銷(xiāo)售中心理學(xué)培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售中心理學(xué)培訓(xùn)綱綱要要銷(xiāo)售的內(nèi)在博弈設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售目標(biāo)人們因何而購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)意銷(xiāo)售約見(jiàn)更多的客戶(hù)123452完成銷(xiāo)售成功銷(xiāo)售的10大關(guān)鍵6710個(gè)需要思考的問(wèn)題個(gè)需要思考的問(wèn)題1、客戶(hù)為什么會(huì)應(yīng)付你？ 2、客戶(hù)為什么會(huì)對(duì)你失望？3、客戶(hù)為什么會(huì)后悔其采購(gòu)決策？4、客戶(hù)為什么會(huì)相信自己人的話？5、客戶(hù)為什么不愿見(jiàn)你？6、客戶(hù)為什么找借口推脫？7、客戶(hù)為什么推遲訂購(gòu)？8、客戶(hù)為什么總是要你證明你自己？9、客戶(hù)為什么總讓你提供成功的案例10、客戶(hù)為什么就是不購(gòu)買(mǎi)？3銷(xiāo)售人員牢記銷(xiāo)售人員牢記銷(xiāo)售過(guò)程是一種享受過(guò)程，如同征服高山。銷(xiāo)售過(guò)程是一種享受過(guò)程，如同征服高山。請(qǐng)牢記請(qǐng)牢記 銷(xiāo)售不是依靠艱苦努力就

2、可以取得成就的。銷(xiāo)售不是依靠艱苦努力就可以取得成就的。銷(xiāo)售是依靠智慧，依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。銷(xiāo)售是依靠智慧，依靠動(dòng)腦，是依靠思考的。5 只要敢想并且有信念，只要敢想并且有信念，無(wú)論什么都可以實(shí)現(xiàn)！無(wú)論什么都可以實(shí)現(xiàn)！6 第一節(jié)：銷(xiāo)售的內(nèi)在博弈第一節(jié)：銷(xiāo)售的內(nèi)在博弈7影響銷(xiāo)售成效的七大決定因素影響銷(xiāo)售成效的七大決定因素1、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)2、友善關(guān)系建立、友善關(guān)系建立3、客戶(hù)需要識(shí)別、客戶(hù)需要識(shí)別4、產(chǎn)品或服務(wù)介紹、產(chǎn)品或服務(wù)介紹5、反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng)、反對(duì)意見(jiàn)回應(yīng)6、銷(xiāo)售達(dá)成、銷(xiāo)售達(dá)成7、再次銷(xiāo)售及客戶(hù)、再次銷(xiāo)售及客戶(hù) 推薦機(jī)會(huì)獲取推薦機(jī)會(huì)獲取8銷(xiāo)售人員必須具備條件銷(xiāo)售人員必須具備條件1

3、、精通銷(xiāo)售技巧2、做自己擅長(zhǎng)的事情3、直接面對(duì)恐懼4、不要看輕自己5、挑戰(zhàn)自我束縛的舊觀念6、成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng)7、沒(méi)有什么能阻止你8、積極肯定話語(yǔ)的力量9阻阻礙礙銷(xiāo)銷(xiāo)售售成成功功的的絆絆腳腳石石1、害怕被拒絕、害怕被拒絕2、拒絕并非針對(duì)你個(gè)人、拒絕并非針對(duì)你個(gè)人3、拜訪與簽單的五個(gè)回合、拜訪與簽單的五個(gè)回合4、害怕導(dǎo)致你為銷(xiāo)售失利找借口、害怕導(dǎo)致你為銷(xiāo)售失利找借口5、漫無(wú)目的的拖延、漫無(wú)目的的拖延6、過(guò)早的放棄努力、過(guò)早的放棄努力10增強(qiáng)自尊 提高收入l 友誼因素友誼因素l 搭建一座橋梁搭建一座橋梁l 健康的人格健康的人格l 廣交朋友廣交朋友l 自尊決定收入自尊決定收入l 成功的催化劑：熱情

