房地產(chǎn)全程營銷項目策劃

1、房地產(chǎn)全程營銷策劃第一部分市場調(diào)研（項目投資策劃營銷）這是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考 驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)， 這個過程操作好了，就意味著項目 成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。 這個階 段可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析， 并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還 對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一、項目用地周邊環(huán)境分析1、項目土地性質(zhì)調(diào)查地理位置地質(zhì)地貌狀況土地面積及紅線圖七通一平現(xiàn)狀2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)

2、景規(guī)劃項目對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進(jìn)入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務(wù)郵政服務(wù)娛樂、餐飲、運(yùn)動生活服務(wù)游樂休憩設(shè)施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行國內(nèi)生產(chǎn)總值a第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量b第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量c第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量d房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策a貨幣政策b利率c房地產(chǎn)按揭政策固定資產(chǎn)投資總額a全國及項目所在地b其中房地產(chǎn)開發(fā)比重社會消費(fèi)品零售總額商品零售價格指數(shù)a居民消費(fèi)價格指數(shù)b商品住宅價格指數(shù)中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場

3、概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項目所在地居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)展6商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析經(jīng)濟(jì)各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析三、土地SWOT分析1、項目地塊的優(yōu)勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機(jī)會點(diǎn)4、項目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項目市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研類比競爭樓盤基本資料項目戶型結(jié)構(gòu)詳析項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料綜合評判

4、2、項目定位市場定位a區(qū)域定位b主力客戶群定位功能定位建筑風(fēng)格定位五、項目價值分析1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念-商品住宅價值分析法：類比可實現(xiàn)價值分析法 a選擇可類比項目b確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其在價值實現(xiàn)中的比重c分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征d對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值e根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價類比可實現(xiàn)價值決定因素a類比土地價值：地段資源差異項目周邊環(huán)境的差異，包括周邊自然和綠化景觀的差異教育、人文景觀的差異各種污染程度的差異周邊市政配套便利性的差異b項目可提升價值判斷探 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)探單體戶型設(shè)計探建筑空間

5、布局和環(huán)藝設(shè)計小區(qū)配套和物業(yè)管理探形象包裝和營銷策劃探發(fā)展商品牌和實力c價值實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素探經(jīng)濟(jì)因素探政策因素2、項目可實現(xiàn)價值分析類比樓盤分析與評價項目價值類比分析a價值提升和實惠要素對比分析b項目類比價值計算六、項目定價的模擬1、均價的確定的主要方法a類比價值算術(shù)平均法b有效需求成本加價法探分析有效市場價格范圍探確保合理利潤率，追加有效需求成本價格c運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價2、項目中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法a根據(jù)日照須光系數(shù)(B系數(shù))確定不同自然朝向單位的均價 Pb,即Pb=Pax( 1 土 B),其中Pa為基礎(chǔ)均價b然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)(D系數(shù))確定

6、不同景觀朝向單位的均價 Pb,即Pd=PaX( 1 ± D)c當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時，應(yīng)在 Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)(S系數(shù))確定不同戶型單位的均價Ps=Pd x (1 ± s)d在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)(F系數(shù))確定不同樓層的價格 Pn,即Pn=Psx( 1 ± F)=PaX (1 ± B) x (1 ± D) x (1 ± s) x (1 ± F)e考慮到其他隨機(jī)因素的存在(如單位附近有機(jī)房干擾等)，在具體單位價格的制定時，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)(U系數(shù))確定最終的定價Pu,即Pu=Pnx U其中U為不確

7、定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性價格系數(shù)的確定：a確定基礎(chǔ)均價Pa,通常取中間樓層價格作為均價b確定B系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用 1+B;西、北朝向采用1-Bc D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實現(xiàn)程度確定d S系數(shù)通常為5%-15%只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值e確定F系數(shù)。其中均價層以上單位采用1+F,均價層以下單位采用1-Ff U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進(jìn)行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項目投入產(chǎn)出分析1、項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬

8、項目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項目首期成本模擬成本模擬表及其說明3、項目收益部分模擬銷售收入模擬a銷售均價假設(shè)根據(jù)項目價格模擬中確定的均價進(jìn)行銷售收入的模擬b銷售收入模擬表利潤模擬及說明a模擬說明b利潤模擬表敏感性分析a可變成本變動時對利潤的影響b銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示1、項目風(fēng)險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性a項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升周邊項目的類比價值b項目形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)用的風(fēng)險性減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目,并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回

