房地產(chǎn)全程策劃營銷案

1、現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已 從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)?買方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市 場策劃營銷理論和實踐的運 作方法，提出房地產(chǎn)全程策劃營銷方案， 他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié) 合房地產(chǎn)行業(yè) 的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章 項目 投資策 劃營銷項目投資策劃營銷是全 案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié) ，反映了發(fā)展商選擇開發(fā) 項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán) 節(jié)，這個過程操作

2、好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并 就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一 項目用地 周邊環(huán) 境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育.醫(yī)療衛(wèi)生

3、.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運動.生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市場 現(xiàn)狀及 其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟運行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及項目所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費品零售總額：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市

4、政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三 土地SWOT （深層次）分析2、項目地塊的劣勢3 、 項 目 地 塊 的 機 會 點4、項目地塊的威脅及困難點四 項目市場 定位1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料.綜合評判2、項目定位. 市 場 定 位 ：區(qū)域定位主力客戶群定位. 功 能 定 位. 建 筑 風

5、格 定 位五 項目價值 分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征 對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 .類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A(chǔ) 市 政交通及直 入交通的便利性的 差異B 項 目周邊環(huán)境 的差異：自然和綠 化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套 便利性的差異項目可提升價值判斷A 建 筑風格和立 面的設(shè)計、材質(zhì)B 單 體戶型設(shè)計C 建

6、筑空間布局 和環(huán)藝設(shè)計D 小區(qū)配套和物 業(yè)管理E 形 象包裝和營 銷策劃F 發(fā) 展商品牌和 實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A 經(jīng) 濟因素B 政 策因素 2、項目可實現(xiàn)價值分析 .類比樓盤分析與評價 .項目價值類比分析： 價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算六 項目定價 模擬1、均價的確定 .住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法 有效需求成本加價法A 分 析有效市場 價格范圍B 確 保合理利潤 率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價 2、項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法： 差異性價格系數(shù)定價法（ 日照采光系數(shù)、景 觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、 樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各

7、種差異性價格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度. 具 體 單 位 定 價 模 擬七 項目投入 產(chǎn)出分 析1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬 .項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標 . 首 期 經(jīng) 濟 技 術(shù) 指 標 2、項目首期成本模擬 .成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬 .銷售收入模擬： 銷售均價假設(shè) 銷售收入模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表.敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風險 分析及 其規(guī)避方式 提示1、項目風險性評價.價值提升及其實現(xiàn)的風險性： 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運

8、作風險性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟 動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風險.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開發(fā)節(jié)奏 建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項目開發(fā)步驟.項目投入產(chǎn)出評估.結(jié)論第二章 項目 規(guī)劃設(shè) 計策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有 從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地

9、產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展 根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體 他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商 思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的 策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為 場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局 彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室 目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。了明確的市場定位， 后，市場需求發(fā)生了 設(shè)計要求越來越高， 將以人 為本的規(guī)劃 需求 。項目規(guī)劃設(shè)計 基礎(chǔ) ，以滿足目標市 ，確定建筑風格和色 內(nèi)裝修風格，并對項一 總體 規(guī)劃1、項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 .項目臨界四周狀況 .項目地

10、貌狀況 2、項目地塊情況分析 .發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想 .影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素 .土地 SWOT 分析在總體規(guī)劃上 的利用和規(guī)避 . 項 目 市 場 定 位 下 的 主 要 經(jīng) 濟 指 標 參 數(shù)3 、 建 筑 空 間 布 局 .項目總體平面規(guī)劃及其說明 .項目功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局 .地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況 .項目道路設(shè)置及其說明： 項目主要出入口設(shè)置 項目主要干道設(shè)置 項目車輛分流情況說明項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局 .地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未

11、來發(fā)展方向 .項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建與配套系統(tǒng) .項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 .項目配套功能配置及安排 . 公 共 建 筑 外 立 面 設(shè) 計 提 示 ： 會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 . 公 共 建 筑 平 面 設(shè) 計 提 示 ： 公共建筑風格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7 、 分 期 開 發(fā) .分期開發(fā)思路 .首期開發(fā)思路8、分組團開發(fā)強度二 建筑風格 定位1、項目總體建筑風格及色彩計劃.項目總體建筑風格的構(gòu)思.建筑色

12、彩計劃2 、 建 筑 單 體 外 立 面 設(shè) 計 提 示.商品住宅房外立面設(shè)計提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示.商業(yè)物業(yè)建筑風格設(shè)計提示三 主力戶型 選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示.一般住宅套房戶型設(shè)計提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示.別墅戶型設(shè)計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示.商場樓層平面設(shè)計提示.寫字樓平面設(shè)計提示四 室內(nèi)空間 布局裝 修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3 、 庭 院 景 觀 提