4、成功的催化劑：熱情l 失敗不是備選項(xiàng)失敗不是備選項(xiàng)l 進(jìn)行思維預(yù)演進(jìn)行思維預(yù)演111 1、現(xiàn)在就下決心成為一個(gè)擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷(xiāo)售人員：、現(xiàn)在就下決心成為一個(gè)擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷(xiāo)售人員：“我感覺(jué)自我感覺(jué)自己好棒！己好棒！”2 2、不斷把自己想象成本公司業(yè)績(jī)最棒的人！、不斷把自己想象成本公司業(yè)績(jī)最棒的人！3 3、無(wú)論發(fā)生什么，不放棄。失敗退卻不在考慮之列、無(wú)論發(fā)生什么，不放棄。失敗退卻不在考慮之列4 4、把客戶(hù)拒絕看成銷(xiāo)售中正常而自然的部分，與日常的、把客戶(hù)拒絕看成銷(xiāo)售中正常而自然的部分，與日常的 天氣變化沒(méi)有什么區(qū)別天氣變化沒(méi)有什么區(qū)別5 5、按照最高收入和最成功人士的樣子打造自

5、己，別人怎么做，你就怎么做、按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己，別人怎么做，你就怎么做6 6、記住：沒(méi)人比你聰明，也沒(méi)人比你優(yōu)秀，所以，、記住：沒(méi)人比你聰明，也沒(méi)人比你優(yōu)秀，所以， 別人能做到的事情，你也能做到！別人能做到的事情，你也能做到！7 7、只要覺(jué)得一個(gè)新想法對(duì)自己有幫助，就付諸行動(dòng)嘗試。你、只要覺(jué)得一個(gè)新想法對(duì)自己有幫助，就付諸行動(dòng)嘗試。你 嘗試的越多，就越有可能獲得最后的勝利！嘗試的越多，就越有可能獲得最后的勝利！12第二節(jié)：設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售目標(biāo)第二節(jié)：設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售目標(biāo)13l 年收入目標(biāo)l 年銷(xiāo)售目標(biāo)l月目標(biāo)、周目標(biāo)、 日銷(xiāo)售目標(biāo)14成成功功的的原原因因l 融入你的潛意

6、識(shí)思維融入你的潛意識(shí)思維l 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說(shuō)恰當(dāng)?shù)脑捛‘?dāng)?shù)臅r(shí)間說(shuō)恰當(dāng)?shù)脑抣 在自己欲望下點(diǎn)一把火在自己欲望下點(diǎn)一把火l想象目標(biāo)已經(jīng)成現(xiàn)實(shí)想象目標(biāo)已經(jīng)成現(xiàn)實(shí)l 視自己是最好的視自己是最好的l 堅(jiān)持與重復(fù)堅(jiān)持與重復(fù)l制定制定100個(gè)目標(biāo)個(gè)目標(biāo)15第三節(jié)：人們因何而購(gòu)買(mǎi)第三節(jié)：人們因何而購(gòu)買(mǎi)16l 96%96%不滿(mǎn)意的消費(fèi)者從未抱怨，他們只會(huì)不滿(mǎn)意的消費(fèi)者從未抱怨，他們只會(huì)“用腳投票用腳投票”l 如果處理了抱怨案例，如果處理了抱怨案例，54%54%至至70%70%的抱怨消費(fèi)者仍然會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。的抱怨消費(fèi)者仍然會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。如果處理得很快，則繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的比例上升到如果處理得很快，則繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的比例上升到95%95

7、%l 消費(fèi)者如果對(duì)處理的方法感到很滿(mǎn)意，他會(huì)告訴消費(fèi)者如果對(duì)處理的方法感到很滿(mǎn)意，他會(huì)告訴5 5個(gè)人這件事個(gè)人這件事l 滿(mǎn)意的消費(fèi)者會(huì)告訴滿(mǎn)意的消費(fèi)者會(huì)告訴3 3個(gè)人個(gè)人l 平均而言，不滿(mǎn)意的消費(fèi)者會(huì)告訴平均而言，不滿(mǎn)意的消費(fèi)者會(huì)告訴1111個(gè)人，其中個(gè)人，其中13%13%的人甚至?xí)娴娜松踔習(xí)嬖V訴2020個(gè)人個(gè)人馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論社會(huì)需要（歸屬感、愛(ài)）生理需要（饑餓、干渴）安全需要（安全、保護(hù)）自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）尊重需要（自尊肯定身份）購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型生理風(fēng)險(xiǎn)功能風(fēng)險(xiǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)丟失或浪費(fèi)錢(qián)對(duì)產(chǎn)品可能造成傷害的恐懼害怕看起來(lái)愚蠢心理風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不再起你買(mǎi)它時(shí)的

