產(chǎn)品演示技巧培訓(xùn)

1、目錄目錄5.1 5.1 產(chǎn)品演示概說(shuō)產(chǎn)品演示概說(shuō)第第5 5章章 產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示目錄目錄 5.3 5.3 產(chǎn)品演示的技巧產(chǎn)品演示的技巧 5.4 5.4 客戶(hù)異議處理客戶(hù)異議處理5.55.5促進(jìn)交易的最后一步促進(jìn)交易的最后一步 5.2 5.2 產(chǎn)品演示的過(guò)程產(chǎn)品演示的過(guò)程學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)v理論目標(biāo)：理論目標(biāo)：v學(xué)習(xí)和把握產(chǎn)品演示等陳述性知識(shí)；能用所學(xué)學(xué)習(xí)和把握產(chǎn)品演示等陳述性知識(shí)；能用所學(xué)理論知識(shí)指導(dǎo)產(chǎn)品演示的相關(guān)認(rèn)知活動(dòng)。理論知識(shí)指導(dǎo)產(chǎn)品演示的相關(guān)認(rèn)知活動(dòng)。 v實(shí)務(wù)目標(biāo)：實(shí)務(wù)目標(biāo)：v學(xué)習(xí)和把握產(chǎn)品演示學(xué)習(xí)和把握產(chǎn)品演示,以及相關(guān)以及相關(guān)“業(yè)務(wù)鏈接業(yè)務(wù)鏈接”等等程序性知識(shí)；能用所學(xué)實(shí)務(wù)知識(shí)來(lái)規(guī)范

2、產(chǎn)品演示程序性知識(shí)；能用所學(xué)實(shí)務(wù)知識(shí)來(lái)規(guī)范產(chǎn)品演示相關(guān)技能活動(dòng)。相關(guān)技能活動(dòng)。引例：向黑人推銷(xiāo)化妝品引例：向黑人推銷(xiāo)化妝品v.1產(chǎn)品演示含義產(chǎn)品演示含義v指推銷(xiāo)人員通過(guò)指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的洽談方法，是通過(guò)推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的的洽談方法，是通過(guò)推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際操作實(shí)際操作，向，向顧客說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給顧客何種利益，顧客說(shuō)明他提供的產(chǎn)品及服務(wù)能帶給顧客何種利益，讓顧客眼見(jiàn)為實(shí)，留下深刻的印象。讓顧客眼見(jiàn)為實(shí)，留下深刻的印象。v它具有及時(shí)、生動(dòng)、有效的特點(diǎn)，可以有力地引發(fā)它具有及時(shí)、生動(dòng)、有效的特點(diǎn)，可以有力地引發(fā)顧客的購(gòu)

3、買(mǎi)動(dòng)機(jī)，直接刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，直接刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。5.15.1 產(chǎn)品演示概說(shuō)產(chǎn)品演示概說(shuō).2產(chǎn)品演示的目的及特征產(chǎn)品演示的目的及特征產(chǎn)品演示的目的產(chǎn)品演示的目的：v提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視，提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視，v讓客戶(hù)了解能獲得那些改善，讓客戶(hù)了解能獲得那些改善，v讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望，讓客戶(hù)產(chǎn)生想要的欲望，v讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶(hù)認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，v能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。能解決他的問(wèn)題及滿(mǎn)足它的需求。v把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶(hù)別具意義的特殊利益。把產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶(hù)別具意義的特殊利益。成功產(chǎn)品演示的特征：成功產(chǎn)品演示

4、的特征：v能毫無(wú)疑義地說(shuō)出我們的服務(wù)可以為客戶(hù)解決問(wèn)能毫無(wú)疑義地說(shuō)出我們的服務(wù)可以為客戶(hù)解決問(wèn)題及改善現(xiàn)狀。題及改善現(xiàn)狀。v能讓客戶(hù)相信你能做到你所說(shuō)的能讓客戶(hù)相信你能做到你所說(shuō)的, ,認(rèn)同你的所演示認(rèn)同你的所演示的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。v 讓客戶(hù)感受到你的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，讓客戶(hù)感受到你的熱誠(chéng)，并愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。幫助客戶(hù)解決問(wèn)題?！緲I(yè)務(wù)鏈接業(yè)務(wù)鏈接5-15-1】v一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。v賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售