13、 示五 環(huán)境規(guī)劃 及藝術(shù) 風格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計.組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計.組團內(nèi)共享空間設(shè)計.組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示.組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示.組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計.針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六 公共家具 概念設(shè) 計提示1、項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè). 營 銷 中 心 大 堂.管理辦公室2、本項目公共家具概念設(shè)

14、計提示七 公共裝飾 材料選 擇指導(dǎo)1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風格構(gòu)思3 、 項 目 營 銷 示 范 單 位 裝 修 概 念 設(shè) 計 .客廳裝修概念設(shè)計.廚房裝修概念設(shè)計. 主 人 房 裝 修 概 念 設(shè) 計.兒童房裝修概念設(shè)計裝修提示.客房裝修概念設(shè)計.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）4、項目營銷中心裝修風格提示5 、 住 宅 裝 修 標 準 提 示.多層、小高層、高層裝修標準提示. 躍 層 、 復(fù) 式 、 躍 復(fù) 式 裝 修 標 準 提 示.別墅裝修標準提示八 燈光設(shè)計 及背景 音樂指導(dǎo)1 、 項 目 燈 光 設(shè) 計.項目公共建筑外立面燈光設(shè)計.項

15、目公共綠化綠地燈光設(shè)計.項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計. 項 目 室 內(nèi) 燈 光 燈 飾 設(shè) 計2、背景音樂指導(dǎo). 廣 場 音 樂 布 置.項目室內(nèi)背景音樂布置九 小區(qū)未來 生活方 式的指導(dǎo)1、項目建筑規(guī)劃組團評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方式.住戶特征描述.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計第三章 項目 質(zhì)量工 期策劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫 穿于商品的 開發(fā)建設(shè)、銷售、服 務(wù)的全過程。 質(zhì)量工期是重要的流程之一 ，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷 售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它 嚴重影響發(fā)展商及 項目的信譽度、美譽度。因 此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立 的觀念。一 建筑材料 選用提 示1、區(qū)

16、域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3 、 建 筑 材 料 選 用 提 示施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示三質(zhì)量控制1、項目工程招標投標內(nèi)容提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四工期控制1、項目開發(fā)進度提示2、施工組織與管理五造價控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建 筑流動資金安排提 示六安全管理1、項目現(xiàn)場管理方案2、安全施工條例第四章 項目 形象策 劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形 象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識 別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括項

17、目的名稱、標志、標準色、 標準字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明， 便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。其他形象（略）一 項目視覺 識別系 統(tǒng)核心部分1、名稱.項目名.道路名.建筑名.組團名2 、 標 志3、標準色4 、 標 準 字 體二 延展及運 用部分1、工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體.工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線. 環(huán) 境 綠 化2 、 營 銷 中 心 包 裝 設(shè) 計. 營 銷 中 心 室 內(nèi) 外 展 示 設(shè) 計.營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設(shè)計.營銷中心形象墻設(shè)計. 臺 面 設(shè) 計.展板設(shè)計.營銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計提示.銷售用品系列設(shè)計.

18、示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五 章 項目 營銷推 廣策劃 房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進 行整體、系統(tǒng) 籌劃的超前決 策。是房 地產(chǎn)全程策劃營銷的 重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。一 區(qū)域市場 動態(tài)分 析1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 .項目概括. 市 場 定 位.銷售價格. 銷 售 政 策 措 施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投入頻率. 公 關(guān) 促 銷 活 動.其他特殊賣點和銷售手段3 、 結(jié) 論二 項目主賣

19、點薈萃 及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策1、項目主賣點薈萃2、項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶 群定位 分析1、項目所在地人口總量及地塊分布情況2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習慣4、項目客戶群定位. 目 標 市 場 ： 目 標 市 場 區(qū) 域 范 圍 界 定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述.目標客戶：目標客戶細分 目標客戶特征描述目標客戶資料四 價格定位 及策略1、項目單方成本2、項目利潤目標3 、 可 類 比 項 目 市 場 價 格4 、 價 格 策 略.定價方法.均價.付款方式和進度.優(yōu)惠條款

20、.樓層和方位差價. 綜 合 計 價 公 式5、價格分期策略.內(nèi)部認購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價格技術(shù)調(diào)整.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表五 入市時機 規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析2 、 項 目 所 在 地 房 地 產(chǎn) 相 關(guān) 法 規(guī) 和 市 場 情 況 簡 明 分 析3、入市時機的確定及安排六 廣告 策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分. 廣 告 總 體 策 略.廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作.購房須知. 詳 細 價 格 表.銷售控制表.樓書.宣傳海報、折頁. 認 購 書.正式合同.交房