8、作用訴訴諸諸客客戶(hù)戶(hù)需需求求20l 金錢(qián)金錢(qián)l 安全的產(chǎn)品和服務(wù)安全的產(chǎn)品和服務(wù)l討人喜歡討人喜歡l地位和名望地位和名望（情感會(huì)扭曲評(píng)價(jià)）（情感會(huì)扭曲評(píng)價(jià)）l 健康和苗條健康和苗條l 贊美和認(rèn)可贊美和認(rèn)可l權(quán)利、影響力和受歡迎程度權(quán)利、影響力和受歡迎程度l領(lǐng)先潮流領(lǐng)先潮流l 愛(ài)和友誼愛(ài)和友誼l個(gè)人發(fā)展個(gè)人發(fā)展l自我轉(zhuǎn)變自我轉(zhuǎn)變購(gòu)買(mǎi)決定是感情用事購(gòu)買(mǎi)決定是感情用事21l增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望l減少對(duì)損失的恐懼減少對(duì)損失的恐懼l著眼于價(jià)值，而不價(jià)格著眼于價(jià)值，而不價(jià)格l向需要者推薦向需要者推薦l強(qiáng)調(diào)最終的好處強(qiáng)調(diào)最終的好處l希望多考慮考慮希望多考慮考慮l重新措辭再次接近客戶(hù)重新措辭再次接近客戶(hù)l

9、適當(dāng)為自己定位（我是誰(shuí)？在做什么？為適當(dāng)為自己定位（我是誰(shuí)？在做什么？為什么要這么做？）什么要這么做？）我要做什么？我要做什么？l學(xué)與教l停下來(lái)傾聽(tīng)l把你的產(chǎn)品描述成優(yōu)等產(chǎn)品l適當(dāng)講真話l僅說(shuō)質(zhì)量是不夠的l性?xún)r(jià)比l句句都是關(guān)鍵l聲音聲音很關(guān)鍵22在銷(xiāo)售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵在銷(xiāo)售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開(kāi)花的櫻桃樹(shù)開(kāi)花的櫻桃樹(shù)”23賣(mài)賣(mài)梳梳子子給給和和尚尚2425應(yīng)該做到應(yīng)該做到l羅列產(chǎn)品清單，寫(xiě)清能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品目錄，圍繞客戶(hù)需求組織銷(xiāo)售工作l找出能夠滿(mǎn)足見(jiàn)客戶(hù)需求的產(chǎn)品，促使客戶(hù)從你這里購(gòu)買(mǎi)，而不是從別人那里購(gòu)買(mǎi)l識(shí)別客戶(hù)在使用或不使用你銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中，可能得

10、到的最大收益或遭受最大損失，重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益和損失l整理出一系列問(wèn)題，讓自己可以利用這些問(wèn)題控制銷(xiāo)售談話，探知客戶(hù)的真正需求；通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)，可以讓焦點(diǎn)保持在客戶(hù)身上l把自己定位為以為朋友、親人、顧問(wèn)和老師，與每一位客戶(hù)的聯(lián)系都一樣；集中在幫助和指導(dǎo)，而不是銷(xiāo)售上。2627 每一次每一次 接聽(tīng)和呼出接聽(tīng)和呼出28第四節(jié)第四節(jié) 創(chuàng)意銷(xiāo)售創(chuàng)意銷(xiāo)售29戰(zhàn)略銷(xiāo)售的戰(zhàn)略銷(xiāo)售的4個(gè)關(guān)鍵個(gè)關(guān)鍵l專(zhuān)業(yè)化專(zhuān)業(yè)化l差異化差異化l細(xì)分化細(xì)分化l集中化集中化30進(jìn)行透徹的市場(chǎng)分析進(jìn)行透徹的市場(chǎng)分析l 到底誰(shuí)是你的客戶(hù)l 當(dāng)下誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)l 誰(shuí)會(huì)是你的未來(lái)的客戶(hù)l 你的客戶(hù)因何而購(gòu)買(mǎi)l 誰(shuí)或什么是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