9、籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測項目開發(fā)步驟項目投入產(chǎn)出評估第二部分規(guī)劃設(shè)計通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將”以人為本"的規(guī)劃思想和提

10、高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)， 對項目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃， 緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充分提示。一、總體規(guī)劃1、項目地塊概述項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項目臨界四周狀況項目地貌狀況2、項目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素土地SWO分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避項目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局項目總體平面規(guī)劃及其說明項目功能分區(qū)示意及說明4、道

11、路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng)b項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r項目道路設(shè)置及其說明a項目主要出入口設(shè)置b項目主要干道設(shè)置c項目車輛分流情況說明d項目停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明a項目綠化景觀系統(tǒng)分析b項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6公建與配套系統(tǒng)項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項目配套功能配置及安排公共建筑外立面設(shè)計提示a會所外立面設(shè)計提示b營銷中心外立面設(shè)計提示c物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示d其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示公共建筑平面設(shè)計提示公共建

12、筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計劃1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃，項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思建筑色彩計劃2、建筑單體外立面設(shè)計提示商品住宅房外立面設(shè)計提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示b不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示c針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示d其他特殊設(shè)計提示三、主力戶型選擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計提示一般住宅套房戶型設(shè)計提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示別墅戶型設(shè)計提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示商場樓層平面設(shè)計

13、提示寫字樓平面設(shè)計提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項目周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想地塊已有的自然環(huán)境利用項目人文環(huán)境的營造3、項目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計項目主入口環(huán)境概念設(shè)計項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六、公共家具概念設(shè)計提示1、項目周邊同類樓盤公共

14、家具擺設(shè)營銷中心大堂管理辦公室2、本項目公共家具概念設(shè)計提示七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè)計客廳裝修概念設(shè)計廚房裝修概念設(shè)計主人房裝修概念設(shè)計兒童房裝修概念設(shè)計客房裝修概念設(shè)計室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八、燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)1、項目燈光設(shè)計項目公共建筑外立面燈光設(shè)計項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計項目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、背景音樂指導(dǎo)廣場音樂布置項

15、目室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、項目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者 要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。 因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。第三部分營銷策劃項目營銷策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)營銷的全程策劃重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的 高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。一、樓盤開盤前區(qū)域市場實態(tài)分析1、

16、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查項目概況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率公關(guān)促銷活動其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段二、項目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策1、項目主要賣點(diǎn)薈萃2、項目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三、目標(biāo)客戶群定位分析1、項目所在地人口總量及地塊分布情況2、項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況分析家庭成員結(jié)構(gòu)家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4、項目客戶群定位目標(biāo)市場a目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分b目標(biāo)客戶特征描述c目標(biāo)客戶資料四、項目視覺識別系統(tǒng)核心部分策劃1、

17、名稱項目名道路名建筑名組團(tuán)名2、標(biāo)志項目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體五、項目視覺識別系統(tǒng)延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網(wǎng)及參觀路線環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設(shè)計營銷中心形象墻設(shè)計臺面標(biāo)牌營銷中心導(dǎo)視牌銷售人員服裝設(shè)計提示銷售用品系列設(shè)計示范單位導(dǎo)視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計六、樓盤價格定位及策略1、項目單位成本2、項目利潤目標(biāo)3、可類比項目市場價格4、價格策略定價方法均價付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層及方位差價綜合講價公式5、價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格入市

18、價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術(shù)調(diào)整價格變化市場反映及控制-項目價格、銷售額配比表七、樓盤開盤入市時機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機(jī)的確定及安排八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略營銷思想：全面營銷a全過程營銷b全員營銷銷售網(wǎng)絡(luò)a專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）b銷售代理商（銷售顧問）c兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶銷售時段a內(nèi)部認(rèn)購期b蓄勢調(diào)整期c開盤試銷期d銷售擴(kuò)張期e強(qiáng)勢銷售期f掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施a顧客購買心理分析b樓房情況介紹c簽定認(rèn)購書d客戶檔案記錄e成交情況總匯f簽訂

19、正式合同g正式合同公證h辦理銀行按揭i銷售合同執(zhí)行監(jiān)控j成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控a收款催款過程控制b按期交款的收款控制c延期交工的收款控制d入住環(huán)節(jié)的控制e客戶檔案f客戶回訪與親情培養(yǎng)g與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束a銷售資料的整理和保管b銷售人員的業(yè)績評定c銷售工作中的處理個案記錄d銷售工作的總結(jié)九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施 十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施 十一、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料批文a公司營業(yè)執(zhí)照b商品房銷售許可證樓宇說明書a項目統(tǒng)一說詞b戶型圖與會所平面圖c會所內(nèi)容d交樓標(biāo)準(zhǔn)e選用建筑材料f物管內(nèi)容價目體系a價目表b付款方式c按揭辦理辦法d利率表e辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序

