標和年度目標的實現(xiàn).1、 確定日目標首先根據(jù)公司年度目標和月度目標,結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及階段性開展?jié)摿?制定本單位的日目標體系；其次是目標細化分解.一方面將本單位的日目標分解為收入目標和開展目標,在將收入目標和開展目標,分解為部門目標和小組目標,直至分解細化到個人.另一方面在目標細化過程中要做到目標具體、量度適中、責任到人,并將重點、難點、關(guān)鍵環(huán)節(jié)以及容易出問題的地方與信息反響系統(tǒng)相鏈接,做到及時回饋.第三,修訂日目標,動態(tài)修訂月度內(nèi)和年度內(nèi)剩余工作目標,根據(jù)電信卡類產(chǎn)品的特性以周為單位實施動態(tài)修

5、訂.2、 及時日反響建立一個責任明確、相互制約、反響靈敏的信息反響系統(tǒng),形成鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理到縣區(qū)市場部經(jīng)理到市公司市場部GC調(diào)研中央和縣分公司的自上而下的反響體系.信息必須每天沿著反響渠道,進行及時、準確的動態(tài)反響,以實現(xiàn)運營系統(tǒng)的自我調(diào)節(jié),使市場始終處于良性循環(huán)的可控狀態(tài).日反響的信息是進行日分析和實施日考核的依據(jù)3、 進行日分析設(shè)立早、晚兩會制度,將日反響信息匯總與目標進行比擬,是否到達日目標,如到達日目標的,就總結(jié)經(jīng)驗,將行之有效的方法予以標準化,以到達每天都有所提升、有所進步的治理目的,如達不到日目標,要分析存在的問題,找出原因,落實教育責任者,并制定改良舉措,實施限制手段,以到達同類問

6、題不再發(fā)生的目的.4、 實施日考核建立一個高效、權(quán)威的日考核機構(gòu),成立一個以縣分總經(jīng)理任組長,縣分相關(guān)職能部門參加,市公司市場部GC網(wǎng)渠道治理人員為督導的日考核小組,負責對日目標完成情況的信息在每天日分析后,根據(jù)考核規(guī)定,確定獎懲情況,并將獎懲情況從信息反響渠道自上而下的形成通告,以到達有效鼓勵的目的.5、 落實日工資每天每個部門、班組都要召開日分析會,對反響的信息進行分析,對存在的問題提出處理意見,同時考核每個人的當日收入,每個人的勞動和其收入直接掛鉤,充分表達按勞分配.由于目標治理打破團隊平庸化的治理氣氛,業(yè)績突出的與落后的團隊必將凸顯出來,在加上目標治理的嚴格規(guī)那么以及完成結(jié)果和鼓勵因素

7、的掛鉤會給員工帶來較大的壓力,同時必將轉(zhuǎn)化為巨大的工作動力,從而形成良好的工作氣氛.二、工作流程的精細化工作流程的精細化,就是將任務(wù)或工作事項,沿縱向細分為假設(shè)干個前后相連的工序單元,將作業(yè)過程細化為工序流程,然后進行分析、簡化、改良、整合、優(yōu)化.以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理終端拜訪為例,即可歸納為一條線路、七個拜訪步驟和五個監(jiān)控點.1、一條線路終端拜訪不應(yīng)是隨意的,而應(yīng)根據(jù)固定的線路進行拜訪效勞.原因有三：一是使拜訪線路合理化,節(jié)省時間,提升工作效率；二是便于治理層對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理工作檢查監(jiān)督；三是有利于建立良好的客情關(guān)系.首先利用轄區(qū)地圖,根據(jù)市場情況、交通條件等因素,劃分為幾個銷售區(qū)域；其次,將每個銷售

8、區(qū)域細分為假設(shè)干個拜訪線路,并用數(shù)字編號；第三確定每條線路的拜訪時間,每天有每天的規(guī)定線路,循環(huán)拜訪；第四確定拜訪頻率,按渠道客戶A、B、C等級,確定各類客戶的拜訪周期和頻率,以及一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理一天的拜訪家數(shù).根據(jù)固定線路拜訪,很容易讓渠道客戶形成“時鐘式需求,進而有效的掌控轄區(qū)渠道.2、 七個拜訪步驟傳統(tǒng)粗放式治理要求業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常拜訪客戶,但拜訪客戶具體要做些什么？做到什么程度？都沒有具體的方法、標準、要求和考核檢查.業(yè)務(wù)人員多半是聽從客戶的召喚,客戶有事情就去,沒事情就走馬燈式的拜訪一下.通過對拜訪步驟的動作分解可以優(yōu)化為七個步驟：(1)檢查維護POP包括PO思否破損、是否懸掛,懸掛的