11、l 你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么31你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？l 你的優(yōu)勢(shì)在哪里l 產(chǎn)品都一樣l 讓你產(chǎn)品標(biāo)新立異l 給他人留下好印象l 讓你覺(jué)察不到32第五節(jié)第五節(jié) 接觸更多的客戶(hù)接觸更多的客戶(hù)33第一次接觸第一次接觸l 好的開(kāi)始三成功的一半好的開(kāi)始三成功的一半l 抓住溝通之初的抓住溝通之初的30秒秒l 銷(xiāo)售的是感情和希望，而非產(chǎn)品銷(xiāo)售的是感情和希望，而非產(chǎn)品l 斟字酌句、仔細(xì)措辭斟字酌句、仔細(xì)措辭l 向客戶(hù)展示益處，并重復(fù)關(guān)鍵點(diǎn)向客戶(hù)展示益處，并重復(fù)關(guān)鍵點(diǎn)l 回答要因人而異回答要因人而異l 不要刻意銷(xiāo)售不要刻意銷(xiāo)售l 注意客戶(hù)的托辭，別被注意客戶(hù)的托辭，別被 搪塞了搪塞了l 提及好的案

12、例提及好的案例l 任何時(shí)間都要表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)任何時(shí)間都要表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)3435改善改善 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的質(zhì)量開(kāi)發(fā)客戶(hù)的質(zhì)量l 保持主動(dòng)的態(tài)度保持主動(dòng)的態(tài)度l 在腦海里進(jìn)行排演在腦海里進(jìn)行排演l 積極肯定自己積極肯定自己l 打好產(chǎn)品基本知識(shí)打好產(chǎn)品基本知識(shí)l 想象自己很受歡迎想象自己很受歡迎l 尊重自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品尊重自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品36必須做到必須做到l 精確每天需要給每個(gè)客戶(hù)打精確每天需要給每個(gè)客戶(hù)打 ，才能完成，才能完成那個(gè)自己的銷(xiāo)售和收入目標(biāo)那個(gè)自己的銷(xiāo)售和收入目標(biāo)l 寫(xiě)出自己打?qū)懗鲎约捍?需要跟客戶(hù)說(shuō)些什么，記住需要跟客戶(hù)說(shuō)些什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些內(nèi)容聽(tīng)這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些內(nèi)容聽(tīng)

13、起來(lái)自然又放松起來(lái)自然又放松l 忽略開(kāi)始時(shí)碰到的銷(xiāo)售阻力；集中介紹忽略開(kāi)始時(shí)碰到的銷(xiāo)售阻力；集中介紹產(chǎn)品的效果和益處，提及已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的效果和益處，提及已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的滿(mǎn)意客戶(hù)產(chǎn)品的滿(mǎn)意客戶(hù)l 保持主動(dòng)：確定每次與客戶(hù)溝通的準(zhǔn)確保持主動(dòng)：確定每次與客戶(hù)溝通的準(zhǔn)確信息和時(shí)間信息和時(shí)間l 為每次溝通接洽做好準(zhǔn)備，以便讓客戶(hù)為每次溝通接洽做好準(zhǔn)備，以便讓客戶(hù)看起來(lái)聽(tīng)起來(lái)都絕對(duì)的專(zhuān)業(yè)看起來(lái)聽(tīng)起來(lái)都絕對(duì)的專(zhuān)業(yè)37需要做到需要做到l 事事皆關(guān)鍵！客戶(hù)能夠聽(tīng)到、感覺(jué)到和觸及到事事皆關(guān)鍵！客戶(hù)能夠聽(tīng)到、感覺(jué)到和觸及到的各個(gè)因素，你都要完全把握，事先做好計(jì)劃的各個(gè)因素，你都要完全把握，事先做好計(jì)劃l 把自