20、及費(fèi)用f入住流程g入住收費(fèi)明細(xì)表h物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（收費(fèi)規(guī)定）合同文本a預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）b銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c個人住房抵押合同d個人住房公積金借款合同e個人住房商業(yè)性借款合同f保險合同g公證書2、人員組建銷售輔導(dǎo)a發(fā)展商成立完整的銷售隊伍主管銷售之副總銷售總經(jīng)理銷售主管或銷售控制銷售部代表銷售/事務(wù)型人員銷售/市場人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦公成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）b中國策劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作專職銷售經(jīng)理根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系c中國策劃專家團(tuán)總部就項目總體銷售管理提供支持

21、d中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售代理a發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合中國策劃專家團(tuán)工作負(fù)責(zé)營銷之副總處理法律事務(wù)人員財務(wù)人員b中國策劃專家團(tuán)成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動中國策劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理（總部派出）銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）c中國策劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持d中國策劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制表銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表總費(fèi)用預(yù)算表分項開支a銷售人員招聘費(fèi)用b銷售人員工資c銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)d銷售人員服務(wù)費(fèi)用e銷售中心運(yùn)營辦公

22、費(fèi)用f銷售人員差旅費(fèi)用g銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用h臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用邊際費(fèi)用a銷售優(yōu)惠打折b銷售公關(guān)費(fèi)用6財務(wù)策略信貸a選擇適當(dāng)銀行b控制貸款規(guī)模、周期c合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)d銀企關(guān)系塑造e信貸與按揭互動操作付款方式a多種付款選擇b優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化c付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析d付款方式引導(dǎo)e付款方式變通按揭a明晰項目按揭資料b盡可能擴(kuò)大年限c按揭比例d首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略e按揭銀行選擇藝術(shù)f保險公司及條約g公證處及條約h按揭各項費(fèi)用控制合伙股東a實收資本注入b關(guān)聯(lián)公司炒作c股東分配d換股操作e資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系a發(fā)展商與策劃商b發(fā)展商與設(shè)計院c發(fā)展商與承建商d發(fā)展商與承銷商e發(fā)展

23、商與廣告商f發(fā)展商與物業(yè)管理商g發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）三方關(guān)系a發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院b發(fā)展商、策劃商、承銷商c發(fā)展商、策劃商、廣告商d發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商e發(fā)展商、策劃商、銀行（銀團(tuán)）多方關(guān)系a策劃商、發(fā)展商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負(fù)責(zé)人a與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同b完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備c分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任d全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人a合同洽談b銷售策劃工作對接c銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤d信息反饋e催辦銷售策劃代理與劃撥f工作效果總結(jié)財務(wù)部a 了解項目銷售工作進(jìn)展b參與大營銷活動，銷售管理工作c配合催收房款d配合銷售總體核算價格，參與制

24、定價格策略e及時辦理劃拔銷售策劃代理費(fèi)工程部a工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配b嚴(yán)把工程質(zhì)量c文明施工，控制現(xiàn)場形象d銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司a工程驗收與工地形象維護(hù)b人員形象c銷售文件配合d銷售賣場的管理e軍體操練f保安員與售樓員的工作銜接、默契十二、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識詳細(xì)介紹公司情況a公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）b銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)物業(yè)詳情a項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況d項目特點(diǎn)探項目規(guī)劃設(shè)計及特點(diǎn)，包括景觀、

25、立面、建筑組團(tuán)、容積率等探平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、 戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等探項目的優(yōu)劣分析探項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 e競爭對手優(yōu)劣分析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識探房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解探建筑識圖探計算戶型面積c心理學(xué)基礎(chǔ)d銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用e國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧a售樓過程的洽談技巧探如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理 探恰

26、當(dāng)使用電話的方法b展銷會場氣氛把握技巧探客戶心理分析探銷售員接待客戶技巧c推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序a售樓部簽約程序探辦理按揭及計算探入住程序及費(fèi)用探合同說明探其他法律文件探所需填寫的各類表格b展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法探訂金的靈活處理探客戶跟蹤物業(yè)管理課程a物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b管理規(guī)則c公共契約銷售模擬a以一個實際樓盤為例進(jìn)行實操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個交易b利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c及時講評、總結(jié)，必要時再次實習(xí)模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場a如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱2、銷售手冊批文a公司營業(yè)執(zhí)照b商品房