5、貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。.3產(chǎn)品演示的要求產(chǎn)品演示的要求v首先培養(yǎng)有良好的口才能力，建立起從容首先培養(yǎng)有良好的口才能力，建立起從容的演示心態(tài)。的演示心態(tài)。v http:/ : “ “功能功能 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特殊利益”v陳述順序陳述順序: :遵循遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 描繪客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)后的利益描繪客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)后的利益”。http:/ v預(yù)先想好推薦重點(diǎn)預(yù)先想好推薦重點(diǎn)

6、 v運(yùn)用銷(xiāo)售輔助物運(yùn)用銷(xiāo)售輔助物 5.3 5.3 產(chǎn)品演示的技巧產(chǎn)品演示的技巧v預(yù)先框示法預(yù)先框示法v產(chǎn)品介紹前，先接觸顧客的內(nèi)心抗拒，讓客戶(hù)產(chǎn)品介紹前，先接觸顧客的內(nèi)心抗拒，讓客戶(hù)能敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。能敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。v讓客戶(hù)感到你不會(huì)強(qiáng)迫式的賣(mài)給他什么東西讓客戶(hù)感到你不會(huì)強(qiáng)迫式的賣(mài)給他什么東西v 假設(shè)問(wèn)句法假設(shè)問(wèn)句法v 將產(chǎn)品最終能帶給顧客的利益好好處轉(zhuǎn)換將產(chǎn)品最終能帶給顧客的利益好好處轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)，借此成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)，借此讓顧客在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，就能讓顧客在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。產(chǎn)生好奇心及期待感。

7、【業(yè)務(wù)鏈接業(yè)務(wù)鏈接5-25-2】v你的產(chǎn)品最終帶給顧客的利益點(diǎn)是能節(jié)省他們的成本開(kāi)支或增加他們的某些生產(chǎn)利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“XX先生（小姐），如果我有一種方法能夠幫你每月提升1000塊錢(qián)的利潤(rùn)或節(jié)約1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)有興趣花十分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”v 下降式介紹法下降式介紹法v 逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益，把逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最主要、最吸引客戶(hù)興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色最吸引客戶(hù)興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在放在最前面最前面介紹，而逐步地將較不重要的或較介紹，而逐步地將較不重要的或較不具吸引力的利益放在后面解說(shuō)。不具吸引力的利益放在后面解說(shuō)。v 找到

8、客戶(hù)的找到客戶(hù)的“櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)”v 每一個(gè)客戶(hù)心中都有一顆每一個(gè)客戶(hù)心中都有一顆“櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)”，而，而推銷(xiāo)員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi)，推銷(xiāo)員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找到那棵找到那棵“櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)”在哪里，然后講所有在哪里，然后講所有的注意力放在推銷(xiāo)那棵的注意力放在推銷(xiāo)那棵“櫻桃樹(shù)櫻桃樹(shù)”上上v 推銷(xiāo)員的主要工作就是找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這種推銷(xiāo)員的主要工作就是找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品最重要的抗拒點(diǎn)是什么。這種產(chǎn)品最重要的抗拒點(diǎn)是什么。v 傾聽(tīng)法傾聽(tīng)法v 專(zhuān)注地看著他，非常有耐心地傾聽(tīng)他的談專(zhuān)注地看著他，非常有耐心地傾

9、聽(tīng)他的談話，中途不要打斷他。記住：讓客戶(hù)說(shuō)得話，中途不要打斷他。記?。鹤尶蛻?hù)說(shuō)得越多，你對(duì)他的了解就越深入越多，你對(duì)他的了解就越深入v 保持微笑，運(yùn)用鏡面映向法則保持微笑，運(yùn)用鏡面映向法則v 對(duì)顧客所談內(nèi)容若有任何不了解之處，尋對(duì)顧客所談內(nèi)容若有任何不了解之處，尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，讓他更深入的解找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間詢(xún)問(wèn)問(wèn)題，讓他更深入的解說(shuō)，不要猜測(cè)對(duì)方的心意說(shuō)，不要猜測(cè)對(duì)方的心意v 互動(dòng)式介紹法互動(dòng)式介紹法v 利用利用“觀察提問(wèn)傾聽(tīng)觀察提問(wèn)傾聽(tīng)”發(fā)掘客戶(hù)的需發(fā)掘客戶(hù)的需要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍，從要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍，從而使信息的收集變得更為有益?？蛻?hù)的參而使信息的收集變得更