14、己看成把自己看成“銷(xiāo)售醫(yī)生銷(xiāo)售醫(yī)生”，就像一位世界級(jí)的，就像一位世界級(jí)的專(zhuān)業(yè)人士，博學(xué)多才，同時(shí)擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)人士，博學(xué)多才，同時(shí)擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)服務(wù)l 對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)都彬彬有禮，總是保持積極、對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)都彬彬有禮，總是保持積極、愉悅的狀態(tài)愉悅的狀態(tài)l 接聽(tīng)或撥打每一個(gè)接聽(tīng)或撥打每一個(gè) 時(shí)，想象自己是平靜、克制時(shí)，想象自己是平靜、克制、樂(lè)觀的，也是完全放松的。因?yàn)槟惆炎约嚎?、?lè)觀的，也是完全放松的。因?yàn)槟惆炎约嚎闯墒裁礃樱憔蜁?huì)變成什么樣！成什么樣，你就會(huì)變成什么樣！38第六節(jié)第六節(jié) 完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售39 無(wú)論對(duì)于何種事情，我們的態(tài)度都比事情本身更重要，因?yàn)閼B(tài)度決定著我們的成敗。

15、 諾曼文森特40 購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)者的6大個(gè)性類(lèi)型大個(gè)性類(lèi)型1、無(wú)動(dòng)于衷型（、無(wú)動(dòng)于衷型（5%）2、自我實(shí)現(xiàn)型（、自我實(shí)現(xiàn)型（5%）3、分析型（、分析型（25%）4、感性購(gòu)買(mǎi)者（、感性購(gòu)買(mǎi)者（25%）5、驅(qū)動(dòng)型、驅(qū)動(dòng)型6、社交型、社交型41分析型購(gòu)買(mǎi)者分析型購(gòu)買(mǎi)者特征特征l 有自制力有自制力l 以目的為向?qū)б阅康臑橄驅(qū) 非常在意精度和細(xì)節(jié)非常在意精度和細(xì)節(jié)l 反復(fù)考慮和分析反復(fù)考慮和分析l 職業(yè)：會(huì)計(jì)、工程師、計(jì)算機(jī)人職業(yè)：會(huì)計(jì)、工程師、計(jì)算機(jī)人員、銀行家員、銀行家對(duì)策對(duì)策l 放慢節(jié)奏，注重細(xì)節(jié)，避免泛泛放慢節(jié)奏，注重細(xì)節(jié)，避免泛泛而談而談l 詳細(xì)講解產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶來(lái)的詳細(xì)講解產(chǎn)品或服務(wù)能夠帶

16、來(lái)的益處益處42感性購(gòu)買(mǎi)者感性購(gòu)買(mǎi)者特征l 很有主見(jiàn)l 敏感，非常在意別人怎么說(shuō)怎么看l 職業(yè)：教師、人事管理者、醫(yī)生、護(hù)士、社區(qū)工作者對(duì)策l 他們需要討人喜歡l 關(guān)注其他滿(mǎn)意客戶(hù)l 建立關(guān)系l 不要催促他們43成為偉大傾聽(tīng)者成為偉大傾聽(tīng)者l 專(zhuān)心傾聽(tīng)l 回復(fù)之前停頓片刻l 通過(guò)提問(wèn)來(lái)澄清l 用自己的話語(yǔ)重復(fù)一遍l 使用開(kāi)放式問(wèn)題l 光講是賣(mài)不出去產(chǎn)品的44銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略l 試探性成交l 暗示性成交l “談售后”成交l 需要謹(jǐn)記l 在潛在客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才能向更多樣化的人群銷(xiāo)售產(chǎn)品l 一定要描繪客戶(hù)在擁有或使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)多么高興45常常用用成