21、標準.物業(yè)管理內(nèi)容.物業(yè)管理公約七 媒介 策略1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2 、 軟 性 新 聞 主 題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算八 推廣費用 計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4 、 公 關(guān) 活 動九 公關(guān)活動 策劃和 現(xiàn)場包裝十 營銷推廣 效果的 監(jiān)控、評估、修正1、效果測評形式.進行性測評.結(jié)論性測評2、實施效果測評的主要指標.銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目 顧問、 銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個 方面的策劃營銷工 作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。銷售周期劃分及控制1、銷售策

22、略.營銷思想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶.銷售階段：內(nèi)部認購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾2、銷售過程模擬.銷售實施：顧客購買心理分析樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總. 銷 售 合 同 執(zhí) 行 監(jiān) 控 ： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束：

23、 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié)各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階 段廣告 創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四 銷售前資 料準備1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表運動場、學(xué)校等）辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場.合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書2、人員

24、組建 .銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主 管銷售副總 B 銷 售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷 售控制 D 銷 售代表E 銷 售 / 事 務(wù) 型 人 員F 銷 售 / 市 場 人 員G 綜合處（回款小 組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專 職銷售經(jīng)理B 派 員實地參與 銷售C 項目經(jīng)理跟蹤 項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負 責營銷的副 總B 處 理法律事務(wù) 人員C 財 務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷 售經(jīng)理（總 部派出）B

25、銷 售代表C 項目經(jīng)理（職 能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費用預(yù)算表.總費用預(yù)算.分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 . 邊 際 費 用 ： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用6、財務(wù)策略.信貸：選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作.付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方

26、式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通. 按 揭 ： 明晰項目按揭資料 盡可能擴大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工

27、作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負責人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結(jié).財務(wù)部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費. 工 程 部 ：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、

28、默契配合五 銷售 培訓(xùn)1、銷 售部人員培訓(xùn)-公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣 目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標 .物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點A 項 目規(guī)劃設(shè)計 內(nèi)容及特點，包括 景觀、立面、建筑 組團、 容積率、綠化率等B 平面設(shè)計 內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元 數(shù)、 單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分 析D 項目營銷策 略，包括價格 、付款方式、 策略定位

29、、銷售目標、 推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A 術(shù) 語、常識的 理解B 建 筑識圖C 計 算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如 何以問題套 答案B 詢 問客戶的需 求、經(jīng)濟情況、期 望等C 掌 握買家心理D 恰當使用電話 的方法 展銷會場氣氛把握技巧A 客 戶心理分析B 銷 售員接待客 戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧 .簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦 理按揭及計 算B

30、 入 住程序及費 用C 合 同說明D 其 他法律文件E 所 需填寫的各 類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A 訂 金的靈活處 理B 客 戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習，運 用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬. 實 地 參 觀 他 人 展 銷 現(xiàn) 場2、銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住

31、收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等） .合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書3、客戶管理系統(tǒng) .電話接聽登記表 . 新 客 戶 表.老客戶表. 客 戶 訪 談 記 錄 表.銷售日統(tǒng)計表. 銷 售 周 報 表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項目概括：項目基本情況優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六 銷售組織

32、 與日常 管理1、組織與激勵.銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員財務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求A 語 言規(guī)范B 來 電接聽C 顧 客來函D 來 訪接待E 顧 客回訪F 促 銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn) 場接待方 式及必備要素 .職責說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責 .考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A 銷 售記 錄表B 客 戶到訪記錄 表C 連 續(xù)接待記錄

33、D 客 戶檔案2、工作流程.銷售工作五個方面的內(nèi)容： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責（工作流程）市場 調(diào)查-目標市場價格依據(jù)批件 申辦-面積計算預(yù)售許資料制作-樓盤價格合約文宣傳 推廣-廣告策劃促銷實銷售操作-簽約履行樓款回成交 匯總-回款復(fù)審糾紛處客戶 入住-入住通知管理移產(chǎn)權(quán) 轉(zhuǎn)移-分戶匯總轉(zhuǎn)移完成項目 總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程（個案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶

34、簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷售人員管理制度：考勤辦法 值班紀律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 .銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項目 服務(wù)策 劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。1、2、3、4、5、6、7、8、9、101112131、2、3、項目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè) 主 / 用 戶 聯(lián) 系 表遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書遺 漏工程和水、電、 汽表底數(shù)記 錄表裝修手冊和裝修申請表物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護4、安全及交通管理5、三