保險陪同拜訪培訓課程

1、0教練式陪同拜訪教練式陪同拜訪總公司培訓部2003年9月1課程大綱課程大綱一、導言一、導言二、預演拜訪二、預演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關五、通關六、行動計劃六、行動計劃2課程大綱課程大綱一、導言一、導言二、預演拜訪二、預演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關五、通關六、行動計劃六、行動計劃34今天是我第一次拜訪客戶，好害怕從來沒同陌生人交談過，主管今天又沒空陪我去，唉，算了，等明天再去吧！因為晚去一天，這單業(yè)務給別人做了！太冤了！5如果當天主管能陪我去，說不定67今天我晉升為主管了！一定要好好增員！可是要增到一個合適的人，實在是太難了！

2、8增到合適的人，花了大量時間關心他?？墒菦]多久，又脫落了唉，費力不討好9問題在哪里？問題在哪里？10陪同輔導是主管的基本職責！11輔導的最佳時機是在業(yè)務員入司至轉正前三個月內！12課程大綱課程大綱一、導言一、導言二、預演拜訪二、預演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關五、通關六、行動計劃六、行動計劃13營業(yè)部實地訓練的三項基本活動營業(yè)部實地訓練的三項基本活動預演拜訪陪同拜訪檢討拜訪14什么是PESOS？陪同拜訪前準備陪同拜訪前預演15什么是什么是PESOS？Prepare 準備準備Explain 說明說明Show 示范示范Observe 觀察觀察Supervise督導督

3、導16陪同拜訪前的準備陪同拜訪前的準備確定拜訪的目的了解關于準主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認拜訪所需的資料了解學員對預料準主顧可能有的拒絕或者反應會如何處理17陪同拜訪前預演陪同拜訪前預演 主管示范、學員觀察主管示范、學員觀察 學員演練、主管觀察學員演練、主管觀察 主管反饋預演結果主管反饋預演結果18充分準備成功預演成功拜訪！19課程大綱課程大綱一、導言一、導言二、預演拜訪二、預演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關五、通關六、行動計劃六、行動計劃20示范陪同階段輔導陪同階段指導陪同階段21示范陪同階段示范陪同階段特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標：讓

4、新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信提示：1.不要向客戶介紹新人的身份，只點明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實事求是4.新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)22輔導陪同階段輔導陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：.不要讓新人公開主管的身份.原則上主管不輕易協(xié)助.預告新人不要有依賴心理.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反饋表23指導陪同階段指導陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標：考察新人獨立展業(yè)的能力，進一步了解其銷售優(yōu)缺點提示：.不要讓新人公開主管的身份.提示告知新人主管將不會給予任何協(xié)助，

5、并說到做到.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反饋表24課程大綱課程大綱一、導言一、導言二、預演拜訪二、預演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關五、通關六、行動計劃六、行動計劃25運用的技巧運用的技巧 盡快檢討 業(yè)務員自評 采用提問形式 先贊美、再指正 有耐心 說明原因 了解需求 讓業(yè)務員感覺不錯26示范陪同拜訪示范陪同拜訪請新人回饋主管的拜訪表現(xiàn)主管自我評價主管評價新人的回饋請新的思考如果換作他自己，將會如何拜訪與新人一同解決客戶提出的問題27輔導、指導陪同拜訪輔導、指導陪同拜訪 請新人自我評價 主管點評 訓練新人演練相關話術 解答新人提出的問題 與新人一同制訂下一階段計劃28課程大綱課程大綱一、導言一、導言二、預演拜訪二、預演拜訪三、陪同拜訪三、陪同拜訪四、檢討拜訪四、檢討拜訪五、通關五、通關六、行動計劃六、行動計劃29客戶背景：客戶背景：35歲夫婦，一子歲夫婦，一子8歲，家庭年收入歲，家庭年收入10萬元左右，萬元左右，夫婦收入均衡，曾購買少兒險份（夫婦收入均衡，曾購買少兒險份（1800元元/年）年）開拓渠道：朋友介紹，以前曾見過開拓渠道：朋友介紹，以前曾見過銷售進程：說明銷售進程：