17、成交交方方法法l 直接成交法l 假設(shè)成交法l 二選一法l 順?biāo)浦鄯╨ 停頓法l 刪除法l 可能性法l 總結(jié)法l 降低風(fēng)險(xiǎn)法l 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)法l 顯示利益法l 反問(wèn)法準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題處理準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題處理反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因l根據(jù)統(tǒng)計(jì)根據(jù)統(tǒng)計(jì)63%63%的生意是經(jīng)過(guò)的生意是經(jīng)過(guò)5 5次的反對(duì)問(wèn)題的處理后才成交的。另外，次的反對(duì)問(wèn)題的處理后才成交的。另外，75%75%的銷(xiāo)售人的銷(xiāo)售人員在碰到準(zhǔn)客戶(hù)第一次提出反對(duì)問(wèn)題就打退堂鼓。而員在碰到準(zhǔn)客戶(hù)第一次提出反對(duì)問(wèn)題就打退堂鼓。而95%95%的生意是由的生意是由25%25%懂得處理懂得處理反對(duì)問(wèn)題技巧的銷(xiāo)售人員完成反對(duì)問(wèn)題技巧的銷(xiāo)售人員完成l

18、 準(zhǔn)客戶(hù)提出一些反對(duì)問(wèn)題并不表示拒絕購(gòu)買(mǎi)商品準(zhǔn)客戶(hù)提出一些反對(duì)問(wèn)題并不表示拒絕購(gòu)買(mǎi)商品/ /服務(wù)或者拒絕你這個(gè)人，服務(wù)或者拒絕你這個(gè)人，而是表示需要你提供更多的相關(guān)資訊，以便能作出最明智的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)準(zhǔn)而是表示需要你提供更多的相關(guān)資訊，以便能作出最明智的購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，表示生意越接近成交。俗話說(shuō)客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，表示生意越接近成交。俗話說(shuō)“嫌貨人，才是買(mǎi)貨嫌貨人，才是買(mǎi)貨人人”l銷(xiāo)售人員主要工作是協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)得到適合的商品銷(xiāo)售人員主要工作是協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)得到適合的商品/ /服務(wù)，提供有用的資訊給準(zhǔn)客戶(hù)，服務(wù)，提供有用的資訊給準(zhǔn)客戶(hù)，站在準(zhǔn)客戶(hù)立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵站在準(zhǔn)客戶(hù)

19、立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題處理準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題處理反對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)的情況反對(duì)問(wèn)題出現(xiàn)的情況1、客戶(hù)不太需要所銷(xiāo)售的商品、客戶(hù)不太需要所銷(xiāo)售的商品/服務(wù)（及早放棄）服務(wù)（及早放棄）2、 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧不好銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧不好3、業(yè)務(wù)人員說(shuō)得太完美，讓人生疑、業(yè)務(wù)人員說(shuō)得太完美，讓人生疑4、價(jià)格太貴問(wèn)題、價(jià)格太貴問(wèn)題5、不希望太快做決定、不希望太快做決定6、不想浪費(fèi)時(shí)間，尤其是正在忙的時(shí)候、不想浪費(fèi)時(shí)間，尤其是正在忙的時(shí)候7、業(yè)務(wù)員提供的資料不夠充分、業(yè)務(wù)員提供的資料不夠充分8、害怕被騙、害怕被騙9、銷(xiāo)售人員不夠?qū)I(yè)，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶(hù)所提的、銷(xiāo)售人員不夠?qū)I(yè)，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客

20、戶(hù)所提的問(wèn)題問(wèn)題準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題處理準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題處理l 故意裝傻法、疑問(wèn)法-判斷準(zhǔn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題的真假反對(duì)問(wèn)題類(lèi)型1、價(jià)格貴的反對(duì)問(wèn)題-要強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)值，而不要硬去比較價(jià)格2、對(duì)商品/服務(wù)本身所提出的反對(duì)問(wèn)題-要澄清客戶(hù)的疑慮，提出更多的商品/服務(wù)利益說(shuō)明3、拖延購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的反對(duì)問(wèn)題-創(chuàng)造一種讓客戶(hù)覺(jué)得如果不買(mǎi)就后悔的急迫心理4、負(fù)面報(bào)道的反對(duì)問(wèn)題-提出一些具體的資料或具體的方法來(lái)證明負(fù)面報(bào)道與事實(shí)不符5、有關(guān)個(gè)人信心的反對(duì)問(wèn)題-提出具體證明顯示提供的商品或服務(wù)更好，讓準(zhǔn)客戶(hù)完全放心第七節(jié)第七節(jié) 成功銷(xiāo)售的成功銷(xiāo)售的10大關(guān)鍵大關(guān)鍵 50 銷(xiāo)售使用語(yǔ)言應(yīng)注意事項(xiàng)銷(xiāo)售使用語(yǔ)言應(yīng)注意事項(xiàng)l 盡量少用專(zhuān)