27、銷售許可證樓宇說明書a項目統(tǒng)一說詞b戶型圖與會所平面圖c會所內(nèi)容d交樓標(biāo)準(zhǔn)e選用建筑材料f物管內(nèi)容價格體系a價目表b付款方式c按揭辦理辦法d利率表e辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)f入住流程g入住收費(fèi)明細(xì)表h物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本a認(rèn)購書b預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本c銷售合同d個人住房抵押合同e個人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表3、客戶管理系統(tǒng)電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶訪談記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應(yīng)收賬款控制表保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a職業(yè)精神b職業(yè)信條c職業(yè)特征銷售基本知識與技巧a業(yè)務(wù)的階段性b業(yè)務(wù)的特殊性c業(yè)務(wù)的技巧項目概況a項目基本情況b優(yōu)勢點(diǎn)訴求c

28、劣勢點(diǎn)訴求d阻力點(diǎn)剖析銷售部管理架構(gòu)a職能b人員設(shè)置與分工c待遇十三、銷售組織與日常1、組織與激勵銷售部組織架構(gòu)a銷售副總b銷售部經(jīng)理c銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g綜合處成員h入住辦成員i財務(wù)人員銷售人員基本要求a基本要求探職業(yè)道德要求探基本素質(zhì)要求探禮儀儀表要求b專業(yè)知識要求c知識面要求d心理素質(zhì)要求e服務(wù)規(guī)范探語言規(guī)范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現(xiàn)場接待方式及必備要求職責(zé)說明a銷售部各崗位職務(wù)說明書b銷售部各崗位工作職責(zé)考核、激勵措施a銷售人員業(yè)績考核辦法b提成制度c銷售業(yè)績管理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄

29、表連續(xù)接待記錄客戶檔案2、工作流程銷售工作五個方面的內(nèi)容a制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b建立一個鮮明的發(fā)展商形象c制定并實施合理的價格政策d實施規(guī)范的銷售操作與管理e保證不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力銷售工作的三個階段a預(yù)備階段b操作階段c完成階段銷售部工作職責(zé)（工作流程）a市場調(diào)查；目標(biāo)市場、價格依據(jù)b批件申辦：面積計算、預(yù)售許可c資料制作：樓盤價格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g客戶入?。喝胱⊥ㄖ⒐芾硪平籬產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成i項目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情銷售業(yè)務(wù)流程（個案）a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表

30、多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭）f辦理入住手續(xù)g資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示合同管理a公司銷售合同管理規(guī)劃b簽訂預(yù)定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a考勤制度b值班紀(jì)律管理制度c客戶接待制度d業(yè)務(wù)水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作購房須知詳細(xì)價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認(rèn)購書正式合同交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理公約十五、媒介策略1、媒體

31、總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算十六、推廣費(fèi)用計劃1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動十七、公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評估及修正1、效果測評形式進(jìn)行性測評結(jié)論性測評2、實施效果測評的主要指標(biāo)銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象十九、全面營銷戰(zhàn)略1、全過程營銷項目投資營銷項目規(guī)劃設(shè)計營銷項目質(zhì)量工期營銷。項目形象營銷項目營銷推廣策劃項目銷售顧問、銷售代理項目服務(wù)營銷項目二次營銷2、全員營銷項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過 程參與企業(yè)的營銷管理過程。項目手

32、段的整體性：企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合， 實現(xiàn)最佳組合，以滿足顧客的各項需求。營銷手段的整體性：公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心， 以顧客為導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大 的價值。二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù)品牌管理系統(tǒng)建立品牌評估系數(shù)持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品深化品牌的內(nèi)涵不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力二一、企業(yè)發(fā)展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置要甄選

33、出公司所需的合格人才為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境創(chuàng)造能力的激發(fā)績效評估和獎勵機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)將住宅產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系-節(jié)能及新能源開發(fā)利用住宅管線技術(shù)體系-建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)-提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系住宅智能化技術(shù)體系第四部分物業(yè)管理房地產(chǎn)營銷全程策劃的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn) 物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。一、樓盤銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇

34、質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交接流程6入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、售樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水電表壓底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、工程、設(shè)計、管理的提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車及場地管理6設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開展13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、 晉級等環(huán)節(jié)2、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織