9、高度是否到達正常身高人群的視覺高度,一般為距地面1.2米.(2)宣傳品及產(chǎn)品是否活化,即是否有效陳列,例如號源是否抄寫號單以及及時更新.(3)盤點庫存,根據(jù)網(wǎng)點周期性銷售量是否到達1.5倍的有效庫存.(4)處理客戶投訴問題,將客戶投訴問題根據(jù)環(huán)境投訴、市場投訴、產(chǎn)品投訴以及其他投訴分類,以表格化統(tǒng)計.(5)配送補貨、推薦新品.(6)收集信息,包括競品信息、環(huán)境信息、消費者反映信息等匯總篩選進入日回饋內(nèi)容.(7)客情關(guān)系溝通.流程分析,使細化、量化、標準化的形式要素,變?yōu)榭刹僮鞯木唧w事項,因而使精細化變得切實可行,易于落實.3、 五個監(jiān)控點有了良好的流程設(shè)計和實施細那么、步驟,還要有縝密的監(jiān)控舉

10、措,方能保證執(zhí)行到位.五個有效的監(jiān)控點是為了有效的,多層級、全過程、短間隔的對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理的拜訪工作進行監(jiān)督.包括：鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經(jīng)理每天填寫的工作報表(自查)；區(qū)域經(jīng)理或市場部經(jīng)理協(xié)同拜訪和巡視抽查；商機主管審查工作日報表；公司G網(wǎng)經(jīng)營部抽查；早、晚會的匯報、指導；通過這五方面的嚴格檢查監(jiān)督,保證了終端拜訪的精細化的有效運作.工作流程的精細化就是為了有效的實現(xiàn)流程再造,簡化流程,減少出錯、消除重復過錯、減少等待、去掉平靜和消除多余環(huán)節(jié).三、工作標準精細化標準化是實行精細化治理的重要要素之一,統(tǒng)一的操作標準、數(shù)量標準、時限標準、宣傳標準、效勞標準,嚴格的執(zhí)行標準,是治理清楚化的必要條件.精細化治理的

11、標準化是要真正做到人人有標準、事事有標準、時時有標準、處處有標準.每項工作都根據(jù)做什么、為什么做、何時做、誰來做、怎么做、做到什么程度、誰來檢查考核、達不到要求承當什么樣的責任、如何整改等程序,嚴格界定崗位的責任.立足人人都有事干、事事都有人管、人人都把每件事做好、每件事都有人考核的思路.對治理制度進行梳理整合,匯編成冊,并將具體標準以“看板形式懸掛于工作場所.內(nèi)容涵蓋效勞、回訪、調(diào)研、宣傳等多個方面的內(nèi)容,使每個員工對每項工作都有章可循.為進一步使標準具有實操性,要求每一個員工在操作工作標準中養(yǎng)成“五個為什么的意識,也就是在標準執(zhí)行的過程中不要一味的悶頭執(zhí)行也不要中途遇問題就逃避,而是要針對

12、標準執(zhí)行中遇到的問題先要問“五個為什么.然后將所得答案記錄下來,在每日晚會交流時予以解決.四、現(xiàn)場治理精細化現(xiàn)場治理不但適用于生產(chǎn)型企業(yè)同樣也適用于效勞營銷型企業(yè).現(xiàn)場治理也可以稱為一線治理,它可以更快、更高效、更準確的把握運營脈搏.建立“三為現(xiàn)場治理體系就是以現(xiàn)場為中央,以一線市場人員為主體,以區(qū)域經(jīng)理為首的現(xiàn)場治理體制.1、 堅持以現(xiàn)場為中央.各前方輔助部門工作的著眼點,工作的中央和主要精力,必須轉(zhuǎn)移到現(xiàn)場上來,要以滿足現(xiàn)場的需求為己任,把解決現(xiàn)場存在的問題作為第一位的工作.要徹底貫徹以現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)策為標準的“三現(xiàn)原那么,即主動到現(xiàn)場去,了解現(xiàn)場存在的問題,采取現(xiàn)實的舉措,避免“閉門造車

13、.2、 以一線市場人員為主體把為一線市場人員提供優(yōu)質(zhì)效勞,保證其不停的創(chuàng)造價值,作為各項工作的行動準那么.要把一線市場人員四處找人解決問題,變?yōu)楹蠓礁鱾€輔助、效勞部門主動為一線人員效勞,為一線市場效勞.3、 堅持以班組長為首把對市場一線的組織、協(xié)調(diào)、指揮的任務(wù)交給班組長區(qū)域經(jīng)理以班組長區(qū)域經(jīng)理為首把各個區(qū)域管轄的市場一線人員進行分工、組織,建立高效的運轉(zhuǎn)體系,迅速有效的解決市場一線的問題.五、績效考核精細化實行精細化治理的成敗在考核.精細化治理所有的運作程序和流程都是建立在嚴密完整考核平臺上的,這個平臺由假設(shè)干個具體目標組成,一旦其中一個缺項,就會產(chǎn)生多米諾效應(yīng).對于治理流程的每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到嚴密監(jiān)督和限制,抓住考核這個核心,就會全盤皆活.通過嚴格的考核,才能做到軟指標硬化,硬指標量化,定性與定量相結(jié)合,定性的標準化,定量的數(shù)據(jù)化,從而保證精細化治理的目的性和有效性,沒有嚴格的考核就難以取得實效.嚴格考核更應(yīng)表達在時時處處,決不可有一絲松懈,必須一貫的堅持下去.考核的目的就是要員工自動自發(fā)的產(chǎn)生工作動力,因此除傳