(完整版)銷售人員培訓(xùn)課程一覽表匯總

1、銷售人員培訓(xùn)課程一覽表課程特點(diǎn)：1. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析2. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；3. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；課程大綱：一、銷售人員應(yīng)該具備的10 個(gè)心態(tài)1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 成功的欲望2. 做銷售不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 自信6. 先“開槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄

2、一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)二、與客戶打交道的9 個(gè)基本原則1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6. 銷售的線路不一定是走直線案例

3、：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8. 不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰說？銷售人員自己的因素客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說服？2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭對(duì)手的公司？何時(shí)不能？5.

4、 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)？7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？第一、為什么要“問 ”？為什么要學(xué)習(xí)提問死了都要問，寧可問死，也不憋死!提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么 “問 ”？提問有哪些方法常用的 3 種提問法提問時(shí)需要注意的6 個(gè)原則第三、對(duì)誰 “問 ”？不同客戶的提問方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、 “問 ”什么？與客戶初次見面要了解哪9 個(gè)問題？當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5 個(gè)問題？客戶有

5、了供應(yīng)商時(shí)要問哪4 個(gè)問題？客戶拒絕購買 ,你需要了解哪3 個(gè)問題 ?合同成交后 ,你要了解哪4 個(gè)問題 ?五、如何判斷真實(shí)的想法 有效傾聽四步驟傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動(dòng)作，停止7 個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，通過4 個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3 方式第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思六、如何處理議價(jià)問題1、如何給客戶報(bào)價(jià)如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4 個(gè)問題？報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6 項(xiàng)原則什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？2、如何處理客戶的還價(jià)當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接

6、受時(shí)，你會(huì)如何處理？什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？降價(jià)時(shí)需遵守的6 項(xiàng)基本原則拒絕客戶的技巧如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？七、不同客戶情況如何洽談1. 當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)；2. 當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)；3. 如何應(yīng)付“搗亂者”？課程需知 : A. 請(qǐng)參會(huì)學(xué)員帶好一盒名片, 以便晚宴交流學(xué)習(xí)B. 建議團(tuán)隊(duì)參加并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售 . 并歸檔出最佳銷售方案 .銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置一覽表培課程內(nèi)訓(xùn)對(duì)容象高層中 基層 層現(xiàn)代市場(chǎng)營銷與銷售 銷售基本概念和理論 銷售與社會(huì)、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系 銷售產(chǎn)品或服務(wù)所屬行業(yè)的專業(yè)知識(shí) 顧客類型及心理把握

7、銷售渠道的開發(fā)與管理 銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求銷售人員的儀表和禮儀技巧銷售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理 銷售前的準(zhǔn)備顧客約見與心理距離的拉近銷售談判藝術(shù) 觀察、傾聽和詢問技巧 銷售人員的時(shí)間管理 促成銷售的方法 如何處理銷售過程中的異議 如何與顧客建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系 怎樣進(jìn)行電話銷售 面對(duì)大客戶的銷售藝術(shù) 銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí) 銷售合同的起草與訂立 銷售人員的潛能開發(fā) 銷售人員心理素質(zhì)訓(xùn)練銷售人員的心態(tài)管理培訓(xùn)的主要方法介紹培訓(xùn)方法說明屬于傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方式，培訓(xùn)講師系統(tǒng)地向受訓(xùn)講授法人員傳授知識(shí)多媒體教學(xué)利用現(xiàn)代化多媒體設(shè)備進(jìn)行輔助教學(xué)通過選擇有關(guān)實(shí)例，并說明各種情況或問題，讓受案例研究法

8、訓(xùn)者通過工作經(jīng)驗(yàn)和所掌握的知識(shí)技能，尋求解決之道，目的在于鼓勵(lì)受訓(xùn)人員思考能夠激發(fā)學(xué)員解決問題的熱情，增加學(xué)習(xí)的多樣性角色扮演法和趣味性是一種在室內(nèi)以外的環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)、練習(xí)或模擬戶外培訓(xùn)活動(dòng)的方法課程時(shí)間安排日期內(nèi)容2011年 11月 10日講授法和多媒體教主要學(xué)習(xí)銷售人員的學(xué)相結(jié)合角色認(rèn)知、角色定位、了解了銷售人員的職業(yè)特征，產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)。晚上進(jìn)行了教案編寫的學(xué)習(xí)，結(jié)合學(xué)習(xí)內(nèi)容每位同學(xué)確定了臺(tái)試的課題。2011年 11月 11日案例研究法學(xué)習(xí)銷售技能和推銷技巧2011年 11月 12日多媒體教學(xué)學(xué)習(xí)企業(yè)知識(shí)、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)2011年 11月 13日角色扮演法學(xué)習(xí)銷售人員的語言技巧和