10、為有益?？蛻?hù)的參與程度越高，就越能針對(duì)他們的需要進(jìn)行與程度越高，就越能針對(duì)他們的需要進(jìn)行銷(xiāo)售，從而建立信任感，同時(shí)更可能在交銷(xiāo)售，從而建立信任感，同時(shí)更可能在交流中達(dá)成目標(biāo)流中達(dá)成目標(biāo)v 在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要讓客戶(hù)與你一起在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要讓客戶(hù)與你一起參與產(chǎn)品的介紹過(guò)程，隨時(shí)讓客戶(hù)保持一參與產(chǎn)品的介紹過(guò)程，隨時(shí)讓客戶(hù)保持一種積極、互動(dòng)的參與心態(tài)種積極、互動(dòng)的參與心態(tài)v好的產(chǎn)品介紹方式，你應(yīng)該適時(shí)的讓客戶(hù)好的產(chǎn)品介紹方式，你應(yīng)該適時(shí)的讓客戶(hù)觸摸一下產(chǎn)品，讓他們動(dòng)手計(jì)算一下東西；觸摸一下產(chǎn)品，讓他們動(dòng)手計(jì)算一下東西；把東西交在他們的手上，讓他們自己摸一把東西交在他們的手上，讓他們自己摸一摸

11、、看一看；隨時(shí)的問(wèn)他們一些問(wèn)題，讓摸、看一看；隨時(shí)的問(wèn)他們一些問(wèn)題，讓他們主動(dòng)回答；甚至應(yīng)該適時(shí)的改變一下他們主動(dòng)回答；甚至應(yīng)該適時(shí)的改變一下他們的姿勢(shì)或動(dòng)作等生理狀態(tài)他們的姿勢(shì)或動(dòng)作等生理狀態(tài)v最佳的說(shuō)服方式比是你去告訴客戶(hù)什么，最佳的說(shuō)服方式比是你去告訴客戶(hù)什么，而是想辦法讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己。就是你而是想辦法讓客戶(hù)自己說(shuō)服自己。就是你要想將產(chǎn)品的好處介紹給客戶(hù)，轉(zhuǎn)換成一要想將產(chǎn)品的好處介紹給客戶(hù)，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句，通過(guò)良好的問(wèn)句設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)自種問(wèn)句，通過(guò)良好的問(wèn)句設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)自己說(shuō)出答案己說(shuō)出答案v 視覺(jué)銷(xiāo)售法v 讓客戶(hù)看到或在頭腦中想到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品讓客戶(hù)看到或在頭腦中想到購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品后的情

12、景，以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)后的情景，以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的利益。的利益。v 在銷(xiāo)售心理學(xué)上，有個(gè)非常有趣的事情。在銷(xiāo)售心理學(xué)上，有個(gè)非常有趣的事情。如果能讓客戶(hù)在腦海里去想像，一旦購(gòu)買(mǎi)如果能讓客戶(hù)在腦海里去想像，一旦購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫(huà)面，他一旦出現(xiàn)這個(gè)畫(huà)面，他的購(gòu)買(mǎi)那畫(huà)面，他一旦出現(xiàn)這個(gè)畫(huà)面，他的購(gòu)買(mǎi)意愿就會(huì)增強(qiáng)了。意愿就會(huì)增強(qiáng)了。v 假設(shè)成交法假設(shè)成交法v 是推銷(xiāo)人員假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)商品了，是推銷(xiāo)人員假定顧客已決定購(gòu)買(mǎi)商品了，又稱(chēng)又稱(chēng)“假定成交法假定成交法”v 在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用假設(shè)成在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越感興趣，交法可以讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品越來(lái)越感興趣，購(gòu)買(mǎi)意愿也會(huì)加強(qiáng)。購(gòu)買(mǎi)意愿也會(huì)加強(qiáng)。v 假設(shè)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：假設(shè)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：1.1.它將會(huì)談直接帶它將會(huì)談直接帶入實(shí)質(zhì)性階段。入實(shí)質(zhì)性階段。2.2.通過(guò)逐步深入的提問(wèn)，通過(guò)逐步深入的提問(wèn)，提高顧客的思維效率。提高顧客的思維效率。3.3.和直接請(qǐng)求成交和直接請(qǐng)求成交法相同，它使顧客不得不作出反應(yīng)。法相同，它使顧客不得不作出反應(yīng)。v假設(shè)成交法的關(guān)鍵在于：假設(shè)成交法的關(guān)鍵在于：1.1.必須善于分析