21、業(yè)術(shù)語(yǔ)盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)l 使用正面回答使用正面回答l 不要用會(huì)引起負(fù)面回答的問(wèn)句不要用會(huì)引起負(fù)面回答的問(wèn)句l 改掉口頭禪改掉口頭禪l 不要使用會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)頭腦產(chǎn)生負(fù)面想法的字眼不要使用會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)頭腦產(chǎn)生負(fù)面想法的字眼l 不要說(shuō)話輕佻不要說(shuō)話輕佻l 不要把商品過(guò)分完美化不要把商品過(guò)分完美化l 不要告訴客戶(hù)有關(guān)公司的負(fù)面資訊不要告訴客戶(hù)有關(guān)公司的負(fù)面資訊10大關(guān)鍵大關(guān)鍵 因素因素1、熱愛(ài)自己的工作、熱愛(ài)自己的工作2、明確自己的期望、明確自己的期望3、用毅力和決心支持你的目標(biāo)、用毅力和決心支持你的目標(biāo)4、致力于終生學(xué)習(xí)、致力于終生學(xué)習(xí)5、好好利用自己的時(shí)間、好好利用自己的時(shí)間6、跟隨領(lǐng)先者、跟隨領(lǐng)先者

22、7、性格決定一切、性格決定一切8、啟用天生的創(chuàng)造力、啟用天生的創(chuàng)造力9、應(yīng)用黃金法則、應(yīng)用黃金法則10、付出成功所需的代價(jià)、付出成功所需的代價(jià)52設(shè)立設(shè)立10個(gè)目標(biāo)個(gè)目標(biāo)l 在未來(lái)12個(gè)月里達(dá)到的目標(biāo)l 這就是生活的主要原則和焦點(diǎn)l 為自己何時(shí)想實(shí)現(xiàn)設(shè)定一個(gè)期限l 按順序和優(yōu)先級(jí)組織清單，制定計(jì)劃l 對(duì)目標(biāo)開(kāi)始行動(dòng)，然后每天做些，直到完成l 切記：失敗不是備選項(xiàng)5354怎么發(fā)現(xiàn)自己的特有天分？怎么發(fā)現(xiàn)自己的特有天分？1、它是你喜歡做的事情 2、它是吸引你所有注意力的事情3、你一生都樂(lè)于了解它，更加熟練掌握它 4、你樂(lè)于談及它、討論它5、它是容易學(xué)、容易做的某件事情55激勵(lì)自己激勵(lì)自己56激勵(lì)自己激勵(lì)自己l 向最好的人學(xué)習(xí)l 選擇自己的榜樣l 詢(xún)問(wèn)建議l 看起來(lái)像那么回事l 人往高處走l 跟著鷹飛翔l 避免致命錯(cuò)誤5758596061培養(yǎng)正面積極心態(tài)培養(yǎng)正面積極心態(tài)l 根據(jù)國(guó)外分析顯示我們一生的工作成就根據(jù)國(guó)外分析顯示我們一生的工作成就10%歸功于我們所歸功于我們所知道的知識(shí)，而知道的知識(shí)，而90%歸功于我們看待工作的態(tài)度歸功于我們看待工作的態(tài)度l 1、把準(zhǔn)客戶(hù)的拒絕當(dāng)成是磨練銷(xiāo)售技巧的工具、把準(zhǔn)客戶(hù)的拒絕當(dāng)成是磨練銷(xiāo)售技巧的工具l 2、不要讓上一通、不要讓上一通 的情緒影響